万科第五园策划书【精选资料】

万科第五园 策划书 农牧业策划书下载免费创业策划书下载农牧业策划书下载免费工程项目施工策划书校园店铺的经营策划书 【精选资料】 www.fdcsky.cn 万科?第五园项目研究 一、 研究背景 二、 项目概况 三、 项目定位研究 四、 项目营销策略研究 www.fdcsky.cn 一、研究背景 www.fdcsky.cn , 研究背景 2005年7月23日，万科?第五园项目正式开盘发售。 开盘当日推出的346套单位全部售出，销售率100,，总成交金额为3.5亿元。 为何万科?第五园刚入市就受到消费者如此热烈的追捧, 是什么成就了第五园开盘即封盘的销售奇迹, 是因为万科的品牌磁场效应，还是其“原创现代中式”的建筑风格定位，抑或是万科采用的文化营销策略。 , 研究目的 1. 解析万科?第五园的定位策略及营销策略; 2. 总结项目运作的成功经验; 3. 营造全员参予的学习氛围，打造“学习性”团队，增强公司的向心力和凝聚力。 www.fdcsky.cn , 研究思路 1. 从定位策略及营销策略两方面来对第五园进行解析; 2. 研究过程中，重点结合市场需求特征及市场发展趋势来形成研究结论; 3. 形成的研究结论，对项目组操作项目可以起到较大的借鉴作用; 4. 理论与实践相结合，逐步形成新地标特有的研究体系。 二、项目概况 , 位置 本项目位于布吉镇坂雪岗高新技术产业园区，梅观高速与布龙公路交汇处。坂雪岗片区位于龙华、坂雪岗和观澜组成的深圳城市中部生活服务发展轴线上，该轴线被定位为深圳特区居住、生活配套与第三产业的拓展区域，也被定位为深圳特区外住宅产业最具发展潜力的区域。 , 交通 路网系统较为完善，目前主要有“两横”布龙公路、环城南路;“三纵” 梅观高速、五和大道、坂雪岗大道。 , 配套 片区配套设施不完善，以社区内部配套为主，主要有菜市场、社区健康服务中心、 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 、幼儿园等。 www.fdcsky.cn , 规划 总占地面积11万? ，建筑面积为14.23万?，容积率为1.27，户均1个车位。分两期开发，首期为庭院别墅、叠院HOUSE、合院阳房(多层)。 , 户型 庭院别墅有四个户型(190?--234?);叠院HOUSE有三个户型(135?--165?);合院阳房有三个户型(73?--105?)。 , 价格 庭院别墅10000,12000元/?，叠院HOUSE7000,9000元/?，合院阳房5500元/?。 三、 项目定位研究 一、市场简析 , “大深圳” 格局下的坂雪岗片区 随着宝安、龙岗两区城市化的推进和全市轨道交通网络的形成，深圳“关外”城市 化进程大大加快。城市开发从以往的“二元结构”走向“一元结构”，即“关内”与“关 外”日益融为一体。在“大深圳”发展背景下，坂雪岗片区与深圳中心圈层的联系也越 来越紧密。 , 坂雪岗片区的三大特点 1. 越来越多的“关内”品牌发展商入驻本片区，如招商地产、天健地产、星河地产等; 2. 越来越多的“关内”买家关注坂雪岗片区物业，并开始在本区域购房; 3. 坂雪岗片区房地产开发水平逐步向“关内”靠齐，开始出现可以与“关内”楼盘素 www.fdcsky.cn 质相媲美的项目。 , 坂雪岗片区充足的土地供应 从近三年商品房用地交易量看，龙岗区房地产规模扩张速度之快，与关内土地供应量的 急剧萎缩形成鲜明对比。在龙岗区出让的商品房用地中，有相当一部分集中在坂雪岗片 区，充足的土地供应，为区域房地产市场的发展创造了条件。 二、目标客户群研究 第五园属于中式风格，文化含量较高，文化与经济收入是相互依附的。因此，万科?第五园的目标客户群具有两个基本特征，即收入高、受教育程度高。中年及中年以上成功人士、高级白领，外籍人士，高收入的艺术及文化创意人士，投资客，港澳台人士是第五园的主要买家。 , 本片区周边企业的中高层管理者及私营企业主 第五园周边的龙华、坂田经济发达, 制造业、高科技企业较多,如华为、富士康、新 天下等大型企业。该类企业的高级职员事业、经济上都处于高峰期,购买实力强,其年龄在 35-50岁之间，家庭人口在3-5人之间，他们主要选择3房及3房以上大户型。购房时比 较关注开发商品牌、户型、配套等因素.他们大多也有过早先在民居居住的经历，也经历 过传统文化和乡土文化的洗礼，有一定的怀旧心理和中国情节，万科?第五园容易唤起他 们心灵深处的回忆, 将其带到以往的年代。 , 关内福田及罗湖的高级白领阶层 由于地理位置上的优势,以及梅林关交通条件的逐步改善,由坂田至关内的时间成本 降低,而关外物业在价格上的优势吸引大量关内白领在该片区置业。其年龄一般在30-45 岁之间，家庭人口在3-5人之间，文化水平较高，收入水平较高且工作稳定，有一定的 www.fdcsky.cn 思想内涵和品味修养。他们购房关注的因素主要有价格、户型、配套，第五园的多层是 其最佳选择。 , 在深工作的外籍人士 很多外籍人士对中国传统的工艺品、家具、建筑物等都很感兴趣，对他们而言中国 是个神秘而古老的国家，他们总想了解这个国家，探索其中最朴实最原始的东西。第五 园的中式建筑风格对这些外籍人士具有很强的吸引力。“民族的才是世界的”，对于万 科?第五园这种中式风格而言，对于深圳6000名外籍专家及技术人士来说，无疑多了一 个新的选择。 , 高收入的艺术及文化创意人士 对于高收入的艺术及创意人士，他们喜欢个性、喜欢宁静的创作环境、喜欢标新立 异的产品。第五园产品的唯一性、风格的独特性应该比较对他们的胃口。而万科地产、 中式风格、万科物管这些字眼堆积在一起时，对于高收入艺术及创意人士来说，这种身 份上的标签意义，已经可以促使他们考虑购房事宜了。 , 投资客 第五园在产品类型上创造了稀缺性，文化含量比较高。文化是具有杀伤力的,喜欢的 人会无条件地喜欢。同时，产品类型上的稀缺性则让喜欢的人别无它选。这两个特性使 第五园具备较强的投资吸引力。 , 在深圳工作或者投资的港澳台人士 多为在深圳建厂的老板或者高级管理阶层，众所周知，对于传统文化，港澳台人士 比国内继承得更好。所以，对于第五园这种项目，能够更容易唤起港澳同胞的好感和认 同。 