海蒂·罗伊森

1 HBSC：9-800-228 海蒂·罗伊森 海蒂·罗伊森（Heidi Roizen）是软银创业投资公司（SOFTBANK）的一位风险资本家及 创始人，此刻，她安然地坐在位于加州阿瑟顿的家中办公室的宽大椅子里打开电脑。她一晚 上就收到了 40封电子邮件，这样的早晨对她来说已是司空见惯，另外还有 100封左右的电 子邮件也会在一天之内陆续到来。在这些邮件中，罗伊森平均每天会收到 10封左右的商业 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书。那些来自高科技行业的举荐人，她几乎全都认识。 为了帮助她合作创建的软件公司 T/Maker与那些资本化运作较好的软件开发商竞争，罗 伊森利用最初的十年职业生涯积极构建人脉网络。通过担任 T/Maker的首席执行官、软件发 行商协会的会长以及后来的苹果电脑公司的全球开发商关系副总裁等职务，罗伊森建立了一 个拥有许多在技术领域内最具影响力的商业领导人的网络资源。多年来，罗伊森也对将专业 网络与社会网络融合的技巧了如指掌。她在家里宴请诸如微软公司的比尔·盖茨、太阳微系 统公司（Sun Microsystem）的斯科特·麦克尼利（Scott McNealy）等名流，这使她在整个硅 谷闻名遐迩。 罗伊森天生性格外向，精力充沛。她满怀激情地接触聪明风趣的人，并帮助他们与她所 认识的人建立关系。有时候，罗伊森甚至积极帮助她的人脉网络里的人们找到新的职业机会， 但她对此十分谨慎，除非她认为这是一件对双方都是双赢的事情。 在获得“投资顾问”的盛誉后，1999 年，罗伊森应邀作为五个投资合伙人之一加盟软 银，负责用新募集的 6.36 亿美元的资金对互联网公司进行投资。刚开始为软银工作时，罗 伊森要花费她 30%的时间，到第二个月末已经增加到 50%，到第四个月末已经增加到 80%— —这时，她强迫自己停下来。在投入 80%的时间时，罗伊森认识到自己不再仅仅是涉足而已， 而是全身心地投入到了一个姿态鲜明的风险投资家的角色中。她想知道，一个风险投资家的 角色将对未来建立和维护她的人脉网络产生什么样的影响。继续前行，她需要调整风险投资 或者人脉网络从而在这两个方面都获得成功吗？ 背景 罗伊森在硅谷长大，自幼就受到高科技及创业家的耳濡目染。罗伊森的父亲是一位训练 有素的工程师。他早期在 Ampex 公司工作，帮助研发了第一盘彩色录像带。罗伊森童年时 家境不错，直到她 9岁时父母离异改变了这一状况。她父亲开了一家公司，以失败告终。因 此，罗伊森中学时代经济拮据。她母亲在中学的自助餐厅里做工帮助偿还债务。罗伊森做起 了儿童生日聚会上的木偶秀生意，以挣些额外的零花钱。中学毕业后，罗伊森考入了斯坦福 大学主修创造性写作。在大三时，她的未婚夫在一次飞机失事中丧生。这迫使罗伊森重新审 2 视她对关系和职业的看法。罗伊森意识到她已经不知不觉地扮演了未婚夫的配角这个角色， 而没有追求过她自己的兴趣和目标。日积月累，她的生活越来越多地围着他转。他的离去对 她而言是一个很大的打击。罗伊森做了一个改变她一生的决定，那就是永远也不要把命运维 系在另一个人身上。她全身心地投入到学习中，争取尽快完成斯坦福大学的学业，从而能开 始自己的职业生涯。1979年 12月初，毕业 6个月的罗伊森发现当地的工作市场在很大程度 上局限于高科技的职位——这对于创作性写作专业而言是一个具有挑战性的环境。因此，她 迫不及待地找了一个公开招聘的职位——Tandem 电脑公司时事通讯的编辑。这是在职业市 场中既能发挥写作特长又能同时学习技术的为数不多的职位之一。 Tandem 当时，有 60 多人应聘 Tandem 公司的这一职位。罗伊森在这家公司工作的一位朋友把 负责招聘的女主管的电话号码给了她。罗伊森在一个周六给这位女主管打电话表示了对该职 位的兴趣，期待着得到她的语音邮件。而这位经理碰巧在办公室并接听了电话。两人谈得很 投机，不久，罗伊森得到了这个职位。罗伊森的人脉网络经历初战告捷。 作为公司时事通讯的编辑，罗伊森的写作内容有公司绩效、新产品发布、公司将举办的 活动以及包括出生及婚姻的个人故事。为了了解公司事件，罗伊森被邀请参加每月举行的重 大战略高层管理讨论会。罗伊森觉得能够参加这些会议是一种特权，她会充分利用这些机会。 当你还没有影响力的时候，与任何人建立一种职业的关系都很困难，更不用说与高层管 理人员建立这种关系了。因此，开始在一家公司工作并说出“哎，我想我会认识首席执行官” 是很困难的。这根本不可能发生，除非首席执行官有什么事要找你谈。作为内部报纸的编辑， 首席执行官找我谈话有充分的理由，因为我是他与员工之间主要的沟通媒介之一。现在，你 或者可以获得这一机会但无所事事，或者利用这一机会并说：“对我而言，这是一个弥足珍 贵的机会，我可以利用这个机会展示我的才华和恒心，不负所望，从速行事，确保在每次会 议之前都完成任务，从而树立我的声誉。”我选择后一种态度。 T/Maker 当罗伊森决定重返学校攻读商科研究生学位时，她巧妙地利用了与 Tandem公司首席执 行官建立的关系，请他为自己写一封推荐信。1983 年从斯坦福大学商科研究生院毕业后， 罗伊森决定不像大多数同学那样，进入投资银行从事咨询工作。她较早使用个人电脑，决定 和做电脑程序员的弟弟一起工作——把他编写的叫做 T/Maker（“制表者”的简称）的软件 程序变成一个真正的公司。