OTC 终端市场管理规范
一、终端药店的划分:
选择合适的有代表性的终端药店进行具体的工作讲解是我
们销售队伍能否贯彻公司的营销工作策略,实现工作目标的
基础。终端药店选择的核心衡量要素是销售量,那我们就该
从药店的最基本需求上找出切入点。
1、首先是终端药店的调查:表现在三个方面,一是该终端
药店的整体销售量,二是终端药店主打品种的日销售量,三
是终端药店对我们产品供应和销售通路的商业渠道是否有
兴趣。
2、其次是终端药店的评估:表现在区域终端药店销售量的
象限分析。
A:理想的终端药店 B: 第二优选终端药店
C:后备选择的药店 D:目前无法覆盖的终端药店
A 类店:为我们理想的目标重点店,店面面积形象较好,
可做促销重点店和展示店。这类药店占所有终端药店的比例
为 10-20%。
B 类店:目标次重点店。为我们第二的目标终端药店,
这类药店整体销售量大,消费者基础好,具有很大的销量提
升空间。
C 类店: 普通店。为我们作为后备选择的终端药店,它
的整体销售量小。
D 类店:为我们目前无法直接覆盖的终端药店,暂时可
以放弃工作维护的终端药店,一般城市这类药店占所有终端
药店的比例为 10-20%。
具体单店的划分归属各区业务员自行上报,每月作为一个考
核期,
3、运营总监需要确认:区域目标覆盖终端药店和覆盖分配;
区域目标终端药店的具体分类;区域目标覆盖终端药店的商
业归口和集约;药店主管负责人和商业主管负责人的沟通机
制;单店维护的细则及各店的销量确认。
5、终端药店的变化:考虑到连锁药店的扩张,销售量的变
化,药店的搬迁、倒闭、开张,公司资源变化等情况,各区
域业务人员要求三个月或者半年一次提交终端资料
报告
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。
注:针对此类情况必须及时上报公司相关领导和客服部门。
以便做出相应的更改。 不上报者,后果自负。
终端市场的维护至关重要,我们不能把已有的市场资源
浪费掉,而是要精心打理,很多电商都已经着手在做 B-C,
这也给我们的销售人员带来很多压力,那么必须把自己的事
情做好,才不会给别人机会,给我们带来压力。
加强与我方的感情联络,促进我方的人员在药店所有人员中
的良好形象。
给人的整体印象有三大因素:声音、语言和视觉。其中比例
最大的是视觉因素。首先注意自己的整体形象,肢体语言和
精神状态等。辨认及创造客户的需求,把产品利益有效地与
客户需求相结合。
二、销售人员日常工作管理:
1.按人员工作量确定目标终端数量。
·按每天工作时间确定每天拜访终端数量。
·每月按 4 周工作日,每周拜访 5 天,合计每位
销售人员月拜访频次不能低于 200 次
·设定标准(根据不同的区域的具体情况确定):
按 A 级药店拜访频次为 a=2 次/周,B 级药店拜访频次为 b=1
次/周,C 级药店拜访频次为 c=1/2 次/周;
·设定标准(根据不同的区域的具体情况确定):
A 级药店占目标药店的 A=10%,B 级药店占目标药店的
B=40%,C 级药店占目标药店的 C=50%。
2.根据每位销售人员所辖目标药店的数量确定工作路线图。
·所辖区域的终端图的描画。
·在所辖区域内按照合理的地理位置编排星期一到
星期五的拜访区域,并按照每天的工作时间列出每日拜访药
店的时间明细和拜访的
工作计划
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、要解决的问题。(见区域
路线图实例)
3.时间考勤:
实行电话报到制:每天销售人员上午 8:15-8:35 应准
时在计划当天拜访的第一家药店(根据周拜访行程路线制定)
用座机向运营总监手机进行电话报到,同样下午 5:30-5:
50 在当天拜访的最后一家药店向运营总监进行电话报到,同
时报告当天拜访行程的变动,市场信息反馈和重要事情的达
成,所遇困难与计划进行情况。
4.监督和抽查工作
根据设定好的路线图,选择在某一时间内进行抽查,在
业代自己规定时间内到达该店进行抽查,抽查结果并计入考
评体系中。
5.拜访前的准备:
a)重温每周工作计划表,确保销售人员明确在每一个拜访对
象的具体拜访目标,从而为整个拜访作好充分的准备,同时
可以衡量访问的效果。
b)准备所需要的拜访
材料
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和销售工具,装入销售提包:包括
拜访所需的产品资料,公司相关文件,拜访所需文具,
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材料及工具。
c)如有需要,致电终端药店的负责人,与他们进行预约。
6、拜访的基本步骤:
a)拜访准备:这是进入药店之前的必要准备,目的是确保清
楚在该药店的拜访目标,同时作到有条不乱,内容大致包括:
回想拜访此药店的目标,回想药店店长和主要负责人的姓名
和特点,设想需要沟通的方式;需要的拜访资料;整理自己
的仪容等。以上花费 1-3 分钟。
c)拜访目标介绍:
d)拜访目标执行:
e)完成拜访记录
7、拜访完成的
总结
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、分析和回顾。
实际上是拜访工作结束后的跟进工作,
·分析当天的拜访成效:销售人员用结果对比目标来分
析当天的拜访,找出成功和失败的原因,达到我们销售人员
的克服缺点和强化优点,从每天拜访中总结经验,再应用到
今后的拜访中去。
最后,针对销售人员工作是否到位的督察工作也是终端工作
中必不可少的一项重要工作。
三:言语之间的尺度
销售人员在和药店负责人交谈过程中。知道什么该说、
什么不该说。否则会让药店负责人很反感,讲其中心思想,
重复的话不要多说。本身人家的时间有限,不会给你太多的
讲解时间。
询问有两种方式:
第一种:开放式:
特点:不受限制、随意发挥、没有答案
目的:鼓励客户发表详细意见
适用范围:收集资讯、打开讨论、气氛轻松信息量大。
“挖掘”客户的概念。
第二种:定式:
特点:可以控制局面,限定谈话主题
目的:引导对方按你的思路思维,迅速得到明确答案。
赢得销售的十个步骤:
1) 做好准备
2) 清楚目标
3) 掌握充足相关知识
4) 引导谈论
5) 设置话题
6) 清晰的沟通
7) 寻找信息
8) 自信的沟通
9) 又预见的障碍
10) 坚持到底