阿里巴巴盈利模式——以阿里巴巴HK1688为例剖析B2B电子商务公司盈利模式

阿里巴巴盈利模式 ——以阿里巴巴(HK．1688)为例 剖析B2B电子商务公司盈利模式 oBSERVATIoN 摘要：2008年金融危机使许多国 际著名企业陷入破产边缘，但以阿里巴 巴为代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 的B2B电子商务公司却取得 了骄人的业绩。本文拟以阿里巴巴网络 有限公司(HK．I688)为例，结合该公 司财务 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 ，对B2B电子商务公司的 盈利模式进行剖析，给其他正在经营或 即将经营B2B业务的电子商务公司提 供借鉴。 关键词：电子商务；盈利模式； B2B电子商务；阿里巴巴 中图分类号：F713．3 文献标识码：A 阿里巴巴网络有限公司(香港联 合交易所股份代号：1688．HK，以下 简称阿里巴巴)是阿里巴巴集团的旗 舰公司，为世界领先的B2B电子商务 公司，服务于中国和全球的中小企业。 目前阿里巴巴每天通过旗下三个网上 交易市场连接世界各地的买家和卖家， 其国际交易市场(alibaba．corn)集 中服务全球的进出口商，中国交易市 场(alibaba．com．cn)集中服务中国 大陆本土的贸易商，而日本交易市场 (alibaba．CO．JP)通过合资企业经营， 主要促进日本外销及内销。三个交易市 场形成一个拥有来自240多个国家和 地区3810万名注册用户的网上社区。 在互联网最寒冷的冬天里，阿里巴巴成 为最早宣布赢利的．corn之一：2002 年赢利1元(马云语)，2008年赢利 12亿，本文拟以在香港联合交易所上 市公司阿里巴巴网络有限公司(B2B业 务)为例，结合其年报数据对B2B电 子商务盈利模式进行深入分析，给其他 正在经营或即将经营B2B业务的电子 商务公司提供借鉴。 一、阿里巴巴2004 年——2008年的营 运数据 图1、图2和图3 反映了阿里巴巴2004～ 2008年营业收入、毛利 与毛利率、营业利润与营 业利润率状况。数据显 示：自2004年以来，阿 里巴巴的营业收入以60％ 的速度递增，即使在08 年金融危机条件下，其营 业收入仍然达到了人民币 30．01亿元，较2007年 增长39％；其毛利率均在 80％以上：营业利润08 年为人民币11．92亿元， 较07年增长48％；营业 利润率由07年的37％上 升至08年的40％。 二、阿里巴巴电子商 务盈利模式 原因在于其良好的商业模式——。付 费会员+不断创新的增值服务”。 。2002年，阿里巴巴要赢利1元， 2003年，要赢利1亿人民币，而2004 年，每天利润100万。”2002年4月， 图I：2004～2008年营业收入 图2：2004～2008年毛利与毛利率状况 阿里巴巴之所以会取 得如此骄人的业绩，究其 图3：2004～2008年营业利润与营业利润率状况 19 万方数据 OBSERVAT’IONI观察 ——_‘、 、，____， 正值互联网寒冬。瘦瘦的马云向记者表 示，“我之所以敢这样说，是因为阿 里巴巴找到了自己的盈利模式。好的商 业模式一定得简单，阿里巴巴现在的商 业模式很简单，就是收取会员费。” 马云用3年时间实现了当初的目标。 1、“收取会员费”是阿里巴巴 的主要盈利模式 被称为。网上世贸中心”的阿 里巴巴有两种会员：中国供应商和诚信 通会员。 。中国供应商”帮助国内中 小型企业拓展国际贸易的出口营销推广 服务，。诚信通”是为从事中国国内 贸易的中小企业推出的会员制网上贸易 服务。其中“中国供应商”会员费是 5万／年。“诚信通”会员费是：企 业会员2800元／年(USD410／年)， 个人会员2300元／年。图4、图5显 示：自2004年以来，阿里巴巴付费会 员增长幅度都在60％以上，截至2008 年12月31日止，阿里巴巴付费会员 432031名，其中“国际诚信通”会 员16136名、“中国诚信通”会员 372867名、“GoldSupplier会员” 43028名。 图4：2004～2008年国际诚信 通会员数量与增长情况 图5：2004～2008年国内诚信 通会员数量与增长情况 2．不断创新的增值服务是阿里巴 巴的另一主要利润来源 20 自阿里巴巴1999年9月成立以来 推出了一系列的增值服务，详见表1。 正是这一系列的增值服务．造就了今天 阿里巴巴B2B电子商务的王国。 三、阿里巴巴的成功带给其他 电子商务公司的启示 在互联网最寒冷的冬天里，阿里 巴巴成为最早宣布赢利的．