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销售人员专业技能训练整体解决方案.doc

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上传者: 曦里糊涂 2011-11-20 评分1 评论0 下载87 收藏0 阅读量130 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《销售人员专业技能训练整体解决方案doc》,可适用于人力资源领域,主题内容包含售人员专业技能训练整体解决方案内容提要销售基础篇第一讲销售的基本概念社会演进对销售的影响销售人员必须知晓的三件事销售的涵义销售工作的特性销售的五要素符等。

售人员专业技能训练整体解决方案内容提要销售基础篇第一讲销售的基本概念社会演进对销售的影响销售人员必须知晓的三件事销售的涵义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责和观念第二讲销售的基本认知建立新的销售模式销售的法则与决胜边缘理论如何提升销售素质第三讲销售人员个人发展(一)全方位销售职能测试积极的心理态度追求成长的自我概念影响销售业绩进展的障碍培养个人魅力()第四讲销售人员个人发展(二)培养个人魅力()销售的心理定律锻炼心理健康素质持续发展个人力量销售实战篇销售的十大步骤第五讲销售前的前奏曲准备长期准备短期准备开拓准客户的方法与途径建立有效名单找寻未来黄金客户销售前的心理准备第六讲寻找客户的方法与途径顾客开发的策略客户购买的原因如何开发顾客第七讲接近客户(一)什么是接近接近前的准备辨证顾客购买的前提第八讲接近客户(二)接近的方法接近方式第九讲系统介绍产品与展示(一)什么是产品说明产品说明的技巧产品说明的步骤产品说明的三段论法图片讲解法第十讲系统介绍产品与展示(二)展示的技巧展示的类型展示的话术第十一讲系统介绍产品与展示(三)如何有系统的介绍产品与服务不同类型顾客的应付方法介绍产品与服务的步骤第十二讲处理客户的异议(一)客户异议的涵义及产生原因处理异议的原则和技巧第十三讲处理客户的异议(二)客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧如何处理客户对价格的异议第十四讲建议客户购买的时机建立亲和感成功销售的新层次第十五讲提供建议的方法迎合购买者的心理策略提供建议的方法第十六讲促成交易与缔结的技巧(一)促成交易的方式与达成协议的障碍缔结的涵义与时机第十七讲促成交易与缔结的技巧(二)缔结的方法与艺术缔结的准则有效缔结的技巧第十八讲销售就是收回账款收回账款才是销售工作的结束账款回收工作的重要性账款回收的心得预防拖延付款的方法收回呆帐的方法第十九讲售后服务(一)销售人员应善用的五个原则致以感谢函的恰当时机视察销售后的状况提供最新的情报第二十讲售后服务(二)将顾客组织化作客户诚恳的商讨对象处理不满的要决提高自己的口才磨炼自己销售管理篇第二十一讲销售人员如何做好自我管理自我管理的重要性如何维持自信健康要决度过低潮的妙决第二十二讲销售人员如何做好目标管理制订目标的重要性及其依据制订目标应遵循的原则达成目标的步骤第二十三讲销售人员如何做好时间管理做个创造时间的业务员如何制订一天的行程表减少浪费业务时间的方法第二十四讲销售人员如何如何提升个人成长提升个人成长的先决条件全方位提升个人成长第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说第二十六讲示范缔结的步骤与方法销售的基本概念【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事销售的含义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念时代、市场、客户需求等都在不断地变正因如此使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题:如何提升我们的业绩?如何卖得更好、更快而又更轻松?如何能拜访更多的客户?如何顺利地约见潜在的顾客?如何能顺利地将产品介绍给客户?如何能快速地识别顾客的真正需要?如何处理顾客的异议并快速地取得定单?如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃?如果你也有这样或那样的疑问就让我们共同来认识销售方面的问题。【销售箴言】销售高手是训练出来的!社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言都将产生极为深刻的影响。知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短因而要求企业快速地开发新产品并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新也对价格产生了影响。传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者而现在网上交易已经逐渐地频繁起来无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束实行的是所谓松散型的管理面对着信息产业及其产生的巨大的挑战面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济企业要迎接挑战必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和未来的发展?