酒店管理会所__酒店市场营销辞汇专解

1 酒店管理会所 酒店市场营销词汇专解 1.市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础， 研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用 科学。 2.市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方 需要实现自己目标的活动过程。 3.市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲 望的全部潜在顾客。 4.市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互 利交换和关系，而对 设计方案 关于薪酬设计方案通用技术作品设计方案停车场设计方案多媒体教室设计方案农贸市场设计方案 的分析、计划、执行和控制。 5.负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求 状况。 6.无需求：是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。 7.潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务 又无法使之满足的一种需求状况。 8.下降需求：是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。 9.不规则需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子， 甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。 10.充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和 时间的一种需求状况。 11.过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的 水平的一种需求状况。 12.有害需求：是指市场对某些有害物品或服务的需求。 2 13.市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾 客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。 14.生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者 喜欢哪些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率， 扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。 15.产品观念：认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应 致力于生产高价值产品，并不断加以改进。 16.推销观念：或称销售观念，是为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费 者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买 某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业 的产品。 17.市场营销观念：是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。 它认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争 者更有效地传递目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的 需要和欲望。 18.客户观念：是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心 理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值， 分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度， 增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。 19.社会市场营销观念：是对市场营销观念的补充和完善。它认为，企业的任务是 确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比 竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益， 即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 20.市场营销管理过程：就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用 市场机会的管理过程。包括以下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组 合、管理市场营销活动。 3 21.市场营销战略：就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市 场提供一个有吸引力的市场营销组合。 22.大市场营销：是指企业进入封闭性或保护性市场所实施的特殊的市场营销战略。 23.战略：是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排。由计划、政策、 模式、定位和观念组成。 24.战术：是指为实现目标的具体行动。 25.逆向营销：是指战略应当自上而下地制定，即先找到一个行之有效的战术，然 后再把该战术发展成为战略。换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然 后战略推动战术。” 26.战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管 理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局 性的重大计划。它强调企业组织的整体性，而不仅仅局限于市场营销一个方面。 27.定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或 某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。对比衡量的目的是发现自己的优势和不足， 或寻找行业领先者之所以会领先的内在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据。 28.战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划， 在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略 适应的管理过程。 29.目标管理：规定了企业的任务之后，还要把企业的任务具体化为一系列的各级 组织层次的目标。各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种 制度叫做目标管理。 30.波士顿咨询集团法（BCG Approach）：波士顿咨询集团法是用“市场增长率-相 对市场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。 31.通用电气公司法（GE Approach）：通用电气公司法用“多因素投资组合矩阵” 来对企业的战略业务单位加以分类和评价。 4 32.市场渗透：就是企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网 点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期销价等措施，在现有市场上扩大现有产 品的销售。 33.市场开发：就是企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道， 加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。 