研究结论 www.fdcsky.cn 深圳是一个以外来人口为主的～全国各地文化荟萃的地方～看惯了高楼耸立与外国风情～唯独没有纯粹的让人极度怀想并想拥有的老房子。万科〃第五园的出现唤醒了五、六十年代出生的中国人～骨子里的思乡情结～唯美的记忆和渴望回归、渴望悠然的文化心态。也是这种社会最新的主流价值观在房地产行业的具体反映。因此～万科第五园的成功有着深刻的社会背景。 通过对第五园目标客户群的分析，总结出以下目标客户群定位的方法和技巧: ※ 目标客户群体定位除了要分析区域房地产市场需求特征外，更要考虑深层面的社会背景， 从文化的、精神的角度去挖掘、填补目标客户群的需求; ※ 目标客户群体的定位必须把握其共性，而共性不仅仅是物质方面的，还有文化和精神方面 的; ※ 目标客户群定位要寻找共性载体或者介质。在项目开发之前，各种类别的消费群体是散乱 的，个性化很强的独立体。我们要做的就是寻找某种载体或者介质将毫无联系的消费群体 串连起来，并形成项目的目标客户群体。 ※ 目标客户群体的定位可采取跟随战略:即模仿区域内畅销楼盘的客户群的定位，也可采取 差异化战略。前者属于保守型战略，风险较小，但较被动，缺少创新，很难取得市场的轰 动效应。后者属于创新型战略，需要探索精神，有一定的风险，一旦定位得到市场认可则 容易形成轰动效应，带来较好的经济效益及品牌效益。 ※ 目标客户群定位要深入分析不同类别客户群的属性，研究其共性及个性。便于后期的产品 设计及营销推广。 ※ 在目标客户群体定位时，除了对客户群体范围进行界定之外，还需激发和唤醒其共同点。 如“中国情节”早就存在与这些消费群体心中，只是万科发现了它并最大程度的将其激发 和唤醒，并通过各种手段将其进行渲染，从而形成羊群效用。 www.fdcsky.cn ※ 目标客户群的定位是以市场需求为前提，要确定目标客户群首先要从三个层面上来研究市 场:市场所需(空白)、竞争者所弱(不足)、自“我”所能(达到)，寻找这三面的交叉 地带是目标客户群定位的前提。 ※ 在市场需求的前提下，要让目标客户群浮出水面，首先，要在地理上确定展开销售的区域; 其次，要确定预想的客户群的人文特点;再次，要描述客户群的内在心理特点;最后，要 描述客户的外在行为特征。 ※ 确定市场开发顺序的五个层次。在一个产品的不同时期，其目标客户群是不一样的，面对 新产品最初思考时要从用得上?买得起?信得过?看得中?急着用五个层次入手考虑。通 常每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一些。换句话说，在目标客户群定位时要 把所有的客户摆动成金字塔，最上层的客户(即满足用得上、买得起、信得过、看得中、 急着用五大条件)是最好开发的，最低的客户(即满足用的上条件)是最不好开发的，在 操作中要从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。 三、 形象定位研究 , 文化定位:骨子里的中国， 传统民居的复兴，居住文化一次反璞归真的回归。 第五园“原创现代中式”的写实主义唤醒了一个城市的记忆，万科通过对中国传统民居“天人合一”的文化象征和厚德载“屋”的伦理功能的准确把握和到位演绎，用典型的“中国味儿”传达民居的世界性。 www.fdcsky.cn , 文化定位分析 在全深圳还是一片“欧风美雨”的时候，万科就强调“有根建筑”。同质化的模式和简单符号的粘贴，没有根基的异域风情终究“雨打浮萍飘零而去”，人们的居住方式开始平和地回归。第五园的出现，被视为中国建筑的必然寻根与回归之路——中式民居。摆在公众面前的是一幅百年民居和现代文明和谐共生的写意画卷，万科用美学、文化学的目光对中式民居加以对照，摆脱东西建筑要素拼凑的悖谬，完成了历史传统与现代文明的平静对话、东方民居与现代建筑的自然交融。 , 建筑风格定位:“原创现代中式”徽派建筑的现代版同时夹杂少许晋派建筑的元素。 第五园在现代与传统之间只用了徽派建筑元素中的“墙”来过渡，用徽派空间来表达中国古典园林的“幽”。之所以能实现对传统和西化的超越，就在于第五园建筑的多维视野与审美的统一，既满足现代生活的多种功能需求，又保持经典的中国味。 www.fdcsky.cn , 风格嫁接 在深圳房地产开发中，建筑风格多抄袭欧美、南亚地区，而对于中国传统的建筑文化则没有去继承和发扬光大。万科则坚持“民族的才是世界的”这一亘古不变的真理，潜心研究目前深圳乃至全国的居住意识形态，潜藏在我们骨子里的中国传统民居情愫。真正打造出这样一种产品来实现我们的现代?中式居住情结。在欧风盛行的年代，消费者更渴望看到一些中国传统的东西，以满足其对以往事物的怀旧情怀，而万科第五园则通过传统建筑元素、中式园林，诠释和释放国人骨子里的中国情节，直击其心灵深处。 , 产品营造 在万科?第五园的身上，我们可以看到徽派建筑元素和晋派建筑元素的影子。但是万科?第五园并没有简单地复古和照搬传统建筑，而是扬弃式继承，将传统与现代、中式与西式很好地嫁接和结合，以期营造出适合中国人居住的传统居住环境，又可符合现代人的生活习惯。 比 www.fdcsky.cn 如在小区已经看不到传统意义上的马墙、挑檐、小窗等与现代生活脱节的建筑手法。 但是，个性的白墙黛瓦、变通的小窗、细纹的墙脚、清砖的步行道、密集的青竹林、天井绿化、不可窥视镂空墙、通而不透的屏风、方圆结合的局部造型、青石铺就的小巷、半开放式的庭院、墙顶采光天窗及多孔墙等、承载文化的牌坊、可增加通透性的漏窗、富有文化色彩的三雕(石雕、砖雕、木雕)等与现代生活不背离的设计手法则得到了继承。小区广场阶梯造型处一排5个的古代石雕狮子柱更是原汁原味，而密集的阶梯充满了韵律的动感。空调室外机盖板、江西窑烧青砖等则实现了部品批量制造，有点现代气息。 ?青竹白墙:通而不透、密而不实 中式建筑几千年来，无论是皇宫还是民居，都延续了一个核心的突出的外在表现形式，那就是“墙”，墙内自成一家天地，宫殿有宫墙、民居有院墙、小城有城墙，墙与中国人内敛 www.fdcsky.cn 的性格特征是一脉相承的。尤其是中式民居，长短相异、高低不同、虚实有别的“墙”形成各种组合形式，具有中式民居“外简内繁、外实内虚”的特点，同时，家族等级需要的“礼制”也需要“墙”来实现。 当然到了现在，传统民居的具有一定防御功能的高实外墙已经不能与现代生活相适应，但是，其对业主私密性的保障却是难能可贵的。 ?院系村落:中国人的“小天地”情结 在第五园，深刻感受到设计师对于“院落”的偏爱。中国人还是希望有自己的“小天地”，在传统上，中国人讲究院落的藏风、聚气，也符合中国人内敛含蓄的气质。 ?黑白之“素”:心静自然凉 中式民居在外在色彩形式上，千百年来都是非常节制的，“黑、白、灰”三种色彩主宰了 www.fdcsky.cn 中式民居的表情， “素”是中式民居的主要特色。 北方以灰为主，南方则以黑白为主，所谓“黛瓦白墙”。而第五园显然在色彩上延续南方民居尤其是徽派建筑的特色民居。 ?功能绿化:曲径通幽和斑驳墙影 园林设计上，第五园在几乎所有的实墙侧、花窗后、小路旁、拐角处种植了密集的竹林。这样一来，业主只能通过密集竹林看到隐隐约约的墙壁，竹丛掩映的曲径通幽和斑驳墙影，顿时缓解了墙的单调、压抑，处理得非常巧妙 。宁可食无肉，不可居无竹，竹之高洁品性自古为文人墨客称道，第五园请来了中国种竹的一等好手，负责其竹林的种植与维护，竹文化对第五园的气氛营造功不可没。 ?徽派老屋:刻骨思乡第五园、遥忆童时堂前燕 www.fdcsky.cn 小区里有一栋安徽老屋，属纯木质结构，建设在小区北侧，古朴自然，木质建筑能够留存三百年以上很不容易。据说这房子的主人不在了，闲置了十年没人居住过且将待拆，万科便将这座徽派老屋作了一个异地移植，搬到了第五园。 这徽派老屋据说会被用作茶室、社区文化馆的一部分，成为第五园的有机组成部分，也成为小区主要的风格象征和精神核心。 研究结论 通过对第五园形象定位的分析，总结出项目形象定位的原则、方法与技巧如下: ※ 项目形象定位可在分析目标购买群体的属性特征及地块价值的基础上，寻找二者的结合 点，并提升概念，最终上升到可感知的层面。即将具体的事物抽象化，抽象的概念形象化。 ※ 项目形象定位当中，项目文化定位是核心。起着承上(目标客户群体定位)起下(产品定位) 的作用，如果说建筑形式体现的是项目的精神面貌的话，文化定位则相当于项目的灵魂。 因此在把握这个大方向的前提下，在形象定位的时候就能把握主次，明确方向。 ※ 在产品的风格嫁接时，不仅要注重风格的原创性和创新性相结合，更应该了解该风格所产 生的历史背景及其所存在的条件，以免移植后水土不服。 ※ 风格移植是单一风格的建筑模仿，而风格嫁接则是多种风格的组合。因此风格的移植和嫁 www.fdcsky.cn 接还需处理好二者之间的关系，避免两种风格的排斥作用。 ※ 形象定位可以直接的反映出产品的核心价值，规避项目的弱势，强化项目的优势，即“扬 长避短”。 ※ 差异化是形象定位的基本原则。 四、产品定位研究 , 规划分析 第五园在规划上，首先引进了“村”的规划概念，将整个社区进行了组团式的分区，形成了组团空间的自然过渡。同时通过街坊――街巷――大院――小院——内院的空间过渡，在强调私密性和领域感的同时也为邻里之间提供了充分的交流场所。 ?村 ——在“第五园”的规划处理上，建筑师突出表达了“村”的形态。 整个社区的规划是边界清晰的由不同形式的住宅组成的一个大村落。联排别墅组成了两个方向略有不同的主要村落，相邻的由情景花园洋房和多层住宅以及小高层区又分别形成了不同的小村落，通过一条半环形的主路连接起来。各“村”内部都有深幽的街巷或步行小路以及大小不同的院落组合而成，宜人的尺度构成了富有人情味的居住空间，同时也满足了业主渴望拥有一个“小天地”的居住消费需求。 www.fdcsky.cn ? 巷 ——“第五园”在设计上吸取了富有广东地区特色的竹筒屋和冷巷的传统做法，通过小院、廊架、挑檐、高墙、花窗、孔洞以及缝隙，试图给阳光一把梳子，给微风一个通道，使房屋在梳理阳光的同时呼吸微风，让居住者时刻能享受到一片荫凉，提高了住宅的舒适度，有效地降低了能耗。 巷道的另外一个功能就是连接的功能，不仅将各物业单位有机的联合起来，同时也将不同业主的社会关系连接起来，体现了“社会人”的相互交往的，渴望沟通的心理。 www.fdcsky.cn ? 院 ——建筑师通过TOWNHOUSE产品组合形成的“六合院”和“四合院”，情景洋房的“立体小院”(院落+露台)，多层及小高层公寓部分的围合所形成的大院，种种院落形式的采用，着力体现了中国传统建筑中的“内向型”空间，依稀可以感觉到江南住宅“四水归堂”的性格。 www.fdcsky.cn , 户型定位分析 一 期 户 型 配 比 一 览 表 产品类别 面积(?) 总面积(?) 占总面积比例 套数 占总套数比例 庭院别墅 15816 45260.78 34.9% 52 14.8% 叠院HOUSE 12320 45260.78 27.3% 84 23.9% 合院阳房 17124.7 45260.78 37.8% 216 61.3% , 庭院别墅 庭院别墅有四个户型，面积在190?—234?之间，中国传统住宅的标准样式。每个别墅都有“前庭后院中天井”的设计，形成一家三院，在增强空间私密性的同时，也为邻里提供了充分交流的场所。连排私家院落空间层层递进，气派雍容，格局舒适;均有前院， www.fdcsky.cn 有些户型有小天井，可以直接从别墅顶部采光。大部分主卧配有“空中立体小院”，提高了生活质量。 , 新的别墅形式 六合院——六户别墅合用一个100多?的小院。 , 叠院HOUSE 三个户型面积在135—165?之间，拥有私密性和领域感的“空中立体小院”。以墙和花台为元素，将楼台升级为“空中立体小院”。墙的非封闭维合、花台的因地设置，取得了两个方向的成功，从外向内大量可保证小院的私密性，由内向外观望保证了对院中人视线的收束;送30多?的地下室，送顶层露台。 , 合院阳房 为多层，面积为75—115?，为两房三房，有围合的公共大院落，提供了广泛邻里空间的交流。一层送地下室，二层送小露台，三~五层是标准层，六层送顶层露台。三~五层户型实用率为82%，自住和投资两相宜的户型典范。 , 价格定位分析 庭院别墅10000,12000元/?，叠院house7000,9000元/?，合院阳房5500元/?。 多层物业是用市场比较法定价的,通过分析项目的市场影响力、开发规模、开发时期等参考因素,第五园周边可作为其项目定价提供参考的项目有:万科自己开发的万科城、万科四季花城以及中海日辉台.