2001年开始涉足大型中央空调领域，推出

2001年开始涉足大型中央空调领域，推出2001年开始涉足大型中央空调领域，推出热交换器 37% 36% 双良节能溴化锂冷水机 47% 48% 热交换器 32% 34% 格力电器空调及配件 23% 25% 23% 美的电器空调及配件 18% 来源:国金证券研究所 ?低端产品有可能进行价格战。需要提示风险的是，本土空调企业都开始重视中央空调市场，参与者众多，产能扩大，产品差异化逐渐缩小，可能引起价格战，导致利润下降。五(中央空调营销需打造商用和家用两种销售模式商用营销过程漫长而复杂，是目前外资品牌仍保持优势的原因之一 ?乙方...

2001年开始涉足大型中央空调领域，推出热交换器 37% 36% 双良节能溴化锂冷水机 47% 48% 热交换器 32% 34% 格力电器空调及配件 23% 25% 23% 美的电器空调及配件 18% 来源:国金证券研究所 ?低端产品有可能进行价格战。需要提示风险的是，本土空调企业都开始重视中央空调市场，参与者众多，产能扩大，产品差异化逐渐缩小，可能引起价格战，导致利润下降。五(中央空调营销需打造商用和家用两种销售模式商用营销过程漫长而复杂，是目前外资品牌仍保持优势的原因之一 ?乙方要努力进入客户采购的各个阶段、针对甲方不同角色采取有效应对措施。如图29，购买过程的六个阶段，每一步的关键点是影响销售流程向前发展的里程碑式事件。如未到达关键点，将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大地降低。 ?与甲方关键角色建立良好关系是乙方必修课。甲方的角色可分为发起者、决策者、设计者。发起者同时也是使用者并参与评估。决策者决定是否采购以及采购预算、时间以及供应商，通常是客户的高层领导。设计者是指规划采购方案的人，常是设计院。设计院重要作用在于:1)较早知道工程信息;2)决定使用水系统或冷媒系统;3)可针对某种类型中央空调的特点设计方案;4)是评标委员会专家的重要来源;所以厂家和经销商非常重视与设计院的关系。 ?不过近年来本土品牌已具备追赶外资品牌的基础。大中型中央空调的销售流程长、参与者多，所以客户关系积累与管理至关重要。这也是美资品牌在大型中央空调依然保持大幅领先的重要原因之一。不过近年来随着本土空调品牌进入政府采购名录，中标机场航站楼、体育场馆、轨道交通、通讯基站建设等大型项目，积累了越来越多的示范项目，已具备一定的追赶外资品牌的基础。图表 29:商用中央空调销售流程来源:国金证券研究所家用中央空调营销类似家用空调，重在渠道网络建设和消费者体验

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