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[转]如果适合做销售,选择哪些行业的销售职位未来发展空间更大(…

下个世纪改换男人生娃
2017-06-09 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《[转]如果适合做销售,选择哪些行业的销售职位未来发展空间更大(上)docx》,可适用于领域

[转]如果适合做销售选择哪些行业的销售职位未来发展空间更大(上)转自知乎问答行职业揭秘整理销售职业选择就像打游戏选服务器在有些服务器里矿藏丰富能够刷到攻击力的装备还有级的高手与你并肩作战在另外的服务器里跑遍全地图也没有几个矿装备刷出来的都是渣还能发现漫山遍野的猪队友选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力遗憾的是绝大多数销售人员地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里很多人可能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了那么到底如何判断销售工作的前景呢?如下是我觉得至关重要的个标准:问题重要性决策复杂性市场成长性生产力先进性反馈高效性好了在本文中你将会看到如何按照这个准则去发现高潜力的销售工作机会但是在此之前我们首先需要解决一个问题:到底你有哪些行业可以选择?到底有哪些类型的销售工作可以选择?销售工作的行业分类下图是整理的一个常见行业分类通常我们所从事的销售工作会在这些行业之中从上面这张图中我们可以看到两个最大的分类是按照客户类型划分的:BB和BC所谓BB是指你的客户也就是买单的是企业而所谓BC买单的客户是个人努力不等于回报在市场经济中任何一个行业的存在都是为了解决特定群体的问题但客户通常有各种各样的问题这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同而客户的资源都是有限的自然希望能够花钱花在刀刃上我认识一位做秘书的朋友在一家全球知名的强公司她很郁闷因为做的非常努力而且老板对工作也非常认可但是加薪的时候只加了而且这还是老板额外争取的是的她做的非常好但是对于一家公司而言觉得秘书的价值也就在这里你付出的努力多一倍可能回报只多而对于另外一些领域如果质量和效果好倍回报可能会超过倍例如做美容美发如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍很可能客户愿意给你倍以上的价格市场经济的本质就是人们用价格投票决定你的价值不同的销售领域你用同样的努力所得到的回报可能差别很大所以在一开始的时候如果没有特别的理由首先考虑人们愿意为高效果付高报酬的市场有销售来信说:我参加工作一年多了中间换了三家单位都做的是销售工作现在做配电柜外壳都是自己在联系客户自己跑每次给客户送资料过去客户就说有需要再联系很茫然但是又不能不跑每天都过得很累但是感觉每天都在浪费光阴如果你是卖普通的配电柜外壳质量再好再精美客户大概能接受比平均价高恐怕就顶天了但反过来说如果一家数学家教别人只能帮孩子提分你们能够将孩子提分让家长掏出倍的价钱恐怕人家还会排着队求你这种质量的边际回报很大程度上不是由销售人员决定而是由客户需求心理决定也就存在一个选择客户与市场的问题解决大问题才能获得大回报通常只有对于客户心目中的关键问题才会将一流的质量和效果放在性价比更高的位置那么如何判断客户对问题的重视程度呢?最简单而且靠谱的方法就是看看客户愿意为问题付出多大的代价:愿意花多少钱愿意花多少时间愿意承担什么风险愿意给出多少资源在市场经济下不愿意花钱的所谓重视都是耍流氓例大多数公司的招聘广告都写着"重视员工职业发展"但在员工培训和发展的费用上几乎是零这重视个毛啊如果你要选择一个行业分析一下目标客户群体:什么是他们花重金在解决的问题?什么是他们为了质量和效果愿意不惜成本解决的问题?什么是让他们彻夜难眠辗转反侧的问题?什么是可以立即激发起他们兴趣的话题?什么是让他们持续关注渴望解决的问题?