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第二章销售管理nullnull第2章 销售管理 通过本章的学习,在了解和认识ERP销售管理系统基础上,掌握ERP销售管理系统中规划、订单、客户等概念,理解销售管理系统的主要功能和原理,会根据企业的实际运行状况编制销售计划;熟悉用友U8M系统相关功能;了解销售管理的基本流程,以及ERP中的销售管理系统是如何解决传统管理中存在的各种问题和挑战。null第2章 销售管理null第2章 销售管理2.1 销售管理系统概述2.2 ERP中的销售管理系统模式2.3 ERP软件中的销售管理系统本章结构null2.1 销售管理系统概...

第二章销售管理
nullnull第2章 销售管理 通过本章的学习,在了解和认识ERP销售管理系统基础上,掌握ERP销售管理系统中规划、订单、客户等概念,理解销售管理系统的主要功能和原理,会根据企业的实际运行状况编制销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ;熟悉用友U8M系统相关功能;了解销售管理的基本流程,以及ERP中的销售管理系统是如何解决传统管理中存在的各种问题和挑战。null第2章 销售管理null第2章 销售管理2.1 销售管理系统概述2.2 ERP中的销售管理系统模式2.3 ERP软件中的销售管理系统本章结构null2.1 销售管理系统概述 组织中的销售系统是实现产品的销售预测、产品销售以及售后服务的全过程。企业的价值和利润主要通过销售的实现来体现。ERP销售管理系统与其他应用系统有效地集成在一起,可以有效地缩短订单的处理时间、降低订单处理的成本与时间、明显减少物流成本、提高服务质量和效率、保证交货效率、增强企业销售数据的透明度、促进企业资金流的回收、更加有效地促进企业的销售管理。 null2 .1 销售管理系统概述 销售管理系统是企业内部与外部市场的窗口。销售系统收集必要的市场信息资料,了解客户对产品的需求、接受客户销售定货并进行处理、进行销售统计 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ,产生信息,传递给其他子系统,向客户提供产品和服务;产品销售和售后服务的结果以信息形式又反馈到企业管理系统,企业根据反馈信息来判断企业经营成果是否令人满意,并根据反馈信息来重新调整企业在未来时期的经营计划。传统销售管理业务流程如下图所示:2.1.1 销售部门的职能null2.1 销售管理系统概述2.1.1 销售部门的职能传统销售管理的业务流程图 null2.1 销售管理系统概述销售部门的职责主要包括: 1.市场开发 2.销售预测与销售计划 3.客户信息维护和管理 4.销售定价管理 5.销售报价管理 6.订单处理 7.发货处理 8.开具销售发票并进行回收货款的日常处理 9.销售情况统计分析和售后服务等。 10.销售情况统计分析2.1.1 销售部门的职能null2.1 销售管理系统概述1.传统企业内部管理常常是口头管理、签字管理和无规章管理。业务流程、部门职责关系彼此交错,职责不能明确,无法做到企业内部的有效控制。 2. 财务、销售、库存、生产等业务部门使用不同的产品统计编码,造成大量的数据重复和不统一,各职能部门不能有效地衔接,使得企业的数据管理混乱,只能靠管理控制和约束。 3.资源分配不合理,时常会造成客户资源的流失。 2.1.2传统销售过程中常见问题分析null2.1 销售管理系统概述4.销售部门无法提供比较准确的销售预测数据,生产与销售之间缺乏协调,紧缺产品供应不足,要货申请常常无法得到满足,造成多要货、多库存,造成大量的资金占用。经营理念无法有效贯彻。很难进行采购需求的精确分解,无法明确库存和预测的关系。 5.无法进行事先的预警和报警,造成某些业务环节的延误,甚至出错遗漏状况。 6.无法实施有效的库存监控体系 。 7.无法进行有效的订单跟踪,客户信用管理难度大,会出现资金拖欠。2.1.2传统销售过程中常见问题分析null2.2 ERP中的销售管理模式 销售管理系统在企业中归属于企业供应链系统。供应链是企业为满足客户需求的一系列增值活动,是将原材料转换成客户所需产品或服务的过程。销售系统在ERP系统中扮演了极为重要的角色。