通过综合分析影响项目价格的规划、环境景观、配套、户型等因素,加权修正得出多层物业的价格定位。 Townhouse则采用三种方法综合修正得出最终价格: 通过与万科城Town House物业的比较得出本项目的参考均价; 参考深圳同一项目中普通住宅物业与Town House物业的价格差异比例来得出项目的参考 www.fdcsky.cn 均价; 参考其他城市中式Town House物业与普通Town House物业的价格差异得出本项目的参考均价; , 研究结论 通过对第五园产品定位的分析，总结出产品定位的原则、方法与技巧如下: ※ 产品定位要作到“以人为本”的原则，充分考虑人作为自然人和社会人两方面的属性，研 究其不同的特性，化解其作为不同属性的矛盾，从而满足消费者这个人性综合体的多维需 求。 ※ 产品定位要体现目标客户群体的核心需求，以项目形象定位为指导，同时通过产品营造烘 托出项目形象; ※ 产品定位要坚持以市场为指导，包括供给市场和需求市场，供给市场方面要注重产品的创 新，避免同质化竞争。从需求市场方面考虑，要充分考虑目标群体的特性及需求做到以人 为本; ※ 环境设计定位方面要整合现有的自然环境资源、区域资源充分为项目所用，使人工环境系 统和自然环境系统和谐共存。在园林及小品的设计上，应贯彻“康体优先、参与优先”的 原则; ※ 物业类别组合及项目档次定位，要采取灵活组合的原则。不同物业类别的比重，可根据 消费群体的比重为指导，同时以区域市场及项目自身条件为参考;对于包括物业类别组合 及物业档次定位可采取动态的定位原则，即根据市场的反映情况在后期开发中可做适当的 调整，而不是一成不变的，但不应影响项目的整体格调和形象。 ※ 产品定位差异性原则，即产品定位要有特色，要与区域内的其它产品相区分; ※ 市场导向性原则，即产品的设计要引导消费者的消费行为和习惯，激发其潜在的消费欲望， www.fdcsky.cn 充分挖掘消费者的潜在需求; ※ 产品定位的超前性原则，即项目产品定位要适度超前，走在潮流的前面，充当市场领导者 的角色; ※ 创新性原则，创新是超前性，差异性和市场导向性的基础，同时又受其影响。创新的立面 造型，创新的户型设计，创新的环境和建筑规划是创新的核心内容。 ※ 定位价值最大化原则，即项目的总体规划、户型配比、物业类别组合遵循总体效益的最大 化原则; www.fdcsky.cn 四、项目营销策略研究 1、营销概念主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 万科第五园，以一句 “骨子里的中国”，直击漂在深圳的异乡人对归属感与对家乡的怀念之情，承继中国民居骨子里的东方式内敛，这种文化是一种强大的精神氛围，是中国居民根植在骨子里的文化气质。 王石不惜重金从北京请来安徽古民居，使其成为第五园的精神图腾，也使得“骨子里的中国”来得更加纯粹和彻底。 2、价值提炼 ——火爆不仅仅因为是万科，更是他深深的撞击了中国人内心里的中国情结。 中国人骨子里对江南水乡有一种向往，南方人因为它是故乡熟悉的乡音软语，氤氲空气中弥散的儿时记忆，北方人向往是因为那些从不曾拥有的欲望，那些关于画面中的美好想象。在人们的意识中，似乎只有江南的水乡，那些乌瓦白墙、曲水小桥，与北京的四合院、老城 www.fdcsky.cn 根，山西的窑洞与信天游才是中国的符号。 万科，多年致力于“房地产文化”建设，在进行了大量的现代城市住宅开发以后，目睹社会的变迁所带来的“文化的尴尬”，开始对多年秉持的居住文化理念寻求突破。从简单意义的栖居——舒适的起居——身心安顿的栖居——文化情感、精神情感的全然回归。提炼出的并不是产品符号复制，主要是原创出一种凝聚中国情结的民居。 3、宣传推广策略 ——万科就是一面旗帜，就是最好的广告 万科，全国性的知名地产品牌，其业务覆盖上海、深圳、广州、北京、天津等20多个城市，拥有无数的拥戴与信任者。“万科”，中国房地产行业第一个也是迄今为止唯一一个全国驰名商标。万客会，地产行业的第一个客户关系组织。万科，拥有自已宠大的设计公司，其强大的产品研发能力保证了万科常能以产品制胜，众多的优秀产品筑就了万科强势的品牌效应，然面万科又常常打破并提升片区内同类产品的价格记录，这让万科的忠实客户爱之深又恨之切。所以，万科本身就是一面旗帜，万科的品牌就是最好的广告。 www.fdcsky.cn ——在特定的环境获得卓越成功 深圳是一个以外来人口为主的移民城市，是深圳人的第二故乡但不是骨子里的故乡。这里更适合拼搏、创业，很少有人能放下忙碌，享受悠然的生活。可以接受新事物，并且愿意追随新事物，这是深圳居民普遍的特征与心理，也是第五园在特定的环境获得卓越成功的另一个重要原因。 ——从始至终的延续 万科的广告作风一贯的简洁、直白并具有王者之风，如东海岸的“深圳向东看”“那里有真正的海”等，能够突出项目的最大卖点并从始至终的延续，如同他的企业理念一样，很稳重、很执着、很让人信任。而在第五园的广告推广中，万科秉承其一贯作风，以简洁、霸气、直接、执着的广告语与推广手法，覆盖并渗透市场。 4、文化营销 王受之，美国洛杉矶艺术中心设计学院终身教授、美国南加州建筑学院教授、中国中央美术学院、汕头大学长江设计学院副院长、清华大学教授、上海大学美术学院教授，曾经多 www.fdcsky.cn 次承担地产设计比赛的评审，是著名的设计专家。其《骨子里的中国情节》一书是第五园营销蓝本，也是第五园营销的主线。 在“hello，中产”传遍深圳大街小巷之后，王受之也被越来越多的人知晓。而此时，万科地产将第五园与王受之的名号以及《骨子里的中国情节》进行捆绑营销，《骨子里的中国情节》无形中成了第五园的形象楼书。 第五园文化营销的巧妙与成功之处，在于其给人一种“文化引导居住”感觉而不是“为营销强造文化”的牵强。无论是目标客户群体定位，还是其推广主题“骨子里的中国”、“原创现代中式”或者建筑风格都留下了文化营销的痕迹。第五园卖的就是一种居住文化，万科掀起了一场居住文化的回归。 5、情感营销 万科第五园，以一句 “骨子里的中国”，直击漂在深圳的异乡人对归属感与对家乡的怀念之情，承继中国民居骨子里的东方式内敛，这种文化是一种强大的精神氛围，是中国居民根植在骨子里的文化气质。 人们的消费行为主要分为三个阶段:量的消费阶段、质的消费阶段、感情的消费阶段。