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电影院小卖部管理.ppt

电影院小卖部管理

三千越甲
2019-06-05 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《电影院小卖部管理ppt》,可适用于战略管理领域

总部营运管理中心卖品部年度影城负责人卖品管理知识培训序言本次培训资料摘选了新版营运手册里卖品部门相关规范与统一操作要求部分内容结合新的管理政策已经更新。此次培训内容如与营运手册卖品部门相关内容不符请以此次培训内容为最新执行标准。目录一、年度各影城卖品任务的制定、人均消费考核规定各影城年度卖品任务的制定流程各影城卖品人均消费考核规定二、卖品部统一管理规范与要求筹建影城卖品设备安装指引规范、卖品价格体系制定卖品品项管理、库存管理卖品盘点卖品陈列规范D眼镜柜使用、销售的陈列规定卖品统一价格标签的规范衍生品的陈列、订货、销售规定员工制作半成品时佩戴一次性口罩、手套的规定团体票卖品销售的规定影城卖品赠送规范会员卡购买卖品统一规定及使用说明滞销品的处理规定分配器的使用规范制冰机清洁流程以及清洁登记规范扫描枪(台)的使用规范先收款后付货品的标准操作流程规定长、短款(货)的处理规范影城场地租赁管理规定影城《食品流通许可证》办理和年审的指引OA采购申请规范签署合同的规定与要求影城单店、同城签署合同规范按销售数据结账的合作模式的执行要点三、卖品促销规范卖品促销概述促销计划制定促销执行促销总结四、满天星卖品系统管理权限管理规定系统设置规定五、如何提升卖品销售、占比、客单价分析目前卖品占比、客单价提出建议性的办法一、年度各影城卖品任务的制定、人均消费考核规定、各影城年度卖品考核任务的制定流程影城:总部下发指导大纲影城自行根据年卖品完成情况和占比与年票房任务综合进行年度卖品任务制定区域:区域卖品负责人收集并初审后报区域总经理审核总部:总部卖品部审核并根据、年各影城卖品实际完成情况与实际完成占比进行微调后上报营运管理中心总经理审批后上报老板最终批示。、各影城卖品人均消费考核指标制定年卖品绩效考核已人均消费作为考核指标下面是具体的审批文件。、筹建影城卖品设备安装指引规范与卖品价格体系制定)、影城卖品设备(可乐机、爆米花机)安装规定注意事项可乐机(总部对接人梁基惠)a、可乐管子必须铺在柜台图纸所示的可乐管道内b、可乐抽取水样检查耗时较长而水样有效期一般为一个月开业前个月必须与可乐业代联系采样事宜c、可口可乐开户资料办理较为繁琐开业前个月应与当地可乐业代联系取得相关资料并填写完整后走盖章流程。)、爆米花机(总部对接人曹丽秋)爆米花机需要在开业前一周与厂家联系前来影城安装。总部签署的采购协议当中含所有的费用。(不可自行安装)二、卖品部统一管理规范与要求、爆米花油烟管道包装规定:为了影院大堂整体美观且更好的地营造卖品整体形象爆米花机油烟管需设计KT档板遮挡裸露的排烟管道。(如图)装饰前装饰后、卖品部相关证照悬挂规定:)需要展示的证照名称:a、《营业执照》b、《卫生许可证》c、《食品流通许可证》。)悬挂要求:a、统一悬挂于卖品部顾客视线可见位置b、整体整洁、清晰c、根据当地相关部门要求可悬挂原件或是复印件。、统一灯箱片、餐单牌、电子相框的制作要求和标准)灯箱片(喷绘、TV)的制作和使用要求:a、全国统一颜色b、统一套餐的内容c、统一字体格式d、号套餐须各使用一个灯箱片。(影城的灯箱共块如果影城的灯箱少于块号和号套餐可不做灯箱展示))台面餐牌制作要求:a、分A、B面的设计b、采用开纸规格的界面设计c、同样的颜色、套餐内容、字体格式d、影城制作份台面餐牌彩印后用厚胶塑封长期使用e、摆放在柜台的台面顾客视线水平范围是方便员工对顾客的直接推介方便顾客选择f、A面:灯箱片上面的套餐和影城已经签署必须执行的套餐内容B面:各个单品包括品名规格、产品图片、销售价格按照各自影城的产品明细依次列明。