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便利店的经营管理.ppt

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悄悄的风 2012-04-08 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《便利店的经营管理ppt》,可适用于市场营销领域,主题内容包含便利店的经营管理与物流配送中国物流与采购联合会常务理事东华大学教授华联超市股份有限公司总工程师许胜余高级工程师一、便利店业态特征(一)便利店的定义:符等。

便利店的经营管理与物流配送中国物流与采购联合会常务理事东华大学教授华联超市股份有限公司总工程师许胜余高级工程师一、便利店业态特征(一)便利店的定义:便利店就是顾客即刻需求的商店而超级市场则是满足顾客每日生活所需的商品。所谓“即刻需求”是什么呢?例如下雨时能提供什么?停电时能提供什么?保险丝烧毁时能提供什么?水龙头坏了能提供什么?(二)便利店经营管理的特点、门店规模小、数量多、网点分散加之小时营业功能难度大。其信息处理全部在POS机上完成。其信息系统的构成为:EOSPOS、员工基本来自社会再就业人员对电脑技术的理解和应用能力差。同时由于店内当班人员少一个人要担当多个角色故要求前台(门店)操作简单、有极强的可操作性。、小批量、多批次的商品配送。、商品品种少、更新快通常商品的品种数在种左右。(二)便利店的规范、营业面积:-平方米、商品结构:()食品至少须占%以上且一定要卖速食品()非食品者须是日常必需品()提供服务性商品、商品别比例:店内任何一类商品不可超过全店营业额的%、营业时间:须是长时间营业或是小时营业且全年无休、销售方式:大部分由消费者自助取用、待客之道:需有亲切、愉快的服务并与顾客建立热络的互动关系。、管理理念:持续不断地追求有效率的管理。()改善设备的绩效()调查商品的周转率()了解客户的定位()减少偷窃的防范()管理报表、信息的有效利用()利用POS系统提高便利店的管理水平和经营绩效。二、便利店的发展趋势、连锁形态的便利店发展锐不可挡、连锁便利店公司的经营规模越来越大、连锁便利店公司的运作有直营和加盟两种。而发展加盟店的前提是:()积累成功的经营模式找到一条适合本土发展的运作方式()建立高效的后勤支持系统()总部须具备强有力的研究发展能力。连锁便利店以连锁制为轴心以广谱的门店网络为市场依托以现代物流方式配送中心获取物资利润以中央采购制开发销售利润将市场信息向加工制造业渗透发展定牌商品开发生产利润。把商流、物流、信息流高度集合、便利店由市中心向卫星城市和城镇逐步拓展、营业面积有扩大的趋势。根据日本对便利店经营状况的研究发展营业面积与单位面积销售业绩有很大的关系。面积(平方米)单位面积效率()通常便利店的营业面积控制在平方米为最佳。、门店的高效化刻不容缓。利用POS系统会给便利店经营带来极大的好处。()省去了标价纸的费用()数字化经营给便利店经营、管理带来质的飞跃。、策略联盟方兴未艾。与其他行业的合作是发展便利店经营的重要途径特别是提供各种服务性商品。、复合店应运而生。例如加油站结合便利店便利店结合快餐店。、高附加价值便利店在市中心出现。例如便利店把消费者瞄准“单身贵族”(收入不错、注重生活品位)提供女性的手帕、耳环、口红男性的领带鞋袜、录音带、CD、鲜花、现烤面包等。、K现象极待克服。所谓K现象是日语中的赃(KITANAYI)、累(KITSIYI)和危险(KIKEN)。如清扫卖场、擦拭货架、做夜班、夜间防卫等。、环保意识需加强例如马夹袋、食品过度包装等。、重视商圈服务。对便利店卖什么要从刚开店的“被动销售”阶段尽快转向“主动销售”即要尽可能满足消费者的需求又要有一定的导向性。例如周年庆、逢年过节等如何搞促销活动如何开展销售奖励活动等。