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上传者: 徐明霞 2018-05-16 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《销售技巧培训ppt》,可适用于战略管理领域,主题内容包含销售技巧培训(一)第一部分:《营销概论》满足需求目标定位第一篇:营销满足需求营销:有利益的满足需求一营销与营销学营销学:主要是辨别和满足人类与社会的符等。

销售技巧培训(一)第一部分:《营销概论》满足需求目标定位第一篇:营销满足需求营销:有利益的满足需求一营销与营销学营销学:主要是辨别和满足人类与社会的需要。有利益的满足需要。把社会或个人的需要变成有利可图的商机的行为。利用有限的资源紧密贴近顾客针对顾客的需要创造出令人满意的解决方案。一营销与营销学营销:营销是个人和集体通过创造提供出售并同别人自由交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销、和分销以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。营销的目的是mdash让推销成为多余。理想的营销在于深刻地认识和了解顾客从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。二需求理论需求需求(demands):对有能力购买的某个具体产品的欲望。这种欲望有两个条件有支付能力、愿意购买。欲望(wants):人们希望得到更深层次的需要的满足当人们的需要趋向某些特定的目标以获得满足时需要变成了欲望。需要(needs):描述了人类的基本的要求存在于人本身的生理需要和自身状态中不是市场营销者凭空捏造的。人们需要食品、空气、水、衣服、住所、娱乐、教育、文化。基本的要求需要欲望需求。二需求理论Maslow的需要层次论:自我实现尊重的需要社会的需要安全的需要生理的需要实现理想、成长与发展内部尊重:自尊、自主、成就感。外部尊重:地位、认可、关注。友谊、爱情、归属、接纳。保护自己免受身体和情感的伤害。食物、水、住所、衣服、性。低级需要高级需要二需求理论Herzberg的激励保健理论:传统观点:Herzberg观点:保健因素:没有达成满意是没有不满意只是产生安抚作用没有激励作用。满意对立面不满意满意没有满意没有不满意不满意激励因素保健因素三价值理论价值:产品和服务的价值是:顾客所得到(gets)与所付出(gives)之比。所得到的功能利益和情感利益。所付出的金钱、时间、精力、体力。价值=利益成本=(功能利益情感利益)(金钱成本时间成本精力成本体力成本)三价值理论顾客让渡价值:顾客让渡价值=总顾客价值mdash总顾客成本总顾客价值=产品价值服务价值人员价值形象价值等。总顾客成本=货币成本时间成本体力成本精力成本。让渡价值最大化:销售人员必须结合考虑每一个竞争产品的因素估计出总顾客价值和总顾客成本以了解他的产品定位。处于让渡价值劣势的销售员有个选择。其一加强或增加产品、服务、形象的利益。其二减少购买者的成本。四满意理论顾客满意:满意度(satisfaction):是指一个人通过对一种产品的可感知的效果与他的期望值相比较所形成的愉悦或失望的感觉状态。满意度=可感知效果mdash期望值=负数(不满意)=零(满意)=正数(高度满意)顾客期望的形成:基于买方以往的购买经验、朋友和同事的影响、营销者和竞争者的信息和承诺。在以顾客为中心的企业来讲应当建立高度的顾客满意但是并不要求使顾客满意ldquo最大化rdquo。营销的过程就是传递顾客满意的过程。五忠诚顾客关系营销:顾客维系的一个更好的方法是传递高度的顾客满意这样竞争者就很难简单地运用低价和诱导转换等策略克服各种壁垒。这种提高顾客忠诚度的方法就是ldquo关系市场营销rdquo。公司与顾客的五种不同程度的关系:基本型:销售结束就不再与客户接触。被动型:销售出去并且鼓动客户有问题时打电话联系他。负责型:售出后不久联系客户检查产品是否符合客户的期望同时向客户寻求缺陷和不足以及有关改进的意见。能动型:销售人员不断与客户联系提供有关改进产品用途的建议和有用的新产品的信息。伙伴型:公司不断与客户共同努力寻求客户合理开支的方法或者帮助客户更好的进行购买。