409 麦肯锡—联想集团2002年服务器网络事业部规划

nullnull联想集团有限公司 企业IT群组 2002财年服务器网络事业部规划null01财年经营指标预计 计划 预计 台数 22482 19354 营业额 （百万） 323.60 254.47 贡献利润 （百万） 25.37 1651服务器网络事业部2001财年策略落实回顾：服务器网络事业部2001财年策略落实回顾：策略一：强化低端优势、 扩大中端产品的销量、 坚持高端的发展落实回顾（白：成绩；黄：不足）策略四：突出应用支持 能力、加强产品的方案 支持策略三：加大服务投入策略二：提高产品稳定性 ，树立产品稳定性形象 低端优势得到了进一步强化.达到预期目标。 由于销售模式要求不同，中端销量和高端销量在市场份额方面 没有达到预期目标,形成突破。通过ISO9001-2000认证，重新确立产品设计思想，实施了NO1计划中PVL/MVL等实验室的建设实施，修改研发测试体系，产品稳定性得到了提高。代理质量满意度持续上升。 在用户端对产品稳定性形象树立得还不够，需要内功外练；广东邮政、吉林粮库出现质量问题，质量控制还需要大力加强。增大了对服务器售后服务投入，服务满意度逐步提高。站端备件获取速度大幅提高；Q3Q4实施服务器统一报修新模式的试点工作，确立了2002年适应服务器特色的新服务模式。 针对服务器特点的售后服务模式还处于初期阶段，缺少针对行业用户、大客户的服务保障。建立应用方案中心，提升服务器形象，具有为最终用户提供POC测试的能力，具备了基于多产品方案的集成测试能力，开发了近20个方案，为与SI/ISV合作展开打好了基础 培养了一支高素质的技术队伍 事业部在前端推广和销售环节没能把方案中心的价值最大限度体现出来；方案开发存在与前端脱节，客户导向不够。服务器网络事业部2001财年策略落实回顾：(续)落实回顾服务器网络事业部2001财年策略落实回顾：(续)（白：成绩；黄：不足）存在的不足: 1、对业务规律深层次的认识与把握不足，坚决推进业务模式转 型力度不够； 2、资源准备不充分，只有指标的分解和广告费折扣包的落实，而 对前端销售力量、技术支持力量的关注不够； 3、事业部与前端沟通不到位，缺乏对一线有效的直接支持，意 识和能力都有欠缺； 4、经营意识不到位，及时应变调整慢，没有对年初规划投放的资 源做有效的监控，根据市场变化，业务完成情况快速的作相应 调整。 5、事业部对市场部门、一线业务人员激励 机制 综治信访维稳工作机制反恐怖工作机制企业员工晋升机制公司员工晋升机制员工晋升机制图 不完善，只有罚， 没有奖，在高指标的压力下，不能充分调动各个方面的积极性。服务器网络事业部的宗旨和职责服务器网络事业部的宗旨和职责1）满足客户对服务器和存储产品的需求（服务、方案、产品）； 2）完成公司下达的经营目标； 3）研究掌握系统级产品的业务规律、业务模式，加速服务器、存储等 业务的发展（规模、盈利）； 4）提升联想品牌技术服务内涵，推进公司技术服务转型； 5）落实企业文化，培养一支高素质的队伍。 宗旨职责成为中国企业信息化的桥梁。 联想技术服务转型的排头兵。 企业IT群组价值与规模增长的“二级火箭”。backnull服务器网络事业部2002财年目标客户满意度目标财务目标销售收入： 4.36亿 增长65% 毛利： 9200万 增长38% 毛利率： 21.10％ 贡献利润： 2404万 同比增长34% 贡献利润率：5.51％ 销量： 31000台 市场份额： 12％ 市场排名： 国内第三（IDC）市场目标最终客户满意度： 产品满意 3.92 销售支持 3.74 技术支持 3.74 顾客关怀 3.47 用户忠诚度 50.5% 合作伙伴满意度 4.17（比2001年增长5％）null服务器网络事业部2002财年目标关键能力目标产品: 以客户为导向，满足用户应用需求的前瞻性产品规划能力 盈利控制能力 研发： 系统设计能力：中低端产品，保证成本竞争力和TTM能力 关键部件和整机测试能力：形成测试工具、方法、体系的知识积累 质量保证控制能力：杜绝批量质量事故 运作: 特配订单实现CTO 特配供货周期缩短为5天 存货周转50天 策略联盟： 与合作伙伴建立双赢业务合作模式能力 （联盟伙伴数量及产生的销售） 资源整合、协调、推进市场/销售项目能力（业务目标完成情况） 对行业环境、应用和知识获取和利用能力 根据市场和内部环境变化快速调整应变能力（问题解决时效性） 方案技术支持： 基于服务器、存储产品的平台方案开发POC、优化配置能力 高端产品的售前技术支持能力，投标评测支持能力 null服务器网络事业部2002财年年度规划分析要点2、 竞争环境分析3.1完成目标的关键策略1、目标客户群需求分析5、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 资源需求宏观（社会/经济/政策/技术） 产业（市场容量） 竞争（对手、区域） 业务模式思考 内部竞争环境分析 得出完成目标的SWOT分析 (由以上客户分析和竞争环境 分析得出) 重点目标客户 重点目标客户需求的详细分析 我们能提供的产品/服务 1. …… (根据S1,W1,O2,T3) 2. …… (根据…… ) 3. . . 