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电话营销技巧—-全面介绍.pdf

电话营销技巧—-全面介绍.pdf

上传者: 风生 2011-12-01 评分 5 0 157 21 712 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《电话营销技巧—-全面介绍pdf》,可适用于领域,主题内容包含电话营销技巧全面介绍、电话营销只靠声音传递讯息电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确同样地准客户在电话中也无法看符等。

电话营销技巧全面介绍、电话营销只靠声音传递讯息电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确同样地准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员是否可以信赖这个人并决定是否继续这个通话过程。、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣:在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在~秒内感到有兴趣准客户可能随时终止通话因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情除非这通电话让他们产生某种好处。、电话营销是一种你来我往的过程:最好的销售过程是电话销售人员说的时间而让准客户说的时间如此做可以维持良好的双向沟通模式。、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售电话营销是感性销售的行业销售人员必须在“感性面”多下功夫先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。电话营销的目标订定一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标如果没有事先订下目标将会使销售人员很容易偏离主题完全失去方向浪费许多宝贵的时间。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标:主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时你最希望达成的事情。许多电话营销人员在打电话时常常没有订下次要目标因此在没有办法完成主要目标时就草草结束电话不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。常见的主要目标有下列几种:根据你销售商品的特性确认准客户是否未真正的潜在客户订下约访时间(为面访业务人员订约)销售出某种预定数量或金额的商品或服务确认出准客户何时作最后决定让准客户同意接受商品服务提案常见的次要目标有下列几种:取得准客户的相关资料销售某种并非预定的商品或服务订下未来再和准客户联络的时间引起准客户的兴趣并让准客户同意先看适合的商品服务文宣资料得到转介绍写出电话营销主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率一般来说架设一位电话销售人员每天打通电话其中的客户会说“NO”订下次要电话销售目标并达成之后可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标表示电话销售人员收集了更多的相关资料实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。从事任何行业如果要获得良好的成效一定要在事前做好完善的规划否则必定事倍功半电话销售也不例外一样需要事前妥善规划其中有四件重要准备工作:、了解真客户购买动机、整理一份完整的商品功能利益表、研究准客户老客户的基本资料、其他准备事项。(一)了解准客户购买动机每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样但通常最后的动机都只有大类一种动机是希望获得某种好处另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外必须区别准客户的“需求”即“期望”“需求”是非要不可的动机而“期望”是有最好没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能利益时主要是强调必要的功能利益非必要的功能利益仅是用来加强销售的效果电话销售人员千万不要本末倒置。客户来开户的动机有许多但是最重要的有下列几个:、财务利益是吸引准客户最强的动机例如购买股票或基金最终的目的是希望赚到利差。、方便性、安全感如果一项商品服务可以让人心理上产生更大的安全感将是很有影响力的因素。、社会认同身份地位(黄金客户俱乐部)(二)整理一份完整的商品功能利益表(三)事先研究准客户老客户的基本资料在打电话给准客户老客户之前要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料电话销售人员才能确定这次销售的重点否则就像瞎子摸象完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。(四)其他准备事项、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌有兴趣或漠不关心关怀或挫折耐心或急促接受或抗拒因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。在打电话前深呼吸几次可以使自己的心平静下来并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上经常防一杯温开水当说话太久时喝一些温开水可以松弛声带。电话营销基本训练一般来说电话营销活动的进行方式和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异大致可以分成个主要步骤。、开场白、接通真正主事者、有效询问、重新整理准客户之回答、推销商品功能及利益表、尝试性成交、正式成交、反对问题处理、有效结束电话、后续追踪电话

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