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商务谈判价格谈判

十字路口
2011-10-24 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《商务谈判价格谈判ppt》,可适用于生产运营领域

商务谈判商务谈判在商务谈判中对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容均属机密。谁掌握了对方的这些底牌谁就会赢得谈判的主动。因此在谈判初期双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧下面就有关技巧做一些介绍。开场陈述开场陈述所谓开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来同时使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点并在此基础上就一些原则性分歧分别发表建设性意见或倡议、开场陈述、开场陈述.开场陈述的内容所谓开场陈述的内容是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括:()己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献今后双方合作中可能会出现的成效或障碍己方洽谈的方针等等。()己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。()对对方各项建议的回答。如果一方首先陈述或者在后来陈述中提出了某些建议那么另一方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。、开场陈述、开场陈述开场陈述注意事项:假若一方希望与对方保持长期的业务关系并在谈判中能尽量争取主动的话就应该在提交方案和开场陈述时考虑与做到如下几点:第一、把与对方谈判人员建立较密切的关系以及尽量使谈判在良好的气氛中进行。第二、如果所谈判的项目确属比较重要且己方又处于相对有利的地位这时可尽量提高谈判的正规性。诸如程序安排与交易条件等尽量以书面形式出现反之若己方处于相对不利的地位时应尽可能安排一些非正规性的面对面谈判通过非正规性的面对面谈判建立和增强彼此之间的信赖和友谊然后在此基础上双方才各自拟定书面的陈述方案。、开场陈述、开场陈述开场陈述注意事项:第三、如果属于老客户或小项目的谈判一般可以不用书面文字去进行谈判的开场陈述但若是初次合作或较重要的谈判则可考虑使用书面文字进行谈判的开场陈述。第四、如果属于较重要的谈判以及提交的建议含有较复杂的涵义或其他确属必要的情况下可采取会晤前向对方提供书面建议否则可于会晤时乃至陈述时才将书面建议交给对方。第五、书面建议既要完整有条理能表达己方的基本立场、观点又要简明且具有一定的灵活性。也就是说通过书面建议既要使对方看出己方的基本观点和立场又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前同时还需给予己方谈判者有灵活机动的自主权。、开场陈述、开场陈述陈述的方法()要采取直接了当的方式。这是因为当一个建议提出后双方往往会集中于该建议之上且总是摆脱不了该建议的思路因此提出建议时切忌拐弯抹角、含含糊糊。()要简单明了具有可行性。当事人提出建议的目的是使对方从中有所启发为下一阶段的谈判(即实质性谈判)搭起一座桥梁故此建议必须是简单明了使人一听就明白。同时必须具有可行性否则就失去了该建议的意义。、开场陈述、开场陈述()双方互提建议。如果不是双方互提建议而是一方对对方的某个建议纠缠不休则可能导致谈判失败或中断。假如一方不但未提出自己的建议而且对于另一方的建议一直纠缠不休的话那么该方就应设法引导对方提出他们的设想。只有通过双方通力合作充分发挥各自的创造潜力提出各种设想然后再在各种设想的基础上寻求最佳的方案才有可能使谈判顺利地进行下去否则不可设想谈判会有好的结果出现。()不要过多地为自己的建议辩护也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定需要双方的合作和共同努力如果过多地辩护已方的建议或激烈地抨击对方的建议则会引起对方的反感或增加对方的敌意这样会人为地给共同确定最佳方案制造障碍。、议价阶段的谈判策略、议价阶段的谈判策略.探明对方报价或还价的依据()探明对方报价或还价依据的意义()探明对方报价或还价依据的方法①仔细审查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。