第五园的营销环境已经进入到了感情营销阶段，对消费者动之以情，持之以恒。 情感应该贯穿消费者的全过程而不仅仅在销售阶段，这就需要颠覆以往的营销方式，将动机藏好，换位为消费者去关怀他们的需求。 www.fdcsky.cn 6、定位营销 万科第五园的成功，很大程度上取决于项目定位的准确性。随着市场竞争的白热化，越来越多的企业把重点放在了项目的定位上。第五园——骨子里的中国情结，本质上比洋派定位来得更出色，因为买家多为60年代出生的人，这一代人具有骨子里的中国情结，这种情结被唤醒后，营销的爆发力会来得更彻底和果断，销售事实证明，骨子里的中国情结的营销定位是非常精堪的。 7、差异化营销 万科城距第五园较近，第五园推出之际，万科城也正在热销，二者必将形成竞争。而万科城是“西班牙”风格，万科早期开发的“四季花城”又是“欧洲小镇”，万科运作的其他几个项目也都是异域风情。 第五园的中式风格，骨子里的中国情节，不但有效避免了万科自身产品的相互竞争，而且既传统又现代的中式之园更是开了深圳的先河，也随之而有了万科地产的又一轮抢购热潮。 www.fdcsky.cn 第五园的案名源自王受之教授，因为项目定位中式园林风格，而中式园林又以岭南的四大名园(东莞?可园、番禺?余荫山房、顺德?清晖园、佛山?梁园)为代表，王教授一语“我们这个就叫第五园吧”立即博得现场一阵喝彩，案名就这样诞生了。 8、创新营销 据悉，最初万科相关人士也想将该项目延续四季花城的路线开发，但万科认为这样下去会走下坡路，所以必须有突破，必须要颠覆、创新而不能倒退。万科相关人员介绍说，第五园目前的做法的确是很冒险，开发之前万科曾用时两年研究该项目。 第五园的精神图腾是王石从北京买来并重建的安徽老房子，也是“骨子里的中国”最大的契合与标志物。第五园的产品，是传统与现代的结合体，以中式为主、中西元素的交融。 www.fdcsky.cn , 研究结论 通过对万科?第五园营销策略的全面解析，可以总结出房地产营销的五大发展趋势: 1、销售组织“矩阵作战” 深圳乃至全国的房地产销售，都是以一个企业的销售部门为主，其它部门为辅甚至根本不参予。但万科在销售组织上实现了突破。在第五园、东海岸、万科城的销售现场，可以看到销售组织呈多兵种、矩阵式联合立体作战的态势。整合各个专业线的资源优势，以协同的方式组织销售。 比如客户线的人(物业管理公司、万客会)负责小区内客户的接待、现场秩序的维护;销售线的人负责控制销售过程、接待看样板房的客户;策划线则负责产品品质的渗透讲解和对销售人员的技术支持;设计线则从专业层面向行业内渗透式推广。客户线、销售线、策划线、设计线的人员均由销售负责人统一调度，形成多兵种立体“矩阵作战”的态势。 www.fdcsky.cn 多部门、兵种立体“矩阵作战”这种销售方法应变能力快、专业分工细、服务提供能力强，在万科城、东海岸等楼盘身上都得到了体现。由于专业分工细化，而且职责范围内授权明确，每个专业口的人都积极性很高，充分享受工作所带来的成就感，互相自动补位，整个协作流程非常严密。 2、客户服务“差别待遇” 1998年万科成立“万客会”以后，经过7年的培育，终于到了收获的时候。现在万科所有楼盘都率先对会员先行开放，并取得了良好的效果。万科这种做法，实际上是对不同的客户施行了不同的待遇，对于忠诚客户、老客户、会员，万科提供购房积分、返利的措施，对于不是会员的新客户，则没有这种待遇。并且 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 化、长期化，形成惯例，与一般企业的突发性、偶然性有很大差别。 房地产企业对于客户极少实行差别待遇，惟恐因此而失去客户。但万科凭借自己庞大的会员资源、产品的创新，果断实行针对购房者的“差别待遇”，反而对很多不是会员的人产生了吸引力、对会员又进一步巩固了其信心、给予了很好的心理暗示。随着万科实行差别待遇取得良好成效，这种做法会对整个行业，尤其是大型房地产企业造成一定的触动。 3、入市安排“无季节差” 每年的3~8月份都属于房地产销售的淡季。在这几个月内，一般的企业都会尽可能地避开这些季节，而把项目安排在9~1月份的旺季里销售。从去年以来万科的销售安排，与前几年以及目前的其它公司有显著的区别。 www.fdcsky.cn 万科城二期5月份开盘、第五园7月份开盘，从销售安排可以看出，无论是淡季、还是旺季，无论是天气高温、还是下雨，对万科来说都没有太多顾及，而是进入了以我为主的“无季节差”时代。这种做法，如果没有对市场的准确判断、没有对产品的信心，是很难做到的。 4、行业创新“文化植入” 第五园是一个个性化很强的产品，是深圳第一个真正意义上的中式建筑，文化是具有杀伤力的。在万科?第五园，无论是外在近似、内在神似的建筑风格，还是功能区分清晰的绿化层次，以及青石小巷、挑檐、院落、廊架、花窗、孔洞、高墙、缝隙等等，都让人无须借助外形就能够感觉到实质。万科?第五园是深圳迄今为止真正具备中式神韵和内涵的住宅社区，是从“产品创新”进入“文化创新”的重要标志。 5、多次置业“个性消费” 万科的住宅在2004年前走的是洋派、拷贝、物质化、大规模生产路线，个性化、本土化、精神化诉求很少。万科?第五园的原创现代中式建筑、中式园林，是万科地产第一个极度个性化、本土化(中国化)、精神化的作品。表明随着深圳产品创新到达一个“创无可创”的临界点以后，多次置业者的“个性消费”已经成为在市场中脱颖而出的重要依托。 www.fdcsky.cn 以下是附加文档，不需要 的朋友下载后删除，谢谢 高二班主任教学工作总结5篇 高二班主任工作总结1 本学期，我担任高二(14)班班主任。在学校领导的支持下，在学生科的领导下，我顺利地完成了学校布置的各项任务。在从事德育教学过程中，有顺利也有挫折，有成功也有失败，既有困惑，也有启迪，交织着酸甜苦辣，现就本学期班主任工作做如下总结。 一、培养良好的班集体 能否形成一个积极向上，努力学习，团结和睦的集合是至关重要的。只有在良好的班集体中，教师开展教育和教学活动，才能收到较好效果。在培养班集体方面，本学期我主要从以下几方面入手: (一)注重教室文化的建设 开学初，我组织全班学生把教室布置好，让教室的每一块壁，每一个角落都具有教育内容，富有教育意义。