张子凡讲座1

1 1.管理就要贯彻到底 好心态成就大事业，好习惯成就大事业，好管理成就大事业， 好贯彻成就大事业，好团队成就大事业，好想法成就大事业。我 一共说了六好，最后一好叫好想法，那我觉得，我们既然谈到系 统 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，保障贯彻落地，前面我们谈了一共四点，第五点叫做看 到希望，感受到爱，学到东西，意识到危机。说到这个看到希望， 这使我不由想起来上个星期有机会去了北京的南城十里河，十里 河有一个花鸟鱼虫市场，当时在这儿鱼区，一共晃悠了有两个小 时的时间，我买了一个小鱼缸 240 块钱，买缸的那家一位 50 多 岁的大爷，他帮我拿小车推出来到停车场，路上就聊了几句。他 说店里面那是我儿子，他主动和我提出来的。我说您儿子多大啊？ 他说 28。然后他说本来这个买卖是他开的，我呢就是每天下班 的时候从这路过帮他盯一两个小时。后来结果变成休息日就整天 泡在这。我听他说这个话的时候显得很无奈。然后我就问他，我 说你现在是不是生意不太好做？他说：没错。他说干了六个月了 一直在赔钱。我说他卖鱼，在赔钱，我说这房价是不是挺贵的？ 他说反正每天算下来是一百五六十块钱。一睁眼就欠人家一百五 六。我说那一个月差不多在四千五左右的店租。他说：是。我说： 那他在赔钱，可以理解。整个市场的大行情就不好。那个十里河 的花鸟市场进去的客人每天相当少，卖的鱼的人却有一百家以上 的这种摊位。所以后来我看他那么惆怅，我说 这样吧，你别着 急，我给你出个主意吧。我让他把生意起死回生好不好？ 你应 该当月实现盈利。他说那太好了。他很兴奋。我跟他讲了一个我 当时的策划。我说您看，这个市场里面，卖大缸的特别多，卖大 鱼的特别多，那些热带鱼很多都是在十公分以上，二十公分以上 的鱼，然后那缸呢都是在一米二以上的。我说你想过没有，能够 花钱去买一米多长，四五千块钱起价的大缸，养大鱼的这样的人 家，一般他们的房子也得在一百五十平米以上。那么在北京能够 买得起一百五十平米以上得房子，而且有闲又有钱再花上一万块 2 钱去买缸和鱼的，这些人手里不缺钱。那么不缺钱的人，一般情 况下，当他有了钱之后不会像年轻创业时候那么勤劳，他会比较 懒。大鱼缸养的大鱼，排泄的粪便也多，然后每一两个月就得维 护一次，清洗缸壁等等，还有换水。我说那你有没有想过，现在 有一些店面，他们提供这种后期的维护保养，但是大家都很不专 业，这个服务没有形成一套标准化，没有一些人性化德东西在里 面，也没有差异化，也没有特色。我说我倒建议，您儿子的店再 开到两到三个月的时间，这两到三个月时间干嘛？我们以卖一样 东西为主：就是专业维护。我们就打这个概念。全市场唯一的一 家卖专业维护的。然后我们想办法把它变成包月制。我们在价格 上略有优惠，在附加价值上我们充分体现。这样让其他的客人在 整个市场您的原来竞争对手那里去买鱼和缸，买完之后到您这里 交钱，享受后期的常年维护。您甚至可以让您的儿子主动走出去， 和这市场里面十家比较有特色的，位臵又很显著，客人很多的店， 跟他们签订协议。凡是那些客人在这些店里面买完鱼和缸达到多 少钱以后加一块钱，送他们第一个月或第一次免费上门给你提供 维护，换水服务。我说当这样做完以后，您的儿子三个月后把这 个店转让，然后回家找一个院子。他说我们家就有院子啊，我说 很好。我说把那些鱼就放在院子里，搭一个棚子养起来。然后您 自己的鱼呢，可以继续的进，但是不是放在市场里卖，而是让您 的儿子他在骑着电单车，上门为那些富人服务的过程中。他第一 次去服务，建立一份信任和好感。第二次服务，客人就愿意跟他 聊天。到第三次的时候，他可以提出专业建议，说你还应该买一 个什么样的清理鱼缸的工具，或者你应该再补几条什么样的鱼， 那么这个时候因为有了一份信任和认可，客人很容易接受他的建 议。随后你发现你就把所有那些卖鱼和缸的当成是卖开货庄的代 理商，他们去帮你发展第一批客户。发展完了以后后期交给你来 维护。你通过这种横向思维，把他们所有的一家一家的鱼商，他 们的客户都整合到你的旗下。你通过服务来带出后续营销的机会。 3 这样的话，他们不断的帮你去发展客户，你就不断在后期长期的 维护阶段收过来。所以高速公路得有铸路工，也得有养路工。铸 路工修完路，后面大量长期的工作是由养路工来负责的。