铁路货运营销运输组织方法研究

铁路货运营销运输组织方法研究 � � 钱勇生 � 李保知 � � 1� 问题的提出 1�1 市场份额问题是铁路走向 21 世纪中面临的严峻课 题 我国的基本国情: 疆域辽阔, 人口众多, 资源分布不均 匀,经济发展不平衡, 需要铁路长途运输大宗货物,决定了铁 路是交通运输的骨干。然而近几年的统计数据 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明, 铁路客 货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的, 而且下 降的幅度还比较大。1996 年完成货物周转量 12895 亿 T�KM,旅客周转量 3357 亿人 KM, 分别占全国的 34% 和 35� 95%。甚至近几年铁路运输的绝对量也出现了负增长: 1996年同 1995 年相比较, 除煤炭外货运实际下降 2372 万 吨,客运量下降 12� 3%。 市场份额下降直接的影响是铁路经营困难,全路已经连 续四年亏损, 1993 年至 1996 年铁路资金缺口挂帐累计达 200 亿元, 加之 1000 亿元的铁路建设基金, 铁路累积负债达 1 200亿元;其次是运输成本相对升高, 工资已经占到成本 30% ;再者铁路运营效益下降, 全路 40 万辆货车、3�2 万辆 客车、6� 4 万公里线路,设备数量有所增加, 但运营指标却普 遍降低。 1�2 市场份额下降的直接原因 市场份额下降是世界上许多国家都出现过的规律性现 象,在中国出现不可避免, 但是在我国目前出现是不正常的。 八五期间我国国民经济以年平均 11% 的速度加快发展, 对 铁路的运输需求是持续增长的。国外铁路运输份额下降的 原因如路网规划不合理、盲目竞争、资源枯竭等因素在我国 并没有出现。 铁路运输面临如此严峻的局面,从表面上看是运输市场 对铁路运输的需求不足的原因,但是实际上是铁路不能适应 日益激烈的市场竞争。反映出铁路运输企业在整体素质、管 理水平、服务质量、应变能力等方面的差距,也就是说在市场 营销上出了问题。其实问题早就有所预见:世界银行对中国 铁路作出调查后,在其�中国铁路战略报告�中, 明确指出中 国铁路有五个方面弱点, 有三个方面实际说的是一个问题, 即忽略了顾客的需求。 应该说面向市场,强化营销, 不断扩大铁路在运输市场 上的份额,是一个关系到铁路生存与发展的严峻课题。 2� 铁路货运市场营销策略 2� 1一个调研后得出的结论 一年来,我们走访调研了近百位各种层次的货主。货主 们对铁路运输的认识是:铁路为适应市场进行了一系列的改 革,包括修改了运输 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的申报方法, 调整了列车运行图 ,增 加了运输能力,改变了列车开行结构, 甚至成立了营销机构。 但是经由铁路运输货物仍然很不方便,主要表现在与铁路货 运部门难打交道,铁路职工不负责任, 没有危机感, 年年亏损 年年涨工资; 铁路货运的信誉不高, 计划兑现率仅为 60% ; 大宗货物经由铁路运输质量没有保证, 如煤炭质量不好、矸 石多也必须接收;反映最多的问题是铁路运输货物费用高, 所要支付的费用不仅有运价,还有基金以及其它额外费用如 罚款、人情费用、价外延伸服务费用、黑市交易费用等。由此 可见,铁路货物运量下降的原因, 是价值规律在起作用, 是货 物运输的综合价格太高,严重背离运输的价值。 2� 2铁路货运营销的实质 从铁路运输企业来说,市场份额下降的现状是铁路长期 重视提高运营效率, 忽视改善服务造成的。