在具体布置时，针对班内学生的特点，从大处着眼，小处着手，制定班级文明公约，张贴名人名言，使学生行有可依，激发学生的上进心。并设立评比栏。班组设置由专人管理的“图书角”，以拓宽学生的知识面。为及时反馈学生情况，设置了班级日记，由班长负责记录。 www.fdcsky.cn (二)注意班干部的培养 进入高二以后，班干部换届重新选举，由学生民主投票，产生了一支能力较强，有一定影响力的班干部队伍。对待班干部，我积极引导，大胆使用，注意培养他们的工作能力，要求他们以身作则，“各守其位，各司其职，各尽其责”。另外，定期召开班干部会议，研究解决出现的问题，同时布置新的工作和任务。这样，由于班干部积级配合，以身作则，从而带动全班，收到了较好的成效。 (三)注意养成教育和传统道德教育的结合 高二学生由于已经熟悉了学校的环境，又没有升学上的压力，个别学生纪律开始松动起来，不喜欢别人对他们的行为约束和管教，一些不良行为随之而来，如旷课等，面对这些违纪情况，如果不注意引导或引导不当，学生很容易在这个特殊的学习和生活阶段走入岔道。我的具体做法是: 1、加大学习、执行《中学生守则》、《中学生日常行为规范》的力度。我借助主题班会、演讲会、竞赛等各种形式的活动，来引导学生学习，执行《中学生守则》和《中学生日常行为规范》，并且配合学生科执行《一日常规》，严格要求学生佩戴校徽，不穿拖鞋，每天自行检查、督促规范养成的效果。 2、注意树立榜样。俗话说“说一千，道一万，不如亲身示范。”榜样的力量是无穷的。人微言轻，班主任言行举止特别重要，要求学生不迟到，不旷课，班主任首先要做到，要求学生讲文明，讲卫生， www.fdcsky.cn 班主任事先要做到，平时注意严于律已，以身作则，时时提醒自己为人师表。 3、注意寓教于乐，以多种形式规范学生行为。 心理学告诉我们:人的接受心理由观察能力、感知能力、认识水平、兴趣爱好等心理因素构成，因此，具有广泛性、多样性、综合性的特点，单一的教育管理方式不适合人的接受心理，开展丰富多彩的活动，寓教于乐中正好适合学生的心理特点，能提高教育管理的可接受性。 为此，我先后开过多次主题班会，如《规范一道德》，《我是主人》、《理想与信念》、《要学会学习》、《神圣的使命》。还开过优生学习经验交流会，举办过语文知识抢答竞赛，说成语故事比赛，古典诗歌背诵比赛等，效果都很好。 二、严格的要求是最大的尊重 教育是一门艺术，教育是心灵的耕耘，必须讲究教育有艺术。在实践工作中，我感受最深的便是马卡连珂的一句名言:“严格的要求是最大的尊重”。的确，只有既严格要求学生，又给予他们最大的尊重，才能把班主任工作做好。 俗话说“严是爱，宠是害，不教不导要变坏。”高二14班有几个调皮的学生，在教育转化他们的时候，我曾有过失败的教训和成功的经验，先前，我对他们时常板着一副面孔，严加管教，结果学生表面上对我产生敬畏感和服从感，其实，并不是心悦诚服地接受我的教育 www.fdcsky.cn 和管理。一段时间后，我改变了方法，对他们给予了大量的爱心，却忽视了严格要求，结果班风涣散，面对这种局面，我苦苦地思索，寻找解决问题的良策，向有经验的老班主任请教，明白了对学生应严中有爱，以爱动其心，以严导其行，既要严格要求，又要给予最大的尊重。 三、“三位一体”的互促法 教育是一项艰巨的任务，单靠班主任显然是不够的，而要先集中各种力量的齐抓共管。通过班主任的工作，把学校、社会、家庭组合成一个整体，形成教育的合力，达到互相促进的目的。我定期和学生家长电话联系，及时反馈学生情况，取得家长的支持，收到了良好的效果。 总之，班主任工作可以说是千头万绪，要想带好一个班级确实值得我们去研究，去多想想方法，特别是像我们这样的青年教师。 高二班主任工作总结2 本学期班主任工作本着以教学为主，很抓纪律卫生，开展了各种形式的活动，圆满完成教育教学工作。具体工作如下: 一、早自习利用晨会总结前一天的学生表现情况以及学生中的纪律卫生，出现的问题加以分析和总结，目的是让新的一天能不断的进取，克服工作和学习上的不足，为新的一天的学习生活指引航标。这半年的我班基本杜绝了迟到早退现象，能按时按点的，按部就班的上好课和晚自习，圆满的完成教学任务。 www.fdcsky.cn 二、高中二年级的学生思想上还不稳定，还不够成熟，尤其进入高二的学习，内容难度加大，对于象我班的程度较差的学生来说难度更大，往往因为学习不能立见成效而慢慢消沉。为了让学生树立信心和学习斗志，我主要做了这些工作: 1、班会早会对学生进行成绩和程度的分析，正确看待自己所处在的学习上的位置，让学生保持良好的心态，同时给学生创设良好的学习情境，使他们开开心心的迎接每一天的学习生活。 2、个别谈心，这很重要，对于不同的学生挖掘他们的内心世界，了解他们所做所想，这样会使教育能抓住切入点，教育才能有效果，从本学期来看的确收效很大。使班级纪律卫生明显好转，文明班级率最高。 3、寻求与家长的密切配合，三方沟通，正确的评价学生的成绩和存在的缺点和错误，使学生敞开心扉，把自己要说的说出来，解开他们的思想包袱，全身心的投入到学习中来。 二、积极配合科任老师的课堂教学工作，解决好科任老师与学生的关系，并为此做了大量的工作，稳定教学次序。 三、加强寝室的管理工作，本学期到寝室检查不下十五次，对存在的卫生纪律方面的问题能及时解决，女寝要好一些，男寝还存在问题，总的来说有很大的进步。 四、开展好各项活动，本学期运动会上，积极调动学生参与的积极性，发挥他们的体育特长，在运动会上能够克服困难，尽最大所能， www.fdcsky.cn 取得总粉第四名的好成绩。在学生十月一的诗歌朗诵的比赛，以及征文活动中都取得好成绩，激发学生的学习热情和求知欲望。 总之，本学期工作成绩是肯定的，要不断分析和总结经验和教训，通过不断的学习和提高自己的业务水平和班主任的工作艺术，为把班主任的工作做得更好而努力。 高二班主任工作总结3 本学期师生都面临着前所未有的压力---学业水平考试。而且我班是理科班男生多，女生少，管理起来就有一定的困难。一个学期过去了，回首过去的工作，充满了挑战、辛酸与满足。一学期的辛苦，有收获的喜悦，也有不足与遗憾，现总结如下: 一、重视常规管理，建立班级良好秩序 1、严格考勤、加强管理。早上、中午、晚上及时到班督查学生的情况，发现问题，随时解决。学生基本养成了比较好的纪律意识。 2、加大了对学生自治自理能力培养的力度。