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资信管理和应收账款回收.ppt

资信管理和应收账款回收.ppt

上传者: 梦游之鱼 2012-05-08 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《资信管理和应收账款回收ppt》,可适用于经济金融领域,主题内容包含资信管理与应收账款回收营销培训第期湖南天士力民生医药有限公司商业授信销售的实质商业授信销售的实质授信销售基于我方确认客户以其资产和资质有能力在授信期符等。

资信管理与应收账款回收营销培训第期湖南天士力民生医药有限公司商业授信销售的实质商业授信销售的实质授信销售基于我方确认客户以其资产和资质有能力在授信期内对所受信用额度有完全的偿付能力授信的实质是我方暂借相当于授信额度的流动资产给客户进行周转应收账款即客户向我方的有期限借债应收账款管理实际上是对公司流动资产进行配置调度和再分配以实现盈利目标的过程呆坏账意味着公司流动资产的价值递减和损失持有应收账款是有成本的规模不当和管理不善都会导致这方面成本的增加因此应收账款结构和流动不合理就是亏损信用管理的基本观念信用管理的基本观念现金到账之前销售并没有完成货款的延迟比坏账更能侵蚀利润越及时提醒客户就能越早收回货款那是我们的钱客户不会因为被提醒付款而不满客户尊重做事专业而严谨的供货商我们无法用账面上的销售额去支付工资和供应商的货款我们为客户提供一流的服务是为了客户还以一流的付款行为资信管理与风险控制自检(判断下列观点正确与否)资信管理与风险控制自检(判断下列观点正确与否)加强赊销风险的控制会影响销售业绩的增长货款回收职责应这样分配:业务人员专心负责销售财务人员负责回收货款客户既是财富的源泉也是风险的来源通常坏账的损失要大于客户拖延付款所造成的利息损失企业赊销管理的对象包括现金客户在与客户谈生意的过程中要充分相信对方不要怀疑对方的实力更不要调查人家否则会失去这个客户对于老客其以前的应收账款金额较大不能够随便停止发货否则客户不高兴而选择其他供应商不仅销售没了以前的货款也难收了资信管理与风险控制自检(判断下列观点正确与否)资信管理与风险控制自检(判断下列观点正确与否)判断客户信用状况的方法太专业我们企业里的人员无法掌握也没有必要评估客户的信用等级应采用定性和定量分析相结合的方法并以定性分析为主定量分析做重要参考对客户授信不仅要确定一个信用额度还要确定一个信用期限两者缺一不可客户的信用额度一旦确定在一年之内不能由单方变更企业信用政策可以有两个版本针对企业内部的版本和针对客户的版本DSO(DaysSalesOutstanding)即“收账期”反映了应收账款相当于多少天的销售额即把赊销转化为现金所需时间。这项指标主要用于检验收款工作督促员工提高收款效率资信管理与风险控制自检(判断下列观点正确与否)资信管理与风险控制自检(判断下列观点正确与否)在信用期内加强对客户的货款监控工作是不必要的只要方法得当客户从来不会因为被提醒付款而不满对大企业而言要建立信用管理信息系统以提高赊销管理水平和效率打电话和写收账信等催帐方式太温和根本不起作用所以不必研究这些技巧企业应该有自己的标准赊销合同这样的标准合同应不断得到修正标准合同就是格式合同加强赊销管理应从规范销售流程入手建立实施全过程、全员的赊销管理制度不管企业大小要彻底解决应收账款和赊销管理问题就必须建立一个独立的信用管理部门自检评估得分自检评估得分每题分共计分分:具有良好的信用管理素养分:具有较好的信用管理基础需要继续努力分:信用管理基础比较差需要加强学习分以下:很遗憾你非常缺少信用管理知识需要认真学习本课程以提高信用管理和风险控制能力正确的命题有:、、、、、、、第一节:基于流程的整体解决方案第一节:基于流程的整体解决方案企业面临的信用风险环境拖欠现状和信用风险产生原因的分析信用管理的误区内外部全程控制方案企业面临的信用风险环境企业面临的信用风险环境“不赊销等死赊销找死”:市场经济进入商品过剩时期的买方市场阶段企业面临的两难选择:不提供赊销会削弱竞争能力提供赊销则会面临来自客户的信用风险信用的概念:是