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律师营销阶段——定名营销
律师在完成度过生存阶段的难关后,虽然生存的压力有所减缓,但是心理压力并不会因
此减少,而且天天面对大量低端的业务和案件,很快就会陷于心理上的疲劳和烦躁,感觉自
己就像一只钻入笼子的小白鼠,天天忙忙碌碌,疲于奔命,却也收获不大。为摆脱困境,律
师往往会开始第二阶段的营销——定名营销。
一、定名营销的含义和特征
定名营销,顾名思义就是律师为改善自己的社会形象和大众口碑,通过改善和提高社会
关系和社会交往层次来提高自己的业务层次,以获得品质高、标的大、收费高的案件和法律
顾问单位。定名营销是律师发展阶段的营销,相对于生存阶段的营销显得更体面、更有尊严、
更具有间接性等特点。
1、“仓凛实而知礼节,衣食足则知荣辱。”律师的定名营销往往是从改善自己的个人形
象开始,律师在有了稳定的业务和收入后,紧接着要做的事就从衣着装束上改善自己的个人
形象,甚至以买车、购房来提高和证明自己的价值,以吸引更高层次的客户。
2、在这个阶段,律师开始注重自己的职业形象和道德形象,尤其是大众口碑。用通俗
的话讲,这个人是不是“上路子”。朋友可千万不要小看了这句话的杀伤力,律师无论在办
案过程中还是日常生活交往中,稍有不慎就会被人戴上“不上路子”的帽子,这顶帽子戴上
容易,想摘掉可不容易。笔者在十二年的法官生涯中,曾经多次见闻到律师因为法官或者其
他人的一句“这名律师不上路子”,而被当事人解除委托,甚至不敢再找律师代理。
所以律师在日常生活工作中,不仅工作中要慎重,步步到们,而且为人处事处处都要小
心,切不可被人戴上“不上路子”的帽子。尤其是在内地狭小的生存空间中,人与人之间总
有着千丝万缕的联系,一个人对另一个人的道德评价往往比法官的判决书更有杀伤力,但这
种状况在大城市会有所改观。
“上路子”、“不上路子”完全是一种道德评价和感官判断,内容无非是律师办事认真不
认真,通俗地说有没有水平;律师为人是不是中道,不好走极端或钻牛角尖;为人处事大方
不大方,是不是斤斤计较,辎珠必争等等。相信各地都有各地
标准
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和依据,所以律师在执业
过程和日常交往中,必须对此有相当的认识和理解。
3、定名营销根本上还是改善和提高社会交往、社会关系的层次,通过改善人际关系的
品质来提高自己的职业形象,并获得更高层次的业务和客户,根本目的是为了提高收入。
4、定名营销往往是通过培养和建立一些特殊的人际关系,包括与公检法机关工作人员
的关系来提高自己的口碑和信任度,同时为律师个人办案提供便利和保障。
从上不难看出,律师的定名营销,也是一个争名和证名的过程,成效如何往往取决于一
名律师的社会活动和为人处世的综合能力,并且有不断完善和积累的过程。
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二、定名营销的本质
定名营销归根到底就是告诉人们,我到底是一位什么样的律师,给社会大众以一个一个
稳定统一的形象或名份。简单地说,这是一位做上市的律师、做房地产的律师、做婚姻案件
的律师、做劳动纠纷的律师、做刑事案件的律师等等,这是从专业角度所作的定名。有专业
以外还有很多名可以定,比如这是一位很勤奋的律师、很有水平的律师、路子比较野的律师、
很难缠的律师、比较刁蛮的律师,甚至这是一位美女(俊男)律师都可以作为定名的元素。
定名之数是无穷尽的,不仅仅局限于专业领域。
定名营销就是要把律师的个性、气质、风范,价值、信念、目标、追求,专业、专长、
能力、经历以及主要的社会关系和社会资源等因素结合起来,并把这些完全个性化的因子整
合一个名号或大旗下,以便于展示在社会公众面前,同时也便于向社会进行营销传播和推广,
树立个人品牌和影响力。
当然,要告诉人们自己是一位什么样的律师,必须首先告诉自己,我到底是一位什么样
的律师。在此,就引出另一个更深层次的话
题
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,我做律师到底是为了什么?在此,就必须用
思维的四个层次来回答了,是用零度思维来回答还是用彻悟思维来回答,不同的人自然就会
有不同的选择。如果为什么做律师和做律师是为什么的
答案
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是一样的,这样的律师在职业或
事业道路上很快就会陷入瓶颈。没有改变就没有成长,没有成长就没有发展。
所以定名营销,对外要解决名号或名份问题,对内是解决的则是价值观和信念问题,是
别人眼中的我与内在的自我统一的问题。学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行,这样
的律师就会像棵大树一样,屹立于天地之间,不为风雨所动。
至于如何定名,既是自我价值选择和定位的结果,也是现实利益权衡的结果。判断的标
准有三:
最有热情的;
最能做到顶尖水准的;
最有经济效益的。
对已经有了相当从业经历和积累的律师为说,就是根据优势业务以及与此相关的社会资