通过谈话等多种方式，注意指导学生进行自我教育，让学生在自我意识的基础上产生进取心，逐渐形成良好的思想行为品质;也注意指导学生如何进行自我管理，培养他们多方面的能力。 3、有效地利用好每周五的班会课。既按学校计划安排开展一些专题性的活动，学习有关的安全知识等;也根据本班的实际情况组织了“我的未来我做主”的大型系列活动，，对学生进行各方面教育。比 www.fdcsky.cn 如，信心教育，学习习惯、养成教育，学习经验交流会，感恩教育等内容，这些活动都促进了良好的学风、班风。 4、狠抓班级卫生。好的环境才能让学生爱上学习，在卫生方面我就把工作分配到人。不但早晚要打扫干净，平时还要注意保洁。 5、选拔班干部，培养积极分子。我从学生中选出品学兼优、作风正派、关心集体、有一定组织能力、在同学中有一定威信的学生担任班干部。班干部选拔出来以后，我予以指导，大胆使用，严格要求，加强教育。平时留心观察发现和培养积极分子，扩大了先进面，使更多的优秀学生有担任班干部的机会，得到锻炼。同时对部分工作态度不够认真，工作能力不突出的同学进行撤换。经过一个多学期的努力逐渐培养出一批工作能力强、有责任心、威信高的班干部，并进一步带动了班风学风的好转。同时采用班长轮流制，让两个有能力的同学每月轮流管理班上的常务事情，这样更有利于管理班级。 二、抓好学习中心工作，形成良好的学习氛围 1、建立良好的课堂纪律和秩序。引导学生学会理解老师和尊重老师的劳动，上课认真听讲，认真笔记，课后认真完成作业。严格要求学习委员和课代表及组长从各个方面做好协调工作，如作业布置、早读的安排、课前的准备、作业的督促和检查等，切实减轻老师繁重的劳动。同时，指导学生如何在课堂上认真听讲，从而使学生养成良好的学习习惯。要求学生必须尊重老师，在这个学期有两个同学在课堂上顶撞老师，经过批评教育使他们认识到自己的错误，也通过这个事 www.fdcsky.cn 教育了同学们必须尊重老师，良好的师生关系对于每个同学的成绩很重要。 2、养成学生专心学习的习惯。无论是自习课，还是老师上课，禁止学生说闲话、睡觉、往窗外看，否则，予以严厉批评。 3、坚决制止不做作业的现象，要求当天的事情当天完成，并且经常完成限时作业，提高学生的作业速度。平时对学生奖勤罚懒，严格要求。在复习阶段，积极配合各任课教师辅导学生开展复习工作，培养学生良好的学习态度和习惯。 4、树立班级学习的榜样，让学生们向班里学习成绩优秀的同学学习，引导他们树立近期目标和长期目标，增强竞争意识。经常进行学习评比，做好奖励工作。 三、抓尖子，督差生，调动学习积极性 调动学习班积极性，形成刻苦学习争先恐后的学风，全面提高全班学生学习成绩，是尖子班班主任的首要任务，这方面，我采取了抓两头，带中间的办法，以个别谈话为主要工作形式，做尖子生和差生的指导工作，对尖子生，要求他们明确目标，确定 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，突破弱点，保持优势。同时提出具体措施;对差生，以鼓励为主，多谈话、多检查，发现问题及时纠正，发现进步，充分表扬;形成了优秀学生带头，差生不甘落后，大家争先恐、比学赶超的学习风气。同时利用每次考试的成绩，进行个案分析，发现学生弱点，分析原因，找到改进办法，保证各层次的学生都有强劲的学习劲头，使学习成绩保持上升趋势。 www.fdcsky.cn 另外用“以志激人”的办法，激发学习兴趣。一个无追求和奋斗目标的人，就缺少前进动力机械，更谈不上发展，无论是知识获取，技能形成，还是素质提高，都主要来自学习。能够提高学习效率，完成学习目标的途径有二:一是延长时间，二是提高效率。运用激励措施，通过多途径帮助学生树理想，谈追求，增强责任感、使命感和忧患意识。以培养学生的热情性、主动性、和进取精神。时时力求将学习情绪调控到最佳的“亢奋”状态，“水击石则鸣，人激志则宏”实践证明:采用激励方式能使学生保持持久的学习的动力。 总之，在这一个学期里，我通过以上几方面的努力，班级工作较开展得还是比较的顺利，学生的整体素质在不断的提高。但学生当中依然存在的问题也不容忽视，高三担子还很重，工作还将复杂，因此，这就需要我不断的努力、刻苦，及时总结经验教训，争取取得更加辉煌的成绩。 高二班主任工作总结4 过去的一学期里，我班在学校领导的统一组织下，在任课教师的大力支持和配合下，各项工作顺利开展，学习、生活等方面都取得较突出的成绩。现将本学期的工作总结如下: 一、加强对学生的思想政治工作，培养学生良好的道德品质，净化学生的心灵，努力培养又红又专的合格人才。 为了配合学校团委和政教处的工作，我们班积极开展了许多有益于学生身心健康发展的活动。例如，“跨步进入新世纪系列活动”、 www.fdcsky.cn “寻找我身边的活雷锋”、“青年学生应该怎样以实际行动热爱祖国”、“青年学生应该树立远大的理想和报复”等。 同时，我也经常利用班会课对学生进行身心教育，帮助学生澄清思想上的模糊认识，提高学生的思想境界。我还充分利用课余时间和有关学生促膝谈心，及时对学生进行针对性的教育。 二、加强班级管理，培养优秀的学风、班风，深入全面地了解学生，努力培养“赤诚、严格、活跃、奋进”的班集体。 高三年级是学生的世界观发展、变化的重要阶段，同时，面临着毕业、升学等实际问题，随着课时和知识复杂程度的加重，容易产生两极分化，有的学生甚至会感到迷惘，对前途失去信心。 因此，在学生毕业前夕的思想工作显得更加复杂和重要。在这个学期里，一方面，我主要加大了对学生自治自理能力培养的力度，通过各种方式，既注意指导学生进行自我教育，让学生在自我意识的基础上产生进取心，逐渐形成良好的思想行为品质 又注意指导学生如何进行自我管理，培养他们多方面的能力，放手让他们自我设计、自我组织各种教育活动，在活动中把教育和娱乐融入一体。 还注意培养学生的自我服务的能力，让学生学会规划、料理、调空自己，使自己在集体中成为班集体的建设者，而不是“包袱”。 www.fdcsky.cn 另一方面，我有效地利用好每周一的班会课开展一些专题性的活动，例如，学习经验交流会，意志教育，如何做时间的主人，习惯养成教育等，这些活动大大地促进良好的学风、班风的形成。 再一方面，我自己也以身作责，努力做学生的榜样，跟班勤，管理方法得力，班风正、学风浓。