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首页 装修公司的营销模式_装饰公司商业系统建设_商业模式

装修公司的营销模式_装饰公司商业系统建设_商业模式.doc

装修公司的营销模式_装饰公司商业系统建设_商业模式

曾今最美
2012-04-17 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《装修公司的营销模式_装饰公司商业系统建设_商业模式doc》,可适用于市场营销领域

大禹家装培训网装饰行业培训管理咨询顾问!装修公司的营销模式装饰公司商业系统建设商业模式第一节家电营销的发展对家装行业的启示家电和家装有着密切的关系。年的时间我国家电行业从小到大从国营主导市场到民营主导市场业绩从几百万上升到千亿它的发展模式值得家装企业学习和借鉴。年苏宁电器集团成立周年并开始实施二次创业战略推进全国电器连锁经营。此后苏宁于年实施“”人才工程年月日一天内开业家门店年在全国有家连锁店年产值亿元(人民币全书同)……苏宁成功的核心是:信息化、人才储备、连锁发展。苏宁的商业模式为:物流卖场安装服务。苏宁的现金流结构是:客户的钱厂家结算周期款。苏宁给家装企业管理和营销的启示是规模化带来市场主体地位品牌化创造超值利润从而形成自主循环的自动营销系统。第二节未来家装行业发展新趋势年我国家装行业开始起步到年全国注册家装企业为万家年产值为万多亿元市场潜力巨大。目前家装行业的前十强已形成全竟争格局但总业绩还不到的市场份额因此存在巨大的市场空间。但同时品牌企业在不断的垄断市场(如广东星艺、北京东易、浙江九鼎、上海聚通、深圳雅庭等)。目前中国家装企业营业额超过亿元的企业不到家超过亿元的不到家未来年家装市场仍然会高速发展市场份额将不断增加因为中国的城市化进程不断加快家装企业发展充满无限商机。在可预见的未来家装行业将出现以下新的营运模式:家装企业以设计的名义销售材料。企业通过对材料的整合利用并用设计软件直接将材料体现在效果图中让消费者预先感受设计效果此时设计师不仅是设计的规划者也是最重要的高级销售员为实现一站式服务的目标企业需要兼顾设计师的利益科学合理的分配设计与材料的利益机制。产品模块研发概念。通过对企业设计作品的归类将设计风格模块化以便提升设计师、营销人员的综合能力和销售技巧。体验经济|=效果展示=体验馆。消费者最担心的就是产品质量和效果通过预先体验、参观成品效果和施工过程可以达到提高成交率的目的。家装企业可以征集样板房让消费者参与验收全程监督产品质量。这一方面可以让施工的消费者放心另一方面通过验收体验让参与的其它消费者产生购买欲望。虚拟经营技术。电子商务平台的建立为家装企业提供足不出户就可以预先感受家装设计装修的效果成为未来竟争的必要手段。家装企业可以自建网上空装商城或通过第三方网站平台实现承接设计装饰业务。整合。未来家装行业将对住家产业链进行整合把设计、施工、材料、家具、软装配饰全面联合起来最终实现商业价值和利润最大化的目的。第三节家装企业的新赢利系统家装企业的持续发展来自降低经营成本并发现新的赢利点从设计施工材料家居软饰各个环节赢利。既先从客户开发开始到深度赢利的建立从而使企业健康持续发展。未来成功家装企业的新赢利模式:通过家装设计承接施工业务通过材料整合提升产值和赢利空间(贸易型集成家装)。因为现在家装施工的项目越来越少上游材料商不仅提供材料还提供安装服务即从原来的只提供地板发展到今天的橱柜、门、门套、集成吊顶等全套服务因此剩下来的项目已经让家装公司利润降到最低点。家装企业的发展只有通过整合最终实现企业利润最大化未来家装企业应从基础装修向贸易型这一新商业模式发展。贸易型家装企业是家装企业的必然趋势。装饰企业发展一般有四个阶段第一阶段是生存阶段。