电话营销技巧2

电话销营销场白与3种促成技巧 我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） 示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 示例3： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 （资料、产品要说明白） 示例4： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。 我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功； 改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表那家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？好，我们举一个比较正确的示例：“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？” 重点技巧： 1、提及自己公司/机构的名称，专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问客户相关问题，使客户参与。 能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： 1、相同背景法。 “王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？ 2、缘故推荐法。 “王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？” 3、孤儿客户法。王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议 4、针对老客户的开场话术。王先生，我是***公司的张名，最近可好？ 老客户：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？ 促成技巧1：不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。” B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。” C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。” 促成技巧2：典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事： “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” 促成技巧3：对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理，我们这次公开课收费 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。” “这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？” 电话约访及促成话术 会议营销好在哪？ ※我们去找客户介绍保险容易？还是请客户来参加我们的产说会容易（一定是后者） ※我们到客户家或去客户办公室去促成保险容易？还是让客户到我们的产说会上（或酒会上）容易？（一定是后者） ※有哪一份工作，只需我们打打电话、送送邀请函，把客户邀请到产说会上，就可以收来保费，获得佣金？（只有寿险代理工作） ※产说会销售符合中国人的浪费心理和习惯 ※     产说会是帮助业务员拜访、促成的平台，也是服务客户的有力手段，弥补业务人员的技能，是由过去的“零售”式销售转向“批发”式的好方法 如何请到客户参加产说会？ ※     每个人先计划自己要请的客户量，先报名，然后开始邀约 ※     坚定一个理念：“任何困难情况下，只可改变办法，不可改变目标”一定要请到客户，借好产说会这个力！ ※     帮助业务员打开名单来源这个思路，开阔思维，请不到张三，就请李四，请不到李四，就请王五 ※     打三个电话请不来客户，就打五个，打五个电话请不来，就打八个、十个…… ※     这个邀请话术请不来客户，就换一种话术，直至请到为止。 ※     电话邀请邀不来，就上门邀请…… ※     自己邀请的力度不够，可以借助主管或其他同事的协作为邀请，总之不在目标上打折扣，而在方法上求有效。 细节操作实务 产说会的 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 场次-计划-主顾来源-客户-邀约-确认-产说会-会后追踪   转介绍 签约客户-未签约客户-会后追踪-确认函-放弃函-促成 回访 转介绍-二次回访-放弃-促成 有效电话邀约话术一（幸福客户或准客户）  喂，您好！请问是王幸福 张先生吗？(你是谁?) 很冒昧的打扰您,我是幸福保险公司客户服务部, (有什么事?)