灵动科技有限公司商业计划书

灵动科技——新的生活从您的指尖开始! 机密 灵动科技有限责任公司 LiNGdong tech Co.Ltd 商业计划 保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于灵动科技有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，翻阅人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若翻阅人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得灵动科技有限责任公司的书面同意前，翻阅人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵单位的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 商业计划编号：01050522001 授方：灵动创业团队 签字： 授予方：东北大学秦皇岛分校创业大赛组委会 日期：2006年3月20日 目 录 4第一章 执行总结 4一、公司概述 4二、商业模式 4三、我们的服务 5四、市场背景分析 6第二章 公司介绍 6一、公司概述 6二、公司宗旨 6三、公司战略 7四、公司管理 71、法律形式 72、组织结构 83、管理队伍 94、部门职责 9五、外部支持与协作 9六、场地与设施 9七、风险与资本撤出 10第三章 市场分析 10一、市场环境 11二、市场细分 11三、目标市场 11第四章 竞争分析 12一、产品比较 12二、竞争分析 121．产品优势 122．产品不足 133．产品机遇 134．产品所受威胁 13三、竞争对手及其情况 14第五章 产品和服务 15一、产品规划 15二、研究与开发 16三、未来产品和服务规划 16四、生产研发 17五、实施阶段 17六、服务与支持 18第六章 市场与销售 18一、产品策略 20二、渠道策略 20三、价格策略 22四、促销策略 24五、公关策略 25六、市场营销组合策略 26第七章 投资分析 26一、资金结构 26二、投资 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 说明： 27三、资金来源与运用 30四、投资收益分析 31第八章 财务分析 31一、重要的财务假设 31二、有关资产负债及成本费用项目的解释说明 32三、对有关财务数据的预测 32四、相关财务报表 35五、销售收入及净利润趋势图分析 35六、获利能力指标分析 35七、资金退出 35九、附录 35一、团队详细介绍 35二、市场调研 35三、市场调研数据统计 第一章 执行总结 一、公司概述 灵动科技有限公司(以下简称灵动科技)是一家从事提供移动互联网信息服务和移动互联网研究的高科技网络公司。灵动科技初期为客户提供通过手机在线订购酒店房间，饭店餐位，商场商品以及机票等服务，后期将为客户提供完整的个性化商务全程服务。灵动科技将牢牢把握时代脉搏，成为移动互联网行业的领跑者，最终为投资者创造丰厚的回报。 二、商业模式 灵动科技是一家正在创业的公司。灵动科技有限责任公司的法律形式是有限责任制公司。公司的总部将设在北京海淀区清华科技园内。 灵动科技拟定注册资本为800万元，其中吸收风险投资800万元，包括技术入股200万元和设备投入110万元，以上资金将用于： 1、为新产品打开市场； 2、购买设施以适应增长的市场需求； 3、增设网点（分公司）或拓展其它销售 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 ； 4、为新产品增设科研开发题目以及研究改善现有产品。 三、我们的服务 灵动科技将通过建立强大和稳健的服务通道和快速的反应机制使我们的客户可以在任何地方，任何时间都可以享受即时预订服务。同时灵动科技还与行业服务单位，如：酒店、餐厅、航空公司、大型商场等建立无障碍沟通和良好的合作关系,让客户体验到更便捷,更优惠,更舒适的移动信息服务。灵动科技依靠独一无二的高科技、优服务、高素质的人才致力将公司打造成全国移动互联网行业第一阵营中的主力军。我们初期的主要移动订购服务有： 1、提供全国各大城市、旅游城市的酒店客房、商务酒店在线订购； 2、提供国内外机票在线订购； 3、提供旅游度假一条龙在线服务； 4、提供全国各大各大城市、旅游城市的大型商场的商品在线订购。 图 2－1 产品衍生图 四、市场背景分析 随着计算机、互联网和无线通信技术的发展和不断融合, 移动电子商务应运而生并蓬勃发展。近年来, 移动电子商务更是以其方便、高效、无所不在的特点赢得越来越重的市场份额。而移动电子商务相对于电子商务环境具有以下四个特点：移动性、安全性、定位性、个性化。据专业人士的最新研究报告预测, 2009 年全球移动商务市场规模将达到400 亿美元, 通过移动电话进行的海量小额交易将汇聚成大规模的商业销售。 截止2006年1月，中国的手机用户已经超过了4亿。手机用户群体的增大和手机功能不断增强，让人们无论是办公还是生活都形影不离。由于手机上网订购不受时间、地域、环境的影响，并且费用低廉，目前中国移动和中国联通公司在全国各地陆续开展手机包月上网。因此手机上网订购作为一种新兴的方式在订购行业有着很强的竞争能力。 目前，在几家传统因特网的电子商务网站的年交易额已突破亿元。因此，电子商务市场是一块很大的蛋糕，而手机电子商务产业还是一片空白。如果能够打开这个市场，利润是十分惊人的。灵动科技要将 Smart-life 的电子商务系统的充分可行性和良好的创业团队展示给合作伙伴。