nullnull销售预测和销售漏斗管理目的：
了解工业品销售漏斗管理
销售预测的时间分配销售力量自动化管理（SFA）案例：灵活的不老实，老实的不灵活？案例：灵活的不老实，老实的不灵活？成都一家建筑预算软件公司，销售对象为各类建筑公司和项目公司，产品有一定竞争力，公司现状：
销售人员业绩差异大。
选马不如赛马 —— 低底薪，高提成。
每天上午
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
会，下午
总结
初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf
会。
销售人员流动性大。
客户资源破坏性开发。
市场开发速度慢。思考问题思考问题员工离职意味着什么？
客户资源破坏意味着什么？
良马是赛出来么？
低底薪就是低成本么？
销售过程可以管理么？
公司的销售能力是什么？
我们作了什么？我们作了什么？阶段性目标设定。
销售工作分解 —— 阶段性考核销售出现。
善于使用客场和主场——销售知识的专业化。
薪酬体系的改变。
客户资源的公司化经营。null销售漏斗管理销售预测和销售漏斗管理null工业品销售的特殊性关于工业品销售null张明李伟韩风[举例] 针对客户、分配时间销售员:销售预测的时间分配销售预测和销售漏斗管理Sales Funnel (Top)Sales Funnel (Top)潜在的客户
潜在客户判断：预算/决策人/时间
分析客户需求
设计推荐
方案
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并建立沟通漏斗顶部销售预测和销售漏斗管理Sales Funnel ( In )Sales Funnel ( In )有希望的客户
建立客户拓展计划
撰写项目方案书
列出公司可提供的产品和解决方案漏斗中部销售预测和销售漏斗管理Sales Funnel ( Best Few)Sales Funnel ( Best Few)即将成交的客户
方案书的陈述
讨论实施计划和进度
确定行动步骤, 签单
漏斗底部销售预测和销售漏斗管理null销售漏斗设置以后，企业可以动态地查询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款等多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。 null销售人员与公司销售力量的关系null销售人员与公司销售力量的关系 销售人员的个人素质及销售技巧null从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段客户的生命周期－－横向
流失客户关系客户销售客户潜在客户横 向关于工业品销售null但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。
一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。 客户的生命周期－－纵向
无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户纵
向关于工业品销售null客户的生命周期关于工业品销售null
风险时间需求成本方案重点考虑阶段1阶段2阶段3工业品销售周期关于工业品销售
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