是铁路长期封 93 � 金 融 与 管 理 � �甘肃社会科学� 1998 年第 5 期 闭、自我保守, 由于自然垄断,导致黑市或灰市 (如基层乱收 费)长期干扰的结果, 也是运输产品不适应运输需求的结果。 所以应该说货运营销的主要阻力来自铁路内部,一是人员素 质,二是运输组织体系。货运营销的实质, 就是通过改善服 务,取消各种因素的干扰,实现运输的综合价格和价值的统 一。 2�3 铁路货运营销的策略 2�3�1 设计良好的质量形象是货运营销的前提。长期 以来,铁路独家经营, 而且长期处于运输市场的霸主地位, 等 货择运的作风形成已久, 经铁路运输货物需要申报计划, 需 要请求车,需要按货场的要求进货、装车, 有各种 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 、要求 去约束货主 ,运输服务质量形象差, 而且各种形式的费用繁 多。多年来铁路内部的体制也没有太大的变化,没有竞争, 营销观念落后。因此以市场为主体,通过改善对运输需求的 供给方式, 设计良好的质量形象,是铁路货运营销工作的前 提。 2�3�2 企业整体利益最大是货运营销的目标。市场份 额下降, 经济效益下滑, 从铁路经营上来说, 主要有三点原 因,一是大锅饭严重, 运输企业只重视完成任务,不注重市场 信息和变化。二是一部分单位和个人把自己的小利益和运 输企业的整体利益对立起来, 据测算七五和八五期间, 铁路 黑市及灰市流失资金约一千亿元。三是铁路忽视了高运价 率的货物经营,近几年来, 全路货运增长的大部分是煤炭、石 油、建材、粮食、化肥等, 除石油外均属于低运价物资, 而机 械、家电等运价率高的物资大批流失。虽然有客观原因, 但 主要原因还是铁路货运手续繁杂、乱收费、货损货差严重, 时 效性差等原因,即重视运营效率, 忽视经营效果。因此追求 运输企业整体利益最大, 必须从降低运输成本,提高服务质 量,改进运输组织体系入手。 2�3�3 组合营销是铁路货运营销的方法。目前铁路的 各级都建立了市场营销机构, 但是营销的方法,仍然停留在 生产导向和推销导向的低层次水平上,其特征是以完成铁路 运输企业自身的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目 标。高层次的营销观念是以市场为导向、以社会为导向的, 其特征是以顾客的需要为核心,企业的生产、经营、管理围绕 营销转。在这方面美国的铁路运输业可以为我们提供警示: 哈佛大学著名营销学教授奥多�李维特在其�产品推销的近 视症�一书中, 曾谈及美国铁路由于忽视消费者的需要, 仅把 企业的立足点停留在运输产品上,即因为营销的近视而导致 铁路走向衰落。在这里我们提出铁路货运组合营销策略: 在 深入开展市场调查,细分市场构成, 确立目标市场的条件下, 综合考虑运输产品的质量,包括运营质量和服务质量以及和 质量相对应的价格、促销手段, 发挥运输产品的安全、迅速、 经济、便利的优势, 以货主的需要为核心,按货主的需求安排 生产,重新树立运输产品的质量形象。 2�4 � 确立市场营销的核心地位 刚起步的我国铁路货运市场营销已暴露出下列问题: 一 是营销实施过程中明显的行政管理色彩。二是某些营销措 施由于损害基层的既得利益而缺乏后劲。三是目前铁路货 运市场的产品短缺和过剩在品类上并存。营销仅限于过剩 产品,短缺产品仍然没有一个合适的营销办法。应该明确一 个观念 :货运营销绝不是营销机构自己的事, 营销应该以市 场为导向,与货运组织各个环节密切相关, 营销是铁路经济 效益的源泉,是提高铁路市场份额的唯一途径, 必须确立一 切经营工作围绕营销展开的思想。 3� 货运营销运输组织措施 3� 1� 铁路货运营销的深层问题是运输组织 铁路货运营销工作从表面看是让运输产品迎合运输需 求的问题,是加强货主与铁路之间的措施。