在可能的情况下尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述不要根据主观推测去任意改变已方的原定计划与对策。、议价阶段的谈判策略、议价阶段的谈判策略②仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时切忌过多地插言,更不要代对方讲话或对对方的回答作过激的评论。应在倾听对方的陈述中捕捉对方言谈中透露出来的信息探究出对方的真实意图。若是对方在回答问题时采取避实就轻或其它含糊其词的技巧对问题不作正面回答的场合下应尽量引导对方对问题作正面回答并指出含糊其词回答问题的弊端。③谨慎而又简单明了地回答问题。当对方想了解我方报价或还价的理由时原则上应尽量把回答的内容限制在最小的范围内只告诉对方最基本的东西即可且不必过多地说明与解释特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。、议价阶段的谈判策略、议价阶段的谈判策略.对报价作出判断()判断双方的分歧在议价阶段中双方存在分歧是难免的其分歧大致可分三类即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。①所谓想象的分歧是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的或者是由于不相信对方陈述是准确地反映了对方的要求这一事实而造成的主观分歧。这种分歧的根源在于相互之间的沟通不够。因此解决的办法就是要掌握好相互沟通的技巧因势利导化解误解和相互之间的不信任感。、议价阶段的谈判策略、议价阶段的谈判策略②所谓人为的分歧是指由于一方为了种种目的(比如提出很高的报价或不尽情理地刹价以便为其在以后的谈判中有较大的回旋余地等)有意设置关卡而造成的主观分歧。消除由人为因素造成的分歧的办法一般是多留一些时间用于磋商使谈判在不陷入僵局的前提下一轮接着一轮地进行下去。同时在磋商过程中尽可能地使用说服的技巧使对方逐步降低要求。③真正的分歧所产生的原因是多种多样的所以解决的办法也有数种选择这将在以后各点中加以分析和叙述。、议价阶段的谈判策略、议价阶段的谈判策略()判断对方的真正意图在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后就要分析对方的真正意图。在此谈判者应对下列问题做到心中有数:①在已方报价或还价中哪些条件可能为对方所接受?哪些条件又是对方不太可能接受的?②从对方对我方的报价(或还价)所作出的评价中和直接观察对方言行所提出的一些答案中推断出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何?③在每一议题上对方讨价还价的实力如何?④可能成交的范围怎样也就是无论对已方还是对对方都是可以接受的最佳交易条件是什么?、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略让步的基本原则:不要做无端的让步。让步要恰到好处。在次要问题上可根据具体情况首先做出让步以诱使对方在重要问题上做出让步。一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜太快。让对方相信你的每一次让步都是艰难的。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略让步的磋商互为让步的磋商往往是谈判工作中颇费神思的棘手工作。若处理不当将前功尽弃为了搞好这一步的工作往往需要明确和注意下述两个问题:()让步磋商的步骤让步磋商一般应按如下四个步骤进行:①分析谈判形势确定让步的项目及其范围。②列出磋商清单。在此首先要列出我们务必要取得的项目清单以及为了达到此目的的对策和措施其次列明我们可以让步的项目清单并尽可能正确地预测和计划让步的程度。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略让步的磋商在进行上述两项工作时一般应考虑两个主要因素即:首先应权衡因对方的要求作出让步所付出的代价与不作出让步而受到的影响之间的利害关系与后果其次应考虑对方对获得这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功估计。③制定一个新的双方均可能同意的磋商方案和制造出一个合谐的洽谈气氛。④进行实际性的让步磋商。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略()让步时间的选择准确选择让步时间乃是至关重要的它关系到己方让步能否促使交易达成这一重要问题。因为若是已方让步过早对方将会误认为这是“顺带”的让步从而有可能激发对方得寸进尺但如果让步时间太晚除非让步的价值十分重要否则将可能只对对方发生很小的影响有时甚至不发生影响特别是在谈判濒临破裂或其它以已方小的让步难以挽回局面的情况下其影响力之小就会更加明显。