保险公司直接接触增员技巧49页

nullnull万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null学 习 目 标1、通过本课程的学习，掌握增员的流程 2、学习四大人群增员技巧，熟练掌握话术，顺利通关 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null课程大纲第一节 增员的流程 第二节 四大人群增员面谈技巧 第三节 四大人群增员面谈剧本万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null课程大纲第一节 增员的流程 第二节 四大人群增员面谈技巧 第三节 四大人群增员面谈剧本null增员的流程第一步：寻找增员对象 第二步：约访增员对象 第三步：与增员对象进行面谈 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null寻找增员对象 增员对象的轮廓 增员对象的来源null 增员对象的轮廓 --客观条件： 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象SuccessKnowledge知识Skills技巧Desire愿望Persistence坚持Vision见识Sustainable & Repeatable Success 持续不断的成功Passion热情Energy活力--主观条件（人格特质）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null参 考 因 素 经营哲学 让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果 对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行 调查，在三项因素中占比前三位的： 职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64% 17%营销人员 进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71% 14%老客户 吸引点 36%公司文化 14%说明会 62% 13%推荐人适合本营业部的增员轮廓职业背景 私营业主 专业人士(财务、教师、医护) 营销人员基本条件 年龄：25~45岁 性别：女性为主 受教育情况：高中以上 婚姻：已婚，最好有小孩 居住地：北京居住三年以上进入渠道 朋友介绍、老客户、人才市场吸引点 公司文化、职场说明会、推荐人营业部准增员对象轮廓表(示例)null课后作业： 写下我的准增员轮廓 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null增员对象的来源 缘故增员 转介绍增员 陌生增员 null约访增员对象万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null 约访前的自我心态准备 约访的方式约访增员对象null约访前的自我心态准备是 帮助 而不是 乞求 是 给予 而不是 索取万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null电话约访 信函约访 面对面约访 网络约访 约访的方式null电话约访的步骤 自我介绍 自我介绍100字ppt自我介绍模板入职应聘自我介绍模板职场自我介绍医院面试自我介绍 排除疑问约定时间成功促成1、问候准增员对象，做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图——面谈邀约 4、约定面谈时间和地点—二择一法 5、拒绝处理 6、再次约定面谈时间和地点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null1、两人一组,一人扮增员者,一人扮准增员对象 2、时间10分钟 3、要求：时间过半时进行角色互换与被推介人电话约访的演练null信函约访 格式：信件的固定格式，包括称谓、落款等 内容：自我介绍、提出赞美、道明意图、提出见面要求 追踪：在信函发出三天后要及时进行电话的追踪，确认对方是否收到信件，并再次提出见面的时间及地点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null信函约访范例杨女士： 您好！ 我是XX人寿**营业部的谢XX。很冒昧的给您写信。虽然我们没有见过面，但久仰您的大名。您有一个温暖的家，有一位杰出的丈夫。在您的帮助下您先生的事业如日中天。我作为一名女性虽然有自己的事业，收入也很丰厚，但是我常困惑于如何利用自己拥有的资源将事业迈上一个新的台阶这个问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。您是这方面的专家，我很想与你探讨，如你有空的话我将在10月8日登门拜访，专程向您请教。如有不便请来电告知，电话：13987654321。 此致 敬礼 谢XX 2009-9-30null面对面约访网络约访null与增员对象面谈 面谈的步骤 面谈的辅助工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null增员面谈的步骤开门说 明拒绝处理促 成寒暄赞美 动摇话术：挖掘准增员对象工作需求 推销自己（成功吸引成功）说明行业、公司、工作 职涯规划、收入福利和培训 邀约参加说明会 邀约面试 办理相关手续认同、理解、但是 null面谈的辅助工具一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《XX保险报》、《聚焦XX》 五、商品、彩页、展示资料 六、自我成长的简历：新旧照片 七、最近几个月的工资条万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null课程大纲第一节 增员的流程 第二节 四大人群增员面谈技巧 第三节 四大人群增员面谈剧本null四大人群增员面谈技巧四大人群的分析 增员面谈步骤 null四大人群的分析心态常见疑问工作动机家庭主妇 普通上班族 中小企业主 乡镇人群什么样的行业 ？ 什么样的公司？ 什么样的工作？ 做哪些事情？ 能得到什么好处？ ……实现自我价值 时间有弹性 收入高 自己做老板 发展机会null增员面谈的步骤开门说 明拒绝处理促 成寒暄赞美 动摇话术：挖掘准增员对象工作需求 推销自己（成功吸引成功）说明行业、公司、工作 职涯规划、收入福利和培训 邀约参加说明会 邀约面试 办理相关手续认同、理解、但是 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null增员面谈步骤一：开门1、寒暄赞美： 目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 null寒暄赞美 家庭主妇 普通上班族 中小企业主 乡镇人群 背诵寒暄赞美话术null 把 握 增 员 点 理想与现实差距 对寿险工作产生兴趣…… 挖掘工作困惑 增员面谈步骤一：开门 2、动摇话术 挖掘经济困惑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null 我加入XX的原因 我如何开创自己的事业 我所得到的荣耀 3、推销自己成功吸引成功 增员面谈步骤一：开门null寒喧赞美、挖掘工作需求话术 通关 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null通关步骤步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，关主房间外，自行选择关口，排队等候通关 。步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：如小组中有一 人未过关，整个小组成 员在战情室等候，帮助 未过关者。已过关其它 组在教室或教室外等候， 不得回到宿舍休息步骤四： 总结、激励 null6.培训1.行业2.公司3.工作4.职涯规划5.收入 福利保障说明的内容增员面谈步骤二：说明null万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null说明的要诀 把 握 增 员 点 灵 活 应 变 控 制 局 面 随 时 促 成…… 针 对 性null常见拒绝家庭主妇 普通上班族 中小企业主 乡镇人群增员面谈步骤三：拒绝处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null用心聆听尊重理解澄清事实请求行动提出方案Listen Share Clarify Present Act拒绝处理要诀null角色扮演万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null运用诱人的话术 把握促成时机 提出邀请增员面谈步骤四：促成null说明、拒绝处理、促成话术 通关 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null通关步骤步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关 。步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：如小组中有一 人未过关，整个小组成 员在战情室等候，帮助 未过关者。已过关其它 组在教室或教室外等候， 不得回到宿舍休息步骤四： 总结、激励 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null课程大纲第一节 增员的流程 第二节 四大人群增员面谈技巧 第三节 四大人群增员面谈剧本万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null掌握四套完整增 员话术的重要性家庭主妇中小企业主普通上班族乡镇人群null四大人群剧本分析话术组合重点寒暄、赞美挖掘工作需求行业介绍公司介绍工作特点职涯规划收入说明解决困惑促成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null四大人群增员面谈话术剧本 通关 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null通关步骤步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关 。步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：如小组中有一 人未过关，整个小组成 员在战情室等候，帮助 未过关者。已过关其它 组在教室或教室外等候， 不得回到宿舍休息步骤四： 总结、激励 null课程回顾增员流程四大人群增员面谈增员面谈剧本通关null寿险事业的真谛