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营销系统业绩评估系统null···营销系统业绩评估系统 PASS(Performance Appraisal Standard System) 与人员选拔和培训管理方法 – 最终报告 – ·········股份有限公司 ···,绵阳,2000年11月···营销系统业绩评估系统 PASS(Performance Appraisal Standard System) 与人员选拔和培训管理方法 – 最终报告 – ·········股份有限公司 ···,绵阳,2000年11月Roland Berger & Partners – I...

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null···营销系统业绩评估系统 PASS(Performance Appraisal Standard System) 与人员选拔和培训管理 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 – 最终报告 – ·········股份有限公司 ···,绵阳,2000年11月···营销系统业绩评估系统 PASS(Performance Appraisal Standard System) 与人员选拔和培训管理方法 – 最终报告 – ·········股份有限公司 ···,绵阳,2000年11月Roland Berger & Partners – International Management Consultants Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – Düsseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – São Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich内容 页码内容 页码A. ···PASS与人员选拔机制和培训管理的设计背景 3 B. 业绩考核机制PASS 11 C. 人员选拔机制方法和流程 41 D. 人员培训管理的方法与流程 56 F. 附件 — 惠而浦人力资源战略案例 81This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger & Partners.A. ···PASS与人员选拔机制的设计背景A. ···PASS与人员选拔机制的设计背景人力资源管理的发展趋势使···未来的市场竞争将成为人力资源的竞争人力资源管理的发展趋势使···未来的市场竞争将成为人力资源的竞争自然资源消费的生产 流程简单 低附加值生产资本投入 大规模生产 劳动密集型/资本密集型生产 资本附加值技术领先 专利保护 研究开发费用投入 技术更新 技术密集型生产 技术附加值持续创新 有创造力的想法 具有客户针对性的服务 个性化的产品 知识管理 智力附加值 学习型组织 团队合作人力资源的竞争技术资源和竞争资本资源和竞争自然资源的竞争公司战略管理目标的实现,人力资源管理至关重要 公司战略管理目标的实现,人力资源管理至关重要 公司战略 战略经营 单位战略 人力资源指导方向 人力资源战略及目标 人力资源组织 人力资源管理活动和工具提升公司价值 改善经营业绩 增加员工价值 发展预期公司的文化······销售系统人员调查表明···人力资源管理有待提高······销售系统人员调查表明···人力资源管理有待提高Source:······,罗兰•贝格公司分析(n=66)注:调查问卷66:累计数据  66是由于同一样本对不同答案同时选择或不是目前···需要制定权变式的人力资源战略以适应内外部的高速变化目前···需要制定权变式的人力资源战略以适应内外部的高速变化企业总体战略业务单位与战略职能部门战略营销战略 人力资源战略 财务战略 生产战略 研发战略 公关战略战略实施实施分析 组织结构 企业文化 领导模式战略控制12345···组织结构的调整使人力资源管理面临如何建设“高效的组织”的压力 ···组织结构的调整使人力资源管理面临如何建设“高效的组织”的压力 个体能力企业文化关键业务流程共同的价值观 行为 领导能力 员工发展与教育品牌管理 产品创新 客户管理 物流管理 客户服务高效的组织结构创造增值的业务机会企业业绩null公司战略人力资源战略人才需求计划招聘管理人员计划的数量、质量要求人才市场筛选流程决策业绩评估和薪酬体系选拔机制 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 系统薪酬系统劳动力市场/教育制度 企业文化(价值观) 公司形态/税收政策影响人员素质提高计划评价管理提高培训计划管理潜力评价PES与业绩考核系统PASS是人员选拔机制的依据, 而人才培训管理贯穿两套体系管理潜力评价PES与业绩考核系统PASS是人员选拔机制的依据, 而人才培训管理贯穿两套体系2P矩阵培训管理矩阵选拔提升调整工作岗位 (培训)培训淘汰高低PASS业绩评价结果低高PES管理潜力/综合业绩评估结果上岗培训 管理潜力培训管理潜力培训管理技能培训 潜力培训PASSPES人才库B. PASS(Performance Appraisal Standard System) 业绩评价体系 B. PASS(Performance Appraisal Standard System) 业绩评价体系 内容总结内容总结评估系统的设计原理 营销系统关键职务的PASS建议方案和人员要求 PASS设计的工作方法、流程 PASS的实施可能面临的困难和罗兰•贝格公司的建议业绩考核指标的设计应遵守基本的设计原则业绩考核指标的设计应遵守基本的设计原则PASS以······营销组织为设计样本PASS以······营销组织为设计样本工程机政策建议 