因为国外目前在这一方面已经做的比较成熟，而在中国还是一个未充分开发的市场，但是移动电子商务这一趋势是无法阻挡的！随着今年3G牌照的发放，在技术和市场上更加有利于移动电子商务的飞速发展。由于灵动科技是国内第一家可以用移动设备访问的电子商务网站，因此缺乏一个成熟的商业运营模式。但是，通过高素质的团队和借鉴国外的先进经验以及强大的资金支持，是完全可以将 Smart-life 打造成中国移动互联网第一品牌！ 第二章 公司介绍 一、公司概述 灵动科技是一家正在创业的公司，我们不仅拥有移动互联网订购的技术而且拥有着一支高素质、高水平的创业团队。旨在为手机和PDA用户提供高效、优质的商务出行、旅游度假等所需服务。灵动科技依靠高技术和高素质的人才计划在五—七年内将Smart-life打造成为中国移动互联网行业的第一品牌。 二、公司宗旨 灵动科技的宗旨是：“新的生活从您的指尖开始!”； 灵动科技的口号是： “ Smart-life , All Ways for You ! （灵动生活，全程为您！）”。 三、公司战略 灵动科技的市场战略是将公司发展成为移动互联网领域的主导生产商和服务商，依靠、配合不断更新、提高的新技术，使我们广大的手机用户可以更好的享受出行、办公和生活的乐趣和便捷的服务，使我们的业务合作者酒店、航空公司、商场等大幅度的提高入住率、机票销售率和商品销售率，从而在很大程度上增加利润。 灵动科技的先期主打产品是移动互联网的订购系统。市场策略为使广大手机用户使用新的方式——手机上网订购机票、酒店、餐位等，抢占传统电话和互联网订购的市场份额。 1、种子期（1年） 将手机订购系统投入市场，依靠产品过硬的质量和高效优质的服务以及强有力的广告,在用户群体中树立“Smart-life”的品牌形象，积累无形资产；与此同时积极开发和完善系列产品，在订购市场中占有一席之地；和中国移动、中国联通等通讯服务商及各大航空公司、酒店、商场等建立良好的业务关系；逐步建立全国主要城市和旅游城市的机票、酒店客房、餐位、商品订购网络。 2、成熟期（2-3年） 巩固并进一步提升品牌形象，增加无形资产；在东北、华北、华中、西南、西北、东南地区增设分公司，建立健全的全国订购网络；招聘一名首席文化官，塑造企业文化，打造企业的核心竞争力；完善现有产品，开发“Smart-life”系列相关产品；利用已有的销售模式和市场占有率，与传统订购企业进行竞争； 建立完善的手机用户资料和个人信用记录资料；以优质诚信的服务，提高客户的忠诚度，积极挖掘和开拓潜在用户群，打开并初步占领移动订购市场。 3、扩张期（4-5年） 这时产品已趋于成熟，灵动科技会在挖掘其新用途的基础上开发新产品，并尽力开拓新市场和巩固已有的市场。对企业内部结构进行改组，公司结构由直线职能制改组为事业部制。凭借灵动科技在移动互联网方面的技术优势，开发移动互联网的相关产品，实现产品、服务的多元化，扩大市场占有率，成为中国移动互联网行业的领先者。 四、公司管理 1、法律形式 灵动科技有限责任公司的法律形式是有限责任制公司。 2、组织结构 企业创建初期，实力弱小，运做上也有待进一步 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 化。鉴于此，公司计划初期采用直线职能制，这种集权式的管理，可大大增强企业凝聚力和生命力，造就企业在市场上的竞争力。组织结构如图所示。随着企业实力的不断增强，根据业务上的需要计划增设人事部、公关部。企业规模的不断扩大，集权管理的缺点不断凸现出来，企业计划在第五年时改组为事业部制，即扩大了的直线职能制。组织结构如图所示。 图 2-2 公司组织结构图 3、管理队伍 灵动科技拥有一支高素质的研发和管理团队，他们在技术研发、市场开拓、企业管理、财务管理等各个岗位上拥有丰富的知识和经验。领导管理阶层团队意识、凝聚力极强，具有很强的开拓进取精神。 主要分工如下： 总裁兼人事总监：屈 季 男 21岁 东北大学秦皇岛分校计算机工程系计算机科学与技术专业2003级学生； 技术总监：惠毓赓 男 22岁 东北大学秦皇岛分校计算机工程系计算机科学与技术专业2003级学生； 市场总监：刘军伟 男 21岁 东北大学秦皇岛分校商贸系市场营销专业2003级学生； 财务总监：张 娟 女 23岁 东北大学秦皇岛分校经济系会计学专业2003级学生； 技术顾问：魏守智 男 东北大学秦皇岛分校计算机工程系主任； 营销顾问：吉 羊 男 秦皇岛市旅游研究中心主任、北戴河区、山海关区旅游顾问； 法律顾问：王 赓 女 东北大学秦皇岛分校社会科学部法律教师； 财务顾问：李志坚 男 东北大学秦皇岛分校经济管理系教师、国家注册会计师。 4、部门职责 总 裁：代表公司形象，把握公司的发展方向，对公司管理层进行管理、工作分配； 技术总监：负责公司的技术研发方向，把握公司的核心技术，以及对公司产品进行技术评估； 市场总监：负责了解市场，对市场进行分析，以及联系客户，保持与客户的良好沟通关系； 财务总监：负责公司的会计工作，对公司的账目、票据等进行严格的管理； 人事总监：负责公司招聘、人员的工作、考勤等管理以及人员的调用等。 五、外部支持与协作 灵动科技获得了清华大学、佛山科学技术学院、广东省佛山市市政府信息化办公室的关注与支持。我们还获得了清华大学未来互联网实验室在技术上的协助，同时被授权使用其开发的部分工具和组件。 六、场地与设施 公司的总部将设在北京海淀区清华科技园内，选址主要取决于： 1． 北京地区高校较多，容易招揽更多的优秀人才； 2． 北京地区是消费热门地区，因此在这里建设总部易于市场的开发和拓展； 3． 有良好的通讯设施和比较宽的网络接口，易于发展。 七、风险与资本撤出 灵动科技有限责任公司将把股东权益的最大化始终作为自己的最高经营目标。因此，如何使风险资本在退出时能获得巨大收益，并将风险降到最低，这是本公司的一个重要使命。