江苏区域市场分析报告

浙江新杰克缝纫机有限公司 ZHEJIANG NEW JACK SEWING MACHINE CO.,LTD.. 在这里写上文件名 共 页 江苏市场初步分析 目 录 1、 市场产业结构 2、 目前经销商结构 3、 05年、06年产品销售结构 4、 05年、06年销售情况分析 5、 05年、06年预估返利 6、 经销商扣点后价格 7、 产品毛利润率分析 8、 05年、06年退货情况 9、 广告、售后服务费用、差旅费用 10、 个人想法 1、 市场产业结构: 中国纺织产业基地市 江苏省张家港市 工业总产值231亿元 中国棉纺织毛衫名镇 江苏省张家港市塘桥镇 纺织工业总产值58亿元 全区纺织企业达到518家 中国氨纶纱名镇 江苏省张家港市金港镇 氨纶纱线生产企业165家 中国纺织产业基地市 江苏省太仓市 工业总产值152.3亿元 纺织企业1002家 中国化纤加弹名镇 江苏省太仓市璜泾镇 化纤加弹业产值72亿元 相关企业1023家，加弹车1600多台 中国亚麻绢纺名镇 江苏省吴江市震泽镇 年生产绢纺1万吨；工业总产值25亿元 企业150家 中国毛衫名镇 江苏省吴江市横扇镇 总产值29亿元 毛衫企业2024家 中国丝绸名镇 江苏省吴江市盛泽镇 丝绸纺织工厂900余家 中国纺织产业基地市 江苏省常熟市 纺织服装业产值200多亿元；常熟招商城年交易额260.95亿 纺织服装企业3500多家 中国休闲服装名城 江苏省常熟市 中国休闲服装名镇 江苏省常熟市海虞镇 2005年服装产业产值35亿元；出口总值8亿元 服装企业240家 中国羽绒服装名镇 江苏省常熟市古里镇 年产量达4000万件（套）；产值46.81亿元 各类服装企业372家 中国休闲服装名镇 江苏省常熟市沙家浜镇 全区纺织企业达到412家 中国非织造布及设备名镇 江苏省常熟市支塘镇（任阳） 纺织工业总产值20亿元 全区纺织企业达到210家 中国针织服装名镇 江苏省常熟市辛庄镇 年产各类服装6600万件（套）；工业总产值33亿元 企业355家 中国毛衫名镇 江苏省常熟市新港镇 纺织工业总产值58亿元 全区纺织企业442家 中国纺织产业基地市 江苏省海门市 纺织工业总产值325亿元 全区纺织企业达到900多家 中国家纺锈品名镇 江苏省海门市三星镇 叠石桥国家家纺城年交易额130亿元 有打下3000多家企业 中国羽绒服装制造名城 江苏省高邮市 年加工各类服装超过1亿件；加工羽绒服装2000万件；全年实现销售6亿元 纺织服装企业近600家 中国纺织产业基地市 江苏省江阴市 2005年纺织产业总产值680亿元 纺织企业2500多家；规模以上企业300多家 中国纺织产业基地市 江苏省通州市 全市有各类纺织、服装企业2000多家 中国家纺锈品名镇 江苏省通州市川港镇 纺织业产值90亿元 家纺行业企业600多家 中国家纺名镇 江苏省通州市姜灶镇 年完成工业产值75亿元 家纺行业企业809家 中国织造名镇 江苏省常州市武进区湖塘镇 2005纺织产业总值150亿元；出口总值90亿元 纺织印染企业2800多家 中国出口服装制造名城 江苏省金坛市 2005年服装年产值76亿元；其中出口约占46亿元 服装企业426家 二、目前经销商结构 主导产业结构 单位名称 地址 联系人 员工人数 2005年销售额(万) 05年杰克销售额(万) 其它品牌销售额 中国纺织产业基地市 光明针车行 广东普宁市流沙桥北二路46号 陈晓明 30 6000 980 星锐1000万,中捷1000万. 中国家居服装名镇 环伟针车行 广东省潮阳市峡山镇环美路5号 马希伟 3 800 200 　 中国内衣名镇 联胜针车行 广东省潮阳市陈店镇新兴路北王街44号 肖凯彬 3 1200 120 　 中国工艺毛衫名城 澄东针车行 澄海市东里新桥头 陈友民 2 200 120 祖克50万. 中国工艺毛衫名城 德兴针车行 广东省汕头市澄海文祠西路409号 蔡志腾 4 800 200 银工100万,川田100万. 昌记针车行 广东海丰公平新兴南路69号（财政所边） 邱炳森 5 600 300 祖克80万. 广丰针车行 广东潮安县龙湖镇鹳巢车站市亭内 李培文 1 300 40 　 中国针织名镇 诚通针车行 汕头市潮南区仙诚镇陈仙路仙门城路段185号 陈汉正 1 300 25 　 中国针织内衣名镇 坚成针车行 汕头市潮阳区谷饶镇洪和公路东明段139号 郭学坚 3 200 　 　 三、从产品结构分析： 型号 2005年数量 2006年数量 06年与05年相对比 单价预估 05年预估金额 06年预估金额 06年与05年相差金额 05年各产品占销售额比率 06年各产品占销售额比率 5520\8520\5720\5620 2173 1489 -684 780 1694940 1161420 -533520 22.69% 13.49% 8700\8900\ 673 950 277 1100 740300 1045000 304700 9.91% 12.14% 电脑车 807 788 -19 3550 2864850 2797400 -67450 38.34% 32.49% 795系列产品 366 544 178 1730 633180 941120 307940 8.47% 10.93% 788\796\798系列产品 135 217 82 2880 388800 624960 236160 