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无需付现即可获取商品、服务或货币的能力是现代市场交易的必备因素和核心目前中国企业面临的信用环境:企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待完善执法成本甚至高于交易成本市场竞争日趋激烈企业面临的信用风险环境企业面临的信用风险环境中国企业信用风险的来源自秦以后就没有法制传统依靠儒家伦理道德治理国家导致市场经济条件下信用观念淡漠未能建立社会信用体系和机制计划经济时期唯一的信用国家信用随着所有制的日益多元化和交织其涵盖的范围日趋式微社会转型时期的政府机构贪污腐化加重了社会信用体制建立的成本和周期竞争加剧和行业的急剧发展变化削弱了部分客户的履约能力坏账和拖欠货款对公司的影响坏账和拖欠货款对公司的影响坏账对销售的影响以利润率为例,坏账损失掉的销售额相当于坏账本身的倍拖欠对利润的影响以借款利息率,利润率为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需年自检:本公司拖欠风险产生的原因及控制方案自检:本公司拖欠风险产生的原因及控制方案自检:本公司拖欠风险产生的原因及控制方案自检:本公司拖欠风险产生的原因及控制方案企业信用风险的产生企业信用风险的产生企业信用风险客户资信贸易纠纷无力支付信用不佳企业破产蓄意欺诈管理缺陷制度不全资金不足沟通不畅人员失控监控不力共同风险自然风险政策风险市场风险管理风险人员风险投资风险信用风险破产风险信用管理误区分析信用管理误区分析没有信用管理职能现状:的企业没有信用管理职能系统而完善的内资企业只有应收账款无人管理和催收信用管理=清欠弊端:清欠成本高先清后欠治标不治本个别企业出现业务员为得清欠奖金而故意让顾客拖延付款销售部门单独承包弊端:业务员无力控制风险尤其是较大订单过分担心和谨慎造成销售额下降和客户勾结信用管理误区分析信用管理误区分析财务部门单独控制弊端:财务部门与业务部门经常发生冲突意见相左财务部门不了解客户无力控制风险财务部门过分限制导致销售额下降在财务部门下将信用职能和其他职能分离制定全面的考核制度做到既控制风险又支持销售对中小型企业是可行的。许多外资企业采取这种方式信用管理误区分析信用管理误区分析通过设立信用管理部公司的销售和回款问题就解决了吗?信用经理既是守门员又是中场既是赊销风险控制的最后防线又能助攻和防守兼顾完善的信用管理体系不仅仅是信用控制部门和人员的职责需要销售、财务、法律、售后部门的共同参与和配合上述部门的疏忽或产品服务的瑕疵都会影响货款的及时、完全回收信用管理误区分析信用管理误区分析加强信用风险控制会影响销售吗?密切注意客户的支付能力而控制客户风险并不会妨碍销售的增长如果对客户风险不加控制所谓的销售增长以巨大的风险为代价只会增加销售管理成本、减少利润使有限的资源配置到亏损的活动通过信用评估使客户风险程度更加清晰从而使销售努力集中到更好的客户身上至少可以获得两个方面的好处:市场优势:通过风险评估和风险控制可以优化客户群从而使销售努力更为有效财务优势:通过坏账减少和因等待付款而造成的利息费用减少公司的利润自然得到增加内外部全程资信风险控制方案内外部全程资信风险控制方案按时发货到期收款收回欠款指标控制收账程序特殊程序货款监控早期催收特殊处理账款监控制度(事后处理)签订合同合同评审信用政策授信制度(事中监控)开发客户争取订单信息开发信息更新初选客户资信调查资信管理制度(事前预防)外部客户风险控制内部管理风险控制信用销售流程控制的三个阶段内外部全程资信风险控制方案事前预防内外部全程资信风险控制方案事前预防事前预防阶段侧重于客户选择业务人员在开发客户和争取订单过程中往往基于业务考虑迫于竞争压力和开拓市场的急切心情忽视对客户的全面考察而与信用不良的客户签约这类不良应收账款占企业逾期不良账款的绝大部分因此事前预防是多数企业风险的控制重点!!!