工程机政策执行 工程机销售管理核心客户政策建议 核心客户跟踪 核心客户服务 客户维护及联系区域调度 信用额度审核 冲货管理 区域货源调配 销售政策调整建议 区域内任务调整建议 区域内组织调整建议 区域内人员调整建议促销管理 推广预算制定 促销方案和计划制定 全国性促销活动 市场基础建设 产品推广 新产品推广 卖点包装和管理 促销员培训产销协调 产销街接 需求计划编制 产品计划编制 产研协调 产品开发要求 产品生产的成本要求 产品分析 产品开发预算管理信息研究 竞争对手信息 市场信息 产品信息 内部信息 信息管理 汇总 整理 分析 传递计划管理 年度和月度计划分解 要货和配货计划 业绩分析和销售数据处理 订单管理 订单管理 客户档案建立和管理 返利结算管理 全同文本管理 货源分配工员薪酬管理 定额费用分配 工资核算 其它费用管理 费用核算人事档案管理 人员培训 人员招聘 行政事务 人员发展计划产品知识培训 服务公天 服务政策制定 网点管理 售后业务管理 投诉处理 技术支持 质量信息收集 维务件管理 安装维修费用结算组织制定总体营销策略和方案 组织制定并分配总体营销预算 组织制定并批准销售政策和总体价格体系 组织制定和决策总体薪酬方案 组织制定和决策渠道发展计划···营销部部长销售处市场处销售行政处售后服务处工程机经理核心客户经理区域经理产品推广产品管理信息研究销售计划费用管理人事行政营销管理部部长考核表营销管理部部长考核表考核要素指标 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 /分值:A实现计划/目标12345权重:B分值 AXB市场份额目标实现率= 实施份额/目标份额利润计划完成率= 实现利润/计划利润营销预算控制率= 执行预算/计划预算110%105%100%95%90%合计:50%60%70%80%90%50%60%70%80%90%50%25%25%100%营销管理部部长考核说明营销管理部部长考核说明考核要素权重权重说明市场份额目标实现率= 实施份额/目标份额利润计划完成率= 实现利润/计划利润营销预算控制率= 执行预算/计划预算合计:50%25%25%100%指标说明该数据来源可采取,两种来源的平均值或由外部专业公司为···专门制定一套测试系统, 每月提供. 也可以采取变通的方法直接采用出库数量进行考核由于权重主要代表该岗位职责的重要性,建议采用累计投票统计法和该部门主要负责人建议法决定权重是否采用该指标必须考虑公司目前最需要考核的方向, 以上列出的是应该1考核的主要指标,在细化方案时,可以根据公司目标和执行难易程度进行调整销售处处长评定表销售处处长评定表评估指标/要素指标评估标准/分值实现计划/目标权重分值销售计划完成率= 实现销量/计划销量销售成本控制率= 实现成本/计划成本毛利贡献水平= 实现毛利/月计划毛利合计:60%70%80%90%100%110%105%100%95%90%70%15%15%100%销售处处长考核说明销售处处长考核说明评估指标/要素指标说明权重分值销售计划完成率= 实现销量/计划销量销售成本控制率= 实现成本/计划成本毛利贡献水平= 实现毛利/月计划毛利合计:70%15%15%100%按照不同产品可以细化为出库量,开票量,回款额等不同方式由于权重主要代表该岗位职责的重要性,建议采用累计投票统计法和该部门主要负责人建议法决定权重销售行政处处长考核表销售行政处处长考核表考核要素考核标准/分值权重分值销售计划完成率销售费用控制度= 实际发生/计划额度工作流程满意度= 月投诉次数备注 5 3 3 20由投诉热线核实并经管理评估中心确认 105%20%20%30%30%100%合计 n  I=1 --货源分配准确无误事后考核= (前三月该品种销量/前三月该品种要数量)> 1+30% 1+30% 1+20% 1+10%0--销售行政处处长考核表销售行政处处长考核表考核要素指标说明权重分值销售计划完成率销售费用控制度= 实际发生/计划额度工作流程满意度= 月投诉次数20%20%30%30%100%合计 n  I=1货源分配准确无误事后考核= (前三月该品种销量/前三月该品种要数量)由于权重主要代表该岗位职责的重要性,建议采用累计投票统计法和该部门主要负责人建议法决定权重由于历史遗留问题,建议对新品进行考核,或者对于主推产品进行考核该考核指标可以采取由管理评估中心接受投诉的次数, 或者采用每月有各相关部门负责人问卷调查大分的方式进行考评按照不同产品可以细化为出库量,开票量,回款额等不同方式市场处处长考核表市场处处长考核表考核要素指标评估标准/分值实现计划/目标权重分值销售计划完成率利润计划实现率营销预算控制率合计:60%70%80%90%100%110% 110% 120%1 30%< 70%70%80%90%100%推广活动的销售提升度=促销期销量/促销前销量60%70%80%90%100%105%100%95%90%110%新产品推广计划实现率= 实际销量/目标销量20%20%10%15%20%100%新品计划完成率 = 完成上市的新品数量 计划完成的新品数量频率每季度每月每月每月每月每月15%100% ~120%<50%50%~ 100%100%>120%市场处处长考核表市场处处长考核表考核要素指标说明权重权重说明销售计划完成率利润计划实现率营销预算控制率合计:推广活动的销售提升度=促销期销量/促销前销量新产品推广计划实现率= 实际销量/目标销量20%20%10%15%20%100%新品计划完成率 = 完成上市的新品 计划完成的新品15%负责产研衔接的主要部门可以考核其新品项目管理的能力,根据其主要职责, 建议考核新品开发的成功率和新品开发的时间控制. 