34.产品开发：就是企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新 产品或改进产品。 35.后向一体化：就是企业通过收购或兼并若干材料供应商，拥有和控制其供应系 统，实现供产一体化。 36.前向一体化：就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销 系统，实行产销一体化。 37.水平一体化：就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与 其他同类企业合资生产经营等。 38.多元化增长：就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务， 扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资 源得到充分利用，从而提高经营效益。 39.同心多元化：就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品 种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 40.水平多元化：就是企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产 品种类。 41.集团多元化：就是大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资， 把业务扩展到其他行业中去。新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系。 也就是说，企业既不以原有技术也不以原有市场为依托，向技术和市场完全不同的产品 或服务项目发展。它是实力雄厚的大企业集团采用的一种经营战略。 5 42.市场营销信息系统：是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。 企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信 息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。 43.市场营销调研：是指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究 结果。 44.公正性：是指提供该项数据的人员或组织不怀有偏见或恶意。一般来讲，研究 人员以为政府提供的统计数字或商业组织提供的数据没有歪曲或偏见。 45.有效性：是指研究人员是否利用了某一特定的相关测量 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 或一系列相关测量 方法来收集数据。 46.可靠性：是指从某一群体中抽出的样本数据是否能准确反映其整个群体的实际 情况。 47.观察法：是指通过观察正在进行的某一特定市场营销过程，来解决某一市场营 销调研问题。 48.实验法：是指将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统地改变刺激程 度，以测定顾客的行为反应。 49.实验主体：是指可被施以行动刺激，以观测其反映的单位。在市场营销实验里， 主体可能是消费者、商店及销售区域等。 50.实验投入：是指研究人员实验其影响力的措施变量。在市场营销实验里，实验 投入可能是价格、包装、陈列、销售奖励计划或市场营销变量。 51.环境投入：是指影响实验投入及其主体的所有因素。在市场营销实验里，环境 投入包括竞争者行为、天气变化、不合作的经销商等。 52.实验产出：也就是实验结果。在市场营销实验里，这种结果主要包括销售额的 变化、顾客态度与行为的变化等。 53.实验设计：是指决定主体数目的多少、实验时间的长短以及控制的类型等。 54.原始资料：是指那些企业必须首次亲自搜集的资料称为一手资料或原始资料。 6 55.二手数据：是指经过编排、加工处理的数据，称为二手数据。 56.因变量：任何一个市场营销问题都要涉及一组变量，而市场营销调研人员主要 对其中一个感兴趣，他要了解在不同的时间、地点该变量的变动情况。这个变量就叫做 因变量。 57.自变量：市场营销调研人员在确定了因变量之后，还要进一步考察其他变量在 不同的时间、地点对因变量的变动有何影响。这类变量叫自变量。 58.回归分析：是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。 59.判别分析：将两个获两个以上的群体根据某特征予以明确分类，使任何一个群 体都归属于某一类，目的在于发现重要的判别变量，使之组合成为可预测的公式，这种 解决问题的方法，就是判别分析。 60.因素分析：从一组相关变量中找出一些真正相互独立的自变量。因素分析是一 种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术。 61.市场需求：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时 间、一定的营销环境和一定的营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 下购买该产品的总量。 62.基本销售量：即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品 的需求仍会存在，我们把这种情形下的销售额称为基本销售量（也称市场底量）。 63.市场潜量：在营销费用超过一定数量后，即使营销费用进一步增加，但市场需 求却不再随之增加，一般把市场需求的最高界限称为市场潜量。是指在一定的营销环境 条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。 64.营销灵敏度：市场底量与市场潜量之间的距离表示需求的营销灵敏度，即表示 行业营销对市场需求的影响力。 65.市场预测：同计划的营销费用相对应的市场需求就称为市场预测。这就是说， 市场预测表示在一定的营销环境和营销费用下的孤寂的市场需求。 66.最大的市场需求：是指对应于最高营销费用的市场需求，这时，进一步扩大营 销力量，不会刺激产生更大的需求。 7 67.企业销售预测：与计划水平的营销力量相对应的一定水平的销售额，称为企业 销售预测。就是根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水 平。 68.企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的 极限。 69.环境预测：就是分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出和储蓄、企业投资、 政府开支、净出口以及其他一些重要因素，最后作出对国民生产总值的预测。 70.市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力 的各种角色和力量。它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。 71.相关环境：每个企业都和市场营销环境的某个部分相互影响，相互作用，我们 将这部分环境称为相关环境。企业的相关环境总是处于不断变化的状态之中。 72.环境威胁：是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的 市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。企业市场营销经理应善于识别所 面临的威胁，并按其严重性和出现的可能性进行分类，然后，为那些严重性和可能性都 大的威胁制定应变计划。 73.市场营销机会：是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或 动向。这些机会可以按其吸引力以及每一个机会可能获得成功的概率来加以分类。企业 在每一特定机会中成功的概率，取决于其业务实力是否与该行业所需要的成功条件相符 合。 74.反抗：即试图限制或扭转不利因素的发展。 75.减轻：即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。 76.