在当前中国金融市场飞速发展的今天，IPO（首此公开上市）应当是最佳的风险资本退出方式，也充分体现了风险资本作为孵化器的作用。当然，在兼并收购盛行的今天，收购也不失为一种稳妥的方式。由于本公司现金产生的能力非常强大，这对某些公司来讲是很有吸引力的，收购的可行性也是非常高的。 第3章 市场分析 一、市场环境 WAP作为一种向移动终端提供互联网内容和先进增值服务的全球统一的开放式 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 标准，将互联网内容和服务带入个人移动设备。用户只要使用支持WAP的个人移动设备就可以访问WAP网站，体验丰富多彩的移动互联网生活。对用户而言，移动互联网不仅可以带来高科技的快乐享受，而且它使得人们的生活方式更加方便快捷。由于具备WAP功能的彩屏手机和掌上电脑价格日益平民化，从而大大降低了用户的消费门槛，具备WAP功能的无线上网手机正逐渐成为大众电子消费品。 WAP拥有强大的信息量，用户可以通过多种方式体验WAP的各种产品服务，如资源下载、网页浏览、信息定制、电子邮件、电子商务等。以最受年轻一代欢迎的铃声图片下载、互动交友等业务为例，它们已成无线增值业务新的经济增长点，这些足可展现WAP的强大吸引力。 Smart-Life是一套使用移动互联技术以实现即时的酒店房间、饭店餐位以及机票等服务的移动订购服务。用户通过登陆Smart-Life的网站可以以直观的方式如：文字、图片、视频、音频等获得酒店、餐厅、商场等提供的服务情况和服务相关信息，如：地理位置，周边环境，当地天气预报，交通信息，旅游景点 信息等。 由于Smart-Life是构架在移动互联网上的网站，因此在用户预订后，我们将以最快的方式与用户取得联系并且为用户确认订购信息。从而使用户体验到更优质，更优惠，更舒适的服务。 WAP代表了无线网络应用的业务方向，它可以将数目庞大的手机用户和网民这两大群体融合起来，形成互联网和移动通信两大网络的互动增长。一方面它是因特网和移动通信两大热点融合的第一阶段应用；另一方面，WAP将手机的数据通信业务提升到了一个新的境界，并逐渐为更高带宽的移动数据通信积累很多业务需求，从而可以为GPRS和更高带宽的3G在业务发展上铺平道路。同时现有的移动通信网络支撑也保证了WAP的运行效率。 二、市场细分 根据新浪网调查：使用过手机上网的占39.76%，有过使用想法的占18.07%，没有使用过手机上网的占42.17%， Smart-life 的市场可划分为三类： 1、领先使用者:占总人数39.76%,，使用过手机上网的这一群体。他们将对Smart-life产品首先做出反应，因其已使用过手机上网，所以在新信息的接受上没有障碍。他们将成为领先使用者。 2、早期使用者：占总人数18.07%，有过使用想法的这一群体。他们虽不像领先使用者那样迅速的做出反应，可能会有关于成本、效果等方面的顾虑，但随着对Smart-life了解的不断深入，他们将会成为Smart-life的早期使用者。 3、滞后使用者：占总人数42.17%，没有使用过手机上网的这一群体。随着网络的不断普及，他们也会有使用的想法，当然期间也会有关于成本、效果等方面的顾虑，最终会成为Smart-life的使用者。 三、目标市场 根据市场细分，目标使用者为市场细分中的“领先使用者”，主要包括个体和私营企业主，外企和国际机构中的雇员，金融机构管理人员，企业承包者和技术入股者，高新技术产业中的领先者、知识分子、律师等。 他们的特点：年龄在30—50岁；家庭年总收入一般在20万元以上；生活的节奏比较快；对信息的需求量大，同时也对信息传播媒体的服务质量提出了准、快、灵的高要求。 第四章 竞争分析 一、产品比较 电话预订 传统上网预订 手机上网预订 表现效果 没有 很好 较好 信息量 很少 很好 较好 即时预订 可以 不可以 可以 预订相应速度 一般 一般 较好 互动性 较差 很好 较好 信息量 很少 多 比较多 价格 较高（长途） 一般 一般 表4-1 产品比较图 由此可以看出，手机上网预订是集电话预订和上网预订优点为一体的新型订购方式，同时从国内外移动设备相对于电话、网络等的发展趋势来看，手机上网预订未来的发展潜力也远远大于电话预订和上网预订。 二、竞争分析 1．产品优势 移动互联网面向的是一个新兴的市场，产品的前景广阔，预期有大量的目标用户，预期用户的规模将迅速增长。 我们的产品具有便携性的优势，为酒店节省大量人力资源，提高酒店的运作效率，降低酒店的运营成本。为酒店顾客提供便捷的订房方式，并且可以查看酒店房间的内部设施。在产品周围建立产品链，当产品链完善，用户的使用习惯建立后，可扩展服务，借助用户的使用习惯和品牌效应进入其他领域。同时我们还可以借助酒店的广告和宣传单等，对灵动科技的产品进行宣传。 因为本产品是属于高端技术产品，技术门槛较高，短时间内不具有可模仿性，可使产品获得丰厚的回报。当在业内获得竞争优势后，可通过领先的技术和优质的服务抬高行业门槛。 2．产品不足 由于是新兴产品，市场需要开阔，用户的习惯需要培养，这就需要有针对性的营销策略，和较长的市场反映时间。针对此点，我们灵动科技市场拓展人员将会进行独特的营销策划来开启移动电子商务市场（详见第六章《市场与销售》）。 3．产品机遇 由相应的手机数据服务所激发的新一轮移动数据业务应用还没有兴起，但个人用户毫不掩饰对它的高昂兴趣。通信业在2005年，其数据业务已超过语音业务。实践证明，数据业务无疑是语音业务之后的发展方向和电信企业新的赢利点。相关产品潜力巨大。 手机3G时代的到来是将移动数据业务的需求推向顶峰。3G手机能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电子商务等多种信息服务。 