与传统的销售系统相比,ERP 的销售系统还提供了以下功能。 (1) 提供更加科学的销售预测支持。 (2) 提供客户询价、产品报价和销售订单的处理和跟踪功能。null2.2 ERP中的销售管理模式(3) 支持销售 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 签订、进行发货处理过程的跟踪。 (4) 支持数据转换,有效减少数据的重复输入,提高数据处理效率。 (5) 支持多种文件类型,将销售管理与生产管理、财务管理、库存管理无缝集成,将管理控制与系统有效地融合在一起。 (6) 更科学有效地提高交货效率,随时对销售订单执行过程进行查询和跟踪。 (7) 提供客户信用管理的完整支持。 (8) 更科学地进行销售分析工作。null2.2 ERP中的销售管理模式1. 预测的重要性2.2.1 销售预测 对未来的客户需求的估计就是预测。销售计划与销售预测是指所估计或推测的企业经营的有关数据。企业或组织中的一切经营计划活动都与满足客户的未来需求有关,企业必须同销售预测打交道。企业各职能部门由于业务范围的不同,对预测数据有不同的期望。预测有多种分类方法,按其所涉及的期间长短来区分可分为:长期预测、中期预测、短期预测、近期预测。 null2.2 ERP中的销售管理模式2. 预测的特点2.2.1 销售预测 没有人能特别精确的预测未来,懂得预测的特点是非常重要的: 预测得到的数据是不准确的; 实际预测的数据加上对偏差的估计是最有用的; 对于较大的产品组合,预测应力求更精确; 越短期限的预测,预测数据就越准确。 null2.2 ERP中的销售管理模式3. 预测的应用2.2.1 销售预测企业中的许多场合都用到预测,典型的有: 销售预测 预测配件需求 预测产品合格率 预测经济发展趋势 人员需求预测 null2.2 ERP中的销售管理模式4. 预测的实施过程2.2.1 销售预测预测是一个滚动的过程。做预测有5个主要步骤: 预测要求分析 准备数据 选择技术和方法 做出预测(包括估计的预测误差) 跟踪预测null2.2 ERP中的销售管理模式2.2.1 销售预测4. 预测的实施过程预测要求分析: 在做预测时,预测人员必须对预测的类型和环境做出预测,通过要求分析明确预测的目的。 分析客户需求的种类 分析客户的种类 分析选择恰当的期间 主观与客观预测的结合null常用的预测方法: 常用的预测方法包括判断预测和统计预测 。 判断预测 2.2 ERP中的销售管理模式4. 预测的实施过程2.2.1 销售预测常用的预测方法: 常用的预测方法包括判断预测和统计预测 。 判断预测 统计预测统计预测方法,又称为定量预测方法,是利用统计资料和数学模型来进行预测。它使用产品的历史内在因素(如产品以往的销售平均值或产品的历史销售趋势数据)去得到产品的未来销售预测数据,或利用多元相关分析的方法使用一些与该产品销售密切相关的外在因素数据去预测有关产品的销售。 时间序列模型和因果关系模型是两种主要的定量预测方法。常用的预测方法: 常用的预测方法包括判断预测和统计预测 。 判断预测 统计预测 总业务量的预测 预测方法判断预测是一种根据人们经验做出估计的方法,也称主观预测法。判断预测的依据是来源不同的主观 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 ,有时是依据对相关业务有相当了解的专家意见而做出的预测;有时是通过对销售人员的调查以确定在未来预测期间他们估计和已确定接到订货的产品数量;有时还要依据市场调查的结果到市场上或直接找潜在的客户对话或找同客户有密切接触的零售商或批发商对话。null2.2 ERP中的销售管理模式2.2.1 销售预测4. 预测的实施过程预测方法: 常用的预测方法有平均值法和加权平均值法。 平均值法 加权平均值法 null2.2 ERP中的销售管理模式2.2.1 销售预测 平均值是人们常用的方法。移动平均值由多个数据期间计算出来,期间个数越多,平均值变化越小,产生的预测灵敏度越低。计算公式: D1+D2+D3+...+Dn+Dn+1-D1 其中:Di=为期间实际需求 Y=───────────── N=期间个数 N Y=预测值 此方法通过加上一个最近的实际需求值同时减去最早的一个从而提出一个新的预测值。