转移：即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。 77.市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量， 包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目 标市场服务的能力。 8 78.供应商：即向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组 织。 79.商人中间商：即从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商， 如批发商、零售商等。 80.代理中间商：即协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中 间商，如经纪人、制造商代表等。 81.辅助商：及辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直 接经营商品的企业或机构，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场 调研公司、市场营销咨询公司等。 82.消费者市场：即为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场。 83.生产者市场：即为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场。 84.中间商市场：即为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场。 85.政府市场：即为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。 86.国际市场：即由国外的消费者、生产者、中间商、政府机构所构成的市场。 87.愿望竞争者：即消费者想要满足的各种目前愿望。 88.一般竞争者：即能满足购买者某些愿望的各种方法。 89.产品形式竞争者：即能满足购买者某些愿望的各种产品型号。 90.品牌竞争者：即能满足购买者某些愿望的各种产品的各种品牌。 91.金融公众：即影响企业取得资金能力的任何集团，如银行、投资公司等。 92.媒体公众：即报纸、杂志、广播、电视等具有广泛影响的大众媒体。 93.政府公众：即负责管理企业业务经营活动的有关政府机构。 94.市民行动公众：即各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数民族组织等。 95.地方公众：即企业附近的居民群众、地方官员等。 96.一般公众：即一般群众。 9 97.企业内部公众：如董事会、监事会、经理、职工等。 98.市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量， 包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。 99.购买力：是构成市场和影响市场规模大小的一个重要因素，而整个购买力即社 会购买力又直接或间接受消费者收入、价格水平、储蓄、信贷等经济因素的影响。 100.可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性 开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。 101.可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的 固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押贷款）所剩下的那部分个人收入。 102.消费者信贷：就是消费者凭借信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。 103.知识经济：是以不断创新和对这种知识的创造性应用为主要基础而发展起来的。 它依靠新的发展、发明、研究、创新的知识，是一种知识密集型、智慧型的新经济。它 以不断创新为特色，新的超过旧的，旧的退出市场丧失效用，新的占领市场获得超额价 值。这个创新过程是急速旋转、异常快捷、没有终止的。 104.知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一个员工都能最大限度地贡献其 积累的知识，实现知识共享的过程。 105.政治和法律环境：是那些强制和影响社会上各种组织和个人的法律、政府机构 和压力集团。 106.社会文化：主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习 惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等要素的总和。 107.主体文化：是指在凝聚整个国家和民族的过程中占据支配地位的文化，包括世 界观、价值观、人生观等。 108.次级文化：是在主体文化支配下所形成的文化分支，包括种族、地域、宗教等。 109.价值观念：是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。 10 110.道德：是一种社会意识形态，也是一定社会调整个人与社会之间及人与人之间 关系的行为 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的总和。 111.消费习俗：指历代传递下来的一种消费方式，是风俗习惯的一项重要内容。 112.消费者市场（第五章）：是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家 庭所构成的市场。 113.社会阶层：是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级 排列的，每一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 114.参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。 115.直接参照群体：又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。 成员群体又分为首要群体和次要群体两种。 116.首要群体：是指与某人直接、经常接触的一群人，一般都是非正式群体，如家 庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。 117.次要群体：是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组织、 职业协会等。 118.间接参照群体：是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其 影响的一群人。这种参照群体又分为向往群体和厌恶群体。 119.向往群体：是指某人推崇的一些人或希望加入的集团，例如体育明星、影视明 星就是其崇拜者的向往群体。 120.厌恶群体：是指某人讨厌或反对的一群人。一个人总是不愿意与厌恶群体发生 任何联系的，在各方面都希望与其保持一定距离。 121.生活方式：是一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和看法的生活模式。 122.个性：是一个人所特有的心理特征，它导致了一个人对其所处环境的相对一致 和持续不断的反应。 123.动机：是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的 目标。 11 124.知觉：是指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程。 它不仅取决于刺激物的特征，而且依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。 125.选择性注意：是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面， 而忽略了其他刺激。 126.选择性扭曲：是指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。 127.选择性保留：是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。 