营销人员管理制度

营销人员 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 销售人员管理制度 一、 入职、试用期、工资、工资考核管理规定 2.1、销售人员分专职销售人员和兼职销售人员。专职销售人员除享有公司规定的正式员工 和义务外，同时完全遵守本销售管理制度;兼职销售人员不参与本制度本章节中关于的权利 专职销售人员的考核管理规定。 2.1.1、专职销售人员的试用期: 2.1.1.1、专职销售人员首先办理入职手续后正式成为公司专职销售人员，试用期为 1,3 个月; 2.1.1.2、专职销售人员在试用期 第E版/修改状0次 第 1 页 共 8 页 后，每超额完成年销售指标25%的产值且符合考核制度的要求，其业绩工资增值额度为200元/月。每低于完成年销售指标产值25%的，其工资递减200元/月,不足部分用提成抵扣。 2.1.2.4、专职销售人员 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 结算完毕后(或依合同应结算完毕): 2.1.2.4.1、累计3个月没有销售业绩的，从第四个月起工资按照当时工资的60% 发放; 2.1.2.4.2、累计6个月没有销售业绩的，从第7个月起工资停发; 2.1.2.4.3、当年完成销售任务的，年底补齐年度工资; 2.1.2.4.4、当年完成销售任务但没有完成回款指标的，考核工资按回款指标的完成比例在销售提成中扣除; 2.1.2.3款的规定不影响销售人员提成的计算。2.1.2.4款最后两条的扣发基数以当 2.1.2.5、 时工资为准，并且同时考核。 2.1.3、专职销售人员的日常考核: 2.1.3.1、专职销售人员每周必须上报一个工程项目信息，并进行详细的信息登记，登记后必须随项目进展情况及时进行信息更新。 2.1.3.2、专职销售人员要求每月必须具有一个项目到公司进行有针对性的考察。 2.1.3.3、每月各相关销售部总经理、经营副总、工程部经理、客服组长共同对专职销售人员登记的项目信息以及考察项目的有效性进行评审，缺少一个有效的项目信息扣除基础考核工资100元，缺少一个有效的项目考察扣除基本考核工资100元。 2.1.3.4、公司组织的各种会议，专职销售人员迟到一次扣除基本考核 文件编号:JGJ-GLZ-11 第E版/修改状0次 第 2 页 共 8 页 工资50元，不经过上级主管领导同意缺席的，每次扣除基本考核工资100元，当月会议迟到3次或缺席2次视同旷工一个月，扣除当月基本考核工资。 二、销售人员提成政策 2.2、专职销售人员考核分为季度考核、年终考核，考核项目为销售收入、回款额、回款率、项目赢利能力共四个主要指标。 2.2.1、根据销售收入决定提成比例:销售收入是指针对业务员已签定的合同，根据实际发出的产品和实际施工面积计算出的当期销售额度。 2.2.1.1、保温材料及保温工程类专职销售人员年度销售收入任务指标为 200万元。 2.2.1.2、专职销售人员经领导同意以低于底价的价格签定的合同，只计算销售收入不计算该合同业务提成。 2.2.1.2.1、基本提成是指专职销售员在销售任务范围 第E版/修改状0次 第 3 页 共 8 页 保温材料及保温工程类专职销售底价提成比例:指根据销售收入确定的提成比例, 4% 保温材料及保温工程类专职销售差价提成比例:合同成交价格高于底价5%以 第E版/修改状0次 第 4 页 共 8 页 销售收入达到200万元(含)时，底价提成为标准底价提成基数的100%; 2.2.1.4、提成的发放:专职业务人员按照当期销售收入所对应的提成比例测算业绩提成，并按照《专职销售人员业绩考核管理规定》的规定领取业务费。例如，保温材料及保温工程类专职销售人员当期销售收入为50万元，按照50万元的提成比例应为底价提成*25% + 差价提成，然后再根据回款情况得出发放提成金额，以后随着销售收入的提高再补齐应得的部分。例如，在上面的基础上当销售收入达到100万时，底价提成应为底价提成*40%，新增的50万元的销售收入按照底价提成40%计提的同时，原来的50万元再补齐底价提成15% 的部分。 2.2.2、回款额: 2.2.2.1、回款额为参照销售收入的计算方法计算的实际公司收取款项的额度。 2.2.2.2、以保温材料及保温工程类专职销售人员年度销售收入考核指标为 200万元核算，专职销售人员当年项目的回款任务不得低于130万元，即当年 施工合同 综合布线施工合同下载隔墙施工合同工厂拆除工程施工合同工程地板砖施工合同协议书范本广场地砖施工合同 回款率不低于65%，供货合同的当年回款率不低于75%。