源来为自己定名,并以此定名营而销之。
定名带来的结果必然是,有所为必所不为。至此,无论从佛教的戒、定、慧,还是《大
学》所说的“知止而后有定,知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而
后能得。”都用不同的方式告诉我们,这是人生必然要经历心路和修炼,这也许就是定名营
销最高的学问了。
三、定名营销的手段和方式
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传统的律师发展模式中,律师的定名营销往往是一个自然的、渐进的积累过程,律师经
过五至十年的积累,都会形成自己的个性风格和特殊的社会关系交往圈,并最终形成一个稳
定生存和发展状态。但是,通过营销的手段和方法,可以大大提高效率、缩短积累的过程。
以下就律师在定名营销常用的手段和方式进行简要的介绍。
1、口碑营销这是律师营销最传统和最基础的方式,根据《深圳市中小企业法律顾问服
务调查
报告
软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载
》显示,企业通过朋友介绍聘用法律顾问的比例达到 52%以上,而且普通百姓更
是信赖这种方式寻求律师的帮助和服务。
律师的口碑营销包括两大方面:
客户的介绍和转介绍,就是律师基于通过在对客户服务的过程中形成满意、放心和信任
的关系,在继续保持与律师的服务关系的同时,而把律师介绍给有法律服务需要的朋友或熟
人。这是律师营销中非常有用的一招,客户的正面评价和由此形成的良好的口碑往往是最有
说服力和影响力的,这也是大部分律师可靠的业务的来源之一。
熟人、亲朋好友的推荐和介绍,这是律师业务来源的主要途径,律师更多的是依靠在日
常生活工作中固有的或结成的信任和相互依存的关系,并通过这些关系的介绍和推荐获得源
源不断的业务和客户,很多年轻律师缺乏案源就是因为缺乏这方面的社会关系。
从专业营销的角度,口碑营销不仅仅停留在自发、自动、自觉的层面,而是有意或刻意
制造口碑,并通过大人渠道进行推广和宣传。
口碑营销不仅在亲朋好友之间的交流来传播自己的产品、服务和品牌,更重要的是企业
运用各种有效的手段,引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并
激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐。
律师在度过了生存阶段的难关后,都会逐步把营销的重点转移到以口碑营销为中心的营
销方式上来。使得律师的营销更体面、更有尊严,从而避免因生存阶段的急功近利、锋芒直
指式的营销而给别人带来的反感和抗拒,以及诸多负面的评价。
2、事件营销事件营销是律师营销中必不可以的手段,也是律师迅速提高自己知名度和
影响力的方式之一。
所谓的事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的
人物或事件,引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业、产品、服务的知
名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单
地说,事件营销就是通过把握新闻的规律,制造具有新闻价值的事件,并通过具体的操作,
让这一新闻事件得以传播,从而达到广告的效果。尤其是在互联网的飞速发展的今天,通过
网络,一个事件或者一个话题可以更轻松地进行传播和引起关注,成功的事件营销案例开始
大量出现,这也就给事件营销带来了巨大契机和更为广阔的空间。
事件营销一直以来都为律师所关注,并不断在实践中运用,诸如帮名人打官司,利用热
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点的话题、事件、案件,帮助弱势群体维权等等方式制造新闻效应,几乎每一个名人或企业
家倒下去,都有一位律师站起来。
事件营销最好的好处就是成本低,借事件营销自己几乎是没在成本的,而且目的性和针
对性强,但是也有风险,风险来自于媒体的不可控制和社会大众理解、接受程度。稍不慎重
就会形成负面的效果,甚至会出现因准备不充分,推广者自己的负面形象和偏面的观点成为
别人的新闻。因而事件营销必须要经过专业的策划和营销准备。
事件营销最大的特点是在点上,不在面上,因而必须在新闻点上做足文章、做好文章,
一般来说没有经过事先充分论证、准备的观点、话题、评价不宜通过媒体进行公开传播。因
为事件营销面对的社会公众,所以对热点的法律事件、话题、案件要充分考虑大众的接受能
力和理解能力,应该入情入理再入法,而不能以法离情悖理走极端,否则就会引起公众的心
理对抗,而影响营销的效果。
但是,无论如何事件营销以其集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系
于一体的优势,能为律师和律师事务所提高知名度和影响力插上腾飞的翅膀,并为律师和律
师事务所的发展带来和创造很多的机会。所以,律师在善于在日常和工作和生活中捕捉和把
握事件营销的机会,只要通过一系列专业营销和策划手段,就能迅速在社会大众中提升自己
的知名度和影响力。