商业地产经营指南

商业地产招商经营管理指南段宏斌 1 第二章 招商技巧 1、招商的艺术 2、主力店招商 3、招商实施 2 第一 节招商的艺术一、运用招商技巧的必要性迫于资金的压力， 迫于资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商工 作回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度， 作回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度， 这样运用好招商技巧就显得尤为必要。 这样运用好招商技巧就显得尤为必要。第一步： 确定谁来招商 第六步： 识别租户需求 招商的工作步骤 第五步： 提供招商 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书 第四步： 确定租赁价格 3 第二步：建立A计划和B计划 第三步： 拓展信息传播 二、招商技巧的作用 ? 1、作用一：招商技巧在一定程度上解决了租金高低悬殊， 租期长短不一、租金递增率缓慢的问题。招商技巧解决了租金、租期及递增率的问题 保证主力店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例 保证中小店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例 现象 结果 形成共存共荣的业态良性循环 有利于项目的可持续发展 4 二、招商技巧的作用 ? 2、作用二：招商技巧有效缩短招商时间。招商工作推进顺序 前期进行主力店招商 中期进行中小店群招商 确定主力店群，按其 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 设计、建造相应的商业设施 主力店群确定后，在项目建设期进行各类 中小店的招商咨询登记。 5 二、招商技巧的作用 3、作用三：招商技巧能够降低招商难度按照合理的功能分区计划， 按照合理的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的 各类主力店、品牌店顺利入驻， 各类主力店、品牌店顺利入驻，使各类店的经营互动起 来，在这种良性功能分区的招商进度作用下，加快各类 在这种良性功能分区的招商进度作用下， 店的进驻决策时间， 店的进驻决策时间，对于项目和各店经营是有很大帮助 的。良好的招商技巧可以使招商难度有所降低，帮助项 良好的招商技巧可以使招商难度有所降低， 目进入特定业态轨迹循环运营。 目进入特定业态轨迹循环运营。 6 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合一般经营租户在购物中心的地位及作用地位 租户类型 作 用 客户群最多，在购物中心内占有最大比例 第一位 服装类租户 第二位 珠宝首饰类租户 销售额最高，租金支付能力最高 第三位 鞋类租户 第四位 家居类租户 第六位 要点类租户 女鞋比例最高，男鞋及童鞋次之 产生的交通流量小，租金支付能力不高 是社区型购物中心的主要租户之一 7 第五位 饰品礼品类租户 可变性最强的主要租户之一 三、艺术的运用招商的手段 ? 1、租户组合 ? 特殊承租户在购物中心的不同要求超市及百货公 司 干洗店、理发 店等服务型店 铺 娱乐场所 电影院 银行和金融机 构 主要交通流量的生产者，对租赁有较多的要求， 主要交通流量的生产者，对租赁有较多的要求，如大店 大通道、卸货区通道、 标、大通道、卸货区通道、垃圾房等 是交通流量的主要生产者，但租金支付能力不高，应布置 在商场的次要位置 位于次要位置，在主要购物区之外，有与购物区分开的上 下通道 租金支付能力不高，位于主要购物区之外，有与购物区分 开的上下通道 位置相对独立，应与购物区分开，有独立于购物中心之外 的建筑物最佳 8 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 观点：1000平方米+1000平方米>2000平方米 观点 购物中心在实现了基本的主力店招商后，针 对次主力店及一般经营租户招商应十分注重 租户组合的多样化，引入多样化的租户组合 比引入单一大店更有吸引力。 以一个购物中心2000平方米的招商工作为例， 引入两个1000平方米的特色店比引入一个 2000平方米的次主力店更有吸引力。 9 三、艺术的运用招商的手段 2、租金策略我国商场现行租金的三种方式不同业种所采用的租赁 方式各有差异，业主可依最 大利润选择出租方式，租期 长短则按业态的需求而 决定 郑伟家庭教育讲座全集个人独资股东决定成立安全领导小组关于成立临时党支部关于注销分公司决定 。 纯租金 在净提成比例方面，以 娱乐场所及服务类较高，其 净提成比例为16%-24%，而 包底分成 营业额扣点 其他餐饮快餐及百货类的差 异较大，分别介于8%-18%及 3%-16%之间，其余的大约维 持在10%-18%的水平。 