我说你 的儿子他要做的事情就像养路工去维护一样，让他去维护这些客 户，在维护过程中带出营销，营销过程中又体现维护，我说这叫 深度营销。当我给他和他儿子讲完了以后，我能感受到他们眼中 的那份希望的影子。所以呢我通过讲这个例子，就想和大家分享： 一个管理者你做的是贯彻，那你是在用腿去做贯彻？还是用脑去 做贯彻？这是引发我们管理者思考的问题。所以当企业现在遇到 困境的时候，这时候顺境隐没英才，逆境展示奇才。常人为之我 为之，我为常人也；常人不能为之我为之，我非常人也。其实看 的就是这个管理者，他贯彻的水平和能力。所以如果当企业遇到 困境，就像有很多过去做外贸的企业，他们在金融危机，2008 年 8 月份到来的时候，60%订单损失掉了，这时候这些企业着急 了，想着再去做国内市场已经晚了。因为启动国内市场，没有一 年的筹备期是很难开展起来的。而早干什么去了？一个优秀的管 理者，他应该是能够预测、预判、 预案 社区应急预案下载社区应急预案下载社区应急预案下载应急救援预案下载应急救援预案下载 的。他应该狡兔三窟。他 应该吃着碗里的，看着锅里的，想着地里的。但是我们今天有很 多管理者没有做到。那么还有，为什么我们不能够去另辟蹊径？ 我们为什么总是用腿去执行而没有用脑去策划？所以呢让员工 看到希望，当销量萎缩的时候，员工的信心也跟着萎缩。但是管 理者，如果在贯彻阶段做足功课，考试能考出好成绩让员工，我 相信员工的信心会复燃的。所以一个管理者得贯彻的水平和员工 的自信心是成正比，和企业的效益是成正比的。所以在这我们谈 到了，看到希望。这四个字是非常重要的。一个人为什么会自杀？ 因为他看不到希望。员工为什么会离开？因为他看不到希望。夫 妻两个人为什么女方会主动提出离婚？因为她看不到希望。所以， 这是我们谈到的第五点里面的：看到希望。后面还有：感受到爱， 学到东西和意识到危机。什么叫做感受到爱？其实也许就是在我 4 们出差的时候，能够回来给员工带一份小礼物。也许就是我们在 员工桌上放上一份小卡片，给他一个意外的惊喜，上面叫做感恩 卡：感谢你，在上个月为企业创作了效益。感谢你为企业做出了 如此多的付出。那么我们希望这个月在全体同仁的配合下，我们 能够再创辉煌。一份小小的感恩卡都可能换来员工内心起了波澜， 他会愿意去更加努力。这叫感受到爱，真诚的爱。第三点：学到 东西。说到学到东西之前，我们把感受到爱再补充一下。一个人 表达爱有三种方式。第一种方式：“我爱你，老婆！”直接说出来。 这是人类最惯用的做法。第二种方法是：出差一星期回来，打开 门的时候，打开双臂，微笑着歪着头看着她，两个人拥抱在怀里。 这叫身体的接触，包括抚摸她，这都是感受到爱。第三个：叫做 用行动体现。早上起来，知道他有咽炎，临走的时候在床头柜上 给他在准备一杯清水。一切尽在不言中。所以呢，你可以说出来， 你也可以做出来，还可以有身体接触。那我们让员工感受到爱， 其实有的时候，我们需要使用多种方式，综合运用，效果会更好。 第三点：学到东西。你能不能持续传递下去。以十年为界限，每 星期给员工提供十分钟的培训，十年不重样。我觉得这就是你的 价值。持续传递价值。让员工觉得我不能离开你，因为离开你对 我是一种损失。而现在员工为什么说走就走？因为他觉得在这个 企业，他觉得学得差不多了。他在这只是放电，没有充电。他目 前掌握的东西已经够用了，所以员工义无反顾的离开。这是你的 悲哀。是你做为管理者，你自己的能力没有充分的发挥出来，是 你自己不具备专业的水准。所以，学到东西，这是对一个员工来 讲成长的需要。还有第四个：意识到危机。在我的公司，当如果 一个助手，一个助理过于情绪化，或者工作开始变得懒惰，我会 动之以情，晓之以理。而后当他还是这种状态的时候，那我会告 诉他：如果你不愿意的话，我现在马上登招聘启事。至少外面有 50 个人说我愿意干。所以这叫意识到危机。员工安全感如果不 强，客户满意度就会下降。员工如果安全感太强，客户满意度同 5 样会下降。所以意识到危机。在这我们谈到第五点，说到了四个 关键词：看到希望，感受到爱，学到东西，意识到危机。 谈到我们说系统方法保障贯彻落地，第六点涉及到九个字， 三个词：损失，对不起，不好意思。前面我已经不止两次提到， 要让员工觉得我不能离开这个企业，离开你对我来说就是一种损 失。