底商——三种最具市场活力的商业物

DECISION INTELLIGENCE OF CHINESE REAL ESTATE 59 本文从销售方式选择，付款策略选择，租赁策略选择以及底商价值判断等四个方面阐述了底商开发中的 一些问题，虽然没有进行底商开发的综述，但“万变不离其宗”，其作为商业物业的开发流程与购物中 心、商业街基本相似，而真正的开发重点则在于本文所述的四个问题。 ■ 吴传鲲 底 商 ——三种最具市场活力的商业物业之三 商业底商是目前国内十分火爆的一种商业物业开发形式，其投资小、投资方式灵活、经营方式多样化 的特点吸引很多个人投资者进行投资，因此，很多地产开发商往往将住宅或者其他建筑的底层（特别 是临街方向）开发成商铺形式，以利于资金快速回笼和提升人气。 较之其他商业物业形式，底商开发最为简单，其核心问题是招商推广，因此，本文主要从这一方面进 行底商开发的阐述。 一、底商物业类型 底商从建筑形式上看均为建筑物的底层，但其经营情况却会因为其上层建筑物业形态的不同而不同， 因此，从这个意义上来说，相应的招商及营销推广工作也会产生相应的差别。 1．住宅底商 特征一：服务社区是这类底商的主要功能，特别是一些郊区大盘，它实际上承担了开发商的一部分配 套工作。 60《中国房地产决策情报》 第三十二期 决策情报 DECISION INTELLIGENCE整 合 服 务 系 统 特征二：辐射面积是社区和周边地区，这也是一般住宅底商经营内容是日用品的原因。 2．单体建筑底商 这类底商的建筑主体一般为写字楼、综合楼公寓等，开发价值较大的一般位居市中心，这类底商（尤 其是临街底商）的服务对象是日常人流，而且经营内容多样化，通常盈利能力很强。 二、底商招商中的四个要点 底商的招商与推广由于其经营内容的多样化以及招商对象的差异化而显得复杂繁琐，不同于购物中心、 商业街等大型项目的是，底商的招商推广技巧主要体现在出租方式（出售方式）、付款方式、定价策 略以及底商价值判断四个方面。 要点一：租售方式的选择 （1） 先住后销 这是住宅底商常用的招商方式，先将住宅部分出售，业主入住后，就有大量的人流，而人流就是商铺 DECISION INTELLIGENCE OF CHINESE REAL ESTATE 61 大型专题深度研究系统·底商 价值的保证。而且入住后的业主就是底商的主要消费群，会使投资者感受到商铺的投资潜力，因此十 分利于招商。 （2）纯出售 指无论入住与否或者建筑上部的销售情况，单纯销售底商的销售形式。 （3）以租验售 这是一种比较稳妥的销售方式，即首先对商铺进行详细的规划与包装，然后出租铺面，以此检验市场 反映，等到市场价格趋稳后再进行销售。 优 势 快速回笼资金，迅速套现。 劣 势 未来管理非常困难，因为这种销售方式单纯追求资金回笼，对招商对象没 有进行甄选，会影响到品牌的塑造，同时无法体现真正商铺价值，难以获 得最大化利润。 适用于急需资金回笼的开发商，但对于滚动开发的项目来说，不利于后期 的招商工作。 适用范围 优 势 能使商铺在一个较高的价位销售，因为小区入住后，投资商承担的风险实 际上已降到最低。 劣 势 不利于资金快速回笼。 这种销售方式适合无太大资金压力的开发商，因为这种方式的销售必须等 到住宅销售大部分完毕，资金回收周期长，不适合急需资金周转的开发商。 适用范围 优 势 便于日后管理，对品牌积累起到积极作用，同时有利于确定商铺的真正价 值，以利于开发商获得最大利润。 劣 势 开发周期长，同时要追加一部分营销投入。 适用于重视长期品牌建设以及滚动开发的项目。适用范围 62《中国房地产决策情报》 第三十二期 决策情报 DECISION INTELLIGENCE整 合 服 务 系 统 （4）整体出租 一般较少应用的销售形式，指将底商一次性整体出租给一家或两家商业企业。整体出租对开发商的挑 战性比较大，开发商必须对所选择的业种进行具体 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，因为整体出租的客户市场还是有限的，实行 这种销售形式必须对市场进行细分，具体分析圈定的客户群。 （5）以租代售 指先让有意购铺的客户先租用，按月交租金，等租金总额达到当初议定的“商铺总价+利息”时，商 铺产权归该客户所有的销售形式。 （6）拍卖 在市场相关机制健全的情况下是一种最佳的销售形式，这种销售形式最能体现商铺的真正价值，但这 种方式目前在国内采用得较少。 优 势 投入成本低，工作量小；风险低，综合回报值高；招商完成后无需投入管 理成本；待物业升值或商圈成熟后可收回自己经营，远期回报值高。 劣 势 一段时间内没有经营管理权，如承租商管理不善有可能对物业形象造成损 害；若租赁市场反应热烈，会造成短期回报值相对减少的情况。 适用于没有商业开发经验、同时需要现金周转的的开发商；不适合实力较 强的开发商。 适用范围 优 势 市场承载面极广，能迅速完成招商。实际上这种方式是由分期付款发展而 来，付款压力比一次性付款小得多，是一般租赁不可比拟的。 劣 势 开发商利润较低。 适用于实力不强的开发商，无招商经验，同时急于套现的情况。适用范围 优 势 可以通过传媒造势制造知名度以利于推广，可以提升物业价值。 劣 势 目前不适于中国的市场环境，无法体现拍卖的真正意义。 在国内一般应用在销售情况不佳的项目上，但也有项目本身销售情况很 好，但为了达到造势的效果，也采用这种方式。 适用范围 DECISION INTELLIGENCE OF CHINESE REAL ESTATE 63 大型专题深度研究系统·底商 （7）免息返本销售与升值销售 这两种销售形式从本质上来说是一种营销手段。免息返本销售是指购买者购买商铺到一定时期后（一 般是10至20年），开发商按照原价将本金免息返还给业主，而商铺产权仍归开发商所有；升值销售是 指开发商向购铺者承诺物业将达到一定的升值程度，若达不到，则开发商按承诺价将商铺从购买者手 中收回。 （8）返租回报 指投资者以按揭形式将商铺买下，然后返交回开发商，而开发商负责转租，再将租金返还给投资者的 销售形式。 要点二：付款策略的选择 很多时候，付款方式是投资者（购买者）购买行为的决定因素，因为底商的投资者大多为个人和小型 公司，资金实力并不雄厚，付款方式对他们来说至关重要。因此，选择适当的付款策略对吸引客户是 十分有效的手段。 （1）一次性缴租 每单位租户除定额装修费外，租金和管理费可按照租期的长短获取不同的价格优惠，租赁期间不收取 其它费用。 优 势 销售方式非常具有吸引力，客户承载面较广。 劣 势 市场风险较大，开发商利润较低。 适用范围 不具备卖点的项目，招商不利的情况。 优 势 投资者投资风险低，有利于迅速完成招商。 劣 势 开发商要承担一定市场风险，且要投入管理成本。 适用范围 适合于实力雄厚，有一定品牌积累的开发商，且物业周围的商业氛围浓厚。 64《中国房地产决策情报》 第三十二期 决策情报 DECISION INTELLIGENCE整 合 服 务 系 统 （2）一次性付款 即买家一次性付清商铺售款，开发商相对地给予投资者一定折扣，且折扣较大。 （3）按揭付款 从住宅按揭付款演化而来的一种付款方式，都是使投资者在首期款上减少压力（甚至一度出现零首付 的情况），但没有折扣或折扣较少。 （4）按金交租法 每单位租户预付定额装修费和三个月租金做保证按金，每月定期缴交当月租金及管理费即可使用，但 折扣较少。这种付款方式实际上是分期付款的一种演化。 优 势 一次性回收部分资金，缩短开发商回报周期。 劣 势 租户前期投入压力大，市场压力也大。 适用范围 面向大客户的整体招租。 优 势 一次性收回投资，资金快速回笼。 劣 势 租户资金压力大，必须有较强的经济承受能力。 适用范围 适用于地段良好、销售情况理想的项目。 优 势 比较稳妥的付款方式，投资者无太大资金压力，招商效果好，回报稳定， 是国内较为普遍的底商付款方式之一。 劣 势 资金回收期长。 适用范围 希望获得稳定回报，不急于套现的项目。 DECISION INTELLIGENCE OF CHINESE REAL ESTATE 65 大型专题深度研究系统·底商 要点三：租赁策略 如何在底商价格的制定上达到商铺价值的最优，是开发商获得最大利润的有力保证。下面是在底商租 赁中获得较高利润的一些技巧性策略。 （1）面积组合 并租 并租是指将两个相邻的商铺采用消除分界的办法将相邻商铺合并成一个空间，出租给一个承租人。假 设底商原分隔为两个相邻商铺，其面积分别为300平方米，单独出租给某承租者作为连锁超市经营不 适合，因为连锁超市店的面积一般不小于500平方米。