哦，是这样，王总，您可能知道 2009年9月是我们幸福在兰州上市的日子，为了感谢客户的支持与厚爱，我们公司特别针对优秀员工获得百强业务员奖励的刘海涛的客户进行回访，不知道我们的代理人是否将公司的资讯送到你的手中？ 有 噢,那您可能知道，我们为庆祝幸福公司在兰州上市举办客户答谢活动，会为所有到场的客户都能赠送5万元的意外伤害保险，本期的答谢会在本周天下午二点在南关十字陇鑫大厦17楼举行，不知道您到时我去接您呢？还是您自己到场? 没有 噢，没有关系，那我现在 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 您，我们为庆祝幸福公司在兰州上市举办客户答谢活动，会为所有到场的客户都能赠送5万元的意外伤害保险，本期的答谢会在本周天下午二点在南关十字陇鑫大厦17楼举行，不知道您到时我去接您呢?还是您自己到场? 能/不能   那好，因为我们的刘海涛代理人非常优秀，所以公司可以允许他的客户再带一位朋友来参加答谢会，这位朋友也可以得到赠送的保险，但是仅能带一位朋友。因为客户答谢会需要提前订票，我再次向您确认一下您周天下午2:05分能够到场是吗?（是的）好的，我们会等待您的光临，后期您的代理人会再次和您联系，最后祝您健康幸福！ 能/不能 好的，没有关系，因为本季度我们还会安排其他场次的客户答谢活动，不知道您是下周还是下下周有时间? (下周)那好，我们先为您预留这个名额，到时我们的代理人会与您联络，因为我们的刘海涛代理人非常优秀，所以公司可以允许他的客户再带一位朋友来参加答谢会，这位朋友也可以得到赠送的保险，但是仅能带一位朋友。我们期待您的光临，后期您的代理人会再次和您联系，最后祝您健康平安！ 有效电话邀约话术二(陌生约访) 喂，您好！请问是张三总经理吗?(你是谁?)我是幸福保险公司客户服务部(我不认识你呀?或你怎么知道我的电话?或你有什么事?) 哦，是这样，张总，您是我们兰州市非常知名的优秀企业家(或说非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类)，我们对您仰慕已久! 张总，您可能知道了, 2009年9月是我们幸福在兰州上市的日子，我们公司特举办客户答谢活动，您是我们兰州市非常知名的优秀企业家(或说非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类)，所以我们要特别邀请您参加！我们会为所有到场的客户都能赠送5万元的意外伤害保险，还有一些丰富多彩的答谢活动。答谢会的时间是本周天，地点是南关十字陇鑫大厦17楼。公司非常重视，派我(或说派刘海涛)专程给你送去邀请函，张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去?送到您的家里还是您的单位?那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持! 再见 如果客户一再纠缠是怎么知道他的电话的，这样说: 哦，是这样，我们是金融服务单位，对兰州市成功的人士我们都有专门的服务电话收录。 有效电话邀约话术三(转介绍邀约) 喂，您好!请问是张三张先生吗?(你是谁?)哦,我是您的老同学王五经理(重复一边)您老同学王五的朋友，我是幸福保险公司客户服务部的。(有什么事?)哦，是这样，张总，您可能知道，2009年9月是我们幸福在兰州上市的日子，我们公司为庆祝特举办客户答谢活动，会为所有到场的客户都能赠送5万元的意外伤害保险，还有一些丰富多彩的答谢活动。您的老同学王五经理是我们幸福的老客户，他参加了我们的活动(或说正在准备参加)，听王经理说你们的关系非常好，他向我们特别推荐您，所以我们盛情邀请您参加！答谢会的时间是***，地点是 ***。公司非常重视，派我(或说派**人)专程给你送去邀请函，张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去?送到您的家里还是您的单位?那好,就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持!再见! 有效电话邀约话术四(几种拒绝情况处理) l 我没有时间我没有时间——您看这样好吗？张总，那我把邀请函送过去，见面再谈好吗(或：我们20号还有一场，我把20号的邀请函给您送过去好吗?) l 我20号还是没有时间——您看这样好吗?张总，我还是把礼物专程给您送过去吧，等您方便的时候再和您联系好吗? l 我在外地——请问您什么时间回来?如果回不来，您可以委派您最信任的家人或朋友来参加 拒绝处理万能公式话术——(不管客户如何拒绝，第一句话都是)您看这样好吗?张总……(然后,再说下一句) 标准结束语 (无论何种情况,最后都这样结束)那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持，再见！ 有效电话邀约话术 语言心理学上的几点技巧处理 l 整个电话邀约过程一定要亲切、自然、甜润，语速不宜过快，语言要带有亲和力与磁力，始终让客户感觉非常舒服非常受尊重。同时，力求通过声音包装，让客户产生向往空间。 l 要比着话稿说，不要比着话稿念!大忌有念的感觉，那样会穿帮，对方一旦感觉你是在念，就彻底演砸了! l 整个电话邀约过程一定要掌控主动权，语气注意连贯，一气呵成尽可能不给客户考虑拒绝及反驳的时间，但也不要抢、压客户的回应，注意礼貌，注意与客户的互动。 