这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块:观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说正因为知识经济对社会的影响以及人们的思维、企业的生产等方式的改变甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化也对销售工作产生了很大的影响。销售的含义()销售活动是由众多要素组成的系统活动()销售的核心问题是说服客户()销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一()销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售工作的特性主动性。不断地去开发客户主动地去和客户接触。灵活性。销售本身就是一种艺术尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。服务性。销售本身也是一种服务过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事但是现在的顾客不仅是买你的产品也是在买你的服务。所以说销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。接触性。在销售领域有这么一句话销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。互通性。销售讲的是服务服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了可能还有一些特殊的事情比如附加价值的服务。时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益所以你做的每件事情都是具有生产力的而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。销售的五要素 销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。年前网络信息还不是特别通畅的时候销售员是去拜访客户信息环境改变以后我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。销售手段。就是把产品和服务介绍给客户包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。销售人员的工作职责市场调研奉公守法销售计划熟悉流程销售产品售后服务销售信息工作记录销售人员应树立的观念市场观念应变观念竞争观念系统观念贡献观念信息观念服务观念时间观念开拓观念素质观念【本讲总结】这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时能正确地看待销售这个行业充分了解销售工作特征掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销售是什么?销售是一项报酬率非常高的艰难工作也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情就是战斗就是勤奋工作就是忍耐就是执着的追求就是时间的魔鬼就是勇气。原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处:宗教家:传教士的精神哲学家:穷理致知求知求真科学家:有系统、有条理、有步骤、有组织能力运动家:设定目标并打破纪录社会改良家:永远要做最棒的建立新的销售模式 销售的旧观念与销售的新模式  请比较以下两图:()销售的旧观念图-销售的旧观念示意图 ()销售的新模式图-销售的新模式示意图【自检】从以上两图的比较中你得出了什么样的结论?你在销售中是如何做的?从以上两图的比较中可以看出旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位重点就是怎样把生意做成所以花了的时间产品介绍只占了的时间需求评估只占了的时间而客户关系却几乎被忽视所占的时间只有。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反结束销售只占产品介绍占需求占信任占。要知道是两个字叫做信任。相信客户买东西之前一定会问“这个人我对他了解吗?”或者“我要买什么?”“我对他相信吗?”……所以必须先赢得客户的信任这是新的销售模式中的首要环节。 新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念?又为什么一定要把信任摆在首位?有以下几点原因:今天的客户比销售员聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识消费者有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强 如何建立销售的新模式销售是一种服务只有取得顾客的信任而且信任越强烈就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法:提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息也就是提供咨询与信息法。