常熟市场分析报告

常熟市场 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 一、市场背景概述： 常熟，地处长江三角洲沿江开发带，东望上海，南接苏州，西邻无锡，北临长江与南通隔江相望。常熟又是历史文化名城，服装服饰文化源远流长。常熟市委、市政府一直千方百计鼓励和支持服装产业的发展，支持组建服装协会，设立工业园区，改善投资环境；出台一系列政策措施，引导企业做大服装品牌。为鼓励服装企业争创名牌，市政府出台了重奖各级名牌的措施和政策，另外在土地批征、资金贷款、税收管理、用工用电、市场建设等企业发展的一切环节上都给予了关心和支持，为常熟服装产业的发展创造了一个宽松和谐的人文环境。1998年中国常熟招商城被全国工业品批发市场联络会推选为副会长单位，1999年被国家经贸委确定为全国首批35家重点联系市场之一，2002年被中国纺织品工业协会命名为“中国休闲服装名城”。     常熟服装产业的繁荣还得益于常熟招商城的蓬勃发展。招商城去年销售额超过320亿元。常熟数千家服装企业在此都设有销售窗口，产销一体的经营模式大大降低了成本，增强了常熟服装的竞争力，同时吸引了全国各地的服装来到招商城参与竞争。因此，招商城成为常熟服装产业繁荣兴旺的最大助推器。经过20年的发展， 作为休闲服装名城常熟，茄克类休闲男装的生产也是强项。早在八十年代，秋艳、雄牌、圣达菲、佳依等休闲服装就风靡大江南北。在社会潮流和市场的推动下，生活休闲、运动休闲、公务休闲、商务休闲等各式休闲服装风起云涌，其中的佼佼者是去年市政府命名的常熟十大休闲男装品牌，他们是波司登（男装）、雄牌、秋艳、洲艳、龙达飞、绅贵、红杉树、百成汇、特别特、七彩马。 品牌意识的觉醒，推动常熟服装进入品牌时代。为提升品牌形象，扩大品牌知名度，常熟服装企业还纷纷聘请明星作品牌的形象代言人，郑少秋、黎明、张信哲、关之琳、梁家辉、陆毅、林心如、李冰冰、刘嘉玲、李亚鹏、温兆伦、童安格、邵兵、倪萍、王思懿和梅婷等，至少有50位著名影视明星已成为常熟服装的品牌代言人。           · 常熟地图 [图1-1] 二、服装产业分析 改革开放以来，特别是在中国最大内销服装服饰批发市场之一的常熟招商城孵育和带动下，历经十几年的发展常熟服装产业蓬勃发展，现有注册服装企业8000多家（没有注册的中小工厂预估接近六千家以上），其中上规模上档次的服装企业也有2600多家，从业人员近50多万，年产各类服装6亿多件套，年销售额600多亿元。 常熟市坚持走科学化工业道路，大力实施品牌提升战略，取得了丰硕的成果：全市有波司登、梦兰等九个纺织服装品牌成为中国名牌或中国驰名商标，有20多个服装品牌获得江苏省名牌产品或江苏省著名商标，五十多家服装企业聘请港澳台大陆的影视明星、名模为其品牌的形象代言人，有六个镇先后被命名为全国或省纺织服装名镇。常熟的服装产业在地域上又各具特点。海虞镇、沙家浜镇以休闲服装生产见长，新港、辛庄的针织羊毛衫生产高度集中，支塘的非织造布生产占全国产量的1/3，古里的防寒服生产全国闻名，这些不同特色的服装名镇，交相辉映，使常熟的内销服装产业更显得绚丽多姿。 防寒服的品牌和生产是常熟服装产业的一大亮点。常熟服装有五个中国名牌集中在这一领域，有近百家企业从事防寒服的生产，年产防寒服2800多万件套，约占全国内销市场的1/3左右，常熟的波司登已连续九年代表这一领域发布流行趋势。买防寒服选波司登，选常熟货已成为国内消费者的共识。      近年来，常熟本地的私营企业主纷纷投资服装产业，一些在常熟经销服装的外地客商也携巨资在常熟开办服装企业，打出自己的品牌，普遍采用电脑 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、裁剪，引进国外先进的缝纫设备在纺织技术方面积累了丰富经验和服装生产所需的资源整合配套环境，这对于缝制设备行业来讲确实存在巨大商机。 