l 开头称谓一定要称呼客户的姓名全称，这样显得对客户了解并尊重，也让客户感觉我们非常专业与规范。 l 关键的字眼要加重，突出语气，比如“非常好!非常火爆”的“非常”，“ 特别邀请”的“特别”；“ 精美礼物”的“精美”；“ 非常知名”的“非常”；“ 专程 送去邀请函”的“专程”等等 l 标准结束语中的“就这样”与“再见，一定用上扬语调，这样会产生奇妙的语言亲和力与心理向往性。 l 注意要尊重原话稿原则内容，不要随便“发挥”，毕竟原话稿是经过反复斟酌和考究过的。 三次确认话术及相应注意事宜 第一次确认话术 ——即电话邀约话术 第二次确认话术(送邀请函) 您好!张总，我把邀请函给你送来了，(指着邀请函上的领奖券和兑奖券说)凭这张邀请函可以获得赠送的保险，还可以参加一系列的有奖活动。请张总一定想着带着!张总，您看20号，我是过来接您，还是不好意思让您自己去?(标准结束语结束)…… 如果客户恰好不在,拿起电话就打： 您好!张总，我把邀请函给你送来了，我就在您的办公室，邀请函我给您放在办公桌上了，凭这张邀请函可以获得赠送的保险，还可以参加一系列的有奖活动。请张总一定想着带着!张总，您看20号，我是过来接您，还是不好意思让您自己去?(标准结束语结束)…… 第三次确认话术(电话提醒) 您好!张总，我们下午的答谢会，请一定想着带着邀请函，凭我们的邀请函可以获得赠送的保险，还可以参加一系列的有奖活动。请张总一定想着带着！张总您看20号，我是过来接您，还是不好意思让您自己去?知道我们公司具体在那吗?那好!张总，下午1：50我准时在公司门口等您好吗？ 三次确认话术及相应注意事宜 注意事宜 l 邀请函可借鉴用上海式的,即一张A4粉红纸的,下面带有《领奖券》和《兑奖券》的，因为这可以充分利用人们的趋利心理，从而保证客户到会。 l 第二次确认一定不能偷懒，一定要求业务员真给客户送去邀请函，因为给他送去，他十有八九会来，即使他不来，也会让别人来。因为我们有《领奖券》，人们的趋利心理会起很大作用！ l 三次确认话术中，坚决不要用“有时间吗?”“ 能不能来？”等字眼，这都是非常拙劣的用语！ l 第三次确认话术中“我下午1:50在公司门口准时等您”，非常重要，其根本用意在于委婉提醒客户开会的时间及委婉要求他不要迟到。 促成办法五步曲之一 询问客户：“听明白了吗？”，“这个理财计划好不好？” 客户说：“基本明白了”或“还可以” 应(决不罗嗦)果断做第一次促成动作——直接让客户签单！ 注意事项： ※一定提前针对某客户准备好设计好建议书。 ※君子动口也动手而且要做对，不要为迎合客户口味而说不专业的话 ※客户领奖回来，带领本桌祝贺。 ※引导客户看领奖客户受奖每次沟通后都是反问句(您听懂了吗? 您明白了吗?)，如果客户的回答是肯定的，就是促成时机。 ※不要担心客户缴费问题，我们的收入支出比无法和客户的收入支出比。要永远相信客户是有钱的！ 促成办法五步曲之二 若客户回答：“不明白”“不清楚”—— 应继续做好二次促成，此时客户询问最多的或是缴费问题、或是分红问题，或是保障问题，此时应注意做好以下工作： 依照彩页认真地耐心地细致地讲解。 语言力求生活化、数字化。 借助电脑反复进行数字的展示。 促成办法五步曲之三 借助外力，自己不明白可由部经理、主管经理讲解，进行三次促成—— 外力的优势： 1. 讲的好 2. 身份更有说服力，信赖感 3. 讲师，你，主管三人讲的一样 4. 每人都有独到的促成方法 5. 不是自己的客户，促成起来无压力 注意事项：1.自己谦虚，推崇别人 2.主动让位给主管 3.告诉客户，现在买不买没关系，万一买一定明明白白 促成办法五步曲之四 以上不行，不急谈保险，用氛围吸引、激励客户，人的感性往往大于理性，易受外部氛围影响，把握时机实时促成，方法具体如下： 介绍并渲染奖品或活动! 刺激他：你看，有一个领奖的! 告诉他：养老型分红型健康险让利了！早晚少不了买，晚买不如早买! 再次强调：我们上市了!公司特别安排了这次优惠活动! 促成办法五步曲之五 我们老总是年轻的金融家，和我们领导合个影! 结束前，不要错过机会! 晚会快结束了，过了这个村，就没这个店了！ 你看今晚多少人存了万能帐户! 问客户在家说了算吗(开玩笑式)，交费有压力吗? 具体参照《常用拒绝处理及促成话术》 常用拒绝处理及促成话术 拒绝处理“万能公式”话术—— 再等一等；钱不凑手；和老婆商量商量；再考虑考虑；我要准备买房等等……（注：以下话术中***代表上述客户的拒绝理由) 孩子考上大学了，我们能说：“孩子，***不上学吧”，能行吗? 医院里的大夫说病人“需要抢救”，病人的家属说“***不抢救吧”，能行吗? 新疆被风吹翻的火车里有一位乘客这样说“先别翻车*** ”呵呵！能这样说吗？ 我饿了，如果说“***，过两天再吃吧”，呵呵，能行吗? 张老板，你是生意人，如果有一笔生意明摆着赚钱，相信你肯定不会因为***，而不做,是吗? 我已经买了保险了 就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，,呵呵，不能这么说吧 常用拒绝处理及促成话术 保险我已经买的够多了 (或:你给我设计多了) 你知道李嘉诚买了多少保险吗?他把他的五分之一资产都买了保险，为什么?