可以根据实际考核的可行性和难度进行调整 销售计划完成与该部门的计划分配等其余支持密切相关对于非新品以外的促销推广考核,也可以考核实际完成销量和激化完成销量的比率,可采用促销前该产品日均销售量与促销前日均销售量之比由于权重主要代表该岗位职责的重要性,建议采用累计投票统计法和该部门主要负责人建议法决定权重工程机经理考核表工程机经理考核表考核要素合 计权重分值备注100%评估标准/分值工程机销售同期增长率工程机销售规范化: 投诉次数 8次 5次 3次0 10次工程机毛利贡献水平 =实现数/计划1234560%70%80%90%100%60%20%20%由投诉热线核实并经管理评估中心确认/或由其直接主观人员确认 核心客户经理评定表核心客户经理评定表评估指标/要素核心客户销售计划完成率核心客户的毛利贡献水平 =实现毛利/计划毛利核心客户市场管理规范化: 投诉次数合 计权重分值备注100%评估标准/分值70%80% 90%100% 5次 3次 3次 2次060%60%20%20%由投诉热线核实并经管理评估中心确认/或由其直接主观人员确认 分公司经理评定表分公司经理评定表评估指标/要素销售计划完成率销售费用控制度毛利贡献水平 毛利贡献排名合 计100%评估标准/分值 105% 100% 95% 90% 110%30~40名20~30名10~20名前10名40名以外60%10%10%价格政策控制度货源分配准确无误事后考核= (前三月该品种销量/前三月该品种要数量)> 1+30% 1+30% 1+20% 1+10%0由投诉热线核实并经管理评估中心确认/或由其直接主观人员确认 10%10%0次投诉1次 以上投诉1次投诉建议对新品或主推产品进行考核分公司经理考核指标说明分公司经理考核指标说明评估指标/要素销售计划完成率销售费用控制度毛利贡献水平= 毛利贡献排名合 计权重权重说明100%指标说明60%10%10%价格政策控制度货源分配准确无误事后考核= (前三月该品种销量/前三月该品种要数量)10%10%按照不同产品可以细化为出库量,开票量,回款额等不同方式可以考虑用毛利贡献排名或实际贡献与计划贡献的比率进行考核用客户投诉次数进行控制由于历史遗留问题,建议对新品进行考核,或者对于主推产品进行 考核用客户投诉次数进行控制由于权重主要代表该岗位职责的重要性,建议采用累计投票统计法和该部门主要负责人建议法决定权重是否采用该指标必须考虑公司目前最需要考核的方向, 以上列出的是应该1考核的主要指标,在细化方案时,可以根据公司目标和执行难易程度进行调整售后服务处处长评定表售后服务处处长评定表评估指标/要素销售计划完成率不满意用户的满意度调查: 服务质量分公司满意度: 投诉次数合 计售后服务费用控制度售后配件消耗水平控制度评估标准/分值 50 60 70 85> 50 5次 5次 3次 0 8次备注100%部门内人力资源中心负责组织抽查由管理评估中心确认算法= 实际发生/计划算法: 实际发生/计划消耗20%30%10%20%20%区域客户经理评定表区域客户经理评定表 评估指标/要素片区销售计划完成率销售政策执行成功率:投诉合 计100%评估标准/分值由管理评估中心确认 5次 3~5次 3次 0 10次毛利贡献水平 =实现毛利/计划毛利1234560%70%80%90%100%60%20%10%销售费用控制度-2-0345110%105% 100% 95% 90%10%分公司管理岗位考核表, 包括市场推广经理, 销售行政经理, 零售主管分公司管理岗位考核表, 包括市场推广经理, 销售行政经理, 零售主管考核/要素分公司销售计划完成率分公司费用控制度 实际发生/计划岗位满意度: 客户、经销商投诉次数合 计100%评估标准/分值 105% 100% 95% 90% 110% 1次 3次 2次 0 5次由分公司经理确认60%20%20%销售代表评定表销售代表评定表评估指标/要素销售计划完成率销售费用控制度销售政策及销售纪律执行度: 投诉次数合 计100%评估标准/分值 105% 100% 95% 90% 110% 3次 3次 2次 0 4次由分公司经理确认综合指标(建议进销存指标)15%65%10%10%财务经理财务经理常评价要素资金安全控制力工作效率准确性总 计:备注评分说明1234505非拒付性的问题帐款 > 10000非拒付性的问题帐款 = 0超时次数 30次超时次数15~30次投诉超时10~15次超时次数3~10次超时次数 3次投诉次数 15次投诉次数10~15次投诉次数3~10次投诉次数 3次投诉次数= 0问题帐款解释:应收款时间30天 非拒付性解释:问题帐款的产生不是客户拒付而是假汇票、假钞或由于其余欺诈行为造成的 资料来源:由公司财务部提供人力资源中心ERP内部员工向管理评估中心投诉准确性问题,包括发票开错、打款出错、报告出错,由管理评估中心统计确认并评分100%40%30%30%非拒付性的问题帐款 0~100003信息经理信息经理评价要素权重分值1、及时性2、准确性3、报告质量总 计:备注按照公司规定的报告递交时间及考核标准按照评分说明进行评估100%评分说明数据出错次数 > 5次数据出错次数  5次数据出错次数  3次数据出错次数 = 1次所有数据均完全准确一份报告拖延超过48小时,或两份以上报告拖延全部报告提前一天以上交付全部报告按时交付当月交付给考核人的报告中有一份拖延,但没超过24小时当月交付给考核人的报告有一份拖延,并超过24小时基本不能提供决策所需支持完全能提供决策支持且有1个以上创造性的分析方法和指标完全能提供决策支持,或基本提供决策支持但有1个创造性的分析方法和指标基本提供决策支持部分能提供决策支持按照评分说明进行评估35%20%45%物流经理考核(一), 目前由于运输问题和物流经理的职责定义下,发货速度物流经理无法控制所以延误损失需要特殊定义物流经理考核(一), 目前由于运输问题和物流经理的职责定义下,发货速度物流经理无法控制所以延误损失需要特殊定义评价要素货物安全性控制费用控制总 