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营销技巧培训 PPT.pptx

营销技巧培训 PPT

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2018-05-21 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《营销技巧培训 PPTpptx》,可适用于高等教育领域

营销技巧销售理念销售技巧销售理念白猫黑猫很多企业没有一套专业的销售流程没有一套专业的销售方法没有标准的销售动作也没有标准的销售台词所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手必须要对销售人员设计专业的培训流程设定专业的营销方法。销售理念有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间:面对面、头对头、肩并肩销售辅助时间:打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作根据调查全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为~个小时这个时间是相当低的。销售理念销售过程其实应该是服务过程所谓服务就是不断地发现客户价值创造客户价值只有不断地创造客户价值才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。销售理念营销活动的两个重点:客户的需求点客户的信任度也就是说通过建立与客户的信任度去发现客户内在的需求点通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度这是一个良性循环。销售理念引导贷款营销一定要以客户为中心以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是往往首先主动提出自己的观点这个观点就是一个靶子这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候一定要记住ldquo永远地认同客户rdquo不要去跟他们对抗。一定要尊重客户认同客户挖掘客户的内在问题从而不断地引导他让他自己得出结论。要引导客户思维让客户自己得出结论。销售人员自己的观点往往会引起客户的怀疑因为王婆卖瓜哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导循循善诱让客户自己得出结论客户就会心甘情愿地接受我们的产品。营销技巧销售访问一、销售访问的好处二、营销准备三、营销流程一、销售访问的好处(一)深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖似乎看起来效率并不高。然而这却是发展潜在客户最有效的方法因为业务员能够直接了解客户情况判断客户是否为目标客户。根据国际经验每拜访户潜在客户中至少有户将成为最终的业务客户并且这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。(二)了解市场需求处于市场的第一线业务员可以与目标客户直接进行交流了解客户情况的同时进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处(三)建立客户关系销售访问中业务员可以详尽解释公司产品的优势初步建立双方的信任关系为未来产品的具体推广打下基础。销售访问能够让客户更加主动地参与其中而不是仅仅告诉客户公司有什么产品。业务员可以当面回答客户的问题为潜在客户解决一些困惑顾虑。业务员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户从而开始建立客户网络。一、销售访问的好处二、营销准备(一)地区经济环境调查分析、基本信息状况:包括地理位置交通气候面积人口乡镇行政村数量国内生产总值等信息。、经济发展信息:包括区域经济特征产业特点主要工业状况企业、矿业特征主要农业状况农产品产量及销售状况第三产业发展状况各行业利润率等信息。、金融环境信息:包括区域金融机构数量、名称居民存款余额贷款余额利率水平存贷款结构信用环境等。