、文化出版物成长迅速。便利店在报纸、杂志、书籍、录音带或VCD、DVD等方面的成长相当快。、速食前景看好。目前台湾的外食人口一天约有万人相当于总人口的四分之一。如何将这一块高毛利、周转快、满足顾客即刻需求的速食生意做好。确实前景一片光明。、即刻需求品增加。便利店开发即刻需求商品的重要性是不言而喻的。例如停电时找不到保险丝、蜡烛或是水龙头漏等与人类生活息息相关的商品都值得动脑筋开发。当然即刻商品的开发还得注意季节性的变化要解决适当的应对和调整等问题。、服务性商品是不断增加的趋势。、迷你超市的转型发展。当前零售业发展的前景在两头:大卖场和便利店。在拓展便利店公司经营规模的时候不妨研究一下经营平方米的迷你超市的可行性。三、商品经营策略(一)商品经营理念、商品的广义概念:有形商品与无形商品同时要解决商品的组合。、从“行销理念”到“商品化计划”的技术体系()行销理念的核心:A顾客导向没有顾客商店就无法生存顾客为什么愿意上门?必定是门店每一次都能让顾客获得充分的满足感顾客才会继续购买。顾客需要什么?必须事先调查、分析和预测才能满足需求。要从便利公司、配送中心、便利门店的整个系统的各个环节朝向“使顾客获得最充分的满足感)的方向努力。B明确定义、掌握主要的顾客群。C深入了解、不断研究消费顾客群的STOP变化趋势:S:Style(lifestyle)生活方式T:Time何时需要此商品O:Ocassion需要此商品的动机是什么P:Place在何地消费此商品。()展开“商品化计划”追求“个正确”:A选择正确的“商品”B决定正确的“价格”C安排正确的补货“时间”D陈列正确的“数量”E陈列在正确的“位置”F正确的“表现”(包括告知、气氛、服务等)。(二)商品的定位与商圈特征、商品的定位原则()即时消费性:例如清早肚子饿消费者希望马上得到立即消费的商品。()高紧急性:家中缺品须立即购买补充。()非常温性:例如夏天需要喝冰凉的饮料得以立即消暑解渴。()少容量性:一次消费不必储存的。()消遣性:寂寞无聊时想吃些零食看点不用费脑筋的杂志、书报。、商品定位与其商圈特性息息相关商品品项文教区商业区住宅区面包、糕点饮料方便面饼干零食家庭食品百货用品自助区礼盒免税品类乳粉类冰品鲜奶文具玩具、录音带杂志书、报纸合计(三)商品组合原则、“便利性”与“有利性”的商品选择基准:()消费量多()购买频率高()品牌知名度高(形象亦佳)()均质性高(质量保证)()销售方法简单(不费功夫)()附加价值高(特殊化、差异化)()竞争性高()毛利率高:()季节性()能按商圈内主要顾客群的“STOP”集货。、广度与深度的配合考虑以形成商品的“丰富感”。()所谓“广度”是指“关联购买”的方便性使顾客的购买动机能达到并能促使其顺便买到有关联的商品。()所谓“深度”是指以下两种情况:A某一类商品(如汽水类)的品种数很多而其他类(如酱油类等)的品种数较少B某一类商品(如汽水类)的某一品项(如ml的铝罐装百事可乐)的陈列量较多而其他同类商品的陈列量较少以形成百事可乐铝罐装饮料的丰富感。(四)要研究毛利率、贡献度以决定商品的淘汰类别销售构成比毛利率(%)贡献度面包饮料方便面饼干零食家庭食品百货用品自助区礼盒免税品粉冰品鲜奶文具玩具、录音带杂志书、报纸合计(五)便利店的商品组合发展趋势、食品类的商品组合发展趋势()速食品:速食品毛利高、周转快且具便利性是便利店保持竞争优势的有力手段。在开发速食品时要注意:A速食品关联设备的放置地点要集中方便顾客自行操作。B商品开发首先要重视质量控制C设备用具须讲究:例如微波炉其功率是否为W以上D慎重选择诚信可靠的供应商并应考虑其物流配送能力。()饮料品:汽水、果汁、矿泉水、茶、咖啡、健康功能饮料等是便利店不可缺少的商品除少数国际性品牌能保持持久畅销外其他商品需定期检查汰旧换新以增进卖场的活性化、新鲜感。