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略()让步时间的选择为了选择好让步的时间可考虑将让步价值分成两部分:主要部分放在最后期限之前即给对方有刚好足够的时间回顾和考虑的时刻作出次要部分的让步(如果确属必要)则可考虑作为“甜头”安排在最后时刻作出即在对方已基本同意达成交易但尚处于犹豫不决的时刻作出。另外采用让步的方式也应注意强调这种让步的终局性并且需以准确可靠的方式将此种意思传递给对方使对方意识到现在是达成意向一致的最佳时刻否则就有可能失去此次交易。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略()让步幅度的把握让步是否成功不但取决于是否选择了最佳让步时间与正确的让步方式而且还取决于让步幅度的大小。如果让步的幅度太大对方不大可能相信它是代表已方最后的条件除非已方已预先十分谨慎地准备好了充分的理由如果让步的幅度太小它将可能被对方认为是微不足道有时甚至可能产生一种被侮辱的感觉结果已方将可能一无所得。那么应该如何把握让步的幅度呢?关于该问题虽然难以作出一个确切的定义或答案但是在确定让步幅度时若能充分考虑与认真注意下述事项则有助于正确把握让步的幅度。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略①应根据已方的谈判策略、可让步的余地、双方的谈判实力、双方的谈判方针、双方合作的前景以及其它主客观因素作综合考虑并决定一个既能有助于交易尽快达成又能使双方互为满意既不可顾此失彼或陷入狭义的部门利益小圈也不可不顾经济效益而慷企业利益之慨的让步幅度。②让步的幅度必须足以成为预示最后成交的标志。也就是说既要对方看到最后的成交点又要使对方意识到进一步争取更大的让步已成为不可能还要使对方在得到已方所给予的让步后有一种满足感。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略③在让步阶段的谈判中如果对方突然来了一位重要人士参与时在让步幅度的掌握上除了应考虑上述两点外还应考虑让步幅度既要满足能维持对方重要人士的地位和尊严的需要又不能达到足以使对方重要人士指责其下属办事不力的程度。④若是在作出让步幅度的决策前就已明确下述四点往往可以用一个等式计算出让步的幅度范围。其四点是:如果已方不坚持自己条件而给予让步的话目前以及将来所遭受的损失程度如果坚持自己的条件导致谈判破裂所造成的损失程度如果不作出让步不能达成交易的概率程度如果作出让步遭受损失的概率程度。其等式为:让步的最大幅度=(不让步使交易未成的损失﹣不让步的交易价值×公司规定的利润率)÷让步所受的损失×遭受损失的可能性、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略()让步的技巧为了作好让步工作正确选择让步的时间、方式及幅度固然重要但尚嫌不够还必须注意以下二点:①在作了让步后已方必须保持坚定要使对方相信已方的让步确已到了极限。在实践中有些谈判者为了验证让步方的让步是否到了极限往往会采用一些威胁性的言行表示若对方不再进行让步那将放弃交易等等以此来试探对方的让步是否到了极限。对此谈判者若不注意自己的行为不保持坚定的立场弱点很容易被对方发现因此也最容易失去自己的信用。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略②让步与要求同时并提。在让步时除了已方的让步是对对方要求的全面接受否则则必须让对方知道:不管在已方作出让步之前还是让步的全部过程中都指望对方予以响应作出相应的让步。为此可采用下述两种方法即:第一、谈判者在提出让步时可示意对方这是自己冒公司责备风险的自我主张。言外之意是:已方已作出了最大的让步贵方也应作出让步以便已方回公司后有一个交代。第二、不直接地给予让步而是间接地示意可以作何种幅度的让步但要以对方的让步作为交换。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略()让步磋商的参考经验在让步磋商中没有也不可能会有一个固定的模式或者一个普遍适用的让步原则往往有些让步方法对甲次谈判非常有效而用于乙次谈判时则又适得其反。故此作为一个谈判者不要过多束缚于某种让步原则或方法切忌把某种让步原则当成万能的灵丹。谈判者应该在参照前人的成功经验的基础上根据具体情况决定其要采用的方法和对策。以下是一些成功的经验:、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略()让步磋商的参考经验①尽量让对方先表达意向并给予最圆满的解释。