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医药代表培训.ppt

医药代表培训

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2011-10-31 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《医药代表培训ppt》,可适用于自然科学领域

医药代表培训材料一、医药代表的必备的十种心态二、医药代表的基本素质三、医药代表在医院工作须知四、市场营销技巧一、医药代表的必备的十种心态医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域医药代表作为其中的主力部队所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为一般来说医药代表应具备以下十种心态:、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基础。作为一个营销人员必须抱着一颗真诚的心诚恳地对待客户对待同事。只有这样别人才会尊重你把你当做朋友。医药代表是企业的形象企业素质的体现是连接企业与社会、消费者、经销商的纽带医药代表的态度直接影响着企业产品的销量。、充满信心信心是一种力量。首先要对自己有信心每天工作开始的时候都要鼓励自己要能够看到公司和自己产品的优势并把这些熟记在心用一种必胜的信念去面对客户和消费者。、做有心人“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍看看哪些地方做得好哪些地方做得不好为什么。多问自己几个为什么才能发现工作中的不足促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的做个有心人才有可能成为行业中的佼佼者。、韧性销售工作是很辛苦的工作要求医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的要不断的去拜访客户、协调客户甚至跟踪消费者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的它会遇到很多困难但要有解决的决心要有百折不挠的精神。、心理承受能力具有良好的心理素质才能面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景也有不同的性格和处世方法自己受到打击要能够保持平常心态。要多分析客户不断调整自己的心态改进工作方法使自己能够去面对一切困难。只有这样才能克服困难。同时也不能因一时的困难而得意忘形须知乐极生悲要做到胜不骄败不馁。、善于交际每一个人都有长处不一定要求每一个医药代表都八面玲珑能说会道但一定要多和别人交流培养自己的交际能力尽可能地多交朋友这样才会有较多的机会。朋友也是一种资源但拥有资源不一定会成功善用资源才会成功。、热情热情是具有感染力的一种情感能够带动周围的人去关注某些事情。当你很热情地去和客户交流时你的客户也会“投桃报李”。当你在路上行走时正好碰到你的客户你伸出手很热情地与对方寒暄也许他很久就没有碰到这么看重他的人了你的热情或许就促成了一笔新的交易、知识面要宽医药代表要和形形色色的人打交道不同的人所关注的话题和思维方式是不一样的只有具备广博的知识才能与对方有共同的话题才能谈得投机。、责任心医药代表的言行举止都代表着公司如果你没有责任感你的客户也会向你“学习”这不但会影响你的销量也会影响公司的形象。无疑这对市场会形成伤害。、谈判力医药代表无时不在谈判。谈判的过程就是一个说服的过程就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前要搞清楚对方的情况所谓知己知彼了解对方越多对自己越有利掌握主动的机会就越多。米卢说“心态决定一切。”天道酬勤幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界上没有卑微的工作只有卑微的工作态度作为一个医药代表如果能用谦虚、积极的心态去面对每一天的工作成功一定在不远处等着你。二、医药代表的基本素质做事先做人做人先修德德取胜之道营销产品人是一个服务过程。产品制造经销消费各环节的满意工作事业敬业敬业的基础德成功=能力敬业诚信客户下级学会“将心比心以诚待人”成功的四个要素:●活力让自己光芒四射●说服力让你怎样被人接受●自律让自己坚定沉着●乐观让自己满怀信心三、医药代表在医院工作须知医药代表年代初发展的一支新生队伍药品生产、商业、医药人员的桥梁具有生命力日益增强的专业学术力量公司、企业的外在形象医、药结合中不可缺少的一部份知己知彼方能百战百胜●了解医院的特色●了解药学(药剂科、药库)的整体情况●了解联系对象的工作安排●了解所处的位置不断学习方能站稳脚跟●学习医学知识学习药学知识●熟悉产品性能了解药品法规●关注社会大事……步步为营方能稳步求益●办事不能急于求成●为人不能投机取巧●工作不能松懈怠慢大方稳健方能取得共识●仪表大方语言文明●表达正确重点突出●灵活机敏相互探讨。谦虚正派方能取得信任●实施求是谦虚待人●只谈业务少谈是非●大话少说多干实事。四、市场营销技巧了解你所操作医院的概况医院特色相关科室日门诊量药事委员病房床位开会时段主管领导发展方向了解你的竞争对手谁是主要竞争对手对手的推广力度医生如何看待竞争者对手推广的主要科室对方单位与医院的关系对方在医院的用药量获取对手资料的途径:医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表……面对面的拜访非常熟悉产品知识了解被访者的基本情况细心观察被访者的室内环境注意被访者的着装打扮最好有关系提前铺垫寻找拜访的理由初次见面礼的赠送建立私下的个人友谊秘密拜访了解住所登门拜访忌谈工作了解动向异地相约尽情潇洒首次拜访拿好方案做好计划选好品种让对方无法随便应付投其所好了解其生活习性了解其个人所好发现弱点直击要害寻出被攻者的弱点能花小钱办大事牵线搭桥利用外围关系拉近彼此之间的关系持之以恒感情投入以真诚的心去感动对方以真致的友情打动对方以熟练的语言说服对方以坚韧的毅力征服对方一条龙的服务产品经销商进院入库上微机出库上架领药产品促销以医院或科室进行小规模的产品促销活动腿勤嘴勤手勤小钱勤感情投入大于金钱投入协定处方产品之间的协定费用之间的协定铁户原则发展部份“枪手”医生得到最好的生存保护享受社会的权力支持建立过硬的商业关系市场的细分针对多个品种在同一家医院采取分科室分医生用药哑铃式投入开始上市大投入启动后适当时下降盈利后再滚动投入巧设苦肉计反客为主在医生得到明显利益的情况下通过沟通使对方认为你是一个亏损者让其良心发现尽一切帮助你化暗为明确保操作单位的稳定发展适当反馈给对方一点看得见的利益新产品的投入原有产品在医院发展到一定比例的情况下适时引进新品种进院最后祝大家在济川均能成为一名成功者!

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