、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策对贷款是否有支持政策。、信息来源:以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得掌握该区域内贷款资金需求情况。(二)市场调查客户基本信息:包括客户教育程度家庭状况收入水平等信息生产经营状况及规模信息:包括经营属性和行业经营地址年销售额利润水平存货价值固定资产价值等信息对信贷产品的了解及需求信息:包括目前生产经营的付款方式融资渠道资本需求规模和需求时间扩大规模方向客户期望的担保方式倾向利率水平倾向等信息。各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》为市场开发提供依据。二、营销准备(三)当地金融市场主要竞争者比较调查产品基本信息比较:比如贷款品种贷款额度贷款期限贷款利率贷款用途还款方式抵押方式等信息。产品的外延信息:比如主要竞争者的优惠政策信贷员素质客户服务满意度逾期处理状况费用支出等信息。通过对当地金融市场主要竞争者信息比较有利于得出公司在当地金融市场的优势劣势机会以及存在的威胁在哪里。业务员根据公司产品与竞争产品相比之下的优势扬长避短说服潜在客户选择公司的贷款。二、营销准备(四)市场营销材料名片:正面应包括信贷员姓名、电话、支行(公司)名称和地址等信息反面应包括信贷ldquo八不准rdquo纪律和监督举报电话。宣传册折页:应包含公司贷款产品特点、办理流程以及向客户介绍申请这个公司贷款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处。准备材料一览表:提供给客户《客户贷款须知》以便客户申请贷款时参照可节省申请时间提高工作效率。(《客户贷款须知》)贷款表格:提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。资料包:信贷员应携带专用包或公文包在保证资料的完整性的同时进一步树立整洁、规范和专业的信贷员形象。二、营销准备(五)划分市场营销区域指定专人进行负责、明确市场开发重点:(信贷营业机构)按照区域面积、人口、注册商铺数量等参数对信贷人员进行划片管理。信贷员用易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。、建立客户网络:信贷员要根据《客户信息数据库》积极寻找目标客户。建立客户网络与现有客户保持良好关系的同时积极开拓新的客户资源。老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。二、营销准备(六)设定销售访问时间表时间设定:业务员每周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销售访问(正常工作时间的至)。冲突管理:为避免与其他工作相冲突确保每周至少四小时的销售访问时间应结合实际情况应制定本区域内的销售访问计划。计划包括各个访问专业市场乡镇特色村庄等以及拟访问的时间。额外的销售访问时间由业务员自由安排应尽量变换访问时间以增加与店主见面的机会。提示:在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间也要保证每周至少四小时的销售访问时间因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。二、营销准备时间计划销售人员每周应进行四至八个小时的销售访问。组织安排()每个业务员专门负责一个指定区域的销售访问。()业务员须在《销售访问记录》中记录负责区域内的所有潜在客户。()小额贷款、个人商贷的业务员要访问市场、临街商户、中小企业主、特色行业或重点产业集中的区域。二手房贷款的信贷员应联系访问房产中介、居民小区等。三、营销流程销售流程()寻找客户()接近客户(了解需求)()推销(产品介绍)()处理异议()完成销售(达成交易)()感谢客户(跟进和监督)三、营销流程不断提升个人的销售技能多向他人学习并善于接受新观点。真诚而由衷地帮助目标客户对他的销售只是我们的第二目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终这将有利于建立长久的关系。