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空调乡镇渠道开发浅析.doc

空调乡镇渠道开发浅析.doc

上传者: 李大掌 2012-02-22 评分1 评论0 下载15 收藏0 阅读量182 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《空调乡镇渠道开发浅析doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含空调乡镇渠道开发简析进过改革开放三十年的经济快速发展我国的城市化进程不断加快。中国家电行业随着社会分工的细化产品技术的成熟和趋同化明显竞争激烈。在技符等。

空调乡镇渠道开发简析 进过改革开放三十年的经济快速发展,我国的城市化进程不断加快。中国家电行业 随着社会分工的细化,产品技术的成熟和趋同化明显,竞争激烈。在技术和产品难以拉 开距离的现实情况下,唯有渠道才为王。 背景分析 据相关机构统计,目前我国一二线城市的空调市场占整个市场份额不到 30% 。而三 四线城市和农村市场潜力巨大。家电经过几十年的普及,空调产品由以前的家庭奢侈品 转变为寻常百姓的家用电器产品,一二线城市市场份额也趋于饱和。三四线城市以及农 村地区将是空调企业的潜在市场。 近几年来我国农村地区经济快速发展,农民收入水平提高,消费观念进步,空调消 费有了经济基础。三、四级市场的巨大消费潜力正在被逐渐的挖掘出来 . 具体因素有: 第一,农村人口收入增加。近几年农村务工人口所带来的收入大大改变了农村地区 的经济环境,同时农业得到快速发展。国家三农政策的逐步落实,多项赋税的取消,一 些资金补贴,使得农民的年收入逐步提高,从而也带动了购买力的提高。 第二,空调市场逐渐成熟,竞争日益激烈,使得空调价格不断降低,已经达到农村 乡镇消费者的可接受范围。 第三,一些富裕起来农村消费者,特别是年轻人,对生活的舒适性要求越来越高, 在拥有了彩电、手机、冰箱等家电后,空调自然是他们的下一个购买对象,因此我们常 常会在新建的楼房里、新婚的嫁妆中看到空调。 第四,农村电网改造,村村通公路政策的实施,客观上为农民购买空调创造了条件, 也为厂商输送、服务提供了便利。 第五,农村城市化的步骤不断加快,大量乡村居民涌入城镇,使得农村乡镇的人口 密度增大,这样就减少了空调厂家开拓农村市场的成本,降低了厂商的风险。 第六,我国目前空调市场的消费比率约为 40% 左右,远远低于国际水平。同时为减 少金融危机对我国的影响,国家采取扩大内需的相关政策,包括家电下乡、节能惠民和 以旧换新等,国家鼓励农村消费者购买空调,促进消费。 第七,随着一、二级市场的饱和,寻找新的增长点,各空调品牌加大了三、四级市 场的开拓力度,空调销售网点逐渐增加,空调品种不断增多,宣传广告越来越密集,这 些客观上提高了农村消费者对空调的认识水平,刺激了消费者的购买欲望。 目前城市和农村渠道方式 根据厂商企业自身经济状况和战略发展不同,城市家电市场的销售渠道主要有两种 销售模式:家电卖场(家电超市)模式和连锁专卖店模式。最近来还出现了第三种销售 模式,即电子商务模式。 家电卖场模式。在城市,容易形成全国区域连锁大卖场和本土大卖场的渠道销售企 业,这是基于城市人口集中、有良好的经济基础、人们一站式购物理念的形成而造成的。 对于一二线市场而言,目前大多数企业主要的渠道模式是家电卖场(家电超市)。进驻 家电卖场渠道对于厂商企业来讲成本更低,开拓市场周期短,短期内市场占有率增长较 快,但这种模式不利于企业对渠道管理的掌控,容易形成渠道商强势,供应商弱势的局 面。 连锁专卖店模式。少数实力强的企业有自己的专卖店销售的模式。如格力、美的、 海尔等。这种模式的成功,主要源于企业品牌的影响力、售后服务、和产品线丰富等。 如美的和海尔,在产品线上非常丰富,同时售后服务较好,而格力在空调品牌影响力上

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