具体工作:首先排除交易价值不大和风险明显较大的客户选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查调查时务必据实求证确保客户信息的完整和准确有关客户信用信息的收集、使用和维护应有统一的管理制度和规定并明确到具体业务流程中去内外部全程资信风险控制方案事中监控内外部全程资信风险控制方案事中监控事中监控阶段侧重于科学决策凭主管的判断经验做授信决策往往因为感觉其准确性和灵活性为多数公司所接受但也存在以下弊端:市场情况变化很快主管容易依经验主观臆断缺乏科学决策程序和决策依据不利于发挥各级管理和销售人员积极性和责任感使高管人员陷入具体交易决策时间过多完全由业务人员承担交易风险往往会造成应收账款失控或业务人员无力承担风险内外部全程资信风险控制方案事中监控内外部全程资信风险控制方案事中监控事中监控阶段侧重于科学决策正确的决策方法:基于资信调查结果由专门的部门或人员进行分析得出结论和销售决策意见交由高层主管审批企业应有明确的客户信用审批程序针对不同客户制定信用政策外挂于计算机系统的信用评估模型实现与客户信息库和日常监控工作的集成企业应不断完善标准合同文本使其漏洞和条款风险尽量减少非标准合同文本要经过严格审评避免条款风险和履约风险内外部全程资信风险控制方案事后处理内外部全程资信风险控制方案事后处理事后处理阶段侧重于加强监控力度许多企业的拖欠款是履约纠纷和监控不力、提醒付款不及时造成的:签约前对本公司履约能力估计不足未能全部或部分履约部门间沟通不畅资信控制机制混乱客户因为利用资金或自身周转不良找借口或利用合同漏洞拒绝付款未能周期性及时提醒客户付款:客户总是先把货款付给管理严格的公司如不及时提醒和催付客户当然是拖一天算一天内外部全程资信风险控制方案事后处理内外部全程资信风险控制方案事后处理事后处理阶段侧重于加强监控力度控制履约风险应从两方面入手:加强对客户账款监控提醒客户时间越早提醒方式越好就能及早收回货款对拖欠货款要尽早采取恰当催收方式公司内部各部门协调一致做好合同履约工作对经常出现的履约问题反馈到签约前保证不再出现类似问题避免给客户拖欠的理由第二节:预防商业欺诈和客户风险识别第二节:预防商业欺诈和客户风险识别常见的商业欺诈和陷阱先小后大破产逃债骗一笔就跑经营不善转而欺诈内部“吃里爬外”欺诈预付款或保证金欺诈合伙经营、联营欺诈提供虚假供求信息欺诈合同欺诈票据欺诈利用媒介进行商业欺诈先小后大破产逃债先小后大破产逃债骗一笔就跑骗一笔就跑经营不善转而欺诈经营不善转而欺诈内部“吃里爬外”欺诈内部“吃里爬外”欺诈业务员需要特别注意的几种情况业务员需要特别注意的几种情况不请自来的客户非常年轻的老板或负责人老的或退休的负责人老板经历、背景难以核实确定令人迷惑的复杂的组织机构找知名人士作为专家、顾问、名誉主席要问自己:谁真正拥有这家公司?幕后老板是谁?预防商业欺诈的五条戒律预防商业欺诈的五条戒律天下没有免费的午餐天上不会凭空掉馅饼戒贪、戒图方便、戒图便宜凡事多问几个“为什么”?仔细的资信调查一定会发现骗子的破绽学习法律慎重签订合同第二节:预防商业欺诈和客户风险识别第二节:预防商业欺诈和客户风险识别新客户合法身份确认企业法人营业执照的内容和识别要点获取和核实客户的注册资料普通客户风险识别跟踪监控评价经营方面变化经营者言谈举止的变化办公室氛围变化付款方面的变化采购方面的变化倒闭和经营危机征兆确认新客户合法身份营业执照内容和识别要点确认新客户合法身份营业执照内容和识别要点注释注释客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价客户风险识别跟踪监控评价第三节:应收账款管理第三节:应收账款管理总量控制账龄管理DSO法RPM监控应收账款总量控制应收账款总量控制应收账款是一项重要的流动资产其流动性和规模对企业的营运资金影响很大快速增长的企业对流动资金需求量很大要求资金的流动性好因此必须把应收账款控制在一个合理的规模之内企业总是希望在销售量不受影响的情况下应收账款总量尽可能低或把应收账款控制在一定水平以保证销售额和利润有稳定增长销售旺季,应适当调大规模,确定应收账款规模一定在本企业资金允许的范围企业持有应收账款有利有弊控制总量使其控制在合理规模扬长避短企业持有应收账款的成本企业持有应收账款的成本短缺成本:没有最佳利用信用规模产生的成本虽未发生相关费用但却因为没有应有的规模而上是销售机会管理成本:资信调查、监控、收账费用和其他管理费用机会成本:包括利息损失和其他投资机会丧失坏账陈本:直接损失与规模成正比与管理水平成反比拖欠成本:应收账款延期支付的机会(隐形)损失应收账款元拖欠个月折合现值元拖欠年的折合现值元如:销售收入亿坏账:万应收账款:万其中逾期万坏账率:‰逾期款利息损失*=万相当于坏账的倍拖欠成本不容忽视!!!