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推销如何提高自己的销售技巧.docx

推销如何提高自己的销售技巧

石钟省
2017-05-06 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《推销如何提高自己的销售技巧docx》,可适用于职业岗位领域

推销如何提高自己的销售技巧  第一、要善于反思以前的工作经验吸取教训  一个优秀的推销员要善于反思以往的工作并从中总结出成功的经验和失败的教训以便将以后的工作做的更好。有句话说“失败乃成功之母”没有失败的教训就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的还是失败的你都要认真的加以剖析从中总结经验教训。因为只有这样你才能更好的改进以往的不足更好的做好以后的推销工作。  如果一个推销人员明知每次和客户讲完之后得到的都是拒绝的声音但是他还是用一样的方式和客户沟通。不会试着去改变方式没有总结经验从不想为什么会这样也听不进别人的劝。这样的他能销售成功吗  下面我们通过一个例子来看看:  汤姆是一个推销档案设备的专家他认为在推销过程中有必要采取强硬的态度以引起顾客的注意只有这样才能把顾客从昏沉中惊醒过来。他对顾客说:“你们的办公室档案设备已经过时了如果使用我们的档案设备一天就可以节约好几个小时的工作时间。”但顾客听了之后却很生气一些顾客反驳说:“我就不信你说的那一套。”  汤姆不但没有把顾客的反驳当成一件坏事反而把它当做向顾客显示自己的机会目的只是为了向顾客说明自己对这些设备非常熟悉、是内行、懂技术。他说:“我的话是有根据的而且我还可以证实我所说的话。”于是他就开始解释。但他很快就不得不停下来了。因为顾客已经怒容满面他们怀疑他说的话或者根本就拒绝同他进行业务洽谈。  汤姆在事后并没有很好的总结失败的教训他在他的顾客档案中写到:根本听不进合理意见。他认为自己的推销方法没有错错的只是这些顾客太顽固听不进推销员的合理建议。汤姆继续以他的这种强硬的推销方法推销产品结果只能是碰的头破血流大败而回。汤姆失败的原因到底在哪里呢难道所有的顾客都听不进合理建议么  在经过很多次的失败后汤姆不得不开始认真的总结以往推销工作的失败教训改进自己的销售方式。他终于悟出自己的推销方法有问题因为他发现他的竞争对手成功的奖将同样的产品卖给了曾经拒绝过他的顾客。  他改进了以往的一味按照自己的看法、不顾顾客感受的销售方法开始采取提问的方式去征求顾客的意见和看法:“如果事实证明改进你们的档案设备一周之内可以节省好几个小时的工作您对此有兴趣么您想听听有关这方面的详情么”这样的提问方法促进了业务洽谈的顺利进行汤姆也终于成功的将产品推销出去了。因为只有这样的提问才不至于激怒顾客顾客才有可能心平气和的考虑推销员的观点。  假如汤姆仍旧不总结以往的经验教训不改进自己的销售方法那么他的销售业绩永远也不会提高。因为顾客永远也不会接受他的销售方式。  常言说:顾客就是上帝又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢推销员适时的总结经验教训对以后的销售工作会有很大的帮助。很多销售公司的经理们都有一个很好的方法帮助他们的推销员总结经验教训以改进他们的推销工作。他们在每天的晨会上都要求推销员把前一天工作中所遇到的问题和麻烦讲出来大家一起解决更好的帮他们总结经验教训以便做好以后的销售工作提高推销效率。  第二、向优秀的推销员学习  工作效果不好比什么都糟糕。向周围优秀的人学习是很重要的。有句话说和优秀的人呆的久了你也会变成一个优秀的人。不论什么时候都应该向他人学习。不要怕犯错误只有傻瓜才以为自己不犯错误自以为是完全是出于显示自己的目的。要有知难而进奋发努力和知错必改的工作态度任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率应该具有“空杯之心”倒空自己(并非全盘否定)不断地学习各种业务知识及销售技巧不断地学习其它推销员(前人、同事及竞争对手)的成功经验吸取他们失败的教训。  马丰是做绿色食品食用仙人掌推销工作的刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差那么问题究竟出在哪里呢他的一位同事却每天都能卖出很多并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。马丰觉得很奇怪就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。  同事说:“我也没有用什么方法只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人吃过更没有人做过。如果花钱买来了却不会做那买它作什么呢马丰听了以后感觉有理。在以后的推销工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。  第三、要制定出切实可行的销售计划  推销员每天都有很多事情要做:私事、琐事、突发事件然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢这就要制定计划安排好每天的工作并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前认真地思考一下并制定出具体的计划:首先你要清楚你的顾客是谁他是干什么的他有什么特点和爱好他有没有决定权他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的因为只有这样才能对此次拜访是否成功进行评价才能总结经验教训才能为下次拜访做好准备。  