计:备注评分说明12345-15出现放货完全没有放货仓储实际成本超过预算  30%仓储实际成本超过预算  30%仓储实际成本 = 预算成本仓储实际成本比预算降低  30%仓储实际成本比预算降低  30%ERP系统监控 数据财务部提供人力资源中心考核100%库存管理能力= (库存帐实准确度、帐目完整性)05帐实不符帐实100%相符抽查评估30%20%25%12345 20万元05万元5万~ 10万元10万~ 20万元人事行政部负责根据规定考核25%物流经理考核(一), 延误损失的特殊定义物流经理考核(一), 延误损失的特殊定义区域平均运输时间责任定义明确条件定义区域平均运输时间 工作方法: 数据计算+经验估计法 计算公式 根据快赢方案中给出的要货计划确认结果作为考核 规定设计特殊三联单作为仓储和运输,提货三方交接使用 的单据,上面注明年月日时间作为考核的依据 物流部门给运输部门准确发出提货通知的时间= 货物到达分库时间-区域平均运输时间 延误时间= 物流部门给运输部门实际发出提货通知的时间- 物流部门给运输部门准确发出提货通知的时间 延误损失=  (该地区延误天数累计···该地区前30天该产品总销售额i=1nX30天)物流经理考核(二), 委托第三方物流运输条件下,或运输归属物流部门管理的条件下, 物流经理考核如下物流经理考核(二), 委托第三方物流运输条件下,或运输归属物流部门管理的条件下, 物流经理考核如下评价要素权重分值货物安全控制能力总 计:备注由各分公司经理提供数据,由人力资源部考评计算以确认过的要货单为准,分公司提供数据,人力资源中心3个月累计统计考评,该指标为季度考核, , 由财务部提供数据,人力资源部考核100%评分说明 20万元05万元5万~ 10万元10万~ 20万元物流成本比预算上升3%物流成本比预算上升不超过3%物流成本比预算持平物流成本比预算降低<5%物流成本比去预算降低5%以上00.01%费用控制出现放货完全遵守定单发货由ERP系统提供数据0.015% 0.02%0.02%-2023525%20%30%25%人事行政经理(一), 具有完全的人力资源管理功能下的考核人事行政经理(一), 具有完全的人力资源管理功能下的考核评价要素权重分值培训满意度工作效率员工对人力资源工作满意度变化率总 计:备注每月所有培训后所有评分的平均分(100分制)到管理评估中心投诉,报告超过规定时间 条件1:各种流程时间规定 明确 条件2:成立中立的管理评 估中心每6个月作一次抽查,抽查样本 30%,由管理评估中心进行100%评分说明投诉次数> 10次投诉次数5~10次投诉次数3~5次投诉次数0~3次投诉次数= 0平均分 <50分平均分  85分平均分 70~85分平均分 60~70分平均分 50~60分 50分50~60分60~75分75~90分 90分初次评分说明分数下降10%以上分数下降0%~10%分数上升0~5%分数上升5~10%分数上升  10%30%35%40%人事行政经理(二), 只具有部分人力资源管理功能, 如只负责总部人力资源部培训计划, 招聘计划等的实施,其考核如下人事行政经理(二), 只具有部分人力资源管理功能, 如只负责总部人力资源部培训计划, 招聘计划等的实施,其考核如下评价要素权重分值总 计:备注100%评分说明培训计划完成率招聘计划完成率< 95%100%98~100%95~98%95~100%< 95%100%98~100%95~98%95~100%工作效率 10次0 3次3~5次5~10次12345投诉次数25%25%50%关于营销管理部部长的任职资格等的要求关于营销管理部部长的任职资格等的要求在···工作5年以上 本科以上学历 销售或营销工作三年以上业绩突出 交流、协调能力强每月考核 总部职能部门(财务、人事)作初评,总经理审定对···有忠诚度 有学习意识和创新精神 精神团队,以人为本的管理理念考核结果作为薪酬发放的依据 考核结果由双方共同确认 考核结果3分以下者,列入黄牌激励关于营销系统职能处室(销售处, 销售行政处, 市场处, 售后服务处)的任职资格及基本要求关于营销系统职能处室(销售处, 销售行政处, 市场处, 售后服务处)的任职资格及基本要求在···工作5年以上 营销部门工作三年以上,业绩突出 本科以上学历,相应专业知识 团队精神强 无不良帐务、财务问题 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 每月考核 由营销管理部部长会同财务、销售行政进行考核 管理评估中心审定认同···企业文化,对···忠诚度高 了解不同类型的客户,面对面推销能力、谈判能力强 注重内部管理 有学习意识和创新精神考核结果作为薪酬发放的依据 考核得分低于2分以下者,将得到黄牌激励财务经理任职要求财务经理任职要求评价方法教育: 大学本科以上学历,财务专业 专业经验: 5年以上财务工作经验 个人能力 较强的责任心和忠诚度 较强的管理能力和协调能力 熟练的计算机运用能力,较强的分析能力 较强的时间管理能力 一定的交流能力人员基本要求频率: 每月评价 评价人: 人力资源中心+管理评估中心 方式 财务报表,和投诉统计 与薪酬的关系 建议:固定工资 + 浮动工资 浮动工资与评价指标相关人事行政经理任职要求人事行政经理任职要求评价方法教育: 大学以上学历,有经济法或管理、心理学方面的学习背景 专业经验: 3年以上的工作经验 相应的人力管理工作经验 个人能力 较强的责任心 较强的交流能力和忠诚度 良好的管理能力和处理问题的能力人员基本要求频率: 每月评价 评价人: 人力资源中心+管理评估中心 方式 统计+投诉 与薪酬的关系 建议:固定工资 + 浮动工资 浮动工资与评价指标相关信息经理任职要求信息经理任职要求评价方法教育: 大学以上学历,有统计的理工科类教育背景 专业经验: 