老实销售法。只有对待顾客十分诚实才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱什么包装几天才能拿到货甚至在运送过程中会遇到哪些障碍作为销售人员都要说得很清楚都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题我这个货马上就到没问题没问题……”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。不取巧销售法。老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客同时也希望顾客对你产生信任进一步买你的产品或你的那些售后服务。所以你的言行举止都不能对顾客有任何所谓的欺骗行为。要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品介绍服务或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处这叫做不取巧销售法。利益销售法。例如对潜在客户介绍产品说明我们的产品会给顾客带来哪些好处这样的方法叫做利益销售法。顾客导向销售法。站在顾客的角度看问题使顾客高兴而满意地来买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式时刻为顾客着想这叫做顾客导向销售法。 建立销售新模式的因素 建立销售新模式的因素关怀顾客肯花时间与你的顾客相处尊重客户关怀顾客肯花时间与顾客真诚地友好相处才能真正做到尽可能地尊重客户通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任进而让客户对公司有良好的印象。 不断地提升客户对你的信任度建立良好的第一印象建立顾客对公司的信任度社会认同购买者的推荐从业人员的穿着与仪表展示的技巧其他 提升销售素质 SalesmanSalesmanshipSSmile&Speech(微笑与表达的能力)AAction(行动快速的能力)LListen(聆听的能力)EEducation(自我教育与精进的能力)PPassion(热忱)SService(服务顾客的能力)MMoney(判断购买的能力)AAuthority(判断顾客购买决定的能力)NNeeds(判断顾客购买需要的能力)SSmart(聪明的精干的)HHumor(幽默的)IImaginationInventionIntelligence(想象、创造、情报等三方面的能力) 【自检】你是否具备以下能力?有打无打。微笑与表达的能力有无行动快速的能力有无聆听的能力有无自我教育与精进的能力有无服务顾客的能力有无判断购买的能力有无判断顾客购买决定的能力有无判断顾客购买需要的能力有无聪明的精干的有无幽默的有无热忱有无想象力创造力情报力有无   何谓HF一个拔尖的销售人员必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识还应具备展示解说和签定单的技巧这些都要靠你的手。跟顾客相处表达要维妙维肖就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的要多去拜访客户这需要你的脚。努力地提升你的销售素质拥有学者的头脑艺术家的心技术员的手劳动者的脚做一个拔尖的销售人员。 【本讲总结】本讲介绍了一些销售中的具体方法建立销售新模式的因素和如何建立销售的新模式销售的法则及如何提高销售素质。希望您努力提升销售素质拥有学者的头脑艺术家的心技术员的手劳动者的脚做一个拔尖的销售人员。 销售的/法则何为销售的/法则由的拔尖的销售员促成了的业绩。而且他们比其余的普通销售员平均多销售倍的业绩。决胜边缘理论拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多主要是决胜的关键所谓的销售职能。第三讲销售员个人发展(一)全方位销售职能测试 【自检】做下面的道题目来测试你的个人发展程度。每题满分分请在下图相应题号的位置给自己打分并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。 积极的心理态度人际关系及同仁喜欢的程度身体健康以及给人的外表观感对产品的认识与了解顾客开发的能力接触客户的技巧产品介绍的技巧处理异议的技巧结束销售的技巧客户服务及管理的能力()收款的能力()自我“时间”与目标管理的能力你得到了什么样的图形?如果这个图形是你的车胎的话会有怎样的感觉?可以想象一下轮胎假如是7分满的那么车开起来就会咕咚咕咚的我们是不是会感觉很颠?做过这个全方位的销售素质测试后若是你的能力差就应该想尽办法来提升如果感到你的分数很高的话就应该继续保持并使其更加稳固。总之努力让你的车胎鼓起来! 积极的心理态度你是否具有积极的心理态度?我们所说的销售高手也好或是拔尖的销售人员也好他的态度一定是积极的专家曾做过一个测试一个人对待成功态度的重要性占了这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标还有你做事的方法以及你个人的形象。