设计版本(如图):A面B面)电子相框的陈列和使用(蒙牛赞助):每影城四块票房与卖品柜台各两块其中一块在合同期内单独展示蒙牛产品另外三块主要展示卖品套餐及营销活动相框展示分四部分循环播放a、第一部分:展示常规套餐(常规套餐见下表)b、第二部分:展示单品餐牌c、第三部分:展示营销活动d、第四部分:展示临时促销套餐序号套餐名称组合规格与内容简称可乐单人超值套餐桶爆米花oz杯可乐oz号套餐可乐双人酷爽套餐桶爆米花oz杯可乐oz号套餐可乐欢乐家庭套餐桶爆米花oz杯可乐oz号套餐脉动活力双人套餐桶爆米花oz瓶脉动ml号套餐冰川情侣套餐桶爆米花oz瓶水ml号套餐汇源甜蜜情侣套餐桶爆米花oz杯汇源果汁oz号套餐立顿奶茶热饮双人套餐桶爆米花oz杯立顿奶茶oz号套餐影城签约套餐(单独申请)号套餐、新开业影城卖品第一次采购的具体要求:)采购人员安排:开业初始阶段客流为逐步上升阶段需要相关人员对卖品的采购有丰富的经验(可借鉴:座位数量相近或商圈相近影城的初始采购数量))根据商品的保质期进行采购)根据卖品合作合同满足对初次采购数量的要求)按照商品的畅销比例进行采购)根据新开业市场营销活动方案的内容进行采购数量的核定)按照月度卖品营销方案进行方向性选择采购)根据开业季节观众对冷热饮的需求进行采购)月度进行商品销售数据分析决定次月的卖品采购数量。套餐成品现调现制常规统一价格整体价格体系标准影城价格体系、价格体系:新影城在筹建期间考核消费群并参照周边影院的卖品品项价格定位在开业前一个月填写好总部卖品部统一表格后通过OA系统提交ldquo申请、请示流程。(表格:ldquo卖品部现有品项定价的报告docrdquo、ldquo影城卖品价格体系xlsrdquo、ldquo同城影城卖品价格对比xlsrdquo)价格体系制定考虑因素:卖品品项现制食品现调饮料定型食品定型饮料衍生品二)卖品品项、合理库存管理(满天星系统分类)、分类、丰富卖品品项)影城可根据各自城市的特点增设一些个性产品。选择增设产品注意事项:a、食用不产生的声响b、不产生气味c、没有安全隐患:d、不给卫生清洁造成破坏。(部分不符合售卖产品:烟、酒、带壳坚果、口香糖等)新增品项进行OA审批后方可进行采购引进引进新品不可与公司统筹品项冲突不可违背总部签署合同的约定条款引进的新品须有相应的进店上架费用引进的新品按照公司商品利润率规定定价试销一至三个月试销总结报告通过OA审批才能签订正式合作销售协议。)关于新品引进试销的规定)采购流程管理标准衍生品采购:提交衍生品营销计划方案并注明该衍生品用途再走采购申请流程已经签署合作协议的供应商即可正常在系统走采购申请采购货品前须对现有货品进行盘点确保采购量的准确性一般当月采购量为上月销售量的倍严禁采购没有签署合作协议的商品进行售卖。、库存管理)采购入库流程系统入库:验货无误后按照实际收到货品数量进行卖品系统入库入账收货:核对完送货单后进行验货检验质量、商品信息和数量等对单:接到送货人员的送货单后须与采购订单进行核对核对供应商、送货地址、送货时间、送货内容等信息货品入库:将货品摆放在仓库货架指定位置按安全规定码放。①报损要求报损以最小单位计算报损明细须详细填写《报损记录表》影城每月报损成本金额不可超过影城月卖品营业额的千分之三超过正常范围的报损必须做OA申请流程报区域、总部卖品部门审批。)报损②报损的分类:a、日常报损b、月度报损③报损的区别:a、合理报损属于规定范围内的报损影城无需承担责任无需赔偿b、特殊报损不属于规定范围内的报损影城相关人员必须承担责任当事人必须按照成本的金额进行赔偿多次发生后必须是在赔偿本金的同时对当事人进行经济的处罚。