针对每个销售人员具体合同项目的差别具体核定当年的回款任务。 2.2.3、专职销售人员业绩提成的计算: 销售人员业务费的计算是根据销售收入确定提成比例，依照实际回款确定实际提成金额的办法; 2.2.4、合同赢利能力: 合同赢利能力是对销售人员对现场施工条件、合同细节、现场协调能 文件编号:JGJ-GLZ-11 第E版/修改状0次 第 5 页 共 8 页 力的考核，作业基面的好坏、结构类型的不同、合同谈判对于细节的处理艺术、业务关系的积极作用都对公司完成此项工作的成本影响很大; 2.2.5、业务员业绩考核: 2.2.5.1、销售员按照季度考核、年度考核业绩。 第一季度考核按照上年度12月26日至本年度3月25日; 第二季度考核按照本年度 3 月26日至本年度6月25日; 第三季度考核按照本年度 6 月26日至本年度9月25日; 第四季度考核与年终考核合并进行。 2.2.5.2、专职销售人员没有完成销售任务的，在执行上款所定制度的基础上“标准提成”按照实际完成的任务数量按比例递减; 2.2.5.3、专职业务人员没有完成销售任务的，如果年度考核的利润率较高的可以用全公司的利润平均值反推其相对的销售量，并用此量考核其本人。 2.2.5.4、每次考核完成后，按照考核结果发放业绩提成。由于春节期间处于第一季度考核期间，考虑到此期间的情况春节期间的业务费发放依据为:春节前回款金额×年终考核的提成比例。 2.2.5.5、兼职销售人员的项目回款率低于50%(不含)时，不计销售提成。 2.2.5.6、公司所有销售人员不论专职或兼职都根据每人上年度12月26日至本年度12月25日的实际完成的销售收入、回款情况计算当年的实际提成。 文件编号:JGJ-GLZ-11 第E版/修改状0次 第 6 页 共 8 页 四、销售提成核算制度 2.4、销售人员的销售提成是根据《销售人员提成政策》确定提成比例，依照实际回款决定实际提成金额: 2.4.1、单项合同在不同回款率阶段实际应得提成的计算方法: 单项合同回款率不到 50%(含)时，该项合同实际所得提成不计提; 单项合同回款率达到 50%(含)时，该项合同实际所得提成按标准提成比例的 60% 计提。 单项合同回款率达到 75%(含)时，该项合同实际所得提成按标准提成比例的 70% 计提。 单项合同回款率达到 95%(含)时，该项合同实际所得提成按标准提成比例的 80% 计提。 单项合同回款率达到 100%时，该项合同实际所得提成按标准提成比例的100% 计提。 2.4.2、单项合同回款率界于上述指标之间时，单项实际应得提成按标准提成比例的下线计算。 2.4.3、单项合同的验收手续、结算手续、联系人联系方式等资料没有归档齐全之前，无论该项目的回款情况是否已经达到100%，该项合同实际所得提成均按上款的85%的比例计提。 2.4.4、回款对提成比例的考核系数:为了促进销售人员提高商务谈判技巧，在满足本章《销售人员在商务谈判中的基本要求》的基本要求下更好的回收货款，鼓励销售人员以预付货款或现款现货的销售方式进行销售工作，并根据销售人员的回款情况对销售提成的考核如下: 文件编号:JGJ-GLZ-11 第E版/修改状0次 第 7 页 共 8 页 2.4.5、实际回款达到本章《销售人员在商务谈判中的基本要求》的基本要求下的回款的，提成比例按照《专职或兼职销售人员提成政策》确定的提成比例计提销售提成; 2.4.6、实际回款没有达到本章《销售人员在商务谈判中的基本要求》的基本要求下的回款的，无论在施工过程中项目施工完成后，从客户方付款违约之月起算，违约超过六个月后，应收帐款由公司接管负责清理。 2.4.6.1、公司接管前的提成为按照实际回款实际计提的金额，未回款部分没有销售提成; 2.4.6.2、公司接管后承担清理欠款时所产生的所有费用。此笔费用包括负责清理帐务人员的工资、交通费、咨询费、律师费等所有费用; 2.4.5、超过本章《销售人员在商务谈判中的基本要求》的基本要求下的回款的，按照以下情形给予实际提成的鼓励(销售人员自我开发的经销商除外): 2.4.5.1、甲方预付款情况:不计甲方预付款的在整笔合同的比例，对预付款部分的提成比例中底价提成部分按照标准提成比例的1.5倍计提; 2.4.5.2、现款现货情况:按照标准提成中底价提成部分比例的1.5倍计提，差价部分提成不变，兼职或专职分别参照上款执行; 2.4.5.3、给公司带来较大影响力的形象工程或利润率较高的合同，需由营销部门经理、部 门直属副总与业务人员共同商定提成增加比例，增加提成不影响此前规定的正常提成。 文件编号:JGJ-GLZ-11 第E版/修改状0次 第 8 页 共 8 页