corn之一， 阿里巴巴从2002年赢利1元(马云语)， 到2008年赢利12亿，通过对其盈利 模式的分析，阿里巴巴成功的经验告诉 我们：满足目标顾客主体需要的商业模 式就是好的商业模式。 1、重视宣传，不断造势。提高公 众的注意力，成为电子商务市场的领 导者 公众的注意力是网站的最大资源， 谁能吸引更多的关注谁就能拥有更大 的价值，吸引更多的投资。诺贝尔经 济奖获得者赫伯特·西蒙曾说过：随 着互联网的发展，有价值的不再是信 息，而是注意力。英特尔公司前总裁 格罗夫认为整个世界将会展 开“眼球”争夺战，谁能 抓住更多的“眼球” (注 意力)，谁就能成为21世纪 经济的主宰。但是注意力的 拥有并不像传统的购买力资 源那样易于保持，网站的任 务不仅仅是吸引注意力，而 且还需要把注意力保持住， 也就是培育浏览者对网站的 忠诚度。全球每4分钟便有 一个新的网站诞生，如何在 众多网站中脱颖而出，赢得 网民的青睐变得至关重要。 因此成功的电子商务企业不 仅要具有知名度(即注意 力)，同时还应该提高市场 信誉度。 教师出身的马云非常明白这个道 理。一方面通过各种媒体宣传企业的理 念，让成功的诚信通会员现身说法，每 年举行网商大会，把国内外的网商联合 起来；另一方面马云不断接受中央电视 台等相关媒体的采访和到各地演讲，借 助央视二套相关栏目赞助大学生创业大 赛和一些公益性的节目。另外。通过福 布斯评选，提升阿里巴巴的品牌价值 和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投 资公司软库(Softbank)结盟，请软库 公司首席执行官孙正义担任阿里巴巴的 首席顾问，请世界贸易组织前任总干 事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼 得·萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。 2006年，阿里巴巴以“电子商务从在 校生抓起”理念，成功推出“阿里认 证，目的是把“阿里巴巴”的品牌在 潜在客户(在校生)心中根深蒂固，因 为培养技能只能用一时，培养一种理念 可以用一辈子。自2006年4月开始， 在杭州、厦门、北京、大连、新疆、广州、 郑州、武汉等地通过线上和线下的方式 成功开办了二十二期阿里巴巴电子商务 认证师资 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 班，近1300名高校老师 接受了阿里巴巴实战课程，集全国近 2／3的高校老师和近90％的学生的力 量为其宣传。继2008年首届中国大学 生明日网商挑战赛成功后，又于2009 年3月25日正式开始第二届中国大学 生明日网商挑战赛。 通过各类成功的宣传运作和不断 造势，以提高公众的注意力，阿里巴巴 不仅多次被选为全球最佳B2B站点之 一，也为阿里巴巴成为电子商务市场的 领导者而打下良好的基础。 2、低会员准入门槛，聚集网络 人气 阿里巴巴的定位是面向国内中小 企业提供上网做生意服务的第三方交易 平台。阿里巴巴的业务发展和实施计划 包括三个阶段： 免费阶段：通过前三年(1999～ 20021的全面免费政策。积累信息资源 和网站人气和访问量； 收费阶段：从2002年3月10日 开始，在免费政策积累资源的基础上推 出收费会员服务，中国站的收费服务项 目为“诚信通会员”； 交易阶段：诚信通会员积累到了 一定的数量之后，从2005年1月份开 始，针对诚信通会员的之间的在线交易 万方数据 表1：阿里巴巴增值服务 oBSERVATION 2000年10月推出。中国供麻商”服务以促进中国卖家出门贸易，会员费是5万元／年 2001年8月 为国际卖家推出国际站“诚信通”会员服务，企业会费2800元／年(USD410／年) 2002年3月 为从事中国国内贸易的卖家和兵家推出中国站。诚信通”服务 2002年7月 国际交易市场推H{“关键词”服务，关键词竞价排名收费-般任800～3000元／月不等 2003年11月推出通讯软件。贸易通”，让买方和卖方通过网络进行实时沟通交流 2005年3月 巾国交易市场推出。关键词竟价”服务 2006年4月 “网里认i正” (国际贸易应用专员，国内贸易应用争员和网上零售应用专员)，50元／证 2007年3月 中国交易Ifi场推出客户品牌推广展位服务，即白金展位，3000～50000元／月 2007年9月 在三个主要地Ⅸ推出阿哏软件外贸版，在巾国交易市场推出18796个黄金展位服务，800～J0000元／月 2007年下半年 中国诚信通会员亦叮购买各种类刖中的黄金展位 2007年10月与中国建设银行及中国I．．