态度与性向拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的而且能完全地掌握自己的生活销售成功的来自态度由性向所决定思考的品质决定了生活的品质假如你总是想“我的业绩不好这事别人都做不好我也恐怕不行”……那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的说:“我很棒我是我们单位业绩最好的我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我我每天都有很高的业绩”你每天都输入这些东西我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸弯腰驼背走到哪里都不行的话试想想看那将是一个什么结果?就像计算机一样地输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。【销售箴言】输入决定输出。【自检】列举你由于积极的心态而在工作中取得成功的例子。改变外在之前应先改变内在美国经济学家威廉詹姆士曾说过:“我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。”大趋势作家约翰奈斯彼特说:“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”社会在进步我们的信息量在不断扩充个人在试图改变社会之前首先要学会改变自己。我们应该不断地反省自己的一些价值观比如:你有没有把自己变得更积极、快乐?对你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好?而这一切的一切均来自你的内心自己是否愿意改变。调整好自己的心理状态改变自我使自己更加适应社会。追求成长的自我概念 在追求成长的过程中我们对自己的一种概念叫做自我概念也可以称为自我心理概念。 图-自我心理概念示意图自我期许。决定了人生的方向确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。“将来有一天我一定要当到销售部的总经理一个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平”……这些就是你的目标。自我形象。就是正确地看待和评价你现在的能力你认为自己是一个什么样的人。比如认为自己是一个积极的、乐观的、友善的甚至是一个非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我形象。自我肯定。就是对自己的喜欢程度一个有着积极态度的销售人员相信他每天早晨起床都是面带微笑:“太棒了今天又是美好的一天我喜欢自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客户在等着我我的业绩永远是我们单位最棒的那一位”……这就是他对自己的肯定。 影响销售业绩进展的障碍影响销售业绩进展的主要障碍有:自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一个人对自己喜欢的程度如果你连自己都不喜欢你就会产生一种自卑感、无价值感。“我不行学历太低没有学问家里没有多少钱没有读多少书身体不好个子太矮”诸如此类。永远在找一种借口、理由来解释自己。如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉好像是在求别人买你的东西。也是一种自卑感。一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。而一个消极的人呢?他总是说我去拜访某某客户但又说:“不行啊他年纪比我大比我有经验绝对不会买。我是否去呢?”他总是在找一些理由。还没去怎么就知道客户不买你的东西呢?对自己的自我肯定非常的低度又特别在乎别人的看法和想法。这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。所以我们要培养积极的态度让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱在单位或团队中受人尊重。培养个人的魅力(一)【自检】检查你在工作中遇到过的影响销售业绩的因素并制定改进计划。影响销售业绩的因素有无改进计划自卑感无价值感缺乏自信消极的态度销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意就想要买你的东西或接受你的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业以至于你还没开口别人就已经愿意与你做生意了。培养个人的魅力所需要注意的一些方面个人能力静默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力管理循环计划执行检查再行动个人成长知识态度技巧习惯静默语。当你不说话时你的呼吸、走路、做事的那种风格也都应让人感觉到你非常的稳重甚至一个举杯、或微笑的动作都能让人感觉到很不错那么这就是你的成功。这还包括你的形象、笑容、衣着这些就是静默语。表达力。