中国、韩国和日本这几个国家，人们非常容易接受电信新业务。东方民族讲究赶时髦。年轻人们用的是小巧玲珑的手机，而短信业务和彩信业务已经为他们赢得了拇指一族的美誉。相应丰富多端的数据服务在中国应该可以快速应用普及。 手机增值业务已经成为目前中国IT通讯产业一个快速发展的重点。WAP是继短信以后一种更先进的手机增值业务，其中有巨大的市场潜力。 4．产品所受威胁 面对前所未有的不同业务，不同层次的多元化竞争，使得产品的可替代性大大增加。产品的竞争更加激烈。同时电信的SP牌照审查严格，费用较高。手机移动数据服务商的信誉不好使用户对相应的产品产生畏惧心理。但灵动科技将本着诚信经营的原则在市场上树立极佳的品牌形象。 由于移动互联网技术是高新技术，相应的人力资源成本比较高，技术的投入也比较高。员工的高薪水和技术上的高投入将带来成本的居高不下。但本着高投入，高产出的经营策略，公司的经济利润还是很可观的。 三、竞争对手及其情况 现在已经有比较多网络公司、酒店、航空公司都开通了酒店、机票等预订服务。比较有影响力的有：携程旅行网、中国商务旅行网、24-Hotel酒店预订网、e龙旅行网等。虽然从事酒店、机票等预订服务的公司较多，但由于他们都只提供了电话预订和上网预订，并没有提供或者只是提供功能不完全的手机上网预订方式，因此我们并不直接存在很多的竞争对手。 以下是我们的部分竞争对手： 1．携程旅行网 创立于1999年初的携程旅行网的总部设在中国上海，下有北京、广州、深圳、香港四个分公司，并在全国二十多个大中城市设有分支机构，现有员工一千五百余人，是中国最大的旅游电子商务网站。 携程旅行网为客户提供包括酒店预订、机票预订、休闲度假、旅游信息和商户携程，提供可供预订的国内外星级酒店有二千一百多家，遍布国内外三百余个城市。携程旅行网于2003年12月9日在美国纳斯达克上市。 2．中国商务旅行网 中国商务旅行网是通过互联网、电话呼叫中心开展酒店预订、机票预订、旅游产品的分销服务商，由北京金色福旅游信息咨询有限公司及中商国际旅行社商务旅游部联合开发的专业商务旅行服务网站。 3．e龙旅行网 e龙是中国在线旅行服务公司的旅游电子商务网站，业务范围覆盖全球酒店及机票预订、休闲度假产品、特约商户、集团差旅等服务。e龙总部设在北京，并在上海、广州、深圳、南京、杭州、成都、武汉等城市设立分公司。目前e龙可以提供国内220多个城市的2600多家星级酒店及海外108个国家和地区的40，000多家星级酒店；e龙机票预订现已实现北京、上海、广州、深圳等50个中国主要商务旅游城市的出票、送票服务。 4．24-Hotel 24-Hotel是为商务旅行及休闲度假提供预订服务的专业网站，国内各主要城市及旅游景点的饭店，度假村等均可预订。24-Hotel除可以在网上查询和预订酒店外,还可通过电话直接预订。 第五章 产品和服务 灵动科技的主要服务是移动订购服务以及移动信息服务，如：移动办公、移动银行等。其中移动订购服务是我们主要的经营项目。我们为我们的客户提供高质量，个性化的移动信息服务。同时我们为客户开通了7×24的即时响应服务。 我们对服务的定位，市场的开拓具有丰富的经验。目前，我们的产品处于 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 阶段。2006年3月我们首次开发了移动信息发布平台，我们将在2006年10月我们推出移动订购平台。此后，我们对移动信息发布平台和移动订购平台进行了改良，使之更具智能化，更具表现力。 一、产品规划 公司依托可靠的技术和完善的网络，我们将按照客户的需求为其量身定制个性化的移动预订服务。同时我们还提供了优秀的售后服务，让我们的客户得到最及时、最有效的服务。 由于我们在技术上的领先，我们所提供的预订服务将比我们的竞争对手更具个性化、智能化。我们将依托我们强大的服务网络为我们的客户提供及时的预订信息反馈，使我们的客户及时就能得到相应的预订信息，这也是我们相对于其他预订服务商最具优势的地方。我们的研发基地比邻高校，拥有高素质的人才和技术支持。 虽然市场中存在部分与我们产品类似的网上预订服务。但是我们在产品技术上与竞争者不同，理由是： 1、我们为客户提供的是移动预订，也就是说客户通过手机上网就可以对所需要的服务进行预订； 2、我们的服务具有良好的交互性和可扩充性，使客户能获得更好的体验，同时也使得我们的产品更具有竞争力； 3、我们为客户提供了智能化的服务，如：旅行路线智能安排等。 我们为客户提供了基于移动网络的预订服务，为客户的出行、住宿等提供了方便。例如我们为商务人士提供了详细、智能的全程商务旅行安排，使客户不再为买不到飞机票，订不到酒店而苦恼，减轻了客户行程中的压力，使其能专心于整个商务活动。 二、研究与开发 2005年8月，灵动科技的研发部门开发出了移动酒店预订系统，并对用户界面，人工智能等方面进行了技术改进。为了进一步增强产品的界面和功能，公司计划在未来两年内投入100万的经费继续进行研发。 公司研发项目不仅在市场和客户中寻找，同时我们还积极研究未来的技术发展方向。我们将以适应当前战略、及时掌握客户的意向以及未来技术的发展方向为研发新产品和提供新服务的准则。在未来，我们的研发将增加力度，这需要大量的资金和人力加快研发工作的进程。同时我们还为客户提出了多套行业移动服务的解决方案，如移动办公，移动银行，移动医院等解决方案。 三、未来产品和服务规划 为了适应市场的需要和开拓公司的市场，我们计划扩大移动服务的范围。此外我们还将计划开发新一代的智能移动产品，使移动设备的功能更加强大，也使得客户能享受更优秀的移动信息服务。 我们已经确定了新一代智能移动产品的开发，此产品正是为了适应新的智能移动设备的发展提出的。