5.20% 7.26% 798系列产品 0 38 38 4280 0 162640 162640 　 1.89% 8568\8668 126 263 137 3650 459900 959950 500050 6.16% 11.15% 双针车 62 28 -34 4280 265360 119840 -145520 3.55% 1.39% 5559系列产品 96 85 -11 1950 187200 165750 -21450 2.51% 1.92% 8558系列产品 0 129 129 3650 0 470850 470850 　 5.47% 20U\珠边机\电剪刀 178 122 -56 1330 236740 162260 -74480 3.17% 1.88% 合计: 　 　 　 　 7471270 8611190 1139920 100.00% 100.00% 　 　 　 　 　 　 37 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1-8月份数据 05年各产品占销售额比率 06年各产品占销售额比率 05年预估金额 06年预估金额 5520\圣普 22.69% 13.49% 1694940 1161420 8700\8900 9.91% 12.14% 740300 1045000 电脑车 38.34% 32.49% 2864850 2797400 795系列 8.47% 10.93% 633180 941120 788\796\798 5.20% 7.26% 388800 624960 798系列产品 　 1.89% 0 162640 8568\8668 6.16% 11.15% 459900 959950 双针车 3.55% 1.39% 265360 119840 5559系列产品 2.51% 1.92% 187200 165750 8558系列产品 　 5.47% 0 470850 20U\珠边机\电剪刀 3.17% 1.88% 236740 162260 合计 100.00% 100.00% 7471270 8611190 4、 05年、06年销售情况分析 　 　 销售额 　 　 　 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 2005年 　 355888.91 2894960.4 758961.92 701700.6 976863.35 389749 1100088.1 802386.65 517430.4 2006年 　 3049959.8 2637275.4 300318.3 892568.7 358635.92 63349.35 681126.74 430602.33 814627.06 06年与05年相差数据 　 2694070.9 -257685 -458643.6 190868.1 -618227.4 -326399.7 -418961.4 -371784.3 297196.66 年份 第一季度 　 第二季度 　 第三季度 　 合计 　 　 销售额 收入额 销售额 收入额 销售额 收入额 销售额 收入额 2005年 4009811 3555324 2068313 2639050 2419905 2692011 8498029 8886385 2006年 5987553 5256058 1314554 1158516 1926356 1567418 9228464 7981993 06年与05年相对比 1977742 1700734 -753759 -1480534 -493549 -1124593 730434.2 -904392 年份 第一季度 　 第二季度 　 第三季度 　 合计 　 销售额 所占比率 销售额 所占比率 销售额 所占比率 销售额 2005年 4009811 47.19% 2068313 24.34% 2419905 28.48% 8498029 2006年 5987553 64.88% 1314554 14.24% 1926356 20.87% 9228464 　 　 　 　 　 　 　 　 各季度销售占三季度总合比率 年份 第一季度 第二季度 第三季度 2005年 47.19% 24.34% 28.48% 2006年 64.88% 14.24% 20.87% 各季度销售额占三季度销售总销比率 各季度回款占三季度回款总合比率 年份 第一季度 第二季度 第三季度 2005年 40.01% 49.50% 50.50% 2006年 65.85% 42.50% 57.50% 各季度回款额占三季度回款总额比率 5、 05年、06年预估返利 05年陈晓明返利情况: 奖项 金额 季度回款及贡献奖 240946.8 车辆+ 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 奖 150000 零件 4600 小计返利为 395546.8 陈晓明去年回款额为 10612723.85 则折算是返点为: 3.73% 2005年总体返利金额为 1005496.9 则整体返利点为: 9.47% 分类产品返利情况 产品返利点 其它折算返利点 总计返利点 788\798\796系列产品 10.30% 3.73% 14.03% 绷缝机系列产品 10.50% 