商务谈判_内容

nullnull第1章 导论第1章 导论1·1 谈判的定义和动因 1·1·1 谈判的定义 谈判，有狭义和广义之分。狭 义的谈判，仅指在正式专门场合下 安排和进行的谈判。而广义的谈判， 则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、 “磋商”等。作为探讨谈判实践内在规 律的谈判理论，主要以建立在广大谈 判基础之上的狭义谈判为研究对象 null （1）谈判的目的性 （2）谈判的相互性 （3）谈判的协商性 1·1·2 谈判的动因 （1）追求利益 （2）谋求合作 （3） 寻求共识null1·2 谈判的要素和类型 1·2·1 谈判的基本要素 （1）谈判当事人 （2）谈判议题 （3）谈判背景 1·2·2 谈判的主要类型 （1）按谈判参与方的数量，分为双方 谈判、多方谈判 null （2）按谈判议题的规模及各方参加谈判的 人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小 型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 （3）按谈判所在地，分为主场谈判、客场 谈判、第三地谈判 （4）按谈判内容的性质，分为经济谈判、 非经济谈判 （5）按商务交易的地位，分为买方谈判、 卖方谈判、代理谈判 （6）按谈判的态度和方法，分为软式谈判 硬式谈判、原则性谈判null （7）按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 （8）按谈判的沟通方式，分为口头谈判、 书面谈判 （9）按谈判参与方的国域界限，分为国 内谈判、国际谈判 （10）按谈判内容与目标的关系，分为 实质性谈判、非实质性谈判第2章 商务谈判概述第2章 商务谈判概述2.1 商务谈判的概念、特征与职能 2.1.1 商务谈判的概念 所谓商务谈判,就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。这里，“商务谈判”有两层含义：一是“商务”，二是“谈判 ”。 2.1.2 商务谈判的特征 1) 普遍性 2) 交易性 3) 利益性 4) 价格性null 2.1.3 商务谈判的职能 1) 实现购销 2) 获取信息 3) 开拓发展 2.2 商务谈判的程序与模式 2.2.1 商务谈判的程序 1) 准备阶段 商务谈判前的准备阶段，应当包括以下各项工作: (1) 选择对象。 (2) 背景调查。null (3) 组建班子。 (4) 制订计划。 (5) 模拟谈判。 2) 谈判阶段。 谈判阶段，依照活动过程可分为若干相互联结的节或步骤。为了简明，这里划分为以下三个环节： (1) 开局。 (2) 磋商。 (3) 协议。 3) 履约阶段 综上所述，商务谈判的程序如下图所示：nullnull 2.2.2 商务谈判的模式 影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和务款进行顺序,由此,形成商务谈判模式矩阵(见下图): 跳跃 顺进 慢速 中速 快速 时间速度 null 1) 快速顺进式 2) 快速跳跃式 3) 中速顺进式与中速跳跃式 4) 慢速顺进式与慢速跳跃式 2.3 商务谈判的原则与成败 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 2.3.1 商务谈判的原则 1) 自愿原则 2) 平等原则 3) 互利原则 4) 求同原则 5) 效益原则 6) 合法原则null2.3.2 商务谈判的成败标准 评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益,以要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。具体说来，应当包括以下三项： 1) 经济利益 2) 谈判成本 3) 社会效益第3章 商务谈判的内容第3章 商务谈判的内容3.1 货物买卖谈判 3.1.1 货物买卖谈判的概念 3.1.2 货物买卖谈判的特点 3.1.3 货特买卖谈判的主要内容 1) 标的 2) 品质 3) 数量 4) 包装 5)介格 6) 交货 7) 支付 8) 检验 9) 不可抗力 10) 索赔和仲载 3.2 技术贸易谈判 3.2.1 技术与技术贸易 3.2.2 技术的形式与技术贸易的对象 3.2.3 技术贸易的方式 3.2.4 技术贸易的特点 技术贸易的特点,主要是: null (1) 技术贸易实质是使用权的转让。 (2) 技术价格具有不确定性。 (3) 技术贸易的交易关系具有持续性。 3.2.5 技术贸易谈判的主要内容 1) 技术部分的主要谈判内容 (1) 标的。 (2) 技术性能 (3) 技术资料的交付 (4) 技术咨询和人员培训 (5) 技术考核与验收 (6) 技术的改进和交换null 2) 商务部分的主要谈判内容 (1) 技术使用的范围和许可的程度 (2) 价格 (3) 支付 (4) 保证，索赔和罚款 3) 法律部分主要谈判内容 3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 3.3.1 工程承包谈判 3.3.2 租赁谈判 3.3.3 合资谈判 3.3.4 合作谈判 第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 4.1 商务谈判中的思维 4.1.1 观念思维 1) 谈判的泛化理解 2) 谈判的人性理解 3) 谈判的理性理解 4) 谈判的基本心智 5) 谈判的策略标 4.1.2 谋略思维 1) 谈什么要懂什么 null 2) 谈判始于情报的收集 4.1.3 辩证思维 1) 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 和妥协 2) 一口价 3) 丑话 4) 舌关和耳朵 5) 啰唆与重复 6) 让步中的互相与对等 7) 说理与挖理 8) 谎言的是非功过null 4.1.4 策略变换方法 1) 常用策略变换方法 (1) 仿照 (2) 组合 (3) 奇谋 2) 关于诡道思想 (1) 制造错觉 (2) 攻心夺气 (3) 诡道逻辑 null 3) 策略思维变换三大原则 (1) 假设性原则 (2) 对应性原则 (3) 变换性原则 4.2 商务谈判中的心理 4.2.1 谈判心理禁忌 1) 一般谈判心理禁忌 一戒急 二戒轻 三戒狭 四戒俗null 五戒弱 六戒贪 2) 专业谈判心理禁忌 一戒盲目谈判 二戒自我低估 三戒不能突破 四戒感情用事 五戒只顾自已 六戒假设自缚 七戒掉以轻心 八戒失去耐心 null 4.2.2 谈判中的心理战 4.2.3 谈判者的心理素质要求 1) 对谈判者情感心理要求 (1) 谈判中主要的情感 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现 (2) 心理状况对谈判的影响 (3) 明智的情感策略 2) 对谈判者的动机要求 3) 对谈判者的行为要求 (1) 要为谈判准备必要的物质条件 (2) 谈判人员之间要注意建立友好的人 际关系null (3) 要注意尊重谈判对手 (4) 适时地对对方所做的努力和工作 成果表示赞赏 4) 谈判心理三要素 (1) 深沉 (2) 理智 (3) 调节 4.3 商务谈判中的伦理 4.3.1 谈判的职业道德 4.3.2 谈判伦理观与法律 1) 我国的商业伦理与法律界限 4.3.3 谈判过程中的伦理特征 第5章 商务谈判准备第5章 商务谈判准备 5.1 商务谈判背景调查 5.1.1商务谈判背景调查的内容 1) 谈判环境调查 (1)政治状况 ①国家对企业的管理程度。 ②国家对企业的领导形式。 ③对方对谈判项目是否有政治上的关注？ ④谈判对手当局政府的稳定性如何？ ⑤买卖双方政府之间的政治关系如何。null ⑥该国有没有将一些间谍手段运用到 商务谈判中的情况 (2) 宗教信仰 ① 该国家占主导地位的宗教信仰是什 么? 　 ② 该宗教信仰是否对下列事物产 生重大影响: 政治事务。 法律 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 。 国别政策。null 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。 (3) 法律制度 ① 该国家的法律制度是什么? ② 在现实生中,法律的执行程度如 何? ③ 该国法院受理案件的时间长短如何? ④ 该国对执行国外的法律仲裁判决有什 么程序? ⑤ 该国当地是否有完全脱离于谈判对手 的可靠的律师? null (4) 商业做法 ① 该国企业是如何经营的? ② 是不是做任何事情都必须见诸 文字? ③ 在谈判和签约过程中,律师等专 业顾问是不是像美国一样始终出场,负 责审核 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 法性并签字,这是仅仅起到 一种附属作用? ④ 正式的谈判会见场合是不是只 是为双方的领导而安排的,其他出度作陪的成员 是否只有当问到具体问题时才能讲话? null ⑤ 该国有没有工业间谍活动? ⑥在商务往来中是否有贿赂现象? ⑦ 一个项目是否可以同时与几家公 司谈判? ⑧ 业务谈判的常用语种是什么? (5) 社会习俗 (6) 财政金融状况? ① 该国的外债情况如何? ② 该国的外汇储备情况如何? ③ 该国的货币是否可以自由况换?null ④ 该国在国际支付方面信誉如何? ⑤ 要取得外汇会款,需经过哪些手续和 环节? ⑥ 公司在当地赚取的利润是否可汇出 境外? ⑦ 该国基础设施与后勤供应系 ⑧ 气候因素 2) 对谈判对手的调查 (1) 客商身份调查 (2)谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查 null ② 对谈判对手资本、信用及履约能 力的审查 ③ 了解对方谈判人员的权限 ④ 了解对方的谈判时限 ⑤ 了解对方谈判人员其他情况 3) 对谈判者自身的了解 (1) 谈判信心的确立 (2) 自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足已方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 null ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定 5.1.2 商务谈判背景调 查的手段 1) 背景调查的信息渠道 (1) 印刷媒体。 (2) 电脑网络。 (3) 电波媒介。 (4) 统计资料。 (5) 各种会议。 (6) 各种专门机构。 (7) 知情人士null 2) 背景调查的方法 (1) 访谈法 (2) 问卷法 (3) 文献法 (4) 电子媒体收集法 (5) 观察法 (6) 实验法 3) 背景调查的原则 (1) 可靠性 (2) 全面性 (3)可比性 null (4) 针对性 (5) 长期性 4) 资料的加工整理 5.2 商务谈判的组织准备 5.2.1 谈判人员的遴选 1) 谈判人员的“识” (1) 气质性格 (2) 心理素质 ① 自信心 ② 自制力 ③ 尊重 ④ 坦诚 (1) 思想意识 ① 政治思想素质 ② 信誉意识 ③ 合作意识 ④ 团队精神 ⑤ 效率意识 2) 谈判人员的“学” (1) 知识结构 ① 商务知识 ② 技术知识 ③ 人文知识 null (2) 谈判经验 3) 谈判人的“才” (1) 社交能力 (2) 表达能力 (3) 组织能力 (4) 应变能力 (5) 创新能力 5.2.2 谈判组织的构成 1) 谈判组织的构成 (1) 知识互补 null (2) 性略协调 (3) 分工明确 2) 谈判组织的构成 (1) 谈判人员配备 ① 谈判队伍领导人 ② 商务人员 ③ 技术人员 ④ 财务人员 ⑤ 法律人员 ⑥ 翻译null (2) 谈判人员的分工与配合 ① 主谈与辅谈的分工与配合 ② “台上”和“台下”的分工与配合 5.2.3 谈判组织的管理 1) 谈判组织负责人对谈判组织的管理 (1) 谈判组织负责人的挑选和要求 ① 具备较全面的知识 ② 具备果断的决策能力 ③ 具备较强的管理能力 ④ 具备一定的权威地位 (2) 谈判组织负责人管理职责 2) 高层领导对谈判过程的宏观管理 (1) 确定谈判的基本方针和要求 null (2) 在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 (3) 关键时该适当干预谈判