损失，还要往下深层的理解，你要想一想：员工离开我们， 公司是不是损失？第二，员工离开他的管理者，是不是损失？第 三，公司离开这个员工是不是损失？我们需要不停地去反思，不 停的向自己发问，在每一次发问中帮助自己发现问题。发问是什 么？发问，发问，就是发现问题。这个发问可以向你周围人去发 问，也可以向你自己去发问。所以什么叫顿悟？持续不断的对某 一件事情进行思考和探索，这个过程叫顿悟。什么叫顿悟？停顿 之后才能叫顿悟。所以一个人从不悟到领悟，在别人引领下开始 悟，到后面的醒悟。通过教训，自己觉醒。再往下是顿悟，到最 后是无悟。已经不需要悟，一棵小草可以触动灵感，信手拈来。 所以呢，我觉得管理者，已经到了这个时候了。你应该开始去悟 一些东西。所以损失这两个字很重要。所以当两个人在一起的时 候，男人和女人。这个男人可能是亿万富豪，然后他到民间去微 服私访看到这个女人，这个女人还带着孩子，然后这个女人还挑 三拣四，到了他家里以后，你发现马上骑到他头上拉屎。作为这 个女人其实有时候很糊涂，我见识过周围很多董事长的太太，这 些太太正是四十二三岁，四十多岁。而对于男人来讲，四十二三 岁。你知道二十岁到五十岁这段时间，男人的容颜变化非常慢。 所以你看成龙，你去看看那些曾志伟，包括谭咏麟。你发现这些 人到四五十岁变化特别小，在台上又蹦又唱又跳。但你发现一过 50 岁以后的人，男人急速衰老，这叫平衡。前面慢，后面快。 女人刚好相反：女人二十岁岁的时候小妹妹，五十岁就是奶奶。 但是五十岁以后你发现，女人衰老缓慢了，大街上碰见一个老太 太，“大妈您今年有六十四。”“六十四？我都八十五了。”你看女 6 人延缓衰老。那么一个男人四十多岁的时候，正是一枝花。但是 女人呢？她的容颜和男人没法比。所以这时候你就发现，两个人 失去了新鲜感，大家就是一种保有状态。而这个女人又不思进取， 她自己总是在不断的挑剔，不断抱怨，不断指责，不断的禁止和 反对，而且她总是在找茬。所以这就是属于缺少危机意识的表现。 所以呢，这个女人就没有想过：今天我离开男人是不是损失？是。 那男人离开我是不是损失？也是。到底谁的损失更大？所以活明 白才是硬道理。第二个词：对不起。什么叫对不起？关键时刻， 猛药治重病。所以做客户关系管理的时候有两个原则：第一，投 其所好不如投其周围人所好。第二，锦上添花不如雪中送炭。那 我们的员工是我们的内部顾客，同样需要客户关系管理。我们能 不能做到，在他家里发大水的时候，在他家人最需要帮助的时候， 我们挺身而出。刚刚我借给一个小伙子钱，五千块。这小伙子是 曾今为我们 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 过两次，做活，我们的封面设计。当时做活的时 候给过他一千块钱，两次一千块，他已经很满意。那这次是他突 然给我打电话，他说他在病床上，然后他告诉我说，他现在自己 洗澡的时候不小心把髌骨给摔折了，滑倒以后，人滑倒以后人整 个撞在马桶盖上，把马桶砸碎了，然后马桶又把他腿给弄骨折了， 听着就很残忍。然后他告诉我，他爸爸在今年四月份的时候，从 楼上滚了下来，也是脊椎骨骨折。哎呀，我说这一家人啊。然后 紧接着告诉我他兜里还剩下不到一千块钱，他现在需要点钱。他 现在实在是太年轻，进入社会刚刚参加工作，还不知道向谁去借 钱。因为还没有朋友信任他。他周围的同学又都没钱。我马上问 他：“你准备借多少钱？”他说五千块就够了，四五千块。我说 我给你五千块，明天中午 12 点前我帮你办到。因为你给我打电 话已经晚上十点了。他非常感动，他说：“子凡老师我怎么谢您， 我最快速度还给您钱，一两个月之内。”我说没关系，到时候你 不要着急，你就做到两点：第一，安心养病，第二点钱不是问题。 你到时候如果有困难，你就帮我做活就够了，直接冲抵就行了。 7 他很感动。那天他给我发短信，他说：子凡老师，这辈子您说句 话，我一定给您效劳，甘效犬马之劳。其实你说五千块钱，对我 们来讲不算什么，但是对他来讲，它就是个数。然后在他最关键 的时刻，你给了他五千块，而不是十年以后你给他五千块。十年 以后的他已经不需要这五千块，不差这几千块钱了。但是今天在 他最背的时候，最需要帮助，最需要关怀的时候，你的一条短信， 你的一句温馨的祝福，包括你借给他的五千块，就可能使一个人 改变一生的轨迹，所以常赶集没有不碰见亲家的。