128.感觉：是指通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。随着感觉的深 入，人们将感觉到的材料通过大脑进行分析综合，从而得到知觉。 129.学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。 130.驱使力：是指存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。心 理学家把驱使力分为原始驱使力和学习驱使力两种。 131.原始驱使力：指先天形成的内在刺激力，如饥、渴等。 132.学习驱使力：指后天形成的内在刺激力，如骄傲、贪婪等。 133.刺激物：是指可以满足内在驱使力的物品。比如，人们感到饥渴时，饮料和食 物就是刺激物。 134.诱因：是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激，可分为正诱 因和负诱因。 135.正诱因：指吸引消费者购买的因素。 136.负诱因：指引起消费者反感或回避的因素。 137.反应：是指驱使力对具有一定诱因的刺激物所发生的反射行为。 138.强化：是指驱使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果。 139.信念：是指一个人对某些事物所持有的描述性思想。 140.态度：是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感 上的感受和行动倾向。态度的基本特性是持久性和广泛性。 12 141.持久性：指一种态度会在相当长的时间内保持不变。 142.广泛性：是指一种态度适用于所有同类事物，而不仅仅是用于单一事物。 143.发起者：即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。 144.影响者：即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。 145.决策者：即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策作出安全或部分最 后决定的人。 146.购买者：即实际采购人。 147.使用者：即实际消费或使用产品或服务的人。 148.习惯型购买行为：是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者 不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费 者购买行为类型。 149.变换型购买行为：是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择 和估价，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型。 150.协调型购买行为：是指对于品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买 时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会 合适，消费者就会决定购买；购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在 使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己 的购买决定是正确的消费者购买行为类型。 151.复杂型购买行为：是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大， 购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生 某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。 152.产品属性：即产品能够满足消费者需要的特性。 153.属性权重：即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 154.产品的特色属性：消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性，叫 做产品的特色属性。 13 155.品牌信念：即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。 156.效用函数：即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的 函数关系。 157.评价模型：即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。 158.组织市场：是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为 三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场。 159.产业市场：又叫生产者市场或组织市场，它是指一切购买产品和服务并将之用 于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织，通常由以下产业 组成：农业、林业、水产业，制造业，建筑业，通信业，公用事业，银行业、金融业和 保险业，服务业等。 160.中间商市场：是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的 个人或组织。中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占用效用。中间 商市场由各种批发商和零售商组成。 161.批发商：是指购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、 公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。零售商的 主要业务则是把商品或服务直接卖给消费者。 162.政府市场：是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位， 也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。 163.组织市场购买行为：（简称组织购买行为），是指各类正规组织机构确定其对 产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过 程。 164.采购中心：所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，营销学称 之为采购中心。使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。影响者，即在企业 外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。购买者，即在企业中有组织采购工作（如 选择供应商、与供应商谈判等）的正式职权人员。决定者，即在企业中有批准购买产品 权力的人。信息控制者，即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人 员，如企业的购买代理商、技术人员等。 14 165.直接重购：即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商 名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。 166.修正重购：即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购 的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。 167.全新采购：即企业第一次采购某种产业用品。 168.环境因素：即一个企业外部周围环境的因素，诸如一个国家的经济前景、市场 需求、技术变化、市场竞争、政治与法规等。 169.组织因素：即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、程序、组织结构、制 度等。 