博弈论ch7

null讨价还价：指双方或多方关于可能达成合作的条件所展开的协商或叫谈判讨价还价：指双方或多方关于可能达成合作的条件所展开的协商或叫谈判 只要人们存在利益分割上的冲突，为了协调各方的行为，就需要进行谈判。 当然，有时这种谈判是富有成果的——合作真的达成了；而有时谈判破裂了，大家不欢而散，导致冲突加剧。CH7 讨价还价与耐心CH7 讨价还价与耐心 讨价还价问题 纳什合作解 轮流出价谈判讨价还价问题的普遍性讨价还价问题的普遍性 几乎所有的交易都涉及讨价还价； 买卖双方之间 雇员与雇主之间； 合伙人之间； 夫妻之间； 政治领域之间； 中央政府与地方政府； 国家之间在联合国或在许多国家，一些政治任务在为调停那些“小规模战争”而斡旋，国家领袖要会见某国政要签署什么样的协议……所有的讨价还价问题的共同之处所有的讨价还价问题的共同之处 参加谈判各方通过达成协议所能够产生和得到的总收益应该比他们独立行动所能得到的个人收益之和要大——达成某种协议是当事人的共同利益； 不是零和博弈——表面看起来是一个零和博弈：当剩余存在时，谈判就是为了瓜分它。每个讨价还价者都试图让自己多得，而留给别人更少。 达成某种协议是当事人的共同利益； 但它们之间在究竟达成哪一个协议的问题上存在着利益冲突——典型的‘合作与竞争’问题； 达成某种协议是当事人的共同利益； 但它们之间在究竟达成哪一个协议的问题上存在着利益冲突——典型的‘合作与竞争’问题； 合作意味着存在着帕累托改进，但不同的当事人偏好不同的帕累托状态。 协议的多重性可能阻止任何协议的出现； 但在这背后隐藏着一个危险，如果协议未能达成，没有人可以得到任何一点剩余。 但在这背后隐藏着一个危险，如果协议未能达成，没有人可以得到任何一点剩余。 这一不利于双方的结果，以及双方都要避免它的愿望，为威胁（明显的或隐含的）创造了可能，这就使得讨价还价成为一个策略问题。不可否认谈判是门艺术，而且有许多细节影响着谈判的成败。不可否认谈判是门艺术，而且有许多细节影响着谈判的成败。 对于如何进行谈判而言，目前的情况仍与谈判专家杰得勒I·尼尔伯格所说的那样：“迄今为止，还没有一种普遍的理论可用于指导一个人的日常谈判活动。” 尽管如此，我们并没有理由认为谈判的前途是悲观的。毕竟，有大量成功的谈判让我们相信合作是可以达成的。并且除了艺术的成分之外，谈判也确有一些科学和技巧的成分。掌握谈判的策略和技巧无疑将可以使人们更从容地面对即将到来的谈判局面。接下来，我们将考察博弈论对于谈判策略的运用，并提示某些改善个人在谈判中处境的策略技巧。接下来，我们将考察博弈论对于谈判策略的运用，并提示某些改善个人在谈判中处境的策略技巧。 在博弈论产生之前，一对一的谈判一般被认为是困难的甚至是没有定论的一个问题。对于为什么一方比另一方多得，理论家不能找到一个有条理的解释，只好把这一结果归因于含糊不清的“讨价还价能力”的差别上。 即使是简单的纳什均衡理论也不能起作用。 谈判问题一直是博弈论重点研究的一个专题，相关的研究成果很多，但具体见其分类却很麻烦——所以让我们抛开分类，直面问题抛开分类，直面问题 简单的利益分割谈判； 谈判力相同——聚点均衡（平均分配）； 谈判力不同—— 独裁谈判； 最后通牒谈判简单的利益分割谈判简单的利益分割谈判 谈判之所以发生是为了通过谈判协调人们的行为来达成合作，以便分享合作利益，谈判成败的关键在于能否在利益分割上达成一致意见。许多合作不能达成，绝不是人们天生不愿意合作，而是因为合作利益的分配比例不能被各方接受。 基于这样的认识，简单的利益分割谈判简单的利益分割谈判 谈判问题等同于利益分割问题。 一种最简单的利益分割问题是，将一块蛋糕在2个人之间进行分配，如果2个人有相同的谈判力，据点均衡是各一半（有无穷多个NE）。 但如果附加上不同的信息，均衡可能不一样，姐弟分可能3:7，或4:6。因此，在简单利益分割谈判中，双方都充分掌握对手的信息，在谈判达成过程中有非常重要的作用。