国际商务谈判中的博弈行为分析

第 27 卷　第 1 期 河南师范大学学报 (自然科学版) V ol. 27　N o. 1 　1999 年 2 月 J ou rna l of H enan N orm al U n iversity (N atu ra l S cience) F eb. 1999　 国际商务谈判中的博弈行为分析 丁　黎 (河海大学国际工商学院, 210098, 南京) 摘　要　博弈论是应用数学的理论和 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 , 研究人们在一定的环境和规则下, 如果选择 行为和策略, 以期达到最优结果的一门数学分支. 近年来, 在经济领域得到广泛的应用, 日益受 到人们的重视. 它的研究思想方法, 特别适用于国际商务谈判. 本文应用博弈论的理论和方法, 对国际商务谈判的过程进行分析, 寻求国际商务理论研究的新方法. 关键词　国际商务谈判; 博弈; 策略; 收益 分类号　O 225α 1　搏弈论的数学模型 博弈是它的参与者在一定的规则下, 进行策略选择, 并各自从中得到相应的得益. 任何 一个博弈都应包括以下几个要素: 博弈的参与者 (或博弈方, 局中人) ; 博弈中各博弈方可供 选择的策略和行为; 博弈中博弈方进行先后选择的次序; 每种局势下各博弈方的得益. 设只有两个博弈方参与的博弈论模型, 他们分别是局中人É 和局中人Ê . 设局中人É 有 m 个策略, 用 S1 表示这些策略的集合, 即 S1= {A 1,A 2, ⋯,A m }. 设局中人Ê 有 n 个策略, B 1, B 2, ⋯,B n , 用 S2 表示这些策略, 即 S2= {B 1,B 2, ⋯,B n}. 若对局中人É 和局中人Ê 分别采用策略A i∈S1 与B j∈S2 进行对策, 用 (A i, B j) 表示, 且 称为一个纯局势. 分别用U 1,U 2 表示在同一局势 (A i, B j) 下各自的得益函数, 则以上博弈模 型表示为 　　　　　　　　F= {É , Ê ; S1, S2; U 1,U 2} (1) 若一个博弈模型格局有R 个博弈方参加, 则博弈模型为 　　　　　　　　F= {É , Ê , ⋯, R; S1, S2, ⋯, SR; U 1,U 2, ⋯,U R } (2) 对 (1) , (2)式求解, 其实质就是寻求各博弈方在特定的博弈中应采取的最优策略及最大 的相应得益. 2　博弈论在国际商务谈判中的应用 国际商务谈判是国际商务理论的主要 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 和核心, 它是指在国际商务活动中, 不同国家 或地区的个人或团体, 为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的α 文稿收到日期: 1998- 12- 06. 作者: 丁　黎　女　28 岁　讲师 © 1995-2004 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co., Ltd. All rights reserved. 总称. 它的显著特点是国际性、商业性和对抗性. 商务谈判过程的本质是双方 (或多方) 当事 人的博弈过程. 谈判中各方充分利用谈论技巧、策略, 在追求自身最佳得益的前提下, 获取最 有利的交易条件. 但因谈判双方的不同国家和地区经济, 文化, 政治, 语言和生活习惯不同, 其谈判的复杂性和难度远大于国内谈判. 因此, 在谈判前要充分准备, 合理布局, 在谈判过程 中要目标明确, 机动灵活, 积极主动, 正确运用博弈论的思想和方法, 争取自身最有利的条 件, 最大限度的回避贸易风险 (收货, 付汇, 运输, 保险等方面的风险) , 获得最佳预期效益. 2. 1　国际商务谈判前的准备 2. 1. 1　谈判资料的准备 要全面系统地收集有关的信息, 如谈判标的有关行情的信息, 对方谈判阵容的信息, 主 谈人的详细资料等, 在此基础上, 进行分析研究, 写成书面材料, 材料要系统, 条理分明, 眉目 清晰, 便于记忆. 2. 2　谈判整体布局的设定 首先是谈判人员的设定, 要根据谈判的内容和对方谈判的阵容进行参加谈判人员的设 置, 如参加谈判人员的级别, 人数及是否要求技术人员参加等. 其次是谈判进度的设度, 要根据内容和目的, 安排详细的时间表, 包括参观, 技术交流, 商务洽谈, 作息时间安排等, 期间可根据谈判具体情况进行调整. 最后是谈判对策的设定, 这是非常关键的一步, 对策应用的好坏, 直接影响着谈判的成 功与失败. 一定要认真研究, 要看到自己的优势和不足, 也要分析对方的特点, 估计对方在谈 判中可能运用的策略, 知己知彼, 全面分析, 设计出最佳的对策. 下面是国际商务谈判中最典型和常见的谈判格局图: 人员是指谈判前线直接参与谈判的人员, 它主要包括主谈人, 副谈人和他们的主要辅助 人员, 他们扮演不同的角色和作用. 主谈人是整个谈判的主要发言人, 他代表主谈方的根本 利益, 通过主谈人展示所在方的观点、对策达到各自的预期利益. 二线人员包括领导人员和 台下队员, 主谈人在谈判过程中, 要及时将谈判动态汇报给领导人员. 领导人员掌握整个谈 判的方针和大局, 制订原则, 并及时指示谈判人员进行谈判, 对整个谈判起最终决策作用. 台 下辅助人员的性质应属谈判的当事人, 主要对谈判动态起及时分析的作用, 并及时向谈判人 员提供信息, 有利谈判人员在谈判中正确决策, 有效的进行谈判, 最终获得谈判成功. 