1979年，T/Maker产品被推出，成为首次进入电子表格软件市场 的竞技者之一，这一市场在美国莲花公司（Lotus）推出其 Lotus1-2-3表格软件程序之后发展 迅猛。与 Lotus1-2-3以及 Visicalc——另一个早先进入市场者相比，T/Maker使用了一种更加 直观的方式建立公式。T/Maker的简单公式总体上比竞争者产品更易于使用，但复杂公式的 使用难度较大。 罗伊森强烈地感觉到 T/Maker 应该完全依赖自身的现金流而不是银行贷款或者外部入 3 股资本经营，这样，公司才能在业务中灵活地制定正确决策。然而，结果是公司没有足够的 资金可用，这使得它很难占领零售渠道，与那些资本充裕的同行（如莲花公司）的竞争也力 不从心。莲花公司以风险资本为依托，大力投资销售和营销，这一举动吸引了那些只想销售 能够产生高消费者需求的产品的零售商。同样，经销商也只想购进那些零售商想要的产品。 意识到 T/Maker需要寻求一种有创造性的和经济的方式来产生消费者需求，罗伊森开始了一 场大胆的运动以建立公司和产品的知名度。利用其外向的性格和接触风趣人物的渴望，罗伊 森开始与新闻工作者建立关系——促使他们在刊物上评论 T/Maker产品。她也参加过无数次 的行业大会和活动，每次总要确保充分利用好哪怕是最短的、最不正式的谈话。正如一位斯 坦福大学的朋友、T/Maker 共同创始人罗亚尔·法罗斯（Royal Farros）所说的那样：“海蒂 在短时间内贡献出一两个独特的想法就把简单的谈话变得有声有色，这有助于使谈话变得令 人难忘。”罗伊森也加入了不少著名的高科技团体，比如软件企业家论坛，并利用每一次机 会担任座谈会成员或接受采访，她认为全心全意地对待每一位观众很重要。正如法罗斯（后 来担任 iPrin.com的首席执行官）从罗伊森那里学到的那样：“你永远也不要让别人看到你心 不在焉的样子。毕竟，你永远都无法知道和你正在进行访谈的记者下次是否会在《福布斯》 上露脸。” 另外，罗伊森决定加入软件发行商协会（SPA）的理事会。该商业团体致力于提升与软 件行业相关的具体事宜的知名度。罗伊森后来当选为 SPA的会长，这给了她在行业内重要的 崭露头角的机遇以及与行业领袖们会晤切磋的机会。在 eality inc.公司担任营销和商务发展 部副总裁的布赖恩·金泰尔（Brian Gentile）也曾是罗伊森的同事，他评价了罗伊森在 SPA 中的角色：“海蒂选择在行业发展的重要时期加入 SPA，此时有许多重要的事情要做。她对 具体事宜和主题都充满热情，她使行业成员紧密团结在一起。”有趣的是，罗伊森在 20世纪 80 年代中期接触和帮助过的许多行业参与者在那时都不是很有名气。但是多年以后，许多 人都成为高科技行业的领袖，这是罗伊森欣然承认的事实：“你更容易结识没名气的人；他 们一旦成名，你就已经与他们建立了关系。”她愿意花时间与那些只要她认为有趣且聪明（不 是有权的人）的人建立关系，这一做法多年来屡次得到了回报。正如软银 NetBatsu 发展部 执行官埃伦·利维（Ellen Levy）所解释的那样： 海蒂的初始动机就是结识高素质、有才华的人并成为他们的朋友。从某种角度说，她在 这些人身上投入那么多的时间是下赌注——但是那些过去的赌注都已获得了回报。 1984年 1月，当苹果电脑公司推出它的麦金托什机（Mac）时，T/Maker迅速地与这个 新的平台紧密结合并为它量身设计了几款最初的软件程序。结果，T/Maker为它的产品赢得 了一个庞大且忠诚的客户群，其中包括Mac产品中一举成功的ClickArt系列。1985年，T/Maker 决定拓展产品线，为电脑平台开发便于使用的图表软件包，这是一个它从未涉足过的市场。 几个月后，软件行业对 T/Maker 即将推出的名为“ClickArt Personal Publisher”（Personal Publisher）的产品翘首以待。行业观察家们看好对于“Personal Publisher”作为个人电脑的 4 “桌面出版系统解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ”所进行的发布前预展。市场上对正式产品上市的广泛期待给公司 加快完成产品施加了很大的压力。为了加快进度，公司将本已经短缺的资源从 T/Maker产品 转移到 Personal Publisher。这使得罗伊森的弟弟对公司的运行方向日益感到不安。因此，1986 年，罗伊森和法罗斯同意以 50万美元的价格收购她弟弟的所有股权。 1986年4月——也就是在最初宣布的发行日期的六个月之后——Personal Publisher终于 浮出水面。公司如释重负。但好景不长，几天后，市场对此产品的强劲需求使公司应接不暇。 罗伊森和法罗斯意识到公司没有足够的资金和人员全力抓住产品的独特机会，决定在 1986 年底将 Personal Publisher产品卖给 Software Publishing Corporation。此次经历之后，罗伊森 和法罗斯决定寻求风险资本的支持。最终，他们获得了两家非常著名的风险投资公司—— Hummer Winblad Venture Partners和 Draper Associates——的支持。 1994年，在 T/Maker发展到拥有 1500万美元销售额和 100名员工之后，罗伊森和法罗 斯决定将公司卖给为财务支付系统行业提供产品和服务的供应商——Deluxe Corporation。然 而，罗伊森留下担任 T/Maker的首席执行官至 1996年。 