我们得需要和 你的员工进行充分的互动，在互动过程中及时发现他现在的困难， 而后想办法尽己之力去帮助他。所以前面我们谈到班组文化的时 候，我就有一点创想：叫做一个互助会。上个世纪六七十年代的 工厂是由互助会的，我们为什么不能建立一个互相帮助委员会呢？ 让员工在今天还稍微有点钱的时候，每人拿出一百块钱来，团队 十七个成员连续拿一年的钱。那十七个成员一个月就是一千七百 块，一年下来就是两万块钱左右。然后大家以后谁需要有紧急事 件需要借钱了，他也不用再找你这管理者去借了，否则你借给他， 他指不定什么时候才还给你。你不借他吧，你可能伤害了一个员 工，他的自尊，包括他那份工作的积极性和热忱。那怎么办呢？ 所以我们成立一个互助会，员工都会平时努力表现，因为举手投 票，借还是不借？到关键时刻。当你这样做的时候，既然叫互助 会，关键时刻才会用的，但是会影响到日常平时，所以我就想又 帮助了别人，又没有得罪他，然后头两个月免息，第三个月开始 按照银行贷款利率再加一个点交利息。那么大家如果说看到她不 还钱的时候，所有人都会群起而攻之，所以他没处跑。但是如果 你个人，他不还你钱的时候，你找他，他就会跟你急，他是爷你 是孙子。当你这样做完了以后就不存在这个问题了。钱会很快的 补回来，钱还上以后这些利息我们大家就可以一起出去吃火锅的 时候，作为火锅底前，超过以后再 AA 制。所以在关键时刻帮一 把，这个时候你很容易让人感动，随后他就会因为有感，所以行 8 动。这叫对不起。第三个叫：不好意思。日常时刻润物细无声， 小雨淅淅沥沥，能够帮帮忙就帮帮忙。当你这样做的时候，人家 就会感谢你。我从这想到一点，我们现在很多企业其实不会做事。 每天就是应付交差，被动应付指标，重销售轻维护，内耗大于竞 争。每天琢磨人际关系的时间比钻研业务的时间还要长。所以民 营企业一旦国企化起来，比国企还国企。所以我们就发现，有人 的地方就会有战争。看不见的硝烟，看不见的战场，看不见的战 争。所以我们发现有很多人，他们其实很希望得到一个管理者给 他们准备一个湛蓝的天空，他们也希望有机会把工作做好，而我 们的管理者没有做到位，所以我就在想，我们现在管理者不专业 导致整个团队不专业。这爹是个傻子，是个白痴，所以带出来全 是傻子。所以呢你只有自己，一切为了孩子，为了孩子的一切， 保定这样的信念。第二点，也许你不会永远去做正确的事，但你 知道按正确的方法和思路去做事。也许在你的孩子六个月的时候， 他刚刚会坐，八个月他刚刚会爬的时候，你的房子再小，但是你 已经拿出了你 80 平米里面的 40 平米，为他铺满了一米见方的垫 子，让孩子学爬行。因为你知道孩子小的时候爬的越充分，长大 了越爱运动。孩子小的时候如果他刚会坐你就把他拉起来塞到学 步车里，孩子长大了就不爱运动，而且你知道孩子，当他的手掌 还有膝盖身体很大部分去接触地面的时候，他那个地面会给他进 行按摩，各种不同材质的地面，地垫都会给他手掌进行按摩，这 时候会促进孩子的血液循环，促进他的成长和健康发育。那么你 有了这些常识，然后你拿出了 40 平米的面积去给孩子铺满了垫。 另可大人走路都不方便，但你在为孩子做了一些你力所能及，甚 至超过了力所能及的事情。今天也许孩子眼前不会感谢你，但是 孩子将来成长的更健康，心智更平和，对你就是最大的回报。所 以汶川地震结束之后，一个大款在马路边上现场捐了一百万。银 行取出来，一摞一摞的，一万一万的现金，一百摞投进捐款箱里。 三十多家媒体记者拿着摄像机在那拍，周围的老百姓不停的在那 9 赞不绝口。正在大家采访他的时候，注意力焦点的背后，我们看 到有一个民工走过来，四十多岁悄悄拿了一百块钱塞进了钱箱里。 有人看到他了，但是没人在意。其实他们不知道，这个大款他有 两个亿的资产，他拿出了一百万捐了出来。而那个民工他只有一 百块钱，他捐出了自己身上仅有的一百块，然后要走五十公里山 路回家。所以我觉得民工的精神更可贵，因为大款是拿出两个亿 的一百万捐出来，而他是拿出仅有的一百块捐了出去。所以一个 管理者，也许你不一定能做的很好，但你只要让你的员工感到你 尽力了，这是非常重要的。所以你一定要尽力去做好每一件小事。 小事不小，大事不大。而我们今天又多少管理者尽力？没有，很 多事情你没有过问。你知道打击员工自信心和积极性的一种方法 是什么？