企业成立的第一年注重施工质量建立客户口碑特别是材料使用上注重环保选用消费者知晓的品牌材料初步树立企业品牌。此后企业主要从技术转向营销把建立营销思维、拓宽企业营销管道、提升企业业绩作为企业经营的核心逐步积累客户、原始资本、建立口碑为企业的发展打下基础。企业经营到第二年进入第二阶段即发展阶段。此时企业人员结构不断完善做到合理分工企业主的核心工作是通过管理模式的建立推动企业从个体经营向规模化经营转变。随着企业规模化的不断扩展、实力的不断增强企业需要储备人才适当的时候可以实施分公司战略。经过年的发展第三年企业已经扎根市场此时可以适当提高价格企业主需要整合相关的资源建立利润链从而进入第三阶段利润阶段。企业经营到第五年进入品牌竟争阶段此时应做好客户定位区分客户建立品牌地位实现品牌价值。这一阶段专注于企业品牌建设大量建立连锁分部企业发展速度加快企业市场竟争力得到提升。总之企业在不同阶段需要关注不同的经营重点从以人赚钱向连锁用人赚钱发展再向用品牌资本赚钱转变。一个可以自动运作的企业才是有商业价值的企业。企业也是一种商品可以出售以体现价值。第四节商业模式决定未来商业模式正确也就意味着企业具有存在和发展的逻辑与理由。只要商业模式正确即便眼前不赢利早晚能看到赢利的曙光。现在资本市场和国际热钱以VC和PE第形式争相投向装饰行业。所以具备良好的赢利模模式企业便具有巨大的发展空间。而企业的赢利模式不正确即便眼前能够苟延残喘但其发展的前景将会日益暗淡最终走向消亡。商业模式是企业家为了实现企业价值最大化而构建的为企业利益相关者提供服务的交易系统。商业模式设计的目的是使企业价值达到最大化。商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁为企业的各种利益相关者如供货商、顾客、其它合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一条将各方面交易活动相互联结的纽带。一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值。商业模式是企业战略中的重点。案例中冠紫蝶名家商业模式众所周知传统意义上所谓的合作无非就是一个企业组织的服务标志授权给合作商让合作中以用合作总部的形像、品牌、声誉等在消费市场上招揽消费者同时提供该组织的商业标准。而紫蝶名家所打造的合作模式是一种全新的、有创造性的、具有广阔市场潜力的商业模式。它与传统意义上的特许合作不同所采用的合作方式不在是单一的为合作商提供一套成型的产品线、销售模式而更多的体现一种软装文化的合作一种资源共享式的合作。作为在国内软装领域具有旗帜标杆作用的紫蝶名家是如何进行这项具有划时代意义的、创新的商业合作模式开发的呢?一、紫蝶名家简介浙江紫蝶名家软装机构(以下简称“紫蝶名家”)是浙江紫蝶名家经贸有限公司名下的软装机构包含了紫蝶名家的企业核心产品与核心技术整合了全球多个国际家居(家具)品牌资源(包括全球数个稀缺性纯手工量身定制的国际品牌家具)拥有一个由来自全球的数十位采购总监及国际设计师组成的团队与全世界的十畲个定制加工厂进行合作形成了目前全亚洲规模最大的家居(家具)定制服务系统是目前中国规模最大的国际性软装机构。紫蝶名家的商业服务模式是在纯传统手工定制及国际家居产品相整合的基础上融合传统中国家居文化而形成的一个创意型文化家居产业软装服务模式。它以独特的商业模式、定制服务观念以及全球性的国际视野、产品结构开成了一个以单店辐射全亚洲的综合性国际商业平台。它的主要特点如下:(一)城市地标紫蝶名家整体家居馆地处浙江省杭州市的超级黄金地段黄龙商圈该商圈是目前浙江省杭州市最繁华的市中心商业地标的黄金匿区位。(二)超大体量紫蝶名家一期(楼)投入使用万平方米二期(楼)投入平方米共计划投入万平方米是目前全国最大的整体家居公司。