当你在众多人面前你的想法或许很多、很巧妙但是如果你不能把它说出来又有谁会知道呢?你的产品再好但是你不讲给你的顾客听顾客怎么知道你的产品确实很好呢?所以这时要锻炼的就是你的表达能力。如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢这就是你的魅力。聆听力。对于那些受教育较少甚至疏于训练的人来说多听一听也是一把交流的钥匙要让对方感觉到你很重视他你要学会聆听别人说话多听就是你的聆听的技巧。说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导或是采纳你意见的一种技巧。一个观点无论它有多么伟大倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品讲得再好但是顾客没买顾客没有采取购买的行动是不是你说服的技巧还有问题?这就是你需要具备的一种魅力。见识力。无论你是一个多强而有力的雄辩者在建立人际关系上有多大的能耐你的形象有多好甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好但你总得有很多东西可说才对否则你就是一个空架子所以你要不断地充实你自己。人际力。不了解他人的风格却想建立某种联系是不可能的要在一个销售过程中成为一个拔尖的销售人员就要学会怎样去适应别人前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售就要求销售人员应站在客户的市场去看要适应他人所以要努力提高你行为的适应性建立良好的人际关系。时空力。这一点时常被大家所疏忽事实上时空能力既能促进人际关系的调和又能够打破关系。不同的时间、地点你能与每个人都相处得非常愉快这也就是适应他人的能力。可见并不是每个单一的因素就能构成个人魅力实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。魅力并不是天生就有的也不是建立在智商或遗传基因的基础上也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上最重要的这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的。【本讲总结】作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度在不断地追求成长过程中来克服影响销售业绩进展的障碍培养个人的魅力为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。了解销售的心理定律【自检】先伸出双手再把双手合起来扣住。看看你的左手和右手究竟是哪只手在上面?把两手调换一下位置描述一下你这时的感觉。你的这种感觉就叫不习惯。习惯是你成功的一大因素所在。“我很不习惯微笑”“我穿很得体的衣服会感到不习惯”那么有的销售人员连胡子都不刮“我没有刮胡子习惯”这些不良的习惯是你成为拔尖销售高手的障碍所以你要永远养成良好的习惯。成为一个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素:坚信定律。你时刻都要对自己加以非常充分地肯定同时对你所做的每件事情只要是对的要永远坚持去做。要相信自己这就是坚信定律。要每天进行自我对话跟自己说:“我喜欢自己我是一个责任者每天都有很棒的事情会发生在我的身上”……【自检】请把你的腰板挺直注意你的舌尖说:“我喜欢自己我是一个责任者相信我真的很棒”。并请描述你的感觉。期望定律。我们做任何事情都永远需要灵活的想象和积极的期望我们想象着能和客户谈得很好也期望客户会购买、做出决定买我的东西或我的服务甚至购买得更多并且还会给我介绍更多的客户这叫期望定律。这个期望是我们对未来的心里话。情绪定律。一个销售人员每天都要面对不同的人要与不同的顾客打交道这时需要掌握的就是你的情绪。别人赞美你时你会很高兴别人批评你甚至说一些风凉话时你会很难过这就是一种情绪的影响。所以你不要受别人或是外在事物的影响应学会控制自己的情绪“泰山崩于前而色不变迷路兮者而目不顺”这就叫情绪定律。吸引定律。只要我们友善地对待别人相信别人也会友善地对待我们。如果你跟你的朋友面带微笑说话我相信他也会用同样的方式来对待你那就是一种吸引。如果你都不能控制住自己的表情一定非常难看甚至于你的动作非常不雅你想想看这种情况下别人怎么会被你吸引呢?也就是说只有文雅又平易近人的言行举止才能具有吸引人的作用。间接效用定律。今天你用一句赞美的话去赞美你的顾客相信你的顾客会对你产生良好的印象。你若是用一种反其道的方式衣衫不整或者说言行举止不良的话你的顾客也相应地会对你产生不良的印象。试想如果有一天你穿着不整齐的服装或是有不良的举止在你的顾客面前出现那时刚好有另外一家公司的销售人员来跟这位顾客谈话你的顾客就会立刻联想到你怎么这么差另外一个销售员比你要好。这就是间接效用定律。相关定律。如果你每件事情都有影响力该做的今天做好了、你很诚恳尊重你的顾客甚至你会站在顾客的角度看问题那你的顾客就会因为你服务得很好甚至他即使没有和你做生意也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。这就叫做相关定律。锻炼心理健康素质锻炼心理健康素质的方式包括以下几种:()积极的自我对话()积极的形象()积极的健康食品()积极的自我训练与发展()积极的人物()健康习惯()积极的行动积极的自我对话。