维护和利用人脉网络 苹果公司 1996年初，罗伊森决定离开 Deluxe公司，加入苹果公司，担任全球开发商关系副总裁， 管理 300名员工。由于她自己在生活和工作中长期使用苹果平台，因此她对帮助这家公司踌 躇满志。到 1996年，苹果公司已经丧失了重要的市场份额，并且似乎有每况愈下的迹象。 罗伊森的主要工作是维持苹果与它的 12000个外部软件开发商的关系，确保它们一如既往地 支持苹果平台，并使它们对苹果公司的长期稳定发展充满信心。苹果平台的软件一度占有 40 亿美元的市场份额，到 1996 年已经下降到了 30亿美元。开发商对这一形势感到恐慌， 因为，很多人完全专注于苹果平台而把视窗操作系统的市场拱手让给了其他的开发商——它 们已经站稳脚跟。凭借在 T/Maker的经历和 SPA会长的角色，罗伊森的话语得到开发商的认 可和尊重。金泰尔对罗伊森和苹果的结合作了下述评论： 在苹果公司上任之前，海蒂在硅谷担任首席执行官及其与不同行业的交往使她声名远扬。 她已经有了几乎像名人一样的身份。因此，让海蒂加入苹果是公司的明智之举。海蒂就像是 一个明亮的灯塔，为麦金托什机的信徒们指明了方向，因为她了解开发商并且她自己 14 年 来也是其中的一员。她是苹果公司最坦率的建议者和评论者之一，她敢于直言苹果公司的正 误。 罗伊森在苹果公司担任高层的角色一方面帮助她继续建立人脉网络，另一方面也考验了 她现有的人脉网络的牢固程度。与她一起在苹果公司工作的金泰尔解释说： 海蒂花费多年时间建立了她的人脉网络与专业协会来促使 T/Maker获得成功。然而，第 一次真正考验她的人脉网络是在苹果公司。在这里，她必须得主动出击（为苹果）赢得支持 5 者。比如，她必须给比尔·坎贝尔（Bill Camphell）打电话说：“比尔，我们真的不希望你 放弃使用麦金托什机，我们确实需要你支持我们渡过难关，我们计划要做的就是改善这一状 况”。幸运的是，她认识比尔，也认识她致电的许多其他行业的领袖。在这段最艰难的时期， 苹果公司运行最好的广告之一就是在《华尔街日报》上刊登了一整版的广告，上面有来自各 软件公司的首席执行官的新闻剪辑。海蒂已经与他们达成了协议——他们在广告中声明与麦 金托什机继续“联姻”。海蒂使那些引述都跃然纸上。如果不是海蒂，那些广告永远不会付 诸实践。在这一时期，这些重要的开发商们说出“我们仍然相信这个平台，我们要与苹果公 司同呼吸、共命运”对苹果公司来说简直太重要了。因此，这是海蒂第一次真正启用她多年 以来一直构建的人脉网络。 有时，虽然罗伊森致电的行业高层人员是些多年前交往过的朋友，但当给他们打电话的 时候，她仍然觉得很惬意。罗伊森坚信在维护人脉网络时，前后一致和信守诺言比交往的频 率更重要。罗伊森解释说： 建立和维持人脉网络归结起来有三大要点。第一就是找到与人交往的切入点，这是你花 时间建立起来的。同样重要的就是，在每一次相处中或之后你能否做到信守诺言和前后一致。 信守诺言意味着你主动回应他人的请求，并且尽力帮助他们渡过难关。例如，你有没有兑现 你的承诺?常常有些人 10年前承诺过要做什么但没兑现，现在却抓起电话，要我看在我们的 “关系”的份上帮他们忙，这让我感到十分惊讶。他们所怀念的关系是不良的人际关系。 前后一致是指你每次与人交往的行为要一致。很重要的是，人们根据前后一致性来理解 你如何作出反应。我在商务活动中接触过一些人，他们今天做这件事，明天却做完全不同的 事情——前后行动不一致，这使我很难与他们建立关系。建立在信守诺言和前后一致基础上 的关系，才是能够通过较少的交往却仍然能维持的良好的人脉关系。 罗伊森在苹果公司中的角色涉及与高层管理人员的交谈，有时，他们来自竞争对手，因 此，在交谈中她谨慎地注意保密性和中立性。她的这些能力在下例中已得到证实：作为比 尔·盖茨的私人朋友，罗伊森发现自己却代表苹果公司与微软公司就麦金托什机的软件开发 进行讨论。在罗伊森的帮助下，这两家公司摒弃前嫌，化干戈为玉帛。 在苹果公司工作了几个月后，罗伊森很快认识到，苹果公司的开发商关系问题实际上反 映了公司面临的更大的战略性问题。因此，罗伊森发现自己除了管理开发商关系团队的 300 名员工外，还要帮助高层管理者重新审视苹果公司的战略。在一年的时间里，罗伊森负责处 理如此多的事务，每天要开 8～10个小时的会议，每天收到将近 300封电子邮件。尽管有两 个全职助理，她的时间仍满足不了处理公务的需要。法罗斯解释说： 通过海蒂发给我的电子邮件的长度，我可以判断苹果公司的工作太繁重了。她刚到苹果 的时候，发给我的电子邮件至少是一段话。几个月之后，她的电子邮件变成了短句。到了年 底，她的邮件就只有不完整的词语了——要知道海蒂可是个每分钟能打 90个字的高手。 6 罗伊森担任投资顾问 苹果公司永不停息的节奏使罗伊森感到筋疲力尽，公司面临的巨大的技术和政治问题又 令她十分沮丧。1997 年，罗伊森决定离开公司。因为短期内不想被另一个公司的工作所束 缚，罗伊森选择当一名“投资顾问”——她自创的一个词和角色。作为投资顾问，罗伊森以 外部董事的身份积极地为那些已经获得至少一轮风险资本支持的刚刚起步的公司服务。她经 常作为第一个外部董事被公司聘请。她将自己在战略规划、组织架构与市场营销等方面的技 能与她在行业中的关系结合在一起，帮助起步公司做早期管理。与其他风险资本家不一样的 是，罗伊森不为她服务的起步公司提供资金，而是通过贡献她的时间和 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 来获得公司的股 本回报。