提供多于我们公司负责的产品之外的信息比如行业最新动态有创意的点子以及经营建议等并把这些作为我们服务中的一部分。在沟通上直接进行交流绕圈子只会打破人们的耐心。回答所有提问千万不要随其所愿地回答问题或者是含有居高临下的口吻。由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动了业务的发生可以赠送一份与业务相关的小礼物作为感谢。千万不要说谎不要抱怨竞争对手不要说其客户的坏话不要说闲话。当遇到一个目标客户时要拿出时间用心去倾听并且能够为客户的问题和意见随时提供服务。在营销过程中第一步就是为产品寻找合格的目标客户。一旦发现了目标客户在接触他们之前我们需要尽可能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量的时间和精力因此仔细观察每一位潜在的目标客户以达到以下目的:►确定销售方法制定好销售拜访计划►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户►发现不需要跟进一些目标客户的原因以节约宝贵的时间和资源三、营销流程mdash寻找客户营销获客基本种类和方式一、传统线下营销包括电话、派单、贴广告等二、渠道营销即通过同行(介绍、竞争替代)、中介(顾问委托)、银行等之间的合作获取客户三、互联网营销包括微信、朋友圈、微博、博客、社区、论坛等自媒体以及竞价、问答、口碑营销(中心人物带动法、连锁式介绍法)、事件营销等。传统线下之电话(资料查询)一、外部资料查询、信息分类网站同城、赶集网、易登网、列表网、今题网等、商务网站阿里巴巴、马可波罗、慧聪网、中国企业网、顺企网、黄页网、阿土伯网、环球资源网、中国制造网等、行业专业网站中国线缆网、中国机械网、电子电器网、化工网等。ldquo河水村rdquo垂直行业分类网、社区网站西祠胡同、天涯社区、网易论坛等有很多人做广告可以看到联系方式。传统线下之电话(资料查询)、招聘网JOB、智联等不过这类网站一般留的是HR的固号。、交友聊天群各种行业QQ群。、政府网站一般政府网站都会发布或列出一些本地的企业名录(一般会有企业法人的联系方式)。政府信息网、工商网、金融办等。二、内部资料查询以往业务情况的记录如客户回访记录表、上门咨询客户登记表、部分暂未成交客户填写的信息等通过分析研究对未成交的对症下药、成交的或有再贷需求。传统线下之派单、广告、扫街、跑专业市场、开发协会销售人员上门访问潜在客户介绍自己和公司说明来意。通过提问让潜在客户思考公司贷款的好处。要把大部分时间留给客户说话并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象。在谈话中建立融洽关系和信心。重点明确mdashmdash无论访问结果如何要一直牢记自己的来访目的和重点。如果客户不感兴趣或是当前没有需要则感谢客户抽出时间接受访问告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。如果客户感兴趣有意向则继续下一步ldquo推销rdquo。三、营销流程mdash接近客户(了解需求)接近客户的技巧、接近客户的目的(最终目的是达成交易)在了解客户资料的基础上达到以下三个目的:获得客户对贷款产品或公司的满意激发客户了解贷款产品兴趣赢取客户参与到实际考察活动中来。、接近客户的注意事项外观形象是一张通行证人的外观也会给人暗示的效果。礼貌能换回尊重。选好拜访时间。用适度赞美架通桥梁让客户产生优越感。接近客户的技巧记住客户的姓名和称谓替客户解决问题、接近客户的方式电话、直接拜访、直接邮件(信函、传真)接近客户的注意事项打招呼:是否面带微笑是否尊称对方是否热情自我介绍:是否介绍过自己的名字是否介绍过自己的公司是否正确递送名片感谢对方接见:是否向对方表示感谢接近客户的技巧寒暄:是否称赞对方是否说一些对方感性兴趣的话题表达拜访的理由:是否自信的说出拜访的理由营销流程mdashmdash推销(产品介绍)信贷营销普遍采用引导性销售策略(展示、阐述与提问)也就是采用低压力或无压力的方法不要试图用任何方式强行的影响或说服客户。向客户展示表明产品和服务如何对其最大限度的发挥效用如何是客户收益。过程需要目标客户的参与证明你的观点。向客户陈述解释产品或服务的特征与优势讲故事、列数据、引用研究结果以及讲述其他满意客户的事例来丰富你的演说。