2年以上的工作经验 相应的营销系统内部工作经验,有一定的财务经验或认识 个人能力 较强的责任心和信息敏感度 熟练的计算机运用能力,尤其是数据库处理能力 一定的管理能力 较强的分析、预测能力和逻辑思维能力和创造力 较强的时间管理能力 了解目前市场状况 善于采用和学习别人的意见人员基本要求频率: 每月评价 评价人: 所有信息报告使用者或其相关负责人由人力资源中心负责组织 方式 问卷调查 与薪酬的关系 建议:固定工资 + 浮动工资 浮动工资与评价指标相关联物流经理任职要求物流经理任职要求评价方法教育: 大专以上学历 专业经验: 3年以上的工作经验 1年以上营销物流经验 个人能力 熟悉···不同产品种类 较强的责任心和忠诚度 较强的管理能力和协调能力 一定的分析能力和计算机能力 较强的交流能力 公正无私的个人品质人员基本要求频率: 每月评价 评价人: 所有的分公司经理 方式 营销信息系统内部信息传送 与薪酬的关系 建议:当月销售额 X 系数 + 固定工资 + 浮动工资 浮动工资与评价指标相关联PASS设计的流程和主要工作方法PASS设计的流程和主要工作方法流程业绩考核再设计的原因总结成立专门工作小组方案初稿充分讨论方案检验和调整领导小组通过执行后反馈评估进行状况全部完成部分完成尚未完成PASS在···实施可能面临的困难与罗兰•贝格的建议PASS在···实施可能面临的困难与罗兰•贝格的建议可能的困难在营销系统之外成立“管理评估中心” 规范公司内部 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ,尤其是时间效率的规定 明确公司各层次战略,使人力资源管理目标明确, 并贯彻给每个员工,培养员工信心才能发挥PASS的实施效果 薪酬机制必须达到“目标明确”、“与业绩明确挂钩”、“公正公平”、“完全透明的考核制度”、“可分配总额的公开化”五个基本原则罗兰•贝格的建议部分指标需要相对公正、公平的评价方,否则将导致评估结果的不公正 内部管理制度系统在流程上的时间规定不完善 人力资源管理不系统、不全面导致PASS执行结果无法达到激励人员的效果C. 人员选拔机制C. 人员选拔机制内容总结内容总结人员选拔机制的原则和设计方法 PES(Potential Evaluation System)和综合业绩评价 选拔机制设计的流程和建议 人员选拔机制的原则人员选拔机制的原则淘汰比率透明化,选拔机制逐步、部分透明化才能保证选拔机制逐步公正化科学有效公正的潜力评估系统PES是关键基础系统、高质量的培训系统才能保证人员选拔的连续性系统性明确···的人力发展战略才能确定人员选拔机制建设适应人力资源发展战略的企业文化以促进人才选拔机制良性循环和人才库储备潜力评估PES(Potential Evaluation System)是由不同管理评估中心对员工综合素质的测试方案潜力评估PES(Potential Evaluation System)是由不同管理评估中心对员工综合素质的测试方案思维能力领导才能对公司文化 的贡献企业家精神和行动个人 资历工作 业绩要素: 主动性 战略性思考能力 承担责任的意愿(包括个人风险) 决策能力(速度、流程、效果) 经济思维模式(量、本、利的概念)低高要素重要性/与职位相关性职位级别/职位要求高PES与综合业绩考核,可更全面评估不同层次员工的潜在管理能力PES与综合业绩考核,可更全面评估不同层次员工的潜在管理能力PES评估 综合管理业绩考核 管理评估中心 内部考核系统最高 管理层 高级管理层 中层管理 低层管理 一般员工 PES评估 间接的潜力诊断管理评估中心 内部考核系统潜力评价PES可以作为选拔人员的筛选评估工具之一潜力评价PES可以作为选拔人员的筛选评估工具之一A、企业家精神和行动 (1) 工作主动性 (2) 战略性的思维模式 (3) 承担风险的意愿 (4) 决策能力(速度、流程、效果)D、领导能力 (1) 个人人格、个性 (2) 激励下属的能力 (3) 分工合理性 (4) 责任感 (5) 忠诚度 (6) 自信心G、对企业文化的贡献 (1) 合作精神 (2) 团队精神 (3) 灵活度 (4) 谈判技巧和能力 (5) 交谈技巧 (6) 说服能力和技巧B、思维能力 (1) 分析预测能力 (2) 抽象思维 (3) 创造力 (4) 逻辑思维E、工作效率 (1) 承受压力能力 (2) 完成任务率 (3) 可信度 (4) 时间管理能力 (5) 业绩指标H、个人资历 (1) 工人背景 (2) 教育背景 (3) 知识广度C、个人发展目标职位F、灵活性 (1) 家庭对其工作 限制: (2) 其它要求和限制: (3) 地域选择: a: 绵阳 b: ··· c: 随意 d: 其它 (4) 总体灵活度 a: 一定时间内的灵活度 b: 职位变动 c: 有兴趣 d: 无限制 e: 有限的 f: 其它I、评价记录占总分数比重:占总分数比重:占总分数比重:占总分数比重:占总分数比重:占总分数比重:占总分数比重:占总分数比重:职位计划时间 (1) (2) (3) PES每年由管理评估中心或人力资源部组织, 在全体员工范围内统一进行PES每年由管理评估中心或人力资源部组织, 在全体员工范围内统一进行评分规则说明每年考评一次 考评范围为所有员工 管理评估中心负责组织, 评估和保密 考评全公司统一时间进行 所有评分必须给出数量或事例作为证明并注明时间、事情细节和相关人员 所有人员自行按要求填写,之后与其主管人员面谈,讨论评分的公正性,如双方同意则共同签字,如有一方不同意,可由更上一层主管珍员参与评定,如有必须可以更上一层主管人员负责或人力资源中心和管理评估中心直至双方认可签字实施说明分数要求说明1 2 3 4 550%表现以上不能达到职责要求部分表现不能达到职责要求基本达到职责要求的表现100%达到,并且偶而有1次超越其期望值的表现每次均超越期望值的表现综合业绩评价----营销系统中所有管理人员的专用全面评价工具,与年终奖金挂钩. 