有一个朋友曾做过推销工作刚开始时他对这份工作充满了好奇心干劲十足每天都制定拜访计划并按计划去拜访很多的客户所以他的销售业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉好奇心没有了他也不再制定每天的工作计划。认为反正自己有足够的推销经验肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少拜访的客户也越来越少可想而知他的销售业绩是绝对不可能有所增加相反还可能会不断降低。因为不管他的销售经验多么丰富顾客是不会自己找上门来的。后来他们公司又来了一个新推销员那个新推销员每天都很勤奋地工作业绩也不错。在新推销员身上他又看到了自己以前的影子于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。从此他每天都制定详细工作计划制定每次拜访的方案加上他越来越丰富的销售经验他的业绩不断上升达到了前所未有的新高度。  可见推销员只有制定出切实可行的销售计划并依照这个计划去进行每天的工作才能不断地提高销售业绩没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间甚至徒劳而无功。  曾经遇到过这么一位销售人员他的桌子上除了电脑连一根笔和一张纸都找不到。问他你刚刚和客户在电话中都讲了什么不知道讲完就忘了那刚刚的客户是做什么的他有决定权吗等一下我查一下电脑。问他有没有制定销售计划等会要去拜访谁资料准备了没有没有想好等会要怎么和客户聊他说不要怎么准备。您觉得这样他的这次拜访能成功吗事实证明拜访回来后他说刚不知道怎么和客户说客户提的问题他都不知道怎么回答感觉客户比他还懂的多。他感觉很懊恼。  第四、抓住机会进一步提高拜访客户的效率  如果所有的顾客都敞开办公室的大门热情地欢迎推销员早已准备好笔墨与你签合同那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此推销员在推销产品的过程中往往会碰到很多意想不到的事情:客户迟迟不肯做购买决定客户的拒绝购买有时候你迟了那么一分钟订单和你擦肩而过甚至是对产品毫无兴趣还有的时候你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟见不到顾客。  有一个业务员他很希望可以得到那家公司的订单虽然同时也有别家的业务员向这家公司推销了这种产品。但是他相信自己可以获得订单。因为他推销的产品无论从哪个方面而言都超过竞争对手的。而且在与客户的交谈当中也交谈的很愉快顾客的反应也很好。虽然没有马上订货但他始终坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后他却得知对方已和竞争对手签单。对方和他说如果你前五分钟给我打电话我就会和你签约。这使得这位业务员后悔莫及。就是那五分钟让他错失了这次机会。然而那五分钟他只是在聊天而已。  而很多时候许多推销员是这样的由于害怕遭到客户的拒绝而不敢诱导客户做出购买决定。他们只是希望在业务洽谈时顾客会突然打断他的谈话兴高采烈的表示愿意购买而如果顾客不声不响无所表示推销员就不知所措以为时机还不成熟因此就直接或间接的把本来经过努力可以达到的、成交的大好时机白白错过了。  张林是做保险业务的。一次为了使顾客投保他对他的准保户说:“王先生不管怎么样你的房屋需要保险您最好马上就投保。因为只要您现在一投保您的房子马上就会得到保护。”就这样王先生几分钟后就与他签订了保单。还有一次他与李先生洽谈保险业务时他感觉已经讲的差不多了就提醒李先生说:“李大哥请将您的身份证和户口本借我用一下咱们将您的保单填妥好吗”因为李先生已经表示过想买这份保险只是不知道怎样办理有关手续而已。所以张林这样一说他就马上拿了出来与张林签订了保单。如果张林也象前面讲的那样不好意思或害怕遭到客户的拒绝而不敢诱导客户签单那么他就可能要等到下次拜访或更晚一些时候才能成功而白白错过一次成交的机会。  所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品希望提高客户拜访的成功率那么怎样才能做到这些呢  ①是“线”而不是“点”的拜访客户  成功的推销员会很好地利用每天的工作时间安排每天的客户拜访他们不是东一个西一个地去拜访客户。因为那样会浪费很多的时间在路上而减少同客户洽谈业务的时间。阿丁是做保险业务的他的客户分布比较分散:王大姐在郑州南效农村张大哥在郑州西郊刘阿姨在陇海路附近而阿丁住在郑州北郊。当然也有其它的一些顾客在郑州各区分布着阿丁在拜访客户时从来没有一个很好的路线安排也从不跟顾客预约(除非客户打电话让他去)所以他的拜访效率非常低有时候一天只拜访了一位顾客而且也常常没有第二位而有时呢他从大北郊跑到大南郊时王大姐却不在家他白白浪费了很长的一段时间在路上却没有见到顾客。  增加和有效的利用开展业务洽谈的时间是制定推销计划的一个重要组成部分在制定推销计划时要充分考虑顾客的地理分布要安排好访问客户的路线力图将更多的时间用在拜访客户上而是拜访的途中。另外在拜访客户特别是您已经拜访过的客户前应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法以及顾客的重要性要将你的拜访时间告诉你的客户避免白跑一趟见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。

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