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3625-销售经理实战技巧.doc

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上传者: 精品讲座下载网 2011-10-17 评分1 评论0 下载59 收藏0 阅读量466 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《3625-销售经理实战技巧doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含公开课报名表销售经理实战技巧年月日上海年月日深圳年月日北京【主办单位】BCG百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】元两天(含两天中餐、指定教材、茶点)【符等。

公开课报名表销售经理实战技巧年月日上海年月日深圳年月日北京【主办单位】BCG百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】元两天(含两天中餐、指定教材、茶点)【培训方式】案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等【参加对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。【报名电话】【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务欢迎来电咨询!课程背景Coursebackground年突如其来的一场金融海啸席卷全球所到之处经济萧条需求萎缩市场陷入困境连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草严冬料峭见春色。年是经济复苏的一年也是企业重整战略方向寻求突围的一年。“企业发展营销是龙头营销发展团队是关键”这是很多企业的共识但是在今年尤其具有重要的意义能否在严峻的市场困境下突围急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话:成功的企业一般都有高效的团队失败的企业一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能如何打造一支卓越的销售团体?这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气加强凝聚力宣扬团队文化等层面显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力打开通往成功之门。新的销售环境市场竞争更为激烈现在我们遇到了更多的竞争对手他们:、不断威胁我们的市场、不断抢夺我们的客户现在我们面对忠诚度不断降低的客户他们:、掌握着大量的市场信息、拥有广泛的选择范围、缺乏耐心随时可能转向、“永不满足”首先思考一些最基本的问题我们卖的是什么行业的对手众多纷纭我们靠什么取胜卖给谁客户的选择日益增多但我们的客户在哪里他们有什么特点他们大都在什么地方卖我们产品要如何卖渠道主导市场还是品牌引导消费他们为什么会卖我们的产品他们为什么会卖别人的产品课程收益•按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力准确确定访谈和销售对象。•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。•学会挖掘客户的真实需求提出有竞争力的解决方案。课程大纲curriculumintroduction第天:区域营销经理的营销策略与团队建设第一章:区域营销策略的制定一、前言、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析、市场潜力评估消费者状况分析竞争状况分析行业分析企业自身资源分析、区域市场作战全景图分析现状设定目标制作销售地图市场细分化采取“推进战略”或“蚕食战略”对付竞争者三、区域市场扩张与保持、快速进入区域市场“造势”进入“攻势”进入“顺势”进入“逆势”进入区域市场核心攻略、区域市场扩张策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略第二章:区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析​ 我们在为谁工作​ 我如何才能取得突破​ 我想你的态度​ 我要你的方法​ 我能你的信心销售主管角色的认知​ 测试:你是卓越的领导吗?​ 下属的角色我是经理的好下属​ 领导的角色我是下属的好领导​ 同事的角色我是员工的好同事​ 如何完成由参与者向领导者角色的转换四项基本功之一目标管理​ 测试:你善于制订目标并且管理你的目标吗?​ 目标管理的定义几应如何设定目标​ 目标应如何分解与落实​ 如何统一个人,部门及公司之间的目标​ 如何协调不同个人部门之间的目标​ 目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二团队建设​ 测试:你会怎样组建团队与分派工作​ 团队建设的特点及对组织的贡献​ 团队的自主性意识,习惯与授权​ 团队的思考性能力与氛围的培养​ 团队的协作性目标,精神与特长的组合​ 团队建设常见的误区​ 如何分配团队成员的工作四项基本功之三沟通技巧​ 测试:你会问问题吗?