向客户提问营销流程mdashmdash推销(产品介绍)例如:王先生我们推出的**贷款都是双免贷款(免抵押、免担保)办理手续非常简单最快当天放款您在明天即将要结付的万元货款今天下午就可以拿到手这样一来就不会耽搁到您的下一步商业计划。你说是吧?最直观的方法:图表呈现准备一张纸画两条竖线将纸面平均分为三列。在每一列的顶行分别写上ldquo特点及功能rdquoldquo优点rdquo与ldquo利益好处rdquo在介绍产品时重点介绍产品会带来的好处而不要过多介绍产品条件和特点例如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息。因为客户的问题是ldquo为什么我要在公司贷款?rdquo而公司产品的好处就是答案也是潜在客户最终申请贷款的原因。为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和其他可用的辅助信息。把的谈话时间留给客户他们会告诉你如何推销产品而你只需要认真听取。使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。(注意在提供推荐人信息之前必须得到推荐人的允许)三、营销流程mdash推销(产品介绍)请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用怎样扩大经营。根据潜在客户的情况准备推销方式。例如在小贷公司或是在其他银行有贷款经验的客户不需要基础信贷知识介绍他们想要直接了解小贷公司贷款产品的好处和优点。不必害怕询问客户的生意状况。判断潜在客户最感兴趣之处并写入跟进回访计划。跟进再跟进。通常要经过到次接触才能销售成功。三、营销流程mdash推销(产品介绍)三、营销流程mdashmdash异议处理、异议处理ldquo原则rdquo事前做好准备ldquo不打无准备之仗rdquo是信贷员战胜客户异议应遵循的基本原则。实战中编制标准应答用语是一种较有效的方法具体如下:步骤把大家每天遇到的客户异议写下来步骤做分类统计依照出现频率排序步骤以集体讨论方式编制适当的应用答语并编写整理成文步骤请大家熟记于心步骤有老员工扮演客户大家轮流练习标准应答用语步骤对在练习过程中发现的不足通过讨论进行修改和完善步骤对修改过的应答用语进行再练习并最后定稿备用。三、营销流程mdashmdash异议处理选择适当时机防患于未然是消除客户异议的最好方法(问题前置化)争辩是推介的第一大忌不管客户如何批评我们永远不要与客户争辩给客户留ldquo面子rdquo尊重客户的意见(无论客户的意见是对还是错、深刻还是幼稚都不能表现出轻视)、异议处理ldquo方法rdquo忽视法ldquo假rdquo异议或ldquo为反对而反对只是想表现自己的看法高人一等rdquo的意见(你只要让客户满足了表达的欲望就可用忽视法迅速引开)营销流程mdashmdash异议处理询问法透过询问把握客户正真的异议点、直接化解客户的反对意见ldquo是的如果rdquo法人有一个通性不管有理没理当自己的意见被别人直接反驳时内心总会感到不快甚至很恼火尤其是遭到一位素昧平生的人的正面反驳时。直接反驳法此法容易陷于与客户争辩而不自知往往事后懊恼但已很难挽回需要提醒的是技巧固然能帮我们提高效率但前提是必须对异议持正确态度。三、营销流程mdash处理异议对数字不够敏感的客户:如果使用等额本息还款方式一万元一年利息元按时还款还有ldquo五免一rdquo利息优惠优惠后最低仅元。(避免直接介绍的利率)对于非常会算账的客户:要了解客户的资金周转天数和收益率情况为客户算清投资收益拿贷款利息去比对引导客户使用贷款。例如:零售店:您一个月周转三五次每次收益都一分以上加起来收益高的多每个月还一些压力也不大。三、营销流程mdash处理异议如果遇到客户说利率高时我们应当强调:一是我们的贷款不需要请客送礼也不需要欠人情除利息外没有任何费用实际上并不高二是放款速度快一般只需天就可以拿到贷款三是贷款可循环使用方便灵活四是如果客户守信用按时还款的话还有ldquo五免一rdquo利息优惠五是随借随还按实际贷款天数计息提前还款不收违约金六是公司资金实力雄厚可作为您长期的合作伙伴随时为您提供资金支持。三、营销流程mdash处理异议首先介绍还款方式是多样的有等额本息、阶段性等额本息、一次性还款法等。对等额本息还款法可向客户解释这种还款方式的优点。