在让步磋商时一个最重要的技巧之一是:尽量让对方先表达意向并给予足够的时间让其表明所有的要求然后尽量给其最圆满的解释即使是相同的理由也不妨多说一次并且借助于温和、礼貌和谦虚的言词去制造和保持良好的洽谈气氛尽可能使对方对你的解释感到满意。须知人们在满意时往往会乐意付出高价。若上述方法还是不能收到预期的效果则可考虑适当地让步。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略()让步磋商的参考经验②双方让步同步进行。如果已方先做了一些让步则在对方做出相应让步之前一般就不宜进一步让步了。相反如果对方在重要的问题上先让步或者以合作的姿态作了必要的让步时已方也应给予适当的配合。③不要白白地让步。自己的每次让步都应是为了获取我方的某种利益在让步时要灵活运用好“弃车保帅”之策略以保持全局的优胜。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略()让步磋商的参考经验④要掌握好已方的让步程度。也就是说在让步时须以适当的速度向着预定的成交点推进不要让步太快也不要一次作过大的让步。一般来说在重要的问题上先让步的人、让步快的人往往是失败者。因此即使是小的让步也最好是在对方争取后再给予。因为人们是不太珍惜轻易获得的利益。当然在让步程度上应是足够的使双方都能看到最终成交的前景否则则可能导致僵局甚至使谈判中止乃至破裂。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略()让步磋商的参考经验⑤在条件许可的情况下充分利用好折衷让步法。即将对方的要求与已方的要求相加而取其折衷得出一个中间价或折衷的条件这样通常可以促成交易使双方都能满意。总之谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略引导对方与已方合作彼此将谈判推进到成交阶段。否则要么使谈判前功尽弃功亏一篑要么因为双方都不肯进一步让步而使谈判陷入僵局。、磋商阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略迫使对方让步的技巧软硬兼施制造竞争虚张声势各个击破吹毛求疵积少成多最后通牒、谈判僵局处理的策略、谈判僵局处理的策略打破僵局谈判的意义在谈判过程中有时双方会因在某一问题上的分歧太大且彼此都不肯进一步让步等原因而使谈判出现僵局。一旦出现了僵局若不采取积极的措施尽快解决的话以后欲再恢复谈判则往往比较困难起码也会给以后的谈判蒙上一层阴影。所以成功的谈判者均注意设法避免出现僵持的局面并且在谈判一旦出现僵局时都会想方设法采取积极的措施尽快地加以解决以便促使谈判能顺利地朝着成交阶段迈进。、谈判僵局处理的策略、谈判僵局处理的策略僵局形成的原因观点的争执偏激的感情色彩人员素质的低下信息沟通的障碍软磨硬抗式的拖延外部环境发生变化、谈判僵局处理的策略、谈判僵局处理的策略打破僵局谈判的方法为了作好打破僵局的工作下列方法可供参考:①分析引进僵局的根源判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧则应当分析分歧的原因然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。②寻找一条避开矛盾的道路。比如双方若因价格上的分歧而导致僵局就可暂时避开单价而去讨论诸如支付方式、回扣或折扣、质量检验、售后服务等问题。、谈判僵局处理的策略、谈判僵局处理的策略③通过一些有说服力的资料和其他客观标准采用耐心说服等技巧去提醒和引导对方使对方意识到僵局对双方均无好处也于事无益。若有可能的话可考虑请出对方更高级别的人士出面磋商或者请出对方信得过的人士出面加以说服。④更换引进僵局的商谈人员或负责人。若有可能的话可考虑请出已方更高级别的人士出面磋商。在这种场合下该高层人士在磋商时可采用此失彼补的策略即在该条件上给予对方让步而从其他条件上得到补偿。、谈判僵局处理的策略、谈判僵局处理的策略⑤更换谈判话题或谈判场地缓和谈判气氛。⑥在解决僵局的过程中一定要时刻注意顾全对方的“面子”。因为人们在谈判中之所以比较固执自己的立场原因之一就是怕失“面子”。所以在解决僵局的过程中不但要始终注意确保对方在不丢失“面子”的情况下做出让步而且还应该设法显示对方已经获得的好处使对方意识到即将达成的协议是一项非常“体面”的协议。、结束阶段的谈判策略、结束阶段的谈判策略谈判结束阶段的主要标志()达到谈判的基本目标()出现了交易信号促成缔约的策略期限策略最终出价策略、结束阶段的谈判策略、结束阶段的谈判策略谈判的收尾工作当谈判结束以后通常有一种轻松的感觉。回去后需要立即做的工作是:把谈判资料整理入档开始作履行协议的准备进行经验教训的总结等。