担任 Preview System首席执行官的文森特·普吕维纳热（Vincent PluVinage）解释 他之所以聘请罗伊森去他的公司担任董事的原因： 我们刚刚募集到了第一轮的风险资本。我认为，在董事会中增加一位独立董事来取得内 部与风险投资董事会成员的平衡很重要。我与海蒂结识已有多年，我认为她符合我挑选董事 会成员的三个 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ：她在苹果、T/Maker和 SPA工作的经历教给她丰富的专业知识；她十分 聪明——我认为她能成为一名处理棘手问题的董事；此外，和她共事很愉快。 海蒂接受了董事职务之后，帮助我们招聘了公司的许多关键岗位的人员。实际上，我们 公司的早期员工中有五六位都是海蒂在苹果公司工作的同事。海蒂的人际关系让我们确实获 益匪浅。我想说的是，硅谷的任何人与海蒂之间只有一臂之遥。 罗伊森经常帮助她喜欢和尊敬的人寻找新的职业机会。例如，太阳微系统公司的首席执 行官斯科特·麦克尼利给罗伊森打电话，想把她聘到太阳微系统公司，罗伊森却向他推荐了 布赖恩·金泰尔——他最终获得了太阳微系统公司的一个高级职位。与此相类似，罗伊森加 入世界上第一个电子书和无纸出版系统的发明者——Softbook的董事会之后，把在苹果的前 同事埃伦·利维介绍给了 Softbook的首席执行官吉姆·萨克斯（Jim Sachs）。他俩谈得很投 缘，萨克斯聘任利维为公司发展部的副总裁。利维是这样形容罗伊森的： 我以前工作的公司 WhoWhere 被收购后，我与海蒂谈到其他的机会。她没有给我介绍几 百家公司，让我自己去权衡。海蒂对我太了解了，她知道 Softbook 很适合我。那是她给我 介绍的唯一的公司，而且我接受了他们的邀请。 罗伊森在担任投资顾问期间发现关系网是她最重要的资本之一。正如硅谷的一位“虚拟 首席执行官”——兰迪·科米萨尔（Randy Komisar）评论的那样： “其他人都是利用人脉网络去做生意，而罗伊森的事业却是建立人脉网络。她有效地利 用人脉网络增加真正的价值。”罗伊森在个人网页上解释了她作为一名投资顾问在什么时候 及如何利用她的人脉网络： 是的，我的确拥有一个非常有价值的人脉网络。我很幸运在业界结交了很多我一生都想 拥有的朋友。但是我不会为这些关系妥协。如果你的公司能为与我有私交的公司提供不错的 技术、产品或者商业建议，那么我乐意帮助你凭借最佳的方式、最高的成功率崭露头角，我 7 当然也很乐意运用我的公司和管理者的经验帮你找到合适的人，做合适的事。但是，我必须 确定你向我推销的是个好想法。我想如果你连我都无法打动，那么你无论如何也打动不了他 们。 罗伊森愿意何时动用她的人脉网络的经验法则包括对双方利益的评估。如果为双方牵线 明显有利于双方，而不只是对联系寻求方有利，她就会考虑充分利用她的人脉网络。然而， 她还是谨慎地控制一年中利用每个关系帮助朋友或者有价证券公司的次数。一般来说，她认 为越忙的人就越少去麻烦他们。罗伊森描述了一个她选择不去为了有价证券公司的利益利用 关系的情形： 我有一位来自斯坦福的好朋友叫杰夫·雷克斯（Jeff Raikes），现在是微软公司高层管 理者。我认识杰夫有 22 年了，关系一直很好。然而，我不会让任何我的一家有价证券公司 与杰夫联系，我必须首先看到双方都能得到明显的好处。几周前，我的一家有价证券公司的 人员给我发来邮件，他们想与杰夫联系。我审视了这家公司及其请求，认为这个联系对有价 证券公司或杰夫都无太大的价值，所以，我拒绝了这个请求。每年只请杰夫帮两三次忙我会 比较安心，因为我知道他每天大概会收到多少请求。杰夫也管着几千人，因此，如果我要占 用他的一点时间，就必须确信这一联系对他和微软公司都有利。 文森特进一步解释了罗伊森重视互利联系的价值： 海蒂的部分技能是她真正理解了双赢关系的意义和价值。作为“催化剂”，或者像有些 人所说的“市场的制造者”，她提升了其他人的生活效率。海蒂知道她所扮演的角色是人们 可以沟通的一扇门，而不是一扇窗户。她帮助人们互相联系而不必暴露他们或她自己的信息。 当罗伊森发现自己越来越多地利用人脉关系时，她谨慎地运用自己多年学到的互利互惠 的经验。罗伊森回忆说： 每一个人际关系都存在着平衡。你不能总是向他人索取帮助，也不能整天花费时间为他 人做善事。二者应并驾齐驱。当你决定寻求帮助时，关键是首先考虑要花费别人多少时间。 我认为我深刻理解每个人每天所面临的问题。总的来说，权力越大的人收到的耗费其时间和 精力的请求就越多。所以，你必须确定你的请求对你的确很重要，并且请求有机会在其自身， 或者对未来利益交换的承诺中产生回报。 罗伊森对他人时间需求的感悟力也使她掌握了高效的沟通技巧。作为一个电子邮件的忠 实使用者，罗伊森经常在与他人首次会面后的第二天就给他们发去电子邮件，告诉他们她很 高兴认识他们，并以此建立沟通的渠道，这也促使她马上将他们的邮件地址录入自己的系统 内。此外，多年来，罗伊森学会了撰写用词简洁、语气中肯的邮件。罗伊森发现她必须经常 给新建企业的创业家们传授这一经验。罗伊森解释说： 我让我的一个公司的首席执行官草拟了一封电子邮件，准备发给在一家顶级软件公司担 任高级领导职务的朋友。我收到这封邮件的草稿时，发现足有三页纸长。我对这位首席执行 官说：“这封邮件要压缩成五个要点。