那么这两个商铺可以通过并租方法，尽快出租， 优 势 减轻租户前期投入，市场承载面较广。 劣 势 开发商要投入一定管理成本，且回报周期长。 适用范围 散铺招租。 66《中国房地产决策情报》 第三十二期 决策情报 DECISION INTELLIGENCE整 合 服 务 系 统 以取得现时价值与现时收入，从而避免租金资源的无端浪费。在租赁期结束后依然可以还原为原有格 局。 分租 分租是底商商铺租金增效的最常见的手段，是商铺租金理论“大面积，小价钱”的逆向运用，即“小 面积，大价格”。常见的形式有切块、档位、花车、货架、柜台出租等。现以切块为例对分租与并租 租金进行对比。 切块是分租中较常见的一种方法，它是将整体商铺分隔成几个面积不等的小块，以分别满足不同承租 者的需求。 如有一个500平方米的商铺，其可用作并租或分租，用作并租时，其租金控制在每天每平方米2元以 下，在作分租时，用于便利店、音像商店、药店等，租赁面积在100平方米以下，能承受的租金是每 天每平方米3元以下，如下 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 所示分别计算出整体出租和切块出租的年租金收益情况： 通过上述计算，可以看出整体出租的年收益为36.50万元，分租的年收益为52.56万元。分租的收益 比整体出租的收益要高出44％。 (2) 特殊地段 特殊部位包口（图1）是指商场门口两侧的部位，通常所占面积2～8个平方米不等，是一个商铺商业 价值的精华，其价格往往是同等商铺的倍数。 1999～2000年，台湾的珍珠奶茶风靡上海。奶茶店因其所占的商业空间很小，又要占有旺市路段，往 并 租 的 年 租 金 500平方米×365天×2元／(平方米·天)=36.50（万元） 切块出租的年租金 100平方米×365天×3元／(平方米·天)＝10.95（万元） 音像制品连锁店 100平方米×365天×3元／(平方米·天)＝10.95（万元） 药 店 100平方米×365天×3元／(平方米·天)＝10.95（万元） 鸡 粥 店 200平方米×365天×3元／(平方米·天)＝19．71(万元) 小 计 52．56(万元) DECISION INTELLIGENCE OF CHINESE REAL ESTATE 67 大型专题深度研究系统·底商 往采用租金高、面积小、市口好的办法开店。而包口是最适合这种业态的。 （3） 各种形式组合的租赁 “切块”、“档位”、“包口”这一分租的特殊部位出租的组合出租形式,在广州繁华的下九路、北京路运 用得十分充分，使权利人获得很好的收益。 （4） 店中店与出租柜台 店中店是一种高档的铺位出租形式，与铺位出租的差异在于铺位是全开放式，而店中店是在一个大的 图2 各种形式组合的租赁 包 口 包 口 包 口 包 口 分 租 切 块 切 块 切 块 切 块 档 位 进 口 包口 门 图1 底商商铺中的包口 68《中国房地产决策情报》 第三十二期 决策情报 DECISION INTELLIGENCE整 合 服 务 系 统 商业空间中划分出一个个小的、独立的、封闭型的单位空间。店中店通过租赁合约确立租赁关系,以 面积计算租金，可获得加倍的租金收益。在商铺出售时，为追求效益最大化，也可以采用该方法，但 缺陷是物业管理、商场维护的难度很高。 店中店多用于开设专卖店。店中店又分部分招商与全部招商两种。 （5）时差分租 利用不同业态、不同营业时间的要求，进行时段、季节性的时差租赁是增加底商商铺利润的又一途径。 如位于市中心的底商项目，可以利用白天时间出售机票，在晚上经营酒吧。通过运用各种业态不同营 业时间的交叉，可以使商铺的时间价值得到最大的体现。 时差租赁更大的表现为根据不同的季节吸纳最适合的业态入驻，从而获得最大的租金收益。如所谓 “皮草行”就是经营皮裘、皮革服饰的企业在冬天经营皮革商品，而在夏天皮革类商品滞销时，企业 改变销售商品、经营时令商品——草席等，由此而得名。盛夏季节，在繁华的上海南京路经营冷饮， 无异是最合适的，可是到了寒冷的冬天怎么办呢?上海南京路上有一底商的经营者做过一个尝试：把 一个包口按季节分租给两个企业，每年4～10月份经营冷饮，1l～3月份经营糖炒栗子。结果是可想 而知的，这两个小企业都取得了良好的经营业绩，减少了商铺资源浪费。 