产业结构 地区 年产值 企业数量/规模 设备种类 中国纺织服装名镇 海虞、新港、支塘、沙家浜 纺织业产值300亿元 家纺行业企业3600多家 平、包 、特 江苏纺织面料名镇 江苏家纺名镇 虞山 年完成工业产值150亿元 家纺行业企业1809家 平、包 、特 中国针织服装名镇 常熟辛庄镇 纺织工业总产值325亿元 全区纺织企业达到1900多家 平、包 、特 中国羽绒服装名镇 常熟市古里镇 防寒服年交易额380亿元 在册企业3000多家 平、包 、特 中国梭织产业基地 东南开发区/练塘镇 年批发销售额270亿元 各类纺织、服装企业2800多家 平、包、绷、 双针、双链、特种设备等 · 产业结构分析：[图2-1] · 2003年----2006年常熟市服装产销增长率变化趋势：[图2-2] 资料来源：共好集团数据库 · 2006年常熟服装产值超过人民币600亿元，同比增长17%，增幅保持全省前列，其中防寒服就贡献260亿元。 · 三、缝制设备行业市场状况：　　 由于常熟良好服装生产和贸易环境，使得服装行业蓬勃发展，同时又是各缝制设备商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈；从事服装设备销售和维修的商家大大小小就有近300家左右，整个行业市场处于完全竞争阶段，其中：重机、兄弟、标准、等品牌一直是市场的主导，需求层次参差不齐，客户类型主要以中高端和大规模客户为主，而且创品牌的企业所占比重较大，二线品牌的杰克、中捷、海菱、方德、富山、通宇等品牌就只能在金字塔下方以中低端产品为主，产品附加值较低，客户类型也主要是新开办厂资金实力小、数量少、购买能力弱，风险高的为主。 通过近几年的市场培育与竞争分割，国产品牌在常熟地区市场较为活跃，产品质量提升很快，产品种类结构丰富，极大的满足了特定的客户群体，各品牌生产企业也不断推出新品来赶超竞争对手，力争缩小与进口品牌之间的差距，另一方面各种类型的市场推广和品牌宣传建设等一系列活动在客户心目中留下了深刻的印象。 四、主要竞争对手现状分析： [图3-1] 单位：万元 　年度/销量/品牌 标准 方德 中捷 杰克 富山 通宇 2004年 8000 1500 4000 600 0 850 2005年 11000 2800 4800 750 200 900 2006年 13000 5000 4200 850 1000 650 2007年1-6月 800 1000 450 · 各整机品牌上年度所占市场比重：[图3-2] 　 （数据来源自2006年度市场调查结果） 兄弟、重机：品牌的知名度高、美誉度高、市场渗透力强，常熟中大型的服装工厂基本都是为日本做OEM代加工，设备选择方面日本人基本要求中方选用日本设备，当然这跟兄弟、重机产品质量有很大关系，所有在很多时候国产品牌是被动的。从上图可以看出他们的产品附加值都很高，主要是高端为主，低端为辅，而国产品牌在某种程度上还不能完全满足他们在服装工艺上的要求！每当工厂大规模采购设备时基本会主动跟他们在上海的营业部联系，然后营业部根据工厂的实际情况的不同会先让其当地代理商去商谈，然后进行投标书等，如果当地代理在与对手竞争时优势不明显，则上海营业部会以比代理价格或团购价格更低于10%的价格为条件与对手抢订单！ 中捷：在近两年时间里他们对于市场分析、反馈和调查的前期工作做得较为充分，市场机会做到了快、准、狠，打出了营销关键的组合拳，如在先期用大量的广告投放进行覆盖，配合密集的而主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 鲜明的新产品推广会做地毯式展示，拉近了与客户间的距离，让更多的客户了解了中捷，然后用业务人员进行有针对性的客户拜访，收到了良好的效果，在这个层面上主要是当地经销商积极配合了中捷的市场推广，在经营理念、服务理念也从原来的“夫妻店经营模式”向现代化管理模式进行了转变，对发展二级网络政策方面更加注重务实、求真和情感投资策略，所以在前期各县市二级渠道构建与开拓方面取得较好的收益！充分掌控了二级经销商能力资源，加上良好的政策和情感充分刺激和培养了二级经销商的积极性，基本覆盖到各县市及服装厂密集的重点地区，使得去年在常熟市场销售额呈井喷式增长。 · 中捷历年在常熟市场销售增长：[图4-1]　 杰克：在进入常熟市场的初期，长江公司还是抓住了机会，早期的推广主要是依靠电视广告和答谢会报纸等方式，使得知名度迅速得到提升，同时通过长江公司强大的零件零售业务从而带动了整机的销售增长，在当时的市场环境下这也许是一种不错的进入方式，别人是不可比的，通过他们这种独特的销售方式使得杰克产品在常熟的销量从2001年到2003年增长了10倍，然而从2004年开始至今一直保持较低的增长率，这说明用原有经营模式只能做到这么大了，但是他们丝毫没有意识到身边的变化。