特别值得一提的是谈判结束后的总结工作往往被人们所忽视实际上它对于搞好今后的谈判工作是十分必要和非常有益的。、结束阶段的谈判策略、结束阶段的谈判策略谈判的收尾工作谈判结束后的总结主要应包括以下内容:()已方的战略。包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等。()谈判方案的施行情况。包括准备工作、制定的程序、采用的策略与技巧等的运作情况。()已方谈判小组的情况。包括小组的权力和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要等。()对方的情况。包括对方的工作作风、整体的工作效率、成员的工作效率及其特点所采用的策略与技巧等。()在本次谈判中应该吸取的经验与教训。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略在商务谈判过程中为了使谈判能够顺利进行和取得成功谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点善于发挥已方主观上和客观上的某些优势根据具体情况灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决意见趋向一致。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略预防性策略(一)投石问路当一方对对方的商业习惯或真实意图等不太了解时往往采用向对方提出一大堆问题并引导对方尽量地作出正面的、全面地回答然后从中得到有用的资料以达到其目的。在采用该策略时关键在于应给予对方足够的时间并设法引导对方认识到我方所提出的每一个问题都将关系到交易能否成功这一重要事项。为此提问者在提问时应注意:、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略()问题要简短、明了和确切且有针对性()尽量避免暴露提问的真实目的或意图()因旨在获取信息故不要与对方争辩也不必陈述我方的意向()不要打断对方的回答应给予足够的时间让对方陈述()作好记录重要的地方可予以重申以免发生误解。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略(二)声东击西有些谈判者认为要说服一个多疑的对方同意已方的某项主张最有效的办法之一就是事先提出一项与已方意愿恰恰相反的主张。因为一般来说多疑的谈判人员往往对于对方任何建议都不太相信且具有逆反心理。在上述情形下若试图说服对方相信已方建议的诚实性往往是徒劳的但如果反其道而行之提出一项与已方意愿相反的建议则有可能不但可实现自己的真实意愿而且还可以使对方产生一种满足感。不过采用上述策略时一般应具备以下两条件:即对方是一个多疑者且逆反心理较强否则不宜采用本策略。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略(三)虚张声势在商谈交易价格时由于双方对市场情况的了解和预测有可能不完全一致因而价格高低往往成为双方争执的主要矛盾之一。在市场情况不变的前提下卖方如开价稍高一些往往可为谈判留有讨价还价的余地从而有可能以较高的条件成交反之如买方出价较低或刹价较狠只要言之有理则往往可能以较低的条件成交。因此在谈判中有时可见:卖方喊价较高并佐以宣扬其标的物如何先进、实用价格如何低廉以此激起买方购买该标的物的欲望相反买方则在尽可能地挑剔标的物的缺陷的同时宣扬该标的物的市场竞争激烈的状况以及提出一些较苛刻的条件以便达到使卖方把喊价的标准自动降低。上述措施即是虚张声势策略。这个策略主要适用于交易双方互相不甚了解的场合或者一方当事人是经验不足的人士或者一方当事人对目标市场不太了解的场合。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略(四)多问多听少说多数谈判者都意识到:谈判中若表露得愈多就有可能将自己的底细暴露得愈多从而愈有可能处于被动。因此有些人认为谈判中最有效的防御策略之一是多问多听少说即多向对方提出问题并设法促使对方继续沿着正题谈论下去。以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标然后根据对方的动机和目标并结合自己的意图采取有针对性的回答。在采用此技巧时已方陈述的内容应尽可能地简单、明确且有针对性这样才有可能增强已方意见的影响力和说服力而且也可避免言多必失的毛病。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略处理性策略(一)巧破僵局商务谈判是双方商务合作的起点本应在诚实信用、平等互利、友好合作的基础上进行但有时候也可能会因各种各样的原因而使谈判出现僵局一旦出现僵局就应视不同的情况采取不同的措施尽快地加以解决。