打烊时将爆米花残渣装入专用残渣桶:oz爆桶每日对产生的残渣进行测量④各种报损操作:备注:每日将数量登记在《卖品报损登记表》需要当班员工、值班经理签字确认第二天早上财务及影城负责人对《卖品报损登记表》确认并签名每日《报损登记表》存放到营运经理或是值班经理出妥善保管《报损登记表》不允许有修改涂抹等痕迹。三)卖品盘点(日盘、月盘)日盘、盘点类别月盘早盘、日盘交接班盘晚盘每月最后一天营业结束后、月盘盘点开展月盘盘点损耗及处理规定人员到位、盘点标准全品盘点盘点表详细准确填写(当班次实盘销售数量=班次开柜时数量班次补货数量-班次下班封柜数量损耗赠品数量)、日盘盈亏处理规定:)当班次实盘销售数量需与满天星实际销售数量相符)盘盈的货品按照货品或原料的最小单位做盘盈入库)每班差额需由卖品部当班员工及值班经理一起承担赔付。、月盘盘点损耗及处理规定:)成品不允许出现库存盘亏)卖品月度盘点损耗成本金额不应超过当月卖品营业额的。摆放统一性陈列整洁性陈列饱满陈列合理柜台陈列饱满柜台宣传品摆放整齐不遮挡视线四)卖品柜台、商品陈列规范、柜台陈列规范:商品统一性:按照品类、规格分类摆放商品摆放整洁、正面朝外前后一致价格标签醒目、价目清晰、一一对应全品项:可售卖商品必须完全陈列商品陈列饱满商品和商品陈列架保持清洁、商品货架陈列规范:五)D眼镜柜的使用、眼镜销售陈列的规定、D眼镜柜台具体的执行标准:a、D眼镜柜台摆放于检票口处(在眼镜柜台内抽取眼镜递交给顾客)b、眼镜必须做到每副消毒被动式眼镜用消毒水清洗即可但为了给顾客安心使用各影城在用专业的消毒水清洁了被动式眼镜后还需将眼镜摆放于眼镜柜台内部c、在眼镜柜台上方会有一处玻璃展示柜可用于展示眼镜b、被动式眼镜相对主动式眼镜要轻薄很多而且可折叠在用专用消毒水清洁眼镜消毒完成后折叠好后摆放在柜台抽屉内。、被动式眼镜销售的注意事项a、D眼镜摆放在专用的展示柜子内部b、销售前不可拆开眼镜的包装袋。六)卖品统一价格标签严格执行国家物价局的相关要求统一价格标签的使用使之美观达到连锁企业的统一标准明码标价提供给顾客明码标价的放心、安心消费体验。、具体的执行标准:)使用范围:所有卖品陈列柜陈列的商品必须摆放价格标签)商品与价格标签的陈列要求:商品陈列与价格标签陈列必须一一对应、价格标签应包含的要素:)商品编码)商品名称)商品条码)商品供应商)商品产地)物价负责人等。七)衍生品的陈列、订货和销售规范、具体的执行标准:)卖品部柜台前有衍生品展示柜(如下图)用于展示电影衍生品)陈列丰富饱满。、订货:)由总部卖品部统一向供应商下订单影城走卖品采购申请后将申请审批单发总部卖品部相关负责人员)影城提交衍生品采购申请需提供附件:衍生品营销计划书。、衍生品销售规范:)用于积分兑换时不可全额为积分兑换必须加上相当于该衍生品成本的现金额)各影城的衍生品利润率:品项分类一线城市二线城市三线城市衍生品系列八)员工制作半成品时佩戴一次性口罩、手套的规定、具体规定:)操作时佩戴:a、当制作爆米花时b、当制作酷薯时:c、现调饮料、现制食品类在销售过程需要佩戴透明口罩。、售卖时佩戴:a、招呼顾客b、佩戴上透明口罩c、完成顾客点单和结账步骤d、盛装现制商品e、双手将商品递交给顾客。d、完成销售过程暂无顾客时可以适时摘取下来。九)团体票卖品销售的规定、申请流程要求:)影城在制定团体票的时候如涉及到卖品内容的应提前向营运管理中心卖品部进行申报经批准后方可执行)团体票卖品内容应以:oz小可乐、oz迷你爆米花单品或两者的组合为主如影城对卖品内容有特殊要求的需提前向总部卖品部进行申请经审批后方可执行、销售以及使用注意事项:)影城在销售团体票时对购买者详细说明使用卖品套餐优惠券优势)影城不可在销售团体票券前把卖品优惠券撕下不进行推销)因特殊情况撕下的优惠券做废处理后影城应妥善保管不可以随处丢弃或是存放必须由财务监督定期进行登记后销毁处理。