该产品比现有产品具有更好的智能和多媒体表现效果。 我们还会加强与客户的沟通，并且为客户建立详细的客户档案。我们将抱着以客户为本的服务态度，努力让客户满意，让客户放心，让客户开心。 四、生产研发 我们的产品研发主要依靠技术部门进行。技术部门在分析市场需求后，提出产品模型和技术方案，交于董事会审核。在董事会认可后，技术部门开始进行研发。我们的产品将使用Sun Java，BEA WebLogic Platform，Novell Liunx进行开发。硬件方面主要依靠个人计算机，高性能服务器，路由器等设备。开发周期根据实际情况决定。 图 5-1 产品开发流程 同时我们会提供服务热线帮助我们的客户了解、使用我们的产品。在产品最终投入运行前，我们将对其性能进行评估和进行容错测试。整个开发过程中，将由项目经理统一开发人员的协调和周期的控制，保证产品按期按质的完成。 由于我们的技术拥有专利保护和遵循移动互联网的通用标准，同时我们采用了新型的加密方式来保护我们的技术，因此我们的竞争对手很难抄袭我们，也保证在短时间内不会出现相似的竞争对手。 五、实施阶段 公司所制定的实施方案将可以满足未来三年的市场需求。这是因为我们的技术在移动研发方面处于领先地位。同时我们外部支持者将协助我们推广我们的技术和服务。在政策的保护下和技术领先，我们将积极面对市场，竭力满足客户的需求。 六、服务与支持 1.对顾客的服务： 我们的客户对服务与技术支持十分关心。客户对我们所提供的服务与技术支持提出了他们的意见。因此我们建立了支持程序，向全体顾客提供热线服务。我们为客户开通24小时热线电话，同时开通服务网站即时解决问题，提供快速问答解决服务。 2.反馈与调节政策： 公司提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前工作主要由专业的业务咨询师来负责。售后工作是通过设在公司总部的热线及网站的问题解决系统来完成。有了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用，并使顾客满意。我们的外部支持者将对我们的全线产品进行技术支持，可以保证技术的成功的应用。公司主要采用电子方式进行服务与支持，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，传真反馈和网站快速问题解决，还包括产品更新或改革方面的电子邮件通告服务。 第六章 市场与销售 一、产品策略 1．产品概述及优势 (1)市场现状： 2000年，中国移动推出了将GSM与Internet网络沟通融合在一起的WAP业务，2003年7月，在中国移动WAP正式商用近一年后，中国联通的WAP业务开始计费，WAP市场形成了移动与联通两大阵营。 同时，一些大SP也开始向WAP应用投入大量精力，整个WAP市场逐渐受到重视。2003年11月到2004年3月，中国移动掀起梦网风暴，各省也在中国移动的指标下开始WAP业务。 图6-1 2003-2005年WAP市场规模（单位：亿元） 通过对市场调查大量数据的分析，我们发现，出行人员在订购酒店和机票时仅有23.46%的人通过上网这种方式，而却有74.07%的人采用电话，38.27%的人到达目的地订购。基于对强大的数据差的困惑，我们又进行了大量的面对面的咨询，有47.39%的人反映“不知道如何上网预订。” Smart-life恰好突破了这一障碍，尽管相对于固网和电话订购，Smart-life是一个崭新的并蕴含更高科技含量的产品，但使用方法却极其简单，不需高深的知识，只需轻轻按几个键，一分钟的时间足以完成任务。 (2)灵动科技产品线： 1、酒店预订：Smart-life通过与国内230个主要城市和海外主要旅游城市的大酒店建立联盟，代理他们的酒店预订客房，与他们建立长期稳定的合作关系，实现Smart-life与他们联网，实现信息共享，为顾客提供最优惠价格的预订服务。 2、机票预订：Smart-life与国内著名航空公司（国航、东航、南航、海航等）、国际著名航空公司及全国各地机票服务机构建立长期稳定的战略合作关系，提供这些航空公司从全国各大机场飞往世界各地的机票。还可根据用户需求为其量身定制合理的飞行计划及旅行路线等。 3、度假预订：Smart-life休闲度假服务是以“机票＋酒店”为核心并提供相关服务的自助游服务，主要从北京、上海、杭州等地出发，覆盖国内所有热点旅游城市的主要景点。 4、商品订购：Smart-life将与国内的大中城市和旅游城市的大型商场进行长期的合作，使手机用户可以在手机屏幕上浏览商品并进行在线订购，既方便于手机用户，更为商场增加销售额，后续服务将主要由出售商品的商场负责。 (3)灵动产品优势： 1、即时性：对于传统的固网和电话订购，往往需要提前几天，而是否如愿还是未知数。Smart-life通过用户自己浏览网站，自己选择合适的服务可以有效避免此类事情。 2、简单性一键上网方便快捷，免去了复杂的设置过程。 3、用户范围广：随着网络支持能力改善，网页处理能力越来越接近互联网，手机生产厂家生产的手机大部分都支持WAP功能。 4、功能多样化：Smart-life提供聊天、游戏、视频体验，终端界面更加友好，用户可以自行登录进行定制或退出。 2、产品组合策略 公司创建初期，由于实力弱小，只提供移动预订服务，随着公司实力的不断扩大，产品组合将不断扩大，提供银行、办公等服务；产品组合深度不断加大，使服务系统化、体系化。 3、品牌策略 公司将采用统一品牌和个别品牌并列的策略，即——在每种品牌前冠以“Smart” 。公司初期将推出可实现移动预订功能的Smart-life产品，随着Smart-life市场的不断饱和，公司将进行产品开发，推出移动购物、移动办公、移动银行等品牌产品。 