3.73% 14.23% 双针车以及8900\优重兄,及它产品返利点 6% 3.73% 9.73% 电脑车返利 100元/台 备注说明: 金额 台数 其它没有返利的销售额为:圣普 670800 860台 电脑车的销售额 2425400 1008台 没有返利的销售额为 3096200 　 06年陈晓明返利组合说明: 销售额 对应奖励情况 　 　 1000万 8% 　 　 1500万 8.20% 　 　 产品奖项说明 　 　 　 产品 台数 金额 　 798\788\796 300 39000 130元/台 　 400 60000 150元/台 8568\8668\8777\8008VC 350 56000 160元/台 　 400 72000 180元/台 798/788批量奖 100台/60元 　 　 8568/8668批量奖 50台/60元 　 　 车辆\培训等估计 160000 估计销售额在:1500万,预计 1% 回款奖估计平均 2% 则整体的返利点除产品奖外: 11.20% 备注说明 　 上半年的月度返利数据 　 月度返利奖(141382.5) 　 1-8月份销售额:8413422.5 　 1-8月份回款额:7387834 　 6、 产品毛利润率分析 型号 出厂价格是 05年返利 05年实际采购价格 05年直接利润（经销商） 06年预估返利 06年预计采购价格 06年直接利润（经销商） 特殊产品价格 单台奖励 制造成本 06年毛利润 毛利润率 06年月日-8台数 各产品毛利润 各产品利润贡献率 *JK-8900(迅驰) 1350 9.73% 1219 131 11.20% 1199 151 　 　 703.53 321.09 31.34% 　 　 0.00% JK-美衣达(JK8500/8700) 1100 9.73% 993 107 11.20% 977 123 　 　 646.41 188.46 22.57% 950 179038.71 15.85% JK-8000(圣普) 780 0.00% 780 0 　 780 0 　 　 563.13 103.54 15.53% 1360 140809.87 12.46% *JK-8988W(优重兄) 1420 9.73% 1282 138 11.20% 1261 159 　 　 757.12 320.62 29.75% 　 0.00 0.00% JK-5520 920 9.73% 830 90 11.20% 817 103 　 　 546.64 151.62 21.71% 129 19558.52 1.73% *JK-5559 1950 9.73% 1760 190 11.20% 1732 218 　 　 1222 258.00 17.43% 85 21930.00 1.94% *JK-8558-1/2/3 3650 9.73% 3295 355 11.20% 3241 409 　 　 2179.38 590.88 21.33% 　 0.00 0.00% JK-8568-01GB356/364 3960 14.23% 3396 564 11.20% 3009 951 3760 180 1727.92 843.77 32.81% 263 221912.12 19.64% *JK-8568-02BB364 4170 14.23% 3577 593 11.20% 3195 975 3970 180 1750.46 980.62 35.91% 　 0.00 0.00% *JK-8668-01CB 5850 14.23% 5018 832 11.20% 5015 835 　 180 3037.12 1249.03 29.14% 　 0.00 0.00% *JK-8668-02BB 6000 14.23% 5146 854 11.20% 5148 852 　 180 3028.35 1371.65 31.17% 　 0.00 0.00% JK795-4 1730 9.73% 1562 168 11.20% 1536 194 　 　 967.34 345.69 26.33% 544 188052.99 16.65% JK796-4-13 2880 14.03% 2476 404 11.20% 2427 453 　 130 1470.09 604.65 29.14% 217 131207.97 11.61% JK798-4 4480 14.03% 3851 629 11.20% 3848 632 　 130 2131.27 1157.82 35.20% 38 43997.31 3.89% JK-5742-7 4680 9.73% 4225 455 11.20% 4156 524 　 　 3162.39 389.61 10.97% 28 10909.08 0.97% JK-迅利 　 　 3450 　 　 3450 　 　 100 2729.99 218.73 7.42% 788 172356.48 15.26% 七、05年、06年退货情况 年份 退货机金额 备注 2005年 631640 　 2006年1-9月份 811490 其中电脑车的退货金额为:458400元 　 　 主要也是电机鲍曼克斯电机换货以及电脑车换货为主 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2005年机器打折金额 时间 机器 金额 12月21日 8568机器 53060 4月11日 电脑车补偿 10000 　 迅利进口 1065 　 　 798-4 12096 　 小计 　 84861 八、广告费用：投入户外广告费用：80000左右。