3.2 策略实施的主要风险及对应举措4、主要管理举措 服务转型 -业务核心流程优化 技术发展 向大企业病开火 null1、目标客户群需求分析中小企业/ 零散客户教育1、重点目标客户2、重点目标客户需求的详细分析3、我们能提供的产品/服务企业的迅速增长要求产品要具有可扩充性 自身技术水平和人才的匮乏要求一站式服务和完善的信息化解决方案 企业自身发展要求实用性高于高性能 采购以零散采购为主 对品牌依赖较高普教校校通 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 进一步深化要求专用服务器产品和良好的兼容性的产品 重点学校和校园网建设对服务器的稳定性和高性能有较高要求 由于采购多属于招投标，价格要求较高 电子政务的推广在视频会议系统建设和数据采集和信息发布平台建设，以及公文邮件处理办公系统的建设投入加大 为信息安全的保证防止恶意攻击，对国产有自主研发能力的厂商提供商机 正版软件使用率加大 政府/相关国家安全部门电信/运营商由于行业的特殊性对产品质量系统稳定性和服务要求严格 由于IT技术的掌握程度较高，对品牌的要求反而减弱 由于行业效益较好，对OA及内部信息化建设投入加大 结合IT1FOR1，利用现有渠道推出交钥匙工程 推出根据用户需求的服务产品满足客户需求结合具体应用继续推出教育用机切入市场 与网络设备、应用软件集成的中高端服务器产品（通过小型硬件集成渠道提供）。利用联想的自有主板研发，推出专用产品 利用联想和国内主要OS/DB厂商的合作推出国产化方案产品 结合微软和莲花软件的合作推出专用产品利用INTEL推出面向电信的服务器产品切入市场 推出高性价比的RACK产品切入市场null2、竞争环境分析2.1 宏观（政策/技术/社会/经济） 产业（市场容量） 竞争（对手、区域） 2.2 内部竞争环境分析 2.3 SW0T分析 null社会经济技术变化影响国家大力推动企业信息化和电子政务推广应用 教育投入逐年增加 申奧成功WTO的加入 信息化带动工业化发展战略的启动 中国经济受大环境影响发展速度减缓IA64位技术的发展和XEON的发布 专业应用（功能服务器）服务器技术逐渐成熟企业信息化步伐加快，为联想进军服务器市场提供契机 政府需通过信息化手段提高业务效率 普教和校园网及网上教育投入加大中小企业信息化步伐加快，以提高企业竞争力 对IT投入的实际和短期回报要求加大 整体IT应用水平正在提高为国内厂商进军高端服务器市场提供契机 根据客户应用定制服务器产品成为可能2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点null2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点02财年产业分析－国内市场占有率199719981999联想DELL惠普其它24.1%29.7%22.7%33.2%16.7%20.9%19.7%16.4%12.3%6.8%9.5%1.4%13.9%9.5%11.8%8.%12.9%8.9%12.3%24.3%浪潮康柏12%12%13.2%12.7%7.4%10.8%4.7%12.2%IBMIBM分析： 1、国内外品牌的差距正在逐步缩小。联想、浪潮和DELL的份额相差不到一个百分点，竞争激烈。 结论： 中国PC服务器市场在未来3年将进入重新洗牌的阶段，联想必须在这两年突破瓶颈、占据领先的市场地位，才会使联想在今后服务器方向的发展具备良好的基础。1998199920002001 Q1/Q3null199920002001Q1/Q3惠普IBMDELL康柏浪潮联想其它02财年产业分析－国内市场占有率（按销售收入）资料来源：IDC 2001-Q32.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点null2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点02财年产业分析－市场容量2000200120022003资料来源：IDC 2001-Q300-05年的复合增长率为24.6%,低于年初预测的38%。 