职场语言7

第七讲　第七讲　　尽量不要这样说――职场语言的陷阱（一） 1、 含糊的语言 含糊的语言是指并不涉及事件本质的言辞。在我们的生活中本来也有这一类的语言，但是不多。不过在职场，这类的语言是非常常见的，事实上，很多公司的年报、经理人的述职 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 等文件，看似冠冕堂皇，实质上并没有太多的信息、意义或价值。全篇都充斥着这种含糊的语言。对此，布莱恩在其畅销书《职场秘密语言》中指出：“摆弄行话、废话连篇、含糊其辞，这三样是当代商业用语中的活性成分，构成了含糊陷阱。这种陷阱尤其多见” 。 布莱恩曾在著名的咖啡连锁店星巴克做过调查，下面是他们的调查过程和结论： 2003年8月，我们在亚特兰大选了一家星巴克来研究语言含糊对人们的影响。方法很简单，我们把两篇出自真实公司的文章拿给一些普通顾客看。一篇用词直白，另一篇是典型的商务腔——全是废话（两篇文章中公司名都隐去了）。然后我们让这些受访者从列出的30个心理特征（正面和负面特征各占一半）中来分别选出与两家公司相联系的词语。      我们一杯接一杯地喝咖啡，都够托浮起哥斯达黎加的经济了。尘埃落定，我们得到以下结果：     1.废话有废话的气味，但可不是香奈儿5号的气味。      不算意外，星巴克的主顾们并不喜欢那篇讲废话的文章。他们给那段文章分派了四个特点，其中有两个是“令人厌恶”和“无礼”。这说得通，因为如果有人冲你讲废话，这不难想到作者或说话人既可恶又无礼。有点意外的是，被调查者还把其他负面特点同废话联系起来，包括“固执”和“不可信赖”。15个正面特点中没有一个被联系到讲废话的文章上。     2.语言直白得到赞誉多——甚至可能有些夸大。      另一个样本的遭遇要好很多，讲话直白被赋予五个正面特点：讨人喜欢、有活力、友好、鼓舞人心、富有激情。跟讲废话的文章相反，15个负面特点没有一个被联系到语言直白的文章上。      这个小故事说明人们喜欢有话直说的人，这点至关重要。心理学教授罗伯特•列文（RobertLevine）在其著作《说服的力量》（ThePowerofPersuasion）一书中写道：“ 在人际交流中，有一个因素如果你能把握，会比其他方面更有影响力……那就是受人喜欢。我称之为魔力弹，因为如果听众喜欢你，其他事你都做错了也不要紧。如果不喜欢你，你样样都做对了也没有用。”     3.大词出力不讨好      商界的人动用50%的字去表达5%的观点还有一个原因，他们觉得用词简单了会显得自己知识水平不够高。因此才说“发起项目行动 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ”，而不说“开始着手吧”。我们怕直白的语言可能会显得自己笨头笨脑。      我们的研究表明恰恰相反。“知识水平高”和“受过良好教育”包含在我们研究的30个特点中。星巴克的研究结果表明，从统计学角度看，语言直白的文章和废话满篇的文章在这两个特点上没有区别——啰嗦再多也是白费力气，这表明只有作者本人在孤芳自赏。      回到原来的问题。说话直白会有影响吗？毫无疑问，而且它的影响方式比我们多数人想到的更复杂。你的听众，那些每天光临星巴克的人，不喜欢废话。更重要的是，他们看到废话就会对讲废话的人或公司产生先入为主的负面印象。当他们看到直白的文字，会觉得写文章的人也很不错。      结论就是：废话连篇会蚕食掉你的个人资本，而有话直说则会带来额外收益。 既然大家并不喜欢听这样含糊的语言，又是什么原因造成了这样的语言在职场横行呢？ 造成含糊的首要原因就是，写作者关注自己胜过关注读者。文件是想让读者了解点内容，但里面的行话和缩略语方便了作者，而不是读者。     　布莱恩更一针见血地指出：“一个人写文章要是沾染了模糊语，通常是因为他的目标是哗众取宠而不是传达信息。想打动听众最卑鄙的做法就是，说些听不懂的词让他们觉得自卑。因此要想打动听众有条退路就是抛出几个套环，比如价值定位啦、消费者心理占有率啦、生态体系啦。这样说话人好似一个思想的发电厂，生产的理念高入云端，都不能用世俗的语言来表达了”。事实上，我们生活中也有这样的例子，语言本身就有伪饰的功能，比如许多广告中推销中就有许多离我们日常概念很远的语言或专业性很强的语言，其目的不是为了听者了解，而是玩弄概念，让听者不了解，从而是产品很“专业”，并对其产生神秘感或好奇感。     推脱逃避    　含糊的语言在职场横行的第二个原因就是怕说话太明确。 　　