(三)整体家居馆整体家居馆由紫蝶名家国际设计会所合伙设计公司阆品国际设计机构与境外设计师团队联合打造旨在建设中国家居业最豪华的旗舰店。(四)三大时尚会所紫蝶名家整体家居馆连同配套建成的西湖边占地万平方米的文化艺术会所、黄龙商圈紫蝶顶上生活会所及运河天地近平方米的国际城市艺术客厅(生活会所)开成一个家居文化艺术产业大平台开创了中国家居业先河。紫蝶名家整体家居馆及三大会所计划投资成万元。(五)城市文化聚焦地投资后的紫蝶名家将成为省广大中高档装修业主的首选品牌同时将成为众多房产商精装合作项目的主力品牌更将成为众多国际品牌的时尚发布地以及各类商业娱乐派对的文化地标、媒体聚焦的地标。(六)顶级商业派对会所紫蝶名家顶上生活会所是紫蝶名家集团自己投资与众多国际品牌互动的一个顶级商业会所拥有目前国内独一无二的众多意大利、法国等家具品牌与顶级国际陈饰品会所将设有专业的舞台、T型台等。会所拥有专业灯光、音响、系统与种类商务派对必需的专用厨具用品及厨师、高级调酒师可作为种类国际品牌商务发布的指定会所。届时一个集家居、整体设计、采购、服务及各类大型国际品牌发布、各类名品建材发布、大型商务派对为一体的现在商业航母将在杭州商业地标黄龙商圈惊现。(七)国际设计会所紫蝶名家国际家居设计会所是由紫蝶名家集团打造的国际性专业设计会所会所将引进国际上数十个顶级家具、陈饰及艺术品牌与设计合伙人并将成为中国未来十年的杰出设计机构为更多社会名流提供顶级设计整体服务同时也将通过紫蝶顶上生活会所这一超级平台为中国前沿家居设计、引领中国前沿生活提供更多的观念与创意。(八)产品推广、发布超级整合平台紫蝶名家的战略合作工厂、产品供货商将成为紫蝶名家三大会所及整体家居馆的合作伙伴紫蝶名家将提供全方面、多样性的整体品牌包装‘新品发布、黄金时段广告、品牌推广、整体产品促销与打包采购等系统服务实现大品牌、大卖场、大展示、打包营销的完整产品家居模式成为全国首个以装修公司为核心、大展示为基础平台、整体配套为最终目标的超大型完整集团企事业。二、紫蝶名家合作模式及合作事业部简介(一)紫蝶名家合作模式紫蝶名家的合作模式是由浙江紫蝶名家贸易有限公司倾力打造的一项全新的、具有划时代意义的商业模式。它与传统意义上的合作模式有类似的地方更有许创新。共同点:都允许并提供合作商LOGO、相关宣传数据。不同点:紫蝶名家给合作商提供的不仅仅是表面的整体包装的合作更体现紫蝶名家提倡的一种家居文化的合作是一种全新的软装商业模式的合作。紫蝶名家在每个具有市场潜力的城市原则上只发展一家最具优势的合作商通过双方的努力把合作商打造成其所在城市高端软装定制市场最具优势、最专业的第一品牌(详情请见《紫蝶名家国际软装城市合作协议》样稿)。(二)紫蝶名家合作事业部紫蝶名家合作事业部是直属于浙江紫蝶名家经贸有限公司总经理室下的三大事业部门之一是由浙江紫蝶名家经贸有限公司董事长周建中先生亲自领导的重要部门主要负责紫蝶名家合作商业模式的相关工作。紫蝶名家合作事业部作为紫蝶名家战略发展规划中的重要部门目前分为管理部和设计部两在部门。合作事业部主要负责紫蝶名家国际陈饰软装联盟的相关工作包括合作商的发展、合作软装项目的承接、合作商及其客户的服务、合作事业的规划等。(三)合作商业务操作流程合作商的硬装设计公司把项目相关信息(如项目平面设计图、风格、参考图片、客户其它信息等)提供给紫蝶名家的指定项目负责人该负责人指定项目设计师对接。在做项目软装方案之前为了能够更有效地服务好客户需要与硬装设计师沟通了解客户更详细的情况。软装设计师也方案的周期为天(如需加快必须提前说明)。初步软装配制方案做好后直接发给硬装设计师由硬装设计师负责和客户沟通确定(如需软装设计师和客户沟通设计师应积极配合)。软装项目方案如需要修改变动软装设计师应继续完善。