销售之道月入过万的外贸精英如何谈单

销售之道月入过万的外贸精英如何谈单   一提到销售，很多人立刻摇头称难但是销售那么难了，为什么我们身边总有一些外贸精英每个月都月入过万？你知道吗？根据统计，大多数谈不成的单子可都是因为没有把握到客户心理而导致的！每当客户提出一个问题，其实大部分时候他心里是有 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 的只要你猜到客户的心理，回答出他想要的答案，单子自然而然也就水到渠成了~ 下面来看看同行的外贸精英是如何和客户谈单的吧！ 客户：价格怎么这么高？       答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的 （分析：这样的回答，一方面 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明了公司产品的质量好，另一方面又能暗示客户其他小厂的品牌产品没有保障所以价钱低一语双关！） 客户：你们的价格是多少？       答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外乎是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格       （分析：很多客户一来就询价，因为对于他们来说，最能比较产品的，就是牌子和价钱而往往质量是他们期望但是忽略了的这种时候，我们只告诉他们价钱，而没有去介绍公司产品的优势，很容易让客户陷入价格贵的圈子我们可以适当地卖个关子，这样也好继续下面的谈话） 客户： 价格为什么这么低？       答：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本其次：我们的公司运营健康合 理，无不良资产，经营效率能最大化最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可 以再谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的       （分析：人有时就是这样，贵的嫌贵，便宜的又怕没好货大部分客户提出这个问题无非是质疑产品的质量这个时候，要从供货上的渠道分析，千万不能说产品质量一般之类的话，避免客户以为是质量不好才便宜卖） 客户： 你们的产品好不好，质量能保证吗？       答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:       A我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的       B在装修市场说到我们XXX漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环 境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经得起检测的C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂，可以说有着绝对的质量保证在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧       （分析：先显示实力，再用具体的知名品牌说明质量之好吸引到很多大品牌的加盟这样的回答能让客户对你们公司比较放心，质量问题就不是问题了） 客户： 出了质量问题怎么办？       答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务       （分析：回答中表现出对产品的负责态度，让客户放心合作） 客户：怎么没听过这个牌子？       答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道       （分析：从市场环境分析，再到利润上进行解说听到这样的回答，相信不少客户都会认为是自己孤陋寡闻才没听说过这个牌子呢！） 客户：找别人吧，我有新品牌了       答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？       （分析：这是和代理商洽谈的对话用对方搪塞的理由作为谈资，用最吸引的利润作为打开话题一听到钱，谁会不心动呢？） 客户： 能跟我上广告吗？       答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好像飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好       （分析：客户想要的都帮客户分析妥当，如此贴心的业务员，你怎能拒绝呢？） 客户：你们有什么服务？       答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务不知道您还需要那些方面的服务呢？       （分析：其实客户这样说，他心里也没底，很可能只是找个理由来搪塞你，不想继续谈而已这时候，保持良好的服务态度才有谈下去的可能） 客户： 质量跟XX比怎么样啊？       答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策       （分析：还是一样吧，回答一个问题不但要给出答案，还要说明原因这样才会让对方放心和你合作） 客户： 我很忙，没时间和你说       答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.       （分析：做业务就要厚脸皮客户说忙只是借口，坚持才是胜利） 客户：我现在没时间，过几天再谈吧！       答:过几天再谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢? 是上午还是下午呢?       （分析：追着客户跑是必须的，谈单就是要客户和你谈） 客户：听说你们服务不好？       答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学**的宝贵经验啊如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评       （分析：反客为主不要被客户一句这样的话就吓到虚心向客户讨教，一能知道自己需要改进的地方，二也许能找出是否存在同行诋毁的现象，方便公司做出应对） 客户： 听说你们质量不好？       答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学**的宝贵经验啊       （分析同上） 客户：你们的价格能不能再低些呢？       答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两种可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？       （分析：价格永远是客户不满意的点但是让客户明白到他是用1块钱的价格买到2块钱甚至3块钱的质量和服务，他才会觉得划算这样合作也就水到渠成了） 转载自网络，版权归原作者所有，如有侵权请联系删除！ 山东中煤集团现有3家子公司，36家专业公司，3家香港公司和1家英国开曼公司，是集电子商务智能装备制造软件研发智能物流于一体的大型多元化产业集团我们的目标是：打造国际领先的电子商务综合服务平台，具有国际竞争力的信息产业集团智能制造集团和大型物流集团，在规模效益品牌服务价值上迈入世界前列 ·国家级守合同 重信用企业 ·工信部跨境电子商务集成创新示范企业 ·工信部品牌培育试点企业 ·中国电子商务人才培训基地 ·山东省电子商务认定企业 ·山东省电子商务示范企业 ·山东省工业突出贡献奖企业 ·山东省信息化示范单位