但是对铁路运输 企业来说, 货运营销包括运输产品的结构、层次, 产品的价 格,产品的销售渠道以及促销策略等, 这些因素是通过控制 改善运输组织去实现的。所以铁路货运组合营销策略的深 层问题是改进运输组织方法。 3� 2� 改进运输组织原则 3� 2�1 对于运输计划。运输计划是铁路货物运输工作 的基础,是确定货流及车流数量、方向的原始依据。运输计 划是生产计划,不能简单说它是计划经济的产物。但运输计 划的改革,除了方便货主、缩短提报周期,加强计划的互相制 约作用之外,还应考虑在运输计划增加一些内容: 供应运输 产品的周期及形式,对于短缺产品公平供应的竞价方式。如 有的货主认为整列或成组集中到货, 供给销售带来不便, 他 们更愿意接受每日均衡的小批量发送。这些情况都应该在 运输计划中有体现。 3� 2�2 对于列车编组计划。列车编组计划规定如何将 车流组织成各种专门列车,从发生地向目的地运送的制度, 是铁路的车流组织计划。目前全路执行的列车编组计划共 规定了 16 种货物列车的组织形式, 已经能够实现合理地组 织车流输送,充分利用铁路通过能力, 以及合理地分配铁路 各技术站调车工作任务的作用。但现行的列车编组计划与 营销相结合,至少有两个问题考虑的不全面: 一是货物自身 的价值与时效性问题。二是铁路开行列车后的效益与收入 问题。考虑增加三种列车形式以弥补以上不足。 ( 1)欠轴技术直达列车。技术站的直达列车 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 是以满 轴满重为前提的。对于自身价值较高或对时效性要求强 ,同 时运价较高的货物,只要满足欠轴开行的总收益大于普通货 物列车的收益,虽然不满轴满重,但对铁路的收益仍然是有 利的。 ( 2)厂矿列车。对于大宗稳定货流, 若能保证每日开行 一列,列车的到达站相同, 可考虑出租运行线给货主, 开行专 门厂矿列车。这样一方面可以减少铁路货源组织给予货主 生产带来的不便,另一方面长期出租又可以为铁路带来稳定 的收入。 ( 3)欠轴始发直达列车。装车站组织始发和阶梯直达列 车,应充分考虑货物的总集结时间。装车站直达列车虽然能 够减少技术站改编作业量,加速机车车辆周转和货物沿途送 达速度 ,但始发直达必须要有一定的货流作保证, 所以总体 上可能延长货物在货主仓库及在站台停留时间,货主并没有 体会到产品被加速送达。对自身价值高, 资金占用量大, 同 94 � 金 融 与 管 理 � �甘肃社会科学� 1998 年第 5 期 时运价率较高的货物,可开行始发欠轴始发直达。 3�2�3 对于技术计划。技术计划是建立在月度货物运 输计划基础上的机车车辆保证计划,由于月度货物运输计划 的提报周期缩短,灵活性增强, 目前的技术计划在一定程度 上失去了控制车辆运用数量的依据。空车及运用车不足, 是 经常导致铁路失去货主信任的一个重要原因。对于技术计 划必须考虑缩短编制周期,增加以装车和重车工作为主的铁 路局的空车保有量及运用车数, 做到货不等车,是铁路面向 市场进行改革的一项重要内容。 3�2�4 对于列车运行图。运行图是列车运行的基础, 是 铁路货运组织的综合性计划。运行图的铺画必须和所运输 货物的种类及性质相联系,对于煤炭、矿石、水泥、木材等大 宗货物要求编组大重量列车,运行可以是低速度以增加通过 能力; 对于价值高的货物,急需物资则要求有较快的运送速 度。运行线可以与部分客车线路平行。运行图的铺画应考 虑货源及其变化情况, 由组流上线的原则改为按流画线原 则,以适应货源变化以及减少货主短途搬运费用。