也许他们还沉浸在多少年前的卖方市场的喜乐之中吧，再回头看看身边的同行已经超过很远了，今天的市场早已经是今非昔比了，客户在采购设备时变得更加理性了，在追求服务质量是否满意的基础上更加注重产品所带来的附加值，要想达到这一点就对经销商的经营理念和管理水平提出了更高的要求， · 杰克在常熟市场历年销售增长：[图4-2]　 · 杰克2006年度每月销售曲线图：[图4-3]　 · 杰克近三年在常熟市场产品销售图例：[图4-4]　 （数据来源自2006年度杰克内务部统计） 标准：在常熟市场还是以较稳定的产品质量为第一竞争优势，依靠两个主打产品-----双针机和电脑车为核心的影响力在销售，虽然产品信得过但没有大规模的促销手段和有力的市场运作，也没有什么广告宣传投放，二级网络覆盖方面也不是很全面，据分析这些现象跟当地经销商的积极性存在着因果关系，另一方面受一江之隔的常熟之影响，因常熟是标准品牌的天下，时常有货窜到常熟，所以当地代理推广力度不大，市场占有率是非常有限的。 方德：依靠单品种产品----电脑车超低价格来进入市场的，在进入初期确实引起服装厂的广泛关注，销量迅速提升，但是时间是检验一个品牌产品质量最有效的工具，虽然在服务方面是做得非常到位，提供足够的零配件和电控箱做为备用，但是客户还是得不到满意，今年销量直线下滑，可以说是昙花一现，另一方面因为产品品种单一，在与工厂整体配套时不能全面满足客户配套之需求，是推广时的弊端，产品结构存在先天不足。 宝石：在常熟可以说是“改嫁”过多次了，跟三四家经销商都合作过，经销商不愿代理的真实原因据了解是产品质量无保障，年销量一直保持在300万左右，去年初又新找了一家做，在重新开拓市场初期，曾在中央台和常熟地方电视台投放大量广告，同时在常熟区域六县一市的郊区投放了大量的墙体和公交车身广告，品牌知名度得到很好的提升。 加上二级网络建设的有力补充，配合二级利润空间较大的刺激性政策，销量迅速从年300万增长到年底的700万，但主要产品还是中低端产品为主， 但今年至始，在市场上反应平淡，销量并无较大增长！ 五、杰克常熟专卖店---顺达公司介绍：　 杰克在常熟的代理-----常熟顺达缝制设备有限公司是由于1995年创办，创业初期是父亲靠背背包着零件一家一家去上门推销而做起来的，经过多年零件零售和批发业务的经营，掌握了较好的客户资源，依靠批量采购的低价格优势与常熟80%的大中小型工厂建立了良好的合作关系，零件批发和零售能力非常强，这方面在常熟有较大影响力；提起长江公司客户基本都会联想起零件业务第一。但是整机方面合作就很少了！（有很多大型工厂采购部负责人只知道长江公司老大或老二的名字但没见过其人）这一点他们自己都感觉到奇怪！ 六、结束语： 中国经济的高速发展使得很多白手起家的“夫妻店”成了百万乃至千万富翁，为产品的销售做出重要贡献的他们已经成为当地知名的经销商，但从卖方市场时代起家的经销商往往习惯了坐商的生意，很多人仍然陶醉在过去那种转手交易坐地收钱的好日子里不能自拔。 中国经济发展的巨变和剧变，在带来巨大商机的同时，也使各个经济主体面临艰巨考验，在经销商尚未真正解决自身管理问题的前提下，没有比提升管理水平更为复杂和困难的问题-----通路体系和通路结构的变革已经十分现实地摆在了他们面前，对经销商来说，认真研究清楚合作厂家的经营战略未来3--5年的通路策略十分重要，这将有助于正确确定自己的变革方向和应对措施。在中国特殊的市场环境条件下，在完成转型之前，传统的经销通路和现代通路会在相当长一段时间内并存，但转型是大势所趋，这是经销商不能回避的课题，如何转型的难处是选择，成败的关键是专业提升。 我们深深体会到经销商目前最苦恼的是：提高人员素质，提高经营管理水平对他们来说已经勉为其难了，而现实对他们的要求却远远不止这些，面对通路结构的变化，他们必须既要努力提高管理水平，又要积极变革，而且只有通过积极变革，才能在正变化中的通路体系中找到自己的生存空间，为完善经营管理赢得时间，而所有这些对于那些管理还没有真正上轨道的经销商来说谈何容易？ 