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有力促成.ppt

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上传者: 清华大学 2012-04-27 评分 5 0 121 16 549 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《有力促成ppt》,可适用于市场营销领域,主题内容包含有力促成有力促成在销售洽谈当中的语言技巧概念、基本流程概念、基本流程寒喧开门展示说明关门寒喧产生熟悉感消除疏离感赞美、肯定、认同收集资料找购买点自我符等。

有力促成有力促成在销售洽谈当中的语言技巧概念、基本流程概念、基本流程寒喧开门展示说明关门寒喧产生熟悉感消除疏离感赞美、肯定、认同收集资料找购买点自我简介、自我推销寒喧开门打开推销话题引起兴趣勾唤需求开门展示说明介绍商品特性功能并去处客户心中疑惑点展示说明切入语:切入语:陈先生你要我为你提供的资料我已经准备好了是不是现在可以利用一点时间我来跟你介绍一下?陈先生我这里正好有一份情形关门做关门之动作、收定金、签定单、约时间尊重对方、坚持立场(委婉而坚持)关门拒绝处理拒绝处理拒绝是种反应而不是反对处理的目的在成交而不是处理问题本身。处理完毕紧接着用反问法回到关门带过不处理把不明确变明确(找到真正的疑惑点)处理背后真问题把反对点变购买点推销不是说话而是对话推销不是说话而是对话对话的原则:先处理心情再处理事情。(认同、肯定、赞美、同理心)对话的四种能力对话的四种能力听头脑放空专心地听心情放松不插不抢问问问是请教问是关心发现问题粉碎对方一味只为了收集资料。说(表达沟通叙述)说(表达沟通叙述)少说多听不要试图用说服来让对方接受你(通常会使双方僵(强)起来)要让对方先接受你的人才能进行说服当对方拒绝你时既不说服也不被说服说什么?认同赞美强化购买点去除疑惑点。如何说?(叙述)说理举例比喻引导。认同法:认同法:要领一:重复对方的话二:用正面论点回复三:认同不等于同意四:用如果法做认同五:不可能的认同认同法要领认同法要领六:从认同话术内心认同七:四句认同语那没关系!那很好!你说得很有道理!你这个问题问得很好!认同点认同点一:对方的心情二:对方跟我们相反的想法与观点三:对方的问题四:对方的要求五:对方的立场赞美法赞美法四个赞美点:工作方面家庭方面运动技艺方面健康面相方面赞美法赞美法三句赞美语:你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人缺点的逆转缺点的逆转赞美缺点的优点面。每个人事物都有其优、缺点或正、反面的存在让自己渺小。只有赞叹没有建议。练习练习背诵四个赞美点背诵三句赞美语练习缺点的逆转Ex:老人的健康赋闲在家的男人业绩低潮经常迟到经常生病身体有缺陷被女朋友甩了公司大,员工少小公司,员工多且悠闲餐厅大,客人少小孩功课差人很瘦没有主见新车被刮反问法反问法目的引起注意(很忙没时间)陈太太我想请教你一个问题象你这样忙你知道上海卫视点档在演什麽吗?(演什麽?)不晓得呀!哎呀!陈太太象你这样从早忙到晚连看电视的时间都没有你有没有想过为的是什麽?五句反问句练习五句反问句练习、你觉得怎么样、你认为如何?(你认为呢?)我能不能请教你一个问题?不晓得……?你知道为什么吗?标准型:认同(赞美)叙述(强化购买点去除疑惑点)反问标准型:认同(赞美)叙述(强化购买点去除疑惑点)反问语型整理千里行销一线牵运用电话三技巧警防“寄资料”的陷阱在提出五次请求之前千万不要轻易放弃为了寄更适合您的资料可不可以先让我了解一下您的情况?比如…树立“电话新形象”边说边带着微笑亲切易让人接近要善用“清清楚楚明明白白‘请你不要误会”等字眼电话约访的唯一目的要客户许下“见面的承诺”最后确定时间地点并感谢电话约访的目的:避免客户因不在而浪费时间避免与客户工作发生冲突避免冒昧前往而让客户产生不快心理给客户一个准备时间引起客户对我们的注意电话约访演练:业务员:“请问一下某某小姐在吗?客户:“我就是什么事?”业务员:“您好是这样的我叫。”客户:“我前一阵子你的朋友王女士买了我们的产品她用了以后非常满意所以她建议跟您联系一下提供相关资料给您参考不知您哪个时间比较方便?明天上午十点还是后天下午三点?我到您的办公室找您。”客户经常提的六种拒绝:请直接在电话里讲就可以了你把这些资料寄给我好了这些时间我都不方便我没有能力买我真的没有兴趣我很忙!拒绝话术处理(选择语句的使用)请直接在电话里讲就可以了因为有东西要展示给您看电话里也很难让您了解清楚怕会浪费您的时间。反正我正好路过这个地区你一般是在家里还是单位比较方便?你把这些资料寄给我好了我这里资料只有一份而且资料里有一些专业术语我觉得当面讲比较好不知您是星期四上午点还是下午点比较方便?这些时间我都不方便抱歉我不知您这么忙可见您是很成功的人士。不需要打扰您太长时间只能花您分钟时间把一些有关的资讯告诉您您什么时间方便?您看这个星期一还是星期二呢?太贵了我不打算买您暂时不一定买但向您宣传一些理念是我的责任也许我能帮您什么忙呢?您一般是家里还是单位比较方便?我z真的很忙!难怪您事业这么成功不过我只需打扰您分钟的时间不知您是星期四上午点还是下午点比较方便希望本课程能在工作中给大家带来一些帮助希望本课程能在工作中给大家带来一些帮助谢谢!

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