假如你讲的每句话都是积极的相信你的言行举止也一定是积极的。积极的形象。假如你是一个随时都挺直腰板走路的人那你走起路来必然是非常有精神相信你给人的感觉是非常积极和认真的一个人如果你每天总是弯腰驼背借口说:“哎呀我不行不会太差没读什么书或是我如何如何”那你最终将会变成一个无论干什么事都毫无自信心的十分消极的人。这就需要锻炼心理健康的第二个层次积极的形象你的衣着、外表永远感觉很得体你说的每句话都让人家很愿意接受让大家感觉到你是一个受欢迎的人无论外表还是内在的形象都是如此。积极的健康食品。有这么一句话“如果把你的脑袋给愁死了你就不必再去担心你的胃部了”。作为一个销售人员想在你的发展过程中被人尊敬或喜欢你就需要不断地充实自己的知识这叫“积极的健康食品”。知识就是力量当你有了丰富的知识时不管走到哪里你都会成为一个赢家。积极的自我训练与发展。怎么样在社会上脱颖而出?你应该把工作以外的一些时间安排在自我成长上去参加一些比较好的训练课程让自己更能够充实让自己能够认识更多的人这叫做积极地自我训练与发展。积极的人物。你要学习跟那些积极的人交朋友不要跟那些每天都满口我不行我不会我太差的人在一起否则你永远不会进步。你要和你单位业绩最好的同事和最好的主管交朋友他们的积极也会带动你的积极。健康的习惯。习惯有消极的也有是积极的。积极的习惯是每天早上起来对着镜子说:“我很健康、快乐、充满活力今天有大量的潜在客户等着我”。你每天的动作和健康的形象都会自然地表现出来这就叫做积极的习惯。积极的行动。你无论做什么事情永远不要在乎别人对你怎么想怎么说只要自己是对的就要永远好好地去做叫做马上行动。今天你的客户打电话给你你应怎样?马上行动。你的客户有问题要问你你要怎么样?马上行动。每天都应该积极地马上行动!又如你的朋友或你的主管告诉你去拜访某一个客户你应怎么做?马上行动。【自检】积极锻炼心理健康素质下列目标您是否做到了?积极的自我对话是否积极的形象是否积极的健康食品是否积极的自我训练与发展是否积极的人物是否健康的习惯是否积极的行动是否持续地发展个人力量你的成长决定于你的承诺自己永远不能放弃承诺。当你经常进行自我对话说我是个责任者时你就会有一种感觉应该对自己言行百分之百地负责。要学会一种积极的解释方式。小故事一位老大娘有两个女儿大女儿是卖雨伞的二女儿是卖扇子的。这个老太太每天总在叹气下雨天她叹气不下雨她也叹气。天不下雨时有人问她“大娘你为什么叹气啊?”她说:“你不知道啊哎!不下雨呀我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。”下雨她也叹气人家问她:“大娘你为什么又叹气啊?”她说:“你不知道啊我那个卖扇子的女儿生意可要差了。”这人就说:“大娘我教你一句话就是不管下雨不下雨你就说太棒了。为什么棒?你应知道啊一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了太棒了。不下雨呢你那个卖扇子的女儿的生意可好了太棒了。”这就是一种积极的解释态度。“每件事情的发生都有其原因均有助于我。不管发生什么对我来讲都是一种考验都有助于我的成长。”这就是一种积极的解释方式。做好每一件事情绝对不是很顺利的成功总是要经过多次的失败和练习。失败并不可怕最可怕的是失败了不知道站起来要学会对自己完全地负责错了一定改对的一定要坚持。永远保持着心存感恩的态度感谢我们的父母让我们长大成人感谢我们的老师教导我们积极向上地健康成长。而作为一个销售人员要学习感谢公司感谢公司的主管、领导因为他能够提供给我一个平台让我去发挥。同时当我们有很多客户时我更要感谢的是这些和我做生意的顾客若没有他们的支持我怎么能够有今天呢?所以一个销售高手或成功的销售人员他之所以能成功因为他永远都知道学习感恩永远是感谢别人。【本讲总结】销售过程中总会遇到这样或那样的困难了解销售的心理定律遵循销售的心理法则努力地锻炼自己心理健康地素质必不可少。“马上行动”要对自己的言行百分之百地负责成功与否全靠自己。销售的长期准备《孙子兵法》一书中有这么一句话:立于不败之地必须做好万全的准备也需测胜之谋。在从事销售工作中有另外两句话:没有计划就是计划失败管理循环PDCA。计划是一件非常简单的事情举个例子明天我想到昆明去玩我们开始就会寻思应采用什么交通方式、准备多少钱、跟谁去、住哪家饭店等等这些都是计划。但是作为一个销售高手就应该做一些更系统的计划即计划的五个F。Find(收集事实)Filter(选择目的所需的事实)Figure(推敲计划草案)Face(制定实施计划)Follow(将计划付诸实施)进行销售前的准备你要先掌握这五个方面的关键词即收集事实、选择目的所需的事实、签订计划草案、制定实施计划、将计划付诸实施。同时还要有几个关键词即所谓WH。Why(其目的理由是什么)What(其内容是什么)Where(其场所是在什么地方)When(其时机是在什么时候)Who(由谁来执行)How(要采取什么方法)开发准客户的方法与途径在准备销售之前开拓准客户是最难的工作特别是针对那些刚刚开始投入销售行业的新销售人员更是如此。开拓准客户的方法有很多比如去请教公司里那些比较资深的销售人员。下面提供几个方法供参考:资料查询法。通过你的销售区域的黄页电话的黄页还有透过我们的网页去找你的准客户或潜在客户。地毯式的拜访法。比方说到了某个区域你逐一地去访问只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个公司的业务代表……这就是地毯式的访问。