如硬装设计师和客户同时通过初步软装配制方案软装设计师应及时将灯具、饰品、窗帘、地毯等全案细化方案全部完成并递交全案檔。全案软装细化方案全部完成并通过后软装设计师在个工作日内提供报价并递交报价全案檔。软装设计师负责报价及成本供应价的确定工作销售价格由硬装设计师自己控制。如需要软装设计师去当地配合谈方案费用则由客户支付。硬装设计师必须在软装设计师下单前测量业主户型具体尺寸提供给软装设计师然后由软装设计师下单定制。合同签订之后硬装设计师须把工程款的打入设计公司指定账户供货周期为个工作日(从到账之日起计算)。货到前个工作日客户需付清剩畲的项目款。软装设计师将在款到后确定发货日期并负责与硬装设计师确定发货、物流验货、摆场配合相关事宜。软装设计师在确认家具在现场之后与硬装设计师一起设计摆场。摆场完毕由硬、软装设计师协同客户验收确认签字并递交质保单及产品养护手册。(四)国际陈饰软装联盟国际陈饰软装联盟的三大合作服务系统为合作组织管理系统、服务管理系统、定制服务管理系统。案例居泰隆商业模式无论多么先进的技术只有以某种形式与合适的商业模式结合才能体现投资价值:而同样的技术采用不同的商业模式创造的价值也迥异。家居设计软件就是这样一种技术。居泰隆是一种技术含量很高的软件。通过这种软件居住者可以解决居所的空间功能规划装修装饰风格、家具布置、饰品摆放、色彩灯光的搭配等令人头疼的问题。但如何让这种软件创造出最大的价值却有完全不一样的商业模式。带着这样的困惑首先让我们了解一下家居装饰行业的背景。随着我国人民生活水平的不断提高家居装饰已经并将持续成为人们消费的一大热点。据中国装饰行业协会年公布的资料年我国城乡居民用于家居装饰的费用高达亿元其中用于购置家居商品的费用高达亿元并以年均的速度递增:年居家装饰行业总销售收入为亿元而同汽车行业和家电行业分别仅为亿元和亿元。庞大的需求促进了居家装饰行业的迅猛发展权威数据显示目前我国从事家庭庭装修的企业多达万家从事家居销售的企业更是不计其数仅北京市营业面积超过平米的家居销售企业就有畲家例如英国的百安居、瑞典的宜家、国内的红星美凯龙、东方家园、集美、曲美、爱家家居、居然之家、好美佳……然而,市场繁荣的另一面却是百姓对家居装饰的抱怨和不信任。据上海市家庭装饰行业协会和高消协公布的资料年上海市分别受理投诉起和畲起,比往年同期上升:其它城市的上门投诉率也一直维持在较高水。据公布的资料,其投诉率一直居所有行业投诉的前五位顾客对家居装饰的不满率更是高达。造成这一现状的直接原因一是装修公司不能与顾客进行形象直观的沟通导致顾客的真实想法无法体现二是设计与家居配置的分离导致装修的风格、色彩与家居商品的颜色‘款式产生矛盾无法实现所见即所得的家居装饰效果三是模糊且不安全的报价与选材一方面导致设计选材与实际使用的材料不相符另一方面导致顾客实际支出的家居装饰费用远远高出远预算费用四是不能为顾客提供从设计、施工、家具配置、质量监督到居室布置一体化的托管式家装服务。综上分析其根本原因在于传统家居装饰的不科学性。简单分析一下传统的家居装饰模式:装修公司只负责施工材料供货商只负责提供材料家居商品供货商只负责提供家居商品信息的不对称往往使消费者处于被动的地位对家居装饰几乎毫不了解的顾客负责对施工质量和装修效果进行监督各个活动的连接需要由顾客来完成。其结果是不但达不到理想的家装效果并且费心、费力、费时、费钱。家居装饰是一门专业性很强的学问需要有空间、平面、色彩、美术和设计的功底由一名非专业的人士去完成专业性很强的工作必然会导致上述后果。面对机遇与挑战并存的国内市场居泰隆应运而生。北京居泰隆科贸有限公司是国内首家家居整体解决方案提供商始创于年月以全新的“实体家装”服务理念、独特的价值网商业模式和轻资产金融模型在短时间内迅速发展。