商银行合作为中小企业提供商业贷款 2007年11月 关键词竞价从前三位排名扩大至前五位排名 2008年4月 中国交易市场推}}I“Winport旺铺”服务，为中d、企业提供企业建站服务，980元／年 2008年5月 阿里巴巴原有的日文网站帮助日本巾小企、Ik接通伞球的买家和卖家 2008年6月 “诚信通个人会员’服务正式上线，个人会费2300元／年 2008年8月 巾囤交易市场推1tI。出几到中国(ETC)”服务 国际交易I仃场推出新一代出U产品——。GoldSupplier出f1通”又叫中国供应商出几通——“金牌供应商出门通2008年11月 畈”，会员赞是1．98万元／年 2008年J2月 “橱窗推荐”增值服务 2009年3月 “点击推广”取代竞价排名推广，戈键词的起拍价格在0．3元～2元之问不等，费用为0．1～lO元／次 三大伞新增值服务(针对诚信通会员) 1．移动版诚信通：网上留言短信提醒、短信效果报告和诚信通版移动旺旺，700元／午- 2009年3月 2．旺铺2．0(伞能嘲站)，2000元／年， 3．商机参谋(定期提供营销效果分析，营销建议、买家分析、同行分析等报告)，1100元／年 提供更深层次的服务，比如在线库存拍 卖、交易结算服务等。 在起步阶段，网站放低会员准入 门槛，以免费会员制吸引企业登录平 台注册用户，从而汇聚商流，活跃市 场，会员在浏览信息的同时也带来了 源源不断的信息流和创造无限商机。 阿里巴巴会员多数为中小企业，免费 会员制是吸引中小企业的最主要因素。 在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下， 中小企业当然不肯错过这个成本低廉 的机遇，利用网上市场来抓住企业商 机。大大小小的企业活跃于网上市场， 反过来为阿里巴巴带来了各类供需， 壮大了网上交易平台。 3、市场定位准确，构建符合国情 的B2B服务模式，为客户提供全方位 服务 从概念上说，阿里巴巴只是一个 B2B贸易平台，但它有其独创性，符合 中国当前国情。1999年初，当全球互 联网所做的电子商务都在为全球顶尖的 15％大企业服务时，生长在私营中小 企业发达浙江的马云．深知中小企业的 困境：他们规模小，销售渠道窄，商品 需求信息缺乏他们急需开拓国际市场， 但却无力负担昂贵的差旅费和广告费或 在其他地方开设办事处的费用。阿里巴 巴为了满足这一需求， “弃鲸鱼而抓 虾米，放弃那15％大企业，只做85％ 中小企业的生意”。把自己的网站定 位于“为全球的中小企业通过互联网 寻求潜在贸易伙伴，并且彼此沟通和达 成交易”，独创式地推出了主要面向 中小企业提供B2B进出口信息服务的 模式，旨在宣传推广这些企业的产品， 为其形象和产品进行展示，使其降低成 本，创造销售机会。 10年来阿里巴巴始终坚持以“让 天下没有难做的生意”为己任，秉 承。从客户赚到的100块中分享5块 才合理”、“只有客户的成功才是阿 里巴巴真正的成功”、 “我们的目标 是要做到比顾客更了解他们自己的需 求”等企业理念，高度强调客户第一， 关注客户的关注点，为客户提供建议 和资讯，帮助客户成长，急客户所急、 想客户所想。正是这种准确的定位， 才成就了今天的阿里巴巴。众所周知， 我国中小企业贷款难，为解决这一问 题，阿里巴巴和建设银行、工商银行 联手推出了网络联保贷款业务(小企 业贷款或者B2B网商融资服务)，帮助 中小企业融资。 通过对阿里巴巴盈利模式的分析， 可以说电子商务是一个朝阳行业，也是 一个机会和变数共存的行业，企业要想 在这样的环境下生存，最重要的就是要 找到适合国情的商业模式，比顾客自 己更了解顾客需求的商业模式。c矿 【参考文献】 【l】阿咀巴巴，Ⅸ阿咀巴巴08年报》，http：／／ ir．alibaba．com／ir／financiaLoperatin【g．html 【2】易现陶际，《阿里巴巴2008年财报分析： 外贸产品价格体系嘲铭效果硅著 内贸成为新 增长点》，http：／／www．analysys．corn．cn， 2009年3月27日 【3】艾瑞诲询．《图解阿里巴巴08年财报：国 内市场营收比重升至36％》http：／／news． iresearch．cn，2009年3月19口 [4】宋沛军等，电子商务基础与应用[C】，北赢 人民邮电出版社，2009年 【5】宋沛军等．电子商务概论【C】，陕西：西安 电子科技大学出版社，2006年 作者简介： 宋沛军，副教授，许昌职·止技术学院电子商务 教研室主任。研究方向：电子商务 21万方数据