连锁式的介绍法。就是说你可以到社团去一个个地向他们介绍自己所在公司的产品和服务内容这叫做连锁式介绍。影响力中心。例如可以通过一个社团的领导人或一个非常有声望的人找到你的准客户或潜在客户就是影响力中心。委托助手法。所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲戚由他们来给你介绍哪些是你的准客户。市场咨询法。可以通过一些广告或命题的设计到区域里进行市场调查由此来找到你的准客户。竞争代替法。就是运用电话或邮件的宣传展示方式来让更多人知道你的产品与你的竞争对手的产品有哪些差距。这种方式大部分都是通过一些销售展示宣传活动来战胜竟争对手。个人观察法。通过一个销售人员的知觉找到某个区域、层次、销售群内的潜在客户。邮件发送法。通过Email联系那些相关的、可能购买你们公司产品和服务的准客户也可以在邮件里放上你的产品宣传资料。建立有效名单当你开发客户时你手上必须握住准客户的名单并对这些名单进行分类管理。最好的方式就是去请教公司的资深人员甚至业绩最好的人他所提供的方法就是最好的方法。客户名单的类型自己学校时的朋友趣味相投的朋友过去工作时的朋友社会性、慈善性活动关系的朋友和住房有关系的人附近的潜在客户和汽车有关系的人水果商、银行等常接触的人和小孩相关的朋友和太太(先生)相关的朋友和自己在一个俱乐部的人相同宗教团体的人【自检】建立你的有效客户名单类型姓名电话其它联系方式寻找未来的黄金客户可能你手上拥有很多很多的准客户你也可能找到了很多准客户的资料但究竟谁才是你真正的准客户也就是未来的黄金客户呢?下面一些可供选择:对你的产品与服务有迫切的需求你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系对你的行业、产品或服务持肯定的态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健付款迅速客户的办公室和住家离你不远。当我们调查完这些未来的黄金客户以后下一步的工作应是什么应尽快地准备跟他接触接触之前你要去想象一些事情叫做好销售前的心理准备。销售前的心理准备销售前的心理准备包括:认识自我形象的重要性改变自我形象的方法运用心理预演的方式视觉化的想象假定的角色销售高手永远知道把自我形象做得很好自我形象是控制自己在他人面前的一种表现。如何改变自我形象?比如说有一个客户非常喜欢茶道或者他特别喜欢艺术那么你一定要对这方面的知识有一定程度的了解。有一句话叫做投其所好对相应的客户你要做相应方面的了解。心理的预演视觉化的想象假定的角色假如你是他你会怎么说假如你是客户你会怎么看要站在客户的立场看待我们的销售或服务。要想立于不败之地就必须做好万全的准备。【自检】具体描述一下你曾有过的最满意的销售经验【本讲总结】做好销售前的准备不打无准备之仗。销售前的准备决定了你接下去的行动是否能顺利地进行。销售前的心理准备销售前的心理准备包括:认识自我形象的重要性改变自我形象的方法运用心理预演的方式视觉化的想象假定的角色销售高手永远知道把自我形象做得很好自我形象是控制自己在他人面前的一种表现。如何改变自我形象?比如说有一个客户非常喜欢茶道或者他特别喜欢艺术那么你一定要对这方面的知识有一定程度的了解。有一句话叫做投其所好对相应的客户你要做相应方面的了解。心理的预演视觉化的想象假定的角色假如你是他你会怎么说假如你是客户你会怎么看要站在客户的立场看待我们的销售或服务。要想立于不败之地就必须做好万全的准备。【自检】具体描述一下你曾有过的最满意的销售经验【本讲总结】做好销售前的准备不打无准备之仗。销售前的准备决定了你接下去的行动是否能顺利地进行。客户的开发策略作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题“我在卖什么?”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去这是一个关键“谁是我的客户?”“为什么我的客户会买我的东西?”“我的未来客户在哪里?”“为什么客户不买我的商品或服务?”“谁是我的竞争者?”“谁不是我的客户?”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。【自检】填写你的客户策略我在卖什么?谁是我的客户?为什么我的客户会向我购买?我的未来客户在哪里?我的客户什么时候会买?为什么我的客户不买?谁是我的竞争者?谁是非客户?如何开发客户基本要点每天安排一小时尽可能多地打电话电话要简短在打电话前准备一个清单专注地工作避开电话高峰时间来进行销售变换致电时间客户的资料必须井井有条开始之前先要预见结果不要停歇一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排开发客户应该永远占你的大部分时间每天都安排一个小时以上尽可能地多打电话但一定要简短。当你拥有客户时客户对你也了解了你要做的就是争取和他见面开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中你要永远记住两个字:专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方那是没有效益的。