特别简单，就是回去以后你通知你员工，从今天开始每 天交一份 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 ，然后报告交回来以后，你就把他们一摞一摞的放 在所有人能看见最明显的地方，连续两个星期一下都不看，一下 都不翻。你不知道可能，员工他们会看，他们会去观察，老板到 底看没看，领导到底看没看我写的东西，当他们发现你根本就不 看但还去收，他们的积极性就会有打击，你没有尊重他们。所以 我们今天有很多管理者，其实就在无意中伤害了员工，但自己浑 然不知。所以我要给你讲的是，我们今天管理者有多少人真正的 去接近了市场和客户？去了解员工传递给客户的这些文件上面 是不是有不妥的地方？表达不在于流利而在于得体，沟通不在于 你说了什么，而在于对方接受到什么和感知到什么，对方的感知 才算数。所以我们今天的管理者，工作可能难开展，但是你有没 有想过，你现在要把工作列出清单，看看到底有四大流程还是六 大步骤，然后接下来把每个流程里面环节都列出来，你从最重要 的环节和流程开始改造起来，循序渐进渐入佳境，不要指望同一 时间改变企业所有问题。那么我相信你的企业一定会看到起色的。 现在问题就是，当我们发现债多了不愁了，虱多了不咬。企业问 题越来越多的时候，管理者自己干脆放任自流，你自己选择了逃 10 避，你没有去勇敢的直面，所以你发现企业的问题就摆在那儿， 而且像滚雪球一样越滚越多，直到有一天对企业构成极大的伤害， 客户成片的离开。所以很多管理者就没有注意一些关键的细节。 你有没有给客户，让员工给客户去发关怀短信。发关怀短信，在 什么时间去发，你知道大年初一发短信那对客户不是关怀，那是 骚扰。厚道和愚钝就在一线之间，关怀和骚扰就在一线之间。你 有没有注意员工发短信的 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 ？他们短信是冰的状态是最差，上 面发一个大红灯笼高高挂等等，一个合辙押韵的四行诗，然后接 下来连落款都没有，做好事不留名。对客户来讲这不是骚扰是什 么？人以群分，物以类聚。客户更愿意记得是跟他在一个层面上， 董事长，总裁，总经理的电话。他们手机里一般不存这些不常联 系的客户经理的电话。你得晃，“我在这儿，我在这儿”，晃得足 够多了，或者是什么，你不仅给他关怀还给他帮助，或者你给他 带来感动，或者是你能给他带来开心，或者是能给他的家人带来 一份关怀。你总之得做点让客户觉得认同的事情。你的员工现在 在关怀，你就告诉他老板说了，从现在开始要提高销量，要关怀 客户。老板说什么你就安排给底下。“提高销量，关怀客户，去， 回去做去吧。”你有没有想过让员工编辑完短信发给你看一看？ 你不能代劳，说这短信你编完之后让员工照着这个去执行，他们 就会用腿去做事而不是用脑，他们永远都是在做销售而不是营销。 销售是技巧，营销是策略。所以你需要，也许这东西你已经花了 三天的时间把它写完了，但是当你交给员工的时候，手背在后面。 “小刘，交你一个工作去做一件什么事情，然后你把它写出来。” 三天之后他写完了，你给他点评。点评完了之后，把你的和他的 融合在一起，集体智慧拿出来。当员工问你：“经理，这事该怎 么做啊？”我们发现现在有很多基层的主管和员工岁数并不小了， 你安排给他的工作。比如说：你让他把这 15G 的资料帮我去发 给谁谁，然后两天之内完成。指令非常清晰，我不管你用什么办 法，我和你讲了，你要想办法把它发出去。然后你会发现你的员 11 工和基层主管，他们当天晚上可能给你发条短信：经理，邮箱装 不下，你还有其他什么办法吗？我们发现经常会出现这样一些不 专业举动和行为。你要去告诉他，你这种做法是不妥的。为什么？ 因为我是领导者，我关注的是结果，你是管理者，应该你来关注 这个过程。第二个，你知道怎么换取领导者对你的信任和认可及 欣赏？那是需要每件事情你自己去想办法完成。你可以去整合资 源，你可以做其他更重要的工作，你可以找一帮人来开恳谈会， 那是你的方法。目标刻在岩石上，方法写在沙滩上。领导者关注 的就是结果，至于过程怎么做，那是你去考虑的事情。把信送给 加西亚，想尽一切办法用尽一切代价，你要把这个事情完成，实 现这个目标，没有任何借口。最起码第三点：你作为一个管理者， 那么领导者对你信任，你应该做到什么程度？