170.个人因素：即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。 171.确定需要：也就是确定所需品种的特征和数量。 172.征求建议书：是指企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。 173.“一揽子 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ”：采购经理通过与某一供应商签订“一揽子合同”，和这个供 应商建立长期供货关系，这个供应商就会许下承诺，当采购经理需要时就按照原来约定 的价格条件随时供货。这样，库存就摆在供货企业（卖方）那里，采购单位（买方）如 果需要进货，采购经理的电脑就会自动印出订货单，或者用传真机发送订货单给供应商。 因而“一揽子合同”又叫做“无库存采购计划”。 174.购买全新品种：是指中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。在这种购买 行为情况下，可根据其市场前景的好坏、买主需求强度、产品获利的可能性等多方面因 素，决定是否购买。 175.选择最佳卖主：是指中间商对将要购买的品种已经确定，但需考虑选择最佳的 供应商，确定从哪家卖主进货。 176.寻求更佳条件：是指中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得 更为有利的供货条件，例如，更及时的供货、更合适的价格、更积极的促销合作等。 177.配货决策：是指决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。 15 178.供应商组合决策：是指决定准备与之从事交换活动的各有关供应商。 179.供货条件决策：是指决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他 交易条件。 180.独家配货：即中间商决定只经营某一家制造商的产品。 181.专深配货：即中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。 182.广泛配货：即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。 183.杂乱配货：即中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。 184.采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或其他 社会组织。 185.政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工 作的专门机构。 186.招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组 织。 187.供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。 188.竞争者：一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾 客也相似的其他企业。 189.价格竞争：是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。 190.非价格竞争：是通过产品差异华进行的竞争。 191.从容不迫型竞争者：一些竞争者反映不强烈，行动迟缓，其原因可能是认为顾 客忠实于自己的产品；也可能是重视不够，没有发现对手的新措施；还可能是因缺乏资 金而无法作出相应的反应。 192.选择型竞争者：一些竞争者可能会在某些方面反映强烈，如对降价竞销总是强 烈反击，但对其他方面（如增加广告预算、加强促销活动等）却不予理会，因为他们认 为这对自己威胁不大。 16 193.凶猛型竞争者：一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，一旦受 到挑战就会立即发起猛烈的全面反击。 194.随机型竞争者：有些企业的反应模式难以捉摸，它们在特定场合可能采取也可 能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。 195.市场主导者：是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。 196.阵地防御：就是在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基 本形式。 197.侧翼防御：是指市场主导者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地 作为防御阵地，必要时作为反攻基地。 198.以攻为守：这是一种“先发制人”式的防御，即在竞争者尚未进攻之前，先主 动攻击。 199.反击防御：当市场主导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市 场阵地等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。可实行正面 反攻、侧翼反攻，或发动钳形攻势，以切断进攻者的后路。 200.运动防御：这种防御是，不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地， 作为未来防御和进攻的中心。 201.收缩防御：在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好 是实行战略收缩，即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。 202.市场扩大化：就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要 上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。 203.市场多角化：即向无关的其他市场扩展，实行多角化经营。 204.市场挑战者和市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位（第二、三甚至更 低地位）的企业。 205.市场挑战者：是指那些在市场上处于次要地位的，为争取市场领先地位向领先 者挑战的企业。 17 206.市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位的，安与次要地位，在“共处” 的状态下求得尽可能多的收益的企业。 207.正面进攻：就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项 而不是弱点。 208.侧翼进攻：就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战 略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。 209.包围进攻：是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源， 并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采用这种战略。 210.迂回进攻：这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。 211.游击进攻：这是主要适用于规模较小、力量较弱的企业的一种战略。 212.紧密跟随：这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导 者。 213.距离跟随：这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分 销渠道等方面都追随主导者，但与主导者保持一定差异。 214.选择跟随：这种跟随者在某些方面紧跟主导者，而在另一方面又自行其是。也 就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不 进行直接的竞争。 215.市场补缺者：就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争， 只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。 