IBM销售技巧培训

null销售技巧 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 Computer Services Industry, IBM© 2006 IBM Corporation销售技巧培训null*PASSION – 热情UNIQUE VALUE – 独特价值null*SSM 销售方法论销售方法论 – Signature Selling Method*销售方法论 – Signature Selling Method阶段 1 － 建立客户关系*阶段 1 － 建立客户关系阶段 2 － 发现机会*阶段 2 － 发现机会阶段 3 － 描述能力*阶段 3 － 描述能力阶段 4 － 展现核心价值*阶段 4 － 展现核心价值阶段 5 － 选择解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 *阶段 5 － 选择解决方案阶段 6 － 赢单*阶段 6 － 赢单阶段 7 － 实现期望*阶段 7 － 实现期望销售方法论 – 回顾*销售方法论 – 回顾null*政治销售 Political Selling政治销售 – 客户需求*政治销售 – 客户需求业务需求个人需求政治销售 – 角色*政治销售 – 角色评估者－Evaluator 推荐考虑的解决方案决定者－Decision Maker 做出正式的最终决定批准者－Approver 给予采购的最终批准影响者－Influencer 给予客户决策过程非正式的影响使用者－User 评估对于用户业绩的影响政治销售 – 关键点*政治销售 – 关键点客户得到结果，但只有个人是“赢”； 没有个人的“赢”，就没有人支持你； 职位 权限 影响力了解 和有影响力的人建立关系 添加价值，并帮助他们被认可 证明你对他们的影响力行动政治销售 – 关键人物*政治销售 – 关键人物敌对者－Hostile 不支持者－Non-supporter 中立者－Neutral 支持者－Supporter 赞助者－Sponsor 坚定赞助者－Power Sponsor政治销售 – 支持者 - Supporter*政治销售 – 支持者 - Supporter倾向于你的解决方案，并希望你赢； 提供保密和有独特的价值的内部信息； 告知如何在客户内部寻找和建立关系； 帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；政治销售 – 赞助者 - Sponsor*政治销售 – 赞助者 - Sponsor提供独特的有价值的内部信息； 会支持让你参加重要的内部会议； 会公开的推动销售机会的进展； 是你在客户内部的销售； 具有接触客户更高决策层的能力和影响力；政治销售 – 坚定赞助者 - Power Sponsor*政治销售 – 坚定赞助者 - Power Sponsor在客户的决策团队中，具有最大的影响力； 能够领导决策过程，无论预算或职位状况； 能够阻止任何的不同意见； 能够带领销售到客户的任何部门；政治销售 – 不支持者 - Non-Supporter*政治销售 – 不支持者 - Non-Supporter忽略他们 孤立或者中立他们 把他们转变成支持者或赞助者 把他们保持在监控范围之内4种对待不支持者的策略政治销售 – 组织结构图*政治销售 – 组织结构图CEOSales DirectorMarketing DirectorHR DirectorManufacture DirectorUIACFODESNPSHSPNA – Approver U – User I – Influencer D –Decision Maker E- EvaluatorSP - Supporter SN – Sponsor PS – Power Sponsor H - Hostile N - Neutral政治销售 – 总结*政治销售 – 总结建立你自己的影响圈； 了解客户的个人需求； NO SPONSOR = NO SALEnull*项目评估 Opportunity Assessment项目评估*项目评估这是一个销售机会吗? 1. 客户的市场计划 2. 客户的业务情况 3. 客户的财务状况 4. 客户的预算状况 5. 客户的采购意愿和动力IBM 能否竞争? 6. 客户的正式决策 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 7. 解决方案是否契合客户的市场计划 8. 解决方案是否契合客户的业务需求 9. 所需的配比资源和能力 10. 独特的价值 11. 目前与客户的关系项目评估*项目评估IBM能赢吗? 12. 与客户关键决策人物的接触 13. 客户购买意愿 14. 非正式的决策过程 15. 客户内部的政治情况 16. 企业文化的兼容 17. 项目的评估值得去赢吗? 18. 短期业绩 19. 长期机会 20. 利润状况 21. 风险评估 22. 战略价值SSM – 以客户为中心的销售流程*SSM – 以客户为中心的销售流程null*Product, market & business knowledge Has a thorough grasp of products & services Fully aware of competitors activities & market trend Profit conscious Displays expertise in sales process Customer relationship Quickly builds rapport & easily establishes relationship with customers Engages in activities that will promote long-term collaboration with partners/distributors/customers Knows the key players within the customer organizations and build broad-based support to sustain and expand the relationship. Fact finding and problem solving Uncovers & deeply understands customers’ business needs Able to explore a range of solutions that address customers’ concern Able to handle complex situation with good judgment Takes advance action against potential problems and able to develop contingency plans Sales Core Competence 1null*Communication Speaks fluently and confidently Writes clearly and concisely Able to deliver well-organized & high-impact presentation for a range of customers Able to create effective, professional documents and proposals Result-driven Willingly takes calculated risk to achieve sales objectives Perseveres to attain & exceed challenging goals Monitors and tracks progress to ensure meeting customers’ needs as promised Always ready to explore new opportunities Negotiate and influence Persuades others with effective rationales Able to change people’s view and influence their decision Address objections skillfully Sales Core Competence 2null*Reliabilities Follows directions from supervisors and respect policies and procedures Displays high integrity Earns trust of others through making and keeping realistic commitment Demonstrates a strong sense of ownership Creativity and flexibility Able to create new ideas, methods, practical solutions Willing to adapt oneself to the new or changing situations Copes with stress effectively Stays positive despite set-backs Acts on own initiatives to continuously improve processes Personal Effectiveness Develops effective and supportive relationship with colleagues Organizes own time effectively and set the right priorities Knows when to work alone and when to work together with others Able to allocate and manipulate the right resource to meet business needsSales Core Competence 3面谈注意事项*面谈注意事项基本礼仪和礼貌 充分准备，突显专业水准 听比说重要 确认，确认，再确认 不可急于求成，遗留后患 先为人，后成事null*面谈基本技巧 Basic Customer Call Skill推销策略的转变* 以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系推销策略的转变销售能力新指标* 知识 比以前更为广阔而深入的知识层面 技巧 必须把这些技巧运用得更深入和更连贯 态度 决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标 个人素质 销售能力新指标如何进行成功的业务拜访* 从积极正面的角度开始业务拜访 合理有效地使用客户和自己的时间 营造一个开放的信息充分交流的气氛 提出高质量的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解 策略性的向客户介绍自己的产品和组织 以开放及有效的方式回答客户的担心 以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访如何进行成功的业务拜访主要内容* 满足需要的推销方法 开场白 寻问 说服 达成协议 克服客户的不关心 客户的顾虑 消除客户的顾虑主要内容null*在开场白中,你应该交换有关这次拜访要谈及和达成事项的资料在说服时,你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料在达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料成功的业务拜访 – 双赢null*销售核心能力好销售的共性*好销售的共性对“人”感兴趣 对“生意”感兴趣（博弈） 对“沟通”和“心理学”感兴趣 好学的个性和习惯 良好的心理素质 《最伟大的推销员》 《圈子圈套》 《富兰克林自传》 《唤起心中的巨人》 《蓝海战略》null*