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业务员生存法则.pdf

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上传者: godok2010 2011-10-19 评分5 评论0 下载59 收藏0 阅读量692 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《业务员生存法则pdf》,可适用于市场营销领域,主题内容包含更多免费资料:张海华http:wcom业务员生存““““三十六法则””””张海华http:wcom开栏语:“一将功成万骨枯”当企业在硝烟弥漫的市场竞符等。

更多免费资料:张海华http:wcom业务员生存““““三十六法则””””张海华http:wcom开栏语:“一将功成万骨枯”当企业在硝烟弥漫的市场竞争中或生或死之时几许营销人从士兵到将军英姿勃发几许营销人从败局到出局黯然神伤。从本期开始我们开辟“生存法则”专栏以期引发营销界关注万中国营销人的生存状态共同探寻企业“龙头”构成者的生存法则为不同岗位的营销人勾勒出对应的可参考的“生存路标”。生存法则系列之一业务员项““““基本法则””””业务员最多吃年“青春饭”营销很“毁人”业务员吃的是“青春饭”。业务生涯就像百米冲刺你必须以最快的速度在最短的时间内冲过去否则所有的努力都将付之东流。承担压力并达成基本目标像“老鼠被逼无奈半夜要向猫推销产品”一样业务员是被销售目标追着走的人。不管目标有多重压力都在肩上不管目标有多高至少要达成基本目标。只有如此才不至于“下课”。自我激励才不至于灰心丧气做业务不经历失败那叫没有真正做过业务。每天遇到的“白眼”已经够多给自己倒上一杯啤酒告诉自己:业务员是在失败的摸爬滚打中摔炼成钢的这点考验不就是“小菜一碟”!只有不断地进行自我激励你才不至于灰心丧气。既要努力工作也要心系家庭业务员不是孤胆英雄业务员也有爱恨情仇。白天努力工作并汇报晚上给家人打个电话问声好。业务员因离开家庭而用心工作因用心工作而让家人生活得更好。业务员项““““劣汰法则””””总是完不成目标的业务员容易被淘汰完不成目标的原因不一定在业务员身上。但是一个总是完不成目标的业务员不管企业有再多的问题这样的业务员也会成为首先被淘汰的对象因为企业的管理者会认为:企业就是有了太多像你一样完不成目标的业务员所以企业的业绩有问题再说总是完不成目标企业也养不起你。更多免费资料:张海华http:wcom被经销商投诉的业务员容易被淘汰大多数企业对经销商的重视程度要高于业务员。正如一个业务员说某个经销商需要被砍掉时企业的管理者未必会重视和同意而当一个经销商投诉一个业务员时企业的管理者没准会马上将该业务员打上“”甚至是直接打上“”。光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰做了几年业务的“老人”会变成“老油条”。嘴上说起来头头是道下到市场上光说不练没过多久连最初积累的“三板斧”也无从寻觅。这种两手空空的业务员在新老企业都不受欢迎。喜欢顶撞上司的业务员容易被淘汰不管上司怎么不行只要是你的上司起码表明他在某些方面比你强。喜欢顶撞上司就意味着你在还没看清上司的长处和优点的情况下却将你的缺点暴露并放大你还能在你上司的手下“混”吗?赶快走人吧你不走也会被赶走的。自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰有些业务人员小有成就之后就开始自以为了不起不按公司既定的策略和计划行事信马由缰有了业绩领导会认为你不服从管理出了问题正好让你“滚蛋”。爱发牢骚、爱抱怨的业务员容易被淘汰开业务会议时总是会有几个业务员抱怨产品质量差、价格高、促销小、广告少、任务重等没过两个月这样的业务员都“到一边凉快去了”。