因为保险能避税，呵呵，不知王总您把几分之几的资产用在了保险? 我的钱已经够多了，给我我也不要了，呵呵，相信你不能这样说吧? 存钱越多越好，,同样保险是买的越多越好，买的越多分红越多，买的越多保障越高 我不需要 张老板，你需要钱吗?我们的分红非常客观，这样说吧：我们是年年有分红，二年一大红，每年一小红，大红套小红，小红也不小，很快成大红…… 张老板，你可以什么都不需要，但有一样东西你必须要，你知道是什么吗?它就是“平安”！无论是谁，不管他有多少钱，多大的权，多大的名，多大的利，如果离开“平安”，一切都是零！您说是吗？张老板…… 您可以拒绝我，但不能拒绝“平安”，我来了，就是“平安”来了，我走了，,就是“平安”走了！张老板，希望您再考虑一下好吗？ 恭喜你！张老板，保险就是在你不需要的时候做，说明你幸福平安，身体健康，等你真的需要保险的时候就晚了! 会议基本组织形式及基本流程 基本组织形式 从会议场地分，一般分为单会场式和分会场式。单会场式是指整个会议只在一个会场进行；分会场式是指主会在主会场进行，分会在分会场进行。实践证明，分会场式效果要比主会场式效果好一些。但由于大多数机构条件所限，采取主会场式的比较多，只要组织的好，效果也可以。 会议基本流程 整个会议一般分为主会阶段和分会阶段。主会阶段主要是主讲人主讲，分会阶段主要是分组促成阶段。 主会一般流程为： 会前迎接——入场——VCD播放——领导致词——主持人主讲——礼品介绍及奖励活动介绍——抽奖 分会一般流程为： 小组主持人致欢迎词——再次介绍礼品及获奖条件——答疑(拒绝处理及促成)——签单渲染——签单领取礼品——客户离场——结果统计及分类处理 流程中诸多操作细节的把握 三次确认 尤其是第二次确认非常重要，一定要确保业务员给客户送到邀请函！否则客户实到量将会受到影响。 职场布置 职场布置一定要高雅、整洁、大气、上档次，一般要有桌布、花瓶、果盘，每组桌子上放几份平安宣传材料，放5-10本投保单，便于促成。最好每组桌子上放一台电脑，便于客户建议书制作与查询。每组桌子要摆放桌号牌，便于客户按号就座及部组归属促成。奖品准备充分，防止中途签单没有奖品的尴尬，万一没有奖品，事先要准备领奖卡以防万一 主持人的选拔与训练 实践证明，主持人非常关键！主持人必须提前训练提前准备，必须熟悉会议流程，必须做到有激情且反应灵活，尤其是在会议促成暨签单渲染阶段。 礼仪人员的选拔与训练 礼仪人员的主要作用是控场，一方面做好导引服务，更重要的是防止客户提前退场。对礼仪人员须提前进行训练，重点训练以下控场话术： （客户站起来）先生，请问有什么需要我帮忙的吗?洗手间在这边,请跟我来…… （客户要走)先生，我们为您准备了精美的礼物，会后我们将赠送给您，另外，我们还组织了***(旅游或送奖)活动，过一会儿会把活动的具体内容和方法介绍给您，希望您不要错过，再等一下好吗?  流程中诸多操作细节的把握 l 客户入场细节操作 客户必须凭邀请函入场，并且凭邀请函编号就座。.业务员必须事先购票，禁止临场购票。邀请函编号必须做到领奖券号、兑奖券号、座号三号统一。会议开始时间及发票量要有余富量，一般来讲，邀请函通知时间要比实际开始时间提前半小时客户实到率是发票量的80%，掌握好这一规律，实时操作。 流程中诸多操作细节的把握 l 幸福VCD短片会前播放 在客户入场以后，,会议正式开始以前，不间断循环播放幸福VCD短片效果非常好!一方面填补了客户等候时间，一方面也给客户进行了一番非常专业的“洗脑”教育。实践证明，播放《幸福印象》短片效果最好!为此，会前场内处于半暗状态，客户一进场就会自然静下来，注意力自然投向VCD短片。 l 领导讲话 一定简短，不超5分钟为宜。重要的是一定加入这段话“为了表达我们诚挚的谢意，本次答谢会，我们特别为各位来宾准备了精美的礼物，会后将赠送给大家!另外我们还组织了一系列答谢活动，过一会将由我们的主持人给大家做具体的介绍”。这段话的重要作用在于，稳住客户，以免客户中途退场。  流程中诸多操作细节的把握 l 关于签单渲染 以往我们的酒会，,在客户签单渲染时，往往忽视了一个重要的环节，就是没有渲染客户签单的保额与分红额。而这一点对全体客户则是极具震撼性的!我们的促成人及主持人应密切配合，对签单客户的保障及分红大肆的夸张的予以渲染!实践证明，这一点对全场促成极其起作用！我们应作为一个重要的促成环节，加以高度重视！ l 关于主持人控场 主持人必须自始至终反复强调：我们将有精美的礼物会后赠送给大家，还有一等大奖尚未抽出……以此稳住客户，避免客户提前退场。 一定注意！礼品必须最后发给客户，提前退场的客户及其业务员坚决不给！ l 关于灯光音响 非常重要！应派专人盯在岗位上，灵活的及时的制作效果。实践证明，促成阶段播放迪斯科音乐，效果非常好！ l 提前提示业务员：严禁在会场内外谈论客户签单与否等不良言论 实收追踪方法及相应话术 将参会后的客户分为A/B/C三类，A类客户为现场签单客户；B类客户为有意向客户；C类客户是不签单客户。产说会一结束，各组小组长应立即将客户分类入档。 对于A类客户，责成门口等候的业务员立即陪客户到银行开户促成…… 对于B类客户，责成门口等候的业务员立即再与客户沟通确定…… 对于C类客户，将名单存档，待时再行开发…… 对于A\B类出现犹豫的客户，可采取下列促成方法及话术： 1. 