​ 你的沟通目的是什么​ 你的沟通对象有何特点​ 面对不同下属,你应当如何选择适当方法​ 如何选择沟通的时机​ 如何营造有利的氛围四项基本功之四有效激励​ 测试:你会激励你的下属吗​ 激励常见的几种误区​ 马斯洛的”需求论”与激励要素​ 不同员工所适用的不同激励方法​ 激励制度的确立与完善​ 激励的两个层面​ 激励的十大技巧​ 激励的四项基本原则​ 激励过程中应注意的几项问题第天:区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章:渠道的建设与经销商管理一.渠道设计的原则与要素外部环境内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的大目标二.经销商的选择:我们要经销商做什么?厂家对经销商的期望理想的经销商应该是选择经销商的标准是渠道建设中的几种思考:销售商、代理商数量越多越好?自建渠道网络比中间商好?网络覆盖越大越密越好?一定要选实力强的经销商?合作只是暂时的?渠道政策是越优惠越好?……我们的结论是经销商愿意经销的产品:经销商对厂家的期望:厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务我们的结论是对方的需求正是你对其管理的切入点三.经销商的管理渠道营销管理四原则如何制订分销政策分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策销售业绩是唯一的评估内容吗?确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透*评估年度业绩定额完成率销售政策的认同和执行客户满意度市场增长率市场份额讨论:渠道管理中的几个难点四.渠道冲突的管理:渠道之间有哪些冲突?市场范围的冲突经营价格的冲突经营品种的冲突经营方式的冲突经营素质的冲突渠道冲突的实质:利益的冲突是:渠道冲突的应对:严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)不同类型渠道不同政策新经销的扶持与老经销管理上的人性化对我们的业务员严格要求课堂演练:第四章:大客户的开发与维护前言:大客户管理的概述和发展什么是大客户大客户是如何形成的为什么要对大客户进行管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章客户开发与销售谋略:一.知己知彼我们销售的是什么我们的优势是什么.我们的不足是什么.谁是竞争对手客户是谁客户为何会选择我们二.不战而胜三种不同层次的竞争三种不同方式的竞争整合资源确立优势锁定目标不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一营销模式决定企业成败创新思维的建立侧重成本控制的销售模式注重双赢的营销模式看重长期合作的营销模式突出客户感受的营销模式二有效的客户需求分析与销售模式建立客户的潜在需求规模客户的采购成本客户的决策者客户的采购时期我们的竞争对手客户的特点及习惯客户的真实需求我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一传统销售线索和现代销售线索二什么是SPIN提问方式三封闭式提问和开放式提问四如何起用SPIN提问五SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言:赢得客户信任的第一步客户拜访一初次拜访的程序二初次拜访应注意的事项:三再次拜访的程序:四如何应付消极反应者五要善于聆听客户说话多听少说的好处多说少听的危害:如何善于聆听六了解或挖掘需求的具体方法客户需求的层次目标客户的综合拜访销售员和客户的四种信任关系挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一使客户购买特性和产品特性相一致二处理好内部销售问题三FAB方法的运用四推荐商品时的注意事项不应把推销变成争论或战斗保持洽谈的友好气氛讲求诚信说到做到控制洽谈方向选择合适时机要善于听买主说话注重选择推荐商品的地点和环境五通过助销装备来推荐产品六巧用戏剧效果推荐产品七使用适于客户的语言交谈多用简短的词语使用买主易懂的语言与买主语言同步调少用产品代号用带有感情色彩的语言激发客户第六章大客户销售人员的自我管理和修炼一时间分配管理二成功销售人士的六项自我修炼.建立在原则基础上的自我审视的修炼.自我领导的修炼.自我管理的修炼.双赢思维人际领导的修炼.有效沟通的修炼.创造性合作的修炼讲师介绍TeacherIntroductionPHILIPS:实战营销专家北京大学经济系研究生美国南加州大学(USC)工商管理硕士营销学、客户分析学、谈判技巧专家资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富强企业担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验讲解结合互动、情景式培训基础知识与实际运用并重注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活语言幽默精辟培训现场学员参与性强气氛热烈广受参训学员的强烈好评。已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等曾培训或咨询过的企业有:IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司广东万家乐燃气具有限公司商业银行。中国移动通信集团等

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