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對抗免費大作戰.pdf

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Green1961 2011-12-03 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《對抗免費大作戰pdf》,可适用于战略管理领域,主题内容包含挨打不是唯一的辦法對抗免費大作戰CompetingAgainstFree免費產品與服務大行其道根據《哈佛商業評論》的研究發現:免費產品正逐漸從網路市符等。

挨打不是唯一的辦法對抗免費大作戰CompetingAgainstFree免費產品與服務大行其道根據《哈佛商業評論》的研究發現:免費產品正逐漸從網路市場進軍實體市場。既有企業該如何因應這股免費攻勢?你知道嗎企業是否正受到免費產品的攻擊評估威脅如果免費產品與服務的使用者一年成長至少%(等於每兩年增加至少一倍)或是既有企業付費客戶一年流失至少%(等於在五年內流失至少%)既有企業就有大麻煩了。是否與何時回應「評估免費競爭的威脅」矩陣表立即威脅立即推出免費產品與服務商業模式威脅改變商業模式輕度威脅持續監控狀況延遲的威脅與對手共存或是延後推出免費產品與服務高既有業者付費客戶的流失率低高免費產品使用者的成長率低一年至少%一年不到%一年不到%一年至少%是否與何時回應「評估免費競爭的威脅」矩陣表立即威脅立即推出免費產品與服務商業模式威脅改變商業模式輕度威脅持續監控狀況延遲的威脅與對手共存或是延後推出免費產品與服務高既有業者付費客戶的流失率低高免費產品使用者的成長率低一年至少%一年不到%一年不到%一年至少%狀況:現有客戶快速大量流失因應策略:不僅要以免費的產品與服務回應更必須大幅改變自家的商業模式以求生存。案例參考:報業面臨的競爭是網路競爭對手提供免費刊登分類廣告服務狀況:對手快速成長,但現有客戶並無快速流失分析:對手吸引到的是其他既有企業的客戶,或新進使用者因應策略:針對高階市場耕耘,並對低階市場推出免費產品案例參考:Quicken與Mintcom狀況:你的付費客戶流失率偏高但新進競爭者的使用者成長率偏低。因應策略:這種現象也顯示付費產品的功能超出客戶需求導致客戶流失因此當務之急就是推出免費的產品與服務。狀況:你的流失率和對手的成長率都偏低這屬於「輕度威脅」。因應策略:只需要持續監控市場狀況即可。選擇回應方式,讓對手無用武之地現行企業的優勢使用者或客戶已付出許多心力來學習使用這項產品不會輕易轉換先進的技術知識雄厚的品牌資產豐富的財務資源對市場的了解能取得重要的配銷與行銷管道成功案例:美國報業猶他州鹽湖城錦囊妙計:四種成效卓著的策略追加銷售先推出免費的基本款產品與服務吸引大批使用者然後對升級版的產品與服務收費。條件免費產品能吸引大批使用者因此就算只有一小部分轉換為付費客戶還是可創造可觀的營收或者有高比例的使用者願意付費使用升級版的產品與服務。交叉銷售銷售與免費產品沒有直接關聯的產品。條件多樣化的產品線最好有一些產品能與免費產品互補或者能透過合作關係對免費產品使用者銷售各種產品。向第三方收費提供免費產品與服務給使用者再將用戶資料的使用權賣給第三方。條件免費產品與服務可以吸引大量使用者而且可根據廣告商需求而畫分為不同區隔或是可以吸引到某個明確的用戶群形成一個顧客區隔而且有第三方公司願意付費取得使用者資料。搭售提供免費產品與服務但與付費產品與服務搭配銷售。條件有適合與免費產品與服務搭配的付費產品與服務或者免費產品與服務需要定期維護或是需要互補的產品與服務。不冒險更危險免費產品與服務策略需要進行實驗同時也要承擔某些風險因此企業在採納這類策略前可能得先改變自家的企業文化。高階主管必須拿出強勢作風帶領公司反擊競爭者改造組織架構並對成本會計資訊提出質疑。當對手的免費產品與服務形成威脅既有企業除了「以免費制免費」外其實並沒有多少策略可供選擇。既有企業如果花太多時間尋找其他必勝策略結果往往只是延後採取早該採取的行動。其實既有企業一旦確認威脅存在就應立刻採取決斷行動如此才能繼續生存下去並繁榮發展。個案討論微軟微軟應更嚴肅面對免費產品的競爭過去四年來微軟的Office軟體一直受到兩種免費產品的攻擊:GoogleDocs與甲骨文公司的OpenOffice。儘管微軟免費的Office軟體雲端版本然而時機太遲力道太弱無法因應對手日益嚴重的威脅。微軟已犯下錯誤它應更嚴肅地面對價格敏感度高的使用者大量流失的現象。微軟如果能針對價格敏感度高或是不需要過多功能的客戶提供免費的產品雖然會犧牲一部分營收但一方面可阻止免費產品競爭對手攻城略地一方面更能保住最重要的客戶:企業客戶與重度家庭使用者。本文摘自哈佛商業評論全球繁體中文版新版第期(年月號)挨打不是唯一的辦法對抗免費大作戰CompetingAgainstFree立即購買我要訂閱管理經典‧職場實戰訂閱《哈佛商業評論》全球繁體中文版年期點HBR文章下載點數(可下載哈佛系列書籍文章)再贈最新職場競爭力專刊冊(含:向上管理行銷自己)優惠價,元總價值,元

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