张老板，我们的优惠(或旅游或发实物)活动的截止时间是***日**点以前，希望您不要错过这个机会…… 2. 张老板，您的理财计划已经纳入公司保护程序，公司优惠活动的名额一直给您留着，希望您不要错过这个机会，好吗? 3. 张老板,您的理财计划已经纳入公司保护程序，公司优惠活动的名额一直给您留着，请您给我们介绍一位您的朋友转让给他好吗? 4. (若遭拒绝)张老板，请您给(拿出放弃确认函)签个字好吗?因为我们公司 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 这个优惠名额您不要了，,必须经过您的同意，才能转给别人，否则我要受处分的…… 促成办法五步曲之二 若客户回答：“不明白”“不清楚”—— 应继续做好二次促成，此时客户询问最多的或是缴费问题、或是分红问题，或是保障问题，此时应注意做好以下工作： 依照彩页认真地耐心地细致地讲解。 语言力求生活化、数字化。 借助电脑反复进行数字的展示。 促成办法五步曲之三 借助外力，自己不明白可由部经理、主管经理讲解，进行三次促成—— 外力的优势： 1. 讲的好 2. 身份更有说服力，信赖感 3. 讲师，你，主管三人讲的一样 4. 每人都有独到的促成方法 5. 不是自己的客户，促成起来无压力 注意事项：1.自己谦虚，推崇别人 2.主动让位给主管 3.告诉客户，现在买不买没关系，万一买一定明明白白 促成办法五步曲之四 以上不行，不急谈保险，用氛围吸引、激励客户，人的感性往往大于理性，易受外部氛围影响，把握时机实时促成，方法具体如下： 介绍并渲染奖品或活动! 刺激他：你看，有一个领奖的! 告诉他：养老型分红型健康险让利了！早晚少不了买，晚买不如早买! 再次强调：我们上市了!公司特别安排了这次优惠活动! 促成办法五步曲之五 我们老总是年轻的金融家，和我们领导合个影! 结束前，不要错过机会! 晚会快结束了，过了这个村，就没这个店了！ 你看今晚多少人存了万能帐户! 问客户在家说了算吗(开玩笑式)，交费有压力吗? 具体参照《常用拒绝处理及促成话术》 常用拒绝处理及促成话术 拒绝处理“万能公式”话术—— 再等一等；钱不凑手；和老婆商量商量；再考虑考虑；我要准备买房等等……（注：以下话术中***代表上述客户的拒绝理由) 孩子考上大学了，我们能说：“孩子，***不上学吧”，能行吗? 医院里的大夫说病人“需要抢救”，病人的家属说“***不抢救吧”，能行吗? 新疆被风吹翻的火车里有一位乘客这样说“先别翻车*** ”呵呵！能这样说吗？ 我饿了，如果说“***，过两天再吃吧”，呵呵，能行吗? 张老板，你是生意人，如果有一笔生意明摆着赚钱，相信你肯定不会因为***，而不做,是吗? 我已经买了保险了 就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，,呵呵，不能这么说吧 常用拒绝处理及促成话术 保险我已经买的够多了 (或:你给我设计多了) 你知道李嘉诚买了多少保险吗?他把他的五分之一资产都买了保险，为什么?因为保险能避税，呵呵，不知王总您把几分之几的资产用在了保险? 我的钱已经够多了，给我我也不要了，呵呵，相信你不能这样说吧? 存钱越多越好，,同样保险是买的越多越好，买的越多分红越多，买的越多保障越高 我不需要 张老板，你需要钱吗?我们的分红非常客观，这样说吧：我们是年年有分红，二年一大红，每年一小红，大红套小红，小红也不小，很快成大红…… 张老板，你可以什么都不需要，但有一样东西你必须要，你知道是什么吗?它就是“平安”！无论是谁，不管他有多少钱，多大的权，多大的名，多大的利，如果离开“平安”，一切都是零！您说是吗？张老板…… 您可以拒绝我，但不能拒绝“平安”，我来了，就是“平安”来了，我走了，,就是“平安”走了！张老板，希望您再考虑一下好吗？ 恭喜你！张老板，保险就是在你不需要的时候做，说明你幸福平安，身体健康，等你真的需要保险的时候就晚了! 会议基本组织形式及基本流程 基本组织形式 从会议场地分，一般分为单会场式和分会场式。单会场式是指整个会议只在一个会场进行；分会场式是指主会在主会场进行，分会在分会场进行。实践证明，分会场式效果要比主会场式效果好一些。但由于大多数机构条件所限，采取主会场式的比较多，只要组织的好，效果也可以。 会议基本流程 整个会议一般分为主会阶段和分会阶段。主会阶段主要是主讲人主讲，分会阶段主要是分组促成阶段。 主会一般流程为： 会前迎接——入场——VCD播放——领导致词——主持人主讲——礼品介绍及奖励活动介绍——抽奖 分会一般流程为： 小组主持人致欢迎词——再次介绍礼品及获奖条件——答疑(拒绝处理及促成)——签单渲染——签单领取礼品——客户离场——结果统计及分类处理 流程中诸多操作细节的把握 三次确认 尤其是第二次确认非常重要，一定要确保业务员给客户送到邀请函！否则客户实到量将会受到影响。 职场布置 职场布置一定要高雅、整洁、大气、上档次，一般要有桌布、花瓶、果盘，每组桌子上放几份平安宣传材料，放5-10本投保单，便于促成。最好每组桌子上放一台电脑，便于客户建议书制作与查询。每组桌子要摆放桌号牌，便于客户按号就座及部组归属促成。奖品准备充分，防止中途签单没有奖品的尴尬，万一没有奖品，事先要准备领奖卡以防万一 主持人的选拔与训练 实践证明，主持人非常关键！