联想万全50％的增长率必须来源于竞争对手的市场份额20042005null2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点02财年产业分析－市场容量 销售额null单位：台25.64%CCID数据 2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点02财年产业分析－区域增长1：全国区域增长平均，无明显重点区域。 2：华东区首次在绝对值上超过华北区，应该重点注意。 3：从市场容量来看，全国重点区域依然是华北、华东、华南区。而西南区增长迅速。null2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点02财年产业分析－市场按产品类别市场平均增长率：22.5%20012002单位：台入门级25.64%25%16.8%23%9.5%100%=2-Way209939257115入门级 平均增长率:33。1%rack4-Way10%6%61%10%7%58%RACK 平均增长率：22.5%4-Way 平均增长率：42.9%2-Way 平均增长率：16.5%产品重点： 稳定低端，从2-WAY、 4-WAY产品上突破 资料来源：IDC 2001null2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点02财年产业分析－行业状况教育：50% 政府：40% 保险：30% 电信：25% 证券：15% 银行：15% 交通：10% 中小企业：10% 数据来源：CCID重点行业为： 教育、政府null主要对手优势优势行业劣势HP服务器技术运用领先（如CPU等技术）；设计水平优秀、制造工艺先进 在高端PC服务器上优势较大，对联想保持巨大价格压力 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 服务配合金牌服务具有良好的客户满意度 渠道忠诚度高、增值能力强；有完善的渠道培训管理体系 有相当数量具备提供方案能力的渠道企业依靠总代理制，地区市场运作能力弱，渠道覆盖面窄 渠道末端（经销商）产品经营利润低 中国地区（总代理）产品库存周转天数长达50天，产品更新速度慢在中小企业优势最大 其次在金融行业具有一定的优势DELL新产品能够在第一时间反应到中国市场 在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力 有直销作为行业突破的保证，对于大客户的服务处于一流的水平 供货及时，速度快 能够最直接、快速的获得用户的需求信息没有渠道体系作为保证，缺乏全国覆盖能力，二三级城市做的不好 在中小企业、教育行业的市场占有较低 2/3级市场的行业用户的攻关能力不足 经销商以大客户身份购买DELL的产品，然后以低于DELL一般的直销价销售，扰乱了DELL价格体系跨国企业 大企业及行业大客户 备注：银行系统表现出对DELL的很大兴趣2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点-外部竞争分析 物流运作 渠道获利 渠道建设 服务体系应用方案 物流运作 大客户支持 null主要对手优势优势行业劣势COMPAQ 服务器产品的技术性能稳定，得到用户的认可 渠道分销商的系统集成能力较强，在某些行业用户中保持较高的优势 品牌具有一定影响力 渠道覆盖面窄 渠道管理尤其混乱，渠道管理者更换频繁 产品型号少，产品线较短，用户的选择面窄 地区供货不均衡，经常出现缺货 价格偏高 产品配置跟不上市场主流 广告宣传不足在证券行业优势最大浪潮用户认可的国产服务器第一品牌 专注行业应用，尤其是政府行业 集团公司采取以服务器为核心的战略 资源得到充分保障 资金运营风险小，分销商全部是先付款后提货 产品低价格策略，占领了较多的中低端市场 市场推广能力强。 渠道覆盖面较窄 对INTEL的技术依赖性强 渠道管理能力不足 政府 军队 教育 山东本地客户2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点-外部竞争分析 产品策略 物流运作 渠道建设 渠道建设 市场推广 null主要对手优势优势行业劣势IBM 强大的品牌优势 服务器技术领先 渠道成员的忠诚度高， 良好的服务，使渠道成员所承受的来自客户的压力比较小，渠道的满意度高 渠道政策执行规范、严谨，减少了渠道中违规现象的发生。渠道惩罚措施规定的很明晰，执行起来难度较低 渠道奖励政策制定比较灵活，经销商可获得不同级别的奖励内容，经营的热情高 新的渠道结构使得IBM可更多的和用户接触，可使IBM做到及时充分的了解用户需求，把握市场动向 价格保护措施执行情况较好，对整个渠道中价格的控制比较成功，渠道成员之间的相互竞争很少 低端产品少，影响其整体市场份额 价格偏高 渠道物流运做，跨区域供货能力较差 目前在扩大渠道经销商，因此在认证新的代理商方面要求降低，使得渠道企业层次不齐。 