因为，首先，我们必须高效地利用朋友的时间；其次， 8 我知道他要如何处理这封邮件——他会先阅读它，再将邮件转发给能处理此事的人。所以， 行动要点必须清楚地罗列出来，这样处理的人才能高效地按要求行事。” 罗伊森担任投资顾问的角色也使她把更多的时间投入她的个人生活，其中包括她最重要 的家庭及活跃的社会生活。罗伊森在家中举办的聚会在整个硅谷都非常有名（见资料 1）。 事实上，由于一些著名的商业领袖经常光顾，因此媒体还对一些聚会加以报道。罗伊森喜欢 举办 8～12人的小型宴会。她邀请那些她认为乐意参加并能从彼此的了解中获益的人参加聚 会。罗伊森乐意整理她的邀请函。她的经验之谈是，她邀请到宴会上的每个人都能认识一半 其他被邀请的人，这样可以创造一个亲密的氛围，但是要严格控制人数，从而使每个人都有 机会去结识新的朋友。 虽然罗伊森的宴会经常邀请那些来自高科技行业的嘉宾，并被认为是扩展人脉网络的绝 佳机会，但罗伊森仍然把她的家和她的聚会当成个人生活的一部分。因此，她只邀请那些私 下里和工作中她都喜欢和尊重的人参加聚会。罗伊森举办聚会的目的是让每个人感到舒服和 惬意。为创造这种感觉，罗伊森喜欢亲自下厨，而不是请人操办。她通常有意地选择那些家 常菜谱，像意大利面条和肉丸之类。她也经常让客人自己带来一部分菜谱，这样可以减轻她 的负担。但更重要的是，可以使人们感到舒服。罗伊森对她的聚会娓娓道来： 我和丈夫举办聚会的首要原因是我们喜欢聚会，聚会让生活充满乐趣。尤其是当你有了 孩子后，你不可能每天晚上找个保姆看孩子而自己出去吃饭。我确实感到我们的聚会是让孩 子耳濡目染，接触快乐而有趣的人们的极好方式。事实上，在我们的一次聚会上，已经晚上 11点了，我最年幼的、才 20个月大的女儿穿着睡衣出来说：“我想参加爸爸的舞会。”这居 然是她会说的第一句话! 罗伊森的魅力部分来自她真挚和率直的个性。法罗斯解释说： 海蒂是一位真诚的、标准的有亲和力的人。她风趣，喜欢微笑，她真的很有趣。如果你 在工作场所之外遇到她和孩子们在一起，你就会认为她是个好母亲。你并没有意识到与你交 谈的是一位行业领军人物。 罗伊森平易近人的性格也意味着她在各种场合可以自如地与人交往。例如，她经常把光 顾健身俱乐部、慢跑或去学校接孩子的机会都利用起来与人打交道——事实上，这有助于平 衡她繁忙的日程。埃伦·利维描述罗伊森有“开放政策”（包括字面意义和比喻意义）。密友 们觉得在没有事先 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 的情况下随便去拜访海蒂的家是一件惬意的事情，无论海蒂在做什么， 她都会欢迎他们加入进来。正如利维所说：“我和海蒂的一些最好的讨论是在她给小女儿洗 澡时进行的。” 罗伊森在融合私人关系与工作关系方面也得心应手。例如，自罗伊森的孩子和文森特的 孩子在同一所学校上学以来，罗伊森与文森特及他的妻子就成了朋友。几个月后，罗伊森同 意加入文森特的公司——Preview Systems的董事会，并被推选为薪酬委员会主席。在这一角 色里，她必须保持最大限度的公正。然而，罗伊森和文森特即使已经分开，也依然会保持着 9 牢固的私人关系。 软银创业投资有限公司 罗伊森作为一名风险投资顾问，还是四家公司董事会和五家公司顾问董事会成员，1999 年，她作为一般合伙人就一笔 6.36亿美元的新的互联网投资资金与软银签约（见资料 2）。 罗伊森解释了是什么使她决定成为一位风险投资家的： 我在真正享受做一名独立投资顾问的乐趣时，却错失了一些东西。一是我没有足够的财 政影响力。大多数新建企业的重心是募集资金，而我对他们做这件事的能力却影响甚微。我 也发现自己一直局限于桌面软件和操作系统行业，而对我感兴趣的互联网领域知之甚少。最 后，我失去了团队合作的机会。作为独立者，我喜欢与我打交道的公司，但发现很难最终决 定是否为它们效力。我觉得利用合作伙伴团队的综合专有技术，会更好地评估这些机会。 软银公司执行董事加里·里施尔（Gary Rieschel）解释说，他将罗伊森吸纳为董事会成 员是因为看重她做顾问的能力和与高管人员的联系：“我们需要擅长与高管人员[像思科公司 的高级执行总裁约翰·钱伯斯（John Chambers）]打交道的人。海蒂的这方面能力已有很好 的记录了。”罗伊森评论了是什么吸引她加入软银的： 投资后，我就与软银公司便于企业家工作的方式联系在了一起。我喜欢合伙经营和母公 司正在使用的经营方式，我确实被合伙经营团队吸引了。所有合伙人都带来了各自的专业技 术，所有人都在高科技公司担任过高级管理职务，所有人都是我私下可以交往的、很优秀的 人。软银已投资的有价证券公司实力雄厚，也吸引着我。最后，我感谢加里对我兼职工作及 在家办公并不反感。他的反应是“让我们尝试一下吧”。 软银公司的互联网基金集中投资于新建公司的早期阶段，因为软银认为早期投资的回报 优于晚期投资的回报。晚期投资时，估价已升高，并且公司成功的机会更少。作为对早期投 资的回报，负责投资项目的软银公司合伙人会列席公司的董事会，帮助指导管理团队，提高 软银投资能产生可观回报的几率。罗伊森尤其喜欢她在软银扮演的这种角色： 事实上，与寻找新投资项目相比，我更喜欢与我们已经投资的公司合作。我侧重于成为 公司团队的一员，帮助他们获得成功。对我来说，与耐着性子同未来合作的公司一次又一次 地开会（而大多数公司最终不能获得软银的投资）相比，这更有趣。有些人迷恋寻求新交易， 他们热衷于寻找下一个新的交易。但是，我的责任感更强些，我更喜欢与已经投资的公司共 同工作。 