运行图还 应考虑缩短编制周期,由目前两年一小改、四年一大改变为: 根据货流变化每年更改或备用几套运行图随时更改。 3�3 改进货场服务体系 货场不仅是装卸承运货物的场所,更是铁路面向市场的 营销窗口。建立货场适应市场营销机制,是要在赋予货场相 对独立的� 四自�责权基础上, 实行内部企业化经营, 把货场 改造成为铁路货运服务的营销窗口及产品销售部门。货场 还应该注意简化手续,及时公开各种运输产品的供应能力及 数量。公开公平交易,减少货主与铁路的交易费用。 3� 4改进运输指挥的职能 铁路运输大联动机的特性,决定了运输生产的集中统一 指挥只能强化,不能削弱。但是运输指挥职能要有改变, 对 调度所来说,应该改变� 我管你干,我调你动�的传统做法 ,做 到运输跟着市场走,调度围着车站转。不仅要加大对日班计 划的考核,更应该把经营意识、市场意识、效益意识和为货主 服务的意识贯穿于运输指挥和业务管理当中去,实行单车效 益核算,单列效益核算, 为拓展市场、增加企业经济效益打下 基础。 4� 结语 面向 21 世纪的中国铁路, 面临着改革与发展的两个任 务。面向市场,强化营销正是这两个任务的切入点。强化营 销的前提是运输组织适应市场, 服务市场, 为运输市场提供 合适的运力即运输产品保证。所以必须改变目前� 货主为我 服务�的生产型运输组织体系,形成� 我为货主服务�的经营 型运输组织体系,真正体现人民铁路为人民的宗旨。 主要参考资料: � � 1� 李鹏: �建设统一的交通运输体系� , �人民铁道报� , 1997�8�7。 2� 傅志寰: �大力推进铁路改革与发展� , �人民铁道报� , 1997�10�4。 3� 郑时德、吴汉琳主编:�铁路行车组织� , 中国铁道出版社, 1988�3。 4� 罗国雄主编:�铁路运输方案� ,中国铁道出版社, 1987�6。 5� 陈汝龙主编: �综合运输市场学概论� , 上海交大出版社, 1995�9。 6� 常国治:�铁路客货运输产品营销战略研究� , �铁道经济研 究�1996�3。 7� 王兆成:�广铁集团面临的经营困难与对策分析� , �铁道经济 研究�1997�3。 8��铁路运输面临市场对策专家座谈会纪要� , 中国铁道学会秘 书处学术交流部, 1997�8。 9��关于培育铁路运输市场的研究报告� ,铁道部培育铁路运输 市场课题组, 1996�5。 10� Internat ional Marketing St ragegics W iklum d Erik New york M c Graw - H ill Book �Com, 1987 (作者单位: 兰州铁道学院运输系; 兰州铁道学院经济系) 责任编辑:申秀云; 校对:罗 � 哲 � 叶 � 子 � 三 � 川 �编校小札� 学术论文的注释 � � 澄 � 之 � � 学术论文的注释是十分重要的。引文和重要资料必须 注明出处;有不同的见解和说法也须在注解中加以说明。这 是学术论文科学性和学术性的要求,是写作学术论文的起码 常识。然而 ,近年来学术论文的注释却越来不能令人满意。 有的不写注释;有的只笼统地注明参考文献; 有的虽有注释, 但或者不注页码 , 或者不注出版社, 不注出版年月和版次 (本) ;也有的转引他人的引文时, 不加核对,以讹传讹。这些 都是不符合要求的,不但给编辑带来了麻烦, 更主要的是给 读者和有关研究者带来不便。本刊要求,学术论文中的引文 和资料来源一律用尾注注明。引自刊物的要注明文章作者、 文章名称和所在刊物的期数; 引自著作的, 除注明作者和著 作名称和页码之外,还须注明出版社、出版年月和版次(本)。 以上诸点,盼作者诸君重视。 95 � 金 融 与 管 理 � �甘肃社会科学� 1998 年第 5 期