五忠诚顾客建立忠诚顾客:公司从交易导向看待客户转变建立长期伙伴关系。制定和倡导促使客户回头、购买更多产品、保持忠诚的计划。公司与最佳客户之间建立一种特定的关系客户从中感受到良好的双向沟通并认为自己得到了特别关注和奖励。方法:频繁市场营销计划。俱乐部营销计划。六营销组合营销组合方式:P:ProductPricePlacePromotionC:CustomerdemandCostConvenientCommunication第二篇:目标定位市场细分定位理论一现代战略营销STP营销:Segmenting:细分市场。Targeting:选择目标市场。Positioning:产品定位。公司首先辨认出主要的细分市场然后从中确定一个或几个作为目标市场最后根据每一个目标市场的特点来制定产品计划和营销计划。二市场细分市场细分:市场是由许多客户构成而客户与客户之间存在差异。他们在产品需求、采购实力、地理位置、购买态度、购买实践都可能不同依据这些细分变量的不同将同一特点的客户归类。根据客户的对于购买的不同特点进行归类称为市场细分。根据一系列细分变量可以将整个市场划分为若干细分市场。市场细分的程序:调查阶段:市场调查收集资料。产品的属性及其重要程度品牌知名度和受欢迎程度产品使用方式调查对象对产品类别的态度调查对象的人口统计、心理统计。分析阶段:利用群体分析法找出差异性最大的市场。描绘阶段:根据客户的不同态度、行为、人口变量、心理变量、消费习惯描绘出各个细分市场的轮廓。二市场细分市场细分的依据:地理细分人口细分:年龄、性别、家庭、收入、心理细分:社会阶层、生活方式、个性。行为细分:时机、追求的利益、使用者地位、产品使用率。忠诚程度:绝对忠诚者、不坚定的忠诚者、转移型忠诚者、易变者。购买准备阶段:一无所知、知道一点、了解清楚、产生兴趣、希望得到、打算购买。态度:热情、肯定、不关心、否定、敌视。购买决策:核心权力、辅助权利、提供建议者、未来使用者。购买力:有充足资金、部分资金、有得到资金的机会、没有资金。二市场细分简单判断方法:MAN法则:MmoneyAauthorityNneed三选择目标市场评价细分市场:细分市场的规模和前景细分市场的吸引力SWOT分析:Strong:优势、Weakness:劣势、Opportunity:机会、Threaten:威胁四差别化营销差别化营销的变量:产品:特征、性能、结构、耐用性、可靠性、易修复性、试样、设计。服务:送货、安装、顾客培训、咨询服务、修理、其他服务。人事:能力、言行、举止、可信度、可靠性、敏感性、可交流性。形象:标志、传播媒体、环境、项目、事件。价格:梯次、高价策略、低价策略、中价策略。五定位理论什么是ldquo定位rdquo:以ldquo产品rdquo为出发点(所谓的产品是一种商品、一种服务、一家公司、一所机构、甚至是你自己)针对潜在客户的思想为产品在潜在客户的大脑中确定一个合适的位置。为什么要ldquo定位rdquo:大脑的片面性:你看到的是你想看到的东西知觉。不合适的脑力没有足够的知识或经验来处理这些信息。产品阶梯对于每一类产品预期客户的头脑里都有一个ldquo梯子rdquo最上一层是佼佼者位居第二的产品在第二层位居第三的是第三层依此类推。六市场领导者的定位确立领先地位。强化自己在消费者心目中的现有地位。保持领先的战略。老调畅谈不断重复地说:我是第一。来自产品的实力。反应敏捷。用多个品牌拦截对方。用更宽泛的名称拦截对方。七市场跟随者的定位寻找空当填补位置寻找尚未被占据的并为客户所重视的市场位置。仿效别人有危险拾人牙慧。高价格上的空子。低价格的空子。时间空子。ldquo人人满意rdquo陷阱。品种空子。型号空子。对手ldquo忘记rdquo了。八给对手重新定位创建空当给对手重新定位给自己创造一个可以利用的ldquo空当rdquo。推翻一个旧理念创造一个新理念。坚持与对手在客户的头脑中争执。九开展定位项目考虑以下问题:你处在什么位置上?你想拥有什么样的位置?谁是你必须超过的?你有足够的资源吗?你能坚持下去吗?你与你的位置相称吗?创意是什么?开展定位:必须有创意。必须理解ldquo人rdquo必须持谨慎态度。要有眼光。要有勇气。要客观。要简单化。要精明。要有耐心。要为他人着想。

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