十)影城卖品赠送规范、符合赠送的条件:)公司特殊人群)应急客诉处理)与影城有利益关系的单位人群)影城负责人业务需要招待)影城营销活动的赠送、赠送操作:)影城负责人或是值班经理授权卖品部当班员工通过卖品系统赠送)值班经理必须严格按照《XX影城赠送登记表》进行登记。十一)会员卡购买卖品统一规定及使用说明、会员卡购买卖品全国统一规定:)钻石卡:全品项正价商品享受折)金卡:全品项正价商品享受折)VIP卡:全品项正价商品享受折、使用说明:)影城不再单独设置会员套餐及会员价会员必须刷卡购买卖品享受以上优惠政策)会员卡不能与其它优惠政策同时使用促销套餐不再享受会员卡折扣优惠)会员卡异地刷卡购买卖品同时按照以上规定销售优惠政策)各区域、各同城、各影城申请的特色会员卡不能享受以上卖品优惠政策。(以免影响会员的权益)十二)滞销品的处理规定具体的管理规范:、临近保质期卖品:必须在临期前二个月及时处理保证卖品形象及食品安全并防止过期报损造成经济损失、首先与供应商沟通退换货:签订卖品合同时合同条款必须规定供应商协助退换货的条款存在、就近影城或是同城调拨:有同城或邻近影城适合调拨的进行影城间相互调拨进行消化处理产生的调拨成本由调拨需求一方承担、降价促销:退换货、调拨都无法完成方可向区域、总部提出降价促销申请审批后方可执行、影城须对卖品采购数量、库存等进行严格管理与监督。十三)分配器的使用规范、爆米花、可乐杯分配器:)爆米花桶分配器:有四种不同的规格())纸杯:有三种不同的规格()、具体操作流程:)当销售爆米花时在分配器抽出爆米花桶后装上爆米花)销售现调饮料时在分配器抽出相应纸杯装好饮料后盖上杯盖杯盖吸管盒十四)制冰机清洁流程、清洁规定、报修工作指引、制冰机的清洁流程(已发OA)清洗流程需张贴在制冰机旁边、制冰机清洗登记:)按照OA要求设立登记本)每次清洗时做好记录登记)登记本需登记人以及卖品主管或值班经理签名确认)登记本需悬挂在制冰机旁边。、报修工作指引:)维修期内直接联系厂家)维修期外当地询维修价(发票、配件)、与厂家询后对比后决定最终维修单位)以上无法解决请咨询总部指挥中心(曹丽秋)十五)扫描枪(台)的使用规范、定型包装自身有条形码的商品操作规范:)顾客选定好货品后员工一手拿扫描枪一手拿货品将扫描仪器的扫描窗口对准货品的条码如下图:)扫描完顾客货品后则可点击收银系统ldquo结帐rdquo按钮并放好扫描枪。、现调、现制产品操作规范:)爆米花:按照爆米花桶身上的条形码扫描入机扫描如同定型包装商品流程)其他没有条形码的现制食品和套餐:按照总部统一下发的条形码统一制作条形码牌(如匙扣状串一起方便使用)扫描如同定型包装流程。(串连)StepStepStep欢迎语招待顾客收款:确认点餐唱收唱付完成系统操作后及时关闭钱箱找零、小票一同双手递交顾客提醒:稍候询问需求主动推介配餐:按照配餐要求进行完成配餐双手传递目送顾客离开致谢StepStepStepStep十六)先收款后付货品的标准操作流程十七)长、短款(货)的处理规范、长短款具体的操作要求:)长款:长款部分交由影城财务入帐)短款:短款部分由发生短款的员工按实数赔偿、短货的处理:长款时有可能造成短货:)需要核实具体短货的品项和数量由短货责任人按照短货的售价赔偿(无法确认短货责任人则由当班员工共同承担赔偿))发生短货严禁从外部购买同类产品冲抵)如果同类产品销售串货导致差异的需要由员工、值班经理、财务共同确认后在卖品系统做库存更正。衍生品场地租赁场地租赁结帐经营资格由于衍生品涉及版权问题对方必须提供相关的授权证明书并核对属实后方可进行下一步操作采取保证租金与销售分成两者中取其高的合作模式由于食品、饮品直接供应顾客食用必须办理相关证件后方可让对方营业。