企业需要的是能够解决现实问题的精英而不是找几个“观察员”。嫉贤妒能的业务员容易被淘汰自己的业绩差看着别人的业绩好就“眼红”:窜货、砸价、找几个哥们儿“造谣”他等等。当事实真相摆在眼前时就只好灰溜溜地离开一个可以学习的榜样。宣扬自我的业务员容易被淘汰有些业务员做出点成绩后喜欢在网上或一些公开场合宣扬自我把业绩归于自己的囊中。殊不知一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的离开了平台的系统支持业务人员个体的力量是极其有限的。出差期间造假的业务员容易被淘汰一些业务员利用企业管理上的漏洞一是在出差时间上造假没出差变成在出差二是在出差票据上造假没花的钱变成花了那么多钱。业务员一旦形成这样的坏习惯就很难轻易改掉。但是“常在河边走哪有不湿鞋”一旦被企业管理者发现就只有掉在河里了。私生活放荡不羁的业务员容易被淘汰更多免费资料:张海华http:wcom由于长期在外远离企业和家人的管理和监督相当一部分业务员在私生活上会变得放荡不羁。一旦堕落这样的业务员就不可能像“老黄牛”那样耕耘市场只会在“泡酒吧、垒长城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后烟消云散。业务员项““““优胜法则””””生存者是自己设计的哈佛大学在一次硕士毕业的典礼上让大家填写自己的人生理想其中只有百分之三的人有明确的志向。若干年过去了学校对学生们的发展情况做了一番调查发现原先有目标的人比没有目标的人取得的成就要辉煌得多。业务员只有进行自我设计才能清楚地认识到自己未来的道路应该怎么走。时时为自己打分时时给自己“打分”通过打分发现自己的优点和不足检查自己是否能生存。需把握给自己打分的原则:“客观”。服从才有平台你的平台是公司和上级给你的。他们为什么给你“用武之地”是因为你服从管理能够把上级的意图贯彻执行下去。当你从“服从”到“不服”再到“不从”的时候也可能就是你失去平台的时候。聚焦目标目标制订后会产生驱动力促使业务员将目标视为焦点。跆拳道中有一个动作是劈木板不管是用手掌还是用脚都能劈开木板。它是将目标视为焦点把自己所有的力量全部集中在一点上竭尽全力地劈下去因而就很容易劈开木板。不谈困难谈方法“没办法”是业务人员遇到问题和对待上级质问时最不应该说的三个字也恰恰是业务员最爱讲的三个字。即使业务员自己真的是“没办法”也应该把这三个字换成另外一句话:“我们还得想新办法。”把企业能力复制给经销商企业只有拉动并帮助经销商提高经营能力加快发展速度企业才能发展得更快。如何实现这项任务业务员正是这项工作的承担者。也许单个业务员的个人能力不如经销商但业务员必须有能力向经销商传递企业能力。不能够做到这一点业务员得不到成长也承担不了企业和经销商发展的共同需要。用汇报打动上司你辛辛苦苦做了大量的工作但是公司和上司真正了解吗?大量的业务员只知道市场营销而不知道企业内部同样需要“内部营销”。业务员需要运用一切能够运用的沟通渠道进行尽可能充分地沟通和展示以汇报打动你的上司才能赢得上司更多的理解和支持。更多免费资料:张海华http:wcom善于变阻力为助力正如物体只要移动就会遇到阻力一样工作只要向前推动就意味着阻止工作前进的人和事物的出现。此时业务员要善于找到支点和杠杆从而化阻力为助力。比如别人对你有意见你就要分析出他人有意见的真正原因正确的就马上采纳错误的就耐心沟通当他人的“耳朵”听进去的时候他就会出“力”了。这也正是“阻”和“助”的区别。没有什么不可能在西点军校不论是否训练学校都要求学员挺起胸膛走路。对于军人这既是一种仪态上的要求也是一种气质上的要求。业务员要战胜负面心态在工作和学习中一旦上司有要求你必须回答“我一定做到”、“我能行”最起码也要回答“我执行”或“是”。