如果不在“通路变革”的大背景下研究经销商的变革和出路问题，那就只能提出一些“头痛医头，脚痛医脚”的治表意见，很难真正解决经销商长远的生存和发展问题。我们有理由相信，由于市场竞争的复杂性和激烈性，经销商们在市场中仍有巨大的生存空间，但是，如果经销商不能与时俱进，求新求变，其生存将会更加艰难，事实上，几乎在一些老经销商衰落的同时，各地市场上已经涌现一批新经销商势力，迅速地完成了与生产企业和客户的对接，成为当地市场上不容忽视的黑马。 时代的巨变使得市场竞争日趋激烈，大型跨国企业已经登陆同地，行业游戏规则进一步 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ，售假售劣打打擦边球赚大钱的日子已经一去不复返了，无论是企业还是终端客户都对经销商的经营管理水平提出了更高的要求，显然，传统的经营方式已不能满足市场发展的需要。 真正的变化或许就是一字之差：“经销商”变成“经营商”这些新经销商往往并不在传统渠道和终端网络上占有多大优势，甚至在至关重要的地政关系上也未必最强，但他们大多有在营销型公司的历练，有操作区域市场的经验，有强烈的品牌意识，有换位思考的合作心态，有对当地市场与客户的敏锐洞察，而且，他们都将自己的团队视为真正的“公司”进行规范化经营与管理。 -------------------市场是没有捷径的，市场的竞争是残酷的！ （本章节资料来源：南方略咨询） 浙江新杰克缝纫机有限公司（华东大区） 黄振堂 � EMBED Excel.Chart.8 \s ��� � EMBED Excel.Chart.8 \s ��� � EMBED Excel.Chart.8 \s ��� 中捷历年销售增长 万元月份元 � EMBED Excel.Chart.8 \s ��� 8990D/798 低 高 利润率 788 迅利 美衣达/795 8500 圣普/8000 销售产品结构 低 高 销量 _1244005260.xls 图表1 2870016.76 1549306 1159592.66 547907.06 202760.95 339749.25 603023.21 353482.17 641821.75 928985.51 1479903.86 1128918 销售额 2006年杰克每月销售额例图 Sheet1 2002年 15% 2003年 27% 2004年 25% 2005年 29% 2006年 35% Sheet1 0 0 0 0 0 Sheet2 万元 2003年 400 2004年 600 2005年 900 2006年 1800 Sheet2 0 0 0 0 万元 Sheet3 兄弟 重机 中捷 杰克 标准 宝石 方德 万元 5500 4000 1800 1100 1000 700 400 中捷 2003年 2004年 2005年 2006年 万元 400 700 1000 1800 杰克 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 万元 70 300 750 850 950 1100 2006年 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 销售额 2870016.76 1549306 1159592.66 547907.06 202760.95 339749.25 603023.21 353482.17 641821.75 928985.51 1479903.86 1128918 Sheet3 0 0 0 0 0 0 0 万元 各品牌2006年南通市场销售分析 0 0 0 0 万元 0 0 0 0 0 0 万元 杰克历年销售增长分析 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 销售额 2006年杰克销售额例图 MBD000486CF.xls 图表7 4500 3500 1400 1100 800 500 400 万元 Sheet1 2002年 15% 2003年 27% 2004年 25% 2005年 29% 2006年 35% 