()可以减少客户的利息支出()可以减轻一次到期还本时的压力()可以享受我行的免息政策()切合客户的经营特点帮助客户理财。三、营销流程mdash处理异议个月内短期周转性的贷款可推荐客户使用一次还本付息还款法(对金额较大的除非客户有销售周期性明显或有大额订单等明确证据证明一次性收回款项否则即使为短期贷款仍建议使用等额本息还款法)对贷款初期客户现金流入较少的可推荐使用阶段性还款法()还款便利:还款只需要事先将钱存到还款帐户对客户来说很便利。三、营销流程mdash处理异议我们做的是短期周转资金贷款目前的额度还是能满足大部分客户的资金需求先办理小额贷款积累信誉度之后办其他较大额贷款时有良好信誉记录的客户比较好申请。额度虽然低但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循环使用用于资金周转好借好还。还可以解释没有抵质押物的贷款所有银行的额度都不会太高如果他有存单质押可以贷到万如果有房产或土地使用权抵押可以申请个人商务贷款或小企业贷款最高可贷万元。三、营销流程mdash处理异议我们提供的贷款类型是短期贷款一般来说一年的时间足够客户完成资金周转。贷款目的是为了很好地把握商机短时间内获得收益贷款期限短还款方式减少一次还本的压力减少利息付出降低成本提高收益建立了良好信誉度的客户可以重新申请贷款手续要比上一次简单如果客户有房产抵押可使用我们的个人商务贷款五年授信循环使用。三、营销流程mdash处理异议强调我们的贷款已经很便捷了最快二天就可以拿到贷款信贷人员还可以上门集中受理有意向的客户的申请可以让客户先把材料准备齐全然后让担保人参加向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。对信誉好的老客户提供ldquo优先优惠优质rdquo三优原则即申请贷款优先办理享受利率优惠简化办理流程为老客户贷款开通绿色贷款通道。三、营销流程mdash处理异议贷款必须首先让我们了解您的经营状况知道您有还贷能力信贷员还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况判断贷款是不是适合您的情况需要这也是双方建立信任关系的环节。信贷员可以发现客户是诚实可信的客户客户也可以发现银行是认真帮助客户的银行公司已经有许多满意客户了都在这里成功贷了款发展了自己的业务。询问何时可以贷款询问贷款产品的具体信息(利率、期限、还款)或申请办法等。询问一些肯定问句例如ldquo小贷现在放了很多小额贷款是吗?rdquo让销售人员重复说明一些信息。讲述与之前银行合作时出现的问题希望在你这里得到保证不会出现同样的问题。询问再贷款问题。要求再次面谈或是与公司或家庭中的其他成员面谈。询问其他满意客户。销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。(确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许)三、营销流程mdash完成销售(达成交易)向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后就停止说话给客户一个表述申贷意愿的机会。提供附加值服务例如有可能的话提供上门服务。提供一个选择机会例如ldquo先申请一个小额贷款尝试一下积累经验怎么样?rdquo引导客户做一些小的决定例如:谁可以做担保人?贷款用途会是什么?贷款会怎么样改善客户经营状况?这些决策问题应该很容易获得客户的答案从而引导潜在客户做出较大的决定申请贷款。不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯有些人做决定需要更长时间。三、营销流程mdash完成销售(达成交易)贷款销售的跟进和监督非常重要有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系并形成客户对银行的忠诚度。销售人员定期回访客户可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员必须利用这一有效手段。满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以:建立并维护销售人员的良好声誉建立销售人员、客户和银行(公司)之间的信任关系获得再次销售和客户推荐的机会三、营销流程感谢客户(跟进和监督)()受访单位:受访店铺在广告或招牌上的名称以及注册名称(如果两个名称不同的话)。