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药品销售心得体会文章.docx

药品销售心得体会文章

Riva莉莉
2017-08-12 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《药品销售心得体会文章docx》,可适用于职业岗位领域

药品销售心得体会文章  作为药品销售人员应将全脑博弈理念有机地运用于销售步骤中并不断地在实践中去检验、感悟努力成为销售行为艺术的缔造者。下面是查字典范文网为大家整理的药品销售心得体会文章供你参考!    药品销售心得体会文章篇  从事药品销售十余年来我的感受很多我觉得在销售工作中勤奋踏实的态度是必需的方法和技巧是重要的勇气和胆量同样不可或缺坚持到底的毅力更不容忽视只有把这几样都做好才能获得成功即勤奋方法客户的利益专注=成功。  有了勤奋踏实的态度我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的价格、规格。这样在给客户介绍药品时我就游刃有余了不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉我慢慢赢得了客户的信任同时我时刻记住顾客是上帝这句话不管顾客需要的多还是少我都能及时为顾客送去药品。另外正因为我对药品很了解所以在药店售药时我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品使他们早日康复这样为我赢得了一定的顾客。  另外不同的人有不同的性格由于顾客群的不同一些单体店的需要也不相同。这样在推销之前我先详细了解每个店的情况和需要然后再给他们介绍价格适合的药品这样客户就越来越多了。  多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触没有对口的方法与客户沟通那客户只会离你越来越远成功也就遥遥无期。正是有了勇气所以我敢于去开拓市场开发市场。  同时我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时假如到一个医院后都认为有难度找不到突破口自己慢慢放弃到最后只能是被淘汰。但是万事开头难如果总是半途而废到哪一家公司可能有很大的发展呢所以我认为不管干什么都应该专注做事只要认准了一个客户多与他们联系用你的真诚、耐心去打动他慢慢地他们就会尝试接受你的产品从而成为你的固定客户。  以上就是我从事药品销售以来的体会相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。  药品销售心得体会文章篇  前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理谈我们一个重要产品的学术合作的协议让我再次感受到老板销售谈判的魅力我觉得有三点值得我好好学习:一是思路要清晰二是目的要明确三是细节要关注。  老板说:做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到:我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业在未来一定会有大规模的扩展所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点我想首先应该明确:作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢记得刚做销售时有一位老大姐跟我说:做好销售其实很简单一张嘴两条腿如果你能再加上一点脑子那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的她总结出了医药代表应该具体的几点素质比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等但还不够全面下面我谈谈我自己的一些看法。我觉得要想成为一名优秀的医药代表首先应该具备两项基本素质:一是良好的悟性二是自我激励的能力。  良好的悟性  悟性是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说我们面对的客户可能相对还比较固定但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求悟性就起着相当重要的作用。只有具备良好的悟性才能在他与客户的交流中可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要预测对方的行为反应及时作出判断顺应客户习惯投其所好解决对方的问题如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有悟性的人从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己这一点可能是我最欠缺的一直以来我都是一个勤奋有余而悟性不足的人可能这一项素质很大程度是天生的后天培养比较困难。  自我激励能力  美国首屈一指的动机学专家齐格拉曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器没有启动器引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力就是医药代表必须有一种内在的驱使力使他个人要而且需要去做成功一件销售而并不仅仅是为了钱或为了得到上级的赏识。当然从心理学的角度来讲一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会事实上现实中也正是这样但是如果缺乏内在的驱使力当他的工作达到某一个水准时那么他的销售业绩也就基本停滞不前了只能维持这个水准甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况这对我们是一个挑战而具有良好自我激励能力的医药代表常常能够发挥人类潜能极力克服困难以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬但他能积极主动地去开拓市场希望能有好的成绩。做  医药代表工作上有很大的自由度工作计划的设定、日程的安排主要取决于代表个人组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员工作中常常缺乏进取精神甚至产生懒惰的情绪而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理不断地去迎接挑战不断地学习新的销售技巧和专业知识以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些但还远远不够。  一个人的销售能力就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力:  、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙勤奋就是全力投入有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候还是奋力直冲决不撤退到头来仍然能完成目标。  、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的在此不多谈。  、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标沟通是分两面的:一个是倾听一个是诉说而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力还应该涵盖一些有用的谈判技巧能够通过沟通读懂对方的意思把握一些销售切入的点当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。  