该新的平均值被设想为未来的预测值。null2.2 ERP中的销售管理模式2.2.1 销售预测 加权平均值预测产品需求的计算方法是: A1D1+A2D2+A3D3+...+AnDn+An+1Dn+1 Y=───────────────────── N 其中: Di为期间实际需求 Ai为实际需求的权系数 N为期间个数 Y为预测值null2.2 ERP中的销售管理模式2.2.2 销售订单管理客户需求信息通过销售订单进入ERP系统。销售订单是根据客户信息、交货信息、销售产品信息以及其他须注明事项建立的,企业应对所有信息进行详细描述,这些信息包括产品信息、客户信息、交货信息、包装运输约定事项信息等。销售订单输入系统后,企业销售部门应指定专人跟踪产品销售的整个过程,随时与生产部门协调联系掌握产品生产情况、质量情况以保证产品及时交付客户。销售订单建立同时,也是对订单完成情况进行跟踪的过程。包括以下几个方面信息的跟踪和确认: null2.2 ERP中的销售管理模式1. 可供货情况2.2.2 销售订单管理2. 价格确认3. 信用度确认4. 销售订单跟踪5. 交货文件生成null2.2 ERP中的销售管理模式销售分析将企业销售过程中所形成的相关信息收集汇总,从不同角度对数据进行统计分析。 销售分析是对企业销售业绩、销售流程、销售效果进行分析和评价。。 销售分析是对销售过程中形成的数据记录的统计汇总整理,以此形成各种统计分析报告。 各类销售费用统计分析。 将销售费用数据按功能进行分类,予以分析,得到销售成本数据。 销售分析收集全面的销售统计资料。2.2.3 销售分析null2.2 ERP中的销售管理模式2.2.4 销售管理与其他业务系统的关系销售管理系统与其他系统关系图null2.3 ERP软件中的销售管理系统优秀ERP软件的销售管理系统将客户的所有产品需求转化成企业的一系列文件,销售数据的产生过程从报价单、形式发票、销售订单开始,直到出货文件的产生,ERP软件可以将前面的文件自动转换为后面的文件,以提高作业效率。 用友U8中销售管理系统包括系统设置、销售报价、销售订货、销售发货、销售开票、委托代销、销售调拨、零售日报、代垫费用、费用支出、包装物租借、销售计划、销售报表等功能。null2.3 ERP软件中的销售管理系统2.3.1 销售报价销售报价管理主要帮助企业销售部门进行报价、对报价单跟踪及审核,以便对销售人员的报价过程进行管理,提供科学合理的产品报价 机制 综治信访维稳工作机制反恐怖工作机制企业员工晋升机制公司员工晋升机制员工晋升机制图 ,确保报价过程的连续性和审核产品报价,便于业务员主动跟催以提高成交率,加强与企业的客户联系,将有关的产品信息传递出去。 报价单是以文件形式体现的,报价单描述企业向客户提供的产品名称、规格、价格、产品配置、销售条件和产品服务承诺等信息。报价工作的主要内容包括报价单填制与维护、报价单审核、跟催、客户确认转销售订单等。null2.3 ERP软件中的销售管理系统2.3.1 销售报价1. 报价单的填制2. 报价单审核根据需要完成报价单的数据输入、数据修改、删除,报价单在未审核之前随时可以修改。报价单审核是操作员将打印出来的报价单交由相关的业务主管审核签字,再由被授权的操作员在计算机上执行审核业务。业务主管也可以直接在计算机上进行审核,报价单经审核后才能作为转入销售订单的依据,已审核报价单修改时需经业务主管批准。3. 跟催所谓跟催,是指企业将报价单交给客户后,在客户未进行答复时,有关业务员主动与客户联系沟通促成交易的过程。系统到跟催日时为避免业务人员忘记会主动提醒,并对业务员与客户沟通情况进行记录。4. 报价单确认经过与客户协商确认的报价单,要进行“客户确认处理”,经过确认处理的报价单可以转为销售订单。null2.3 ERP软件中的销售管理系统2.3.2 销售订单1. 销售订单的生成与维护2. 销售订单的审核处理3. 销售订单的关闭与还原4. 销售订单的跟踪与查询待审核的销售订单须打印出来交由主管审核签字,销售主管人员应按照订单号码逐笔对订单进行审核。审核内容包括销售订单的所有项目,销售价格、数量、产品、服务条款以及客户信用额度等。已审核的销售订单可根据需要对订单内容进行修改,这时需要有操作权限的操作人员来进行修改。企业销售订单的确定是企业与客户交易活动的开始。