为此有些商人往往灵活地运用下述方法避免僵局的恶化。分析引进僵局的根源然后采用灵活而又有针对性的措施进行化解。例如如果形成僵局是源于对方策略所需而由对方有意导致时一般应通过有说服力的资料或其它客观标准采用耐心说服的方法去提醒对方使对方意识到僵局对双方均无好处也于事无益与此同时将谈判引导到有利于确立双方共同利益的问题上使对方能够“体面”地自解僵局、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略如果属于已方组员言行不当而引起的僵局则可考虑更换引起僵局的商谈组员或负责人或者说些笑话缓和谈判气氛如果属于已方所预订的目标过高而引起的僵局则应该适当地改变预定的目标使双方的意向逐渐接近或结合慎重让步的策略给予让步如果确属双方之间暂时难以调和的问题而引起的僵局则考虑找一个对方信得过的调解人调和双方的矛盾和利益或决定暂时休会彼此约定再商谈的时间、地点以此缓解僵持的局面。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略(二)以退为进这个策略实行起来即简单又实用。一个有经验的买主倘若利用这个策略往往有可能使得买卖双方皆大欢喜。同样一个有经验的卖主使用这个策略也有可能迅速达成交易或争取到更好的利益。采用这一策略的目标是:以已方的让步换取对方的让步或强调已方的困难处境以争取对方的谅解并给予己方一定的让步。这个策略同古语所说“如欲取之必先与之”以及俗语说的“吃小亏占大便宜”有异曲同公之处。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略(三)最后通谍在商务谈判中有时会陷入严重的僵局一方甚至以最后通谍式的语言威胁对方同意其意见否则则不惜中断谈判……云云这往往也是一种策略。这一策略有时能够收到较大的效果所以被众多的谈判者所采用。但是采用这一策略很可能会引起对方的敌意因为这等于剥夺了对方选择结果的自由。所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意为此可参考如下方法:、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略(三)最后通谍()在言语上要委婉既要达到目的又不至于锋芒太露。()拿出一些令人信服的证据(诸如国家的政策与其它客户交易的实例或惯例、市场行情的现状及其趋势以及技术方面的信息等)让事实说话。()给予对方思考或议论或请示的时间等。这样一来有可能使对方的敌意减轻从而降低其条件或不太情愿地接受你的条件。当然在使用这一策略时也有可能使谈判破裂或陷入更严重的僵局所以要视情况而定除非有较大把握制胜或万不得已时才用千万别滥用。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略综合性策略(一)软硬结合尽管双方谈判者在谈判之前均可能会制订各自认为是周密的计划或策略但在谈判当中还是不可避免地会遇到一些超越计划范围且又必须马上作出反应的问题特别是当对方提出一些已方毫无准备且又是要害的问题时就有可能会使已方主谈者陷入困境。另外有时候在某一问题上对方本应让步或可以让步但其坚持不让步时就有可能使谈判难以进行下去。在上述情况下已方为了摆脱困境或避免谈判陷入僵局可以考虑采取软硬兼施的方法即安排“硬”“软”两班人马在谈判时把握时机和分寸配合默契时软时硬、软硬结合。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略(二)攻其弱点任何一个人均有其优点也有其缺点攻其弱点策略就是针对对方小组成员的弱点采用有针对性的措施迫使或“说服”对方让步。采用该策略多见于恭维与威胁。.恭维。恭维往往是作为对付年资较浅、经验较少的人的武器。因为这种人往往自以为是不承认自己不了解情况和自己的不足所以若已方能有效地采用恭维这一武器可能会使对方缺乏经验者所发表的意见或作出的决定有利于已方。特别是将恭维这一武器对准对方年资较浅、经验较少的决策者或专业顾问其效果就将更加明显。.威胁。威胁和恭维在做法上恰恰相反它一般是用来对付一个代替上级前来洽谈而资历又浅的成员的良好武器。、商务谈判的一般策略、商务谈判的一般策略(三)踢皮球如果遇到谈判形势对其不利希望达到降低对方条件挽回损失或者反败为胜的目的或想达到降低对方期望的程度使对方自动让步的目的或因种种原因而必须要修改其已作出的允诺的目的等场合下往往会采用踢皮球这一策略。该策略旨在转移矛盾假借其上司或委托人等第三者之名去达到各种各样的目的。

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