用这样的标准去分析你会发现针对特定的群体大问题往往是很少的例如:)子女教育对于家长是头等大事哪怕是家境一般省吃俭用的家长拿出一半积蓄甚至举债让子女成绩提上去"上个**学"也不会有多少犹豫如果他们对结果有信心家长对于我家孩子成绩怎样的话题非常感兴趣频繁跟他人讨论而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾非常烦恼他们甚至会连觉都睡不好从小孩生下来很多家长就一直操心从没改变)美丽动人是女人永远的追求一个月收入块的小姑娘花块办张美容卡也不是什么稀奇难以做出的决定最近我认识的的两个女性朋友跟说我她们割了双眼皮还说很痛这么痛她们还花块左右去做为了美连对自己动刀的事情都敢做别说花钱了关于如何化妆搭配这些是永恒的热门话题销售人员在职业选项时往往眼光局限于卖什么产品但你解决客户什么问题才是最关键的如果问题无关键要恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报从这个角度建议职场新人避开问题次要的行业例如BC中的快速消费品甚至大额消费品BB中的办公室设备之类往往客户并不是非常在意这些问题只是把它们当成不得不完成的事情做的差不多就足够了缺乏对质量和效果的深入追求屌丝市场vs高帅富市场除了生产力极度低下的时期人类社会总有大众和精英的阶层互联网时代这两个阶层有了新马甲:屌丝与高帅富严格的说它们的含义并不完全一致但不妨碍我们的讨论在多个行业中都存在面对屌丝群体的市场和面对高帅富的市场例如金融行业既有针对富豪的财富管理服务也有针对大众群体的理财产品从销售人员职业选择的角度我建议即使在同样的领域你最好把屌丝市场和高帅富市场当作不同的行业这两者之间的差异性可能非常大以至于一个做屌丝市场的人更容易转换到其他屌丝市场的行业中而不是进入本行业服务于高帅富的领域例如你今天在证券公司给大妈开户和帮助大款们打理财富这中间相隔了十万八千里或者培训业在社会底层火爆的成功学这批销售人员如果要做强公司的客户恐怕门都摸不到在战国策中有一篇唐雎不辱使命其中唐雎与秦王有段对话:秦王怫然怒谓唐雎曰:公亦尝闻天子之怒乎?唐雎对曰:臣未尝闻也秦王曰:天子之怒伏尸百万流血千里唐雎曰:大王尝闻布衣之怒乎?秦王曰:布衣之怒亦免冠徒跣以头抢地耳在这段对话中秦王作为高帅富中的战斗机解释了两个群体的关键差异屌丝遇到烦恼往往不过是自己发泄一下就算了而高帅富则可以调动强大的资源去搞定问题换句话说屌丝的问题价值低而高帅富的问题价值高增广贤文里面有句话叫做贫居闹市无人问富在深山有远亲也是这个道理在道德政治上这个问题应该怎么看这不是我们今天的话题但市场经济中消费能力是一个非常实在的问题销售人员的时间有限一个月能够跟的客户有限如果做屌丝群体往往更容易碰到收入的天花板:你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值反过来高帅富群体的天花板就要高很多前一段时间跟一位做旅游的朋友去走了她新开发的线路主题是上海的民国建筑与历史游我们一边参观各种建筑一边讨论民国历史和各种八卦例如四大家族当时的关系清末到民国的社会变迁然后我问她们这个旅游价格多少她说元我的第一反应就是纳尼你们怎么也应该至少加一个零吧你们是在做公益吗?上海吃碗面也超过块啊像这样的主题游为了保证效果通常人数不应该超过个人最好不要超过位这样算x=这样的价格显然不足以支持高质量的旅游服务然后她告诉我这是公司的决策是出于打市场的目的而且他们卖这个产品的渠道是在携程等地方卖团购我非常的无语因为这样的价格和渠道吸引来的客户往往并不是对于历史这些东西很感兴趣而且有强支付能力的人只是一些随便看看的这样一群人即使过来了也很难成为他们想要的做高端市场的目标客户例如你把价格把提到甚至这群人可能就很快跑掉了反过来对于高帅富群体容易为高端服务买单这里面除了支付能力还有一个重要的因素就是整体来讲高帅富要更有眼光更懂得事物的价值例如历史这个东西普通老百姓往往觉得没啥用但对于企业家政治家的群体更容易觉得这东西很重要我朝开国太祖可是读完过二十四史的所以我跟她说这个主题游可以针对企业家之类的土豪群体或者这些高帅富家庭的子女做成高端精品项目价钱上去而且市场足够了做屌丝群体从社会价值上当然有很强的教育意义但恐怕收钱方面就困难了甚至根本不能支持服务的成本有趣