十八)影城场地租赁管理规定(合同范本附在下一页)、适用范围:衍生品、食品、饮品等、注意事项:十九)影城《食品流通许可证》办理和年审的指引(OA发文)根据国家下发的政策文件原由工商管理部门核发的《食品流通许可证》已改由食品药品监督管理部门来核发(改革过渡期间仍由原单位负责)现对影城《食品流通许可证》的办理和年审工作给予指引。由于影城全部有销售预包装食品所以必须要有《食品流通许可证》才可以正常经营。一、新筹建影城新筹建影城的所有证件办理由总部工程协调指挥中心负责协助完成二、已营业影城《食品流通许可证》办证或年审需要向当地食品药品监督管理部门申请办理如当地管理部门工作还未正式移交则仍在原主管单位办理。二十)OA卖品采购申请规范以及注意事项注意事项:、合同附件上传规范(合同扫描件、名称、起止时间)、年对采购金额是否正确、合同的采购单价、采购数量是否是合理(正常倍)、采购申请应该是卖品类。《金逸影城卖品XX销售合同》《金逸影城场地租赁协议影城有转租权》《金逸影城场地租赁协议影城无转租权》二十一)、合同签署的规定和要求、具体合同类型(按照销售数据结账合作协议)金逸影城卖品xx销售合同()docx金逸影城售卖区域合作经营合同有转租权()docx售卖区域合作经营协议(影城无转租权)docx合同定稿后向档案管理部门申请合同编号由档案管理部门统一编排、统一管理合同种类与代码规范合同的洽谈至少需要两位同事在场时进行而且影城负责人必须参与。合同洽谈时必须附进场费用和广告促销费用不可免费给予对方绑定套餐促销、合同签订流程规范:(所签订合同必须进行合同会签)OA上报后合同会签流程办结后方可进行合同的签订盖章事宜。、合同签订内容一般包括以下主要内容:)各方的单位及法定代表人或被委托人签字)商品信息)履行期限、地点和方式)违约责任)合同争议的解决方式)合同订立的时间、地点)卖品货品均需要对方提供进场支持)单品销售如参与套餐活动需要对方支持套餐费用如要求上灯箱牌促销必须洽谈相应的促销宣传费用)根据法律规定和合同性质应当具备的其他条款)随合同签订《廉洁合作承诺书》。、合同内容应使用规范语言内容明确表述清晰。(权利义务、违约责任、争议方式)、需签订两页以上的合同须加盖骑缝章、合同至少一式陆份(分别由发起部门、财务部门、法律部门、档案管理部门各保管一份原件)、合同履行过程中如果内容变更的须取得对方变更的纸质证明资料并由发起人、总经理签字确认后方可继续履行该合同、变更或解除合同必须依照合同的订立流程经发起部门、财务部门、法律部门等相关职能部门负责人和公司总裁审核通过方可。我方变更或解除合同应当采用书面形式并按规定经审核后加盖公章或合同专用章。合同变更后合同编号不予改变。、合同管理人员应保守合同秘密不得将合同内容向任何个人或单位透露、合同在履行过程中如与对方当事人发生纠纷应按《合同法》等有关法律和本制度规定妥善处理。发生纠纷后或预测有可能发生纠纷的风险的发起部门或各子公司、分公司须及时同时上报总裁办、董事会秘书、证券部。由总裁办统一安排、指挥。、发起部门对合同的纠纷处理必须具体负责到底。合同纠纷未进入诉讼或仲裁程序前由发起部门负责协调处理公司法律部门提供法律支持。、处理合同纠纷的原则是:)协商解决为主。纠纷发生后应及时与对方当事人友好协商在维护公司合法权益、有理有节、互谅互让的基础上达成协议,解决纠纷)因对方责任引起的纠纷应坚持原则保障我方合法权益不受侵犯因我方责任引起的纠纷应尽量采取补救措施减少我方损失因双方责任引起的应实事求是分清主次合情合理解决)如属各分公司、子公司发生纠纷经协商仍无法解决或认为有必要进行仲裁或通过司法程序予以解决的合同纠纷经总公司同意,可提交仲裁部门或人民法院依法处理)合同纠纷处理或执行完毕的应及时通报总裁办、董事会秘书、证券部并将有关资料汇总、归档以备查找。