IBM服务器渠道规模在三级城市仍然很薄弱。 对于目前总代理商的渠道分工还有些混乱，不能发挥最大效能 在金融、政府行业优势明显2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点-外部竞争分析 渠道管理 物流运作 产品策略 服务体系应用方案 null业务价值链竞争劣势竞争优势2.2 内部竞争环境分析研发/产品运作营销（品牌） 销售（渠道）客户关怀研发/产品： 具有5年的积累，有成熟的经验，在中低端服 务器上拥有设计能力，具有一定的方案提供能力，技术水平 和设备在国内厂商中处于领先水平 运作：利用公司平台，具有规范、规模运作的优势 营销（品牌）：公司具有一定的品牌优势 销售（渠道）：可以利用PC成熟的销售渠道 客户关怀：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等研发/产品： 在高端产品和方案技术能力方面相比国外竞 争对手还有差距 运作： 灵活性不足，与DELL相比还有差距 营销（品牌）：没有形成专业服务器提供商的形象，投入不 足 销售（渠道）：还没有形成服务器专有销售模式 客户关怀： 还没有形成系统可控的客户关怀机制2.3 服务器网络事业部针对完成目标的SWOT分析2.3 服务器网络事业部针对完成目标的SWOT分析StrengthWeaknessThreatsOpportunities1. 技术上在国内厂商中领先，尤其在中低端产品。拥有一支高素质的研发队伍。 2.具有成熟的商用PC渠道。 3.公司品牌优势，包括能够更容易获得客户和合作伙伴的资源。 4.公司对服务器业务的重视和投入，公司面向技术和服务的战略转型对服务器业务的推动。 5.具备应用方案开发和推广的软硬件能力和条件。1.前端对服务器营销模式还处于探索试行阶段。还依托于商用PC渠道模式，对渠道的支持和掌控能力较差，对直接客户关系控制力度较弱。 2.对发展行业资源投入和专注性不够，VAR、SI合作伙伴 的数量和质量不够，策略联盟资源利用不足。 3.缺乏系统的产品推广，服务器专业厂商的形象尚需建设。 4.对高增长、高利润的业务投入不够。还立足于自我发展。1.国家大力推进信息化建设带来的机会。 2. 技术开放导致部件级和软件厂商可选择合作 资源增加。 3.在政府、军队方面由于国家政策对国产品牌 有特殊的机会 存在。 4. 多年推广，用户逐渐接受国产品牌服务器。 服务器运用从低端向高端发展。 1. 由于经济原因，国际厂商加快本地化，同时进行渠道优化。，加上技术开放使竞争加剧， 甚至导致价格战，威胁生存空间。 2.用户需求的多样化和应用技术水平的提高对服务器厂商在产品和应用方案提供能力三提出了较高要求。在这方面是国产品牌的短板。 3.全球服务器市场增长趋缓，中国市场也受到严重影响。年复合增长率从原来38％降到23％。back3.1 服务器网络事业部完成目标的关键策略3.1 服务器网络事业部完成目标的关键策略1.充分发挥本地优势 （依据 S3 W 4 O1，3 ，4 T2，3 ） 2.加速业务规模和赢利能力的成长 （依据 S3、5 O 2 T1 ，3 ） 3.有效利用整体资源优势 （依据 S2，4，5 W2，4 O2 T 1，2 ） 4.以测试为突破，形成技术优势 （依据 S1 O2 T 1，2 ） 5.坚决推进销售模式转型 （依据 S1 W1，2 ，3 O1，3 T1 ，2，3 ） 关键策略依据3.1 服务器网络事业部完成目标的关键策略3.1 服务器网络事业部完成目标的关键策略1、充分发挥本地优势，以客户服务亲密型作为突破点，运作优异作支持，高质量差异性产品作为竞争保障； 2、以策略联盟提升竞争力，以资本运作为手段，加速高赢利、高增长业务的成长； 3、有效利用INTEL整体资源和公司的整体资源优势； 4、以测试（部件、系统、应用）为技术积累的基础，产生技术突破（亮点），逐步形成核心竞争力 5、 坚决推进服务器业务模式（渠道）转型。 