售后服务过去加过来一个月左右，其它就是营销人员差旅费用，相对来说投入不是很大，具体数据没有调出来 九、个人初步想法: 一、根据市场的产业特点，结合当前杰克网络经销商的资金能力，以及销售能力，需要加强和政策投入方面的当前市场主要考虑的是 广东省潮阳市峡山镇,马希伟, 广东省潮阳市陈店镇新兴路北王街44号,肖凯彬, 广东省汕头市澄海文祠西路409号,蔡志腾,由于他们经济实力还可以,主要分析其目前的销售结构,找出竟品,根据产品特点实行差异化操作个人觉的多还可以.同时,由于这些地方是内衣及针织名镇,针对于产品需求特点,按排产品培训,在年底前.把绷\包缝进行推广.由于目前陈晓明对网络方面的利润方面不是要求的很高,可以考虑适当的利润,进行沟通,对下面的人员进行分政策实行.主要目的是进一步拉动网络销售.以及海丰区域加强电脑车以及798等机器的推广. 华德需要进一步分析市场经销商目前的经营情况,区域竟品,经销商实力\销售能力\各产品的利润情况,以及此各区域推在前五名的经销商,他们的实力等情况如何进行分析? 同时了解一下区域宏观情况,销售旺季,以及分区域淡季的情况,根据这些情况,可以考虑产品优惠批量政策. 二、根据产品目前销售结构： 1、重点推广产品：电脑车，包缝机，绷缝机是接下来主要推广的产品，根据区域的产业特点，进行市场政策的细分？如何做？我想结合市场调研作进一步商定，这需要营销人员进一步同一级经销商与二级经销商的商量、确定。目前电脑车除海丰外，那些市场是我们的目标市场需要进一步了解。同时陈晓明自己这一块电脑车的销售量也是我们需要考虑的，因为其买中屹比较多。 2、根据区域特点需要加强推广的产品，个人认为一是优重兄，二是8558、5559系列产品。同时圣普重工产品也可以考虑推广，从目前的产品结构分析，特种机基本没有销售，如果加强，则销售量方面也会有一定的提高。 3、5520、圣普，针对与其它小品牌，可以有针对性地进行推广销售，如肖凯彬等低端产品需求大的地方，这一块在第一季度的时候需要考虑的产品，以及795的产品。 4、双针车如果公司质量能够提高的情况下，和华德商量，某些地方的需求量还是可以的。 5、订牌产品如曲折缝此地方销售量也比较大，公司能否考虑订牌采购，公司只考虑一定利润，价格直接到位。这样也可以部分拉动销售量。 6、从产品的销售结构来说，包缝，绷缝，是我们公司的利润产品，也是销售额所占比重非常大的产品，侧重于提高这几块产品，对提高市场的占有率以及销售额的提高是非常容易的，我们应针对于产品，作相应的市场政策进行产品的推广。 同时对二级网络的开发以及管控也是接下来营销人员的重点工作，陈晓明这里我们把利润协调好，估计问题也会不是很大，但我们一定要做到真诚对待。 7、网络需要开发的，我觉的潮州地区目前我们的销售量比较低，看明年是否开发一下。 三、从销售额各月各季度来分析： 主要集中在第一季度销售。 1、 因为07年考虑到部分经销商实行价格一步到位的政策，这我们就要考虑年初铺货资金及回款政策的一个问题。从06年第一季度来分析，第一季度的返利如果按11。2%点来进行返利，则返利点会达到67万左右。则就要考虑授信额度政策的问题？ 2、 陈晓明这里的货款从历史分析基本上是月底结清的，可以考虑月结的一个政策，如果时间太长，对我们自己的回款等不是很有利，而且以有这个政策对我们今后也不是很有利。同时由于销售额基本集中第一季度，从第二季度开始就要考虑变动授信额度的问题，我叫华德先了解一下最说。 四、从产品利润来说，我们可以实行部分产品个性化的操作，具体如何十月份进一步分析后，做一个数据增长分析 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf ，再进行讨论一下。 五、售后服务本地化是否需要考虑，从这几年分析，公司投入到陈晓里这里的售后服务费用比较低，同时招待费用方面也是比较低，主要的投入是一个营销人员专门负责其片区，明年结合产品的调整，是否考虑售后服务费用的问题。 六、接下来需要做的工作： 1、 由于目前对竟品，以及网络经销商的结构了解的不多，很难将数据进一步细化，接下来需要营销人员地一步了解，制定相应 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，确定明年增长目标及市场投放侧重点。 2、 根据数据的进一步完善，确定明年的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 及相应的政策。 3、 区域产业需要进一步了解，区域市场有重点的进一步细化操作。 4、 竟品对比分析 5、 区域产品销售结构以及竟品经销商能力等方面的分析。 1 HTTP//:WWW.JACKGROUP.COM.CN 电话：0576-8177652 传真：0576-8177758 地址：中国浙江省台州市椒江区机场南路15号 TEL: 0086-576-8177652, FAX: 0086-576-8177758 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