公司自年月份以来凭借其独立研发的HDS系统(版权号:SR)构建了以在线交易为龙头线下的服务、支持为基础在线与线下交易相结合的全新家居商业模式改变了传统家居商业的投资模式节省了交易成本在提供更多的选择的同时降低了客户购买费用强化了对怕服务功能。到目前为止公司已建立了一套较为完整的运营、服务、物流交易体系并在国内个省、市建立了畲个服务网点网上商城城开通并正式投入运营。年公司实现委托订货亿元实现净利润万元。专家预计到年居泰隆将实现家居商品委托订货亿元、营业收入亿元。居泰隆成功的秘诀是什么?如何通过商业模式将技术转化为商业价值?居泰隆创业初期主要将精力集中于开发一套可视化的家装设计和互动销售服务系统(HDS)。居泰隆与数百家国内品牌家居产品制造商签订了供货合同(HDS)系统中存有这些品牌家居制造企业的数千种产品图样用户只要向软件中输入房间的空间大小、形状等信息就可以根据自己的喜好选择装修风格和材料现代简约、欧陆风情、古典情怀均可随心所欲、自由选择还可以挑选并摆放在房间中的地板、灯具、壁纸等等。所有这一切都是三维立体的并与实际场景完全一致。当用户确定了自己理想的家装设计方案后只要按下确认键计算机就会列出需要购置的所有产品的品牌、规格、型号、材质、价格等甚至可以列出装修的流程和规范。更让人惊奇的是所有这些产品都比消费者自己到现有家居卖场打折购买后的价格还便宜以上!为了把这种软件推向市场居泰隆经过深思熟虑采用了一个与传统做法完全不同的商业模式:通过互联网在全国寻找居泰隆加盟商。年一年就开发了家加盟商加盟费分为A、B、C三类从万到万元不等。这些加盟商只需投资万万元就可以拥有一个自己的、名为居泰隆的数平方米的店面并有一整套完整的营运手册店面按照统一标准建设相关人员均需经过居泰隆总部培训后才能上岗。各加盟店运用HDS软件招揽客户当客户需要购买软件中配置的家具、饰品时加盟店必须向居泰隆全额付款然后由居泰隆转交给供货商。加盟店交钱并下订单后全国范围内只要天客户就可以收到所订购的商品并且可以天内无理由退、换货。到了年居泰隆加盟店的总数已经超过了家由于这些加盟店所销售的商品比同一地区同品种的商品便宜以上所以加盟店的效益一般都比较好大部分加盟店都在一年内收回了投资而此时的居泰隆甚至连一家自己的店面都没有。居泰隆除了向加盟店收取加盟费外还根据加盟店通过居泰隆采购商品的金额收取一定比例的管理费由于是集中采购居泰隆还能够从供货商处获取不等的返点。更有意思的是当居泰隆把自己培养的熟练软件操作人员派往各加盟店时加盟店还根据这些人的贡献向居泰隆缴纳一定比例的员工管理费。到了年居泰隆开始将其家居设计软件的简易版放在了网上并开始涉足网上电子商务业务。具体做法是如果各地的客户通过此网络找到居泰隆在客户所在地的加盟店加盟店还需要向居泰隆缴纳所购商品一定百分比的信息费。从年该软件正式推出到年仅仅四年时间居泰隆整个企业系统的年营业额就超过了亿元。年底香港豪尔投资公司向居泰隆投入了万美元的风险资金主要用于建设直营店、收购加盟店以及相关软件的研发等其对居泰隆的估值已经超过了亿元。一个有趣的现像是有一些经营得比较好的加盟店现在已经不再租用数百平方米的卖场仅仅几台笔记本、一个比较好的办公环境就可以经营好自己的放在计算机里的家居“超市”了。居泰隆年初引入第二笔约万美元的风险投资据估计公司估值也将超过亿元。而对比另一家传统的圆方软件公司该公司成立于年经过畲年的打拼圆方公司通过直销发展经销商、代理商、办培训学校搞认证培养客户等很多行业内颇具超前意识的方法开发了万畲个客户其销售的软件在国内家居产业的市场占有率高达以上。装修装饰、建材和家具设计行业的从业人员几乎没有人不知道圆方软件也几乎没有人未使用过圆方软件。但就是这样一家对中国家居行业的发展作出如此巨大贡献的公司迄今为止年营业额仅万元。一、商业模式定位如前所言居泰隆颠覆了传统意义上的装修公司和家居商城各自为战的模式通过HDS技术系统整合相关家居装饰品资源成为为客户提供家居整体解决方案的服务商为客户提供便捷、迅速、满意、无忧的家装一体化服务从而实现家居的销售获得家居服务和家居销售的双重利润。