你至少说至少在你 实在没招的时候，你要想两个招出来，然后请领导做选择题。你 看 A 还是 B?而不是把一个开放型的问题扔给他，让他给你出主 意。大家划清界限。你做好你该做的事情，你做的是战术，他负 责的是战略。你不能让战略家一天到晚替你考虑战术层面的问题。 他能替你考虑，你能替他考虑吗？所以大家要捋清关系，摆正位 臵，划清界限，合理分工。只有这样企业才能做大，你要不断的 去偷学武艺，所以大家都去少林寺学武艺，但是到了以后都是挑 水，都是扫房，但是你发现 15 年以后有人成了一代宗师，有人 扫一辈子房。造化为什么会有这么大的差异？方法根本问题在于： 思路不清。所以有很多管理者不懂得偷学，他就不懂得会聚沙成 塔，他不知道千里之行始于足下，他就不知道说我现在应该想办 法去把我的领导者每一天和我互动的过程中，两件三件一件小事 全记下来，不得了的。我跟你讲，古代的时候，有一个财主家里 非常富有，家里雇了很多长短工。这个财主当时条件太好了，所 以吃饺子的时候就爱吃馅不爱吃皮。把皮全都扔掉就吃馅，每顿 都如此。两年后天灾人祸，财主家破产了，他沦落成乞丐到处去 要钱。一年之后，有一个下雪的冬天，天快黑的时候，他又找到 12 一家实在饿坏了，在这敲门。有一个男人穿得很整齐很干净，出 来以后看见他：“老爷？”他说“你怎么把我叫老爷？你怎么知 道我以前是财主？你是谁？”他说：“您都忘了？我是您的长工” “哦。。。我想起来了，你是后院那个喂马的长工。”“对”他问： “老爷您怎么到了今天这种程度啊？”这个老爷讲了自己破产的 经历，这一年来自己的遭遇。随后长工说：您进来。把他让进来 自己的主厅，然后接下来请他坐下来，从后面拿出一摞东西，交 给他说：“您吃吧”老爷吃的是非常香，美餐了一顿。老爷问他： “这是什么东西这么香？”长工笑了笑说：“这就是您这几年来 扔那些饺子皮。我把它一直留着，把它冻了起来。今天给您拿出 来的就是当年您不要的那些饺子皮。”所以你有没有想过，他， 作为领导者比你长十岁，十二岁，十五岁。他吃的盐比你吃的菜 还多，吃的饭还多。她过的桥比你走的路还多，你有没有想过， 他今天做到这个公司老板的位臵上，那是一定有他必然的道理， 他身上有很多闪光的东西得需要你去挖掘，你有没有想过，当他 给你做完三天新员工入职培训的时候，其实有很多好东西并没有 给你真正讲出来。你有没有想过，他今天其实有很多东西都是在 给你互动某一个事例的过程中，然后不经意的一句话冒出来，你 有没有勤奋的这种习惯，去把它记下来。不积跬步无以至千里， 不积小流不以成江海。你知道很多人的成功都是积累出来的。财 富是积累出来的，知识是积累出来的，成就是积累出来的，品牌 是积累出来的，荣誉是积累出来的。所以今天太多人都是口号型 员工，我想成功，我想赚大钱，我想这个，我想每天开一那个。 但是我们真正有几个人为自己的未来付出努力？所以如果你作 为管理者，尚如此，我们更不敢奢望你的员工能有什么作为。所 以管理者，你应该不断的跟你的师父，在团队里面找到一个师父， 或许就是你的最高领导，然后向他去学习。在过程中不断的去互 动，珍惜他说的每一句话，买上录音装臵，同时准备纸和笔，随 时通过多种方式把他说的话记下来。目标刻在岩石上，方法写在 13 沙滩上。汇总以后一两年之后你的人生就积累出来了。很多人不 明白这个道理，他们总是梦想一夜暴富。总是希望你能告诉我， 怎么能够三月赚一百万。愚蠢的做法和想法，所以你成功对于我 们这些人是一种侮辱，上天不会让你成功的。所以我希望我讲这 些话能让我们管理者明白，你自己的能量毕竟是有限的，那么如 何让你自己具备更多的能量，那你需要平时去补充。既然培训两 天集中在一起的效果就不如晨会每天五分钟，那我们为什么积累 知识就不能平时每天进步一点点，考试才能考出好成绩？所以很 多管理者他做什么事情就是要去做，而且他们猜老板会怎么想， 他们怕和老板去沟通，因为他们担心我问题太幼稚，他们会觉得 老板这时候是不是特别忙？其实你不沟通让你的老板去猜你是 最可怕的。因为老板不知道你在做什么，当他对你的情况是未知 的时候，他就会有恐惧感，他不会感觉到安全。老板这时候就容 易听信周围的谣言和传言，所以最后死得最惨的是你。所以一个 管理者，你如果希望自己贯彻到位，你就要在过程中不断跟他进 行反馈沟通，那么你要主要向他提问。你越善于提问，你就越有 机会成功。