也就是说在开发客户时你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话想好你要说的话避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户但是没有一次早上找得到就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后你要把他区分为ABC三级:即最佳客户、好客户、比较次等的客户要把你的客户资料整理得井井有条。此外开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。销售高手要做四件事:销售是满足客户的需求。销售是找寻客户问题的解答。销售是教育客户。销售是帮助客户。销售到底是什么?销售就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识而且你的竞争对手越来越多客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里你已经不只是把产品卖给客户就算完事而还要去满足客户的相应需求。销售还是什么?销售是你要去找寻客户问题的解答。社会在不断向前发展科技产品在不断推陈出新我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户同时要告诉他如何去应用我们的产品你对你的产品到底了解多少?介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。FABE法则Feature产品特色Advantage产品优点Benefit产品优点带来的好处Evidence相关的佐证信息【本讲总结】制定寻找客户的策略研究客户购买的原因进一步开发你的客户。希望通过这一讲的学习能使你在开发客户的技巧上有所长进。接近前的准备练口才一个销售人员即使有再好的促销构思和产品如果不能把它表达出来人家怎么知道你要表达的这一切?所以表达是销售人员最重要的一种能力。拓展人际关系拓展人际关系就是使自己在生活或工作的群体中别人会对你产生一种好感甚至于说在你的团队或组织中人家对你永远会竖起大拇指。工作中要学习赞美、尊重你的客户客户可拒绝你的商品、你的价值但他永远不会拒绝你对他的关怀。也就是说在拓展人际关系的过程中要学习关心你的客户还应站在客户利益的角度来看问题人总是喜欢被人赞美更喜欢被人关心。设定拜访目标世界上最有名的汽车销售纪录是由一个叫乔基拉德的人创造的他的拓展人际关系的诀窍所有的销售人员都在学但是没有人能做得比他好。他到哪里就把他的名片送到哪里他不断地去认识别人这就是拓展。让所有人都知道我乔基拉德就是卖车的谁要买车就来找我。这就是拓展人际关系要设定你的目标练习口才目标拓展人际关系和业绩达成的目标。辩证分析顾客购买的前提顾客买你的东西总是有着四个前提:相信:客户需要一种能被自己相信的处事方法有价值的:客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的效用的:必须说服客户你的产品是效用的是合乎他使用的信心:客户必须对你有信心相信自己没有做错决定【本讲总结】推销产品之前要先学会推销自己。推销自己先要练习口才、拓展人际关系和设定你的目标。好的开始就是成功的一半接近顾客不是先销售商品而是先把自己推销出去才是接近的重点。接近的方法认识销售的四个阶段推销自己销售商品的效用价值销售商品销售售后服务在销售产品之前先要推销你自己。当你能把自己推销出去时你才能去销售商品的效用价值。你所推荐的商品和服务能为客户带来什么好处?怎样帮客户解决问题?找到客户需要的效用及价值当顾客的这些问题都能解决时你才能把商品推销给客户。最后就是销售你的售后服务例如销售商在销售商品的同时向客户做出的三包承诺:包退也即是如果客户所买的商品确有质量问题可以到购买处去退货全数领回购买这一商品时所付的钱包换也即是如果客户所买的商品确有质量问题则可以到购买处把有毛病的商品免费换成新的合格商品包修就是客户所买的商品在使用过程中出现毛病后可把该商品送到销售商指定的修理店去免费修理。通常保修时间最短的是至个月较长的保修期是至年最长的商品保修期可达至年。此外有些销售商在售出商品后每隔一个时期就去购买其商品的客户那里做商品售后调查广泛了解客户对售出商品有何问题?该商品的使用性能还需要如何改进?对他们承诺的三包服务质量有哪些意见……等等。以上所述都是销售的售后服务内容。良好的售后服务能使客户对你很信赖他会持续地购买或使用你的产品和服务。良好的售后服务还能使客户介绍他的朋友或他周边的人都来买你的商品或服务。据统计客户介绍来的客户的成交率是我们自己开发客户成交率的倍。所以售后服务是非常重要的一个关键。创造面谈机会推销自己的最好方法就是与客户谈话。谈话之前首先要学习。学会满足客户的视觉、听觉、感觉。你给他人的第一个感觉就是对方的视觉第二个感觉就是你说话时对方的听觉第三个感觉就是对方从视觉、听觉里产生的一种对你的印象的感觉。所以做好给人的第一印象虽然非常简单但是很多人却仍然做不到。第一印象几乎是取决于衣服所以服装、衣着相当重要。如果你衣着不整对方会产生你不重视他的感觉顾客对你就会产生不良的印象。“有没有修养一说便知”。这也说明了语言的重要性。如何做自我介绍和说明你的服务来意甚至于对方说:“请坐”并

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