、非食品类的商品组合发展趋势()非食品类的销售金额占便利店的营业额虽然不高但品项极多方能构成便利性的商品结构以满足消费者的需求。()非食品类的保存期较长报废损失的可能性小门店往往会疏忽对其数量的控制重要的品项还可能缺货卖不出去的商品却又充斥在货架上或者因为过分计较周转率而限制了陈列量造成陈列零落与稀薄感引不起顾客的关注及选购兴趣。()对于非食品类商品中的必备商品我们确保供应数量决不允许缺货现象的出现否则会极大地影响顾客对商店的忠诚度。、服务性商品的发展趋势()便利店的商品组合有相当大的发展空间也绝不只限于有形商品的销售凡商圈内主要顾客层在生活上的需求或有不方便、烦恼等都是便利店构筑其服务功能的契机。()值得考虑的服务性商品很多但须事先进行市场调查评估需求的大小否则贸然导入可能会成为昙花一现、或毫无业绩的业务。()建议开发的服务性商品:A代收、代理类:代收广告、快递信件、冲洗照片、代收洗衣服等B设备服务类:复印、电话传真、自动提款机等C提供信息及其他服务类:生活、娱乐信息、邮局业务代理、公共费用代收、招工信息等。()上海的便利店引进服务性商品通常有:复印、传真、代售电话卡、代收水电煤气费、电话手机费胶卷彩扩冲印、投币电话等。还设立顾客热线电话对顾客实行送货上门服务。小结便利店的商品组合直接关系到营业效益必须予以极端重视。在销售之前应展开“商品化计划”了解顾客群真正的需求确实掌握商品定位原则再拟定完整的组合策略才能达到减少库存量和货畅其流的目的为便利店创造更高的利润。四、供应商管理(一)零售商与供应商关系演变的三步曲:、供应商选择零售商阶段、零售商选择供应商阶段、互相选择阶段:()大商场投资过热()国外零售企业进入我国市场。(二)我国零售企业供应商管理的现状及问题、零售企业向供应商转移竞争压力:()零售商忽视了渠道管理也是提升竞争力()类似商只注意从供应商那里获取利润。、在合作方式上:()零售企业代销比重过大买断等方式比重偏低()新店开张由供应商提供商品铺底销售库存由供应商承担占用供应商资金经营风险几乎全部集中在供应商。有的供应商无可奈何地说:不做的话等死做的话找死!()零售商与供应商之间信息不对称。大多数零售商把自己的信息优势作为向供应商讨价还价的本钱导致商品的竞争力下降。()库存观念落后:A零售企业自建配送中心B供应商为了满足中小零售企业的需要也建立了自己的物流配送系统。(三)零售企业对供应商管理的有效方法、选择优秀的供应商作为合作伙伴、质量、交货期、价格、信誉度、柔性(时间柔性、数量柔性)、沟通能力、新产品开发能力、市场响应能力、财务能力对供应商的选择()结合供应商特点确定合作方式:A代销经营:采购规模大、风险大及对企业贡献度不大的商品B买断:使用周期短、保质期及保鲜期短、利润较丰厚的食品、副食品及紧俏商品(零售毛利可提高)。、定期考核和评价供应商:根据供应商的贡献度大小进行ABC分析A类供应商重点管理B类供应商一般管理沉雷供应商淘汰出局。、加强与供应商的信息交流、同关键供应商建立产销联盟、建立进货时间表提高物流效率。四、便利店与超市的差别:(一)商品形态效用:、超市以食材类商品为主力商品如调味材料、罐装食品、冷冻食品等易保存食品及成为超市招牌的水果、蔬菜、肉类、鱼类等生鲜食品。超市的食品结构趋于食材。、便利店以加工食品等附加价值更高的食品为主力商品例如蒸煮食品、沙拉、凉拌小菜、三明治、加热水方便面、饭团、盒饭以及牛奶、豆腐等日配品构成主力商品。此外便利店还提供冷冻啤酒、饮料等附加流通加工功能的商品。便利店的食品结构更趋向于饮食。(二)时间形态效用:零售业态的时间效用是指消费者从产生购买需要起到购买行为完成止所需的时间即购物所需时间。其中包括:到达店铺所需的时间、在店内购物所需的时间以及付款所需的时间。另外营业时间和休息日数也成为时间效用的函数。便利店的商圈半径为米左右营业时间比产生长往往长达到小时。