公司采用统一品牌和个别品牌并列的策略既可以使新产品享受企业的声誉，节省广告费用，又可以使各品牌保持自己的特点和相对独立性。 二、渠道策略 1、中国移动、中国联通网上渠道 组建最高效的销售队伍，以最快的速度与著名电信集团（中国移动、中国联通）、著名航空公司（国航、东航、南航、海航等）、国内著名的旅游景点以及国内近4000多家酒店进行合作，依托Smart-life平台，可以直接将顾客的机票、景点门票、酒店预订通过Smart-life系统传递到指定的航空机场、旅游景点、酒店，从而实现在移动网上Smart-life与合作伙伴的互动。 2、传统互联网渠道 Smart-life与国内著名网站建立排他性合作，建立了广泛的网络营销渠道，通过与新浪、搜狐、雅虎、上海热线、21CN等国内大型网站的战略联姻，代理Smart-life的预订服务，用户通过固网登录各大网站，预订服务，由各种网站与Smart-life实现联机操作，为客户提供预订服务。 三、价格策略 1、酒店、机票、度假预订返还款 对于价格策略方面我们必须考虑到以下两点： 移动订购目前国内技术尚不完善，尚未得到推广，即：我们所涉足的领域直接竞争相对比较薄弱。 由于产品的特殊性，我们将通过从酒店、航空公司所获取利润中收取一定比率的反款的形式获取报酬,比如：某某五星级酒店使用Smart-life利润额为A，返款率为5%，那么公司获取利润为（5%A）。 市场调查显示，36.59%的人认为目前手机话费收费标准较高，15.85%的人认为这一标准很高。而对于Smart-life来说，手机用户感受不到价格的高低，所以相对于电话预订，手机预订具有很强大的价格优势。不存在“价格”这个最敏感的问题，Smart-life势必会迅速得到广大手机用户的青睐，短时间内便可在市场上获得一席之地。 2、网络广告 尽管手机的诸多限制使WAP上广告很难有较好的显示效果，但手机所具有的个人化及随时随地皆可使用的特点，促使商家对无线网上广告前景持非常乐观的态度，据OVEM公司的研究报告，从2000年到2005年，全球以手机为媒介的高值广告呈突飞猛进地增长态势，从83.4亿美元增至2005年的832.4亿美元，其中通过手机广告所占比例达19.7%，即164亿美元。 1. 图铃下载 以WAP为平台下载所需图片和铃声。 2. 新闻资讯 用手机以WAP方式上网查看新闻资讯接收MMS资讯。目前产品有“手机报纸”。 3. 游戏 WAP方式的网络游戏，可联机，也可下载到个人终端上脱机玩。 4. 娱乐资讯 和新闻资讯类似，内容上主要是影星八卦和星座占卜等。 5. 教育 利用手机上网学习，现在这方面的应用有“移动教育平台”。 6. 聊天交友 在手机上安装类似QQ，MSN等的无线聊天工具通过WAP聊天。 7. 商务应用 可能会成为以后WAP业务发展的一个增长点，比如商品价格查询等。 表 6-1 WAP产品分类 3、价格策略 我们将采用高价撇脂策略[说明：这里的高价是指，尽最大努力和酒店、航空公司等进行协商，从而获取的最高的返款率]，可在短时间内获取较高的利润，并且为以后降价提供了空间。 四、促销策略 1、促销策略方案 基于产品的特殊性，我们将同时采用“推”的策略和“拉”的策略。 （1）“推”的策略： 将Smart-life 沿销售渠道垂直地向下推销，以酒店和航空公司等为主要促销对象，再由酒店和航空公司影响消费者而使用Smart-life产品。 图 6-2“推”的策略 （2）“拉”的策略： 通过促销手段先激起潜在购买者对Smart-life的兴趣和需求，促使其产生并增强使用Smart-life的欲望，这种欲望会加快酒店、航空公司安装使用Smart-life产品系统，达到销售目的。 图 6-23“拉”的策略 2、促销手段 （1）“推”的策略相应的促销手段——人员推销： 我们将招聘若干名具有较强推销能力的推销人员。对这些推销人员进行有关产品的培训。让他们深入了解Smart-life的效用和强大优势。 在市场开拓初期，我们将进行大量的人员推销，和各大酒店、航空公司进行面对面的交流和沟通。详细的介绍Smart-life，详细阐述使用Smart-life将给酒店或航空公司带来的巨大利润，深入了解他们的顾虑，进一步消除其顾虑。 （2）“拉”的策略相应的促销手段 1、专业杂志广告： 在专业杂志上发布制作精美的企业形象广告，这些杂志主要针对经常出差的商务人士，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得良好的效果。 2、大网站品牌广告： Smart-life与国内著名网站建立排他性合作，建立了广泛的网络营销渠道，通过与新浪、搜狐、雅虎、上海热线、21CN等国内大型网站的战略联姻品牌可以通过多种渠道宣传Smart-life品牌进行。 3、专业网站品牌广告： 针对商务人士经常点击的网站，公司会花费大量的金钱，时间宣传Smart-life品牌和所提供的服务。例如 ：中国经济网，中国信息网。 4、公益广告： 除利用报纸、杂志、广播、电视、互联网等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司良好的形象。 5、现场广告： 公司派公关人员、技术人员到各大酒店、机场进行产品使用的现场演示 ，并宣传Smart-life品牌和灵动科技企业形象。 6、政策广告： 密切联系当地政府相关部门的大力支持，让政府部门成为公司和客户联系的桥梁。 7、 搭船式： 企业刚创立之初，企业及产品品牌不为消费者所知，且很难在短时间内为可户所接受。所以，我们采取的方式是借用品牌的商标（合法利用商标）以及利用他人的强有力的营销网络将Smart-life迅速推向市场。满足消费者追求名牌的心理需求，迅速打开市场销路，保证新产品的销售成功。 