罗伊森估计她花费了 50%的时间寻找新投资，另外 50%的时间花在软银已经投资的公司 身上。作为一名风险投资家，她每天平均收到 10份商业计划书——这让她无法去逐一阅读、 分析和回复。为了缓解这一局面，罗伊森尽力地细心回应创业家对软银投资偏好的期望。事 实上，她强烈提议出版软银的投资标准，并发布在公司的网站上，以便创业家们考虑一下递 交商业计划书值不值（见资料 3）。 10 罗伊森希望清晰明了的前序有助于减少希望渺茫的商业计划书的提交数量，但是她觉得 有义务回复收到的每一份计划书，包括那些她代表软银决定不投资的计划书在内。假设软银 仅对符合投资标准的每 50份计划书中的一份进行投资，罗伊森发现她每天要花将近两个小 时的时间回复那些被拒绝的创业家。虽然其他的风险投资家经常为了节约时间而对被否决的 计划不予回复，但罗伊森感到与创业家们保持良好关系很重要，因为“你永远不知道他们会 在哪里东山再起”。另外，罗伊森发现，她收到的几乎所有的计划书都来自把她当做朋友的 人们，这使她迅速和仔细的回复变得更重要。罗伊森反思这一角色中的难题，她经常不得不 拒绝与她有私交的人的投资机会或与他们会面。 建立一个广泛的人脉网络的一个缺点就是，业内有成千上万的人认为与我有私交，因此 要和我见面谈一小时。我的一位好朋友的丈夫上周给我打电话，要我考虑一笔投资计划，但 是他只给我几天的时间。由于日程已经完全排满了，因此我不得不对他说：“你知道吗?我的 确欣赏你，并且对你找我考虑这次投资机会感到很高兴。但是，遗憾的是，另有 20 位我也 欣赏和尊敬的人在这一周内也找我做这件事，我没有额外的 20个小时，因此，我只能说不。” 当说到帮助圈内的朋友寻找新的职业机会的时候，罗伊森也发现作为一位风险投资家， 她的动机和忠诚度也在发生变化。考虑到她拥有软银投资公司的股权，她可能更愿意把她的 朋友推荐给软银投资公司，而不是推荐给硅谷的另一家公司。正如罗伊森解释的那样： 硅谷真正缺的不是钱——而是人才。因此，我在推荐优秀人才去哪家公司工作方面自私 多了。 加入软银后，罗伊森很快就发现，这里的工作负荷超出了她 1/3或者 1/2的时间量，并 且到第 4个月已经增加到了 80%。罗伊森解释了是什么导致她决定增加工作责任感的： 我一开始在软银工作，就意识到自己不能做兼职合伙人了，因为，在合伙经营时你必须 有分量，要负责加快其他人的交易速度。软银的每笔业务都要由一位内勤协助处理。因此， 我认为在这方面做到互惠互利非常重要。这一点是我在觉得兼职合伙人是无法做好工作时才 意识到的。因此，我的工作时间增加到了 80%，是有能力说“不”的十足的全职合伙人了。 当对罗伊森的时间需求再次接近在苹果工作的日子时，罗伊森发现她必须在维护人脉网 络方面日益提高效率。部分做法是，她与其他人脉网络的核心人物建立密切的联系，一旦需 要，她便可以与他们的人脉网络建立联系，而用不着与这些人脉网络中的每一个人都建立密 切的关系。金泰尔解释了这一现象： 人脉网络以星座的形式存在，星座又是由许多不同网络组成的。当许多人在网络中积极 活动时，为数很少的人将成为网络的核心。海蒂就是核心人物中的一位。作为自己网络的核 心，海蒂会在她的庞大的星座里与其他网络的核心人物培养起深厚的感情，这使她能在其他 网络里与所有的人保持联系。我只能想象一下海蒂可以接触到多少网络。因此，她从事的许 多活动能让她接触许多人，我想她也确实利用了网络星座的方式来维护人脉网络的覆盖面。 有人说，海蒂确实与非网络核心人物有“深交”——他们只是她喜欢的普通人。你可能 11 会说她这样做会降低星座交往方式的效率，或者你也会说那是她在潜意识地与一小部分人保 持深度交往，而与大部分人保持广度联系。 为了尽量减少日益增长的时间需求，1999年 11月，罗伊森和她的丈夫决定把数月来承 办聚会的家装修一下。罗伊森的家在前六个月经受了特别的考验。整个夏天，她在家里举办 了许多重要活动，包括软件开发商论坛梦想杯颁奖典礼、她外甥的 250人的婚宴、风险投资 女性团体的活动和斯坦福的周末聚会。另外，罗伊森在 T/Maker工作的一位朋友近日从加州 乡下搬来，在她家里度过了一段时日，等着分娩，因为这里离斯坦福医院不远。9 月至 11 月，软银的新办公室还在建设当中，罗伊森在她家召开软银公司每周一举行的合伙人晨会。 罗伊森开玩笑地说：“我想你们可以把我家的房子称作‘廉价客栈’了”。 罗伊森认识到她在软银投入的工作时间已达到 80%，事实上她已经变成了一名承担相应 责任和义务的名副其实的风险投资家。向风险投资家角色的转变对她来说好像顺理成章，因 为她拥有丰富的人脉资源、渊博的行业知识和领导经验。事实上，她那强大的人脉网络在促 成前六个月里总额 4000万美元的五项软银投资项目中功不可没（见资料 4）。然而，随着她 的风险投资家角色的提升，她不得不考虑这会对她辛辛苦苦建立起来的人脉网络的性质产生 什么影响。她作为风险投资家的角色会给她建立人脉网络带来怎样的影响？这一角色会怎样 影响她已经建立起来的个人关系和工作关系？要保证未来在风险投资和建立人脉网络方面 都做得成功的话，她需要在方式上做一些改变吗？尽管电子邮件还在源源不断地涌入她的邮 箱，对她的时间需求也永无止境，罗伊森仍然觉得应该留出点时间来反思这些问题。 资料 1：罗伊森的背景资料 海蒂建造的房子：高科技“顾问”连接着企业 在加利福尼亚州的阿瑟顿，海蒂·罗伊森在许多方面为人熟知：创建一个软件公司，尽 力帮助苹果电脑公司渡过难关或帮助创建许多高科技企业。