(三)场所形态效用:便利店比一般超市面积小可在住宅区至繁华街区等更大的范围大量分布顾客可大大缩短购物时间以此为消费者提供高水平的流通服务。(四)商品组织形态效用:便利店由于营业面积的限制不可能像超市那样通过扩大卖场销售空间来实现多品种食品销售。便利店业态要想实现多品种销售就必须同时实现以下两个条件:、要对同一品种内的商品品牌和型号进行精选。、要压缩精选过的单品的库存量。目前日本标准便利店的面积大约平方米但经营的商品却达到种平均每平方米的商品陈列品种数达到个是标准综合食品超市卖场的三倍。五、便利店的供货体系(一)现代物流是包括原材料的流通、产品分配、运输、销售与库存控制、储存和用户服务等业务活动它向我们展示的是一体化物流和供应链管理。面向消费者的供应链物流employeesamongthemindirectcontact(二)门店的进货渠道:便利店配送中心供应商门店配送商品直送商品(二)点菜:门店点菜则上采取自动配货(即主动配货)辅以人工点菜(即被动配货)。、自动配货的操作两种原则:()销售法:当门店帐面库存低于设定的最低库存数量时按门店过去若干天的销售数量配货()上下限法:当门店帐面库存低于设置的最低库存(下限)时按一固定数量为门店配货这个参数为上限。完成自动配货后系统打印配货单交仓库配货发货。货物到达门店后门店根据随车的配货单验货收货。采用自动配货系统使配货由门店叫货变为总部统一配货。、自动配货与人工点菜的组合()对于直营门店中销售稳定的常温商品可采用自动配货模式()对很难预测的、销售不稳定的日配商品及保质期短的新鲜商品可采用人工点菜(即被动配货)的模式。()加盟店采用什么形式需经营部门研究。应抽取措施杜绝或控制“自采”。(三)便利公司配送中心的进货渠道华联超市北京公司配送中心供应商便利公司配送中心便利店采购自动补货库存信息越库配送商品要货信息补货信息路线路线配送中心路线收货储存拣选分拣收货配送各商场供货商(四)便利公司的货物流配送流程(五)便利公司配送中心的物流运作供应商进货储存拣货出货配送门店订单处理盘点补货退货中心处理退货处理配送中心存货低于标准自动补货门店销售、库存信息(六)便利公司配送中心的布局思路整箱储架拣货区流动储架拣货区(拆零)按门店按配送路线理货进货周转箱出货(笼车)装笼车(七)台湾-统一超商便利公司配送中心概况:出货区理货区整箱储架拣货区流动储架拣货区(拆零)退货区办进货区、配送中心负责家便利店的食品及日用品的配送工作。、库存配送商品的品种数种。、拣货区分成两个:()整箱储架拣货区:店铺以箱为订货单位的商品如方便面、饮料、休闲食品等。()流动储架拆零拣货区:负责门店订货量小于整箱的商品如糖果、文具、清洁用品等。拣货人员站在流动货架与输送机之间根据拣货单负责将个门店在自己工作分区内的订购商品拣出投入塑料拣货周转箱内拣货周转箱由输送机送出并被搬运到出货暂存区(即理货场地)。与整箱部分的商品汇合等待装车出货。、物流作业条形码化与配送过程无纸化要货收验货入库拆零配货根据送货预报及商品档案决定打印商品托盘图谱每图谱堆放件数该批商品所需码盘数商品入库储位的条形码贴储位条形码放入指定货架储位将入库信息上传计算机系统验商品及商品条形码贴储位条形码建立储位商品对应关系根据电子标签配货装入拆零商品配货箱贴所送目的条形码根据无线手掌机显示指令配货将配货商品送达理货区六、实施集中式物流配送由“分店铺式补货”向“分货架式补货”转变、采用传统的配送方式是按门店的订单拣货配货并将配齐的商品一起送给商场。门店需花费大量的作业时间。首先必须要按货单清点各类商品数(验货)然后再按商品寻找其货架位置并摆放到货架上。作业人员要不断奔走在各货架之间这种作业方式非常费时工作效率很低。、实施集中式物流配送配送中心由按“门店点菜单配货”的方式改为将门店点菜单上的各类商品按其货架分拣归类装箱按“门店货架进行配货、补货”的方式。于是超市、便利店的商品补货变得十分简单了。