2007年1-5月 兄弟 重机 中捷 杰克 标准 宝石 方德 万元 4500 3500 1400 1100 800 500 400 Sheet1 0 0 0 0 0 Sheet2 0 0 0 0 0 0 0 万元 Sheet3 _1254663255.xls 图表1 5500 4000 1800 1100 1000 700 400 万元 各品牌2006年常熟市场销售分析 Sheet1 2002年 15% 2003年 27% 2004年 25% 2005年 29% 2006年 35% Sheet1 0.15 0.27 0.25 0.29 0.35 Sheet2 万元 2003年 400 2004年 600 2005年 900 2006年 1800 Sheet2 400 600 900 1800 万元 Sheet3 标准 中捷 方德 杰克 富山 通宇 万元 13000 2800 5000 800 1000 450 Sheet3 万元 各品牌2006年常熟市场销售分析 MBD000486CF.xls 图表7 4500 3500 1400 1100 800 500 400 万元 Sheet1 2002年 15% 2003年 27% 2004年 25% 2005年 29% 2006年 35% 2007年1-5月 兄弟 重机 中捷 杰克 标准 宝石 方德 万元 4500 3500 1400 1100 800 500 400 Sheet1 0 0 0 0 0 Sheet2 0 0 0 0 0 0 0 万元 Sheet3 _1243844412.xls 图表2 400 700 1000 1800 万元 Sheet1 15% 27% 25% 29% 35% Sheet1 0 0 0 0 0 Sheet2 万元 400 600 900 1800 Sheet2 0 0 0 0 万元 Sheet3 兄弟 重机 中捷 杰克 标准 宝石 方德 万元 5500 4000 1800 1100 1000 700 400 中捷 2003年 2004年 2005年 2006年 万元 400 700 1000 1800 Sheet3 万元 各品牌2006年南通市场销售分析 万元 MBD000486CF.xls 图表7 4500 3500 1400 1100 800 500 400 万元 Sheet1 2002年 15% 2003年 27% 2004年 25% 2005年 29% 2006年 35% 2007年1-5月 兄弟 重机 中捷 杰克 标准 宝石 方德 万元 4500 3500 1400 1100 800 500 400 Sheet1 0 0 0 0 0 Sheet2 0 0 0 0 0 0 0 万元 Sheet3 _1243887639.xls 图表3 70 300 700 850 950 1100 万元 杰克历年销售增长分析 Sheet1 15% 27% 25% 29% 35% Sheet1 0 0 0 0 0 Sheet2 万元 400 600 900 1800 Sheet2 0 0 0 0 万元 Sheet3 兄弟 重机 中捷 杰克 标准 宝石 方德 万元 5500 4000 1800 1100 1000 700 400 中捷 2003年 2004年 2005年 2006年 万元 400 700 1000 1800 杰克 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 万元 70 300 700 850 950 1100 Sheet3 0 0 0 0 0 0 0 万元 各品牌2006年南通市场销售分析 0 0 0 0 万元 万元 杰克历年销售增长分析 MBD000486CF.xls 图表7 4500 3500 1400 1100 800 500 400 万元 Sheet1 2002年 15% 2003年 27% 2004年 25% 2005年 29% 2006年 35% 2007年1-5月 兄弟 重机 中捷 杰克 标准 宝石 方德 万元 4500 3500 1400 1100 800 500 400 Sheet1 0 0 0 0 0 Sheet2 0 0 0 0 0 0 0 万元 Sheet3