在职场，人们有个普遍的心理，就是希望能避开承诺。很多含糊陷阱的根源就在于想推脱逃避。含糊的话使得我们能够躲开责任。因为它没有实际的价值和意义。如果人不想说什么却一定得说些什么，那么他就会说一些含糊的话。 如果你是听者，你也不会把听到的话当回事。因此，如果可能，要尽量避免自己的职场语言沾染上这种含糊的味道，因为这种味道会淹没真正有价值的意见，听的人很可能不认为你真的说了什么有意义或价值的话――尽管听起来可能很“专业”。 2、 强行推销 以下是我在《世界经理人》上看到的文章的一部分，这是介绍一种叫做“以退为进”的推销术的： 推销是吃力不讨好的，能不能不太像个推销员而能够成功的完成销售呢?答案是肯定的。 许多人不喜欢做推销员，可能是不想那么命苦，日晒雨淋、行行终日，而真正的原因应该是不喜欢看人脸色!  然而推销真的要看人脸色吗?百货公司的店员只需站在柜台后面，生意就自动上门。医生拉开铁门客户都已排上了队。为什么他们做推销员这么容易?原来若是客户本来就想要的产品，根本不需推就能销出去了。人寿保险难道不是人们本来就想要的?!你我都知道它早已存在在人们潜在的想法里，否则不会有人将钱存起来!否则不会有人投资置产! 人们不喜欢推销员 当一个推销员上门，你注定会得到以下的结果，他满脸笑容看得出无事不登三宝殿，他彬彬有礼但无礼的占据准客户的时间;他三句话不离本行，卖瓜自夸也不管人家信不信，他死缠活缠不到黄河心不死;他硬推强拉，你不签字不罢休!也难怪人们不喜欢推销员! 推销无罪，世界上许多伟大的企业家也是从推销员做起，事实上推销是一个了不起的行业，但是请 不要太像推销员  推销是吃力不讨好的，能不能不太像个推销员而能够成功的完成销售呢?答案是肯定的。  当你陌生拜访走进一家商店，轻松的向那位中年人打个招呼：”老板，你好。”请不要多说，这屋里的主人会问你有何贵干，不必忙着介绍自己，那个男人不会欢迎你的;更别害怕，他不知道你的来意。  “有什么事情吗?”老花眼镜后面一付漠不关心的样子。或许他已经猜到。 “噢!这是我的名片。”尽管给他名片，没有一个可以隐瞒身份而可以卖出产品的业务员。  “原来是保险，我没有兴趣!”老花眼镜又回到原来正读着的报纸上。  请不要告诉他很多人买保险之前都是没有兴趣的，也不要尝试着顾左右而言它的设法引起兴趣，那都是推销员惯用的技俩，你尽管坐下….   你说“所以，我猜你一定是还没有买保险! ”   “我已经有了! ”   “先生，你这样说就把我弄胡涂了，你对保险没有兴趣却买了保险，这是为什么呢? ”  “被拉的! ”回答的字数越少，表示越无奈。   “噢!原来是这样，如果没有人拉你，你根本不会买对吧? ”   “对”他头也不抬，继续看着报纸。   “其实保险根本没有用，大部份投保的人都很安全，这就是为什么保险公司好赚的原因，何况你想想看，就算是买了保险有个三长两短领到钱又不是自己用，人不在了，要那些钱做什么?就算是没有事情发生，缴满了领回一笔钱，二十年之后这笔钱早就不值钱了!你就是因为这个原因对保险没有兴趣是吧! ”   老花眼镜后面的一双惺懒睡眼又回到你的脸上，这下子他弄胡涂了!在前面的是推销员吗?为什么他没有讲推销员的话，却在讲准客户要讲的话!他开始对这个不像推销员的推销员有了兴趣，他不知道该怎么说，因为他想说的这位推销员帮他说完了。  “如果一位父亲会在几年后离开人世，依你看能留下一笔钱给他所爱的孩子好呢?还是不留分文!一个逐渐年老的父亲在退休之时拥有一笔退休金好呢?还是需要靠着子女的奉养，尤其他们或许真的是心有余而力不足哩!二十年后这笔钱的确是变得不值钱了，和你所积存的钱加起来必然比你仅有的更有钱!若是在年老力衰不能工作的情形下，你本身并无积蓄，虽然这是一笔不值钱的钱，但是你会更为珍惜，而显得值钱，我这样说对吗? ”  请勿等待客户回答，即使你说的很对他们也不会真心的说你说得很对。只要客户的心开了，就是你关(Close)的时候了，推销员通常是晓得推而不晓得销的。  “我知道你并不是真的对人寿保险没有兴趣，只是你不能相信推销员，或者你觉得保险太贵!如果你真的很希望晚年过得无忧无虑，你看需要多少的退休金才够呢? ”   只要他给了你正面的答案，恭喜你推销已经完成了! 　　为什么推销业会介绍这种推销术，这是因为人们在心理上是不喜欢强制推销的，而喜欢自己决定购买，尤其是在商业方面的信任度很低的情况下――推销学里有一种说法就是要把“我要卖”变成“你要买”。而且，现在的人们对于强制推销都比较敏感，略带有强行推销味道的话都可能让对方戒备起来，从而影响交流的效果。因此在交流中，切忌带上强行推销的味道。