五、公关策略 在公司筹建之初开始公关工作。公关工作的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。重点为提高品牌知名度和公司美誉度。我们会和当地政府部门建立良好关系，获得政策、税收等支持和优惠。 Smart-life的推广前期，可在短时间内开展免费使用活动，使一小部分人成为公司的自主宣传者。 1、Smart-life出行关怀计划 “Smart-life出行关怀计划”是Smart-life将服务作为一种产品推出，正式打出服务的品牌，主要是根据顾客不同的出行需求提供相应的服务。客户服务人员根据资源管理系统的分析统计定期对顾客进行电话回访，了解用户体会，及时反馈用户意见，以提高服务质量。 2、电话呼叫中心 Smart-life电话呼叫中心配备了国际上最先进的CTI(计算机电话综合运用)。在利用高科技手段和管理方法从硬件上保证提供一流服务的同时，电话呼叫中心还注重业务流程的优化和客户群体的细分，建立了全面服务质量观念，以推进行业服务规范的建立和服务水平的提高。 3、投身公益事业 灵动科技还会赞助当地文化、教育、体育、卫生等事业，参与地区重大活动等形式来塑造企业的社会形象，使得企业形象深入人心，提高企业的社会知名度和美誉度。 六、市场营销组合策略 产品策略（product）、渠道策略（place）、价格策略（price）、促销策略(promotion)和公关策略（public relation）这5P组合成一个系统化的整体策略。5个P相辅相成、紧密相连以达到整体策略的最优化。据短板效应理解，个别策略的最优化不等于整体策略的最优化，基于这种理念，为实现整体策略的最优化，我们将制定多套备选方案，在不同的时期根据实际情况选取最优方案。在公司创建初期，我们将采取快速撇脂战略，他们之间的关系是相互补充、相辅相成、紧密相连的。在这个基础上，我们采取“统一品牌和个别品牌并列”的品牌策略，树立Smart-life的品牌形象，积累无形资产。 图 6-4 价格策略和促销策略互补关系 第七章 投资分析 一、资金结构 1、资金结构及规模 公司注册资本800万元，且资金来源全部为风险投资。 2、公司内部股本结构如下： 资金来源 资金总量（万元） 所占比例（%） 风险投资 800 80% 管理和技术入股 200 20% 表 7-1 股本结构 （附注：由于本公司属于高新技术产业，管理和技术尤为重要，固团队决定以管理和技术入股，所占份额如上表所示。） 二、投资方案说明： 投资计划预计分三个阶段，具体如下所示： 第一阶段（市场介入期）1年： 本阶段属于公司的初试期。预计投入大量的人、物力、财力宣传推广本公服务，强占空白市场，主9要通过广告，人员推销。同时大力投入研发，实现技术的升级。 第二阶段（成长期）2-3年： 有了第一阶段的铺垫，本阶段公司会稳步发展，市场份额逐年上升，业务量不断增长，公司势必会投入更多的资金扩大企业规模，并不断向行业巨头靠近。 第三阶段（成熟期）4-5年： 本阶段公司已经 达到了规模的颠峰，市场份额独占熬头，服务水平一流，市场信誉非常好，经营状况良好，业绩突出，本阶段公司主要侧重完善服务，树立形象。实现公司的宗旨，即“Smart-life ，新的生活从您的指尖开始！”。第五年公司上市，资金退出。 三、资金来源与运用 1、资金来源 公司创建初期，资金来源主要是吸收风险投资，总金额为800万元。 2、资金的使用情况 （1）初期固定资产投资 随着3G时代的到来，手机入网已经成为不可避免的大趋势。我公司瞄准商机，准备抢先占领这个还在空白但是又非常有潜力的市场。由于手机入网是一种高科技产品，这就对设备提出了很高的要求。在公司成立初期，我们势必会投入大量的资金购买固定资产。设备的购入情况如下所示 投资项 单价（元） 数量 金额（元） 个人计算机 4500(联想　启天Ｍ3200) 25（台） 112500 便携式个人计算机 8500（联想天逸100D) 15（台） 127500 打印机 1200(佳能LBP-2900) 5（台） 6000 传真机 1020(佳能FAX-B120) 8（台） 8160 复印机 10800(佳能iR200) 2（台） 21600 投影仪 9600(东芝TLP-S70M) 1（台） 9600 投影幕布 1150(富士通　手动幕布(70英寸） 1(幅） 1150 服务器 11980(超微　SU122) 45（台） 539100 路由器 11000(华为3Com Quidway AR28-31) 2（台） 22000 交换机 480(华为Ｓ1016) 5（台） 2400 防火墙 30000(华为3COM Quidway Secpath 100F(AC)) 2（台） 60000 合计 910010 表7-2 硬件设备投资估算表 投资项 单价(元） 数量 金额（元） 操作系统 8500(红帽Ｅnterprise Linux AS3.0(标准版）） 3（套） 25500 办公软件 2400(Office 2003 中小企业版版） 10（套） 24000 财务软件 16800(金蝶KIS标准版（网络智能办公　３站点） 1(套） 16800 办公自动化软件 8980(Office Anywhere 网络智能办公　2.8标准版） 1（套） 8980 数据库 15200(Microsoft SQL Server 2000中文标准版） 1（套） 15200 设计工具 7800(Studio MX 简体中文版） 3（套） 23400 合计 113880 表7-3软件设备投资估算表 投资项 单价（元） 数量 金额（元） 办公桌椅 800 30（套） 24000 前台 1500 1（套） 1500 文件柜 650 10（件） 6500 底图柜 3000 2（套） 6000 保险柜 1000 6（件） 6000 沙发 2600 2（套） 5200 会议桌椅 5000 1（套） 5000 合计 54200 表7-4 办公设备投资估算表 （2）引进新设备 两年的运营使公司有了一定的资本积累，为了扩大规模，占领更广阔的市场，公司决定在第三年购进新设备。 