便捷。居泰隆构建的“实体家装”模式和托管式家装服务彻底改变了传统的家装概念。客户进入居泰隆超市仅需提供家装的要求居泰隆借HDS系统和专业的服务即可为其提供从设计、施工到家居配置一体化的托管式家装服务。迅速。HDS系统强大的设计功能可以与客户进行可视化的交流大大缩短了设计时间客户还可以全方位直观地浏览设计效果。客户仅需签署一张订单居泰隆即可在规定时间内向其提供与装修风格、颜色相匹配的家居商品实现了厂家直销有效地减少了中间环节节约了家居购买的费用。居泰隆科学、专业的施工管理不但有效地保证了工程的质量而且缩短了施工周期。满意。居泰隆倡导的实体家装设计保证了装修风格、色彩、空间与家居的款式、颜色、规格协调统一实现了人们希望的所见即所得的家装效果。托管式服务采取全面透明式的报价即对所选用的材料、工艺做法和工费进行透明化对材料采购和施工管理规范化对家装后的服务公开化切实有效地保证了客户的利益实现了人们轻松满意家装的愿望。无忧。居泰隆严格的质量控制制度包括保证工程所用的材料与设计所选材料相一致工艺做法与标准做法相一致所选家居商品的品牌、材质、款式、质量与标注相一致。此外居泰隆承诺日内无理由退货保证了顾客轻松无忧购物的愿望。二、业务系统居泰隆凭借HDS系统和居家佳网上商城构建了一个居泰隆公司为中枢以服务网点、家居产品生产企业和物流公司为协作网络的家居整体解决方案运营机制:形成了在线为龙头线下的服务、支持为基础在线与线下交易相结合的商业模式。居泰隆的网上商城居佳家提供了从卫浴、地板到家具等万畲种居家商品的信息灵活、完备的数据库记录了所有家居商品的尺寸、款式、材质、颜色等关系家居装饰设计和选择的要素方便顾客通过网络浏览或任一居泰隆服务网点登录进行家居装饰配置。当顾客通过居佳家网上商城或服务网点确定了自己的家居装饰方案和需要订购的家居商品之后这些信息会及时通过互联网传递到居泰隆总部并经过订单分析后同步反映到生产厂家的信息系统中。厂家按照订单完成生产并通过第三方物流直接将家居商品送达消费者手中。对于不同偏好的顾客居泰隆分别提供在线和线下的服务电子商务和传统购买方式有机结合并以共同的后台支持系统为依托。在线上居泰隆利用网络和电子商务技术实现了传统购买方式无法比拟的自助式设计和便捷购买搭建了目前国内最专业、功能最完备的家居商品定制交易平台居佳家。消费者可以首先通过居佳家了解到最新的家居装饰时尚和动态成为专业的消费者并且可以通过居泰隆的可视化家装设计系统自行完成个性化的居室设计生成订单后经由系统处理进入订单校对、下达、款项、交割和物流配送环节。在线下居泰隆目前已在全国个省、市铺设了畲家服务网点消费者在设计人员的指导下能够完成可视化的家居设计。与居泰隆形成战略合作的数百家各类家居产品供货商和外包物流服务提供商将将会严格按照在线或服务网点产生的订单以最短的时间提供给消费定制的家居产品。居泰隆在线的电子商务交易平台与线下的服务网点、供货商体系、外包服务提供商共同构筑独特的价值网家居装饰模式可以说居泰隆商业模式的成功将成为传统行业与电子商务相结合的典范。在整个销售流程中居泰隆控制了最为关键的信息流而将包括制造、部分销售终端、物流的业务都予以外包。居泰隆的运营模式使其能够专注于中心店建设、供应链营销、运营指导以及品牌管理同时通过高质量的外包和衍生服务为顾客提供一系列家居装饰增值内容顾客在居泰隆居家装饰平台上完成的不仅仅是居家商品的购买更是科学、个性化的家居整体解决方案。居泰隆价值网居家装饰模式的核心在于通过不断满足客户居家装饰的个性化需求来带动居家产品的销售实现消费居泰隆、合作伙伴的多方共赢。三、关键资源能力居泰隆的核心技术是HDS系统因此一切都围绕着该核心技术构建商业模式并将技术价值最大化。