但除了这些之外，最使罗伊森出 名的是她建造的房子。 这是一座建造于 1919年的怪异的房子。房顶高耸，哥特式的柱子随处可见，屋子里布 满原始部落面具、长矛、古老的枪支和各种原始野兽，当然还有罗伊森的丈夫、两个孩子和 两只狗。Time Domain的首席执行官拉尔夫·彼得罗夫（Ralph Petroff）把那座房子描述成“一 部分是大庄园，一部分是北欧海盗餐厅，一部分是世纪之交时期的伦敦社会”。 房子出名是因为 41岁的罗伊森把它变成了硅谷必不可缺的组成部分。这是一个有影响 力有时甚至很疯狂的聚会场所，贵客名单包括众多首席执行官和创业家。它也被不同的人用 做董事会的会议室、宾馆、高层领导隐蔽所等。它是接近行业沙龙的捷径。 房子在罗伊森丰富多彩的职业生涯中举足轻重。如果把高科技行业比做一所中学，罗伊 12 森就是学校中最有人缘的女孩。她像一块磁铁，把整个行业的不同部分吸引在一起。她也是 唯一能成为微软公司的比尔·盖茨和太阳微系统公司斯科特·麦克尼利的共同密友的人，这 两人一向不和。Great Plains软件公司的首席执行官道格·比尔吉姆（Doug Burgum）说：“她 不但有许多关系，而且还有很大的影响力。” 她已经找到运用这种影响力去创造一份工作的方式。她担任小科技公司的董事或顾问， 得到的回报是股权而不是薪水。她是三家公司的董事会成员，包括 Great Plains公司在内； 也是四家公司的顾问，包括 Time Domain公司在内。为了有别于传统的风险投资，罗伊森称 自己的角色为“投资顾问”。 大家都认为，罗伊森已经取得惊人的成功。她的公司认为她的建议和商业介绍价值连城。 她的朋友说她是他们所认识的人当中最能将快乐融合到商业之中的人。她的家人见到她的时 间也远比她任公司执行官的时候多。至于财务上的成功，罗伊森说：“我想我会比干一份工 作挣到更多的钱。” 罗伊森发展到今天全凭把个人背景和名誉融合在一起。她的背景使她置身于硅谷精英之 中。1983年，她获得了斯坦福大学MBA学位。不久，她创办了 T/Maker软件公司，公司运 营 13年后被卖掉。1996年，她加入苹果公司并担任开发商关系负责人。那时正是苹果公司 最困难的时期。她的工作是挽留那些想放弃苹果的软件开发商，但她实际上做的远不止这些。 她说：“我经历了这样的一个阶段：我没有旅游却四天无法看到孩子早晨醒来的样子。”一年 后，由于心力交瘁，她辞职了。“我决定围绕着什么对我最重要来设计我的职业生涯。” 也就是在这时候她名声大震。有一个短的版本是：人人喜欢罗伊森。获得斯坦福大学 MBA学位的比尔古姆通过别人介绍而结识罗伊森。位于北达科他的 Great Plains公司准备上 市时，比尔古姆说：“我需要加强董事会的力量，她是我的首选人物。”他立即给罗伊森打电 话，她也同意了。 风险投资家安·温布拉德（Ann Winblad）在 20世纪 80年代率先投资了 T/Maker，她和 罗伊森一起长大。“我俩都代表高中毕业生发言，也都是拉拉队队长，这样的组合并不常见。” 温布拉德说。从那以后，她们也成为露西（Lucy）和埃塞尔（Ethel）的行业版本。温布拉德 说，尽管“我们仍然在争论到底谁是露西，谁是埃塞尔”。 她俩似乎认识高科技圈里的每个人。罗伊森成为微软和盖茨的顾问，她将自己再次置身 于另一个圈子里。通过她的社会关系和首席执行官的经验，罗伊森认识到自己对小公司会有 一些价值。她提出她的投资指导模式，开始整合包括 Softbook、Garage.com和 Personic公司 在内的投资业务。 罗伊森做什么？她评论商业决策和策略。她给首席执行官们雪中送炭，锦上添花。她把 新人领进圈子，这对于 Great Plains、Huntsville、Time Domain等公司来说是十分有益的。“他 们因为是海蒂的朋友而马不停蹄地步入硅谷。”温布拉德说。彼得罗夫补充说：“她引荐给我 们去谈话的人成功率很高。” 13 这就是房子的作用所在。它是罗伊森工作方式的重要组成部分。她的办公室设在这里， 一个有壁炉、皮椅、墙上装饰着 7 个面具、3只矛和 14把枪的大房间，有足够的卧室可供 出城的首席执行官们留宿。罗伊森的家庭，包括当整形外科医生的丈夫戴维·莫勒（David Mohler），也是工作氛围的一部分。餐厅大得可以开董事会。宴会也十分有趣。 温布拉德说：“从高尔夫自屋顶飞进来，到酒窖里的休息椅子，我已经历了所有的一切。” 聚会是罗伊森做过的最好的工作之一，它把人们联系在一起，这样人们才会在日后相互 做生意或一起工作。“海蒂的晚会总是有目标的。”比尔古姆说。 这样的安排对每个人都有益，罗伊森当然也不例外。在过去的几个月里，众多公司邀请 她担任高层领导。罗伊森不为所动，她说：“让我回去正儿八经地做一份工作很难。” 资料 2：罗伊森在 1999年中期担任的董事会职位 董事会 Great Plains Software, Inc. Preview System, Inc. Softbook Press, Inc. Software Development Forum 顾问董事会 Garage.com Microsoft Silicon Valley Developer Center Personic, Inc. Time Domain Corporation WhoWhere, Inc. 资料 3：软银公司的投资标准和投资步骤 在软银创业投资有限公司，我们不断考察最佳的新公司和最具前景的观念。