3.1完成目标的关键策略backnull3.1关键策略一：充分发挥本地优势1、树立联想国产服务器第一品牌形象，使50%以上用户将联想作为国产服务器首选品牌（特别是在政府、军队、教育等用户群体中） 2、建立事业部、大区两级方案应用支持体系和队伍，提高对用户的售前、售中方案咨询和验证优化能力，巩固基本售后服务能力的同时，加大对行业客户关怀服务力度，在重点客户行业形成相对竞争优势 3、发挥CTO能力，相对国内品牌形成竞争优势，缩短与DELL的差距 4、以客户导向，应用为本作为指导原则，规划产品线，推出有差异性的产品和应用方案形成市场推广亮点 5、以用户端产品质量为标准，对影响质量的各个环节逐个分析监控，杜绝批量质量问题对用户的影响 以客户服务亲密型作为突破点，运作优异作支持，高质量差异性产品作为竞争保障 主要竞争对手分析3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长 主要竞争对手分析IBM： 全球合作开发计划——ISV系统级方案集中间件开发； 2001年推出 “星星计划”——与国内ISV深入合作； 2001年推出进行合作的“星火计划”——与国内软件开发供应厂商合作； 2001年初出台增值代理商合作伙伴计划——增值代理的招募； 成立小深蓝俱乐部——针对UNIX系统经销商招募支持； 推出小蓝鲸计划——IBM存储产品合作推广模式 主要竞争对手分析 主要竞争对手分析E-service电子化服务理念——“车库计划” （产品-咨询-方案-服务-融资/租赁）SOHO： 解决方案面向商用客户的解决方案： “金手指”计划 制造/流通 教育 医疗 通用行业政府： 解决方案大企业客户 IT系统集成IT 专业人员 企业IT基础平台面向开发者和解决方案合作者：“金种子”计划 （ISV合作计划）HP龙服务器产品解决方案中心方案合作开发产品合作与技术支持HP/ISV认证HP：解决方案蓝图3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）null联盟业务模式分析业务模式创新思考关键点： 明确业务范围： 全球ISV、区域SI/ISV、行业专家户 高端服务器/存储/功能服务器产品，方案咨询、实施和维护服务，覆盖全国7个大区 价值定位： 拓展产品销售增值渠道，扩大产品的销售 探索提升传统渠道的销售方案的能力 提升产品的品牌和增值能力 提供基于方案的服务3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）null联盟业务模式分析（续）关键成功要素： 要有一支懂市场销售、懂产品/技术、合作项目管理的联盟业务经理队伍 具备相应规模和能力的方案销售队伍和与之匹配的销售模式 匹配的方案开发、咨询、实施的技术队伍 价值链设计: 伙伴销售联想的服务器、存储产品/服务 联想销售伙伴的产品/服务 通过市场活动提升联想产品的品牌 赢利模式设计：可用图形表示3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）null联盟业务模式分析（续）----合作模式联 想Customer INTEL MS/Oracle /Bea SAP/I2/SiebelISVsSI/VAR/CHNL行业/客户关系完整的解决方案解决方案产品/服务解决方案客户/伙伴关系解决方案3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）null联盟业务模式分析（续）----内部运作联盟处公司指名大客户大客户部大区渠道应用支持处商用市场政策与推广资源联盟合作伙伴联想自身服务器销售模式转变-“卖方案”是联盟成败的关键！行业用户Sv大客户/其它用户3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）null1 客户导向，深入了解行业生态和应用 2 结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴建立有效合作模式 3 技术与服务导向，加大方案队伍投入，支持联盟增值实现 4 No.1导向，及时总结，推广经验，扩大战果 3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）举措null举措1：客户导向，深入了解行业生态和应用了解行业动态，理解客户需求和行业应用 根据行业IT需求，确定主攻4和关注4行业： 主攻4，出成果：证券、政府（政府办公、军队、公安）、税务、企业 关注4，出亮点：电讯、银行、保险、教育 清楚了解行业潜在伙伴和对手： 每个行业4伙伴 4个竞争对手行业策略、优/劣势 按行业需求培养相应的方案支持人员3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）null举措2：结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴 建立有效合作模式全球伙伴6家：无选择余地，如MS,Oracle,SAP,I2 了解对方业务策略，参与其推广/销售项目 市场活动合作 开发交叉销售项目，利用对方资源 