下载

1下载券

加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 珠宝销售应聘技巧

珠宝销售应聘技巧.docx

珠宝销售应聘技巧

全是男人的错
2017-05-10 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《珠宝销售应聘技巧docx》,可适用于求职简历领域

珠宝销售应聘技巧  在珠宝行业的发展非常好但是开珠宝店想获得成功首先就要在店面的销售上做好功课了。接下来看一下珠宝店销售技巧体现在哪些方面:  珠宝店销售技巧需要珠宝店的店主学习珠宝店的首饰产品的销售经验需要珠宝店的店主积累这样珠宝店才能销售更多首饰产品珠宝店才能赚到消费者的钱让珠宝店健康成长让珠宝店迅速壮大。  珠宝店可以针对不同拒绝类型的顾客分别采用相应的转化方法。一般拒绝购买态度的消费者的拒绝态度不是很坚决所以营业人员应着重向此类消费者多提供商品的新特点改变消费者对商品的心理印象。遇到真正拒绝购买的顾客如果还有转变态度的可能则应尽力解除其心理障碍。  如果不可能转变态度就应尽快避开其主要问题及时引导消费者的注意力有目的地转向同类商品。这样才能吸引住消费者让他们进行消费。顾客在决定是否购买珠宝首饰的时候一般会经过个心理阶段分别是:从注意商品或商店对商品产生兴趣使用的联想产生购买的欲望比较评估商品或商店产生信赖感购买行动最后才是当顾客离开商店或使用商品后感到购物的满意整体而言我们称为“顾客购物心理八阶段”。  珠宝店不断增多国内首饰市场发展迅猛掌握珠宝店销售技巧掌握珠宝店的首饰产品的营销策略是珠宝店的店主必须做的。如果珠宝店的店主无法掌握更多首饰产品的销售技巧那么珠宝店的竞争力势必不强珠宝店的势必无法适应首饰市场的发展无法顺应首饰行业的发展。  如何做好珠宝销售  作为珠宝导购员应该学会察言观色、审时度势以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋推动生意向取得成功的方向发展。那么珠宝导购员如何做好珠宝销售  初识顾客  人与人之间或远或近都有一段心理距离亲人之间、好友之间可以很贴心心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了顾客进入店内特别是从未光临过本店的顾客进入店内心里总是带着一种很强的防范意识缺乏安全感。还有前述的原因购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄消费起来怎么不小心翼翼呢!特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景:一位文雅的小姐走进珠宝店营业员微笑着热情地迎了上去并热心地向她一件一件地推介商品还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡最后说了一名:我只是随便看看然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙难道自己接待错了吗其实真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要就必须做到了解顾客的心理知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。  初次与顾客接触千万不要过于热情以免让其产生防范心理对于经常光顾贵店的熟客营业员可以无所顾忌地同客人打招呼询问他需要什么服务务必让顾客有一种宾至如归的感觉从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来店家也随时准备为他提供服务但又要耐心地观察顾客的举动集中精力留心他的目光和面部表情的变化不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时你可以用余光注视着他一旦发现他的目光与你相对你便可以微笑着点点头说一声:“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听营业员应适时向顾客展示货品什么是接近顾客的最佳时机顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机:  顾客较长时间在柜台前驻足  顾客较长时间看某一类首饰  顾客要求营业员拿首饰给他她看。  这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议:取出来给你看看好吗如果客人没有明显拒绝的表示应该快速取出商品交给顾客手中让其细看并鼓励其试戴同时介绍该款货品的特点自然地转入下一阶段货品推介。  货品推介  当然有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时应该尊重顾客的意见继续让其浏览欣赏同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品应当亲切、友好、客观地介绍逐渐打消顾客紧张、戒备的心理一步一步地拉近与顾客之间的距离。  当顾客确实对某个商品产生了兴趣才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。  影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型了解顾客的想法尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品购买珠宝完全是为了获得一种心理满足所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点营业员在推荐的过程中在搞清了顾客的购买目的之后在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息:  为自己购买首饰时:贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位获得他人的尊重成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰便要强调这一点(当然要注意语言的表达方式)要让顾客认同:越是贵重的珠宝越不是普通人买得起的要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同更加非同凡响。  为别人挑选礼品时:赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵如钻石被看作是爱情的象征还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时这些话有很强的说服力。  时女士为自己挑选首饰时:漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品配衬以相应的服装更让人觉得高雅华丽当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时你可以说:“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。  当你的顾客是一位长者时:贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能价值恒久这本身就是客观事实。在中国的消费者中特别是在老年消费者中保值增值的观念根深蒂固总是希望能给后人留点什么对这类消费者来说保值增值的观念也是一个很好的卖点。  以上讲的是感性因素它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素则决定了顾客是否在你的店里购买在当今同质化产品充斥市场的今天给了消费者很大的选择余地能否在贵店成交这就取决于营业员留住顾客的能力。  在从推介到成交的整个过程中这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中它决定了生意的成败。作为珠宝营业员应该学会察言观色、审时度势以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋推动生意向取得成功的方向发展。  要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰可以获得进店顾客的很多信息帮助营业员了解顾客类型的初步印象及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。  要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介不停地向顾客灌输珠宝知识不停地介绍本店就会使客人认识本店相信本人认同本店的产品才能做成生意。其实这就大错而特错了。  中国有句古话叫做“言多必失”成功的营业员都知道说固然重要但要懂得该说什么、什么时候说最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话有助于了解客人的购买意图和疑问通过适当的调整推销策略才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休可能会让顾客失去兴趣听着自己不感兴趣的东西很容易令人厌烦产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里也根本注意不到你在说什么这就等于沟通的渠道在逐渐关闭生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论让其发表见解和疑问往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。  让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难以便向他们提供真正有效的服务这样做既可以增强客人对你的信任又可以解除他们对你的紧张情绪。  善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言你必须让顾客知道你在认真地听他讲话通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客并适时地用语言引导顾客的思维使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展使顾客最终做出购买决策千万不可失去对局势的控制错失成交的良机。  在货品推介过程中适当地使用一些专业词语是十分必要的如净度、色级、颜色、水头等一方面会激发顾客的兴趣另一方面会让顾客觉得你很专业使顾客对你产生信任感和依赖感如果是这样你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡你可以向顾客讲解一些专业的知识通过佩戴展示说明款式、造型的美观。  在向顾客介绍时要遵循的一条原则是:避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理只要顾客想买他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的钻石也是一种石头本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的从感情方面激起顾客的购买欲望这种欲望越强烈顾客对价格问题就考虑得越少。  经过你耐心、细致的介绍现在顾客已接收你的推荐准备购买你为他推荐的首饰这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况:  A外型检测:首先告诉顾客戒指的颜色是纯正表面镀层均匀、光泽度高。  B造型质量:请顾客观察戒指的工艺质量钻石镶嵌牢固各镶齿均匀、精巧表面光滑用手触摸表面平滑无细小的毛刺。

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/5

珠宝销售应聘技巧

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利