非对称谈判能力与公平观念非对称谈判能力与公平观念 公平分配无疑是谈判中达成合作的重要保障。因为面对一个具有公平观念的谈判对手，不公平的分配常常带来他的抗拒行为——即使他处于谈判的劣势。 非对称谈判力的典型情况。公平观念对最后通牒博弈的影响：公平观念对最后通牒博弈的影响：在100元的最后通牒博弈中： 大多数提议人将分配给回应者40～50元之间； 分配给回应者50～70元之间的情况极少； 分配给回应者小于20元的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 被拒绝的概率很高（约40～50之间），而且结果相当稳定承受住了来自各方的质疑。 比如，有人认为，这一结果可能跟不同国家和地区的文化传统、道德习俗有关，而来自欧洲、美洲、亚洲许多国家的研究依然得到了大致相同的结果。公平观念对独裁博弈的影响：公平观念对独裁博弈的影响：在100元的独裁博弈中： 分给对手0的极端情况仅占20%； 0～50元的提议占80%； 50元以上的几乎没有。 这 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 与最后通牒博弈相比，独裁博弈中由于提议者不用担心对手的回绝，他们倾向分配给回应者更少的份额，但他们并不是极端自利地一点也不给对手，——尽管他们可以这么做。 谈判的最终目的在于促成合作的达成：谈判的最终目的在于促成合作的达成： 把谈判看作是一个经营合作的事业，而不是当成一场争夺利益的斗争。一个优秀的谈判者应当 即使谈判能力不对称，如果利益明显分配不公，常常会遭到弱者一方的拒绝。道理很显然，如果你从来不考虑我的利益，我干吗要跟你合作呢？ 因此，谈判虽然最终以利己为目的，但问题是不考虑对方的利己主义常常导致合作不能达成而无法真正实现利己，而适当地考虑对方的合作利己主义，反而可能实现利己的目的，因此在谈判中适当地作出让步常常是更好的策略，至少使得谈判破裂的风险下降了不少。谈判的最终目的在于促成合作的达成：谈判的最终目的在于促成合作的达成： 把谈判看作是一个经营合作的事业，而不是当成一场争夺利益的斗争。课堂试验——谈判能力对结果的影响课堂试验——谈判能力对结果的影响 两个同学谈判分100元，如果双方能达成协议，根据协议分配：如果达不成协议，按下面的方案分配： 0：0 0：10 10：30 10：40 20：20 30：60两种思路两种思路注意：这里‘合作’与‘非合作’指的是‘联合决策’（joint action) 和‘独立决策’ （separate action).二、讨价还价问题的解（合作博弈思路）二、讨价还价问题的解（合作博弈思路）考虑两家硅谷的企业，安迪和比尔 安迪生产微芯片，他可以以900美元的价格卖给任何一家计算机制造商。 比尔的软件包可以以100美元的价格进行零售。 两个人凑在一起，发现他们如果生产一个软硬件的联合产品，可以卖到3,000美元。他们之间如何分配这3000美元？他们之间如何分配这3000美元？他们之间如何分配这3000美元？ 如果两人直接面对面地谈判，最终的协议取决于二人的倔强和耐心。 如果他们试图让一个第三方来仲裁这一争端，仲裁者的决定则取决于他对于硬件和软件相对价值的判断，以及两个当事人在他面前陈词的表现力。 假定仲裁者决定利润的分配应为4:1，安迪得4。 假定安迪总收益为x，比尔为y。问题的一般化问题的一般化规范化谈判由两部分组成： 可行集——谈判的所有可能结局的集合； 冲突点——双方不能达成一致，即不能产生协议约定而出现的一种谈判结局；设想两个人，A和B，他们之间要就总价值等于V的分配问题讨价还价；设想两个人，A和B，他们之间要就总价值等于V的分配问题讨价还价；如果他们之间能达成协议，V按照协议 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 分配。如果不能达成协议，A得到a, B得到b。 （a, b) 被称‘冲突点’或非合作状态, 是不能达成协议时的最好选择。 a+b