主持人必须提前训练提前准备，必须熟悉会议流程，必须做到有激情且反应灵活，尤其是在会议促成暨签单渲染阶段。 礼仪人员的选拔与训练 礼仪人员的主要作用是控场，一方面做好导引服务，更重要的是防止客户提前退场。对礼仪人员须提前进行训练，重点训练以下控场话术： （客户站起来）先生，请问有什么需要我帮忙的吗?洗手间在这边,请跟我来…… （客户要走)先生，我们为您准备了精美的礼物，会后我们将赠送给您，另外，我们还组织了***(旅游或送奖)活动，过一会儿会把活动的具体内容和方法介绍给您，希望您不要错过，再等一下好吗? 流程中诸多操作细节的把握 客户入场细节操作 客户必须凭邀请函入场，并且凭邀请函编号就座。.业务员必须事先购票，禁止临场购票。邀请函编号必须做到领奖券号、兑奖券号、座号三号统一。会议开始时间及发票量要有余富量，一般来讲，邀请函通知时间要比实际开始时间提前半小时客户实到率是发票量的80%，掌握好这一规律，实时操作。 流程中诸多操作细节的把握 l幸福VCD短片会前播放 在客户入场以后，,会议正式开始以前，不间断循环播放幸福VCD短片效果非常好!一方面填补了客户等候时间，一方面也给客户进行了一番非常专业的“洗脑”教育。实践证明，播放《幸福印象》短片效果最好!为此，会前场内处于半暗状态，客户一进场就会自然静下来，注意力自然投向VCD短片。 l领导讲话 一定简短，不超5分钟为宜。重要的是一定加入这段话“为了表达我们诚挚的谢意，本次答谢会，我们特别为各位来宾准备了精美的礼物，会后将赠送给大家!另外我们还组织了一系列答谢活动，过一会将由我们的主持人给大家做具体的介绍”。这段话的重要作用在于，稳住客户，以免客户中途退场。 流程中诸多操作细节的把握 l关于签单渲染 以往我们的酒会，,在客户签单渲染时，往往忽视了一个重要的环节，就是没有渲染客户签单的保额与分红额。而这一点对全体客户则是极具震撼性的!我们的促成人及主持人应密切配合，对签单客户的保障及分红大肆的夸张的予以渲染!实践证明，这一点对全场促成极其起作用！我们应作为一个重要的促成环节，加以高度重视！ l关于主持人控场 主持人必须自始至终反复强调：我们将有精美的礼物会后赠送给大家，还有一等大奖尚未抽出……以此稳住客户，避免客户提前退场。 一定注意！礼品必须最后发给客户，提前退场的客户及其业务员坚决不给！ l关于灯光音响 非常重要！应派专人盯在岗位上，灵活的及时的制作效果。实践证明，促成阶段播放迪斯科音乐，效果非常好！ l提前提示业务员：严禁在会场内外谈论客户签单与否等不良言论 实收追踪方法及相应话术 将参会后的客户分为A/B/C三类，A类客户为现场签单客户；B类客户为有意向客户；C类客户是不签单客户。产说会一结束，各组小组长应立即将客户分类入档。 对于A类客户，责成门口等候的业务员立即陪客户到银行开户促成…… 对于B类客户，责成门口等候的业务员立即再与客户沟通确定…… 对于C类客户，将名单存档，待时再行开发…… 对于A\B类出现犹豫的客户，可采取下列促成方法及话术： 1.张老板，我们的优惠(或旅游或发实物)活动的截止时间是***日**点以前，希望您不要错过这个机会…… 2.张老板，您的理财计划已经纳入公司保护程序，公司优惠活动的名额一直给您留着，希望您不要错过这个机会，好吗? 3.张老板,您的理财计划已经纳入公司保护程序，公司优惠活动的名额一直给您留着，请您给我们介绍一位您的朋友转让给他好吗? 4. (若遭拒绝)张老板，请您给(拿出放弃确认函)签个字好吗?因为我们公司规定这个优惠名额您不要了，,必须经过您的同意，才能转给别人，否则我要受处分的…… 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。那么应该怎样做开场白为合适呢？ 1、要引起客户的注意的兴趣； 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 6、简单明了，不要引起顾客的反感。 我们举一些错误的实例： 示例1：首次和客户的电话沟通：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，中国研磨网已经成立一年多了，和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） 示例2：销售员：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 示例3：销售员：“您好，陈经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白） 示例4：销售员：“您好，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。 A.我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功； B.改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。 C.再改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃水煮鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。 