用成本最小法确定应收账款合理规模用成本最小法确定应收账款合理规模用成本最小法确定应收账款合理规模用成本最小法确定应收账款合理规模举例:某公司的测算表以净利润最大化确定应收账款合理规模以净利润最大化确定应收账款合理规模举例:某公司应收账款测算表账龄管理账龄管理账龄:从提供给客户商品或服务起到变成现金收回或做坏账处理应收账款就完成了一个生命周期称之为账龄账龄以天数来计算账龄管理:是以应收账款形成的时间为基础数据对其进行统计分析使管理和业务人员了解应收账款详细情况发现存在的问题及时调整和监控同时形成客户付款记录的过程。账龄记录的主要内容账龄记录的主要内容账龄结构分析账龄结构分析账龄预警和催帐策略账龄预警和催帐策略设置账龄预警每月底对账龄记录打印分客户的详细清单,对逾期一定天数的客户进行自动预警,传递给负责该客户的业务人员和上级主管根据账龄分析制定催讨策略账龄分级管理账龄分级管理DSO法DSO法DSODaysSalesOutstanding的缩写应收账款变现天数也称收账期反映应收账款相当于多少天的销售额即把赊销转化为现金所需的时间DSO不受销售额大小的影响主要受信用期限和收帐效率的影响信用期限越长收账效率越低DSO越大反之越小这项指标主要用于检验收账和信用管理工作督促员工提高收账效率DSO的计算方法DSO的计算方法倒推法:用当前账面的应收账款余额减去以往各月的赊销额逐月计算回去直到应收账款余额被抵完为止DSO的计算方法DSO的计算方法逐月计算法:按最近半年个月的应收账款发生额和当月的赊销额情况,以当月应收账款发生的余额相当于当月的日赊销额的天数为基础,累积个各月天数得到DSO平均法:此法没有考虑季节性因素,准确性和敏感性较差DSO天数=应收账款余额季度信用销售额*或DSO天数=应收账款余额年度信用销售额*应用DSO注意事项应用DSO注意事项DSO是信用管理常用指标,应引起信用部门和高层的足够重视DSO反映当前收款的速度,用于检验收款工作,便于及时发现重大客户拖欠及企业内部信用管理和收账问题使用DSO的简单方法就是与企业标准信用期限比较,理想状态就是DSO天等于标准信用期限,说明应收账款全部能够正常回收或部分货款提前回收DSO的逐月比较可以说明企业信用管理变化的情况,便于贴近市场变化,及时调整信用政策通常信用管理部门每月依据当月的DSO数据,完成DSO状况分析报告,提交财务总监或总经理努力使本企业的DSO天数低于行业平均水平,获得竞争优势,比竞争对手少天意味着少承担天的销售额资金融通成本如果想在当前迅速降低DSO天数,可以通过现金折扣政策来改善DSO分析报告DSO分析报告客户付款习惯诊断表客户付款习惯诊断表RPM监控流程RPM监控流程RPM监控的现实意义RPM监控的现实意义有利于和客户及时沟通解决可能存在的纠纷客户大部分拖延付款的理由就不存在了非敌对性维护合作关系有人认为提醒客户付款会得罪客户其实客户正是依据“接到实际付款提醒”才付款的可以通过平时的人性化接触融洽与客户的关系并使其明白货款是你的原则不能随便挑战严格管理消除拖欠企图。客户付款特点永远是先付款给管理严格的供应商当然前提是你必须是其重要的供货商提醒付款保持适当压力及时发现信用不良的客户尽早采取措施相对节省费用第四节收账业务第四节收账业务收账的正确心态和原则收账政策和客户关系处理收账的程序和步骤客户借口应对技巧收账的正确心态和原则收账的正确心态和原则一线业务人员在回款问题上的心态和精神状态非常重要有的业务员认为催收太紧会使对方不愉快影响以后的交易这种想法既不利于现在的货款回收也不利于以后的交易客户所欠货款越多支付越困难就越容易转向第三方购买你就越不能稳住这个客户所以加紧催收才是上策业务人员在催收货款时能充分准备满怀信心遇事有主见才能