要点四：底商价值判断 在进行底商出租（销售）定价时，除了地价、成本等既定因素外，底商的临街状态、地势条件、卫生 与交通环境也是十分重要的参考因素： （1）临街状态 底商用地一般都在成熟的商圈中，商业比较发达，土地资源比较紧张，地理位置的选择范围很小。如 有重建改造，一般按土地现状复制，适当调整建筑外观、结构形式、装饰风格与设备配置。 而在新开发的居住区域内，底商价值判定标准倾向于选择临街状态为四面临街、三面临街或两面临街 (角地)的土地。商业用地临街立面越多，交汇道路越多，日后建成的商业建筑接受输送的购买力越多， 商业效率越高 四面临街 底商中四面临街的情况并不多见，其特点是体量大，四面临街的商铺具有规模效应。 DECISION INTELLIGENCE OF CHINESE REAL ESTATE 69 大型专题深度研究系统·底商 三面临街 三面临街的底商商铺具有两个街角和三个主要临街立面，这类商铺气势恢弘，容易突出商业主题，但 其规模小于四面临街的商铺。 两面临街 位于街角上的商铺，可以将商铺内的商品、商业信息传递给多个走向的人流：位于三岔路街角的商铺 有两个人流走向，位于四岔路街角的商铺有三个人流走向，商铺路过的人流量越高，吸引入店的人数 就越多，则可能完成的销售额也就越大。 单面沿街 位于街面的商铺有来往两个人流走向，商铺价值次于街角商铺。对直行人流的视野而言，几乎没有盲 角。 立面形态 四面临街和三面临街的商铺与周邻的关系十分清晰，而一面临街的商铺有着多种立面形态。如果我们 图3 商业用地的临街状态 ? ? 道 路 两面临街的商 业用地,也称 为”角地” ? ? 道 路 一面临街的 商业用地,也 称为”旗地” ? ? ? ? 道 路 道 路 四面临街的 商业用地 ? ? ? ? 道 路 道 路 三面临街的 商业用地 70《中国房地产决策情报》 第三十二期 决策情报 DECISION INTELLIGENCE整 合 服 务 系 统 在紧邻的两个商铺立面之间虚拟一条直线，那 么，突出这条线的商铺，我们称之为“凸型商 铺”；低于这条线的我们称之为“凹型商铺”； 与这条线基本保持一个平面上的我们称之为 “平面商铺”。“平面商铺”是最常见、数量最多 的商铺。在这三种立面形态的商铺中，根据商 铺的广告展示作用的要求，“凸型商铺”的商业 价值最大，“平面商铺”次之，“凹型商铺”的 商业价值最小。 凹型商铺是位于袋地的商铺，虽然它与街边商 铺同样拥有两个人流流向，但是它的门面或橱 窗的实物景象停留在人们视野中的时间较短， 在人们还没有作出判断和反应时，人们的脚步 已匆匆走过商铺，视野已被下一个橱窗或陈列 的商品所吸引。图4为凹型商铺示意图。 （2）地势与地质条件 商业用地往往选择地势平缓的平地来建设商业设施，便于顾客出入和商业企业的职工上下班和进货。 在相邻关系上，地势高的土地价值高于地势低的土地。 橱 窗 橱 窗 货架 货架 虚线为街沿、虚线之 外为车行道 人 行 道 客流方向 盲角 客流方向 盲角 图4 凹型商铺示意图 （ ) DECISION INTELLIGENCE OF CHINESE REAL ESTATE 71 大型专题深度研究系统·底商 （3）环保与交通 环保状况 在商业用地的周邻地区，生态状况也影响其土地价值。对商业用地价格产生影响的有：噪音控制、大 气净化程度、商圈的艺术布置、文化气氛、绿化率等。 交通 在交通发达的区域，商业必然发达，这是因为便利的交通工具为人们往来提供了条件。在现代交通运 力中，交通工具种类多样，根据它们的客运能力大小以及便捷的程度，分别对商业用地价起着作用。 如地铁、磁悬浮列车、轻轨交通、公交站点、轮渡码头以及空港、火车站等，均能成为附近的商业用 地不同程度的增值因素。 ※结束语※ 本期专题对商业地产的概念类型以及三种典型物业形态——购物中心、商业街、底商等进行了较系统的阐 述，但在实际商业活动中，商业物业的开发经营要复杂得多，仅仅以本专题的篇幅是难以将其进行透彻分 析的，但管窥全豹，商业物业的开发聚点在本文中得到了一个综述，相信对读者是有裨益的。 鉴于商业地产在国内发展得如火如荼，许多读者希望得到关于商业房地产开发的信息，我们将在今后的《决 策情报》中结合市场情况，继续发表一些研究专题，以飨读者。