居泰隆的业务系统要想运转良好离不开关键资源能力的支撑。外包策略。居泰隆没有为工厂、机器、仓库、服务网点花费大量资金而是与家居生产企业、物流公司和多家服务网占开展了紧密的合作采取外包策略。本着共赢的理念居泰隆在寻求并恪守自身合理利润空间的同时充分保证合作伙伴的利益居泰隆也深知这是构建稳定的合作体系、为顾客提供高水平、高一致性服务的关键。品牌化策略。在家居装饰市场口碑是消费者极其看重的因素因此品牌化策略尤其重要。而居泰隆提供的便捷、迅速、满意、无忧的家居装饰服务使其具有很高的顾客知名度、信任度与忠诚度并因此获得额外的利润主。锁定客户。居泰隆借助网上交易商城居佳家和定期出版的《居家装饰》以传统和现代相。结合的方式向消费者介绍最新的家居装饰技术与理念促进家居产品关注购买者成为专业的顾客培养稳定、忠实的客户消费群体。年下半年居泰隆推出楼宇销售服务系统。该系统的特点是为楼宇小区量身定做先期在系统中预制了该小区的各种户型和家居装饰方案使得顾客在买房时就可以为其提供个性化的家居整体解决方案。通过与开发商合作这套系统无疑能使居泰隆锁定大量的顾客。牢固的供货商关系网。传统的销售商和生产企业的关系一般都建立在买卖关系之上其核心策略是通过对供货商的不断挤压获取自己更高的利益。而居泰隆不同它与生产企业的关系定位是战略合作伙伴将保证生产企业的合理利润纳入到居泰隆的价值网体系从而进一步激发生产企业对居泰隆的忠诚度。经过多年家居行业的从业和努力开拓居泰隆目前已与全国畲家知名家居产品厂商建立了牢固的供应关系目前加盟居泰隆的服务网点均实现了赢利。在居泰隆的产品数据库里已存储千件家居及家居饮品的完备信息庞大、齐全和互利的供货商关系网为居泰隆营造了不易复制的领先优势。.创新的设计。由于目前居泰隆的技术和网络都在国内领先因此其它公司要进入这个市场尚需时日。就系统而言预计其它公司至少需要年才能开发出类似的系统。而居泰隆已经在积极开发下一代家居设计系统年初向市场推出基于HDS系统的人机对话版本为实体家装的应用和发展奠定了良好的基础。.超低的价格。居泰隆通过对资源的整合减少了中间环节降低了经营和流通成本同时还解决了当前商品销售中的物流倒流现象在确保生产企业和居泰隆超市利润不受侵蚀的同时至少可为客户节省的家装费用。四、赢利模式居泰隆既不是从生产企业的产品生产环节中获取利润也不是从产品的直接销售中获取利润而是通过对生产企业、物流公司和加盟超市的资源整合通过为顾客、生产企业、加盟超市提供服务来获取利润。.特许加盟费。居泰隆的连锁超市是通过特许加盟的形式发展的公司为各超市安装终端服务平台(HDS系统)同时给予运营、技术、营销策划、人力资源及培训、物流的支持每个加盟超市收取至少万元的特许加盟费。.终端(VHDS系统)租赁费。年公司研究开发了VHDS系统并采取租赁的方式向各家装公司(非特许加盟商)予以推广。每个月的租赁费为元计划用年的时间发展家终端客户。.委托订货管理费。自年起居泰隆家居产品委托订货量保持高速增长是构成居泰隆收入重要来源。根据协议居泰隆公司按照各服务网点委托订货额的一定比例收取管理费在获取自身收益的同时充分保障了各服务网点的利润空间。未来几年居泰隆将充分利用外来资金支持的优势在现有的服务网点的基础上建立家中心店并以中心店为基础再建立家二级直营店个特许网点个小区点预计年公司将实现商品委托订货亿元实现营业收入亿元。.厂家返点。居泰隆与价值网内的家居产品供货商建立了密切的合作关系通过长期以来稳定增长的订货量、及时的货款结算在供货商中树立了良好的商誉。作为厂家的高价值客户生产企业根据商品量的大小给予居泰隆公司的返点。随着居泰隆价值网家居装饰模式的成熟发展和物流订货量的高速增长厂家返点收入成为居泰隆收入的重要来源之一。因此不断提高超市对顾客的服务水平和服务质量拓展超市的营销管道有效提高商品的订货量是居泰隆公司持续的业务发展方向。.