得到对方的尊重和认可往往能事半功倍出奇制胜心态误区心态误区急于完成销售任务对货款回收采取低姿态:没关系先卖者货款到时再说恨不得给每个客户都给予信用销售认为销售额增加可以完全弥补坏账损失对客户的任何要求都答应造成履约困难客户拒绝付款认为竞争这么激烈货发出去就不错了心存侥幸认为客户最终会付款心态误区心态误区销售才几天啊就跟人催款太没面子了客户拖欠属暂时困难过一段时间就会付款客户是永远正确的不能得罪客户现在不想付款就随他吧不欠款客户就不会进货欠款是没有办法的事客户资金怪紧张的就让他一次吧看这个客户不像骗子过几天就会回款正确心态正确心态没有把握的情况下尽可能现金交易收不回资金的交易比不交易更糟要账比销售困难与其把精力花在要账上不如用这些时间开发好客户宁可失去生意也不能冒险赊销给不良客户逾期账款的损失要几倍甚至几十倍的销售才能弥补回款之前销售都是成本回款之后销售才算初步完成我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款我们需要现金我们的使命是创造有利润的销售正确心态正确心态现金回收是一项不可回避的富有挑战性的工作是理所当然的。不要懦弱也不需要不忍心或碍于情面赊销是信用交易是对客户偿付能力的信任也是客户对我们的承诺那是我们的钱客户不过是暂借而已无需感到不好意思或不忍心越及时提醒客户就越能早收回货款优良客户从不会因被提醒付款而不满客户尊重做事专业而且严谨的业务员在账款问题上的妥协不可能换来客户对你的尊重收账的原则收账的原则预防为主:回款开始于销售之前与其在追讨货款上耗时费力不如在客户选择和信用发放上早作准备动作要快:催收及时不失时机及时提醒客户和所要货款危机处理则果断对破产客户更是先下手为强行动要勤:对付款不爽快的客户业务员要帐时太容易被打发客户就不会将还款放在心上能拖就拖经常要账使客户很难找到拖欠理由收账的原则收账的原则死缠不放:对总是想方设法不还钱的客户追讨人一定要有不达目的不罢休的精神遇事变通:客户如果不是真心赖账业务员可以想一些变通的办法如“象征性”帮助受几笔下游客户欠款了解客户经营困难帮助客户分析市场出谋划策以服务和诚心打动客户方法多样:客户没有好坏只有不同不同的客户可采用不同的催债方法收账政策的影响因素收账政策的影响因素针对不同类型客户的策略表针对不同类型客户的策略表收账程序收账程序确定逾期期限:在货款拖欠早期一般不宜采取强硬追讨措施以沟通和非敌对方式催收重视追帐时机:经验表明个月内为最佳收账时机成功率较高一年以上成功率为,两年为一般程序:到期未付:电话提醒询问是否收到付款通知单逾期天未付:发出第一封收账信电话询问对方负责人了解态度逾期天未付:发出第二封收账信再次通电话停止供货取消信用额度逾期天未付:发出第三封收账信上门寻访逾期天未付:发出律师函并采取资产调查诉前准备和委托收账逾期个月:委托专业机构追讨超过半年:法律诉讼判决执行和破产清理客户发生拖欠的借口或理由客户发生拖欠的借口或理由我们电脑出现故障无法付款我们没有收到你的对账单最近资金周转困难很快就可以支付了我们的客户没有付款一个月后会有一大笔进账到时会付的你们公司货品质量有问题你们的服务不好给我们造成了损失客户发生拖欠的借口或理由客户发生拖欠的借口或理由我们的订货单与你们的账单不一致我们只能根据发票付款你们一直没有给我们发票老板出差了没人签字我也没办法你的付款申请我已经提交了还没有审批下来没办法我们多是货到天后付款我们只在月初结账财会人员不在出去办事了我们的支票已经寄出去了你还没有收到吗?解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表我们的客户还没有付款分析:这个可能使多数业务员对客户产生同情但赊销条件是客户有责任按时找到资金这是早就协商好了的对策我了解流动资金是很重要的若你的客户不尽快偿清是很令人恼火的现在咱们处在处于相同的境地我敢保证你不是期望我成为你的贷款人吧我只是想澄清一下我们的赊销期限只有天元的债务已经逾期天了我们现在希望彻底结清它解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表你们的商品质量有问题服务不好给我们造成损失分析:可能是客户拖延策略可以承认对部分货款持有争议但必须偿清没有争议的部分如果产品有问题也不是拒付理由至多是退货的理由如果允许对持有争议的项目明确答复必须尽快联系答复对策:确认商品服务是否真有问题理解客户不愿意为此付款能告诉我受这个差错影响的总金额是多少吗?