对于国内增值伙伴30家，核心12家：如SI,ISV,VAR 提供有竞争力的产品/专对他们的政策（常规做法） 改造联想的销售方式，也能销售合作伙伴产品 “客户关系制衡”：找不了大象，多找几个兔子 策略投资作为纽带3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）null举措2：结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴 建立有效合作模式（续）内部合作伙伴：转型期尤其需要公司资源共享 IT集成服务事业部 电讯行业解决方案部 公安、教育行业 IT141事业部 行业关系4-8个：专家顾问咨询，帮助理清思路，找到快速切入点 编外顾问 行业/技术研讨会3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）null举措3：技术与服务导向，加大方案队伍投入，支持联 盟增值实现加大方案售前队伍建设：强调方案而不仅仅是产品 培养行业方案支持队伍：16人 覆盖7个地区：每个区3人 建立大客户服务体系：打下一个客户，争取留住他 确定服务器最有价值的20%大客户 建立针对大客户的个性化服务，提升“回头率” 加强培训力度：深度与广度，保证方案的“普及” 教材体系--完善 组织体系--有效 认证体系--专业 尽快实现盈利，方案服务收入：收入RMB 1M，占事业部收入的0.25%3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）null举措4：No.1导向，及时总结，推广经验，扩大战果总结成功经验与失败教训：每个项目都要及时总结 加大成功案例的培训、推广：通过联盟方式的总结提炼，缩短联想服务器销售模式转变的探索--“Enable Marketing” 在取得成功经验之后，迅速扩大联盟业务的范围： 不仅仅是高端服务器，包括更多产品线 覆盖更多行业，迅速扩大战果 利用现有联想的渠道资源扩大地域 3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）null3.1关键策略三：充分利用INTEL整体资源和公司整合资源优势1、利用INTEL EPSD的研发测试资源，提升我们的研发关键部件、整机测试技 术能力； 2、利用INTEL EPG的CPU芯片组部门资源，提升主板设计能力和产品对技术前 瞻性的把握； 3、利用INTEL IBD部门RAID卡研发测试技术，提升我们对RAID的掌握； 4、利用INTEL 亚太区、大中国区ATD方案中心资源，帮我们建立方案开发移植 优化能力； 5、利用INTEL 中国区BD策略联盟部资源，帮助我们建立与EBSP/SI的合作关系 ，帮助我们在关键的行业应用领域树立样板工程； 6、充分借助大区、本部、商用市场部的市场前端整体资源优势；充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整体资源优势， 强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。null3.1关键策略三：充分利用INTEL整体资源和公司整合资源优势 7、 与 IT 141合作，推出针对教育、政府、中小企业的方案及方案产品； 8、 与研究院合作，将服务器管理软件产品化，形成技术亮点，并逐步进入 网管领域； 9、 与研究院安全实验室合作，针对政府市场增加服务器安全特性，并推出 产品； 10、与软件事业部合作增加系统恢复、导航系统，易用性特点； 11、与高性能服务器事业部合作，推广IA集群应用； 12、与IT服务群组中的行业应用事业部合作，将其于LINUX的应用移植到IA 平台，并树立样板工程； 13、与QDI主板设计中心合作，提高整机系统的设计、产品性能特色。充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整体资源优势， 强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。null3.1关键策略四：以测试为突破，形成技术优势 1、对已经具备的PVL/MVL/电源测试能力进行持续的总结与提高，降低关键部件(电源/内存)成本。 （2002 Q2/Q3） 2、建设关键部件实验室RVL, 提高I/O以及RAID方面的测试能力，建设可靠性测试实验室EVL,提高系统可靠性测试能力，保证产品质量。 （2002 Q4） 3、针对客户需求，进行应用测试和性能测试，主动将能力体现到前端用户，增强用户信心，促进销售；提供系列性能测试数据。 （2002 Q2）利用已有技术优势，首先在测试技术应用上进行突破， 通过成本、质量、技术推广形成核心竞争力。null3.1关键策略五：坚决推进服务器业务模式（渠道）转型 1、针对行业用户、大客户推广模式的需求，在大区组建服务器专门队伍。成立服务器业务处，共计48人，2002年3月底前到位，重点支持行业项目、大客户订单的夺取； 2、发展到100个SI/VAR，200个行业代理，30个地区分销商，销售额比例结构从80：20 60：40； 3、调整资源投放比重，加大针对用户的面对面的推广活动，加大向行业代理、SI/VAR资源投入（不低于总投入的50%）； 4、建立行业项目，大客户订单高附加值产品销售奖励机制，鼓励提高一线人员方案、高端产品的销售积极性，完善积分奖励 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ； 5、在重点大区建立服务器技术方案实验平台，在公司内部培养出100名具有现在应用支持技术部平均水准的技术人才（现有29名） 作为公司服务技术转型的排头兵，结合服务器产品自身特点，实施前后端一体化的业务模式转型，细化客户、渠道、区域划分，推进区域营销模式，充分利用优势，形成销售突破。null3.1关键策略五：坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续） null3.1关键策略五：坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续） null3.1关键策略五：坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续） null3.1关键策略五：坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续） 3.2 服务器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措3.2 服务器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措主要风险降低风险的举措乔松、人力资源、区域发展部、商用市场部、事业部共同关注人员招聘进展状况，适时推进培训/加压力/总结提高引入竞争机制，奖罚分明 吸引优秀人才加盟，内外并举放开人才待遇政策，多招外企、SI公司有客户资源，行业经验的高手 对服务器业务整体业务规律的认识和把握不到位，对目前存在的短板不能完全找到并加以提升 业务模式转型，项目周期长，一线、FSE、PSE不能迅速到位，进入角色，推动转型的实施，形不成有效的行业大单，pipeline 人员能力的增长速度落后于业务发展的需求。从招聘新人到能独立开展工作最快需要半年时间，而且下半年压力更大抓落实推进，定期总结快速应变调整 与业界专家交流，开拓思路、眼界 分析研究业界领先品牌的业务规律和模式，学习提高back3.2 服务器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措（续）3.2 服务器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措（续）主要风险降低风险的举措乔松继续关注2周1次的服务器工作例会，落实各项举措 在保持20%考核力度的同时,划小核算单位,将考核指标细分到大区每个行业客户经理、省业务代表，细化到中央大客户部的每个大客户经理。打破大锅饭，奖罚分明，初期以奖为主（行业大单、项目奖励）调动积极性，树立信心。 成立大区服务器业务处，造成其它业务代表、行业客户经理、大客户经理对服务器指标的承接落空 服务器业务占公司整体业务比重小，发展中业务，但模式与PC不同，往往不能得到公司相关管理，支持部门的足够重视，在政策灵活性，快速响应方面不够，因不符合现有流程而受阻，导致转型进程受阻对于大区总经理、商用总监、处经理、省TEAM首席业务代表一级干部，所占业务考核比重建议在30% 对商用市场部、大客户部副总以上干部，业务考核比重建议同上 事业部多沟通，公司高层（元庆、老乔）多关注backnull 5、组织保障及资源需求 5.1 组织结构及人员编制 5.2 组织建设 5.3 资源需求 4、主要管理举措 （如果在关键策略中详细阐述过的，此部分只列示关键内容） 4.1 服务转型 - 业务核心流程优化 4.2 技术发展 4.3 消灭大企业病 4.1 服务器网络事业部针对服务转型的举措4.1 服务器网络事业部针对服务转型的举措举措描述目 标3、服务创造利润，完成100万销售额。1、行动落实服务转型，将8％的人力资源以及其他资源直接支持销售并完成客户体验的目的。2、产品特性落实客户需求。