好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表那家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 正确的示例：“您好，是张经理吗？我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是一个专注于研磨行业最大的宣传推广媒体和行业最大的网上交易平台，有网络广告和杂志广告，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司有否做过企业宣传推广呢”？ 重点技巧： 1、提及自己公司/机构的名称，专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问客户相关问题，使客户参与。   能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： 1、相同背景法。“王经理，您好，我是中国研磨网市场客户部的李明，我打电话给您的原因是许多象您一样的大企业成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的销售费用，而且提供的产品和服务还是最好的，能够充分满足企业的宣传推广需求。请问您现在是在用那些宣传推广产品和服务呢？ 2、缘故推荐法。“王经理，您好，我是中国研磨网市场客户部的李明，您的好友**经理是我们的VIP会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合您王经理工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的宣传推广产品？” 3、孤儿客户法。王经理，您好，我是中国研磨网市场客户部的李明，您在前段时间给我们拨打过咨询电话询问宣传和推广业务的价格，我们也提供给您一个宣传推广套餐（或者：我们给您提供了一个免费试用帐号），很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。 4、请求帮忙法。您好，李经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 5、第三者介绍法。 A您好，是李经理吗？是的。我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。客气了.实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。 B刘小姐您好，我是中国研磨网市场客户部的李明，您的好友××让我打电话给您的，他觉 得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，请问方便请教您几个问题吗？请说！ 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后， 就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不 当，将很容易造成以下结果： 第三者介绍失败案例 您好，是刘经理吗？；是的，什么事情？；您好，刘经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的宣传推广公司，所以他让我打电话给您问您是否有这方面的需求？；对不起，我们暂时还没有这方面的计划。（挂断） 以上对话中的错误在于——急于推销产品。很多电话销售人员在平时的工作当中，经常犯这种错误，这不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”打开话题时，务必注意以下几点： 1>．首先说明与介绍人的关系； 2>．传达介绍人的赞美和问候； 3>．公司的产品得到了介绍人的肯定； 4>．巧妙的引导客户到销售中来； 5>．切忌在顾客还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品.   6、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 案例 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售呢？……电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。 7、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 案例 约翰•沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰•沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料 上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。案例 一位网络电话销售人员“A”打电话给一个非常知名培训公司的董事长“B”，据了解该董事长非常敬业，每天的工作时间长达12个小时。 