续签规范要求提供上个合作周期的数据分析表续签合同内容将具体条款将按照ldquo关于签署合同中主体内容的执行规定rdquo执行对续签署合同文字阐明继续签署的有效理由、合同续签署的规定二十二)影城自行签署合同的规范和要求)卖品相关的单店或者区域性合同各影城或者区域相关负责人自行洽谈合同的洽谈需要至少两个人一起进行影城的任何卖品相关的合同洽谈影城负责人都需要参与)洽谈完毕后请走OA合同会签流程(由于没有区域性合同会签流程故区域性的合同走OA请示申请)走OA时需要在ldquo说明rdquo一栏中添加的内容:当时参与洽谈的影城相关人员对方的负责人和联系方式)合同洽谈时必须酌情与对方洽谈进场费用和广告促销费用不可免费给予对方绑定套餐促销)原则上不可在合同中约定长期固定灯箱牌展示如供应商要求上灯箱牌促销必须洽谈相应的促销宣传费用)在OA上报后此合同会签流程办结方可进行合同的签订盖章事宜)所有卖品合作协议必须同时签订《廉洁合作承诺书》)没有按照以上规范进行操作的相应影城负责人和合同签订的相关人员将受处罚。二十三)按照销售数据结账的合同协议的执行要点►适用产品范围除爆米花、可口可乐、哈根达斯以外的所有品项均改为按照销售数据结账的模式产品定价、毛利率要求不变►结算方式、合同约定结算价格、以影城销售数量与供应商结算销售数量以满天星系统查询数据为准、影城卖品负责人从系统导出代销商品销售数量制作销售对账报表与供应商对账销售对账报表包含期初数量、收货数量、销售数量及期末数量需卖品负责人、财务、影城负责人签字并加盖影城财务章►注意事项、合同没到期按照原合同执行、合同到期或是新签署的合同必须按销售数据结账的合作模式、进、销、存管理不便、商品允许同城借货不能调货。►退换货、商品非影城人为损坏或临近保质期供应商负责换货、合同到期且不续签的供应商在合同结束时无条件回收合作影城的结余库存►满天星系统操作、ldquo商品rdquo与ldquo购销商品rdquo同样需在系统入库、ldquo商品rdquo品名统一在加前缀ldquo(销)rdquo标识以区别于ldquo购销商品rdquo方便系统查询和统计。例如:康师傅产品的按照销售数据结账的合作协议系统品名设为:(销)康师傅冰红茶ml►库存管理ldquo销rdquo品未售出前所有权归供应商。但影城对产品负有保管责任管理方式同ldquo购销商品rdquo影城保证ldquo销rdquo商品进销存数据准确帐实相符。如结算时库存短缺ldquo成品类rdquo需以合同结算价偿付供应商ldquo原料类rdquo需按合同具体约定偿付给供应商。(卖品管理人员需按照销售价格承担责任)三、卖品促销规范执行总结阵地、网络宣传目标达成情况活动执行情况对整体卖品业绩的影响申请制定成本控制改进提升方案卖品活动下月计划提报表目标顾客促销目的促销类型促销方式营销计划申请单促销编码员工促销培训追踪反馈目标下达一)促销计划的制定、促销目标提升卖品购买率?提升卖品客单价?提升营业额?塑造文化氛围和品牌新品推广?积压库存清理?。。。分析影城状况基础上针对性的制定促销计划。●制定促销计划时应考虑的因素:促销计划的制定客流占比销售占比ACBD高客流高收入保持持续优化)关注核心顾客群的消费习惯扩大促销活动和资源争取培养顾客的忠诚度)关注顾客体验、细节服务至上高客流低收入卖品消费习惯已有客单价低)关注商品结构优化尤其是套餐组合策略推出特色中高档产品)增强员工建议性销售)多样化促销方式尝试如加钱升级、买大送小满额送等低客流低收入低客流高收入客单价较高顾客消费能力强但卖品的吸引力弱促销策略不够)合理商品结构和套餐组合抓主流观众群的需求)合理的促销策略提升购买率:如套票、买赠、加钱升级、试吃等影城卖品分析四象限卖品吸引力不够消费习惯待培养)优先培养消费习惯:套票、凭票根优惠、免费升级、试吃等)套餐组合拉升消费:建议性促销、套餐立省等、促销产品成本利润控制例如:原则上爆米花可乐现调类组合套餐毛利率不低于、锁定目标顾客群针对不同的观众群做不同的促销方案,要考虑活动期间的文化背景、季节消费特点、周边顾客收入水平及消费习惯等。