我班在学校的各项管理评比中都取得了良好的成绩。 本学期的几次月考均能超额完成县局和学校规定的指标数，各项管理也都取得了较好的成绩。这又进一步鼓舞了士气，使班级管理工作向着健康的方向发展。 三、积极抓好后进生的转化工作，努力使后进生以失败者来，以胜利者走。 后进生的教育和管理历来历来是班主任工作的难点，却又影响班级整体教育教学质量提高的至关重要的一环。 在这方面，我作为班主任首先做到了以正确的态度对待他们，深入调查摸底，搞清他们所以成为差生的原因，做到了因材施教，对他们处处真诚相待，时时耐心相帮，真正做他们的知心朋友、最可信赖的朋友。 及时对后进生加强心理疏导，帮助他们消除或减轻种种心理担忧，让他们认识到自己的价值。同时，我还创造条件和机会让后进生表现其优点和长处，使他们品尝到成功的欢乐和喜悦。 www.fdcsky.cn 四、积极开展好文体活动，做好课间操、眼保健操，保护学生视力，增强学生的体质，提高学生的学习效率。 高中学生学习任务比较繁重，进行适当的体育活动不仅有利于学生身体素质的提高，而且也有利于学习效率的提高，每次活动我都亲临现场与学生一起活动并适当予以技术性的指导，这样不仅可以防止意外事故的发生，而且也可以加深与学生感情的交流。 五、积极主动地和各科教师联系，协调学校各方面的教育力量，发挥好纽带作用。 在与任课教师的交往中，我尊重他们的地位，尊重他们的意见，同时又把他们当作班级的主人，视为自己的良伴、知己。 凡事都主动地同任课教师协商，倾听、采纳他们的意见。能够慎重地处理学生和任课教师的关系，在处理师生矛盾时，尽量避免了激化矛盾，在这方面，我平时注意到多教育学生，让学生懂礼貌，尊重老师的劳动，树立老师的威信，增进师生情谊。 总之，在这一个学期里，我通过以上几方面的努力，班级工作较以前有了较大起色，学生的整体素质在不断的提高。 这届学生的高中生涯还有一个学期，面临着毕业及升学等实际问题，下学期担子还很重，工作还将更复杂。因此，这就需要我不断的努力、刻苦，及时总结经验教训，争取取得更加辉煌的成绩。 高二班主任工作总结5 www.fdcsky.cn 本学期我担任的是高二就班的班主任，在班级管理过程中，我努力履行班主任工作职责，认真落实学校布置的各项任务，注重对学生进行教育培养，希望能引导他们健康成长，学一点知识、长一点技能，顺利地毕业。本学期内，积极参与创文明校园活动，在学校组织的多项活动中取得较好的成绩，现将班主任工作总结如下: 一、抓好一支队伍建设 即进行班干部队伍建设(包括团支部干部队伍建设)。建设的内容包括思想教育、工作职责教育、工作方法指导。班干部首先要有吃苦耐劳、任劳任怨、为集体奉献的精神，要能以身作则、顾全大局，而这正是独生子女所缺乏的一些品质，所以我把这作为班干部队伍建设的一个重要内容。进行工作职责教育，主要能使班干部责任明确，知道履行什么样的职责，该怎样去做，保持思路清晰。这两类教育主要通过定期召开班委会进行，而工作方法上的指导，主要在实践中进行。对于班干部的工作，不包办，给予他们一个较宽阔的空间，但在工作中我注意监督、观察，不足之处及时指出，并给予指导，如指导对照工作职责，结合班级情况制定阶段性工作计划;如何开展工作等。还鼓励学生干部积极参与学生会和团委工作。 二、发挥三块阵地作用 第一，是文化宣传阵地。第一学期，重新布置教室，将班训“团结、勤奋、自信、争先”、名人警句、班级获奖锦旗及奖状挂在墙上，并开辟了团支部园地专栏，为学生创设了一个美观、大方、富有教育 www.fdcsky.cn 意义的学习环境。坚持每两周更换一期板报，每月更换一期团支部园地，板面活跃，内容丰富，充分发挥了宣传教育作用，有利于培养班集体形成健康向上的舆论氛围。 第二，是班会阵地。这是培养教育学生的重要渠道。每周坚持召开一次班会课，根据学校要求，有计划地、及时地对学生进行爱国主义、行为规范、集体主义、法制安全、学习重要性等教育，教育内容丰富，教育形式多样，引导学生提高思想认识，树立正确的人生观，健康的成长。 第三，是活动阵地。对于中学生，寓教于乐比刻板地说教效果好得多，在活动中可以使学生接受教育、锻炼才干、培养集体主义精神、增进班级凝聚力，所以，我积极组织学生开展各类活动并支持学生参与学校的各项有意义的活动。如班级开展了“手拉手”帮助“三困”学生活动;组织学生参观南京海洋公园。还积极支持学生参加学校组织的校园文体节活动、知识竞赛、“教育之光”和“江南之花”文艺汇演等活动。 三、加强四种思想教育 第一，行为规范教育，也包括法制、社会公德教育。由于学生的自我约束力差，所以对行为规范教育是常抓不懈，每学期均要组织学生学习有关规范内容，督促学生在思想上提高认识，平时，对有些学生多讲、多提醒、多督促，对随地乱扔、蓄长发、说脏话等不文明行 www.fdcsky.cn 为及时指出，要求改正。一年来，绝大部分学生都能自觉遵守行为规范，维护集体荣誉。 第二，集体主义教育。集体主义精神要求个人的行为融入集体之中，个人要服从集体。但现在的学生自我意识较强，缺乏顾全大局的意识，所以，通过组织“手拉手”帮助三困学生活动，促进学生互帮互学，增进友谊，大家共同进步，树立集体意识，并通过参与学校组织的集体活动，如篮球赛、运动会等，培养学生的一荣俱荣、一损俱损的集体意识，大大增进了集体的凝聚力。 第三，爱国主义教育。一是通过班会组织学生学习有关教育材料;二是要求学生观看新闻、阅读报纸，关心国家大事;三是支持学生参加“爱祖国、讲文明”征文活动、“红心永向党”演讲比赛及“弘扬抗洪精神，向校庆廿周年献礼”诗歌朗诵比赛、“党和祖国在我们心中”知识竞赛等爱国主义教育活动，从中接受教育。 对于特殊群体学生的教育，我持比较谨慎的态度，因为他们一般比较自卑、敏感，方法不当，容易挫伤其自尊心，我主要采取私下谈心的方法，这样容易沟通，容易接受。我们班有下岗职工子女，也有父母离异的学生，对他们我平时多注意，多观察，多鼓励，目前，他们思想上不存在着什么大问题。 班主任工作存在的问题: 一、有时因为其它工作忙而顾此失彼，放松了对班级的管理，出现亡羊补牢的情形。 www.fdcsky.cn 二、学生学习热情不高，主动性较差，也讲了，也教育了，但成效不大，没有好的办法。 三、与家长联系不够，在教育过程中还应多和家长沟通，互相配合，共同教育。 www.fdcsky.cn