你是否通知我们有关部门?我们的协议规定在天内确认建议你把差错项目从退货处理剩余款项结清如果不是为拖延客户会在第一时间就投拆穿其借口解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表我们周转资金困难没有钱给你分析:把问题还给客户这是你的问题任何有限责任公司无法支付到期债务就得终止经营任何事情都会有先兆客户说这句话时值得我们警惕对策:听到这个消息真是遗憾你们一直付款正常能告诉这次出什么状况了吗?并通过别的经销商或其员工了解内情判断是一时周转不灵还是出现经营危机对前者可适当给予延期提供必要的帮助对后者要开始了解其上下级单位可否追索债务、固定资产可否抵债无论如何告诉他还款是他的责任和义务手头紧是客观条件而不是拒付的理由这个理由你也没法回公司交代要求客户写下分期还款计划解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表我们的电脑系统出现故障无法付款分析:常见于正规的机构和大客户如果电脑系统故障一定会影响其经营活动果真如此财务部门应该人人知道而且已通知修理人员尽快维修如果没有后续措施则肯定是拖延的借口对策:向财务部门人员确认是否确有其事对方是否能一口讲出来“已经约了电脑公司大约什么时候修好”判断事情真伪询问修好后结款需要提供什么凭证以免碰到另外的借口与对方约定哪一天再来结款解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表我们的支票已经寄出去了还没有收到吗?分析:最常见的借口也是结算诈骗的惯用手法对策:请他拿出票据复印件核对抬头、账号、地址是否有误联系对方开户行求证是否已经寄出如果签发行不配合就更要小心(可能是一次银行、客户的联手诈骗)联系自己的开户行确认钱是否收到解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表哎呀最近太忙了再说我也没有受到你的对账单分析:肯定是借口欠款的人不可能忘了欠钱这件事只可能“忘了还”对策:及时对账把账单亲自送交给客户如果是传真要在传真上注明“共几页”等字样传真后电话确认传真内容是否清楚以免碰到下一个借口“只收到一张传真不清楚”解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表我们只能根据发票原件付款你们一直没有给发票分析:如果你事先知道对方的付款程序这个理由是否是借口就很清楚对策:不要反问为何只能根据发票原件结款你会得到一堆理由欲擒故纵:如对方表示只要见发票就结能款马上确认:我回去尽快提供发票原件见发票可要结款啊询问还需要什么手续免得碰到别的借口马上把原件送去请他兑现承诺解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表一个月后会有一大笔进账到时候很快就会付款的分析:如果你相信这句话就又给他一个月时间编造新的借口对策:加紧催收死缠烂打情愿每天来收当天营业款解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表你的付款申请我已经提交了还没有审批下来分析:公司越小越是用这个借口对策:搞清楚客户结款程序那些人经手谁审批谁核准通过客户员工询问了解究竟卡在哪个环节是借口还是事实如果是借口就要当面揭穿以免每次来都面临相同借口解决客户拖延付款借口的对策表解决客户拖延付款借口的对策表没办法我们都是天后付款分析:该借口多发生于信誉度较高但有自己付款周期的大客户对策:尽可能与关键人物搞好关系在对方的付款计划中挤上“头班车”充分了解对方付款需要提供的文件提前做好准备

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