关闭

关闭

封号提示

内容

首页 连锁企业销售中的数据分析重要性(一环营销咨询).doc

连锁企业销售中的数据分析重要性(一环营销咨询).doc

连锁企业销售中的数据分析重要性(一环营销咨询).doc

上传者: 营销管理咨询 2012-05-09 评分 3 0 40 5 182 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《连锁企业销售中的数据分析重要性(一环营销咨询)doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含营销经营问题解决专家连锁企业销售中的数据分析重要性畅滞销款分析  畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销符等。

营销经营问题解决专家连锁企业销售中的数据分析重要性畅滞销款分析  畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式而滞销款则相反是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数(即原订货加上可以补上的货品数量的总和)有关比如某款销售非常好但当初订货非常少也无法补的到货这样在很短的时间内就销售完了其总销售数量并不大那么也不能算是畅销款因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞销款的分析上从时间上一般按每周、每月、每季从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。举措  畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助在对相同类别的款式的销售进行对比后再结合库存可以判断出需要补货的量以快速补货可以减少因缺货而带来的损失并能提高单款的利润贡献率畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度如某款订货数量较多销售却较少的情况下则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销以加速资金回拢、减少库存带来的损失。单款销售生命周期分析  单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式(订货量和库存量较多的款式)来做分析以判断出是否缺货或产生库存压力从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外还可通过Excel软件先选定该款的销售周期内每日销售件数再通过插入图表功能通过矩形图或折线图等看出其销售走势从而判断其销售生命周期。单款销售出现严重下滑主要原因  一是近期天气气温不适合该款销售  二是销售生命周期已到是一种正常的下滑  三是新上了一个与之相类似的款式并且可能在陈列时更突出一点由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。应对措施  如果该款库存量较大我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因我们不用急等到最适合天气气温时重点陈列但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题如果是第二种原因我们应该即时促销以提高该款的竞争力和该款的库存风险如果是第三种情况则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置并检讨自己的上货时间把握。相反如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件这样再结合自己的库存量进行合适的数量快速补货以减少缺货损失。营业时间分析  一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高则可考虑改变全天营业时间比如某一时间段这些因素数据非常集中则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排能有效促进员工工作激情和销售增长。销售库存对比分析  对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。对于销售库存对比一般店铺的选择是在同一区域内在款式选择上一般是上货时间差不多。老顾客贡献率分析  行销学一个著名的法则叫做法则在顾客管理理论中是指的顾客完成的销售额而这其中的的顾客即我们的老顾客特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理或因顾客的其他特殊原因(如他人赠送购物、旅游购物等)常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反一些顾客虽然经常光顾却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客(特别是持VIP卡的顾客)进行每次的消费登记和统计并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。员工个人销售能力分析  通过员工个人销售能力分析可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态以便对症下药提高个人销售业绩。个人销售业绩分析  不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面一个是每月个人销售业绩另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成一个是个人的销售能力和工作积极性第二个是个人'抢生意'的能力。通过每月的个人销售业绩分析不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常则可能是该员工的心态存在问题比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决以改变其心态从而提高该员工的个人销售业绩。客单价分析  客单价即平均单票销售额是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。品牌的市场定位分析城市定位分析  品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场是更适合一线市场还是二级市场是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场……这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。店铺定位分析  某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积认为店铺面积越大越好这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段如平方平方等。哪一个面积范围是盈利最大的我们在招商的时候就重点放在这个面积范围如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺相反如果某位加盟商店铺面积超出则可以考虑隔开一部分以保证加盟商单店的最高盈利从而增强其对公司的信心和忠诚度并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等其依据也同样是分类别进行盈利分析对比使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。四、老顾客贡献率分析。行销学一个著名的法则叫做法则在顾客管理理论中是指的顾客完成的销售额而这其中的的顾客即我们的老顾客特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理或因顾客的其他特殊原因(如他人赠送购物、旅游购物等)常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反一些顾客虽然经常光顾却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客(特别是持VIP卡的顾客)进行每次的消费登记和统计并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。