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步步为营，走进对方内心
明代洪应明在《菜根谭》中有言：“攻人之恶勿太严，要思其堪
受；教人之善勿太高，当使人可从。”意思是，一下子向他人提出一
个较高的要求，对方一般很难接受，而如果逐次提出要求，不断缩小
差距，对方就比较容易接受。
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过一个经典而又有趣的
实验。他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先，其中
一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一
个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，而且非常
容易，所以绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少
数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。
接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家
庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，
还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的
任务不同，这个大学生拜访时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请
求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有 17%的人接受了该项要求，
而第一组家庭主妇中，则有 55%的人接受了这项要求，远远超过第二
组。
通过这个实验我们发现，答应了第一个请求的家庭主妇表现出乐
于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他
人眼中乐于助人的形象，她们会同意在自家院子里竖一块粗笨难看的
招牌。
可见，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此
基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高
的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。这就是
心理学家所谓的“登门槛效应”。
在人与人的交往中，有许多利用这种效应的例子。例如，男士在
追求自己心仪的女孩时，并不是“一步到位”提出要与对方共度一生，
而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的。一个推
销员，当他可以敲开门跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个
小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，
那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。还有，我们小时候
向家长提要求，比如“可不可以吃颗糖果”，当妈妈答应的时候，我
们往往会提出进一步的要求：“那可不可以喝一小杯果汁呢?”妈妈通
常也是会答应的。这一切，无非是先越过对方的心理“门槛”，然后
步步深入，最终达到目的。
可见，在人际交往中，当我们要向他人提出一个比较高的要求时，
如果直接提出，就很容易被拒绝；如果先提出一个较小的要求，一旦
对方答应，再提出那个较高的要求，就会有更大的被接受的可能。因
此，如果此刻你有什么请求或要求向他人提出，不妨运用登门槛效应，
很可能会给你带来意想不到的收获。
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