、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到必须依靠团队个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足从而使团队能力上升一个台阶。  、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务所以服务的意识和能力也是非常重要的。  、学习能力。中国有句古话就是活到老学到老医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户所以必需不断的学习从市场中吸取养分将客户作为学习对象还有通过读书以及互联网获取最新的知识才能完善、提升自己的能力才能自如的应对药品销售市场的千变万化。  好了谈了这么多也是对自己的一个鞭策对照着看看自己还要许多地方需要提高需要努力路漫漫其修远兮吾将上下而求索我会在医药销售这条路上不断前行实现自己的人生价值!  药品销售心得体会文章篇  营业员是药店的核心之一,一个药店的好与不好,一大半就是看这个药店的营业员如何,药店大多数是做回头客的生意,而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋,要给病人以安全感等等,药店的营业员可不是闹着玩的要治好病的同时又要赚到钱,这个才是艺术营业员的岗位看似很普通但要把这份工作做好却并不简单还有就是多记药品名药品摆放位置药店药很多很杂。营业员以微笑服务为主题  我学到了不少的有关于药品方面的知识,也从中总结出了一些我认为比较重要的东西,什么重要什么先做,保证工作质量及提高工作效率。说起工作,一般我都会提前分钟左右到店里,理理情愫,准备这一天的上班。当看到顾客,我都会微笑的说:先生,(或其他)您好!类似的礼貌用语,如对不起﹑  每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机才能向他推荐最合适的药品。  观察试探咨询倾听=充分了解顾客需求药店营业员销售方程式观察试探咨询倾听=充分了解顾客需求药店营业员销售方程式  每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机才能向他推荐最合适的药品。那么怎样才能了解到顾客的购买需求呢察颜观色通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求找到顾客购买意愿产生的线索。  、观察动作。顾客是匆匆忙忙快步走进药店寻找一件药品还是漫不经心地闲逛是三番五次拿起一件药品打量还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动就可以从中透视出他们的心理了。  、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时顾客是否显示出兴趣面带微笑还是表现出失望和沮丧当药店营业员向其介绍药品时他是认真倾听还是心不在焉如果两种情形下都是前者的话说明顾客对药品基本满意如都是后者的话说明药品根本不对顾客的胃口。店员进行观察时切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客要尊重顾客的愿望。  试探推荐  通过向顾客推荐一、两件药品观看顾客的反应就可以了解顾客的愿望了。例如:一位顾客正在仔细观看消炎药如果顾客只是简单地应酬了一句那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客:这种消炎药很有效。顾客:我不知道是不是这一种医生给我开的药但已用光了我又忘掉是哪一种了。您好好想一想然后再告诉我您也可以去问一下我们这的坐堂医师。哦我想起来了是这一种。就这样药店营业员一句试探性的话就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题而是采用一般性的问话如:您要买什么顾客:没什么我先随便看看。药店营业员:假如您需要的话可以随时叫我。药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。所以药店营业员一定要仔细观察顾客的举动再加上适当的询问和推荐就会较快地把握顾客的需要了。谨慎询问  通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则:  、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题使顾客有种被调查的不良感觉从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。  、询问与药品提示要交替进行。因为药品提示和询问如同自行车上的两个轮子共同推动着销售工作药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻就肯定能掌握顾客的真正需求。  、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手如请问您买这种药是给谁用的或您想买瓶装的还是盒装的然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题就象上面的举例一样逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。  耐心倾听  让顾客畅所欲言不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥还是警告、责难、辱骂她都会仔细倾听并适当有所反应以表示关心和重视。因为顾客所言是难以磨灭的药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人  愿意去回报。因此倾听用心听顾客的话不论对导购新手还是老手都是一句终身受用不尽的忠告。倾听如此重要那么要如何洗耳恭听呢  、做好听的各种准备。首先要做好心理准备要有耐心倾听顾客的讲话其次要做好业务上的准备对自己销售的药品要了如指掌要预先考虑到顾客可能会提出什么问题自己应如何回答以免到时无所适从。  、不可分神要集中注意力。听人说话也是一门学问当顾客说话速度太快、或与事实不符时药店营业员绝不能心不在焉更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话那药店营业员也将失去顾客的信任从而导致销售失败。  、适当发问帮顾客理出头绪。顾客在说话时原则上药店营业员要有耐性不管爱听不爱听都不要打断对方可是适时地发问比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知也不怕向顾客发问因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客还应不时地点一下头以示听懂或赞同。例如:我明白您的意思、您是说、这种药很不错或者简单地说一声:是的、不错等等。  、从倾听中了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前就要找出话题让顾客不停地说下去这样不但可避免听片断语言而产生误解而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。  、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时随时都可以锻炼听力掌握倾听技巧慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。最后提醒各位药店营业员千万不要自以为知道顾客想要什么必须仔细倾听他们所讲的每一句话而且通过顾客的谈话来鉴定他最关心的问题而后根据他们的需要提出合理化建议只有这样才能收到事半功倍的效果

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