216.大量市场营销：即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图 用这一产品来吸引市场上所有的购买者。 217.产品差异市场营销：即企业生产销售各种外观、式样、质量、型号不同的产品。 218.目标市场营销：即企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为 目标市场，运用适当的市场营销组合，满足目标市场的需要。 18 219.地理细分：就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市 或农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。 220.人口细分：就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、 家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。 221.心理细分：就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。 222.“AIO”尺度：是指为了进行生活方式细分，企业可以用活动（Activities）、 兴趣（Interests）、意见（Opinions）三个尺度来测量消费者的生活方式。 223.行为细分：就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的 利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、 消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。 224.可测量性：就是细分后的子市场其购买者的数据资料应能够加以测量和推算， 否则，将不能作为制定市场营销方案的依据。 225.可进入性：就是企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企 业的营销组合策略能够在该市场上发挥作用。 226.可盈利性：是指细分后的市场有足够的需求潜量且有一定的发展潜力，能使企 业赢得长期稳定的利润。 227.可区分性：是指在不同的子市场在概念上可清楚地加以区分。 228.目标市场：就是企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。 229.无差异市场营销：是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注 重子市场的共性，决定只推出某种单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一 定程度上适合尽可能多的顾客的需求。 230.“多数谬误”：由于较大的子市场内的竞争异常激烈，因而往往是子市场越大， 利润越小。这种追求最大子市场的倾向叫做“多数谬误”。 231.差异性市场营销：是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并 在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。 19 232.集中性市场营销：是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市 场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率。 233.产品同质性：是指产品在性能、特点等方面的差异性的大小。 234.市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企 业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而 取得竞争优势。 235.产品特色定位：是指突出具体产品特色。 236.顾客利益定位：是指突出产品能给予顾客某一方面更多的利益。 237.使用者定位：是指把产品引导给某一特定顾客群体。 238.使用场合定位：如有的企业把小苏打作为冰箱的除臭剂，有的企业则把它作为 调味汁和卤肉的配料。 239.竞争定位：是指突出本企业产品与竞争者同档产品的不同特点，通过评估选择， 确定对本企业最有利的竞争优势并加以开发。 240.初次定位：是指新企业初入市场，企业新产品投入市场或产品进入新市场时， 企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。 241.重新定位：是指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾 客对其产品形象有一个重新认识的过程。 242.对峙定位：是指企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争 夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。 243.避强定位：是指企业避开目标市场上强有力的竞争对手，将其位置确定于市场 “空白点”，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。 244.产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实 物、服务、场所、组织、思想、主意等。 245.核心产品：是指向顾客提供的产品的基本效用和利益，从根本上来说，每一种 产品实质上都是为解决某个问题而提供的服务。 20 246.形式产品：是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形 式。 247.期望产品：是指购买者在购买产品时期望得到的与该产品密切相关的一系列属 性和条件。 248.延伸产品：是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和， 包括产品说明书、保证、安排、维修、送货、技术培训等。 249.潜在产品：是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产 品的潜在状态的产品。 250.非耐用品：是指在正常情况下一次或几次使用就被消费掉的有形物品，如文具、 化妆品等。 251.耐用品：是指正常情况下能多次使用的有形物品，如空调、汽车、住房等。 252.服务：是指供出售的活动或满足感等，如修理、旅馆、教育等。 253.便利品：是指消费者通常频繁地购买，希望一旦需要即可买到，并且只需要花 最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品，如香烟、报纸等。 254.选购品：是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店 了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品，如儿童衣料、女装、家具等。 255.特殊品：是指消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价 高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品，如特殊品牌和造型的 奢侈品、名牌男装、供收藏的特殊邮票和钱币等。 256.非渴求物品：是指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品， 如刚上市的新产品、人寿保险、百科全书等。 257.完全进入产品的产业用品：是指经过加工制造，其价值完全进入新产品的产业 用品。 258.部分进入产品的产业用品：是指在生产过程中逐渐磨损，其价值分期分批进入 新产品的资本设备。 21 259.不进入产品的产业用品：是指不会在生产经营过程中变为实际产品（但其价值 要进入新产品成本），维持企业经营管理所必需的产业用品。 260.产品组合：是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。 261.