例如早晨时配送中心的第一批送货卡车就已开始驶向门店卡车里装满了笼车笼车上贴有诸如“货架盒饭”、“货架合装熟菜”等带有货架位置的标签。在各台笼车里分别装有-个货箱货箱内放有已经分拣好的商品。例如:“货架盒饭”的笼车里装有诸如“盒饭”、“三明治”、“牛奶”、“熟菜”等食品。“三明治”、“牛奶”等这些原本不是同一厂家生产的食品经过不同批发途径汇集到配送中心。配送中心经过分拣把要摆在同一货架上的商品装入同一货箱内尔后发送到商店。这种配货方式被称做“分货架式配货”。配送中心的送货员(即驾驶员)将笼车从卡车上卸下并与店员一起将货箱搬进店内。门店在验收时只需确认笼车的数量即可。随后店员将各笼车推到各货架前再将货箱中的商品摆放到货架上即完成了整个补货过程。由于作业人员只需将货箱中的商品往货架上摆放不需要进一步确认商品因此可极大地加快补货的速度。七、便利公司的计算机信息系统(一)对信息系统的总体要求、根据便利店的特点要求信息系统的前台(门店)操作简便后台(总部)控制和处理问题能力较强。、信息系统的基本功能:()便利公司总部及门店进、销、调、存全过程的自动化管理。包括商品销售管理、供应商结算管理、商品自动配送管理、与外部企业及超市配送中心的信息交换、各类储值卡优惠卡、服务类信息处理、消费者预定牛奶卡的销售和管理等。()下达门店销售计划和自动调整计划需求、个性化服务需求、加盟店控制需求、支持多门店通一时间盘点功能等。、外地(布局地区以外)子系统与总部系统的分布式处理功能。便利店信息系统功能便利公司总部功能便利店功能便利公司配送中心功能(二)信息系统的组成、便利店信息系统系统的结构点菜EOS门店管理MIS销售终端POS、POS系统()具备完整的单品管理支持多种编码、多种付款方式、各种储值卡、会员卡、贵宾卡的使用。()提供交款员交接班解款功能。()具有实时交易的快速响应和简洁、清晰、友好的用户界面。()支持多种折扣方式:折扣率、折扣额、整体折扣、批量折扣、周期促销、促销折扣、赠送、捆绑销售等。()收银员开机密码设定功能及暂时离岗的屏幕保护功能。()接受条形码、自编码的输入。()支持后台服务器工网络故障时单机正常交易作业待故障排除后将数据输送至主服务器上。()交易更正、取消、退货及挂帐功能。()收银主管对POS机的销售情况进行实时查询和统计及进行对帐工作。()收银员操作记录管理。()贵宾卡、会员卡消费记录的管理。、点菜系统(EOS)的功能点菜EOS门店商品自动补货信息紧急点菜日常点菜由供应商直接补货由配送中心配货门店自行点菜信息物料点菜信息、门店的功能()商品销售功能:负责销售商品及相关的促销活动。()现场管理功能:负责销售现场的商品陈列和管理。()库存管理功能:卖场库存商品的管理。()订货管理功能:根据销售情况及时订货。()请货功能功能:向配送中心要求配送所需商品。()市场调查功能:调查顾客的需要及周边的商业环境。()顾客货位功能:提供顾客需要的服务。如提供送货上门、商品退换、操作示范及邮寄服务等。、门店管理系统的要求()商品信息管理支持“一品多码”商品大小包装管理。()商品类别管理支持多级编码灵活设置。()供应商信息管理。()客户信息管理通过对客户的会员管理更好地把握客户需求信息。()员工信息管理支持模块级及特殊权限的划分。()操作日志管理。()系统实时监控。(三)便利公司配送中心的功能、收货管理功能()根据订单对供应商送来的货进行验收()验收由超市配送中心按自动补货系统送来的货、货位管理功能:根据商品的分类情况、保质期、进货顺序等要求安排商品储位。、拣货配货管理功能:按照门店的自行要货、配送中心对其的自动补货计划进行配货同时分拆零商品和整箱商品进行拣货按门店别进行装载笼车。、理货复核管理功能:按门店别和路线别进行商品分理、复核和归桩。、配送管理:按路线别进行装车、配送。