直营店经营。为了更好地将在线、线下结合起来获取最具潜力的市场收益居泰隆将在北京、上海、广州、南京、杭州等经济发达的大型城市分阶段建设家中心直营店。居泰隆将利用直营店良好经营状况的拉动效应以特许加盟形式在地、市、县级区域铺设服务网点扩大客户埔捉面。通过直营店的经营居泰隆可以更直接地了解客户需求不断改进以满足客户家居装饰需求为主导的价值网家居装饰模式在获得正常物流订货收入的同时居泰隆还将从直营店获得家居产品销售的经营收益。五.现金流结构居泰隆公司的商业模式充分整合了家居生产企业、物流公司、特许加盟商和顾客的资源将包括制造、销售终端、物流业务都予以外包。因此居泰隆公司不需要自行投资建设销售终端而是通过特许经营杠杆将这部分成本转移到特许加盟商身上居泰隆也不需要负担昂贵的存货费用这部分成本由家居制造厂商负担。居泰隆因而形成了独特的以零投资发展特许加盟超市网络、负运营资金经营、高资本效率的轻资产金融模型从而以最少的投入资本迅速扩张并且形成更强的赢利能力和资本价值。资产密集度是衡量一家公司资产效率的指标资产密集度=(总资产在建工程现金应付款)营业收入即产生元营业所需要的资产。资产密集度越低资产效率就越高。随着业务增长居泰隆公司的资产密集度大幅下降年约为。年固定资产增加主要用于购买公司总部用房资金为银行贷款万元。而运营资本为负且负值一直增加单位固定资产的营业收入、税后利润以及投入资本收益率维持在相当高的水来。年居泰隆净资产收益率为年为。由于居泰隆今后的固定资产基本上不需要增加随着市场的扩大物流委托订货量和特许加盟费的快速增加资产密集度将进一步降低资本收益率将进一步提高。传统的家居产品零售企业主要以产品的直接销售为主随着竟争的日益激烈呈现出市场集中的趋势强调低价的大卖场家居产品销售形式成为当前的主流典型的代表有国外的百安居、国内的东方家园。传统模式的发展需要资金的大量注入、构建复杂的供货商网络和物流支持体系尽管在一定程度上为消费者提供了质量保证、价格合理的家居装饰用品但是仍未从根本上解决家居装饰环节中整体设计、家居产品匹配、个性化选择等关系客户满意度的重要方面消费者尽管可能取得质量合格、价格公道的家居商品但仍无法避免家居装饰这样一个复杂工程的奔波劳顿之苦效果往往不甚理想。居泰隆价值网家居装饰模式不能实现的整体家居装饰解决方案通过在线信息获取、方案设计、订单配置和线下的物流服务、家居产品保养等服务专注于客户服务为推动家居产品的销售取得价值网模式参与者的共赢。此外与传统家居零售企业重资产扩张方式不同居泰隆选择重点城市建设中心直营店并以此为依托以特许加盟的形式发展地、市、县、小区的服务网点不需要数额巨大的资金投入。在运营过程中根据订单的客户预付款保证了现金流的倒置流动在物流环节居泰隆按照规模化、低成本和适应业务发展需要的原则建立物流周转中心物流配送环节外包。这种资产组合使居泰隆在保持企业灵活性、专注客户服务和业务增长的同时加强对关键业务环节的掌控。因此相对于传统流通企业而言居泰隆有更高的资本效率能更好地围绕顾客家居装饰需求提供全面服务。应当说居泰隆公司的商业模式是相当有特点的与同行比较会发现居泰隆并没有像传统厂商最大化即在以家居软件建立起来的价值链中业务系统中的每个角色不管是家居制造商、物流公司还是装修公司甚至是消费者都从中获得价值而居泰隆则全方位整合各方面资源确保这个系统的顺利运转。居泰隆的这种“不追求一已私利”而是“有钱大家赚”的商业模式使得企业生存能力更强代表了未来商业模式发展的趋势。更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问:http:wwwjzcom

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