商业银行存款营销之管见

【问题探讨】 摘要：从商业银行存款营销现状 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，现存营销方式原始，营销成本高，存款营销缺乏科学性、系统 性。为提高商业银行存款营销水平，有效应对外资银行竞争，各银行应积极采取措施，选择和实施适 合自身特点的存款营销策略。 关键词：商业银行；存款营销；市场细分；客户 文章编号：!""#$%&’(（’""’）)$""#’$"’ 中图分类号：*+#",%+ 文献标识码：- 商业银行存款营销之管见 王宝珠 !，宋金亮 !，方超 ’ （!,中国工商银行河南省分行营业部，河南 郑州 %("""+； ’,中国人民保险公司河南省分公司，河南 郑州 %("""#） .收稿日期/’""’$"&$’# .作者简介/王宝珠0!)(&$），河南周口人，高级经济师，本科；宋金亮（!)&’$），河南信阳人，经济师，本科； 方超（!)&&$），男，河南周口人，经济师，本科。 商业银行存款营销实际上是银行服 务营销，即通过把可盈利的服务，可满足 客户需要的服务，引向经过选择的客户， 通过实现客户愿望，达到吸收存款目的 的行为。存款是银行赖以生存的基础，存 款始终是商业银行竞争的焦点。中国加 入 123后，商业银行更应实施科学的存 款营销管理，以应对外资商业银行的存 款竞争。 一、商业银行存款营销现状 从国有商业银行到股份制商业银 行，在存款营销方面存在一个较为普遍 的问题，就是缺乏科学的营销管理，营销 水平低下，方式原始。主要 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现在如下方 面： （一）关系营销 关系营销是目前存款营销中最为流 行的一种方式。关系营销对象主要是对 公存款客户，即公司客户。为了争取公司 客户，取得对公存款，各商业银行利用一 切手段，调动一切可以调动的关系增加 存款。如，利用员工的各种亲戚关系、战 友关系、同学关系、朋友关系等，争取公 司客户。有些商业银行没有关系创造关 系，争取公司客户，如某些商业银行或者 采取封官许愿方式，将其他行有客户资 源的人员拉走，借以拉走客户；或者以高 薪形式招聘有客户资源的人员为员工， 借以争取客户等。并美其名曰：存款营销 的资源型人才战略。事实上资源型人才 是有限的，且是可以转化的。 （二）私利营销 私利营销是一种带有普遍性的存款 营销方式。私利营销的实质是通过满足 客户中有关人员的私欲，达到争取客户， 增加存款的目的。私利营销从小到请客 吃饭，大到送礼，包括礼品、礼金等，有 礼、有利，有存款。这种营销方式从长远 来看，有可能既害了客户，又害了员工， 最终害了银行本身。人的私欲是无止境 的，私欲可以相互影响、传染，但是银行 的存款成本是有限的，私利营销也是有 限的，且只能满足低层次客户需要。 （三）守株待兔式营销 守株待兔式营销亦称坐商，是一种 传统的营销方式。即通过提供热情周到 的柜台服务，吸引客户增加存款。严格来 讲，这只能叫等客上门，称不上营销。随 着各类股份制银行的建立，各商业银行 网点的增加，以及客户需求的升级，坐门 等客已远远不能满足客户的需要。长此 以往，守株待兔式营销只能让商业银行 重温守株待兔的故事。 （四）简单服务营销 简单服务营销，即以为客户提供上 门收款、上门送银行结算回单等简单服 务，以满足客户的低级需求，稳定客户， 并达到稳定、增加存款的一种营销方式。 该方式是传统营销方式的一种进步，只 能满足客户的低层次需要，解决不了客 户高层次需求问题，不能有效达到营销 目的。 二、提高商业银行营销水平对策 从商业银行存款营销现状分析可 见，现存营销方式原始，营销成本高，存 款营销缺乏科学性、系统性。针对目前存 款营销现状，结合自己多年的存款营销 管理实践，笔者认为，提高商业银行存款 营销水平，有效应对外资银行竞争，可采 取如下对策： （一）实施存款营销环境分析 存款营销环境是指对商业银行存款 营销起着潜在影响的各种外部因素。这 些外部因素对存款营销既存在创造机 会，又存在着威胁，熟悉了营销环境，就 能趋利避害。因此，开展存款营销前有必 要进行营销环境分析。影响存款营销的 外部因素很多，营销环境分析的重点包 #’ 【问题探讨】 括经济因素、政府因素、技术因素、客户 因素、竞争者因素五类。 !"经济因素分析。通过分析一个城市 或一个地区的经济状况，包括经济增长 速度、发展周期、市场现状和潜力、物价 水平、投资和消费趋向、进出口贸易及政 府的各项经济政策等，确定存款营销策 略和营销重点。从本地区的实际出发，实 施存款营销，避免盲目营销。 #"政策因素分析。主要是分析国家金 融政策、法律与金融市场因素。通过分析 中央银行的信贷政策和利率政策，确定 对不同客户的营销策略；通过分析有关 的金融法律、法规，保证依法合规开展存 款营销；通过分析金融市场的发展程度， 确定银行承兑汇票和贴现对策及规模， 达到合理有度实施票据存款战略。 $"技术因素分析。