凸现易用性，实现外观、说明书、引导光盘的更新改进。一线支持下大区的完善，形成事业部与大区的轮岗模式，大区与事业部市场一体化的工作模式。 建设针对不同客户的支持模式，初步建设大客户、大项目支持模式。通过技术支持、培训、维护服务创造价值，通过销售服务 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 完成售额。 推广“全心”服务包，形成产品增值服务销售。增强产品易用性，修改服务器和新建存储的说明书，修改服务器产品的外观形象。 定期进行研发客户调研，定期对导航光盘进行维护升级。null4.1 服务器网络事业部针对服务转型的举措 - 核心流程优化针对客户的五大流程现有状态02年主要计划1、渠道管理流程 2、质量控制流程 3、客户体验流程 4、售后服务流程 5、产品规划流程按ISO9001-2000进程 制定并优化流程， 2002q2 完成建设或修订。1、不完全或没有2、对客户细分和 客户需求了 解不够。 4.2 服务器网络事业部针对技术发展的举措4.2 服务器网络事业部针对技术发展的举措举措描述目 标继续加大研发（应用方案）投入，首先在测试技术和应用方案（方案开发、服务、技术掌握）实施方面取得突破，形成核心竞争力。完成12个方案的开发和产品化工作，培养联想自己的高级技术人才。促进产品销售、降低产品成本。 全年完成4个重点行业应用方案；Q2:1；Q3:1；Q4:2； 完成8个水平通用方案：Q1:1；Q2:2；Q3:2；Q4:3； 完成开发方案的产品化工作：Q1:2；Q2:3；Q3:4；Q4:3 完善大客户维护/关怀流程（Q1）；对大客户提供维护关 怀服务； 熟练掌握服务器OS、中间件、数据库、存储知识；培养 数据库、OS方面的认证专家；培养2名CCNP；培养存储工 程师队伍； 继续推进与INTEL NO1项目实验室的建设，提升测试能力 ，具体见策略四。4.3 服务器网络事业部针对大企业病的举措4.3 服务器网络事业部针对大企业病的举措举措描述目 标财务核算与考核进行精细化核算，按人均营业额、利润和产品线进行。形成固定的模式。指导人力以及其他资源的配备。(2002Q2)提高工作效率，对人力资源进行调配，将事业部资源向一线倾斜，将人均效益引入考核模式。(2002Q2)通过细化考核（考核到处），修订激励措施。通过规划明确业务方向，进行规划分解考核，激发员工工作激情，提升员工士气。继续推进面向直接客户的满意度调查，并将其引入考核中，营造团结合作，谦虚奋斗的氛围。(2002Q1)按人均效益提高的原则进行规划和目标确定，人均营业额2002年比2001年增长36％。 完善考核机制，引入并不断加大对客户满意度和工作效率的考核，营造谦虚团结的氛围。 通过规划宣贯与执行，激励措施的实行，提升员工士气。在2002年公司士气调查中向前推进5名。 null5.1 服务器网络事业部2002财年组织结构及人员编制事业部总编制：140人比2001年增长25％大区与分部服务器业务处总编制：48人back5.2 服务器网络事业部2002财年财务预算5.2 服务器网络事业部2002财年财务预算null5.3 服务器网络事业部组织建设目标主要措施建设团结进取、士气高昂的核心班子 抓模范工程，以小见大，重视核心价值建设。 通过加强培训、专题研讨等方式，提高班子的管理水平和意识 加强沟通，沟通渠道多样化，坚持例会制度 修订考核和激励机制。形成一支学习型，客户意识、创业意识、经营意识强烈的队伍。加强在职指导和培训，提高队伍的专业化水平 形成客户体验制度，加强前后端联系，倡导客户意识 创造良好湿润的工作氛围null5.4 服务器网络事业部资源需求市场系统资源需求部门间接职能系统提供客户信息、行业、项目信息积极配合建立适当的的沟通体制。在服务器业务人员招聘、职责定位、考核、激励方面以及 服务器销售模式探索方面紧密配合。针对目前公司各信息系统进行功能整合，做一个全面系统的指导书并培训。 大客户部大区商用市场部在服务器市场、渠道、行业方面全面配合，提供相关信息和支持。人力资源部IT信息化推进部财务部高素质人才招聘到位，考核与激励模式指导，人力资源培训。精细化核算数据支持，ERP财务模块培训。对大区激励政策资源需求的理解与支持。客户维修服务部与CALLCENTER 提供服务器相关维修信息，定期进行监控与总结报告。null5.4 服务器网络事业部资源需求资源需求部门间接职能系统销售商务部北京厂 加强对订单批准、特配咨询、特配订单编码申请、资审和发货各环节的控制，对紧急订单提供绿色通道和相应接口人。确保服务器产品从领料、生产、检验、入库全程的监控和周期的控制；加强生产线柔性生产的能力，能快速处理紧急生产的订单；能适应流水下单的新运作方式。null欢迎指导！