有些经常客户不必经过报价程序而直接输入销售订单,业务员根据与客户达成的交易信息进行销售订单的维护与录入。各料品累计出货量达到销售订单的上下限范围时,销售订单会自动关闭。有时料品出货量未达到上下限范围,但已与客户达成协议不再出货,这时也应关闭此项料品。销售订单关闭后,若有必要,可运行销售订单的还原作业。系统提供从各种角度查询及打印销售订单交货状况的功能,主动追踪、查询客户订单。可按订单的日期、号码、出货产品品名、数量、规格以及订单执行状态等条件打印销售订单的执行进程,以供各部门进行查对。null2.3 ERP软件中的销售管理系统2.3.3 销售发货在销售订单确立后,ERP系统会及时查询库存管理系统和生产计划系统的相关数据,进行可用量检查和出货安排准备。业务员应随时跟踪货品的生产过程,当满足销售订单所订购产品的发货需求时,应开始销售发货准备,生成销售发货单。交货过程系统会首先检查客户订单及其产品以决定交货过程是否可行,确定需要出货的产品及其数量,对可供出货的产品数量进行再次检查,依据产品的重量体积包装等计算出货工作量、确定运输线路、指定出货地点并通知有关人员事先准备产品,决定产品批次进行出货质量检验,对销售订单数据和状态进行修改。 null2.3 ERP软件中的销售管理系统2.3.4 销售开票企业在销售产品后,应及时给客户开具销售发票。销售发票根据需要分为专用销售发票和普通销售发票。客户退货时,应开具红字专用销售发票或红字普通销售发票,客户根据销售发票的总金额付款。发票应清楚注明发票号码、发票类别、开票日期、产品名称、规格、数量、单价、金额,专用发票还应单独列出不含税产品金额、销售税金额、开票人、审核人等。发票开具后,应及时转交财务管理部门记销售账和应收账,并及时向客户催收货款。系统提供销售发票查询、统计、汇总功能,并在需要时随时可提供各种方式的发票查询、打印、列出发票清单功能。 null2.3 ERP软件中的销售管理系统2.3.5 委托代销系统提供委托代销功能,包括委托代销发货、委托代销退货、委托代销结算、委托代销结算退回、委托代销调整、委托代销结算价调整等。2.3.6 销售计划系统支持销售计划的编制与模拟运行分析。包括部门销售计划编制、业务员销售计划编制、货物销售计划编制、销售计划执行报告编制。 null2.3 ERP软件中的销售管理系统2.3.7 销售统计分析系统提供了企业销售情况的各种统计与分析,包括信用余额统计分析、销售收入统计分析、销售计划执行分析、销售费用支出统计、销售订货统计、发货统计分析、发票统计、销售成本统计分析、委托代销统计、订单执行情况统计分析等。系统可以用多种方式提供统计分析结果,如报表、统计直方图、柱形图、折线图等。可以按发票或收款进行货龄分析、货物流向分析、市场分析、销售结构分析、销售增长分析、销售利润分析等。习题习题1、对产品做销售预测是谁的责任?( ) A. 订单录入 B. 市场部门 C. 主生产计划 D. 制造部门 2、产品A由子项物料B和C制成。子项B由子项D和E制成。应当预测哪项物料的需求?( ) A. 各项物料都要预测 B. A,B和C C. D和E D. 仅仅Anull3、在客户订单录入过程中,通过什么手段实现客户订单和生产过程的信息交流?( ) A. 快速查询技术 B. 检查可承诺量 C. MRP报告中预计库存量 D. 以上都不对 4、在客户订单录入过程中, 对于客户订单的每个物料行必须输入哪些信息?( ) A. 只有物料代码和客户订单号 B. 只有客户订单号,订货数量和客户要求的日期 C. 只有物料代码,客户订单号,客户要求的日期和承诺日期 D. 物料代码,客户订单号,订购数量,客户要求的日期,承诺日期null5、如下哪一项关于紧急订单的陈述是正确的?( ) A. 紧急订单是未完成订单 B. 紧急订单是误期订单 C. 紧急订单是供应方在短于所报的提前期的情况下接受的客户订单 D. 紧急订单是生产约束造成的。 6、未完成的客户订单是( ) A. 误期的客户订单 B. 已经收到但尚未向客户发出回执的客户订单 C. 已经收到但尚未向客户发货的客户订单 D. 已经收到的客户订单,但是对其承诺日期晚于客户所要求的日期。
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