10 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ① 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 当招商面积较小时，招商推进方向 商 场 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 11 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则招商推进方向 A B C 区 区 区 招商推进方向 招商推进方向 第一期招商 12 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 当招租面积较大时，招商推进方向 A B C 区 区 区 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 第二期招商 13 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 当招租面积较大时，招商推进方向 A B C 区 区 区 招商推进方向 招商推进方向 第三期招商 14 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ③进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件主力店和次主力店不会轻易撤场，但在经营中随时可能进行经 营面积、入口流线的调整，所以在招商过程中应预留主力店和次主 力店调整营业面积和入口流线的条件，这样就会使主力店和次主力 店在后续的经营过程中保留调整优化的空间，而商场也可进一步调 整经营结构，商场同时可以获得主力店、次主力店调整经营面积而 获得的违约金收入。 15 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ④招商时应坚持先易后难的方向优秀的招商技巧会营造一流的招商氛围，形成招商过程中 的跟风现象，使众多商家在一部分领头商家的带领下，纷纷进 驻，抢夺商机，从而快速的实现招商。所以，在招商过程中应 坚持先易后难的方向，即先推容易招商的店铺，再推具有一定 招商难度的店铺，这样的招商取向有利于在招商初期打破僵局， 形成跟风效应，使招商工作在短时间获得成功。 16 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 、 ① 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 当招商面积较小时， 当招租面积较大时， ② 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 ③ 进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 ④ 招商时应坚持先易后难的方向 17 第2节 主力店招商 ? 一、主力店招商优先 ? 有些商家先招商，有些商家后招商，良好的招商次序既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合商业价值最大 化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且 抑制商业价值的实现。开发前期 招商 开业招商 商业地产项目 招商的四个步骤 开发中期招商 开业后招商 18 第2节 主力店招商 一、主力店招商优先主力店招商的原因原因一 原因二 原因三 原因四 这些商家往往有开店的不同技术要求， 这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需要针对性 解决不同主力商家的需求 主力商家的经营模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成，没 有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度会很大，甚至不可能 主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，有利于租金的提升， 全面提升商业价值 商业地产项目规模越大，风险越高。开发前期招商有利于降低投资商的投资 风险和开发商的开发风险 19 第2节 主力店招商 二、主力店招商失败的六大陷阱 1、项目未能准确定位 、 2、项目未能及时招商 、 3、缺乏目标客户源 、 4、租金及其年递增率制定不合理 、 5、不了解商业运作方式 、 6、开发商不愿意承担招商费用 、 20 第2节 主力店招商第一步： 第一步：掌握主力店拓展新店计划 第二步： 第二步：召开主力店招商恳谈会 第三步： 第三步：及时跟进推进主力店投资决策 第四步： 第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作商 圈 分 析 位 定 位 赁 场 定 租 计 市 业 态 店 设 场 力 划 设 商 主 规 建 三、主力店成功招商步骤和技巧 主力店 设 21 第2节 主力店招商 三、主力店成功招商步骤和技巧观点： 观点：警惕主力店失灵现象 主力店失灵的路径 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现进攻性扩张 成本效益边缘 开店初期消灭竞争力小的对手逐步关闭一些只是为占领市场 而开设的店铺 市场占领战略 开店中期 实现市场垄断 开店后期 22 第3节 招商实施 一、选择承租户 1、承租户的选择要保证租金的来源不同承租户的租金平衡方案 主力店 保证租金来源的稳定性 租金支付能力低 一般经营户 租金来源不稳定 租金支付能力高 23 第3节 招商实施 一、选择承租户 1、承租户的选择要保证租金的来源不同承租户的租金平衡方案 商品销售量大 消费者接受程度高 主力店的作用 人流拉动力强 占用商场面积最大 24