电话销售人员A：您好，王董事长，我是某某网络公司的A，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达12个小时。我非常地敬佩，但不知道王董事长有没有听过一句话：一个成功人士他的时间分为3份：1/3时间放在家庭，1/3时间放在事业，1/3时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下王董事长在这三角当中，您的时间是如何安排的呢？ 客户：（开始滔滔不绝的谈论自己的观点） 案例：阿珠是一家软件公司电话销售人员，她运用自己的智慧，轻松地约见了国内知名集团的老总王振兴，在打电话之前她通过该公司其他同事了解到，王总是一个高尔夫球爱好者，经常是下午2：00后，就会在大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白是： 阿珠：您好，请问是王振兴总经理吗？ 王总：是的，请问你是哪里？ 阿珠：我是某某公司的珠珠，第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点。 王总：是吗？什么共同点？ 阿珠：如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。 王总：什么老地方？ 阿珠：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。 从以上的案例中不难看出，引发客户的兴趣是销售成功的关键因素，因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果电话销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去！从而才有机会做生意。那么如何使客户对电话销售人员说的话感兴趣呢？这就需要电话销售人员具备以下能力： 1>．洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品、公司、价格等）； 2>．通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他； 3>．通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）； 4>．经常看书，充电，不断吸收新的知识，与客户分享一些有哲理性的观点。 8、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。 看看以下几个案例是如何巧借“东风”的： 案例 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员：您好，请问是李经理吗？ 客户：是的，什么事？ 电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电 话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！ 客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢， 这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优 惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详 细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。 客户：四川省，成都市…… 案例 如果冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料，看看她又是如何借“东风”的。 电话销售人员：您好，是张总吗？ 客户：是的，什么事情？ 电话销售人员：您好，张总，我是广州广交会客户服务部的舒冰冰，前几天您刚参加过我们 的广交会，今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持！同时也有一份小礼品要送给您！ 这份小礼品是订房优惠卡，因为每次广交会期间订房都非常困难，所以我们为了顾客的方便， 特意送出这份礼物，希望您喜欢，我会以邮寄方式寄给您，请问您的地址是……？ 客户：上海市，浦东区…… 电话销售人员：谢谢，顺便说一下，这张卡是我公司与G公司合作推出的，所以我会通知他 们马上邮寄给您，贵公司在上海，我相信您很快就可以得到它，再次感谢！ 在以上几个案例当中都电话销售人员借用了“东风”，借用了客户比较信任的企业，这样就进一步与客户拉近了关系，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，客户就很难拒绝！因此，在运用巧借“东风”这个方法时，有几点要注意： 1>．借力对象必须是知名的并且能够让客户信任的企业或政府企事业单位； 2>．借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系； 3>．一般以客户服务回访方式，进行“借力”比较有效。 9、老客户回