比如:在黄金周应主推家庭套餐暑期、六一儿童节则主推儿童套餐或学生套餐情人节则瞄准情侣顾客主推情侣主题套餐。►结合影片档期做促销卖品与影片相结合推出体现影院特色的套餐联动效果好。如:)在动画片扎堆上映的档期可适当多考虑组合儿童套餐来进行销售)结合电影衍生品销售)结合影片及档期制定主题促销。)结合影片卖品与票房联动促销►结合节日促销►联合供应商或厂家促销►结合社会热点促销社会热点事件是人们关注的焦点。针对有锲入点的热点事件与公司的经营相结合促销往往能起到事半功倍的作用。、促销类型单品促销或组合卖品套餐促销减价、限量特价、凭票优惠、加钱换购、加大剂量、赠送礼品等注意事项:促销产品不宜过多套餐不超过款突出重点促销不能仅仅理解为降价促销要师出有名体现出物超所值容易推广顾客易于接受避免免费赠送卖品或完全会员积分兑换、促销方式:促销方案必须至少提前半个月制定预留充分的准备时间各类促销模式不是孤立的要结合使用促销计划申请流程、《卖品活动下月计划提报(含总部统一活动)》表、临时促销活动:促销方案以纸质文件签名扫描经影城负责人、区域卖品负责人、总部卖品负责人审核签名。二)促销计划的申请注意事项:、每月日前提交下月卖品促销计划及上月卖品促销总结、促销方案需填写完整要素包括:活动名称、活动内容、促销目的、供应商赞助、促销期间、套餐名称、套餐子项、售价、成本、毛利率、预计销量等、总部卖品部统一下发促销活动产品编码影城按照制定编码录入满天星卖品系统临时抱佛脚的促销活动宁可不做!促销活动前:►员工促销培训(促销内容、活动销售目标、促销技巧、语言等)►促销宣传、推广(阵地、DM、网络、微博、微信等)►检查促销品库存►满天星系统设置(编码、售价、扣库设置等)促销计划必须得到贯彻执行才能获得理想效果三)促销执行促销活动中:►每日、每班次目标下达►关注员工促销主动性与技巧►定时追踪目标达成情况达成rarr激励未达成rarr指导、鼓励►执行中根据实际情况考虑是否优化、调整方案执行(操作繁琐、有漏洞竞争对手策略顾客反馈等等)曾子曰:吾日三省吾身。善于总结才能更好的提升!营销总结分析报告于每月八日前连同下月卖品营销计划一起提交总部卖品营销主管。四)促销总结根据促销计划的执行及达成情况进行相应的绩效考核有奖有罚系统统一设置卖品资料统一编码申请和下发销售和扣库设置四、满天星卖品系统统一规定五、讨论如何提升卖品绩效卖品经营KPIKPI英文KeyPerformanceIndicator它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核将关键指标当作评估标准把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律(二八原则)的有效结合反映卖品经营的数据包含:卖品营业额、卖品营业额占票房比、成本、毛利润及毛利率、客单数、客单价、购买率、人均消费套餐占比等我们将以下指标作为衡量影院卖品经营的KPI:卖品占比、毛利率、客单价、购买率及人均消费年卖品的绩效考核指标为人均消费销售额=人均消费*观影人次=客单量*客单价=购买率*观影人次*客单价

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