、仓库管理()库存商品管理()打印入库单、差异单()库存商品盘点(实时盘点与定时盘点)和损溢处理及数据库调整()商品调拨处理()商品有效期管理()库存时间分析、周转率分析()配送中心进销调存报告(四)便利公司总部信息系统功能、基础资料管理()单品资料维护()供应商资料管理()促销、调价功能()商品分类管理、采购管理:()供销合同管理()登记商品的供销合同(协议)管理()提供和供应商的销售实绩()采购员业绩分析管理()促销商品的管理()自动补货系统()商品的卖场陈列的货架管理()采购订货管理系统(订单的编制、审核、发送)()生鲜部门的特殊订单的管理()供应商滞销商品查询()供应商贡献度分析()促销合同和促销商品的管理以及对赠品的管理()供应商付款建议管理()退货商品的管理、销售管理()销售实时监控、统计()历史销售记录统计()商品销售历史排行()销售时段分析()销售单品统计、部门销售统计()部门进、销、存日报表()人员销售分析()对生鲜商品的成本核算(包括加工商品和自制商品)。、价格管理()调价的处理及执行功能包括单品调价、批量调价、分类调价及促销调价等()采购价分析系统()实时单品促销、商品统一折扣及分类折扣()标价签、商品条形码、标牌的格式定义和输出打印。、补货、配送管理()与超市配送中心的补货信息管理系统()与直送供应商的补货信息管理系统、日结处理自动处理总部和门店的商品、销售等数据的传输。、财务核算管理()能自动将卖场数据转入国家标准财务软件系统中()采用进价核算方法准确按不同进项税率核算成本()提供每日按不同税率统计的部门销售日报表()提供完整的就收就付款的核算体系根据供销合同中规定结算期和已对帐记录提供就付款清()对各种付款方式的计算机打印制单管理确认后直接记入系统作为已付款处理()与供应商的对帐单管理通过现代的通讯手段与供应商进行对帐()供应商进项发票的管理()月末结帐的时间可调性。、销售信息自动收集和处理功能分析统计决策功能等。()跟踪分析门店销售业绩A总部的管理人员通过自动信息查询报表系统得到整个公司的各类数据、组合信息包括门店经营销售情况。B通过门店单品销售日报表来跟踪门店的日销售状况。C从日均销售额、每天重要类别商品的销售额以及销售的动态趋势以及时调整商品结构。D与银行联网后银行每天向便利公司总部提供前一天各门店的交款金额及时掌握个门店的交款情况。()从信息中寻找和发现便利店的经营规律A通过销售信息分析得到有助于如何选择种商品或服务如何真正确定什么是“便利性商品”。B从销售数据分析有助于货架调整和商品陈列、增加便利商品的思路。C对假日经济的研究比较节假日的商品与平时的消费结构的变化。、严格按数据标准进行管理()对便利公司经营的商品按周期进行排名例如对全部商品排名对-商品进行排名按大类(中类)排名以用于淘汰滞销商品引进新商品。()利用信息反映出商品经营成果来考核销售额、考核毛利率、考核大类商品销售额、考核新品引进率、考核商品的通道费、考核品牌商品的销售额。()对销售管理部考核商品的缺货率、商品的打单率、商品的库存和商品的周转率。、让信息系统支持管理和经营范畴的延伸()与供应商联网实施向社会的延伸实现信息社会共享。经配送中心的配送商品基本上是统配商品采用自动补货系统为仓库补货。系统可按照固定周期或仓库的库存按自动生成订货单。供应商严格按订货单内容送货并附正式发票。()POS机的多功能:门店的POS机不只是记录销售数据的设备还具有接收和陈列其他信息的功能。例如盘点功能、订货功能、公告功能(商品部向门店发布每周商品周报、每月向公布门店配货数以方便门店对帐)等等。()革新直配商品的管理。直配商品(如冷饮、茶叶蛋)约占总商品的三分之一这部分商品应由POS机叫货实现直配商品与统配商品都由公司统一管理。、系统管理()数据库管理工具()系统结帐及数据备份()系统参数设定

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