通过分析一个城市 或地区的计算机、现代化通讯、互联网状 况及利用程度，确定银行的客户需求战 略，以最新、最快捷的技术服务，满足客 户需要。 %"客户因素分析。通过分析一个城市 或地区的公司（企业）、个人客户的结构、 需求等因素，针对性地制订客户营销战 略，实施有效营销。 &"竞争者因素分析。通过对自身周围 的竞争对手的数量分析、市场份额分析、 营销组合策略的分析，结合自身特点和 优势，选择和实施适合自身的营销策略， 以达到在存款竞争中保持竞争优势，百 战不殆。 （二）开展存款营销市场细分，选准 营销目标 存款市场是广大的。为了实现存款 最佳营销效果，有必要依据客户需求的 差异性和类似性，把存款市场划分为若 干客户群，区分为若干个子市场，即所谓 市场细分。并在细分市场的基础上，根据 自身优势和特点，选择目标市场，开展针 对性存款营销。这里把存款市场分为两 大类，在两大类的基础上，实施市场细 分，并选定目标市场。 !"公司（企业）存款市场。公司存款市 场细分主要是细分公司客户。细分公司 客户主要按两类因素细分，一是按公司 规模细分。将公司分为小型企业、中型企 业、大型企业，分别研究其对银行产品和 服务需求及潜在需求，分析这些企业的 构成状况、存款状况，根据银行自身能提 供的需求，选定目标市场，进而选定目标 客户，有针对性地实施存款营销。二是按 公司行业分类。将公司分为机械、电子、 交通、能源、电信、电力、纺织等不同行 业。对不同行业再按经营状况、发展前景 等进行细分。结合银行对不同行业能提 供的服务和产品，选定目标行业。再从目 标行业选择目标客户，针对性开展存款 营销。 #"个人存款市场。即储蓄存款市场。 细分个人客户市场，可以着重按人文统 计因素和行为因素细分。一是按人文统 计因素细分。主要是按年龄、收入、社会 阶层细分。通过对年龄的细分，分析研究 不同年龄段客户的收入状况、消费状况 及对银行产品和服务的需求状况，选定 不同年龄段作为目标市场，实施针对性 营销；通过对不同收入客户的细分，根据 银行自身状况，选定某一层次收入的客 户为目标客户，针对性营销；通过不同社 会阶层客户的细分，选定某种社会阶层 的客户为目标客户，实施针对性营销。 （三）推行科学的营销管理 营销管理是一个过程，包括营销分 析、营销计划、营销执行和控制。此过程 的目的是实现对有关各方面的满足，其 实质上是需求满足。推行科学的营销管 理，着重从如下方面入手。 !"制订科学的存款营销计划。完整的 存款营销计划包括总任务、营销环境分 析、前景预测、机会分析、具体目标、存款 营销战略与行动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、营销预算、计划控 制八个方面。在前述存款营销环境分析、 市场细分的基础上，制订与推行营销计 划，是实现营销目标的前提和基础。 #"营销产品管理。广义而言商业银行 向市场提供并可由客户取得、利用或消 费的一切服务。在营销管理过程中，为客 户提供的产品必须能满足客户的需求。 为此，在产品管理方面，一是根据客户变 化的需求，不断改进现有产品，通过增加 产品功能，提供附加服务，适应客户要 求；二是实施不同产品的组合，提供套餐 式产品，为客户提供便利。 $"营销方案管理。营销方案管理分两 类。一类是营销部门对在市场细分中选 定的目标市场实施的方案管理。包括目 标市场的管理方式、目标市场需求、目标 市场的产品组合、目标市场管理的政策 导向等；另一类是营销人员对在客户细 分中选定的目标客户实施营销方案管 理。包括目标客户状况、产品和服务需 求、针对客户需求设计推出的产品及其 组合，根据目标客户特点确定的金融产 品与服务的价格、目标客户所应该享有 的优惠权和特殊政策、接近与争取目标 客户的方式、方法和步骤，达成交易应具 备的前提和条件，维持与目标客户长期 合作关系的措施等。 %"营销人员管理。优秀的营销队伍是 实现存款营销目标的保证。优秀的营销 队伍的建立，取决于科学的营销人员管 理。营销人员管理主要包含四个环节：一 是营销人员选聘。选聘营销人员必须把 握严格的选聘条件，包括要具有一定的 经济金融和法律知识、管理学知识、会计 学知识，还要具有一定的营销技能、财务 技能、调研技能、分析与展业技能。此外， 还要具备感召力，即善于从顾客角度考 虑问题以及想达到营销目标的强烈的个 人愿望。二是培训。通过培训让营销人员 达到了解银行并明白银行各方面的情 况，通晓银行的产品、服务情况，了解本 行各类顾客和竞争对手的特点，知道如 何做有效的营销展示、介绍，懂得实地营 销的工作程序和责任。三是明确营销人 员的任务。包括寻找客户、设定目标、信 息传播，熟练地把本行产品和服务的信 息传递出去；推销产品、服务，懂得如何 与客户接洽、谈判、回答客户的疑问并达 成交易；为客户提供各种服务；对客户的 问题提供咨询意见，给予技术帮助，安排 资金融通等；收集信息，要进行市场调查 和情报搜集工作，并撰写营销 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 等。四 是建立考核评价指标体系，实施奖惩、激 励机制。 （责任编辑：李琳） $$