()店主姓名:如果店主或员工愿意提供店主姓名的话销售人员可以填写这一栏。如果他们不愿意则留空在得到该信息之后再填入。()地址:地址信息可以由受访者提供也可以填写与附近已知地址的位置关系。()电话:店主或商铺的电话可以通过店铺广告得到或是从店主那里获得。()行业:通过在受访店铺的观察和询问了解店铺主要经营业务属于什么行业。()经营类型:通过在受访店铺的观察和询问了解店铺主要经营类型。三、营销流程mdash完成销售访问记录()经营场所数量和总部所在地:询问客户该店铺是否有其他经营场所共有多少个经营场所在栏内填写经营场所的个数。如果有多个经营场所那么哪个是总部?如果大多数经营场或总部所离自身信贷营业机构较远或是主要经营场所在另外一个销售区域建议客户就近到其他信贷营业机构申请贷款。()是否为小贷公司客户询问潜在客户是否已经是公司的客户如果是现在在用什么产品。销售人员在销售访问中要记住先了解这一信息不向客户宣传客户已经在用的产品。这样有助于销售人员建立更加专业的形象也不会浪费时间向客户推销客户已经在用的产品。三、营销流程mdash完成销售访问记录()目标客户判断受访单位是否是目标客户、潜在目标客户或非目标客户。如果销售团队有充足的信息可以判断客户是否为目标客户则可以将客户标注为目标客户或非目标客户如果销售团队掌握信息不全则标注为潜在目标客户。销售团队在做销售访问时应集中访问目标客户和潜在目标客户。非目标客户可以偶尔访问以查看客户的情况是否改变可以成为目标客户了。三、营销流程mdash完成销售访问记录()需求情况潜在客户是否有意向?销售团队得到足够的信息了吗潜在客户是否符合条件该不该划归为非目标客户?根据以上信息和其他栏中的信息销售人员可以判断出哪些客户是真正的对村镇银行贷款感兴趣的目标客户。()上次访问时间如果销售人员之前访问过店主或店铺经理已经有机会介绍交流公司的情况销售人员应将上次访问时间记录在销售访问记录中。销售人员每做一次成功访问介绍了公司的情况都要更新这一时间记录。这一栏信息有助于销售团队找出近几个月没有访问的客户集中做销售访问。销售人员与客户每三至六个月见一次面对建立巩固的客户关系非常重要。三、营销流程mdash完成销售访问记录()跟进回访时间问询潜在客户以后是否会有贷款计划或有贷款需要如果有销售人员应该针对那段时间进行回访。这一栏是在一次销售访问结束后、客户有贷款意向时填写的。销售团队应该把回访时间定在客户需要贷款前个月。这一栏的时间可以提醒销售团队回访客户跟进客户的贷款需求。()销售访问数量销售访问数量是记录销售团队与店主面谈、交流经营情况、介绍公司及其产品的次数。记录销售访问数量有助于销售人员进行接下来的销售访问不会重复讨论已经交流过的内容。每次销售人员进行销售访问与店主或店铺经理见面都必须更新这一数字。三、营销流程mdash完成销售访问记录()评论每次销售访问销售人员都应在这一栏填写与潜在客户交流的内容或是潜在客户有什么评论或顾虑。这一栏填写的应该是最近一次讨论后的最新重要信息可以为销售团队下一次访问提供依据可能包括:经营问题、贷款问题、客户对公司的兴趣或顾虑、客户不是目标客户的原因等等。三、营销流程mdash完成销售访问记录销售访问记录:通过分类筛选ldquo上次访问时间rdquo栏可以计算各销售区域当月的销售访问总数以及每月总数比上月的增加访问数。销售团队每做一次销售访问都要准确记录在销售访问记录中并检查有无错误。三、营销流程mdash销售结果跟踪、销售统计报告()销售访问次数:包括计划销售访问次数实际销售访问次数、实际次数占计划次数的百分比()实际申请数:其中包括实际因销售团队宣传得到的申请数实际因客户上门得到的申请数及实际总申请数()计划申请数:其中包括计划因销售团队宣传得到的申请数和计划因客户上门得到的申请数及计划总申请数()关键指标对比:最终将作出以下两个指标进行对比:实际申请数占计划申请数百分比和销售团队得到的申请数占总申请数的百分比。该报告比较了计划数据和现有的实际数据有助于管理者和销售人员了解销售结果及其发展趋势。三、营销流程mdash销售结果跟踪小结每个区域的销售访问记录都可以按各栏的信息分类筛选以便于分析销售区域情况并编制销售统计报告。