也是人员选拔机制的辅助工具之一综合业绩评价----营销系统中所有管理人员的专用全面评价工具,与年终奖金挂钩. 也是人员选拔机制的辅助工具之一综合业绩评价必须由公司人力资源部或管理评估中心作为公正的第三方组织考核, 结果公开综合业绩评价必须由公司人力资源部或管理评估中心作为公正的第三方组织考核, 结果公开评分规则说明频率为每季度/每半年/每年 考评为上级评价下级,同时下级评价上级的交互式问卷调查 下级评价上级,对单个人员给出的评估分数保密, 最终评估结果公开 被评估人员为所有营销系统所有人员实施说明分数要求说明1 2 3 4 5大部分的没有要求有部分达到要求基本完成职责规定100%完成职责所有工作,并且有50%以下项超越职责规定的卓越表现100%完成职责所有工作,并且总有50%以上超越职责规定的卓越表现2P矩阵可以作为···“人才库培养和淘汰”的决策支持,作为“人才库”建设的模型2P矩阵可以作为···“人才库培养和淘汰”的决策支持,作为“人才库”建设的模型2P矩阵I类型人员业绩低下无管理潜力或员工满意度低,将放入淘汰的“漏斗”中 II类型人员业绩上但管理潜力或员工满意度高,将考虑根据其个人发展目标,调整工作岗位,并辅以一定的培训辅助上岗 III对于业绩优秀、管理潜力高的人应选择提拔,并根据个人发展目标,给予一定的奖励性或管理能力提高型培训 IV对于业绩优秀但管理潜力/员工满意度低下的人员将辅以提高管理能力型的培训说明IIIIIIIV选拔提升 调整工作岗位 (培训)培训淘汰高低PASS业绩评价结果低高PES管理潜力/综合业绩评估结果考虑到人才内部流动等原因, 建议···的人员选拔体系在股份公司层面进行设计考虑到人才内部流动等原因, 建议···的人员选拔体系在股份公司层面进行设计个人发展计划能力评价能力测试工作样本管理评估中心价值了解每个员工的个人发展目标和时间计划 对基层经理以上或业绩优秀的销售人员采用“MBO”的管理方式业绩评价 管理潜力评价设计可信度高而有效的测试模式 多侧面的测试包括上层经理的日常观察和测试 完整的测试样本记录作为今后测评固定的相关性分析对目标职位寻找并树立的工作样本,以带动人员积极性,并作为测评的辅助样本作为基层主管以上人员选拔的辅助设施,有效无偏见原则 心理测试 小组比赛 实景测试 无领导小组讨论 激励员工的积极性 被评估人员为基层以上经理,业绩优秀员工以上结果作为科学决策的辅助工具 其作用还在于改变企业固有的偏见和员工心中的不公正性 可以促进企业文化的发展和人员凝聚力培训和教育计划人员选拔机制设计的流程人员选拔机制设计的流程流程说明潜力评估“管理评估中心”成立 与专业的人力资源管理公司合作人才库建设公司和人力资源战略规定人才需求计划 人才储备图决定人才缺口 外部环境与内部现状决定人才库建设方式MBO内部管理人员建议采用MBO的管理方式帮助个人发展计划的实现 人才库全面性的良性发展培训培训和教育是选拔机制 的基石再评估评估人才是否进步和达到目标选拔人才的选拔null在中层以上经理逐步建立完善的MBO(Management-by-objective)目标管理体系,有助于尽快培养人才, 促进人才库建设工程1. 员工与其个人发展指导员对下一年度的目标进行互动式的讨论,指导员工的职业发展 - 书面形式 - 双方签字 2. 年中和年终对目标的完成结果进行讨论和评估 -年终人力资源部再进行评估 3. 多方位的能力评估和业绩评估 - 部门内,部门间,下级等 - 上级,总经理等 4. 根据MBO结果决策年度奖励目标结果1 评估2 专业技术和能力的评估 - 专业技术 -个人能力 - 管理能力定量的目标 -销售 - 成本 - ...定性的目标 - ...个人发展目标人员选拔与业绩考核, 培训机制相互作用, 人力资源素质不断提高的关键人员选拔与业绩考核, 培训机制相互作用, 人力资源素质不断提高的关键无领导功能有领导功能1职位无考评有考评2经理达到职位要求没达到职位要求3培训需要考评4为尽快适应···人才库的需求, 建议在股份公司层面设立相对独立而公正的管理评估中心, 并考虑与第三方合作以保证其工作效率和公正性 为尽快适应···人才库的需求, 建议在股份公司层面设立相对独立而公正的管理评估中心, 并考虑与第三方合作以保证其工作效率和公正性 组织设立根据公司人力资源战略设定科学的评估模式 独立而公正地进行全公司人员的统计、评估、执行和分析 系统支持公司人力库的构建 保证人才库建设的速度、质量、持续性 确保人力资源战略的实现 促进人力资源内部交流的透明度工作使命股份公司营 销 管 理 部人 力 资 源 部管理评估中心D. 人员培训管理的方法与流程D. 人员培训管理的方法与流程内容总结内容总结人员培训管理的基本原则 培训种类 培训管理流程 ···营销系统培训方案建议培训管理与公司战略管理相结合,可以保证公司人力资源得到长期发展培训管理与公司战略管理相结合,可以保证公司人力资源得到长期发展公司战略计划个人发展目标目前特别的工作需要人力资源发展战略培训问题···人员培训管理的基本原则···人员培训管理的基本原则全公司系统的人员培训方案适应人力资源战略的发展 明确的、总额公开的培训基金 培训管理的目的明确:高效的组织,人才库的形成,公司文化培养 职务要求与个人发展目标相结合设计个人培训方案 培训效果的公正公开跟踪考评 培训小组与管理评估中心的成立是培训管理的基石不同层次的员工的培训计划由于职位的需要具有差异性不同层次的员工的培训计划由于职位的需要具有差异性最高管理层高级管理层中层管理底层管理一般员工概括分析与策划能力人事管理能力操作技术基层经理中层经理高层经理技能百分比对于不同层次的员工根据职位和个人发展计划设计不同的团队培训计划和个人培训计划对于不同层次的员工根据职位和个人发展计划设计不同的团队培训计划和个人培训计划企业文化培训 岗位培训 