我们以最为常见的商务谈判为例, 甲方A 向乙方B 购买一套设备, 举行谈判并作以下 51第 1 期　　　　　　　　　　丁　黎: 国际商务谈判中的博弈行为分析 © 1995-2004 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co., Ltd. All rights reserved. 假设 (1)谈判纯商业性质, 无任何政治性附加前提; (2)谈判为非完全信息; (3)变判双方均能在其客观条件 (国际惯例, 法律法规)下作出最佳决策; (4)双方均选定主要策略元素为价格 P 和支付条件 T. 若设甲乙双方的预期收益函数分别为U A , U B , 策略集合分别为 SA = {P i, T i}, SB = {P j, T j}, i= 1, 2, ⋯, j= 1, 2, ⋯ 那么, 谈判模型可表示为 F= {A ,B; SA , SB; U A ,U B } 设甲乙双方最终合同成交策略为 (P 3 , T 3 ). 甲方保留策略为 (PA , TA ) , 乙方保留策略为 (PB , TB ) , 如假设支付条件 T 3 已谈定, 收益函数U A 是 PA 的函数, U B 是 PB 的函数, 则收益 函数如下图所示. 若 (P 3 , T 3 ) 明显优于 (PA , TA ) 或 (PB , TB ) , 则不能达成协议, 这是因为若策略 (P 3 , T 3 ) 明显优于 (PA , TA ) , 则甲方不如不买好, 若太优于 (PB , TB ) 则乙方不如不卖好, 所以, 最优策 略 (P 3 , T 3 )应在 (PA , TA )和 (PB , TB )之间. 双方才有达成协议的可能. 为讨论方便, 我们假定甲乙双方已对支付条件取得一致, 如合同签定 10 天预付 10% 货 款, 信用证 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 的前 10 天付款 80% , 货物检验合格后 10 天付 10% 货款, 即 1∶8∶1. 而且在 该支付条件下, 甲方保留价格 TA = 5 万美元, 乙方的保留价格 TB = 8 万美元, 设合同成交价 为X 3 . 则 5< X 3 < 8 为达成协议的范围. 如下图: 61 河南师范大学学报 (自然科学版)　　　　　　　　　　　1999 年 © 1995-2004 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co., Ltd. All rights reserved. 　　在实际的商务谈判中, 价格与支付条款往往有密切的联系, 不同的付款条件会带来不同 的风险, 必然会影响价格的变化. 如上述案例, 支付方式为 4∶4∶2 即卖方可以提供货款 40% , 这样对买方的资金运作带来积极的方面, 买方的风险减小. 相反, 如买方要预付 40% 的货款, 风险加大, 相应的X 3 就会变化. 上面讨论的是影响得益的主要策略元素为价格和支付条件, 在实际谈判中, 商品的品 质, 数量, 包装, 价格, 支付, 运输, 保险等都可以成为策略元素, 而且它们之间互相影响. 在实 际谈判中, 可以先选出几个主要的策略元素, 进行讨论, 初步达成协议后, 再进行调整. 以上我们根据博弈论的思想和方法, 讨论了商务谈判中的简单模型. 在此基础上, 对有 些问题可以进行更进一步的研究, 如: 彼此知道对方保留价格的情行; 仅一方知道对方保留 价格的情形; 彼此以某种概率知道对方的保留价格; 双方同时亮出底的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ; 同时与多 个商户进行谈判的情形等. 参　考　文　献 1　丁建中. 国际商业谈判学. 北京: 中信出版社, 1996 2　谢识予. 博弈论的结构和经济应用. 经济研究, 1996, (2) 3　霍华德雷法. 谈判的艺术与科学. 北京: 北京航空学院出版社, 1899 4　萨纽尔森. 经济学. 北京: 中信出版社, 1995 5　陈宗胜, 杨晓康. 一个市场里的企业——一个非合作讨价还价重复博弈. 管理世界, 1997, (6) The Ana lyze Gam e Action in In terna tiona l Trade Negotia tion s D ing L i (R iver Sea U niversity In ternational Industrial and Comm ercial Co llege, 210098,N anjing) Abstract　 In th is paper, it had discussed som e p rob lem s of in ternat ional trade nego tia t ion w ith m ethod of gam e theo ry. A dvance a new m ethod that study of in ternat ional trade theo ry. Key words　in ternat ional trade nego tia t ion; gam e; tact ics; gain s 71第 1 期　　　　　　　　　　丁　黎: 国际商务谈判中的博弈行为分析 © 1995-2004 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co., Ltd. All rights reserved.