付出不等待回报做业务不能刚做了一点工作就等着市场销量往上涨。没有大量工作的积累市场就不会产生质的改变。对待市场的投入业务员要时刻不忘“投入产出比”但就个人所得而言当你用“付出不等待回报”的心态去努力工作时总有一天你会发现自己播下的种子都在生根发芽、开花结果!正确地面对挫折没有挫折就没有成功。从挫折中吸取失败的教训及时地总结经验在业务生涯中非常重要。业务员要努力做好以下三步:总结经验、建立自信、争取新的机会。不仅是亲身经历过的挫折使自己有更多做好类似的项目的经验而且通过别人的挫折可以对自己总结的经验进行再次地检验不断地完善它将更有助于获得成功。把时间花在刀刃上只有对时间进行有效管理才能花费较少的时间把事情办好把自己的工作搞得有条有理取得更好的工作成果进而获得更大的成就感和满足感。有效时间管理一般都要遵循以下四个步骤:列出工作事项按照重要性原则排出事项的次序制订每一工作事项的完成时间和计划转变为行动日历计划层面拟定待办单并执行执行层面。记好每一天企业也许不能对你进行“三E管理”但是你自己要学会并做到管理自己每一天的每一件事。通过每天记“营销日记”不仅把自己的每一天安排好更可以透过“营销日记”看到自己的成长曲线原来如此“美丽”。做一个负责任的人更多免费资料:张海华http:wcom业务员要对四类人负责任:第一对消费者负责任第二对通路合作伙伴负责任第三对公司(法人)负责任第四对自己和家庭负责任。效仿你希望成为的人不管是企业内还是企业外都会有你值得学习的人。找到一个你所希望成为的人以他为目标首先从言行举止上来效仿再从做事的思维和方法上去借鉴你就会逐渐塑造出一个崭新的自己。学会微笑并称赞别人被人欣赏是每一个人都希望得到的精神需求。微笑能为你打开友谊之门帮助你建立良好的人际关系。在微笑的同时要学会称赞别人:赞美具有无穷的力量。丘吉尔说过这样的一句话:“你希望别人具有怎样的优点你就怎样去赞美他。”微笑和赞美将为你赢得一个融洽的工作环境和氛围。倾听他人然后再讲善于倾听者也是很好的观察者。业务员要善于从谈话者所表述的内容和非语言的信息洞察对方的内心世界并重视他人的意见在沟通中给予积极的反馈并得到他人的认同。适当的时候要复述谈话的要点让对方感觉到你感兴趣和认真的态度使对方感觉到受到尊重。融入团队协同作战鸟类学家发现单飞的大雁或者是掉队的大雁无论多么强壮最终飞到目的地的几率也等于零。为什么呢?原来雁群排成各种形状这种形状可以借助大气的浮力和风向每只大雁只需付出很小的体力就够了。对于雁群来说绝对大于这就是团队的成效。业务员要与团队成员融洽相处实现团队协作就要克服三大痼疾攻击他人、爱争辩、傲慢。拜一位老师营销职业生涯中你会遇到太多太多陌生的领域如何让自己具备适应能力在最短的时间实现最有效的反应?业务员需要真诚地拜一位老师他会在你进退维谷、左右为难的时候为你指点迷津和方向。确定每月必读的书报书报是业务员掌握最新市场动态和营销方法的窗口白天埋头拉车晚上也要埋头看书。在业务实践中总结经验在理论学习中提升高度你会成为一名“不只能干而且能讲”的双面型业务员。在幸福中感恩每一个人从业务工作的收入、朋友、家庭和社会中找到幸福的感觉是一种境界。正是有了与你相关的每一个人的帮助你才拥有今天的工作、朋友和财富。你感恩的人越多你创造的业绩就会越大你积累的人脉关系和财富就会越多。更多免费资料:张海华http:wcom成为上司所爱成为上司所爱并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也许偶尔需要他人“PMP”但是上司真正喜欢的是能够成为其他业务员学习的业务员。假若你要成为上司所爱就从业务员生存“三十六法则”做起吧。

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