专业技术培训技 术 型潜 能 型各种规章制度和引入的新型管理模式的学习 不同职位上岗的基本技能培训 电脑技能 财务分析技能 生产管理技术与专业培训 销售技巧管理能力培训 领导能力培训 交流能力培训 知识结构培训综合管理技巧和能力培训 领导技巧和影响力培训 交流技巧综合性培训 交流心理培训 不同层次的知识结构培训内部培训师外部培训师学校专业培训公司讲座 内部课程 外部公开课程 外企专业课程 联合课程专门设计 角色扮演 程序指导员 头脑风暴 职务轮换 案例讨论 管理游戏 团队活动 心理咨询 个人培训师 MBA建立培训组织的完整流程是发展培训项目的关键成功因素建立培训组织的完整流程是发展培训项目的关键成功因素分析需要确认培训项目决定培训目标 培训目的 参加人员 预想结果 …… 实施培训评价培训效果 参与者评估 财务评价 总的效果 流程和培训组织的反馈与进步人员培训课程组织的标准流程人员培训课程组织的标准流程信息 调查初计划实施人力资源部分析销售人员中层经理高层经理专业人员 (财务、人事)公司内部人才 要求计划个人发展计划、能力测试、管理潜力评价、不同时间段期望岗位、希望培训内容调查董事会评审培 训 师 再 组 织在进行培训项目的计划和实施过程中,在股份公司人力资源部设置专业的培训指导小组将有助于达到预期的效果在进行培训项目的计划和实施过程中,在股份公司人力资源部设置专业的培训指导小组将有助于达到预期的效果深入的需求分析选择合适的人选所有经理人员 和员工的参与将培训和在职学习结合起来设计适合任务时间表和受培训人员接受程度的培训程序开发一些现实的 和实用的培训项目注重效果而非个性培训经理人员如何通过 指导、协商和授权使 下级得到发展就效果和成本方面 测量培训的结果长期持续地 进行培训项目培训指导内容广泛的培训项目组合将使个人得到综合发展内容广泛的培训项目组合将使个人得到综合发展建立一个高效的工作团队 理解不同角色的流动性和它们之间关系 如何组建交叉功能与任务的团队 有效地组织团队 如何控制并提高差的团队绩效 有效地利用团队资源制定多项目和任务小组计划,并进行组织设计 项目方法,技能,工具和系统 项目控制 不同文化、价值和管理风格的影响有效的领导风格 管理绩效 员工工作的激励 发展并训导员工 解决矛盾 提高组织和计划的实力 处理变化和不确定问题主动聆听,情景模拟 有效的沟通战略和方式 如何处理矛盾以及如何选择合适的回应 如何克服沟通障碍员工晋升的过程意味着更高的素质要求,更大的责任,同时需要更多的培训员工晋升的过程意味着更高的素质要求,更大的责任,同时需要更多的培训职业发展初级销售代表 (1~2年)销售代表 (2~4年)核心客户经理 (3~5年)分公司经理素质/责任培训熟悉销售技巧 了解公司的内部运作 与不同的销售团队协作 由经验丰富的销售代表或核心客户经理负责业务管理掌握熟练的销售技巧 对销售预算负责 对销售业绩负责具有高超的销售技巧 具有领导能力、客户开拓能力、协调能力 承担主要客户销售业绩的责任 对团队其它成员管理责任,并对他们的行为负责对部门具有整体调控能力 挖掘并发展部门的潜力 争取和发展重要客户并对他们的业绩负责 管理核心客户经理每年至多10天培训每年至多10~20天培训每年至多15~20天培训每年至多15~20天培训···营销系统个人发展计划和培训调查是培训管理第一步···营销系统个人发展计划和培训调查是培训管理第一步(1) (2) (1) (2) (3) (4) ···营销系统培训将以技术型培训为主, 对不同层次的营销人员,培训的内容和方式不同···营销系统培训将以技术型培训为主, 对不同层次的营销人员,培训的内容和方式不同培训对象高级营销管理人员中级营销管理人员普通营销人员培训内容培训方式销售技巧 通路管理 客户沟通 消费者行为学 内部报告体系 财务制度 储运/物流管理 其它知识市场研究理论 品牌管理 广告/促销 组织管理 控制与激励 通路设计 其它知识销售技巧 通路管理 消费者行为学 情报收集技巧 广告/促销 内部制度 其它知识 以外部培训和内部培训相结合的方式 外聘专家培训 研讨会 内部培训课程 轮岗培训主要以外部培训为主 短期培训班 研讨会 专题会议 外聘专家培训 企业内部培训主要以内部培训为主 内部培训课程 内部报告会 在职培训 轮岗培训注:高级营销管理人员主要指品牌经理以上人员,中级营销管理人员主要指从分公司经理到部长级别的人员···营销系统培训方案建议---培训需求计划指标(1)···营销系统培训方案建议---培训需求计划指标(1) 培训需求计划 内容培训对象产品市场营销产品基本特性 竞争者产品基本特性 详细的技术参数 市场研究理论 客户沟通技巧 公共关系学 品牌形象 广告与促销 消费者行为学 通路管理销售部长分公司经理地区业务 代表促销员售后人员财务/会计···营销系统培训方案建议---培训需求计划指标(2)···营销系统培训方案建议---培训需求计划指标(2) 培训需求计划 内容培训对象内部制度管理公司政策/公司基本信息 内部报告体系 内部组织结构 财务制度 运输/物流/仓库管理 法律事务 政策制定和实施评估 工作计划制定和实施 控制与激励 本地员工的培训 Internet 的使用 基本办公软件销售处长分公司经理地区业务 代表促销员售后人员财务/会计计算机注:总部各相关部门的培训需求根据其担当的职能和位置来确定根据培训需求的不同特性,营销系统人员可以采用强制性培训和选择性培训两种不同的方式(I)根据培训需求的不同特性,营销系统人员可以采用强制性培训和选择性培训两种不同的方式(I)强制性培训选择性培训描述某些培训需求的目的在于了解做某一项工作所需要的基本知识和技能,这类需求可以采用强制性培训 制定目标考核体系,培训效果将影响学员的个人收入、晋升,以及决定是否下岗。