多个区域的销售报告可以综合起来形成整个小贷或整个市行的销售报告。通过销售报告可以分析或比较各区域的销售数据例如各区域内的潜在客户数和目标客户数平均每户目标客户的销售访问次数等等。通过各销售区域数据的分析比较就可以评估各销售团队的业绩水平如需要可以重组销售区域以平衡各销售区域中潜在客户数的差别。三、营销流程mdash销售结果跟踪营销技巧电话约访为了见到更多的客户销售人员需要主动联系客户安排约见所以销售人员需要掌握电话沟通的技巧在电话中应用最有效的方法约客户见面。、电话约访的前提:根据《客户信息数据库》在行业资金需求旺季前个月对行业目标客户进行电话营销。、电话约访的目的:争取面谈切记不要在电话里介绍产品除非客户要求。、电话约见的重点:发掘现有客户资源(现有客户资源是电话约见的重要对象)制作意向客户清单(为充分发掘现有客户资源销售人员需要分析现有客户制作意向客户清单)每天安排时间联系客户(合理安排时间联系客户)专心、专业、自然的表达(在与客户联系时销售人员人员应全神贯注不应翻阅资料或与他人交谈为提高通话效率电话中应销售人员应尽量使用专业、自然的语言避免生硬、套用。)营销技巧电话约访、电话约访的步骤自我介绍(包括姓名、网点、岗位)价值陈述(明确地告诉客户电话的目的并从对客户有利的角度建议与客户会面也就是让客户明白约见可以给他带来什么好处)制造紧迫感(为促使客户尽快确定会面时间销售人员需要制造紧迫感促使客户愿意尽快见面。)确定时间(在客户感兴趣时销售人员需要及时抓住机会提供两个时间选择以便确定具体的会面时间最后为加深客户印象在挂断电话前销售人员需要再次陈述会面的日期、时间和地点)记录电话约访情况(根据电话约访的情况登记相关约访情况对于有贷款需求或意向的客户要做好后续跟进工作)营销技巧电话约访、客户经常提的拒绝问题:ldquo请直接在电话里讲就可以了rdquoldquo你把这些资料寄给我好了rdquoldquo这些时间我都不方便rdquoldquo我有你的电话需要的话我找你rdquoldquo我很忙rdquohelliphellip、电话约访拒绝处理的步骤聆听体恤避开反对意见再次确定通话时间营销技巧电话约访、电话约访的要点确定对方方便讲话边说边带着微笑这样说出来的话比较好听对客户提出的意见首先要认同认真倾听在提出三次请求之前千万不要轻易放弃要善用ldquo清清楚楚rdquo、ldquo明明白白rdquo、ldquo请你不要误会rdquo等神奇的句子最后确定时间地点并感谢。、电话约访频次:每月不超过次营销技巧电话约访附:电话约访登记记录信贷营业机构:信贷员:序号姓名性别经营行业经营地址资金需求时间有无房产联系方式电话约访时间客户是否接受面谈客户面谈时间备注********************    ********************    ********************    ********************    ********************    ********************    ********************    ********************    ********************    ********************    营销技巧短信营销、行业资金需求前个月对行业目标客户进行短信营销。发送对象:目标客户、潜在目标客户或非目标客户。发送时间:中午:mdash:下午::发送频次:每月不超过次短信内容:可以为ldquo激起客户兴奋点的信息信贷产品介绍服务热线rdquo。首先可以适当地加一些能激起客户兴奋点的信息比如天气预报、疫情防疫、行业咨询、经济信息、节日祝福、好消息等。然后再介绍我行贷款产品。比如ldquo**小贷贷款全心助力您的发展(一切为您服务)小额贷款无需抵质押三天放款个人商务贷款月息不足厘五年授信循环使用二手房利率折优惠方便快捷rdquo。最后留下***信贷营业机构咨询电话****或信贷员联系方式。营销技巧短信营销、在客户贷款发放到帐时向客户发送短信提醒短信内容:ldquo尊敬的客户您好您在**公司申请的**万元贷款已打入您的账户请您查收祝您生意兴隆!请对我们的服务进行监督欢迎您介绍新客户我们将赠送精美礼品。***小贷***信贷员电话****)营销技巧短信营销

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