所以我在过去网络公司打工的时候，当时我就记得特 别清楚，我是销售部的经理，那我们市场部的经理当时去公司的 时候和我一样挣六千块底薪，那为什么干了一年半以后，走的时 候我的薪水提了一万块，可是他的薪水将近两万块？多了整整将 近一万。为什么？有一个非常重要的，大家都公认的，包括我们 老板都认定的一个原因就是：我们大家每天早上起来九点钟到公 司，开完会以后我们就走掉了，各自跑市场去了。他不，他每天 会拿出 15 分钟时间，他会跟老板坐在办公室里去聊一聊。到最 后王们发现，一年半之后，我们叫老板还是叫张总，他可以直呼 大名。感情是培养出来的，关系是晃动出来的。所以保持通话互 相麻烦，做客户关系一样道理。所以你知道在企业里面你多跟老 板沟通有多大好处，所以在企业里我们可以说一句话：有的时候 干得好不如说得好，干得好是基础，说得好是保障。所以很多人， 14 因为跟老板接触的太少，所以对老板的意图不够清晰，经常出现 方向性的错误，导致老板让一让二不能再让三，最后是你自己把 你自己断送了职业前程。你能怪谁？怪的就是你自己。所以越是 高端客户，越是你的老板越好沟通，你要学会多跟老板去沟通。 我们再讲到这个股过程中的时候，我就要谈到一个细节，刚才我 说了，关怀和骚扰就在一线之间，所以老板说了：你们要想办法 通过关怀员工，关怀客户，你们让员工通过去关怀客户来换取后 续的营销机会，维护带出营销，营销体现维护。记住了吗？记住 了。经理会散了，散了以后你就把这句话，原封不动的转述给了 底下员工，这叫鸭蛋，你得的就是零分，这不叫贯彻。你只不过 是一个复读机，企业用不着花上五千八千块请你来，而且还是每 月都要消耗这笔钱。老板真的不如花两三百块钱买一个复读机， 买一个录音笔，买完了以后录下来，然后交给底下团队，叫他去 做吧，要你干嘛？所以你在贯彻的过程中，你要做的事情就是： 添油加醋。你要想办法再里面添点油，再加点醋，让这道菜尝起 来更可口更美味更有营养，这就是你要做的。所以我们今天的工 作应该是这样来讲，如果你只是满足于你做了，你就发现这工作 很容易就把它完成了。是真的完成了吗？没有。如果你是追求完 美的人，你会发现工作是永远做不完的，一层一层往下挖，深不 见底。所以我们的员工，有几个是这样的状态？所以作为管理者， 我衷心的希望你，能够从重塑自己开始，从否定自我开始。你的 员工发的短信就是冰的状态，给客户关怀，做好事不留名，而且 标准版短信。水的状态最起码说：张总您好，陈总您好，王总您 好。就算里面内容都一样，但是抬头换了一个字，底下加了一个 落款，能有多复杂？工作效率能有多低？多花点时间，这些事情 都做到了。这种短信就是水的状态，就比前面那种标准版短信让 客户感觉舒服。起码它是基于标准化的个性化。到了气的状态的 时候，陈总您好，时间过的真快，转眼间一年又过去，您的腰好 点了吗？我一直知道惦记您的腰椎不好，那所以今天特意给您介 15 绍一个医生电话，这个人号称西南骨王，手机号 139.。。当你这 样做的时候，客户感动了，和你成为朋友，会给你更多单子。所 以很多人哆嗦哆嗦嗦，寒风冻死，明天就搭窝。无知者常立志， 很多人承诺完了不兑现。大嘴说的满天下都是，但是最后就是不 兑现。有这么一次就够了，在员工心中百好不如一坏，你没有给 他留下好印象，员工所以再不信你。你老是狼来了，狼来了，先 不要喊，先去做。所以好的管理者是善做的。你不要以为说每个 女孩子都是靠听去谈恋爱的，男人都是靠说去谈恋爱的。其实很 多员工不光是靠听，你要学会的是做好了才去说，甚至做好了都 不说，员工他们会更感激你。还有气得状态，你可不可以做到刚 才讲的纯粹个性化，当你做到纯粹个性化，针对 20%的大客户， 你做这种服务，关怀。你看看客户给你什么回报。所以这才叫贯 彻。既解读格局层面的意图，由能够精细到细节，上传下达，过 程中添油加醋，这就是好的管理者，既关注自己的能力，又同时 整合资源。想办法引导员工，用心同时提升能力。所以这才是好 的管理者，在贯彻环节应该发挥积极的作用。所以损失，对不起， 不好意思。当你真的是用心做好每一件小事，员工真的能够感受 到，你对他的辅导是用尽了心力，员工能感受到你像亲哥哥一样 来对待他们，他们从心里感激你。当他如果想离开你的时候，他 觉得不好意思，他偷懒都觉得不好意思。现在员工巴不得你赶紧 走，员工当你出去开会的时候恨不得一颗炸弹把你炸死算了，他 们就可以造反了。