培训不合格的学员将受到相应的经济惩罚,并且必须再次接受培训,直至考核合格或下岗 采用内部培训和外聘人员培训相结合的方式,以内部的“传、帮、带”为 主,主要是定期培训一些培训需求的目的在于掌握担升他自身的工作技能的工作质量,这类需求可以采用选择性培训 作为选修项目,不硬性指定内容,但要达到一定的选修量 制定培训评价体系,分析学员接受培训的效果,并帮助他们制定下一步接受培训的计划,对于表现良好的学员给予相应的奖励和精神奖励,并作为他们晋升时的参考依据 可以借助外聘培训公司进行培训,也可以采用部分内部培训,以不定期培训为主优点缺点具有强制性,对培训效果有较大保障 培训的组织和管理简单便于学员的自由发挥 培训的组织出于学员的自愿,时间灵活,管理方便可能会与部分学员的工作繁忙时段发生冲突 考核体系的设置较为复杂,操作难度大不具压力,培训的效果较难把握根据培训需求的不同特性,营销系统人员可以采用强制性培训和选择性培训两种不同的方式(II)根据培训需求的不同特性,营销系统人员可以采用强制性培训和选择性培训两种不同的方式(II) 强制性培训 注:1)定期和非定期主要根据参加培训者的集中难度和培训内容的重要程度来确定 2)对学员进行综合评价,应综合考虑强制性培训和选择性培训的成绩根据培训需求的不同特性,营销系统人员可以采用强制性培训和选择性培训两种不同的方式(III)根据培训需求的不同特性,营销系统人员可以采用强制性培训和选择性培训两种不同的方式(III) 选择性培训 注:1)定期和非定期主要根据参加培训者的集中难度和培训内容的重要程度来确定 2)对学员进行综合评价,应综合考虑强制性培训和选择性培训的成绩项目名称天数参加者范围报名截止 时间培训方式外部培训内部培训评估方法备注定期培训非定期培训举行时间完整的年度营销培训计划应该包括下列各方面的内容:完整的年度营销培训计划应该包括下列各方面的内容:年度培训计划培训对象培训内容培训预算培训/讲授方式个人发展计划 职位功能提高计划 对不同人员进行培训的目的 分析不同岗位的工作环境以及相关的知识/技能要求 与外聘培训公司合作,设计培训方案 技术型培训, 制定每个岗位的具体培训内容, 以及确定选择性培训和强制性培训的组合比例 潜能型培训,必修设计相应的人力资源管理方案确定技术型培训项目的培训对象 潜能型项目的人员计划根据每个培训对象的个人综合情况和个人发展计划,制定完整的个人的职业发展年度培训计划内部培训和外聘人员培训相结合 定期培训和不定期培训相结合 强制培训和选择培训相结合 采用与专业培训公司或学校共同设计适应···的人才培训课程 综合运用授课、研讨会、案例分析、情景模拟、参观、个人答辩、现场演示等讲授方法 在职与脱产学习相结合的方案聘请培训公司的费用 与培训公司联合合作项目费用 内聘讲师的酬金 设备购置费 教材建设费用委外培养费用 差旅费用 其它必需开支的费用 不可预见支出总部应对培训项目进行详细列示,帮助营销系统人员对培训计划建立整体培训认知总部应对培训项目进行详细列示,帮助营销系统人员对培训计划建立整体培训认知按月度列示的年度培训计划按项目列示的年度培训计划项目名称培训时间天数培训对象预算*培训方式项目编号月份培训时间天数培训对象预算*培训方式项目名称市场分类研究2/19~2/20 4/16~4/17 6/25~6/262 2 2销售处长 分公司经理10万强制,外聘 强制,外聘 强制,外聘1月份1.6~1.83地区经理以上30万强制/外聘客户沟通技巧1.9~1.102所有人员选修/外聘经济案例分析总部应编写不同职位的培训计划书,使担当不同职位的营销人员明确自己可选择的培训内容总部应编写不同职位的培训计划书,使担当不同职位的营销人员明确自己可选择的培训内容职务技术型项目潜能型项目营销副总裁专业公司营销副总销售处长分公司经理地区主管地区业务员地区财务现场促销员- 岗位培训说明书 -地区售后主管针对具体的培训项目,总部应编写详细的项目说明书,帮助营销人员深入了解培训计划针对具体的培训项目,总部应编写详细的项目说明书,帮助营销人员深入了解培训计划- 培训项目说明书 -项目名称公司财务学培训目的培训人数(每次)培训对象项目性质天数培训教师培训方式培训时间/地点培训内容介绍现代公司财务理论和实务 主要帮助学员了解两个问题: 1、公司的投资额度如何确定,哪些资产是公司必须进行投资的 2、如何确定投资所必需的流动资金额度40~50人营销系统所有兴趣人员均可申请(选修常年性,每年举办3天外聘培训公司顾问资本预算理论 资本分类理论 资本交易理论资本结构和细分原则 市场效率理论 公司资本成本投资选择理论 投资前景分析讲授 讨论群体设计 运用Excel进行实务演练2000.11.28~2000.12.03 公司总部2001.02.05~2001.02.07 公司总部2001.02.19~2001.02.21 公司总部编号:2000-110对培训实施效果的监控可以采用多种方式进行对培训实施效果的监控可以采用多种方式进行设计针对培训讲师的问卷,由学员来填写,从实用性,有效性,工作态度,掌握程度,教学方式,内容充实程度,课程设置等多方面进行调研 设计针对培训学员的问卷,由教师填写。从听课态度,掌握程度,内容设置等方面进行调研 设计针对总体培训计划的问卷,由学员和教师填写,从结构合理性,时间安排,地点选择,方式方法,培训效果等方面进行调研个别项目的专题访谈 总体计划的访谈 个别学员的访谈 学员分小组进行访谈 根据学员的不同职务,教育程度,年龄等标准,进行分层次访谈根据培训项目的目的,结合学员的实际工作,设计相关模型来追踪培训对学员实际工作所起的作用(如:相关比例前后比较分析) 设立定期反馈制度,在培训结束一段时间后,要求学员汇报培训对其工作所起
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分类:企业经营
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