的是她告诉我有客户跟她说:你做这件事情真是功德无量啊觉得他们是在做教育社会的事情很多人本能觉得做高帅富群体要比屌丝群体困难事实上如果你真能够解决客户的问题从销售沟通上往往是高帅富群体简单多了因为他们的有更高的见识与支付能力反而是屌丝级客户的教育成本要高很多我进入培训行业的第一个客户是保时捷客户的项目负责人情商智商都是一流沟通容易还会给我的老板谢谢对我的感谢信付钱也不含糊共事起来很愉快顺便我还能从客户那里学到很多东西很多人讲客户素质差往往也是因为你本身就在屌丝市场中客户层次不高前面谈到的做旅游的朋友也说她接触下来往往是高帅富群体沟通起来更愉快而且懂得感谢和欣赏相比之下块团的群体水准就低很多所以当有人咨询我销售职业选择的问题我总是说如果没有特殊的原因尽量进入服务于高帅富的市场作为销售人员在高帅富市场中你的专业和质量更容易得到高回报可能有人说哎呀我也知道高帅富市场好啊但我缺乏专业性进不去啊关于这个问题在本文的后半部分会涉及到顺便说一下有句话叫做得屌丝者得天下拜托这是从生意的角度说的例如腾讯从我们诸多屌丝上每个人赚一点钱小马哥也是大富翁了但作为职业销售人员你是用时间在换金钱如果没有像QQ这样的技术手段提高时间的单位产出才是根本购买决策复杂度前面我们讨论了客户问题的重要性但即使是重要的问题也并不代表客户一定会非常需要销售人员这里就牵涉到第二个标准:客户是否能够在没有外界专业人士的帮助下独立做出高质量的购买决策而客户是否能够独立做出高质量购买决策取决于购买决策的复杂性这里面可以分为四种情况:我们可以把客户购买决策分为个类型:问题简单解决方案简单问题复杂解决方案简单问题简单解决方案复杂问题复杂解决方案复杂第一种:问题简单解决方案简单买冰棍是典型的问题简单解决方案简单客户很清楚自己的问题(渴了)也知道该怎么做(买根冰棍直接吃)在这种情况下客户并不需要外部人员的专业建议来提升他们的决策质量第二种:问题复杂解决方案简单据说通用电气有一台设备停工了工程师用了半天都没有修好要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失他们请了一位专家专家过来仔细的检查然后在一个螺钉那个画了个圈说把这个拧紧一点然后机器就正常运作了为此公司要付万美金工程师问他说:怎么值这么多专家说:画个圈美元知道在哪里花圈美元面对问题复杂解决方案简单的场景真正有价值的部分其实是问题的诊断从商业模式上应该针对诊断部分进行收费否则很可能陷入免费咨询陷阱就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了对方最后没有选择你而是**起袖子自己干或者选了别的公司第三种:问题简单解决方案复杂例如客户决定移民美国但是对于如何操作摸不清头脑在这种情况下为了做出高质量的购买决策客户需要销售人员的帮助让他们理解什么是适合他们的移民方法这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计通常客户在了解到适合我的方案全貌之后才能够放心的做出决策第四种:问题复杂解决方案复杂在这种场景中客户自己通常是寸步难行甚至连问题的原因影响都搞不清楚无法独立做出购买决策我的一位朋友最近忙的团团转问他为什么这么忙告诉我他们要统计不少报表从各地分公司的人员那里要数据一塌糊涂我就问他:这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗?他告诉我当时公司要上管理软件的时候有好几家供应商他们感觉其中一家不错但老板觉得都差不多选了便宜的一家他们也很难举出可信的理由来说服老板结果上线后发现很多都做不了反而给自己增加不少工作量而供应商也帮不了什么一涉及到实际问题就要加钱还怀疑他们能否搞定企业管理问题是典型的复杂问题客户面临一大堆的问题例如工作效率低沟通不畅执行力差也搞不清楚到底上管理系统对工作有什么影响所以拍着脑袋选比着价格选甚至按照回扣选就成了经常的事情还有个超级普遍而头疼的问题一旦采用新的管理系统不可避免的涉及到部门人员的责任权力利益的调整也就是说有受益者和利益受损者在这种情况下如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