我们主要关 注公司的萌芽阶段或第一轮资金筹措的情况。我们的投资规模是根据公司的发展阶段和筹资 总额来定的，但是我们通常是主要投资者并且很看中拥有公司融资后的相当大的份额（通常 是 20%）。我们的投资金额从 50万美元至 1000万美元或更多。 我们主要支持利用互联网的产品和服务。我们不为我们拥有股份的公司的竞争者提供融 资。从地理位置上看，我们投资的 65%集中在加利福尼亚州，20%在加利福尼亚州外的科罗 拉多州西部[布拉德·费尔德（Brad Feld）和克里斯·万德（Chris Wand）在丹佛]，15%在纽 约州和波士顿地区。 如果您认为您的公司符合我们的标准，我们鼓励您提交商业计划书，以供我们讨论。以 下是我们的合作步骤。 14 第一步：选择执行董事/NDO团队 虽然我们以团队的方式来做最后的投资决定，但是每个执行董事都会收到许多外来申请， 他们先独自一一处理。我们有五位投资执行董事，每位都有自己独特的性格、背景和擅长的 领域。您可以花几分钟阅读一下每个人的简介，这些简介都被列在我们网页的“关于我们” 中的“执行董事”下。（您也可以通过直接点击他们的名字查看他们的简介。）每位执行董事 都配有一名 NDO（Netbatsu Development Officer）。他们两人组成团队对收到的投资申请进 行评估。当您递交商业计划书时，最好选择背景和从事领域与您的业务最接近的执行董事 /NDO团队。 第二步：拟写一份简要的商业计划书概要 一份简要的商业计划书概要通常只有一两页，主要回答以下 10个问题： （1）您的业务是什么？ （2）您的业务模式是什么（主要的收入来源）？ （3）您的业务满足什么需求或解决什么问题？ （4）您的竞争对手有哪些？ （5）您的客户有哪些？ （6）您的业务目前的发展状况怎样？ ——构想阶段 ——业务发展阶段 ——为客户提供产品或服务 ——已经提高了收入 ——已经大幅度地提高了收入，并且寻求业务扩张 （7）您希望融资的金额是多少？ （8）您的目标估价是多少？ （9）谁是您目前的投资者？ （10）您的总部设在何处？ 第三步：提交商业计划书概要 如上所述，每位执行董事都有一名 NDO来共同负责评估投资机会。NDO预审所有的投 资申请。请您将商业计划概要发电子邮件给步骤 1中选定的执行董事的 NDO。 执行董事加里·里施尔——请将邮件发给埃伦·利维：ellen@sbvc.corn 执行董事斯科特·拉塞尔（Scott Russell）——请将邮件发给埃里克·夏（Eric Hsia）： eric@sbvc.corn 执行董事布拉德·费尔德——请将邮件发给克里斯·万德：chris@sbvc.corn 15 执行董事海蒂·罗伊森——请将邮件发给皮特·哈蒂根（Pete Hartigan）：pete@sbvc.corn 执行董事雷克斯·戈尔丁（Rex Golding）——请将邮件发给威利·奎因（Willie Quinn）： willie@sbvc.corn 不确定的执行董事——请将邮件发至通用邮箱：plans@ sbvc.com 第四步：审核过程 一旦收到商业计划书概要，NDO 就会审阅并浏览贵公司的网站（如果有的话）。然后， 会进一步与执行董事讨论。比较遗憾的是，我们每天都会收到 25～100位创业家的申请，可 是考虑到全部资金的使用周期，我们只能资助 50～80家公司。因此，最终得到融资的申请 只占很少的一部分，大部分在这一阶段就被否决了。 如果您的商业计划书概要和公司网站看起来比较适合我们进行投资，我们会邀请您前来 与 NDO、执行董事、最后整个软银创业投资部门的团队进行面谈。一般来说，团队全体成 员会对每个投资最后投票表决。对于商业计划书概要的提交以及评审周期，根据其工作量大 小，一般在两到四个星期。 第五步：签订协议和投入资金 您的商业计划书概要一旦被接受，您将收到一份协议书。我们就协议达成共识后，再需 要花三四周的时间来完善相关的法律文件和进行法律信息调查，最后您就会得到我们的投资 资金。 有益建议： 朋友介绍是为商业计划书赢得机会的好方法。动用您的人脉网络找到了解双方的熟人。 朋友介绍会为双方立刻找到推荐人，您的申请会在众多申请中独树一帜。 为了保证您的计划能得到最好的审核，请确保您的公司符合我们列出的标准，您的商业 计划书概要简洁明了，并回答了上面提出的十个问题。 查看我们已投资的公司——我们不会资助竞争对手。 了解您的竞争对手。 确保您的财务数据合情合理。 很多计划会被立刻拒绝，请不要介意，要知道为什么，请往下读…… 商业计划书概要被拒绝的普遍原因： 不够专业——产品或服务不属于我们关注的范畴； 与我们已经投资的公司相冲突； 由于“平衡”的原因，筹措资金和/或估价不适合我们的有价证券组合； 16 合适的执行董事正在全力受理其他申请； 考虑到公司的发展，我们难以涵盖您所在地域的投资。 资料 4：罗伊森在软银投资公司的状况 公司 投资日期 投资情况 Preview Systems, Inc. 1999年 6月 1999年 12月首次公开募股 IPrint.com 1999年 8月 1999年 12月提交募资股档案，预定 2000年第一 季度正式募股 Dodots, Inc. 1999年 9月 私募股；软银公司是 A股系列的领衔投资人 DrDrew.com 1999年 10月 私募股；软银公司是 B股系列的领衔投资人 Bayla.com 1999年 12月 私募股；软银公司是 A股系列的领衔投资人