电话营销流程技巧

null电话营销 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 袁宇 2011-07-14电话营销流程 袁宇 2011-07-14null事前准备 自我介绍 了解客户及需求 介绍产品/服务 下次约定 信息整理 一、事前准备一、事前准备1、确定目标客户 销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品/服务？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。 2、充足且详细的客户资料（以量求质） 3、良好的销售状态及思路（激情心态） 贯穿于电话营销的全过程之中 4、明确的目的及专业话术（目的明确) 5、全面细致的通话记录（跟进重点） 作用：电话营销的过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。事前准备就像大楼的地基，地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。 电话中与客户沟通的结果，与事前准备工作有很大关系。 详细的客户资料包括：详细的客户资料包括：客户的基本信息 客户姓名、地址、电话、所在区域等 客户资质齐全 药店：营业执照、药品经营许可证、GSP证、 诊所（营利性）：营业执照、医疗机构执业许可证、身份证复印件、法人委托 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 诊所（非营利性）：医疗机构执业许可证 明确的目的明确的目的知道自己这个电话想要得到什么 推广产品政策/服务、促成交易、了解竞争对手 客户个人情况（电话、性别、爱好等）？ 了解此项在未来能够更容易的沟通 客户现状 规模、销售量、进货周期、进货渠道 客户对产品/服务的态度？ 感兴趣、略有兴趣、没有兴趣 二、如何自我介绍二、如何自我介绍1、声音中投入感情，平和有力、自信诚恳 2、用声音感染客户，让他融入到主题中 在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 3、有亲和力 4、方便别人记忆 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 开场白 开场白引人注意的开场白　 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不想再继续听下去。 对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，成为电话销售成功的关键。 我们举一些错误的实例： 开场白实例 开场白实例“您好，我是湖南商康医药电子有限公司的客户经理**，我们公司是去年成立的，我们公司主要经营。。。。” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 开场白实例 开场白实例“您好，我是湖南商康医药有限公司的**，我们是做医药电子商务的，请问您平时在哪里进货？” 错误点： 1、没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 开场白实例 开场白实例“您好，我是商康医药网的客户经理***，请问最近有要报的计划吗？ 错误点： 1、没有说明对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，他们有机会回答：“暂时没有计划。” 开场白实例 开场白实例“您好，我是湖南商康医药网的客户经理**。我们是专业做电子商务的公司，不知道您现在是否有空跟您讲解一下？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 开场白 开场白在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。 要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁/我代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 那家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品和服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白实例“您好，我是商康医药网的业务代表*** ，告诉您一个好消息，我们商康网于今天正式上线，今天我们推出一系列优惠的政策，可以给您带来很大的优惠。耽误您两分钟给您讲解一下可以么？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称及专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问客户相关问题，使客户参与。 开场白开场白 常用的开场白类型介绍如下： 1、 缘故推荐法。 2、 孤儿客户法。 3、 针对老客户的开场话术。 开场白开场白缘故推荐法 **老板你好！我是商康医药网的业务代表**，经我们公司一个重要客户的推荐，很高兴与您取得了联系。 开场白开场白孤儿客户法 **老板你好！ 我是商康**，您两个月前到我们这里进了**货，这两个月都没有到我们这里补货哦 开场白开场白老客户 **您好！我是商康的**，最近可好？ 最近心情不好。 怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你也是想告诉您一下我们现在最新的一个优惠活动？ null开场白作用 取得客户信任，对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。 许多营销专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。三、了解客户及其需求三、了解客户及其需求1、判定客户订货可能性 2、客户对价格、品种、服务的需求 3、竞争对手的信息 4、提供信息给客户 5、引导客户达成协议 判定客户近期订单可能性的方法：判定客户近期订单可能性的方法： 1、听对方的说话语气 2、试探性的提问 3、直接提问 了解客户对服务的需求了解客户对服务的需求提问是了解客户需求最有效的方法。 提问的方法： 开放式提问：为引导对方自由启口而选定的话题 作用：鼓励客户自由发挥，搜集客户信息，了解客 户的问题和原因，探寻需求 封闭式询问：为引导谈话主题，由提问者选定特定话 题使对方的回答在限定的范围 作用：确认你的理解，确认客户的需求，量化现 实，在提供的答案中选择 提问的目的： 1、引导客户 2、探寻客户需求 3、发现销售机会 4、引发思考 四、介绍产品/服务四、介绍产品/服务1、向客户表示了解其需求 2、将客户需求与产品/服务特点 相结合 3、确认客户是否认同 何时向客户推荐产品/服务何时向客户推荐产品/服务1、明确客户需求以后 针对客户需求进行介绍提高客户兴趣 2、客户乐于交谈时 利于沟通易于达成共识，最终实现成交 3、确信可解决客户需求后 避免出现因为无法解答客户问题造成 客户不满，以致无法成交null迅速切入正题 在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。你必须尽快地以产品/服务能给他们带来利益作为谈话的 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 ，再次引起客户对你的兴趣。介绍产品/服务的特点介绍产品/服务的特点1.独有的产品/服务特点 2.独有的商业价值 强调自身价值　 电话营销人员在描述产品/服务时，应该主要说明产品/服务能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西五、下次约定五、下次约定具体的时间、地点 选择式提供问题 如：我是明天还是后天去拜访 上午9点还是下午2点 是您来还是我们派人拜访 六、信息整理六、信息整理整理资料，重点客户全力促成 客户分类，约好电话时间跟进 控制跟进次序 理性对待方案，不要对客户百依百顺 注：对客户信息进行漏斗式管理 根据电话结果对客户分类根据电话结果对客户分类1、真正的客户，已经产生交易，A类客户 2、近期内会有需求的客户，潜在客户，B类客户 3、近期内没有需求的客户。很难与之达成交易的客户，C类客户近期内会有需求的客户跟进方法近期内会有需求的客户跟进方法1、建立初步的信任关系 便于以后的联系与沟通 在一些非关键问题上回旋余地会更大 2、降低客户的期望值 减少工作量 避免在高要求的情况下出现错误近期内没有需求客户的跟进方法近期内没有需求客户的跟进方法1、根据周期与客户保持联系 维持一个潜在客户资源 增加一个拓展销售的机会 2、接触时要采用多样化的手段 多样化的手段可以增加沟通成功机会电话注意事项电话注意事项清楚的了解客户 简明扼要、清晰准确的介绍 不要马上开始介绍产品/服务 牢记你的目标：一个订单 不多说，请适时结束，别浪费时间！