产品大类：（又称产品线）是指产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网 点销售，或同属于一个价格幅度）的一组产品。 262.产品项目：是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别 的具体产品。 263.产品组合的宽度：是指一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目。 264.产品组合的长度：是指一个企业的产品组合中产品项目的总数。 265.产品组合的深度：是指一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种（如大 小、口味等）。 266.产品组合的相关性：是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他 方面相互关联的程度。 267.向下延伸：是指企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品。 268.向上延伸：是指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品。 269.双向延伸：是指原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产 品大类的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场 阵地。 270.品牌：也就是产品的牌子，它是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由 文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用做一个销售者或销售 者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。品牌是一个集合概念，包括品牌名称、品 牌标志、商标。 271.品牌名称：是指品牌中可以用语言称呼的部分。 272.品牌标志：是指品牌中可以被认出，但不能用言语称呼的部分。 22 273.品牌资产：是指与品牌的名字与象征相联系的资产（或负债）的集合，它能够 使通过产品或服务所提供给顾客（用户）的价值增大（或减少）。品牌资产从消费者的 角度来分析是指品牌随着产品的出售而带给购买者的附加利益的大小。从企业的角度来 看，品牌资产即是品牌的竞争力。 274.商标：实质上是一种法律名词，是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或 一个品牌的一部分。商标是企业的无形资产，驰名商标更是企业的巨大财富。 275.注册商标：是指受法律保护、所有者享有专用权的商标。 276.非注册商标：是指未办理注册手续、不受法律保护的商标。 277.独特性：是指容易辨识并能够与其他企业或商品的名称相区别。 278.简洁性：是指简洁明快的名称可降低商品标记的成本，并便于写成醒目的文字 做广告宣传。 279.便利性：是指名称应易拼、易读、易记。 280.品牌战：在现代市场经济条件下，企业品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞 争，这就是所谓的品牌战。 281.无牌产品：是指在超级商场上出售的无品牌、包装简易且价格便宜的普通产品。 282.品牌阶梯（Brand Ladder）：即自己最偏好的品牌位于阶梯的最上层，随着偏 好程度的递减，个个品牌的阶层依次降低。 283.品牌均势（Brand Parity）：即在消费者看来，所有品牌都是一样的。他们愿 意购买本周正在出售的任何可接受的品牌。 284.个别品牌：是指企业各种不同的产品分别是用不同的品牌。 285.统一品牌：是指企业所有的产品都统一使用一个品牌名称。 286.分类品牌：是指企业的各类产品分别命名，一类产品使用一个牌子。 287.企业名称加个别品牌：是指企业对其不同的产品分别使用不同的品牌，而且各 种产品的品牌前面还冠以企业名称。 23 288.品牌扩展策略：是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品， 包括推出新的包装规格、香味和式样等。 289.多品牌策略：是指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。 290.企业形象识别系统（Corporate Identity System，简称 CIS ）：是指将企业 经营理念与精神文化，运用整体传播系统（特别是视觉传播设计），传播给企业周围的 关系或团体（包括企业内部与社会大众），并使其对企业产生一致的认同与价值观。换 言之，也就是结合现代设计观念与企业管理理论的整体性运作，以展现企业个性，突出 企业精神，使消费者产生深刻的认同感，从而达到促销目的的一种设计。它由以下三个 方面的因素构成：经营理念识别（Mind Identity，简称 MI），经营活动识别（Behavior Identity，简称 BI）和整体视觉识别（Visual Identity，简称 VI）。 291.包装工作：就是企业的某些人员对某种产品的容器或包装物的设计和制造活动。 292.首要包装：即产品的直接包装，如牙膏皮、啤酒瓶都是这种包装。 293.次要包装：即保护首要包装的包装物，如包装一定数量的牙膏的纸盒或纸板箱。 294.装运包装：即为了便于储运、识别某些产品的外包装。 295.相似包装策略：是指企业生产的各种产品，在包装上采用相似的图案、颜色， 体现共同的特征。 296.差异包装策略：是指企业的各种产品都有自己独特的包装，在设计上采用不同 的风格、色调和材料。 297.相关包装策略：是指将多种相关的产品配套放在同一包装物内出售。 298.复用包装策略或多用途包装策略：是指包装内产品用过之后，包装物本身还可 做其他用途使用，如奶粉包装铁盒。 299.分等级包装策略：是指对同一种商品采用不同等级的包装，以适应不同的购买 力水平。 300.附赠品包装策略：是指在包装上或包装内附赠奖券或实物，以吸引消费者购买。 24 301.改变包装策略：是指当某种产品销路不畅或长期使用的一种包装时，企业可以改 变包装设计、包装材料，使用新的包装。 302.产品生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。 可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。 303.创意：就是开发新产品的设想。 304.甄别创意：取得足够的创意之后，要对这些创意加以评估，研究其可行性，并 挑选出可行性较强的创意，这就是甄别创意。 305.产品创意：是指企业从自己的角度考虑能够向市场提供的可能产品的构想。 306.产品概念：是指企业从消费者的角度对这种创意所做的详尽的描述。 307.产品形象：是消费者对某种现实产品或潜在产品所形成的特定形象。 308.产品概念试验：就是用文字、图画描述或用实物将产品概念展示于目标顾客面 前，观察他们的反应。 309.何时推出新产品：是指企业要决定在什么时间将新产品投放市场最适宜。 310.何地推出新产品：是指企业要决定在什么地方（如某一地区、某些地区、全国 市场或国际市场）推出新产品最适宜。 311.向谁推出新产品：是指企业要把它的分类和促销目标面向最优秀的顾客群体。 312.如何推出新产品：是指企业管理部门要制定开始投放市场的营销策略。 313.新产品采用过程：是指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心 理阶段。 314.相对优势：即创新产品被认为比原有产品好。 315.适用性：即创新产品与消费者行为及观念的吻合程度。 316.复杂性：即认识创新产品的困难程度。 317.可试性：即创新产品在一定条件下可以试用。 25 318.明确性：指创新产品在使用时，是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明 和示范。 319.认识不和谐：是指两种或两种以上的认识互不一致或者其中某种认识与一个人 的行为相抵触所产生的紧张不安的心理状态。 320.新产品扩散：是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所 采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。 321.