五、员工个人销售能力分析。通过员工个人销售能力分析可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态以便对症下药提高个人销售业绩。六、品牌的市场定位分析。一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流却总是业绩不好或从事该品牌的投资回报比过低这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位主要包括产品的风格和价格等由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。七、竞争品牌和周边店铺数据分析。现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的而是有着非常激励的竞争的一门生意谁能取得竞争的优势谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼百战不殆只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息才能针对性的制定对策以赢得市场竞争优势。、如何获得对手销售信息。)搞好与周边店铺的关系与其进行销售信息共享。竞争不等于战争并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反我们应该与他们保持好的关系并与之进行销售数据和信息的共享而达到共赢的目的。)制定顾客调查表进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲装品牌(当地有的品牌)、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为(分休闲装和其他服装)等等也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。)以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。、对手的销售商品类别分析。竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌商品类别非常广泛而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式而挑选与之有一定差异的牛仔款式并在牛仔的订货量上减少。又比如我们的同类竞争品牌其衬衫销售较好而我们则是针织T恤更为强势这样我们在订货管理中则把重点放到T恤上同时研究该品牌的衬衫的特点在我们的衬衫订货当中作以区别……当然这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量而不是在款式数量如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势而避开对手的强势才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。、对手的促销调查与分析。竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场在去年的圣诞节促销战中A商场制定了"满减满减"的活动B商场得到这一情报以后马上制定对策:"满减满减满减"。这两个看似相同的促销活动却让B商场在此次活动打出了一场大胜战因为虽然其活动力度完全相同但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在之间这让B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。所以我们不能只天天呆在店铺里面要多走出去多观察一下当地的整体市场多了解一下对手的数据和情报并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。在实际的店铺管理运作中我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格并按照每月时间制定一个数据分析计划表将以上各个数据分析的项目罗列出来按照所制定的计划时间进行分析和总结。八、提升店铺业绩的项指标分析、销售额=客流量X进店率X深度接触率X试穿率X试穿量X成交率X客单价X回头率X转介绍率、管理者对您的销售额满意吗?、管理者有没有每天按照公式来提升各项指标?、管理者每天在晨会或淡场时有没有进行各项指标的提升而制定具体的练习方案?、同期比=今年同期销售去年同期销售、管理者每月都计算同期比吗?、管理者每月同期销售额的高低有没有做出具体的分析?、连带率=销售总数量销售小票数量(低于说明整体附加存在严重问题)个人销售连带率=个人销售总数量个人小票总量(低于说明个人附加存在问题)、管理者每天都计算连带率吗?、管理者每天有没有下达连带率的指标?、管理者每天在晨会或淡场时有没有进行搭配练习?、员工有没有利用促销来提升连带率?、客单价=全店业绩销售小票数量、管理者每天都计算客单价吗?、管理者你们了解顾客的消费能力吗?、管理者有没有根据顾客消费的能力而制定下一季主推款的定货目标、管理者有没有制定客单价提升的各项指标、人效率=销售额店员人数、你的员工是不是金牌卖手、业绩不好的员工他的问题出在哪里?能否改善?、管理者有没有指导业绩不好的员工如何售卖呢?、周转率=库存数量周销售数量、管理者每周都计算周转率吗?、周转率越低我们的利润就越高吗?、管理者知道我们周转率的高低将采取什么样的措施吗?、平米效率=总业绩总平米数、橱窗、模特是不是低价位的货品?、同事是不是喜欢卖便宜的产品?、管理者是不是每天都为店铺制定了主推货品?、黄金位置的产品卖的好吗?、个人销售价=个人业绩销售件数、你的员工喜欢销售高价的货品还是喜欢销售低价的货品?、不同的员工我们如何分级管理?、分类货品销售比率=单类销售数量商品总数、管理者统计您所销售的各类货品所占率吗?、管理者有没有根据各类产品所占的比率而制定更理想的下一季定货目标声明:作者系深圳一环营销咨询的专家任何转载或转贴须连同此全文和联系方式转载或转贴禁止任何隐去"深圳一环营销咨询培训顾问"、作者姓名和联系方式及本声明内容等形式的转载否则不管是机构、网站或个人博客、论坛等一律追究责任!一环营销咨询:服务范围:营销咨询、营销策划、营销管理、品牌营销、市场营销、品牌策划、渠道管理、营销体系诊断与优化、产品定位及市场定位、新产品上市咨询、市场调研、连锁企业咨询、零售商业地产咨询、商品数据分析与商品管理、数字化库存管理咨询、订货会策划培训、营销培训、营销人员培训、加盟商与经销商培训、联系方式邮箱:szyhgwcom一环顾问QQ:营销咨询:营销培训:联系手机:公司网站:http:wwwszyhgwcom地址:深圳市民治大道恒润楼楼(即民治天虹)网址:wwwszyhgwcom营销咨询:营销培训:EMAIL:szyhgwcom

类似资料

该用户的其他资料

3.1房地产和零售集团公司的战略咨询.pdf

3.2房地产企业开发商业地产的组织结构设计.pdf

4.1 商业物业及零售业的市场调查创新.pdf

4.2 商业建筑策划理论与购物中心应用案例.pdf

4.3英国Bullring购物中心考察及其对中国购物中心的启发.pdf

职业精品

精彩专题

上传我的资料

精选资料

热门资料排行换一换

  • 救荒本草+(一).pdf

  • 45个十分钟读懂资本论_余斌.p…

  • 【德】韦伯:儒教与道教.pdf

  • 中级口译教程(第三版) 梅德明.…

  • 《银行业监督管理法》资料.doc

  • Neural Networks …

  • 法语发音(一)_舒毅宁.pdf

  • 实用人体解剖彩色图谱.pdf

  • [www.mosong.org]…

  • 资料评价:

    / 7
    所需积分:5 立即下载

    意见
    反馈

    返回
    顶部