性在这种情况下客户对于供应商与销售人员的专业性就有了强烈的需求因为他们自己搞不定在个人产品领域也有高复杂度的购买决策场景例如家教作为家长通常既搞不清楚我家小孩每天学**也挺辛苦的啊还请过几个家教为什么数学还是这么差更不用谈如何将孩子的成绩有效提高很自然的他们会想找专业的老师咨询一下购买决策复杂度与销售前景前面我们谈到了类场景从生意的角度可能每一类都是有利可图的但从职业销售人员的角度却大不相同当面临问题简单解决方案简单的情况时客户并不需要销售人员的帮助来作出高质量的购买决策他们这时候的关注点通常只落在了产品质量和价格上和销售沟通对于客户来讲更多的是一种成本而很难带来多少附加价值这种场景的发展方向是交易的自动化完全砍掉销售人员或者仅提供最基本的服务从而降低成本例如前面说到的配电柜销售人员应该就属于这种客户觉得跟销售没什么好谈的你质量有保证价格更低就好啦建议各位千万避开这种领域如果已经在里面的请尽早脱身客户都不需要你你也就很难捣鼓出什么动静有一个名词叫做"功能型供应商"指的是企业对于产品的需求从功能规格到质量标准都非常的清楚唯一需要做的事情是找满足要求的供应商也就是说这时候客户购买决策的复杂度通常处于问题简单解决方案简单的状态需要说明的是所谓的简单复杂并不是最终实现方式的简单复杂而是从客户的角度是不是能够理解问题和解决方案的关键因素和质量标准例如可能一个产品或服务是非常复杂的但客户具备了足够的知识和经验对他们来讲依然容易独立做出高质量的购买决策例如在很多生产制造领域尽管本身的技术非常复杂但整个行业已经进入了成熟期企业对于自己采购的需求市场上的供应商非常理解这时候对客户来讲依然属于问题简单解决方案简单的范畴做这样的客户销售往往就很尴尬客户可能将产品功能规格服务水准要求供应商利润空间规定的清清楚楚你要做的就是在保证质量下更低的价格从生意的角度当然可能还是有利可图的但销售人员的发挥余地很小很小这里我建议大家在选择一份销售工作前看一下你的客户群体中是谁在参与与主导购买决策?如果决策权已经基本下放到了采购部门手中通常这意味着这类购买对于企业已经是轻车熟路属于日常事务了(还有种情况是采购项目不重要)前面讲过这种类型的购买客户的关注点就是降低成本与销售人员的沟通也是一种成本可能的话越低越好自动化的交易电子商务就是这类采购的发展方向事实上现在在企业中即使是一些金额比较大的设备和服务的购买因为在这个范畴也在电商化和自动化了客户把什么都摸清楚了销售也就很难有用武之地而在另外一头也就是问题复杂解决方案复杂的场景中客户很难独立做出高质量的购买决策所以这时候会期望销售人员提供咨询的价值而这种情况下的销售有很大的机会去影响改变客户购买的决策标准从而提高成交率与利润有句话叫做"一流企业卖标准二流企业卖技术三流企业卖服务四流企业卖产品末流企业卖苦力"大家看一下站在行业顶端的企业或者站在社会生态链上方的阶层他们往往是掌控了标准例如法律就是一种标准对于销售人员也是这样你影响客户决策标准的能力往往决定了你的档次举个例子我毕业后第一份工作是在一家管理软件公司公司的产品都是跑在微软SQLServer(数据库软件)上的有一天听到同事说他们去打单客户的招标要求中包含了一条:考虑到数据的扩展性数据库将来必须能够放到小型机上因为微软SQLServer只能安装在PC服务器上这一条如果执行其实就等于判了我们公司的死刑对方的销售人员介入得早已经给客户做了教育:小型机等于高性能尽管他们的实际状况其实根本不存在这个问题那么好了如果你不能逆转标准在这个案例中连上场的机会都没有影响客户标准是一种能力但是首先你要落在客户自己难以搞定购买决策的地方这里面发挥的空间才大同时从客户的角度这个领域也是他们希望专业化销售人员能够帮助自己理清问题和解决方案提供咨询价值的地方在大多数人心目中销售人员往往是来自社会底层教育程度低平均收入低但是在像高技术高端金融服务领域销售常常是高学历背景素质和能力出色即使普通销售人员收入也很高而他们从事的领域常常是技术含量高问题复杂解决方案复杂之处(未完待续)问题模糊解决方案复杂比如如何过好夫妻生活fiftyshades这一段是我们的胡话

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