你说你混成这样，你做人做的多悲哀。 第七点叫做：爱的五种语言。这爱的五种语言一共二十个字， 五个词，我们勇于培养孩子一样好使，包括促进夫妻感情和谐。 这爱的五种语言，第一个词叫做：精心一刻。就是每天拿出一刻 钟来，我们和孩子去交流，倾心而谈。前面我说过两句话，一个 是告诉妈妈今天有没有让你高兴的事？你要用你的积极心态去 影响他的积极心态。当你表现的很积极的时候，他也表现的很配 合，他也变得开心起来。然后你每个星期再问他一句：告诉妈妈 16 这个星期有让你不开心的事。让他感受到你是他背后的靠山。所 以呢大街上我们看到一个小孩，他欺负人，你信不信，我让我爸 来打你。大家说这孩子一点家教都没有。我们应该羡慕这孩子， 为什么？因为这个孩子背后有非常浓郁的父爱。单亲家庭的孩子 说不出这样的话来，因为没有人给他保护和安全。所以团队成员 不是孤军作战，管理者是他背后的靠山。告诉员工，今天我们给 大家的不仅有指令，更多的还有支持，支撑和服务。所以大家在 市场一线，运动的过程中，如果遇到任何困难，你们一定第一时 间告诉我。我们一起想办法解决，我们要建立案例库，建立意义 库，我们还要建议客户的问题库，我们要想办法打造我们的话术 手册。帮助大家在细节层面上，在执行层面上充分到位。这才叫 好的管理者，贯彻应有的动作。第二点叫：爱心行动。带孩子没 事到孤儿院去看一看，到敬老院去看一看，孩子会成长很大。第 三点：爱的抚摸。给孩子捏捏脊椎骨，他会长的更健康，而且孩 子感受到那份爱，包括父亲粗犷的爱，母亲细腻的爱，他就会更 踏实，他长大后就不会轻易离婚。为什么女人长大离婚？为什么 男人长大离婚？其实对方给他都不少，就是因为小时候得到的太 少，长大了要得太多，这叫平衡。第四点：：语言肯定。孩子做 得好，大拇指教育：真棒！赏识教育。第五点：小小礼物。用爱 的五种语言来保障贯彻落地，用标准化，用人性化。所以标准化 是基础，人性化是保障。硬终端是基础，软环境是保障。 第八点：撘平台，傍大款，做观众。你把所有的工作做完以 后学会往后退。你搭造一个平台。然后所谓傍大款指的是什么？ 你要找一帮高手来支持你的员工，让谈们看到背后有老大和大佬。 员工感受到我们经理很有实力，整合资源能力很强。他经常找来 各种专家帮助我们，我们有任何问题可以找专家。我现在就是这 么做，我很轻松做公司。为什么？因为我整合了很多我曾今帮助 过的人，然后我告诉他们，今天我把你整合过来，不仅你在帮助 我。而且也在帮助你。因为我可以给你业务上带来很多回报。他 17 们说没问题，就算业务上没有回报，子凡老师，没问题。我们也 愿意帮您去处理您员工他么工作中的问题。专家帮我去处理问题， 我只要做好充分的鼓励，充分的支持。大家没事，两三个月聚一 聚，喝杯咖啡，我又获得了案例，又轻松。这叫搭平台，傍大款。 有他们在上面做演员了，有底下这么多的观众，然后我接下来要 做的事情就是回归，做好听众和观众。观众的观又见，观众的众 高人，又见高人。所以人生其实就是一轮回。张子凡，张是一个 大姓很平淡，子是古代大智慧精彩的意思，最后凡是回归平凡。 从平淡到精彩再回归平淡，这叫轮回。那我们刚从学校出来的时 候，我们只有做听众和观众的份，然后接下来我们慢慢开始积累 能量，我们终于可以叱咤风云，然后我们学会了冬藏，随后我们 慢慢的回归到听众和观众。所以我觉得人生最重要是体验一个过 程。管理者最重要抓住这个过程。所以贯彻就是在过程中发力。 到这里我们把整个四个模块和大家做了一个分享，通过这样 的四个模块，第一模块：贯彻，利润革命的根本；第二模块：管 理者使命贯彻到位。第三模块：贯彻过程中的战术要点。第四模 块：系统方法保障贯彻落地。我们通过几个小时的时间引导大家 开启了贯彻大门，走进了管理世界，帮助大家发现也意识到自身 的问题和不足。所以我相信很多朋友因为这个课而受益。我更相 信因为这套碟而改变一生。所以当所有人都在关心领导力和执行 力的时候，今天我们谈出了一个新的概念，全新的概念：贯彻力。 我们专门讲给中层经理听。所以别人都这么想，你偏这样想，你 就更容易成功。所以真正的高手就是不按常规出牌的那一个。通 过我们这样的演绎帮助各位增长了知识，开阔了眼界，拓宽了思 维，转变了心态，调整了观念，找到了方法。我觉得感受到的就 两个字：欣慰。