新设备的购置情况如创业初期（同初期）。由于有些设备折旧年限较短，需要不断更新，故在第四年需要重新购置某些固定资产。 年份 投资项 第四年 第五年 单价 数量 总额（元） 单价 数量 总额(元) 打印机 1500 10 15000 传真机 1200 15 18000 投影仪 9700 2 19400 投影幕布 1200 2 2400 合计 33000 21800 表7-5引进新设备估算表 鉴于本公司固定资产名目稍多，而固定资产折旧问题在报表中有很重要的地位，故把设备折旧表列示如下： 第二年 第一年 第三年 第四年 第五年 年折旧额(3年期） 打印机 4720 4720 9440 15720 15720 传真机 年折旧额(４年期） 投影仪 2688 2688 5376 8138 8138 投影幕布 年折旧额（5年期） 计算机 177020 177020 354040 354040 354040 便携式个人计算机 服务器 复印机 路由器 交换机 防火墙 年折旧额(10年) 办公设备 5420 5420 10840 10840 10840 年折旧额(10年) 软件设备 11388 11388 22776 22776 22776 年折旧总额 201236 201236 402472 411514 411514 累计折旧总额 201236 402472 804944 1216458 1627972 表7-6 设备折旧估算表 （3）租赁费用 公司成立初期的办公场地采用租赁方式，这样可以节约经营成本。由于本公司属于高新技术产业，在经营过程中需要租用Internet网址及大量的线路。 写字楼 机房 Internet网址租用 租用线路 合计 面积 资金耗费 资金耗费 资金耗费 资金耗费 第一年 300 10800 320000 280 380000 711080 第二年 300 10800 320000 280 380000 711080 第三年 600 21600 640000 560 500000 1162160 第四年 600 21600 640000 560 500000 1162160 第五年 600 21600 640000 560 500000 1162160 合计 86400 2560000 2240 2260000 4908640 表7-7 租赁费表 附注：写字楼租赁每平方米三元（月租）；机房租用8000元每年，创业初期租用40台；Internet 网址租用为70元/年(smartlife.com/com.cn/net/cn)；线路租用为38万/年 （10兆独享） 四、投资收益分析 　 第零年 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 现金流量流入 　 6000000 22000000 40000000 65000000 90000000 现金流量流出 4078090 12024080 14802930 30010101.64 44249379.68 63484042.08 净现金流量 -4078090 -6024080 7197070 9989898.36 20750620.32 26515957.92 累计净现金流量 -4078090 -10102170 -2905100 7084798.36 27835418.68 54351376.6 净流量折现 -4078090.00 -5,476,436.36 5,947,991.74 7,505,558.50 14,172,952.89 16,464,323.67 累计净流量现值 -4078090.00 -9,554,526.36 -3,606,534.63 3,899,023.87 18,071,976.76 34,536,300.43 表7-8 现金流量表 1、 投资净现值 投资净现值直接反映了投资项目在运营期获利能力的大小。根据 以及以下的净现值公式可以的出本公司的净现值。 根据以下公式进行计算： n NPV=∑=(CI-CO)t(1+i)-t K=1 分析：当NPV>=O时，该项目可行 当NPV<0时，该项目不可行 经计算，本公司NPV=3139.6636（万元） 结论：该项目可行 附注：（1）公司根据市场情况，假定资本收益率为10%，且计算过程中所用数据均来自表7-8； （2）NPV值越大，说明项目的可行性越大。而根据本公司预计的NPV值略领先于同行业，说明本公司经营良好，潜力很大。 2、投资回收期分析 根据投资回收期的计算公式： 回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值） 以及现金流量表 的有关数据可以计算出如下数据 静态投资回收期：N=3-1+（2905100/9989898.36）=2.29（年） 动态投资回收期：N=3-1+（3606534.63/7505558.5）=2.48（年） 分析：投资回收期主要反映企业收回资金的能力，投资回收期越短，说明企业的获利能力越强，企业的前景良好。因为本公司属于高新技术产业，受行业性质限制，与同行业相比投资回收期较短，说明项目可行性良好。 3、部收益率分析： 根据内部收益率公式以及现金流量表 （表7-8）， 可以得出 n NPV(IRR)=∑(CI-CO)t(1+IRR)-t=0 IRR=79% t=1 分析：内部收益率直接反映企业获利能力，在合理范